我的五年外貿銷售經(jīng)歷總結

我的五年外貿銷售經(jīng)歷總結--(辛路歷程)

上個帖子可能鋪墊太長,現(xiàn)在在這個帖子里修改,盡量精簡,以便閱讀方便.背景:

在5年的艱辛的開拓之路上總結了一些自認為是比較有價值的經(jīng)驗與大家分享.歡迎交流

第一篇：盲目推銷兩手空空

5年前進的進這家公司,以前從沒做過外貿銷售,公司是新的,沒有屬于自己的客戶,兩個老板都是80年代,沒錢沒

話說到我們計劃把產(chǎn)品推銷到國外市場，但是沒有任何平臺，甚至連專業(yè)術語都不懂用英語如何表達，這種環(huán)

一不停地發(fā)展會帶回來名片，這些名片相對于那些免費的資源含金量要高很多。結果也是很少客人回復，一我們覺得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來分析

1、產(chǎn)品質量不錯，也有市場，但是就是沒有定單，原因有很多，但最重要的問題是出在我身上：

A對產(chǎn)品不了解B對公司的定位不了解C對客戶的需求不了解D對市場和競爭對手不了解，E跟蹤的方法有問題，沒有程序F和客人的溝通不頻繁

對于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：

A瘋狂學習公司的產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)流程，了解成本結構

C訪問客人的網(wǎng)站，逐個了解客人的產(chǎn)品，有網(wǎng)頁上產(chǎn)品詳細的，就看網(wǎng)頁了解，如果沒有的盡量要目錄這樣才能知道客人想要什么。

二搜索國外黃頁信息，這些希望就更小了，因為對這部分的客人了解的信息就更少了，而且聯(lián)系方式都不是直

B拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點和不同點，牢記我們的優(yōu)勢重點推銷，對于弱勢找

舉個例子：有一個澳大利亞的客戶，我用了一周的時間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了，然后和我們的產(chǎn)品比較

很誠懇地表揚了我一番，說他做這個生意四十多年了，但是從來沒有見過一個銷售人員能夠做得象我這么細致從那里開始了，也更加堅定了我能繼續(xù)走下去。

為第一次客人給這么高的評價，而且是非常大的一個公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現(xiàn)

D公司一定要一一個這樣的人，能夠不斷了解競爭對手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解

的時間頻率和規(guī)律，是一定會出成效的。真的是很管用。在以后的文章里會詳細談這些細節(jié)。

最好銷售，什么不好銷售，是為什么。這些可以通過客人的定單，競爭對手的定單，以及你們的供應商，還有

E所謂跟蹤的程序就是其實每個客人的跟蹤都要有個計劃和列表，什么時間應該干什么，什么時間段應該解

F和客人溝通不頻繁這一點很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對你才能有機會合作

后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開始打電話和，還有增加MSN或者SKYPE和客人多渠道的接觸方式公司的認可。

2、公司產(chǎn)品結構不是很好，要重新調整適合客戶的產(chǎn)品并且不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn)和其他公司的不一樣3、除了展會上帶回著這些名片，還可以通過和國內的一些貿易商合作，逐漸打開市場4、參加國際性的專業(yè)的展覽會，雖然比較貴，但是收益也是成正比的

有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來了。

樓主的更新在分別在38，75，130，142，167，所在頁，后面實在沒耐心找了

[本帖最后由Rickydavis于201*-4-3011:00編輯]

淡水花兒

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第二篇：面對客戶的拒絕

思接著寫下封了。人的心態(tài)真的很重要做什么事情都這樣。

1平等的供求關系：

系是平等的，不存在誰求誰的問題。

2當客人直接說不的時候：

這是大家經(jīng)常普遍遇到的一個問題，我剛開始的時候也是這樣。其實我是一個很要面子的人，基本上是剛發(fā)

克服臉皮薄的這個困難用了很長的時間，最后我問自己我們與客戶之間到底是什么關系？我所想到的答案是合

我不斷地發(fā)信給客人推銷，是創(chuàng)造兩個公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產(chǎn)品，那證明

首先要冷靜，明還是愿意和你交流的，總不那些什么都不說的客人要好對待。但是我們一定要弄清楚客人為什

問清楚原因，你們彼此才會更了解，以后的交流也才能更深入。其實客人的拒絕其實是件很平常的事情，以下

A一個奧地利客戶，他在行業(yè)內是非常有名的一個貿易公司，但是大部分的產(chǎn)品都是在國內采購，但是在中國他

司的老板關系不一樣，他所有的定單都只下給這家公司，不下給其他公司。我們開發(fā)這個客戶的時間花了最少最后我們改變了方法

首先這個客人絕對是個好客人，對公司來說如果能合作，應該是名利益雙收

個客人，因為他的市場和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整個一年的定單計劃。在這個客人的身上

客人需要賣這樣的產(chǎn)品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關系，所以放棄了所有其他的供應商。當然人家

合作保護，所以我們只能找某個沖破口，但是有一點我們非常清楚，只要利潤好的產(chǎn)品，客人是沒有理由不要

的所有的產(chǎn)品型號以及定價，然后再針對這些開發(fā)了一些在短期內那家公司沒辦法做到的，但是市場很好的產(chǎn)

除了在產(chǎn)品上與那家公司把優(yōu)勢拉大以外，我們正好有個技術人員和他們技術人員的朋友有點交情，于是我們

人員的朋友適時地給了公司以及我們的技術人員很高的評價，馬上這個奧地利客人的排斥的心理沒那么大了。

另外我們還特別說明，讓客戶放心，我們也非常清楚他們與現(xiàn)在合作的公司的這種合作關系，這家公司的產(chǎn)品只是希望你把那些他們做不了的，給我們做，這對我們公司來說已經(jīng)夠了。

已經(jīng)慢慢滲透到了他們龐大的供應網(wǎng)。

結果談判非常成功，這個客戶現(xiàn)在都給我們年度的定單計劃，而且現(xiàn)在有些產(chǎn)品是他以前的那家供應商做的

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我的五年外貿銷售經(jīng)歷總結--(辛路歷程)

背景:5年前進的進這家公司,以前從沒做過外貿銷售,公司是新的,沒有屬于自己的客戶,兩個老板都是80年代,沒錢沒勢,只有激情.在5年的艱辛的開拓之路上總結了一些自認為是比較有價值的經(jīng)驗與大家分享.歡迎交流

第一篇：盲目推銷兩手空空

話說到我們計劃把產(chǎn)品推銷到國外市場，但是沒有任何平臺，甚至連專業(yè)術語都不懂用英語如何表達，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點。我記得當時我的工作就是

一不停地發(fā)展會帶回來名片，這些名片相對于那些免費的資源含金量要高很多。結果也是很少客人回復，一年多沒有談成的生意。

二搜索國外黃頁信息，這些希望就更小了，因為對這部分的客人了解的信息就更少了，而且聯(lián)系方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。在經(jīng)過一年的時間之后，我們覺得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來分析

1、產(chǎn)品質量不錯，也有市場，但是就是沒有定單，原因有很多，但最重要的問題是出在我身上：A對產(chǎn)品不了解B對公司的定位不了解C對客戶的需求不了解

D對市場和競爭對手不了解，E跟蹤的方法有問題，沒有程序F和客人的溝通不頻繁

對于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：A瘋狂學習公司的產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)流程，了解成本結構B拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點和不同點，牢記我們的優(yōu)勢重點推銷，對于弱勢找對策削減可能影響客人的不利因素

C訪問客人的網(wǎng)站，逐個了解客人的產(chǎn)品，有網(wǎng)頁上產(chǎn)品詳細的，就看網(wǎng)頁了解，如果沒有的盡量要目錄這樣才能知道客人想要什么。

舉個例子：有一個澳大利亞的客戶，我用了一周的時間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了，然后和我們的產(chǎn)品比較，列出共同點和不同點，給出我們的報價格�？腿撕芸旎匦帕�，很誠懇地表揚了我一番，說他做這個生意四十多年了，但是從來沒有見過一個銷售人員能夠做得象我這么細致的，我是他見過得最優(yōu)秀的銷售人員。當時我真的很受鼓舞，因為第一次客人給這么高的評價，而且是非常大的一個公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現(xiàn)在一直保持聯(lián)系，互相溝通一些信息。但是我的整個的自信心是從那里開始了，也更加堅定了我能繼續(xù)走下去。

D公司一定要一一個這樣的人，能夠不斷了解競爭對手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解。同時一定要知道市場上現(xiàn)在什么最好銷售，什么不好銷售，是為什么。這些可以通過客人的定單，競爭對手的定單，以及你們的供應商，還有一些專業(yè)的網(wǎng)站和展會，都可以有這些信息，但是要去整合。

E所謂跟蹤的程序：就是其實每個客人的跟蹤都要有個計劃和列表，什么時間應該干什么，什么時間段應該解決什么問題，都有一個清晰的思路，然后按照這樣去做，有一定的時間頻率和規(guī)律，是一定會出成效的。真的是很管用。在以后的文章里會詳細談這些細節(jié)。

F和客人溝通不頻繁：這一點很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對你才能有機會合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的，從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開始打電話和，還有增加MSN或者SKYPE和客人多渠道的接觸方式，公司一有新的消息，我會在第一時間圖文并貌，這點得到了很多客戶的認可。

2、公司產(chǎn)品結構不是很好，要重新調整適合客戶的產(chǎn)品并且不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn)和其他公司的不一樣3、除了展會上帶回著這些名片，還可以通過和國內的一些貿易商合作，逐漸打開市場4、參加國際性的專業(yè)的展覽會，雖然比較貴，但是收益也是成正比的有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來了。

第二篇：面對客戶的拒絕

這是大家經(jīng)常普遍遇到的一個問題，我剛開始的時候也是這樣。其實我是一個很要面子的人，基本上是剛發(fā)了一封信過去，客人沒有什么回復的話就會想特多，而且不好意思接著寫下封了。人的心態(tài)真的很重要做什么事情都這樣�？朔�臉皮薄的這個困難用了很長的時間，最后我問自己我們與客戶之間到底是什么關系？我所想到的答案是合作關系。有了這個答案以后，心態(tài)就好了很多

1平等的供求關系：我不斷地發(fā)信給客人推銷，是創(chuàng)造兩個公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產(chǎn)品，那證明我們的產(chǎn)品能給客人帶來利潤，所以無論什么時候我們的供求關系是平等的，不存在誰求誰的問題。

2當客人直接說不的時候：首先要冷靜，明還是愿意和你交流的，總不那些什么都不說的客人要好對待。但是我們一定要弄清楚客人為什么不需要，而不是當客人一說不，就馬上換另外一個話題。只有問清楚原因，你們彼此才會更了解，以后的交流也才能更深入。其實客人的拒絕其實是件很平常的事情，以下是我遇到的幾次記憶深刻的拒絕

A一個奧地利客戶，他在行業(yè)內是非常有名的一個貿易公司，但是大部分的產(chǎn)品都是在國內采購，但是在中國他有一個非常密切合作的公司，已經(jīng)有10多年了，而且和那家公司的老板關系不一樣，他所有的定單都只下給這家公司，不下給其他公司。我們開發(fā)這個客戶的時間花了最少有一年的時間，其實這樣的客人對于一個公司來說是非常好的一個客人，因為他的市場和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整個一年的定單計劃。在這個客人的身上也沒少花心思。不停地發(fā)郵件和公司的介紹，但是都無濟于事。最后我們改變了方法

首先這個客人絕對是個好客人，對公司來說如果能合作，應該是名利益雙收

客人需要賣這樣的產(chǎn)品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關系，所以放棄了所有其他的供應商。當然人家那家給此客人的合作政策是我們做不到的，這是另一種貿易上的合作保護，所以我們只能找某個沖破口，但是有一點我們非常清楚，只要利潤好的產(chǎn)品，客人是沒有理由不要的，生意人都很現(xiàn)實。因此我們通過各種渠道打聽了那家公司做的所有的產(chǎn)品型號以及定價，然后再針對這些開發(fā)了一些在短期內那家公司沒辦法做到的，但是市場很好的產(chǎn)品。

除了在產(chǎn)品上與那家公司把優(yōu)勢拉大以外，我們正好有個技術人員和他們技術人員的朋友有點交情，于是我們要求那個朋友引見，然后參與我們的談判。見面的時候他們技術人員的朋友適時地給了公司以及我們的技術人員很高的評價，馬上這個奧地利客人的排斥的心理沒那么大了。

另外我們還特別說明，讓客戶放心，我們也非常清楚他們與現(xiàn)在合作的公司的這種合作關系，這家公司的產(chǎn)品也非常不錯，是個好的供應商。我們不會與他產(chǎn)生沖突的，我們只是希望你把那些他們做不了的，給我們做，這對我們公司來說已經(jīng)夠了。

結果談判非常成功，這個客戶現(xiàn)在都給我們年度的定單計劃，而且現(xiàn)在有些產(chǎn)品是他以前的那家供應商做的，現(xiàn)在有部分都挪到我們這里了。這還只是個開始，我們的產(chǎn)品已經(jīng)慢慢滲透到了他們龐大的供應網(wǎng)。

B美國客戶的拒絕（壓根就不需要我們的產(chǎn)品，一個現(xiàn)階段根本合作不了的客人，因為技術問題和觀念問題）：這個客戶是美國一個大客戶，但是不認可我們中國制造的東西，因為在這個行業(yè)里，代表最高制作水平的是韓國。開發(fā)這個客人的過程也很艱難，也有一年多的時間，他剛開始對我們的東西根本就不感興趣。大的客人往往是如此，他們會更愿意增加點價錢付出多一點投資給現(xiàn)在合作的供應商也不愿意去合作一個新的供應商，因為一個供應商需要更多的投資和風險。改變這個客人的思維不是一天就能做到的，因為這是長久以來形成的一種觀念。

對于這個客人我的方法如下：

1首先先稱贊他們現(xiàn)在的產(chǎn)品，品牌和管理，包括現(xiàn)在的供應商（老外也一樣喜歡聽好話）

2不斷地發(fā)公司產(chǎn)品改進和工藝改進的照片和說明給他，希望他對提出寶貴的意見，常來公司指導技術

3現(xiàn)在我們還達不到他的要求沒有關系，我們會不斷改進并提供給他新的信息，等他哪天覺得可以了那時候我們再來合作我們公司也是非常高興的。我們也能夠理解他的立場，一個好的供應商和一個好的客人的地位同樣重要。我們公司選擇供應商也和他們公司選擇供應商的原則一樣，因為產(chǎn)品的品質是一個企業(yè)的生命。因此在這一點上我們和他們非常有共識�，F(xiàn)在合作不了沒有關系，但是相信遲早有一天我們能夠合作。

4任何產(chǎn)業(yè)的形成也都有一個開始，你們公司對我們了解也有很長一段時間了，也看見了公司這幾年來的成長的一個過程。你們是非常專業(yè)的公司，我們公司應該已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的各方面的風險，已經(jīng)是個很穩(wěn)定的公司了。

所以可在我們公司嘗試一些新的產(chǎn)品，剛開始量不要太大，我們一步一步來開發(fā)，因為我們也需要一段時間彼此了解5如果有和其他公司的合同和銷售以及質量和市場的反饋，可以提供給這樣的客人看。但是一般情況下不要拿大客人的競爭對手的資料給客人看。這樣會事得其反。因為大客人很多情況下都講究一個系列產(chǎn)品的壟斷，不要給自己若麻煩。

6不斷地向他打聽一些市場或者關于技術的信息，我經(jīng)常會問他一些關于配件的采購，能用那些配件的公司說明在產(chǎn)品細節(jié)上非常注意，這樣的也在暗示客人我們對待品質改善的方法7當然如果有朋友，通過朋友的宣傳也很重要，溝通一定要頻繁，如果做到這些細節(jié)的話，客人是一定會給機會的，但是前提是你們的技術隊伍要配合。這個客人是04年認識的，現(xiàn)在終于答應先試著做一樣樣品了，馬上樣品單就下來了，但無論如何，這已經(jīng)是個很好的開始。

當客人說完不，我們要做的是繼續(xù)溝通，而不是放棄，總有一天會有機會。退一步講，就算是公司的業(yè)務做不成，你在客人心中的形象肯定不一樣，一有機會，客人首先想到的是你。

C日本客人說不：（我們要求在交貨日期前100%T/T付款）：客人對我們的產(chǎn)品質量很滿意（市場就是這樣，有些客人滿意，有些客人并不滿意，因此要找對客人，客人再好不適合你們，也是沒用）

這也是非常難解決的一個問題，因為現(xiàn)在的外貿市場運做都非常正規(guī)，一般都是30%預付款，剩下的見了提單才給。但是我們不一樣，因為公司底子比較單薄，所以我們的條件決定我們需要預付�；�本上每個客人的合作前都有一番協(xié)商關于這個付款方式。有些客人說我們瘋了，但是我們一直堅持著，當然也為此失去了一些客戶，但是我們確實是依靠這個才起來的。這樣的付款方式對于中小客人來說比較容易，但是對于大客人來說確實比較難。

下面是曾經(jīng)列出來的一些理由：。

1首先我們承認我們的付款方式確實與其他公司不一樣，但是我們生產(chǎn)產(chǎn)品的方式也和其他公司不一樣，其他公司他現(xiàn)買材料，甚至可以拖欠原材料的款都可以做你的定單。但是我們不可以，因為我們大部分的物料都是

國外進口過來，我們要先100%預付，然后他們一個月后交貨，然后加上一個月的運輸，這些物料到了我們倉庫后我們還不能馬上用，至少要放半年，這樣的話，我們原材料的整個一個采購過程和資金積壓的過程就和別人公司不一樣。但是這些物料是好的產(chǎn)品的保證，我們從在這上面打折扣。（其實我們的物料確實是進口的，但是不一定是我們自己去進口積壓資金，我們是可以在國內買一些，而且也可以壓貨款）

2我們公司不是一個很大的公司，但是所有的采購支付都是有計劃的，所以如果沒有預付我們資金壓力就會比較大，這樣可能會影響我們的計劃。也就會影響產(chǎn)品，我們在技術和產(chǎn)品上一定會做好，但是需要你們資金上的支持。而且一個定單的資金也沒有多少，但是對我們公司來說確是很多。

3每個公司都有自己的弱點，我們公司的弱點目前就是資金，我們的技術和產(chǎn)品都是沒有問題的。這種情況我們預算將會持續(xù)三年的時間，當公司有能力的時候，我們一定會考慮改變這種付款方式。比如說考慮先預付一半，但是現(xiàn)在我們確實需要你們的支持。

4我們公司是有自己的實業(yè)的，而且在和那么多家公司在合作，有這么多物料的庫存，所以你不用擔心預付的風險。（可以提供一些和別人公司的銷售合同，提單，往來信件等）我們投資那么大，也投入那么多的人力和物力，所以打算在這個市場上長期發(fā)展下去，并有了自己的長期和遠期的目標

5其實你從我們的產(chǎn)品也可以看到，我們的產(chǎn)品的質量達到了韓國產(chǎn)品的80%，但是價格卻是他們的50%，我們還沒做到的20%不是技術的問題，是外觀細節(jié)的問題，公司在這方面也在不斷地調整，但是我相信很快就有改善的。你是專業(yè)，你一定已經(jīng)看出了我們產(chǎn)品的這些價值的

在這家公司做，民族自豪感會越來越強，因為我們的技術正在超趕韓國，雖然這個產(chǎn)業(yè)在韓國已經(jīng)發(fā)展了上百年。我現(xiàn)在一個澳大利亞客戶就是這樣得來的，客人看了產(chǎn)品之后以為我們是韓國的，我說不，我們是中國的，我們感到非常自豪，因為我們用了幾年的時間現(xiàn)在已經(jīng)快接近韓國的技術了。我想在幾年之內我們的技術一定會有一個新的飛躍的。因為我們在不斷地學習和研究�？腿寺犃诉@話之后非常興奮，馬上站起來和我握手。那個時刻，民族的自豪帶來的喜悅遠比傭金帶來的更快樂。因為至少我們慢慢在改變這個行業(yè)內客人對中國產(chǎn)品質量不認同的觀點，而這條路會一直繼續(xù)

D郵件發(fā)過去沒有任何消息，面對這樣的客戶，可以通過幾種方法：1仔細分析他們的產(chǎn)品，找到他的需求，產(chǎn)品的定位是否與自己公司一致

2如果有可能業(yè)內有認識的朋友可以引見，這些朋友可以是做你們一樣產(chǎn)品的，也可以是你們的材料供應商，也可以是這個客人其他的材料或者配件供應商，只要有可能我們都需要利用這樣的人脈關系，給人一點傭金，這比自己去開發(fā)能省時耗力不小，關鍵是命中率高。我有個大客戶就是通過我們的原材料供應商介紹的，另一個是，直接找了客人在中國的首席代表，結果很快，（以后我會把個別難開發(fā)的客戶的整個過程寫下來），還有一些是我們的競爭對手介紹過來的

銷售確實是要講究技巧的，但是在你不了解客戶，有沒有渠道了解客戶的時候，最好的辦法只有有時間有頻率地四纏爛打，總有一天會有結果的。這有點象男孩子追女孩子，剛開始女孩子可能對男孩子不感興趣，但是，男孩采取主動進攻，并且是很有計劃和頻率的，而且很殷勤和周到，過了一段時間以后，等女孩慢慢習慣了這樣的頻率，突然一段時間男孩消失幾天，在這幾天里，女孩肯定會猜想這個男孩到哪里去了，這個時候心理的變化慢慢就出來了。然后男孩又突然出現(xiàn)，關系肯定會比以前進一步。這是同樣的道理，讓客戶習慣你的方式，然后慢慢接受你的產(chǎn)品。按照你的計劃去做，但是也不能太頻繁，我一般是一周兩次或者三次，要看客人的差異，不管客人心里是怎么想的，發(fā)怔該發(fā)郵件，該打電話我還是照做。如果他覺得接受不了會告訴你。一般我都會給客人一個計劃，我會給你發(fā)什么發(fā)什么，是一周的計劃，多少圖片，分多少步驟。呵呵這樣也是事先給客人提了個醒，不至于不禮貌

總之對待這樣的客人，不要想太多客人的感覺，因為你根本不了解他，可行的辦法只有是按照你的計劃去做，這樣時間久了會改變他的。那時候你也就有機會了

E澳大利亞的客人：不是每一次計劃好的事情都能夠實現(xiàn)，但是按照計劃去做的大部分事情真的實現(xiàn)了。

說到這個客人，也很有意思。澳大利亞也是個不小的市場。我們認識兩家，這兩家的關系還比較微妙，這里簡稱A和B客人。A和B他們兩家公司的老板以前是一起投資建立了一家公司，有20年了，但是由于B的家庭問題，離婚，需要錢（在此提醒男同胞，富貴的時候不要忘記與自己同甘共苦的妻子，那才是真正的感情）話說到B有了新歡，決定離婚，所有的欲望都是要付出代價的，這一離的話，一半的家產(chǎn)給離沒了。把資金撤出來A肯定就不答應了，那好既然小家庭分了，那大家也來分了。結果B無奈只能選擇了推出公司。自己經(jīng)營了20年的公司網(wǎng)絡只能拱手相讓，不知道這叫不叫“愛的代價”。呵呵

A一個人得了公司，馬上財務壓力面臨著很大的挑戰(zhàn)，因為公司運作需要錢，在這之前本來我們談得很好的生意也受了影響，本來都開始走樣品了，他非常喜歡我們的產(chǎn)品。但是這件事情導致了我們只能選擇停止我們的樣品計劃，因為他接受不了我們的付款方式。A的經(jīng)營理年和我們公司是不同的，在這種情況下，他選擇了與我們的競爭對手簽約2年，可以給他獨家做市場，付款方式是見了提單給錢。條件比我們好很多。但是其實他現(xiàn)在這家供應商是因為沒有客人，才降價改變付款方式，這樣兩家才走到一起的。當時其實我們犯了一個錯誤，我們的態(tài)度太堅決了，這家公司是很大的公司，或許作少許讓步都有可以談成，但是當時其實我們的條件也不允許我們這么做，這是后話。反正A是和我們的競爭對手合作了，拒絕了我們，我們沒有再去聯(lián)系他，因為當時談條件也僵，反正就是得罪了他。我們沒有再去找他，我絕對不做這樣的事情，就是沒客人都不會這樣做，有點太那個了，我們都是有骨氣的人。

世界上沒有解決不了的問題，只有是方法本身的問題。

那時，我突然想到了B，我們了解B的背景，以前和A合作的時候，所有的市場都是他去跑的，這20年的經(jīng)歷該是多么大的一張網(wǎng)，所以我們決定用B來刺激A。讓鬼子自己和自己打起來，因為他們的市場是一樣的。A出來后成立了自己的小公司，沒有實力，但是我們公司決定全力支持他，B很幸運，讓他得了便宜。我們給B的條件比A要好很多，一來我們相信B的推銷能力和網(wǎng)絡，我們也很相信市場對我們產(chǎn)品的認可度，二來其實B的量不會很大，不會對我們的資金影響多少，我們和B談了，初期階段，我們也能理解他資金的問題，沒關系我們支持他，幫他重新開發(fā)市場，付款方式好說，沒問題，至于以后我們也希望他的定單量越來越大，到那時候我們再來調整一些付款的事情也是可以的。B很感動我們對他的支持，也確實是我們支持了他。但是我們的目的是更多用外國人來打外國人確實是件很痛快的事情。我們這樣做的目的其實是想讓A回頭，因為畢竟他的網(wǎng)絡是很穩(wěn)定的，我們需要這樣的公司合作。去年的時候終于有結果了，B的銷售很成功，A迫于市場的壓力也轉移部分產(chǎn)品到我們這里，但是A卻用了一年的時間培養(yǎng)了一個對于他來說是有威脅的競爭對手�，F(xiàn)在我們給B的付款方式是50%T/T出貨前3個月預付，剩下的出貨前收完。而且我們很明確地告訴他，我們公司不是亂來，確實B對公司有很大的支持，在我們的技術上他指導了很多，其實我們學習是學習到了，但是沒有那么夸張，只是為了讓A心理難受點。事實是B如果不是這個付款方式的話，他就接受不了，但不管怎樣，這個付款方式是大家都能接受的。所以B成了我們牽制A的工具

一個根本不能用正常渠道溝通的人,他消磨了我所有的耐心,一個問題,只要是他不需要的,哪怕給我們公司帶來再嚴重的后果,他都不會理會,說總是說今天給答案,但是回復半年不會有.即使你一天打100個電話,也無濟于事,很震驚他們公司會有這樣的人,更滑稽的是這個人和我是同年同月同日生,人做到那個份上,我真只有佩服的份.

所以我現(xiàn)在只能用他同事的干預給他點壓力,這樣的話,他們公司的其他人也會知道,希望能給他點輿論壓力.他的同事昨天都被他氣得冒火,說沒見過這種人,嚴重為我打抱不平.后來我還安撫了他好一陣,勸他沒必要為了工作傷害了同事之間的感情,不值得,我又對著他同事的面講,其實他人真的不錯,但是可能我們的工作方法真的太不一樣了,以后還需要更多的溝通,而我一直是很希望與他溝通,希望以后他也給多點時間和我們一起溝通.其實對我來說,我無所謂,我接哪個客人的定單都是接,有這個時間我完全可以去接其他客人的定單,我的傭金是照樣得,你們的定單來了,其實也占了其他客人的生產(chǎn)空間.但是我必須站在公司的角度考慮問題,我們中國有句話,我非常喜歡,珍惜我們現(xiàn)在所有的,其實我們公司和你們合作了三年多,我們的做事的風格一直都是這樣,我們寧愿花更多的時間在老客人身上也不愿意去開發(fā)新的客人,所以我們現(xiàn)在在你們國家沒有開發(fā)其他客人,而是一直集中精力在幫你們推廣市場,而我們的品質你們也是很肯定的.因為我們知道一個新的客人,公司又是要重新投入資金去開發(fā),并且需要很長的時間去磨合,我相信你們公司想的也是這樣.我們公司也有供應商,我們深知道這個道理,從來都不會輕易地去換,因為穩(wěn)定對于一個公司來說太重要了,這就是我們的經(jīng)營理念,所以有時候哪怕是我們現(xiàn)有的供應商加點價格,我們都是接受的,因為值得.但是我們從來都沒有增加你們的價格.這是我們公司一直幾年來與貴公司合作的一個誠意.站在朋友的立場我真的很想說,我很想成為兩家公司的橋梁,把溝通工作做好,因為你們公司和我們合作包括推廣市場也是投資了很好,既然大家有個很好的開始,那么我們就再多做點工作在溝通方面,我想我們大的方向是沒有問題的,問題就是出現(xiàn)在有效的溝通上.我也希望你能轉達我對他的歉意,我也不想追他這么緊,但是這個事情確實拖的時間太長了.,我必須對公司有個交代,這是責任.我知道很多事情他不能做決定,如果是這樣的話,我建議他把你們決定人的聯(lián)系方式給我,我們和做決定的人溝通,因為我也有遇到這樣的事情的時候,我通常是把選擇權給做決定的人,自己也不會那么累,而且很快就能夠得到解決他同事都說被他氣得快發(fā)瘋了.他說所有的決定都是和我聯(lián)系的那個客人事先沒有和他們公司有關人員溝通,所有現(xiàn)在決定的人的決定與這個人給我們溝通的結果是完相反的.我暈倒.但是不管如何,已經(jīng)知道問題出現(xiàn)在哪里,知道了問題在哪里就有解決的辦法

我把我處理方式的建議給了他的同事讓他去幫我溝通.，他真是個好人

我還是得好脾氣對他,但是又要很有技巧地給他壓力.不然能怎么樣,我們需要這樣的客人,因為一年有8個貨柜，無奈很想把工作上的煩惱和生活分開,但是不行，正在努力

其實同行之間相互了解信息并不是很困難的事情，只要有機會接觸,找對一個合適的人是很容易發(fā)現(xiàn)一些信息的，我的一個老板他就一直保持著這種信息的來源

1\\首先從我們的供應商那里是可以打聽出競爭對手的很多信息,比如他最近在用什么材料,用量等,你可以按照這些判斷,他在做什么產(chǎn)品,或者有什么新的產(chǎn)品,包括他的產(chǎn)量.還有專門做LOGO的地方就能知道他在做什么客人

2\\還有客人的驗貨人員,關系如果可以搞好的話,其他公司的一些信息是很快就能反映的,因為他們這些人是可以出入其他公司的倉庫和生產(chǎn)部門的,這也是很重要的一個信息

3\\還比如可以直接與競爭對手的生產(chǎn)管理人員進行交流,一般是在一起喝酒(酒是特別亂性的東西)其實你的競爭對手同時對你也非常好奇.所以就要看這個去打聽的人的功力了

沒辦法,市場競爭是非常激烈的,只有隨時保持一種高度的警惕和敏感才不會落后寫起來好象很輕松,但是我們走到今天很多人都說是個奇跡

但是我們一直堅信,只要不斷努力堅持就一定會有結果一個團隊思想高度統(tǒng)一的時候力量是非常大的

第三篇認真對待客人給你的每個信息

機會總是在偶然中出現(xiàn)，但是如果我們不夠細致的時候，機會可能就跑掉了。

講這個故事的時候，又要牽扯到我們三個人的一個關系。一開始，我們合作得非常開心，那種熱火朝天的架勢真的是十分難得。人可能總是這樣，可以共患難，但是不能共享受。在我們正在計劃向前更邁進一步的時候，我們另外一個負責技術的人員出了問題，他出現(xiàn)了滿足現(xiàn)狀的感覺，經(jīng)過無數(shù)次的協(xié)商未果。而且把公司幾經(jīng)帶入絕境。因為他的精力很大一部分都沒放在工作上，而是去享受了。所以導致我們技術方面曾經(jīng)一段時間老是退貨，退貨的總金額高達630萬，這430萬使我們失去了3個大客戶，而且?guī)�來了很大的市場的跗面影響。公司當時幾乎差點搖搖欲墜了。當時真得感謝現(xiàn)在還在繼續(xù)合作的兩個客人，是他們的及時進入，才使我們免去了一場災難（以后會寫如何處理這些客人的退貨）�？赡苁且怀�被蛇咬，十年怕井繩，所以我們直到現(xiàn)在還在花很大的精力開發(fā)客戶。因為市場是在變化的，只有客人多有不同的選擇，對一個公司來說才是相對安全的。但是人一旦變了感覺很難回頭，于是終于下了痛苦的決定分家，當初他決定推出，并要了一筆賠償金。他很清楚地知道我和另外一個老板的關系更好。那段時間我沒上班，業(yè)務在家繼續(xù)，我覺得沒必要參與，因為我已經(jīng)有了自己的決定，跟另外一個。他們在還沒決定前，我就已經(jīng)把所有的文件和信息都轉移了，等于所有的業(yè)務的資料都是在我的手上，另把電腦里的所有信息和數(shù)據(jù)都刪除了。當初的關系已經(jīng)很明顯，就等著他跳出來。我當時也必須做出一個選擇，于是我選擇了現(xiàn)在的老板，因為他是極富人格魅力的一個人，這一點是人身上最寶貴的一點。另外那個做技術的其實之前找我談過，說他有技術，讓我跟著他，他會給我豐厚的股份。在這點上我是個非常冷靜的人。我絕對不是一個見利忘義的人。我只要選定了跟哪個，在難的時候他就是不發(fā)我工資，我也會拼命干的。在這點上我覺得我象個男人一樣豪爽，其實我是一直非常相信我的判斷能力的。我很相信自己看人的直覺。我當時并沒有直接拒絕那個人，我只是說，到這步，真的很難過感到，因為一起經(jīng)歷了大風大浪，我對公司是非常有感情的，不管你們兩誰將得到公司我都會呆在公司。但是我心里是很有把握他拿不到才這樣說的。因為我不能太直接地拒絕。這事證明了是對的，他到現(xiàn)在還和我保持聯(lián)系，至少表面上還是很友好的。

話說到這人走了以后我們確實又經(jīng)歷了一年的時間，在技術的學習上，還有在還債上，那是一段很艱難的日子，因為還有很多負面影響。那個走了的人，雖然不知道多少客人的資料，但是客人來的時候有些客人還是會給名片給他的。問題就出現(xiàn)在這里，我們有一個聯(lián)系非常密切的客人，是新加坡的，華人，很談得來，屬于那種非常好的客人，從來不計較什么。當然這個客人很有錢。所以他打算和一家公司一起合作看能不能做點出口生意。當時我們并不感興趣，所以我們拒絕了客人，因為我們不想花太多的心思在這上面。我們是做生意非常本分的人，客人當時提出的合作條件之一是投資10萬美金，但是因為我們確實不想做所以就拒絕了。

那段時間因為那個人走，留下了很多特別難做的工作需要和客人不斷地溝通，所以工作很晚。當時客人發(fā)了個郵件給我夸我，說我工作太認真了，如故有一天我想換工作，盡管找他，我說我會考慮的，謝謝他信任我。我當時沒在意，但是就是這沒在意卻給日后帶來不少麻煩。

現(xiàn)在想來其實他們當時應該已經(jīng)合作開了。不是我說他的壞話，這個客人和他合作一定是吃虧的。我們已經(jīng)了解了他很多年。他和我們處理方式和生活方式都很不一樣，為了能夠達到目的他能夠使出一切手段，連蒙帶騙，做事情不考慮一切后果。我前年得到消息，這個人新加坡人現(xiàn)在確實挺難受的，因為他雖然投資大部分錢，但是營業(yè)執(zhí)照上沒他的名字，公司沒他的人（其實他也感覺到了這些當初，所以為這事情他專門邀請我到新加坡他的公司去了一趟，想聘請我擔任業(yè)務經(jīng)理，但是我都婉言拒絕了，因為我對他說我現(xiàn)在這里一切挺好的，和我的老板工作很開心，很有共同的語言，他當時問了我關于那個人的事情，但是我沒說什么，光說了一些那人不痛不癢的好話，但是這個新加坡客戶因該能聽出來我再暗示，因為他當初已經(jīng)把錢投入進去了，我再火上澆油只能讓他更難受，并幫不上什么忙），財務也不是他管，等于他的工作就是專門掏錢，分錢的話那是白日做夢。那個人除了拉了他這個股東之外，后面也通過承諾了別人很多事情拉到了新的股東�？瓷先ミ�是有很多國際隊伍在支持的，但是出現(xiàn)的問題就象當初在我們公司出的那樣，產(chǎn)品的質量和技術水平還是幾年前離開我們公司的水平，剛開始預收貨款的時候他們確實是很爽，因為那個新加坡人幫助他們也在全球推廣市場，力度要比我們大。而且更加氣人的是，他們的價格寧愿不掙錢都要報給客人，拉我們的定單，導致我們有一部分的客人到他們那里去了，因為他們的價格比我們便宜幾十美金，他們舍棄了所有的利潤和我們對著干。并跑到我們客人公司去推銷說他是我們的技術人員，他離開了，現(xiàn)在我們公司沒有技術人員。這在一段時間內確實很大影響了我們的生意，也降低了我們公司在客人心中的形象。有些客人已經(jīng)開始削減定單了，因為我們最重要的技術人員走了，現(xiàn)在的這個老板根本不懂技術。很多客人當時都很當心，我的大部分工作用來安撫人心。我要說現(xiàn)在這個老板真是太有才能的人了，他用了一年的時間啊車間學習，加上他的管理素質和財務運作思維，公司在技術上兩年后有了一個階段性的勝利，那是一段非常艱苦的日子，大家一天有14個小時在工作，沒有周末，只有春節(jié)假。對于這些負面影響，后來我很自豪地對我們的客人說，他的離開對于公司來說是一個非常正確的選擇，當時他在生產(chǎn)的時候公司有430萬的退貨，我們還給了他100萬的補償金，在這樣一個艱難的時間段，我們用了兩年的時間，把所有的債務還清，而且還儲存了大量的材料，再看看我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，比幾年前他在公司的時候是一個質的飛躍。而且公司現(xiàn)在非常穩(wěn)定，因為只有一個老板，但是他就不一樣有7個老板。關系非常復雜，決策權也非常復雜，我想他們召開會議的時候都是用網(wǎng)上的電話會議吧，因為大家都在世界各地。

大部分的客人接受了，直到現(xiàn)在他還是用老方法去向我們的老客戶推銷，而且非常有趣，我的客人告訴我他到他們那里去推銷的時候，我的客人已經(jīng)知道了真?zhèn)�事實，然后直接告訴他說，對不起我們不需要任何產(chǎn)品�，F(xiàn)在他還繼續(xù)做著一些對我們公司不利的事情，雖然影響沒那么大了，但是對我們公司的形象確實不好。

如果我當初準確地把握信息的話，可能不會這么被動，事情也要好處理很多。我的意思是說想辦法阻止他們的合作在這之前。

對于這個新加坡客戶，我們對他沒有任何意見，只是覺得可憐，他和我們現(xiàn)在不做生意了，但是我們并沒有責怪他什么，覺得好可憐，因為任人宰割。當然我更痛恨就有那么一些人為了自己的私利毫不在意自己的聲譽，干一些專門損人利己的事情。這個人我的定義是毛毛蟲的意思。我們知道他在客戶面前說了很多壞話，但是我們從來不在客人面前說一些根本不真實的話，或者是侮辱人的話，我們都是很正規(guī)地談，在客人面前，即使他那么過分，我們從來都沒有詆毀過他。因為我們都是中國人，我實在做不到對著外國人的面說中國人的壞話，哪怕這個人是我的仇人。我覺得那樣去做，實際上是很丟臉的一件事情，而且破壞了中國人在外國人心中的形象。平時處理這樣的問題的時候我都十分小心。現(xiàn)在競爭那么激烈，一個行業(yè)那么多人開工廠，相互壓價，染老外得利我覺得很難過。真的，我們打起來了，讓他們做收漁翁之利，這種感覺很不舒服。

這個人只能是說做人很失敗，但是我知道他的路不長了。因為他得罪了其他的人，別人正在想盡辦法搞他。因為他所有的資源都是依靠在別人之上，這樣的關系搖搖欲墜，別人只要干掉他最大的那個股東，其他的也就會跳出來，他的后果只能是一個，就是在這個圈子沒辦法繼續(xù)呆下去。做多了壞事做會有人來收拾，所以我們從來不去主動傷害一個人。

寫這篇的目的，是我很后悔自己沒有在第一時間掌握最重要的信息，使公司沒有預防問題的能力。所以大家要牢記教訓。

第四章認真對待每個客戶

昨天做了個好夢,夢見一個難纏的客戶的終于搞定了,在夢里高興了一陣子

今天一早7點,很不情愿從被窩里爬出來(喜歡蓋著被子吹空調),因為昨天接到一個小客戶的電話說要帶個客人來.8點鐘見,一直都比較反感那個客人,因為覺得做生意不地道,他老是喜歡在我們公司做樣品,然后再到其他公司下定單,因為我們的東西做的好,他需要給客人看樣品,才有定單,拿到定單后他再把定單下給其他公司.他以為他做的這些事情我們不知道,其實他一去那個公司我們第二天就知道了.

反正一直對這個人沒什么好感,也不冷不熱的.,所以沒放在眼里.但是也一直沒得罪他.

結果今天他帶了一個客戶來,這個客戶是我們正想開發(fā)的,但是一直找不到相應的聯(lián)系人,上午已經(jīng)下了樣品單.實在是太高興了。這是個很好的問題，事實上我也有時候會想這個問題，我想處理這個事情并不是很難

人往高處走，水往低處流

我當初沒有選擇這家有兩個原因：

1第一個原因，我對這個公司很了解，這個公司還不是很大的公司，雖然給的待遇還不錯，但是其實和我現(xiàn)在的這個公司差不多。但是在這里我在給我們中國人做事。

我一直想做的是名品牌在中國的首席代表，眾所周知，這個位置是個非常受人“尊敬”的位置，也有很多“額外”的收益。但是如果公司不是很大的話，那么其實工作不是那么好做的，如果遇到挑剔的老板，我感覺有點做漢奸的感覺。所以要選擇大公司。

2這個公司是自己建立了公司在中國，這個客人客人很信任我，想讓我擔任他們公司的國外銷售經(jīng)理，這樣可以牽制他另外一個股東，掌握整個業(yè)務信息。我當然不能答應，這不是幫外國人打中國人嗎？而且夾在中間的感覺肯定不舒服，這樣的角色不能做的。

3就算是沒有以上這兩點，這個公司非常好，然后我做首席代表，我也不會選擇，因為哪個時候我現(xiàn)在的公司非常需要我，如果我走的話，真?zhèn)�業(yè)務可能在相當長的一段時間內會停止。將面臨著整個公司200多號人沒飯吃，這是一種社會責任。所以即使在那種艱難的情況下，我沒有任何退縮的理由和借口，只能咬牙堅持，那段日子真的是相當?shù)男量�。我雖不是很胸有大志的人，但是還是知道一些需要背負的責任的。

我相信我這樣去做的話，失去的是一個客戶，但是贏來的是整個行業(yè)的尊重，以后會有更多的機會

第四篇客戶的分類，客戶與我們的關系

其實我的這些經(jīng)歷都是在小企業(yè)的經(jīng)歷，對于那些在大企業(yè)的人來說可能不試用，因為大企業(yè)他正規(guī)。但是中小企業(yè)因為他本身不是很完善所以必須用一些非常規(guī)的技巧

好的客戶是非常重視同供應商的關系，就象我們很重視同客戶的關系一樣日常與客人的溝通里面，對客人的分類是很必要的

1利潤型客戶：這種客戶也許牌子不是很大，屬于中小型，量也不是很大，但是產(chǎn)品賣給他的利潤高，因為他不是很有名氣，所以在一些環(huán)節(jié)上比如價格，付款方式，交貨日期上都會沒有大客人那么計較，和這樣的客人做也有他的短處。不穩(wěn)定，中小公司都有這個問題。這種客人對于一個公司來說也是非常需要的。

2大客人：這種客人合作起來比較辛苦，不掙錢有時候還虧錢，付款方式有時候也不好。但是在公司能夠承受的情況下，還是要合作的。因為和大品牌合作，自己在市場的聲譽也就出來了。當然有些大客戶在市場上的聲譽本身不是很好的話，那就不用考慮了。因為沒有意義3技術型合作的客人：和這個客人做，給的價格和付款方式也應該是相對于其他客人來說要優(yōu)惠很多。因為他在技術上指導我們，給最快的市場信息，這給一個企業(yè)帶來的利潤是無形的，只有這樣才能跑在最前面這是這種客人的價值所在

4小客人：如果在生產(chǎn)允許的情況下，而且利潤也好的情況下盡量做。與一個公司的合作可以多多元化的

比如這個客人本身也可以介紹其他的客戶昨天就遇到了這樣的一個情況，只要內部人員分配好，跟蹤好，是沒有問題的。事情是人做出來的，但是人在一起關系就會變得很復雜，但是堅持一些原則，其實關系也是不難處理的：吃點虧無所謂，做事不要太絕，有利益的時候先要記住先給別人，然后再是自己。只要這些做到了，關系還是好處理的。

第五篇可能會影響你和客戶關系的一些人

整個產(chǎn)業(yè)是一個相互關聯(lián)的，關系緊密的一個圈子。要做好生意，要理清這些關系，不但和客戶的關系要搞好，和其他所有的人的關系要搞好。整合這些資源。有些朋友也許會說平時根本沒有機會接觸那么多的圈內人，但是我們只要看看自己行業(yè)內做的出色的那些公司，對整個行業(yè)的信息和關系都是非常好的。所以這就是我們需要加強的地方。

前兩天和一些做外貿的同學聊天，談到客戶這一塊，發(fā)現(xiàn)一些例子比較有典型性，我總結了一下，在這里寫出來與大家一同分享

一注意密切你的客人公司的信息，并與派駐中國的高層主管的關系

同學甲，做的是電子產(chǎn)品，他們有一個客戶英國的，合作了5年多，這個客戶是他來公司以后，接手其他同事的客戶，由于那個同時走的比較急，一些和客戶的往來的情況了解得不是很詳細。不過其實和這個客戶的關系一直比較好，因為他們的總經(jīng)理非常喜歡他們的產(chǎn)品，合作一直比較順利。但是今年5月開始，他們收到了消息，他們這個客戶的整個管理層都有非常大的變化，原來的那個總經(jīng)理（英國人）已經(jīng)離開那個公司，現(xiàn)在派管事務的是一個中國人，由他全權打理中國這邊的供應商的關系。7月的時候那個新任的總經(jīng)理也到訪我同學他們公司，談得也還好。因為生意往來一直不錯，所以他們也就沒有多想別的，以為一切還是照常，但是在這之后的兩三個月內，他們越來越發(fā)覺情況有點不對勁。因為發(fā)現(xiàn)定單越來越少，而且付款越來越難，也越來越挑剔。后來一打聽，這個新的總經(jīng)理把定單下給了別的公司，慢慢在縮減這里的產(chǎn)品。最后他們分析到，他們忽略了一點，就是傭金的問題，以前的那個總經(jīng)理沒有要過任何傭金，但是現(xiàn)在人不一樣了，其實這個問題是一個行業(yè)的潛規(guī)則。

但是這個問題意識到的時候已經(jīng)太晚了，因為現(xiàn)在要再去找那個人談就比較被動了，但他們正在努力，因該還是有希望的。其實潛規(guī)則就是生意場上只有永遠的利益，沒有變不了的關系。

這里總結一下：一定要對客人公司的信息了解得非常準非�？欤�在與一個客人合作的時候，你就應該了解清楚，老板，以及管產(chǎn)品開發(fā)的，管驗貨的，管付款的，管市場的，有了這些信息以后你才能在遇到事情的時候找到正確的人，這樣處理事情的時候就順利很多。如果你搞不清楚這些，一個是處理的時間較慢，而且本來是這個人負責的事情，你找了另外一個人，這個主管事情的人覺得你對他會不夠重視，對你的印象肯定不好。

在客人公司管理結構動蕩的時候，要時刻警惕一切動態(tài)，如果抓住了機會，你可能贏得更多的有利條件，但是如果沒有抓住這個時機，可能一切都會改變。

那么如何得到這些信息呢，就是在這個公司你一定要有一個經(jīng)常聯(lián)系溝通很好的人，其實每個公司他的改變都會有很長的一段時間，在沒有處理好一切事物的這段時間里，消息是不可能對外泄露的，但是你如果有個關系比較密切的人你就有可能比別人知道的信息快，同樣你的應對方案也就不其他人要早。其實我們也可以通過其他的一些情況中分析，比如說客人這段時間的信件比較亂，聯(lián)系也不是很多，定單計劃好象和以前有改變，以前聯(lián)系的人，現(xiàn)在叫另外一個人和他一切追蹤（如果沒有介紹是助理的話），付款方面的態(tài)度的改變等等。

同學乙：這個同學也遇到類似的經(jīng)歷。他們是做的是機械類的經(jīng)歷，有一個客人，是美國的，當初是一個進出口公司把這個客人介紹到他們公司。我同學他們有點不厚道，第二個定單以后就甩開了那個進出口公司，客人也希望和他們直接交流，兩家一拍即和，把那個進出口公司甩掉了。他們第二個定單以后也再沒有給這家進出口公司任何的傭金，真的是有點過河拆橋的感覺，但是他們當時并沒有在乎這些東西，因為他們希望是和客戶建立直接的溝通。（這樣做真是有點太失敗了）這個客人的生意越做越到，在中國有好幾家不同的供應商，自從那個進出口公司走后，他們做了一年的定單，后來他們也在中國有了自己的辦事處，有個男的職位是中國代表，專門在負責協(xié)調和組織各供應商的貨。在這之前他們曾經(jīng)和客人公司的老板見過面，老板對他們公司的印象還好，也有直接的聯(lián)系方式。但是后來有一次產(chǎn)品質量出了問題，這個客人以后再也沒下定單。這里面也有很多的原因。

他們以為客人老板滿意了就高枕無憂了，所以他們一直沒給這個代表任何好處，只能說這點處理的就象同學甲那么糟糕。因為其他的競爭對手給了他傭金，自然在老板面前說話的態(tài)度和偏向也就不一樣了。老板不可能來處理事情，做事情是底下這些人去做的，久而久之他們的一個反饋信息就會慢慢改變老板對某個公司的看法。對于做產(chǎn)品的人來說，不出點問題是絕對不可能的，也可以說世界上根本沒有100%完美的產(chǎn)品，要想挑毛病也不難，何況產(chǎn)品是真出了問題。但是他們當時并沒有意識到這點，他們很反感這種要傭金的行為，手里好象抓住了一些把柄（關于那個代表），當時驗貨的時候已經(jīng)把關系搞得很僵（和代表），所以決定不和代表談了，然后直接和老板談。這是他們決策上一個重大的失誤，但是事情并沒有他們想象的那樣，他們和老板發(fā)了信，他們公司沒有做任何回復，到現(xiàn)在也沒有。那個代表的地位絲毫也沒有改變。但是我同學他們變得很被動。而且這個客人逢人就說他們的壞話，弄得在圈內的聲譽很不好。無論是客人那里還是一些進出口公司那里。

我的想法是：在大的利益前面，有些小的付出是值得的，不管我們的公司有多大，有多牛，我們都得和這些人打交道，我們付出的這些利益的同時，其實給自己的日常交流是能帶來方便的。一個是兩公司友好關系的維持，還有全新信息的溝通，還有就是在遇到問題是，他們往往能在他們公司前面幫我們扛點事情。某個個體本身不可能去改變整個行業(yè)的潛規(guī)則。但是在決定這些利益給誰的時候，客人公司的管理結構你一定要弄清楚，給的人是要能說YES或者NO的人。每個公司的管理結構可能都有一定的差異，所以一定要注意。

關于進出口公司那里，做事情給人過河拆橋的感覺并不好，其實當初他們完全可以讓客人發(fā)個信件希望與自己的公司建立直接的聯(lián)系，因為要直接了解公司生產(chǎn)和產(chǎn)品的一個狀況。這樣人家出口公司心里能好受些。而且即使人家不和你合作了，但是人家畢竟介紹了客戶給你，節(jié)省了你們的成本，我們要先看到自己得到了，而不要總是看見自己沒有得到的。所以其實以后就算是不需要進出口公司溝通了，象征性地給人一點回報，也讓人心里舒服。這樣你自己的名聲也保住了。人在給人留后路的時候，其實也在給自己留后路。

自己去開發(fā)客戶其實是非常難和非常辛苦的一個過程，但是那些熟悉客戶的人來說，他們的幾句推薦頂?shù)蒙衔覀円荒甑耐其N和介紹，他們的價值就在這里。

認識一個朋友，做鋼材的，他們公司有一個客戶就是一個香港人介紹的，這個客人很大，每年都買好幾億的產(chǎn)品，雖然聯(lián)系一直是這個鋼材公司和客人自己聯(lián)系，但是合作以來，每筆定單的傭金，這個公司從來都是及時給這個介紹人的。

二注意和客人公司的QC的關系

QC的關系一定要搞好，因為驗貨的時候可以更順利，不一定非得給好處，但是視情況而定。但是來往要多，目的是建立比較近的關系。這樣做的好處除了質量問題之外。另外1你可以了解關于他們公司更多的信息。2他們隨時可以出入各大公司，掌握了很多的信息。如果關系好，你還可以和他一起混進別人的公司探到軍情，了解你們得不到的信息和技術，這一點只有他才能辦到。

三和競爭對手的關系

生意上真的沒有永遠的朋友也沒有永遠的敵人，也許有些人正在想放設法地用各種手段想要打跨自己的競爭對手。但是其實很多時候只是短暫的如愿，并不是永遠。在一定的程度上相互有自己獨特的核心競爭力一起團結其實是相互的保護，可以在某個時間段控制市場的風險。

我們這個行業(yè)，自從去年開始就有不少公司相繼倒下，生生地給我們上了好幾課，價格競爭并非是出路。這些公司都是突然倒閉毫無任何跡象，很多人都措手不及。其實他們這幾個的倒下并沒有給現(xiàn)在還活著的人帶來多大的好處。1是市場不再需要這樣檔次的產(chǎn)品（還好我們不是做太廉價的東西，有自己的核心競爭力，不至于要面對這樣的現(xiàn)實）在這一檔次的市場突然縮水2供應商由于相繼看見這個行業(yè)的風險，在貨款上也催得非常緊，大多的物料都得用現(xiàn)金，或者提前打款才能做。這樣很大程度上給公司的資金運作在非常突然的一個時間帶來很大的一個壓力。

為什么有些公司會一夜之間倒閉？價格競爭，因為行業(yè)內越來越多的公司，導致很多公司開始了非理性的價格競爭。甚至有時候虧本的價格的定單都能接。但是其實懂點財務知識的人都知道，不做還好，放員工假就可以了，只是虧房租而已，但是這要接這種定單的話，虧物料，虧房租，虧水電，虧人工，所以越做就越虧，越虧就越大，停不下來了，這就是好象一個公司一天到晚忙個不停，但是他告訴別人他們沒有掙錢，大家都不相信，因為有很多定單。但是實際上做的多虧得也多。但是很多人是這樣想的，今天死總比明天死好，但是其實真正的結果都是一樣。

四和供應商的關系

供應商是一個企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，我們的客人也是，我們相對于我們客人公司來說，是最重要的一個環(huán)節(jié)。因為供應商所提供的產(chǎn)品決定了我們能做出什么樣的東西。他穩(wěn)定，我們穩(wěn)定，他漲價我們也漲價。所以是一個共同的利益體。與供應商維持很好的關系是非常重要的，一是他們在技術上可以不斷支持你們，推出新的產(chǎn)品。二是在貨款方面可以給你們很好的配合三是可以給你在業(yè)內宣傳你的聲譽四同時也可以介紹客戶給你所以我們都會定期一定去供應商公司拜訪，增進了解并使關系更加密切，每個供應商都能幫你一把的話你的壓力就會少非常多。

五一些專業(yè)雜志的推銷員，國外的尤其，他們其實和很多企業(yè)都是有聯(lián)系的，你可以一下子被他宣傳到很多客人那里。如果有機會可以試試

第五篇銷售人員必須具備的一些特點

1熱情+耐心+堅持：我想做任何事情都需要這種心態(tài)吧，不過說實話確實很難做到，其實人生說難也易，只要把這些大家都知道的簡單的道理都做好，就一定會成功我覺得。其實分析那些成功人士，他們成功的地方也都是這些很簡單的人生道理，我么中小學就學過，但是只有少部分人能夠大部分做好，所以他們也就成功了。

2對產(chǎn)品了解得非常專業(yè)，清楚自己的核心競爭力在哪里：這段時間在MSN上有很多XDJM問了發(fā)了很多信但是客人都不回。很多XDJM都非常重視自己的第一封信，但是這很重要，但是我想說，想要開發(fā)一個新的客戶，一封信和一張報單是遠遠不夠的，而是需要更多的信和更多的溝通。其實我們不難想象，一天除了你還有很多人會向我們的客人發(fā)很多郵件，所以客人肯定不可能每封信都能看，但是你發(fā)多了，他看你的信也會是看得最多的。我并不認為第一封信如何重要，其實這封信的內容只是簡單地介紹一下你們公司的情況，更多的精力和重點要放在以后的信里面。

有些XDJM把自己第一封發(fā)給客人的信發(fā)給我看了，我發(fā)現(xiàn)一個共同的特征就是說的都是一樣，這些內容客人還沒打開信之前就已經(jīng)知道的，比如說產(chǎn)品質量如何如何好，如何如何第一，如何如何有市場聲譽等等。產(chǎn)品好，就是好，至于好在哪里客人看了半天也不知道。這樣的信是不能引起客人的興趣的。其實產(chǎn)品的特點就和人的特點都一樣，外表長得可能差不多，都是有手有腳，脖子上長個腦袋。但是我們如果自己觀察，就會發(fā)現(xiàn)人高低不一樣，臉型不一樣，性格不一樣，更細的還有皮膚的細膩程度不一樣。所以我想要說的就是，我們在評價一個人的時候通常都不會只說，這個人好，反正就是好，我們會說更多的細節(jié)，比如說個子高，性格好等。同樣在我們推銷產(chǎn)品的時候，我們也要把這些細節(jié)告訴我們的客人，不要總說產(chǎn)品好，但是至于好，好在哪里，怎樣個好法，“就是不告訴你”

這樣會讓客人覺得你不夠專業(yè)。其實這些細小的東西很多時候都是我們的競爭力，不要忽視了他們，現(xiàn)在的產(chǎn)品整體外形大概都比較相似，但是細節(jié)上你卻可以與眾不同。現(xiàn)在是要求細節(jié)的時代“細節(jié)決定成敗”

做到這些，我想客人會對你的態(tài)度有所改變的。不想期待客人會在一天一個月就能接受你，銷售是一個堅持+不同方法+耐心的過程

3善于總結和思考：冷靜的頭腦，嚴密的邏輯思維：在我一路的成長路上犯和很多的錯誤，可以說現(xiàn)在總結出來的東西都是我在每個地方都犯了個錯誤，才有了體會。所謂“上了一當又一當，當當不一樣，吃了一虧又一虧，虧虧有體會”，這沒什么，人總是在不斷的錯誤中成長的。但是就怕“上了一當又一當，當當都一樣，吃了一虧又一虧，虧虧沒體會”那是因為不去總結。總結了以后，還要去思考，思考以后如何改善等等，這樣才能少犯同樣的錯誤。真的無論多大的錯誤都可以原諒，只要我們會改。我們一定不要老揪著自己的錯誤，其實真的沒什么。人人都會犯錯，包括低級錯誤。至今還有很多錯誤讓我記憶猶新，我試過在談判的時候走神，根本就聽不懂客人在說什么，我試過在客人面前不小心把客人的樣品弄碎，還有我的一個錯誤的通知讓我給公司帶來10多萬的損失。我沒有過多地責怪自己，因為這是正常的一條路，我今天遇到了，明天可以改，還好沒造成更大的不可挽回的損失。想問題的時候一定要有邏輯，這樣一些事物的關系就能夠很快理清，也就有了處理的方向，知道自己想要什么。這點我還做得比較差，這也可能是一個限制我以后發(fā)展的一個點，我也正在調整和改善。

4善于和客人溝通：溝通是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，因為所有的信息都是通過這一環(huán)節(jié)出去的，怎樣溝通很關鍵，有些XDJM客人覺得很難和客人拉近關系，其實也不用著急，找到一個切入點，慢慢就會好起來的。這個不說大家也應該更清楚。在還不了解一個客人之前可以試用不同的方法，總有一種方法適合他。

說到上次那個俄羅斯客戶，就是個典型不和人很好溝通的人。對于這種人也有辦法牽制他，就是利用他的同事。他現(xiàn)在所做的事情是錯誤的，那么他最怕什么呢，他最怕他的老板知道。但是我該怎么做呢？我不能直接去他們老板那里告狀，老板為了維護他們自己公司的聲譽在我面前也會維護他，而我并不會得到任何好處，而且還得罪了人。但是如果從他同事的嘴里說出來，我就把矛盾轉移了。那怎么和這些同事扯上關系呢？我們認識有幾個途徑，一個是展覽會與和我溝通的那個客人一起來，問他要名片，問MSNICQ或者SKYPE，還有到公司拜訪可能也會一起。至于如何與這個人搞好關系呢？我是先幫他，幫他做了一件我很容易但是對他來說很重要比較難的事情。本來我們是毫無關系的兩個人，但是有一次我們的貨要和他管的產(chǎn)品一起并柜，有好幾家公司，但是他不想讓他的供應商相互知道他們公司在他們這些人這里采購，于是我主動提出到我們公司來裝柜，所有的文件都我來做，我會做好保密工作，把他們這些公司的送貨時間安排開，放在我們不同的倉庫。因為這票貨很急，當時他一個勁地在催要趕緊裝柜，但是當時柜非常緊張，根本拿不到，當時我去問了另外一個城市的港口是否有柜，得到回復說有，我馬上去和這個人商量，他答應了，貨很順利地出去了。他非常感謝我，因為如果不是這樣及時處理的話，他的產(chǎn)品可能就要誤，會導致客人很嚴重的罰款。從這以后他對我非常熱情，我不失時機地說讓他請我吃大餐，我們的關系一下子就走近了很多。以后讓他幫什么忙也就愿意幫了。所以讓他先感覺他欠你的。

第六篇展會

我從201*年10月開始了我第一次展會經(jīng)歷，我們公司是個小公司，但是老板比較愿意在展會上投資，因為面對面與客人交流，機會要多了很多。我們基本上一年參加兩個展會，一個國內展（上海），一個國外展（德國法蘭克福），其實美國也有的，但是我們的簽證一直被拒絕，所以被攔在了門外，美國這個市場是非常重要的一個市場，我想對大多數(shù)行業(yè)的人來說都是，所以，挺遺憾的。

先說說我對展位的看法，我們是小行業(yè)，所以我們沒有選擇廣交會那么大的展會，而是選擇了專業(yè)性比較強的展會，一年在世界各地有不同的展會，如何正確選擇適合自己的展會了，除了自己去網(wǎng)絡上了解一些信息外，其實最好的信息來源是你的業(yè)內的競爭對手。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應該是比較有經(jīng)驗的，所以他們去哪個展會有很高的參考價值。

在我們這個行業(yè)里，我感覺上海的展會10月主要是國外客人來采購的，這是個很重要的展會，為什么這么說呢，因為大部分的客人都是在這個時候來準備明年的新產(chǎn)品銷售計劃，如果你能夠很好的把握這個機會的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機會。對于那種大公司來說尤其如此，如果你錯過了這個時候，你的產(chǎn)品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。因為大部分的客人都是在這個展會上開發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄。上海展基本上自己擺展的國外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國銷售自己的品牌，宣傳。

至于德國法蘭克福的展會，那時國際性的，基本上所有的好客戶都會出現(xiàn)，有自己的展臺。當然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。不過他們也會分出一小部分人在不同的展館轉，看看產(chǎn)品的變化，新的競爭對手等等。

國內展和國外展的側重點應該有所不一樣，比如說，國內展要多花力量在展位上，而國外展要多花時間在客人的展臺上。主動出擊。

個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認識的機會。但是機會再好，如果不策劃好，效果也是不會好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個到底，并付諸行動。我們公司以前也是每年都參展，和很多人一樣，沒接到多少訂單，但是今年我們改變了以往的做法，非常有計劃和步驟地去做，沒想到分析了幾年的東西就出來了。有些事情如果想不出為什么就不\u89小心，千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。

E、以上做好了還有最后一個環(huán)節(jié)，就是要客人在展會期間的手機號，或者是酒店號碼，這樣的話即使他沒有來的話，如果忘記了，你都可以及時提醒他，

F、關于約會時間上其實也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面，因為萬一他沒來的話，你可以打電話給他，不至于束手無策

2、展臺裝修：

A、裝修簡潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對比度，很重要。

B、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質感，如果沒有選對，反而降低產(chǎn)品質感，所以要稍微研究一下，選擇一個對比度好的燈光來展示產(chǎn)品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如果太熱的話，一個可能會破壞產(chǎn)品，另外就是太熱了會另客人很煩躁，影響談判

C、有個能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個收拾一個。2、展臺裝修

D、展臺上的公司品牌的LOGO一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過專業(yè)的公司查詢，要確定沒有被其他國家公司注冊，否則你如果在國際性的展會上這樣做的話，就會被要求把牌子摘下來�，F(xiàn)在國際上這種侵權行為查得很嚴。不過即使是真不運氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來就不會有事了。

這里插個花絮：

去年的時候，有一個朋友的公司，很不走運，自己的牌子是沒有注冊的，但是也沒有去查就用了，而且裝修展臺的時候牌子打得還挺大的，誰知道離他們展臺不到10個位置的地方，也有這個牌子，但是人家已經(jīng)是在國際上注冊了的。當時大會的工作人員就到他們展臺來警告過，讓他們馬上把牌子摘下來，就沒說什么了。但是他們這幫人，沒在意，沒放在心上，還以為交了錢參展就是上帝了，可能他平時也這樣黑著干慣了，第二天，大會的工作人員再次來的時候，發(fā)現(xiàn)牌子還在，就馬上叫保安來撤臺了，把所有的文件包括接的客人的名片資料，和所有的產(chǎn)品都沒收了。在此也提醒大家，有客人信息的文件一定要妥善保管，一般在展臺上用了，晚上就帶回賓館，展會上人多手雜，難免會出以外。

還好這個朋友是在最后一天的上午被撤走的，否則真是白來了。但是他們公司從此不能申請去參加這個展會了。還好，他們還有一個工廠，可以以工廠的名譽去申請。這件事情的發(fā)生，影響的不光是他們自己，其實對其他的中國展商都有一定的影響。展會會對中國展商特別的嚴格，還會設置一些貿易壁壘之類的。所以在某個圈子了，還是要遵守一點游戲規(guī)則，否則會吃虧。

E、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會比較好，灰色感覺是最耐臟的。F、所有與裝修公司確認的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對各個細節(jié)。

G、隔音房不要用含甲醛或者化學藥味太濃了的夾板，否則坐里面會熏得很，受不了，客人比較注意這些。

3申請展位，其實寫漏了，第一步應該是申請展位的，見諒。國內展的話，因為好溝通就不用說太多，這里還是說國外展的一些程序吧

A、首先先上展會的網(wǎng)頁，了解一些細節(jié)，找到你要參加的展會，仔細看需要哪些文件申請等

B、報價，是否能接受，一般他們都會報幾種價格，比如一面開口多少錢一個平方，兩面開口多少錢一個平方。我們所參加的法蘭克福展是不報標準展臺的價格的，報的都是光地，至于你要什么樣的墻板、燈、門楣板之類的是在一種專門訂這些東西的頁面上進行的。一般展覽公司都會有一個政策，在幾一個規(guī)定日期前下定單的話，會有一定的折扣可以節(jié)省點錢。

C、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什么位置你就是什么位置，這個時候你可以在這個國家的客人幫你訂，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。

D、展位位置確認，一般展覽公司都會給你一個這樣的文件確認你的展臺位置

E、展臺發(fā)票，一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你發(fā)票號，有發(fā)票號才能去申請邀請函

F、邀請函的申請：邀請函需要提供申請人的公司名稱，英文姓名（如果是在展覽公司的中國辦事處申請，則同時需要提供中文）、性別、護照號碼或者身份證號碼，出生年月日，頒發(fā)護照的地區(qū)，護照簽發(fā)日期，護照截止日期，簽證日期，職位等，現(xiàn)在大多的申請都是在網(wǎng)上進行，所以很方便如果是中國辦事處處理發(fā)邀請函的話，一般兩天就可以到手上，國外也大概是一周在網(wǎng)上申請后，一般都有系統(tǒng)的一個自動回執(zhí)，可以在網(wǎng)上隨時查詢進度。如果申請人超過了認輸限定，一般18平方限定是4個人免費申請，如果再增加的話，就要交錢，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進去布展，展會期間可以比觀眾提前一小時進展館而觀眾不能。

額外的人申請的費用要盡快支付，支付款以后他們才給辦理，一般是收到款兩天內就給你辦理完。邀請涵早點到手更好，萬一錯了可以有時間改，而且可以提前一點申請簽證。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了

今年我就差點犯了這個錯誤，因為邀請函到得太晚了，正好那個時候德國使館申請的人很多，差點就趕不上，這一點我會在下文中提到

G、展臺的付款，我們的展會規(guī)則是，一般你可以先下一部分定金，剩下的在開展前兩周內付完就可以了。如果有些公司沒法匯外匯的，可以讓當?shù)氐目腿藥湍銈儔|付，從貨款中扣除，這樣比較方便�；蛘吣銈円部梢月�(lián)系把樣品到時候賣給客人抵展臺費用。感覺這樣會比較好，一個是加強了你和客戶之間的合作，關系又更進了一層。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會上頭疼賣不完展品當然其實展會結束的時候會有很多觀眾來買便宜，但是感覺不好，好象擺地攤的感覺，有損公司的形象。

我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣的，是少數(shù)，我們自己帶回來，第二類是可以賣給客人的，把清單給客戶，最后那天下午撤展的時候，讓客戶來點數(shù)，并在清單上簽名確認，還有寫上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺上和客人打個招呼，說什么時候送過去，是什么型號，多少數(shù)量。這個下文還會提到。

H、電力申請，一定要事先預選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場要加電力的話，收費是很貴的。

I\\確保展覽公司已經(jīng)收到了你的付款，讓他們給個收條，展會期間的進門的卡，還有布展和撤展卡。這些卡都很重要，特別是進門的卡，在德國只要有這個卡，展位期間乘車都是免費的。但是這種卡是只能乘坐2等倉的卡，所以不要坐到1等倉了。

有些朋友會覺得我的英語是非常棒的那種.老實說,其實也不是,只能說是中等.我想問這個的朋友是在與客人的溝通中不知道如何去溝通.

剛開始我也這樣,找不到話題,

1.剛開始你要先非常熟悉產(chǎn)品,這樣你和客人就有了共同的話題,這是一個很好的切入口.

2.另外一個就是你要懂生意,這樣才能讓你在談判的時候,讓客人感覺你不只是個翻譯,再好的翻譯,如果不懂生意和產(chǎn)品是沒有辦法很好完成一場談判的.

3.慢慢的你和客人接觸的多了,會有更多的了解和默契,交流的時候除了一些老外比較忌諱的和一些該有的禮節(jié)要注意外,就不要把他當成外國人,

當然對于一個外貿人員來說,把英語練成如同我們母語一般的水平,因該是我們一直奮斗的目標.共勉!!

最近在看這個片子給我的觸動很大,主角許三多的天資真的是不敢恭維,但是他身上所擁有的勤快,堅持,是他成功的訣竅,當然劇情里面為了更加打動人,有些地方未免夸張.但是看看周圍那些成功的人身上很多都具備這些特點

第六篇多了解客戶信息，加大溝通

所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。要做好市場必須做好客戶的細分，做好細分就必須多方面準確了解客人的信息。那么如何了解客人的信息呢？目前我所能想到的是以下幾點

需要了解的情況：1客人公司的歷史

歷史比較長的公司專業(yè)和實力方面一般都是更強的2客人的產(chǎn)品類別和檔次

這樣我們可以在向客人推銷的時候推銷客人所青睞的產(chǎn)品3公司的人事結構，A老板（聯(lián)系方式），

老板對你印象深刻，對你的公司的關注程度也會更高，如果遇到一些經(jīng)理解決不了的事情，已經(jīng)先有了一個了解，談判起來會更容易。

B產(chǎn)品經(jīng)理（聯(lián)系方式）

老產(chǎn)品經(jīng)理是有關產(chǎn)品結構和質量把關的人，一般都是這個角色吧產(chǎn)品規(guī)劃好讓進口經(jīng)理來操作購買。C市場經(jīng)理（聯(lián)系方式）

客人的東西的一個市場反應都是由此人負責的，也直接關系到我們的產(chǎn)品的銷售問題。D進口經(jīng)理（聯(lián)系方式）

這是和你打交道最多的一個人，所有的兩家的信息都是由你們倆溝通的。E財務經(jīng)理（聯(lián)系方式）

有些人會說好像這個角色離我們很遠。不管是哪個公司，再大的公司，都不可能在付款方面做到不遲到。如果能和財務經(jīng)理有接觸的話，在同等供應商安排貨款的時候，他肯定是會能先照顧你的。雖然遲早能把款給你，但是如果早點，公司的資金運作的速度整個會快很多，早一天和晚一天對于數(shù)量不是很大一筆貨款來說沒什么，但是如果多一點這樣的情況，整個公司的資金流動就會成問題的，尤其是小公司。商場上時間就是金錢，哪怕是一分一秒的時間都要努力爭取。

4客人產(chǎn)品（客人新的產(chǎn)品目錄）

A客人最近在賣什么？從這里你可以看到現(xiàn)在和未來你們產(chǎn)品的一個走勢也能很清楚分析到你們的產(chǎn)品在客人的銷售結構上的一個比例

B有什么新產(chǎn)品？有機會增加新的品種，增大產(chǎn)品的容量在第一時間能掌握產(chǎn)品最快的市場信息

C什么產(chǎn)品客人比較好銷售？什么產(chǎn)品客人銷售不是很好？可以及時調整產(chǎn)品結構，如果成本核算一些利潤不是很好的產(chǎn)品，可以做一些調整

5客人的其他供應商供應商從不同的角度上既是競爭對手又是同盟，從其他的供應商那里也可以多了解更多的客人信息

6客人的市場知道客人市場的一個分布和份量，細分市場簡單的說就是說不同的客戶用不同的方法溝通，用不同的方法做生意。比如說這款產(chǎn)品你賣給這個客人，但是你首先要了解客人的到底是哪，如果這個客人的市場和你其他的客人的一樣的話，同樣是這款產(chǎn)品，這里面改有的貿易政策都會是不一樣的。

7客人的下訂單的量以及規(guī)律

A這個除了客人說給你挺以外，你還可以從他以往下訂單的數(shù)量和頻率來映證有了一個規(guī)律后，向客人所有訂單計劃，一看如果有不一樣，馬上就可以看出來，可以在較早的時候處理一些情況。

8新年的計劃和方向

如果企業(yè)的管理要走向正規(guī)的話，很需要客人這方面的一個配合，這個工作我們一般是10月份就開始做了，排單一直排到第二年年底。另外其實排單計劃也是很有講究的，新來的訂單往后面排，盡量平均每個月的產(chǎn)量，這樣才能規(guī)避一些風險，財務方面也會好很多。

了解了以上信息后，其實最重要的目的還是要溝通，良好的頻繁的溝通才能做好生意，沒有溝通，工作將無法進行。我有一個泰國客人，和這個客人合作是在展會上的時候，那家公司的老板到我們的展臺上，對我們的產(chǎn)品非常感興趣，當場就下了一個柜。但是我和這個產(chǎn)品經(jīng)理的溝通可以說是非常糟糕的。這個產(chǎn)品經(jīng)理做事一定是有他的一套原則，但是目前我還是沒有摸清楚他的原則是什么。一般認為老板都感興趣了，底下的經(jīng)理應該沒問題了吧。錯了，老板一般管的是公司的大方向，實際的操作都是那些部門經(jīng)理在操作。其實從我們自己身上也能體會到這一點，我們會100%按照老板的意思去做嗎？絕對不可能。有時候因為經(jīng)理的一些喜好和偏見很容易把你就放在一個不冷不熱的角落。我現(xiàn)在就是屬于這種情況，訂單在下，但是一直沒什么很打的進展，因為我們知道他們公司的實力絕對不是那么一點點。這個經(jīng)理的個性真的比較難相處，目前還是沒有想到很好的辦法。但是在努力中，相信總會有突破口的。

良好的有計劃有方法的溝通是解決一切問題的好方法

以上信息都可以向客戶那邊直接問,平時多留個心眼,其實出去展會是一個了解整個行業(yè)動向和信息的非常好的機會.

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