項(xiàng)目銷售經(jīng)理工作計(jì)劃
項(xiàng)目銷售經(jīng)理工作計(jì)劃銷售經(jīng)理的主要職責(zé):
1、負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作;
2、完成公司下達(dá)的銷售部的各項(xiàng)銷售指標(biāo)和任務(wù);3、根據(jù)實(shí)際工作需要,落實(shí)各銷售部人員安排及調(diào)動4、負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督;5、制定項(xiàng)目營銷體系和銷售價(jià)格策略6、業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核案前準(zhǔn)備期
一、接手制定項(xiàng)目所有銷售相關(guān)的資料:1、客戶置業(yè)計(jì)劃
項(xiàng)目在推向市場時(shí),不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向,總價(jià)都會不同。應(yīng)事先制定出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃,這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。2、認(rèn)購合同
在房地產(chǎn)銷售過程中,當(dāng)置業(yè)者選中了自己喜歡的單位,需交納一定的定金來確定其對該房號的認(rèn)購權(quán),但此時(shí)還沒有簽訂正是房地產(chǎn)買賣合同,這樣就需要簽定認(rèn)購合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。3、購樓須知
房地產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品,購買過程復(fù)雜,為明晰置業(yè)者的購買程序,方便銷售,事前應(yīng)制定書面的購樓須知。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對象、認(rèn)購程序等。4、價(jià)目表
價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表,價(jià)目表可以按每套的單價(jià),也可以按每套房的總價(jià)或單價(jià)和總價(jià)同時(shí)編制。5、付款方式
房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。在項(xiàng)目準(zhǔn)備階段,應(yīng)制定出開發(fā)商可以接受的不同的付款方式。6、銀行住房按揭貸款所需材料(以選定銀行為主)7、收入證明
二、與營銷總監(jiān)討論制定案場人員編制銷售經(jīng)理一名,銷售主管一名,置業(yè)顧問若干名三、參與案場置業(yè)顧問的招聘四、制定售前培訓(xùn)計(jì)劃
(一)確定銷售人員
房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù),然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。
(二)確定培訓(xùn)內(nèi)容
為了達(dá)到一個(gè)預(yù)期的銷售目標(biāo),在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。同時(shí)在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。對銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容:
1、公司背景和目標(biāo)
(1)公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)(項(xiàng)目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo))(2)銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。2、物業(yè)詳情
(1)項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件;(2)物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件;
(3)該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃,宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況;(4)項(xiàng)目特點(diǎn):
a、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn),包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等
b、平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn),包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積及戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等c、競爭對手優(yōu)劣分析及對策
3、銷售技巧
(1)售樓過程中的洽談技巧:如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心里;如訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等來掌握買家的心里,恰當(dāng)使用電話;(2)推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。4、簽訂買賣合同的程序(1)售樓處簽約程序;(2)辦理按揭及計(jì)算:
(3)入住程序及費(fèi)用:
(4)合同說明或其它法律文件;(5)所需填寫的各類表格。5、物業(yè)管理課
(1)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);(2)管理規(guī)則;(3)公共契約;
6、其他內(nèi)容
其他培訓(xùn)還應(yīng)該包括銷售人員的禮儀,建筑學(xué)基本常識、財(cái)務(wù)相關(guān)制度等等。(三)確定培訓(xùn)方式
人員培訓(xùn)可采用下列方式:1、課程培訓(xùn)講解、傳授
2、銷售模擬
(1)以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)行,運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易;(2)利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程;(3)及時(shí)講評、總結(jié),必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬;3、實(shí)際參觀其他展銷現(xiàn)場。
五、編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭
六、負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類講解演練及考核
七、參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線
房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備是銷售前準(zhǔn)備非常重要的一環(huán)。誠意客戶在接受到樓盤銷售的信息后,決定來到現(xiàn)場參觀,現(xiàn)場狀況將直接影響其購買行為。一般來說現(xiàn)場工作包括售樓處(模型)、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。
(一)售樓處
售樓處又稱為售樓中心,主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方,同時(shí)也是客戶作出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。因此,其地點(diǎn)的選擇和裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格都要精心安排。1、售樓處位置選擇應(yīng)遵循以下原則:
(1)最好迎著主干道(或主要人流)方向;(2)設(shè)在人車都能方便到達(dá),且有一定停車位置;(3)設(shè)在能方便到達(dá)樣板房的位置;
(4)設(shè)在施工場地容易隔離|現(xiàn)場安全性較高的位置;(5)設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置。2、售樓處的設(shè)計(jì)布置原則
(1)功能分區(qū)明確,一般設(shè)有:門前廣場、停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放像區(qū)、辦公區(qū)、客戶休息室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室等;
(2)進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示,如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等;
(3)入口廣場上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等,在空間夠大時(shí),還可以布置水體、假山石、花架、休閑椅等;(4)銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透;
(5)接待區(qū)要布置在離入口處較近,且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置;
(6)在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點(diǎn),背景版可以展示樓盤的LOGO(標(biāo)志)、名稱,也可以用圖片展示一種氛圍;接待區(qū)的燈光要經(jīng)特別處理,做到整體和局部的結(jié)合,天花的造型要特別;
(7)室內(nèi)燈光要明亮,重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào),如展板、燈箱、背景板等;(8)要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍,如普通住宅的溫馨,高檔住宅的尊貴豪華,寫字樓的莊重等;
(9)主賣點(diǎn)要有明確的展示,如:展板、圖片及實(shí)體展示;
(10)展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體;
(11)內(nèi)部空間要盡可能通透,其凈高度一般不得低于3.6m,如果整體空間的尺度較小,或有特殊要求時(shí),高度可另外考慮;
(12)在必要的地方布置小飾品和綠植;
(13)接待臺的尺寸一般是:長不得小于3.0m,寬為65~85cm,高度在68~75cm之間;(14)洽談桌的尺寸D≤80cm。
(二)看樓通道
看樓通道是連接售樓處和樣板房(或現(xiàn)場實(shí)景單位)之間的交通通道?礃峭ǖ缿(yīng)注意以下幾點(diǎn):
1、看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則;2、要保證通道充足的采光或照明;
3、最好要有利于施工組織,盡可能不要形成地盤分割;
4、對于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示,如高低不平、頂梁過低等地方;
5、在通道較長的條件下,要做到移步一景,要豐富而不單調(diào);6、一般排列的方式有:平列式、下走式、架空式。八、根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場管理制度
1、考勤制度:簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)假請休制度2、儀表規(guī)范:著裝禮儀、儀表規(guī)范、儀態(tài)規(guī)范3、售樓處現(xiàn)場規(guī)范
4、售樓處行為規(guī)范:操作規(guī)范、電話接聽要求5、服務(wù)規(guī)范:售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)
6、銷售工具準(zhǔn)備:置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備。7、售樓處會議規(guī)范:晨會、夕會(做會議紀(jì)要)
8、具體工作要求:接待流程、成交確定、填寫認(rèn)購書/合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料
9、市場調(diào)研工作九、參與制定銷控表
十、與營銷總監(jiān)討論制定薪酬制度
十一、參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練項(xiàng)目銷售期
一、負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理,布達(dá)銷售任務(wù)
二、組織市場調(diào)研,及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息,將市場變化反饋給公司,并根據(jù)市場變化,及時(shí)調(diào)整銷售策略三、負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作四、負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行
五、每日的例會,檢查業(yè)務(wù)員的工作情況,發(fā)現(xiàn)問題,解決問題六、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)
七、與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作
八、解決案場的突發(fā)事件
九、關(guān)愛團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)骨干,激發(fā)斗志,加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力十、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn),提高自己的專業(yè)能力十一、按公司要求完成相關(guān)報(bào)表
十二、配合公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行傭金結(jié)算并確保已售房房款按時(shí)回籠項(xiàng)目結(jié)案期
1、調(diào)解客戶與公司之間的矛盾,爭取順利結(jié)案2、配合業(yè)務(wù)資料的歸檔3、人員撤場業(yè)務(wù)資料交接
4、督促置業(yè)顧問對余款的催繳,確保資金回籠
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銷售員一周工作計(jì)劃
xx-xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因?yàn)閷@個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企
業(yè)往往對標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。201*年銷售員工作計(jì)劃如下:
一、對銷售員工作的認(rèn)識
1.市場分析,根據(jù)市場容量和個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。3.注重績效管理,對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備
工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8.努力保持和-諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售員工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日銷售員工作的工作量。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔?/p>
到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提
供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。4、做好每天銷售員作的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段的銷售員工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的銷售員工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周
回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)銷售員工作,準(zhǔn)備施工所
需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。三、銷售員工作與生活兼顧,快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會,增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,都很愿意參加這樣
的聚會,所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了銷售員工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓銷售員工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請客戶,當(dāng)然宴請不是目的,重在溝通,可
以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識,不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)
品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售員工作計(jì)劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
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