報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)－找準(zhǔn)支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)

來(lái)源：中國(guó)郵政報(bào)

201*-09-17

日前，江西省萍鄉(xiāng)市郵政局投遞員鐘幫萍、黃明才領(lǐng)到了今年1至8月新增報(bào)刊流轉(zhuǎn)額的獎(jiǎng)勵(lì)，這些獎(jiǎng)勵(lì)分別比201*年同期增長(zhǎng)了262.02%和601.8%，這是萍鄉(xiāng)局報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)快速發(fā)展給員工收益帶來(lái)的變化。截至8月底，萍鄉(xiāng)局今年已完成報(bào)刊收入340萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)24.24%，增幅列江西郵政市局第一；實(shí)現(xiàn)新增報(bào)刊流轉(zhuǎn)額99.03萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)86.38%。發(fā)展如此快速，與該局找準(zhǔn)了業(yè)務(wù)發(fā)展的支點(diǎn)密切相關(guān)。

支點(diǎn)之一：365天，天天都是大收訂

萍鄉(xiāng)局局長(zhǎng)黃陵生對(duì)記者說(shuō)：“做好報(bào)刊大收訂，工夫要下在平時(shí)，而不是在最后3個(gè)月�！比绻�還像以前那樣每到9月就背著任務(wù)到處跑，跑了3個(gè)月以后就不管了，等客戶上門來(lái)補(bǔ)續(xù)訂，到下一年4季度又急著去找客戶，這樣做不大業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，必須把大收訂的理念延伸到全年的每一天。

按照這一思路，萍鄉(xiāng)局于今年年初提前下達(dá)報(bào)刊發(fā)行計(jì)劃，出臺(tái)了201*年度報(bào)刊發(fā)行專業(yè)發(fā)展方案，將全年新增流轉(zhuǎn)額計(jì)劃及201*年非黨報(bào)黨刊、非行業(yè)報(bào)刊流轉(zhuǎn)額計(jì)劃下達(dá)到每一個(gè)單位及投遞段，讓全市郵政投遞人員和報(bào)刊專職營(yíng)銷員按照方案要求，對(duì)照自己的任務(wù)，在日常投遞報(bào)刊的工作中挖掘和培養(yǎng)潛在客戶，為報(bào)刊大收訂做好準(zhǔn)備，同時(shí)也便于發(fā)行部門找出報(bào)刊營(yíng)銷重點(diǎn)。

投遞員唐運(yùn)初明確任務(wù)后，早早就把上一年度大收訂的用戶卡片整理好，從中找出未訂全年報(bào)刊的用戶數(shù)據(jù)，全部按報(bào)刊代號(hào)的順序一個(gè)一個(gè)地寫在一個(gè)小冊(cè)子上，然后利用投遞郵件的時(shí)候挨家挨戶上門宣傳。在他的投遞段上，有一位老大爺原來(lái)訂了一個(gè)季度的《老年文摘報(bào)》，唐運(yùn)初便上門詢問(wèn)要不要續(xù)訂。第一次上門老大爺不在家，其愛(ài)人說(shuō)：“不訂了，訂了又不看。”他失敗而回。再次上門遇到老大爺?shù)膬鹤樱�試著�?wèn)起續(xù)訂的事，老大爺?shù)膬鹤诱f(shuō)：“你去問(wèn)我媽吧�！彼�再次失敗。有一天，終于遇到老大爺在家，唐運(yùn)初趕緊問(wèn)其是否續(xù)訂，老大爺連忙說(shuō)：“訂，訂，訂，我喜歡看這份報(bào)紙！”正是憑借著像唐運(yùn)初這樣的投遞員和營(yíng)銷員的努力，萍鄉(xiāng)局的報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)才能有此發(fā)展速度。

支點(diǎn)之二：顛覆60%與40%

數(shù)據(jù)顯示：在萍鄉(xiāng)，即使扣除《萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)》，黨報(bào)黨刊、行業(yè)報(bào)刊流轉(zhuǎn)額占報(bào)刊總流轉(zhuǎn)額的比例仍超過(guò)60%，在縣局層面這個(gè)數(shù)字更大，而以暢銷報(bào)刊、私費(fèi)訂閱為主的其他報(bào)刊的流轉(zhuǎn)額占比不足40%。也就是說(shuō)，成熟的市場(chǎng)比重偏大，潛力市場(chǎng)比重偏小。這種結(jié)構(gòu)不利于做大報(bào)刊市場(chǎng)和提升經(jīng)濟(jì)效益。

為此，萍鄉(xiāng)局把業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)放在調(diào)整結(jié)構(gòu)上，提出要在繼續(xù)積極發(fā)展黨報(bào)黨刊、行業(yè)報(bào)刊的同時(shí)，大力發(fā)展其他報(bào)刊，通過(guò)調(diào)整結(jié)構(gòu)，要把黨報(bào)黨刊、行業(yè)報(bào)刊所占的比重調(diào)到40%左右，其他報(bào)刊所占比重要達(dá)到60%，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)比例的顛覆。為此，萍鄉(xiāng)局多管齊下：

重視“農(nóng)家書(shū)屋”建設(shè)。積極配合市新聞出版部門確保“農(nóng)家書(shū)屋”各項(xiàng)工作落實(shí)到位，就“農(nóng)家書(shū)屋”報(bào)刊配送專門下發(fā)通知，提出明確具體的要求，并對(duì)報(bào)刊投遞服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤調(diào)查走訪。今年，萍鄉(xiāng)全市首批共建設(shè)76個(gè)“農(nóng)家書(shū)屋”，每個(gè)書(shū)屋訂閱報(bào)紙6種、雜志38種，訂閱金額達(dá)16.22萬(wàn)元。抓好校園教輔類報(bào)刊營(yíng)銷工作。組織人員開(kāi)展校園教輔類報(bào)刊需求摸底調(diào)查，通過(guò)工作例會(huì)、學(xué)生家長(zhǎng)會(huì)、班會(huì)，進(jìn)入教室對(duì)學(xué)生進(jìn)行宣傳、贈(zèng)送樣報(bào)樣刊，在學(xué)校設(shè)置樣報(bào)展示欄和寄發(fā)“致家長(zhǎng)的一封信”等活動(dòng)，向?qū)W生家長(zhǎng)做好推薦工作。今年上半年，累計(jì)實(shí)現(xiàn)10.5萬(wàn)元的教材訂購(gòu)任務(wù)，完成計(jì)劃的131%。推進(jìn)全市幼兒園《幼兒畫報(bào)》日常征訂。通過(guò)在市區(qū)較大規(guī)模的幼兒園開(kāi)展試讀試看活動(dòng)和上門宣傳推薦、擺攤設(shè)點(diǎn)等形式，促進(jìn)嬰幼兒類報(bào)刊的收訂。開(kāi)展“三八”婦女節(jié)報(bào)刊專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。利用省報(bào)刊發(fā)行局下發(fā)的《37度女人》、《東方女性》、《家庭》、《幸�！返葞追N雜志，針對(duì)特定的單位和群體，專門組織人員上門走訪，并留下樣刊給用戶試看，每本雜志上都附有營(yíng)銷人員的名片；針對(duì)大中型美容院、賓館、休閑場(chǎng)所等女性較多的單位，采取樣刊免費(fèi)寄遞，附上《致女性朋友的一封信》，對(duì)發(fā)展業(yè)務(wù)起到了很好的宣傳效果。

組織健康類報(bào)刊營(yíng)銷活動(dòng)。選擇重點(diǎn)醫(yī)院、藥店以及社區(qū)衛(wèi)生防疫中心與之開(kāi)展合作，對(duì)《家庭醫(yī)生報(bào)》、《健康時(shí)報(bào)》、《生命時(shí)報(bào)》、《健康文摘報(bào)》、《益壽文摘報(bào)》等健康類報(bào)刊，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳、重點(diǎn)營(yíng)銷，給住院患者免費(fèi)發(fā)放健康類報(bào)刊的樣報(bào)樣刊，并在醫(yī)院人群密集地放置宣傳材料和樣報(bào)樣刊；與市中心血站合作，在愛(ài)心獻(xiàn)血地點(diǎn)設(shè)置報(bào)刊收訂臺(tái)席，獻(xiàn)血者可任意選擇一種健康類報(bào)刊作為鼓勵(lì)等。今年4月7日世界衛(wèi)生日當(dāng)天，萍鄉(xiāng)局就收訂健康類報(bào)刊52份，實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)額201*多元。

支點(diǎn)之三：實(shí)行兩個(gè)“1+1”發(fā)展模式

一位業(yè)內(nèi)資深人士告訴記者，為什么前幾年很多報(bào)刊社自辦發(fā)行，原因在于郵政既沒(méi)有滿足報(bào)刊社需要，也沒(méi)有滿足訂戶需求。郵政如何奪回和做大報(bào)刊市場(chǎng)？萍鄉(xiāng)局的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：實(shí)行“牽線+搭橋”和“投遞員+營(yíng)銷員”兩個(gè)“1+1”發(fā)展模式至關(guān)重要。

“牽線+搭橋”得下一番工夫。萍鄉(xiāng)局一是通過(guò)熟悉產(chǎn)品來(lái)推介產(chǎn)品，二是通過(guò)熟悉訂戶找準(zhǔn)市場(chǎng)。他們?cè)谌珖?guó)1萬(wàn)多種報(bào)刊產(chǎn)品中，精心挑選出萍鄉(xiāng)讀者喜愛(ài)的201*余個(gè)品種再進(jìn)行細(xì)分，按照每個(gè)類別精選10余份精品報(bào)刊，編印成《報(bào)刊訂閱目錄客戶服務(wù)手冊(cè)》，通過(guò)落實(shí)專人負(fù)責(zé)，有針對(duì)性地找準(zhǔn)一些目標(biāo)訂戶，在全市郵政開(kāi)展“我為刊社找讀者，我為讀者找刊物”報(bào)刊試投試訂營(yíng)銷活動(dòng)。萍鄉(xiāng)局與刊社聯(lián)系，重點(diǎn)引進(jìn)了休閑類、文摘類、健康類等報(bào)刊樣刊向全市各潛在訂戶進(jìn)行試投，隨后組織專門人員逐戶做好宣傳和收訂工作。

萍鄉(xiāng)局還按照年齡、職業(yè)、習(xí)慣、愛(ài)好等把訂戶分類，分出老人、男人、女人、中學(xué)生、大學(xué)生需要的報(bào)刊等，便于投遞員遇見(jiàn)哪類客戶就能知道推介哪些報(bào)刊。萍鄉(xiāng)局在投遞部門建立了報(bào)刊閱覽室，引進(jìn)數(shù)千個(gè)報(bào)刊品種，組織投遞員在空余時(shí)間進(jìn)行閱讀，熟悉各類、各種報(bào)刊內(nèi)容，以便在營(yíng)銷中向訂戶推薦。他們還要求投遞員帶上報(bào)刊樣品，在投遞途中了解自己投遞段上的訂戶，推薦一些報(bào)刊產(chǎn)品，逐步把自己投遞段的訂戶分出類來(lái)，以熟悉自己投遞段的報(bào)刊市場(chǎng)。

“投遞員+營(yíng)銷員”的意思是要充分發(fā)揮投遞員的作用，將原來(lái)單純從事投遞工作的投遞員轉(zhuǎn)化成能承擔(dān)投遞和營(yíng)銷兩個(gè)方面職責(zé)的人才。為此，萍鄉(xiāng)局通過(guò)開(kāi)辦由局領(lǐng)導(dǎo)授課的報(bào)刊發(fā)行專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)班，引導(dǎo)投遞員轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，指導(dǎo)投遞員如何看待報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)，怎樣做好報(bào)刊發(fā)行營(yíng)銷工作，怎樣與訂戶溝通和取得訂戶信任，不斷提高投遞員的服務(wù)能力、判斷能力、營(yíng)銷能力，使之逐漸向“投遞員＋營(yíng)銷員”的角色轉(zhuǎn)換。

實(shí)際工作中，萍鄉(xiāng)局推行所長(zhǎng)、營(yíng)銷員、投遞員組合式上門營(yíng)銷，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，用營(yíng)銷員的營(yíng)銷技巧彌補(bǔ)投遞員營(yíng)銷能力的不足，用投遞員的好人緣彌補(bǔ)營(yíng)銷員在這方面的不足，但兩者的營(yíng)銷重點(diǎn)又有所不同，營(yíng)銷員主攻校園、幼兒園、圖書(shū)館等集團(tuán)用戶和個(gè)性化市場(chǎng)，投遞員則主攻私費(fèi)、報(bào)刊散戶。

為了提高投遞員的實(shí)戰(zhàn)能力，萍鄉(xiāng)局先后開(kāi)展了兩次大規(guī)模用戶走訪活動(dòng)，一次是郵政服務(wù)中小企業(yè)走訪活動(dòng)，把走訪與信息收集、營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來(lái)，分期走訪了全市工業(yè)園區(qū)600余家中小企業(yè)，了解他們的用郵需求，挖掘業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿�；另一次是郵政服務(wù)城區(qū)商貿(mào)戶走訪活動(dòng)，深入全市幾千戶臨街店面商貿(mào)戶，重點(diǎn)了解報(bào)刊需求及商貿(mào)戶訂閱情況。通過(guò)走訪活動(dòng)的開(kāi)展，在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉了投遞員隊(duì)伍，提高了他們實(shí)際營(yíng)銷和發(fā)展業(yè)務(wù)的能力。

擴(kuò)展閱讀：創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式,做大做強(qiáng)報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)

創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，做大做強(qiáng)報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)--集團(tuán)公司明確201*年報(bào)刊發(fā)行發(fā)展思路

201*年報(bào)刊發(fā)行專業(yè)要緊緊圍繞改革創(chuàng)新發(fā)展模式，突出抓好以下六項(xiàng)工作：一要改革接辦制度，實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)；二要推進(jìn)體制改革，做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)；三要開(kāi)發(fā)專項(xiàng)市場(chǎng)，做大暢銷報(bào)刊；四要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快期刊發(fā)展；五要強(qiáng)化能力建設(shè)，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；六要推進(jìn)網(wǎng)上訂閱，探索數(shù)字發(fā)行。通過(guò)上述措施，使全年實(shí)現(xiàn)報(bào)刊發(fā)行收入80億元，同比增長(zhǎng)10.5%，力爭(zhēng)增長(zhǎng)12%；零售收入實(shí)現(xiàn)18億元，增長(zhǎng)16%；報(bào)刊流轉(zhuǎn)額實(shí)現(xiàn)240億元；市場(chǎng)占有率達(dá)40%。1.改革接辦制度，實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)

為積極應(yīng)對(duì)新聞出版“集團(tuán)化、集約化、市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化”的變革與挑戰(zhàn)，解決長(zhǎng)期以來(lái)郵發(fā)報(bào)刊產(chǎn)品分散組織、多頭接辦、多點(diǎn)結(jié)算、平均用力的現(xiàn)狀，要對(duì)現(xiàn)有報(bào)刊接辦制度進(jìn)行改革。實(shí)行集團(tuán)公司、省公司兩級(jí)接辦，取消地市局接辦，以增強(qiáng)全網(wǎng)產(chǎn)品集中掌控和發(fā)展能力。今后，地市局只能接辦本地發(fā)行的報(bào)刊。

集團(tuán)公司成立“中國(guó)郵政報(bào)刊發(fā)行公司”，掛靠集團(tuán)公司報(bào)刊發(fā)行局，負(fù)責(zé)全網(wǎng)重點(diǎn)品牌報(bào)刊的統(tǒng)一接辦、統(tǒng)一結(jié)算和統(tǒng)一要數(shù)；組織全國(guó)暢銷報(bào)刊、重點(diǎn)零售報(bào)刊和校園報(bào)刊的統(tǒng)一營(yíng)銷；加強(qiáng)與人民日?qǐng)?bào)、新華社等主流媒體及大型出版發(fā)行集團(tuán)的合作，聯(lián)合開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，逐步整合渠道資源，掌控知名品牌報(bào)刊發(fā)行的主動(dòng)權(quán)，打造郵政報(bào)刊發(fā)行核心產(chǎn)品。各省公司要按照集團(tuán)公司制定的標(biāo)準(zhǔn)，做好非全國(guó)統(tǒng)一接辦報(bào)刊和區(qū)域性報(bào)刊的全省接辦、要數(shù)、結(jié)算及費(fèi)率管理；突出抓好全國(guó)重點(diǎn)報(bào)刊的發(fā)行；積極培育地方產(chǎn)品，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，做好當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)報(bào)刊的發(fā)行工作，提升郵政在區(qū)域市場(chǎng)中的地位。

2.推進(jìn)體制改革，做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)

報(bào)刊零售是報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)的重要組成部分，在培育和擴(kuò)大讀者市場(chǎng)、提高報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)占有率和經(jīng)營(yíng)效益、掌控競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)等方面有著不可替代的作用。體制改革的重點(diǎn)是推進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)。我們要認(rèn)真落實(shí)安東總經(jīng)理“用改革的思路加快零售業(yè)務(wù)發(fā)展”的重要指示，加快推進(jìn)零售體制向連鎖經(jīng)營(yíng)的方向改革；調(diào)整運(yùn)營(yíng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)“三統(tǒng)一”；強(qiáng)化終端管控，落實(shí)“五統(tǒng)一”，取消承包經(jīng)營(yíng)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為；加快網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，發(fā)展多種形式的銷售終端，盡快做大做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)。

集團(tuán)公司層面，一要按照三種既定模式，大力推進(jìn)零售體制改革，特別是要督促實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)和專業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的相關(guān)省公司在年底前將改革措施落實(shí)到位。二要下大力氣抓亭點(diǎn)整治，組織自查自糾，開(kāi)展集中整治和抽查督導(dǎo)，規(guī)范亭點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)行為，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。三要加強(qiáng)產(chǎn)品組織，加快已選定的100種零售報(bào)刊的談判進(jìn)度。爭(zhēng)取兩年內(nèi)統(tǒng)一運(yùn)作200種核心產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“全國(guó)統(tǒng)談，各省分簽”，爭(zhēng)取更好的費(fèi)率政策和代銷政策。四要加強(qiáng)制度建設(shè)。對(duì)于總部統(tǒng)談、全部交郵政發(fā)行的報(bào)刊，逐步建立統(tǒng)一批銷費(fèi)率和區(qū)域內(nèi)同日上市制度。五要加大對(duì)終端建設(shè)的支持力度，對(duì)體制改革到位、經(jīng)營(yíng)管理有序的省公司，給予亭點(diǎn)建設(shè)補(bǔ)貼。

各省公司一要按照集團(tuán)公司的總體要求，確保零售體制改革按時(shí)到位。實(shí)行全省連鎖經(jīng)營(yíng)的12個(gè)省要在明年1月份實(shí)現(xiàn)接辦、要數(shù)、結(jié)算“三統(tǒng)一”。暫不實(shí)行全省連鎖經(jīng)營(yíng)的省公司也要逐步推行“三統(tǒng)一”，力爭(zhēng)在明年7月1日全部到位。二要為省級(jí)報(bào)刊零售經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)配好報(bào)刊接辦、要數(shù)、結(jié)算人員，落實(shí)崗位職責(zé)，強(qiáng)化“三統(tǒng)一”工作。三要加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，完善規(guī)章制度和辦法，建立健全渠道及網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)督檢查體系，確保管控到位。四要加強(qiáng)零售終端建設(shè)，用2-3年時(shí)間，使北京、上海等特大城市郵政報(bào)刊零售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到3000個(gè)，省會(huì)城市達(dá)到500個(gè)，其它地市達(dá)到200個(gè)；在加大郵政報(bào)刊零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的同時(shí)，將超市、便利店等社會(huì)終端也納入郵政報(bào)刊零售網(wǎng)點(diǎn)體系，省會(huì)城市和大中型城市要發(fā)展300家、一般地市發(fā)展100家超市、便利店終端；地級(jí)以上城市要至少建設(shè)1個(gè)較大的報(bào)刊批銷展示中心。

地市局要嚴(yán)格按照“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)”的原則，加快建立市內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)體系，堅(jiān)決收回報(bào)刊亭經(jīng)營(yíng)權(quán)，取締承包經(jīng)營(yíng)、以包代管和私自進(jìn)貨行為。100個(gè)重點(diǎn)城市報(bào)刊零售連鎖經(jīng)營(yíng)改革年底前必須到位，其它城市明年7月1日前到位。

3.鞏固合作關(guān)系，抓好黨報(bào)黨刊發(fā)行

黨報(bào)黨刊發(fā)行是黨和政府交給中國(guó)郵政的特殊服務(wù)任務(wù)，黨報(bào)黨刊的政治地位也是其他報(bào)刊所無(wú)法取代的。集團(tuán)公司將繼續(xù)加強(qiáng)與中央級(jí)黨報(bào)黨刊的合作，合理設(shè)置分印點(diǎn)、減少運(yùn)輸環(huán)節(jié)，加快傳遞速度，主動(dòng)提供訂戶分布數(shù)據(jù)，改善郵發(fā)服務(wù)。各省公司和地市局要積極協(xié)助地方黨委和宣傳部門，做好省級(jí)和地市級(jí)黨報(bào)黨刊的發(fā)行工作，鞏固郵政與各級(jí)黨報(bào)黨刊良好的合作關(guān)系，進(jìn)一步提高郵政報(bào)刊發(fā)行的政治地位和市場(chǎng)影響力。

4.開(kāi)發(fā)專項(xiàng)市場(chǎng)，做大暢銷報(bào)刊

暢銷報(bào)刊具有市場(chǎng)需求大、經(jīng)營(yíng)效益好的特點(diǎn)，而第三方訂閱、校園市場(chǎng)、高端人群市場(chǎng)、社區(qū)市場(chǎng)、文化禮品市場(chǎng)等專項(xiàng)市場(chǎng)的讀者相對(duì)集中，發(fā)行成本低，是社會(huì)發(fā)行渠道爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。突出開(kāi)發(fā)專項(xiàng)市場(chǎng)，能夠有效促進(jìn)暢銷報(bào)刊的規(guī)模發(fā)展。

一要規(guī)模開(kāi)發(fā)第三方訂閱市場(chǎng)。201*年全國(guó)第三方訂閱要實(shí)現(xiàn)10億元流轉(zhuǎn)額。其中，東部各省會(huì)局要達(dá)到1000-201*萬(wàn)元；一般地市局要達(dá)到300-600萬(wàn)元；中部各省會(huì)局要達(dá)到1000-1200萬(wàn)元；一般地市局要達(dá)到300-400萬(wàn)元；西部各省會(huì)局要達(dá)到600-800萬(wàn)元；一般地市局要達(dá)到200萬(wàn)元；所有縣局都要實(shí)現(xiàn)“零”的突破。集團(tuán)公司將統(tǒng)一策劃組織全國(guó)重點(diǎn)項(xiàng)目，并大力推進(jìn)行業(yè)總部客戶的開(kāi)發(fā)。各級(jí)發(fā)行部門、大客戶中心要聯(lián)合組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，積極開(kāi)發(fā)大型總部客戶。

二要進(jìn)一步加快校園市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。201*年，全國(guó)校園報(bào)刊流轉(zhuǎn)額要新增8億元，總規(guī)模力爭(zhēng)達(dá)到20億元。集團(tuán)公司將加強(qiáng)產(chǎn)品組織和協(xié)調(diào)，制定相關(guān)政策，統(tǒng)一組織全國(guó)春秋兩季校園報(bào)刊集中開(kāi)發(fā)競(jìng)賽活動(dòng)。各省公司要積極與當(dāng)?shù)亟逃�出版集團(tuán)合作，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)校園報(bào)刊品種和優(yōu)惠的發(fā)行政策。各地市局要摸清當(dāng)?shù)匦�園市場(chǎng)情況，組建專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，突破傳統(tǒng)發(fā)行方式，以更加市場(chǎng)化的手段發(fā)展業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)每個(gè)地市局實(shí)現(xiàn)1000-1500萬(wàn)元流轉(zhuǎn)額。

三要開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，積極開(kāi)發(fā)高端期刊和城市高端人群個(gè)性化市場(chǎng)。201*年，全國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的流轉(zhuǎn)額要超過(guò)2億元，省會(huì)局要達(dá)到300-500萬(wàn)元，其他重點(diǎn)地市局要達(dá)到200萬(wàn)元。集團(tuán)公司將加強(qiáng)報(bào)刊客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設(shè)，并將選擇高端產(chǎn)品，精心策劃營(yíng)銷方案。各省公司、各地市局要利用金融、通信、汽車等高端人群數(shù)據(jù)信息，采取直郵推介、報(bào)刊試讀等手段，組織好分類營(yíng)銷。同時(shí)，要加強(qiáng)效果跟蹤和反饋，提高數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成功率。

四要深度開(kāi)發(fā)社區(qū)市場(chǎng)。要借鑒大慶等地的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮社區(qū)干部、物業(yè)管理員等的作用，構(gòu)建點(diǎn)、線、面相結(jié)合的營(yíng)銷體系，深度開(kāi)發(fā)社區(qū)市場(chǎng)。各省公司要選樹(shù)2-3個(gè)標(biāo)桿，形成經(jīng)驗(yàn)后在省內(nèi)推廣。各地市局要在大型居民社區(qū)建立郵政社區(qū)服務(wù)站，為居民提供報(bào)刊收投服務(wù)，積極發(fā)展私費(fèi)訂閱。

五要做大報(bào)刊文化禮品市場(chǎng)。要?jiǎng)?chuàng)新期刊盈利模式，推廣文化禮盒的銷售。各級(jí)郵政企業(yè)要利用“五節(jié)聯(lián)送”營(yíng)銷平臺(tái)，發(fā)揮大客戶中心、報(bào)刊專業(yè)營(yíng)銷及收投人員等的作用，實(shí)現(xiàn)板塊聯(lián)動(dòng)、訂零協(xié)同，力爭(zhēng)全國(guó)銷售文化禮盒210萬(wàn)盒、實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)額3億元、收入1.5-2億元；每個(gè)重點(diǎn)地市局要銷售1萬(wàn)盒、其它地市局各銷售5000盒。

5.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快期刊發(fā)展

期刊投遞頻次少，收益高，是社會(huì)渠道搶奪的主要陣地。要徹底轉(zhuǎn)變重報(bào)輕刊、重流轉(zhuǎn)額輕收入的傳統(tǒng)觀念，調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，集中力量做大期刊規(guī)模，使期刊流轉(zhuǎn)額達(dá)到80億元，同比增長(zhǎng)30%以上，市場(chǎng)份額達(dá)到40%。集團(tuán)公司將加強(qiáng)與大型期刊集團(tuán)、期刊社的合作，積極發(fā)展發(fā)行量超100萬(wàn)和50萬(wàn)的大型期刊；并將加快培育新產(chǎn)品，爭(zhēng)取一批高碼洋的生活、服飾、娛樂(lè)類期刊回歸郵發(fā)，逐步將國(guó)內(nèi)品牌期刊牢牢掌控在郵政企業(yè)手中；還將進(jìn)一步優(yōu)化期刊作業(yè)流程，減少分發(fā)層次和省際間作業(yè)環(huán)節(jié)。各省公司要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際，選好重點(diǎn)期刊，精心設(shè)計(jì)企業(yè)形象期刊和禮品套裝，促進(jìn)期刊量的增長(zhǎng)。東中部省份要發(fā)展5-10種發(fā)行量在10-50萬(wàn)的大刊，西部省份要發(fā)展5-10種發(fā)行量在5-20萬(wàn)的大刊。各地市局要通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，開(kāi)發(fā)高端期刊市場(chǎng)，利用學(xué)生會(huì)和團(tuán)委等組織，大力拓展大學(xué)校園期刊，積極參與圖書(shū)館招投標(biāo)，并為大客戶提供個(gè)性化的投遞服務(wù)。每個(gè)重點(diǎn)地市局要培育發(fā)展5種發(fā)行量在5-10萬(wàn)份的期刊，每個(gè)一般地市局要培育發(fā)展5種發(fā)行量在3-8萬(wàn)份的期刊，確保期刊增幅高于報(bào)刊整體增幅、期刊收入比重逐年提高。

6.強(qiáng)化能力建設(shè)，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

加強(qiáng)基礎(chǔ)能力建設(shè)是促進(jìn)報(bào)刊業(yè)務(wù)快速、可持續(xù)發(fā)展的重要保障。一要加快推進(jìn)零售信息系統(tǒng)的建設(shè)和應(yīng)用，在201*年6月底前完成一期系統(tǒng)建設(shè)，盡快規(guī)劃啟動(dòng)終端聯(lián)網(wǎng)建設(shè)；整合報(bào)刊發(fā)行信息系統(tǒng)與名址信息系統(tǒng)資源，提高地址匹配成功率和名址信息質(zhì)量。二要提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力。逐步建立起一支懂市場(chǎng)、會(huì)管理、能分析、善策劃的營(yíng)銷隊(duì)伍。各省報(bào)刊局要配備3-4名專職營(yíng)銷策劃人員；各地市局大客戶中心要將報(bào)刊營(yíng)銷列為重要工作，有專門人員負(fù)責(zé)報(bào)刊市場(chǎng)的拓展。努力構(gòu)建以綜合營(yíng)銷人員和專業(yè)營(yíng)銷人員為骨干，以投遞員、零售員、營(yíng)業(yè)員為基礎(chǔ)，以社會(huì)報(bào)刊發(fā)行站、社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、三農(nóng)服務(wù)站為補(bǔ)充的立體化營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

7.發(fā)展網(wǎng)上訂閱，探索數(shù)字發(fā)行

報(bào)刊是第一項(xiàng)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)化的郵政業(yè)務(wù)，雖然目前網(wǎng)上訂閱的業(yè)務(wù)量還不是很大，但發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，在線支付流轉(zhuǎn)額每年都以60%以上的速度增長(zhǎng)。集團(tuán)公司將重點(diǎn)做好網(wǎng)站流程優(yōu)化、后臺(tái)服務(wù)支撐、資金清分結(jié)算和業(yè)務(wù)宣傳工作。各省公司和地市局要加強(qiáng)網(wǎng)上訂單的跟蹤服務(wù)，及時(shí)匹配訂戶名址信息，確保報(bào)刊準(zhǔn)確投送。同時(shí)，對(duì)于網(wǎng)下支付要及時(shí)上門取費(fèi)，反饋收訂信息，避免用戶投訴。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，數(shù)字媒體給人們的生活和出版產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)革命。我們要研究、跟蹤數(shù)字媒體發(fā)行的新模式，以中郵閱讀網(wǎng)為切入點(diǎn)，積極介入這一領(lǐng)域。利用與報(bào)刊社的良好合作關(guān)系，豐富網(wǎng)站內(nèi)容；發(fā)動(dòng)全網(wǎng)力量，組織好中郵閱讀卡的銷售，力爭(zhēng)三年銷售1000萬(wàn)張，擴(kuò)大網(wǎng)站的影響，將其建成國(guó)內(nèi)大型數(shù)字發(fā)行平臺(tái)。

（市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部）

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