201*年1-5月工作總結(jié)和201*年6-12月工作計劃201*66

201*年1-5月工作總結(jié)和201*年6-12月工作計劃

匯報部門：科學養(yǎng)豬聯(lián)合研究所姓名：郭小明年月日：201*-6-6

匯報

題綱

一、放心村養(yǎng)豬拓展部工作情況

二、技術服務、養(yǎng)殖場投訴處理、養(yǎng)殖場豬場建設等工作情況三、科技實驗員管理、培訓、招聘等工作情況四、1-5月份工作存在問題五、下一步工作計劃

1、放心村養(yǎng)豬拓展部合作豬場進行有機認證階段

2、科技實驗員管理、培訓、招聘計劃開展3、招聘：（招進來，留得�。�

4、技術服務計劃開展

1

201*年1-5月工作總結(jié)和201*年6-12月工作計劃

一、放心村養(yǎng)豬拓展部工作開展情況：

1、1-3月份放心村拓展部重心在產(chǎn)品定位、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定價、區(qū)域渠道打造，以永川為主，外圍市場為輔發(fā)展戰(zhàn)略中心，推廣美德養(yǎng)豬模式，小型規(guī)模生態(tài)養(yǎng)殖養(yǎng)豬技術，進行品種改良先行，放心微生態(tài)飼料并進。

2、1+3工程合作協(xié)議、合作養(yǎng)殖加盟協(xié)議、免費豬精配送方案討論、定稿、修改，最后擬定出臺落實。3、簽定1+3工程協(xié)議落實贈送種豬表：

存欄序號姓名地址母豬數(shù)123456合計育肥數(shù)電話作條件數(shù)量201*全程使2用專供2料851604801044種LYYYL201*-6-28201*-9-9加盟合贈送品贈送時間信譽押金(元/頭)201*201*150015001500陳剛潼南縣田佳鎮(zhèn)羅漢志鑫生態(tài)養(yǎng)豬場7018623017188王國忠黃仁武袁興潤楊維剛永川板橋新建豬場(老豬場搬遷)永川縣陳食鎮(zhèn)永川縣陳食鎮(zhèn)銅梁縣永加鎮(zhèn)大興14社15120201*3193158091388344962513983625723136680021994、3月份唐道昌（部長）接任放心村養(yǎng)豬拓展部全面工作，郭小明調(diào)研究所任職，放心村養(yǎng)豬拓展部具體市場匯報材料由唐部長負責。

二、技術服務、養(yǎng)殖場投訴處理、養(yǎng)殖場豬場建設等工作開展情況：

1、1-5月份處理養(yǎng)殖場客戶投訴60次（使用產(chǎn)品方法不正確占45%、疾病控制點30%、豬場管理培訓占25%），電話咨詢養(yǎng)殖技術的養(yǎng)殖客戶52左右，以忠縣新生鎮(zhèn)陳宗群養(yǎng)殖場為代表，該豬場發(fā)生疾病說使用產(chǎn)品引起的投訴。2、1-5月份養(yǎng)殖場豬場建設提供設計圖5家，見如下表：序號12345

3、放心村發(fā)展使用專供料養(yǎng)殖戶25家，其中建立了可追溯檔案10個，拒絕亂用抗生素，提供放心生態(tài)生豬安全，提高養(yǎng)殖場經(jīng)濟效益，降低使用成本。4、沃爾多種豬場種公豬提供開縣畜牧局公豬站，15天時間內(nèi)調(diào)教公豬使用率占90%，對養(yǎng)殖場場內(nèi)員工進行培訓，畜牧局領導、養(yǎng)殖場老板高度評價。5、加盟豬場有機認證標準進行實地考察調(diào)研，目前3家養(yǎng)殖場加入有機認證進行過程，有劉瀚霏養(yǎng)殖場、陳剛養(yǎng)殖場、周友斌養(yǎng)殖場。6、營銷例會對所的營銷戰(zhàn)士進行培訓、《如何進行做科技示范實證》

姓名胡林周友斌楊輝劉代勇曾維舉手機1568398786715215042118186808808841582599408813098657527規(guī)劃新建100頭育肥舍養(yǎng)殖場新建50頭基礎母豬養(yǎng)殖場澤津農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司新建100頭母豬場設計圖擴建500育肥養(yǎng)殖場公豬擴建內(nèi)部圖設計地址璧山區(qū)福祿鎮(zhèn)銅梁縣大廟鎮(zhèn)金桂村江津石蟆鎮(zhèn)永川區(qū)三教鎮(zhèn)石龍村開縣白鶴鎮(zhèn)三、科技實驗員管理、培訓、招聘等工作開展情況：

1、4月份接任重擔，如何打造一支“示范實證開路，會議推廣跟進”專業(yè)化作戰(zhàn)團隊，整合資源，統(tǒng)一調(diào)動，培養(yǎng)，儲備和輸送到市場崗位。

2、飼料板塊所有科技實驗員為28名，其中畜牧專業(yè)占5%、非畜牧業(yè)專業(yè)占95%，1-5月淘汰6名，新增6名。

3、4月底對所有科技實驗員進行系統(tǒng)性培訓，示范實證如何做，怎么做、推廣會議招開流程、在科技園三樓會議室進行模擬練習，取得一定效果4、4月份統(tǒng)計示范實證數(shù)據(jù)表為：16份，統(tǒng)計實證數(shù)據(jù)出現(xiàn)所錯。

5、科技實驗員招聘難度大，不好招，有專業(yè)人才招不進，4-5月份共計招聘人3人，基本上沒有工作經(jīng)驗的學生。6、聯(lián)系重慶市、四川省等地大中院校溝通，201*年屆的畢業(yè)生基本上被其它企業(yè)招聘差不多。

四、1-5月份工作存在問題：

序號存在問題解決方案及待解決落實1研究所團隊，技術服務人員少需技術服務主任、技術服務經(jīng)理各1名250%以上的科技實驗員年齡偏差大穩(wěn)步進行淘汰，新人才加盟，需各部門配合3加盟養(yǎng)殖場通過有機認證，難度大目前正與有機認證機構加強溝通4學習，培訓機會少需公司提供學習平臺

五、下一步工作計劃開展：

1、放心村養(yǎng)豬拓展部合作豬場進行有機認證階段：

1．1、建立建全養(yǎng)殖場可追溯系統(tǒng)檔案，做到有查必有檔，有檔必有記錄，加盟合作豬場有機認證程序

1．2、1+3工程進行實施階段，6-12月份，準備做2家1+3工程合作養(yǎng)殖場，養(yǎng)殖場豬場建設、改建、擴建等管理體制、培訓、記錄和技術工作。

2、科技實驗員管理、培訓、招聘計劃開展：

2．2、管理：

實行飼料板塊和研究所雙線管理。日常管理：飼料板塊；專業(yè)管理：研究所；服務管理：VIP客戶服務數(shù)量和次數(shù)、客戶意見處理、根據(jù)養(yǎng)殖數(shù)量、階段完成飼料、產(chǎn)品任務，《養(yǎng)殖戶管理手冊》管理，重點在養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)保健的落實監(jiān)管；實驗（證）數(shù)據(jù)的處理以及實證案例的統(tǒng)計分析、小疾病出診以及問題處理，服務區(qū)域會議推廣。2．3、培訓：

企業(yè)文化培訓：1、走進美德2、美德集團企業(yè)文化3、飼料營養(yǎng)基本知識及美德集團產(chǎn)品介紹

專業(yè)性培訓：1、示范實證豬場選擇及示范實證豬群選擇2、示范實證報告表及示范實證對比報告3、示范實證案例分析報告4、技術講座交流會議

5、豬場生產(chǎn)管理（包系統(tǒng)課題培訓）6、豬場建設標準7、普通疾病診斷及用藥處理8、豬品種介紹與雜交方式9、配種流程標準化

培訓工作任務計劃：培訓教材分三部分（演講稿ppt文件）

1、入門學教材：1）產(chǎn)品套餐飼喂模式2）豬的品種介紹3）豬場生產(chǎn)工藝流程4）專業(yè)化豬場生產(chǎn)技術指標與自繁自養(yǎng)豬群結(jié)構2、中級教材：豬飼養(yǎng)管理標準化操作業(yè)流程：1）后備公母豬的飼養(yǎng)管理2）懷孕母豬飼養(yǎng)管理3）哺乳母豬飼養(yǎng)管理4）產(chǎn)仔母豬飼養(yǎng)管理5）哺乳仔豬飼養(yǎng)管理6）仔豬的飼養(yǎng)管理7）保育豬飼養(yǎng)管理8）小、中、大豬飼養(yǎng)管理9）斷奶母豬飼養(yǎng)管理3、高級教材：豬飼養(yǎng)管理防疫與消毒程序操作作業(yè)流程：1）全場免疫程序與疫苗介紹2）豬場消毒操作與消毒藥物配制

3）常見流行豬病防制4）獸藥知識和使用藥物配伍5）斷奶母豬不發(fā)情防制

3、招聘：（招進來，留得住）

3．1、加強與大中院校就業(yè)服務中心聯(lián)系，加大投入（人員投入、財力投入、培訓投入）

3．2、科技實驗員必須是畜牧獸醫(yī)、動物醫(yī)學、畜牧、動物營養(yǎng)、生物工程、動物檢疫專業(yè)為主，豬場飼養(yǎng)員為輔，其它專業(yè)為次。3．3、招聘渠道：1）學校、2）專業(yè)畜牧網(wǎng)絡、3）豬場、4）、其它同行業(yè)企業(yè)挖、5）、內(nèi)部同事推薦3．4招聘人員計劃；

類別6月7月8月9月10月11月12月合計人數(shù)223221124、技術服務計劃開展：

4．1、飼料板塊核心養(yǎng)殖場、大客戶、標準客戶提供飼養(yǎng)管理、豬場員工培訓、豬場設計、疾病防制、豬場血清抗體檢測等服務指導。4．2、養(yǎng)殖客戶投訴在24小時內(nèi)趕到現(xiàn)場處理，外圍市場客戶投訴在48-72小時進趕到現(xiàn)場處理，處理完后3-5天進行電話回訪。4．3、每月定時為養(yǎng)殖場客戶發(fā)送“疫情信息、大宗原料信息、疾病診斷信息、豬群保健信息”。

4．4、配合飼料板塊、放心村養(yǎng)豬拓展部“實證營銷+會議推廣營銷”發(fā)展有潛力豬場，派遣科技實驗員做示范實證，召開會議擴大影響。

擴展閱讀：201*年1-6月工作總結(jié)與201*下半年工作計劃

201*年上半年工作總結(jié)及201*年下半年工作計劃

201*年1-6月工作回顧、總結(jié)、分析

一、本區(qū)域行業(yè)、市場情況及營銷環(huán)境的回顧與分析

市場現(xiàn)狀：該片區(qū)目前專賣店?個，專區(qū)店?個。廣東市場作為國內(nèi)紡織行業(yè)最大供求市場之一，競爭的激烈性不斷的增加，不斷地在擴大自己的市場份額，市場占有率。競爭的同時，廠家的銷售政策是層出不窮，花樣繁多。針對此現(xiàn)狀，為了提高???的品牌知名度和市場份額占有，我們必須結(jié)合自身行業(yè)的特點，根據(jù)自身的優(yōu)勢，制定符合市場的一系列服務措施與優(yōu)惠政策，同時做好品牌的宣傳工作。讓更多的客戶，更廣闊的區(qū)域?qū)τ??的品牌耳熟能詳。二、201*年1-6月區(qū)域銷售情況回顧與分析

（一）、銷售情況的回顧

□201*年1-6月每月銷售狀況明細及與201*年同期銷售走勢對比

201*年1-6月銷售狀況明細月份實際銷售額（元）同期對比（%）目標完成率（%）實際回款額（元）月末應收款（元）資金占用率（%）123456合計無無無無無無無無無無無無無無無無無無無無無/201*年1-6月與201*年同期銷售走勢對比3025201*1050201*年201*年1月2月3月4月5月6月萬根據(jù)以上銷售數(shù)據(jù)作文字分析除2月份之外的其余各月份的銷售完成都有70%以上，趨勢穩(wěn)定但未有大的突破，上半年任務只完成62%，其中2成的客戶貢獻占績效貢獻80%，剩余20%的績效為其余8成的客戶所貢獻�？蛻艟W(wǎng)絡質(zhì)量依然沒有改變，據(jù)市場調(diào)查了解，主要是客戶服務體系不健全，服務跟蹤不到位。想要完成公司下達的年度任務，則需要把上半年為完成的部分連同下半年的一塊努力，完成。接下來的工作需要針對各個區(qū)域的終端銷售制定相關計劃以加快完成效率。

□D類產(chǎn)品銷售情況分析

D類產(chǎn)品的銷售無

□退換貨情況分析

月份退貨數(shù)額（元）123456據(jù)數(shù)據(jù)分析，退貨的情況在1月和5月屬偏多，主要是部分產(chǎn)品存在質(zhì)量問題和發(fā)錯貨等原因，除個別業(yè)務助理方面休息接聽電話者登記不清楚之外，倉庫工作人員發(fā)貨時沒有認真負責也是重要原因。

□專賣店情況

□區(qū)域掛板情況

□銷售費用支出情況分析

（二）、銷售情況分析（正面因素、負面因素）

針對銷售情況分析如下：正面因素有1、客戶的窗簾經(jīng)營史長，客戶資源廣，銷售渠道多；2、區(qū)域需求性，歐式風格，后現(xiàn)代風格的流行；3、客戶對我們產(chǎn)品的認可度，喜愛度高，推銷熱情高；4、客戶的經(jīng)營和管理觀念先進，敢于創(chuàng)新搞活動等具參考意義的理念。負面因素有1、部分區(qū)域管理控制不到位，造成串貨，影響市場經(jīng)營；2、客戶品牌意識，經(jīng)營理念，銷售模式落后；3、產(chǎn)品原胚布的單一性，市場的認可度低；4、產(chǎn)品的更新?lián)Q代太快。

三、品牌推廣、渠道維護與開拓及產(chǎn)品推廣方面的回顧與分析（新增客戶、流失客戶、空白區(qū)域市場、

掛樣情況、銷售品種反饋及分析）

流失客戶的主要原因有：1、合作存在溝通問題；2、日常跟蹤服務欠缺導致；3、部分區(qū)域性產(chǎn)品的需求量低；4、產(chǎn)品質(zhì)量問題。

空白區(qū)域市場：除了東莞與深圳市場外，其余市場皆存在市場空白區(qū)域，主要原因是1、出差主要先對了解區(qū)域進行鋪樣和推廣，部分區(qū)域不了解未能推廣到位；2、區(qū)域熟知少，拓展新客戶的方向性差。

上半年的掛樣銷售情況差，1是推樣放板未管理好；2是推廣區(qū)域輻射少，新花為能有效推廣到位；3是區(qū)域管理溝通不到位；4是部分終端客戶反映產(chǎn)品存在一定的質(zhì)量問題。現(xiàn)今銷售品種主要以去年或之前的舊花為主，新花的銷售占比低。

四、加盟店、店中店開設與維護情況的回顧與分析

對于加盟店，店中店的開設，洽談方面需要公司提供一定的政策支持，以便吸引客戶，提高成功率；日常維護需做到：1、對這類客戶的聯(lián)系要達到3次/周；2、跟客戶做有效的溝通：①日常銷售情況；②存在什么問題；③有什么合作是的需求和建議；3、制定有效的不定期拜訪計劃；4、充分做好客戶與公司的溝通橋梁，把雙方的意思完整正確的轉(zhuǎn)達。五、代理商管理情況分析

六、201*年每月計劃執(zhí)行情況及每月主要工作事項5月計劃為學習和熟悉專業(yè)知識，結(jié)合理論知識下市場實踐，與同事溝通相處，為工作配合培養(yǎng)默契，總結(jié)工作并制定下個月的計劃。關于5月制定的工作計劃基本完成。

6月計劃為整理完善客戶資料和各項情況的記錄，和日�？蛻舭菰L，溝通工作。通過電話做產(chǎn)品的營銷與品牌推廣。關于6月份制定的工作計劃中客戶拜訪尚未完成，出差與其他工作的耽誤，計劃下個月完成。

七、與公司其他部門的工作銜接及配合情況

就目前情況來說，日常工作于業(yè)務助理和業(yè)務部的同事銜接與配合比較好，和設計部的同事和板房的同事銜接與溝通尚少，主要原因有，辦公區(qū)域的不同性，日常工作的交集少，主動性缺乏，非工作交集情況不予以溝通，這是目前存在與不足的地方，在接下來的時間里需投入更多的精力去跟同事相處。八、201*年個人取得的成績和存在的不足

由于本人5月開始接手廣東粵西和海南區(qū)域，對各方面流程及區(qū)域情況等都不熟悉，但在公司有關領導的關懷指導和同事的積極配合下，還是能快速進入狀態(tài)，漸漸把區(qū)域情況摸清并進行合理的管控。不足之處具體表現(xiàn)：1、專業(yè)知識欠缺。之前工作行業(yè)與現(xiàn)在工作行業(yè)工作性質(zhì)相似，但是行業(yè)內(nèi)容不同，造成了自己與客戶間的溝通不夠暢順，對于許多專業(yè)性問題都無法直接回答；2、行業(yè)行情了解不夠。雖然在上崗前公司給予自己許多培訓資料及實習機會，但是畢竟市場情況不是一朝一夕能夠完全了解的，而且會隨區(qū)域及時間的變化而有所區(qū)別，所以最終還是得與客戶與公司同事多溝通多學習來彌補自己這方面的缺陷；3、銷售技巧差，多與同事交流學習來提高。

201*年下半年營銷規(guī)劃一、銷售目標

區(qū)域銷售目標分解：單位：萬元片區(qū)省份7月8月9月10月11月12月合計二、營銷工作思路（一）市場操作策略

???市場資源主要還是依附???開創(chuàng)的市場，但由于???的產(chǎn)品和經(jīng)營路線有異于???，特別是今年???獨立經(jīng)營之后，客戶網(wǎng)絡基礎相對薄弱，對于市場的控制與管理存在著眾多的問題，下半年的市場策略應該以“整頓區(qū)域市場，規(guī)范終端銷售，有效網(wǎng)絡開拓和提升，最大化提高終端銷售”為中心。（二）營銷戰(zhàn)術上

由于？？？品牌的客戶網(wǎng)絡尚不成熟，品牌知名度，認可度低，吸引力不夠。就目前的客戶基礎而言，從目前的角度考慮，“一鼓作氣”在有效區(qū)域范圍內(nèi)，打響名號。個人感覺，首先利用展銷會的集中性，國內(nèi)窗簾行業(yè)的號召力，加強在展會上的宣傳，一舉打響品牌，做出氣勢。其次，公司印制宣傳手冊或宣傳單，一來供業(yè)務員市場推廣和宣傳，二來供專賣店區(qū)域宣傳�！跋鄬�合作”針對散客，專賣制定一系列的合作方案，優(yōu)惠政策，必須透明化，視覺化。一來在客戶提出要求的時候，我們對客戶也有一定的要求。二來在開拓新客戶時可以讓客戶很明確我們品牌的專業(yè)，高檔，一流。（三）營銷重心

最高級的銷售不是產(chǎn)品銷售，是服務的銷售，任何產(chǎn)品在賦予了一定的價值之后必須有相應的服務才能使產(chǎn)品真正的達到應有的市場價值和銷售量。所以我認為接下來的營銷中心是做好服務，不管是售前服務還是售后服務，都要有一個標準和流程。要知道，時代在變化，新時代的人買的不單單是產(chǎn)品，更買我們的服務態(tài)度。提高個人素質(zhì)，提高團隊素質(zhì)，就是提高服務，提高銷售。三、201*年下半年營銷規(guī)劃及目標保障的具體措施（一）營銷管理方面

公司在管理上需更加清晰明確，包括營銷直接管理人，項目申請策劃，計劃匯報等具體分配管理人員，談判專員和業(yè)務助理。直接管理人是管理日常業(yè)務員的營銷路線，團隊領袖人物；計劃匯報，項目策劃人負責針對不同區(qū)域定期為重點客戶提供一定的活動策劃，加強終端控制和宣傳；談判專員可以為所有區(qū)域的專區(qū)專賣提供談判支持，合作洽談，為業(yè)務終端的拓展提供支持，出差時期可在坐鎮(zhèn)后勤談判，如客戶到展廳參觀洽談合作等；業(yè)務助理則配合終端銷售下單發(fā)貨，并定期為出差在外的業(yè)務員提供銷售數(shù)據(jù)，讓業(yè)務員在外更直接迅速的了解終端銷售情況，以便做出更有效的調(diào)整措施，提高終端銷售。

（二）銷售渠道管理方面

渠道管理方面，針對區(qū)域的特異性具體了解并規(guī)劃每個重點客戶銷售輻射的區(qū)域，做到不串貨，不破壞市場經(jīng)營，同時向客戶提出要求，下達一定的銷售任務以控制該銷售區(qū)域，當然在客戶處理方面需與客戶做一定的思想工作和前期溝通，避免后期的誤會與矛盾。

（三）加盟店建立□加盟店開設計劃：

計劃開設加盟分時間段計劃開設加盟店數(shù)量（家）6-7月7-8月8-10月10-12月片區(qū)省份計劃開設加盟店目標市場□加盟店維護計劃：片區(qū)省份面積計劃維護計劃維護的加盟店（M2）時間維護內(nèi)容(打“√”)店面改造樣品制作陳列擺設其它（四）品牌宣傳與促銷策略

品牌宣傳方面我認為從大方面出發(fā)需，公司首先在全國范圍內(nèi)做一次大型的品牌宣傳或電視廣告，提高一下品牌知名度和市場認知度；其次是我們負責的區(qū)域做局部的第二次推廣宣傳活動，部分區(qū)域可采取客戶投入一定資金，公司提供一定補貼或扶持進行區(qū)域行的品牌推廣；其次針對個別區(qū)域的特別性，可采取印制宣傳單在一些繁華的小區(qū)或新建樓盤進行派發(fā)，公司提供一定的費用支持和宣傳單模板；促銷方面需建立在一定的活動支持上，可采取不定期支持，配合一些重要節(jié)假日或大型建材家居活動等。（五）產(chǎn)品方面

我們的產(chǎn)品面對的是全國市場，在產(chǎn)品開發(fā)方面希望公司廣闊接納市場意見，再根據(jù)自身的優(yōu)勢進行開發(fā)，在原有的胚布品種上進行個別新產(chǎn)品的開發(fā)，根據(jù)市場反饋的信息為依據(jù)。根據(jù)每次出差的方便，收集市場信息和對手的產(chǎn)品信息，拍照或獲取樣品不料。了解終端的趨勢性需求，力求走在市場的前端。

（六）代理商環(huán)節(jié)的管理措施

無

（七）目標保障的具體措施

1、充分利用好公司的新品發(fā)布會和展銷會，做好產(chǎn)品推廣工作，爭取到訪的客戶都能按公司的要求來點樣，為第二輪下市場推廣提前做好部分區(qū)域的鋪樣工作；

2、重點維護好加盟店，提升網(wǎng)點質(zhì)量。定期回訪溝通，提供銷售建議，掛板搭配等，以確保其達成銷售目標。A類客戶拜訪次數(shù)一年4次以上，電話溝通1次/周，B類客戶拜訪次數(shù)一年3次，電話溝通2周/次，C類客戶拜訪次數(shù)1年2次，電話拜訪1次/月；

3、每半年對區(qū)域客戶進行一次篩選，及時調(diào)整，減少不必要的資源浪費，保障健全的客戶體系。篩選依據(jù)為客戶訂貨情況，區(qū)域銷售情況，客戶背景情況等；

4、制定服務體系，針對不同客戶提供差異性服務，做好服務工作，體現(xiàn)品牌的實力。服務體系的制定需根據(jù)公司的優(yōu)勢和有利條件及各部門的協(xié)調(diào)商議決定。（八）需要的支持與配合

1、提供談判支持，如優(yōu)惠政策，宣傳支持，區(qū)域支持（發(fā)貨方面的）或其他；

2、對于終端客戶反映的問題公司予以正面的聆聽了解，讓客戶覺得我們對他們的重視，提高信任

與忠實度；

3、加強倉庫管理，配貨發(fā)貨要準，及時，迅速。以減少終端非人為的問題出現(xiàn)。4、希望公司能更有效的規(guī)劃好庫存管理，保證新花和暢銷款的穩(wěn)定供貨。（九）201*年下半年差旅計劃安排□差旅計劃：片區(qū)省份差旅目的達到效果計劃時間段出差人

個人建議及看法

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