報(bào)刊發(fā)行基本案例1

“服務(wù)為王”在發(fā)行實(shí)踐中的應(yīng)用

舟山日?qǐng)?bào)社，是一家擁有舟山日?qǐng)?bào)、舟山晚報(bào)、舟山鄉(xiāng)音報(bào)、舟山網(wǎng)的報(bào)社，在100萬(wàn)人口的海島城市里，舟山日?qǐng)?bào)的發(fā)行量達(dá)到了3201*份，舟山晚報(bào)的發(fā)行量達(dá)到了40000份。舟山日?qǐng)?bào)社還是全國(guó)少有的幾個(gè)沒(méi)有采編人員參加訂報(bào)的報(bào)社。是什么原因使日?qǐng)?bào)、晚報(bào)在沒(méi)有采編人員參與下人均訂閱量達(dá)到全國(guó)前列呢？

是舟山日?qǐng)?bào)社建設(shè)了一支優(yōu)秀的投遞員隊(duì)伍，這支隊(duì)伍，承擔(dān)了65%的舟山晚報(bào)訂閱量，被浙江省報(bào)協(xié)列入浙江報(bào)業(yè)改革創(chuàng)新18個(gè)“閃光點(diǎn)”。

自辦發(fā)行十年，舟山日?qǐng)?bào)社發(fā)行工作走過(guò)了以投遞為中心、以征訂為中心、以服務(wù)為中心的三個(gè)階段，筆者試著從舟山日?qǐng)?bào)社發(fā)行員工作中心變遷來(lái)剖析其中原因。

一、

投遞員，這個(gè)傳統(tǒng)稱呼，束縛著發(fā)行員工的發(fā)行理念和主動(dòng)性

投遞員，是全國(guó)發(fā)行企業(yè)和部門(mén)的核心。這個(gè)傳統(tǒng)的稱呼，使用在全國(guó)的90%以上的發(fā)行企業(yè)。

顧名思義，投遞員就是每天把報(bào)紙送到千家萬(wàn)戶的人，我們?cè)谕瞥鋈珖?guó)先進(jìn)投遞員時(shí)，其主要的工作業(yè)績(jī)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代“老黃牛”似的精神。其先進(jìn)材料本上是圍基繞著年投遞量多少多少萬(wàn)件，投遞總里程多少公里，投遞總重量多少公斤。這從全國(guó)郵政系統(tǒng)的先進(jìn)郵遞員材料上可見(jiàn)一斑。

這類傳統(tǒng)“老黃�！八频耐哆f員，在全國(guó)的自辦發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建立之初，起到了一定的作用。在報(bào)紙用下指標(biāo)方式征訂，各報(bào)社的自辦發(fā)行，主要是以投遞為主，確保投遞質(zhì)量，就是自辦發(fā)行的成功。

隨著報(bào)紙發(fā)行市場(chǎng)發(fā)展，投遞員因?yàn)槠涔ぷ鞫ㄎ�，一直沒(méi)有和報(bào)紙的市場(chǎng)化發(fā)展接軌。報(bào)紙的征訂和投遞員無(wú)關(guān)，投遞員主要送好報(bào)紙就好。各發(fā)行公司（部）在制定發(fā)行政策時(shí)，對(duì)投遞員的考核重點(diǎn)，也是投遞質(zhì)量，相繼出臺(tái)了一些投遞質(zhì)量考核辦法。其結(jié)果是，報(bào)紙發(fā)行的市場(chǎng)化發(fā)展和投遞員無(wú)關(guān)，一些報(bào)社特別是地市級(jí)報(bào)紙的記者編輯承擔(dān)了大量的發(fā)行任務(wù)，報(bào)社也是年年向采編下指標(biāo)，一到下半年，記者編輯忙著訂報(bào)。直到現(xiàn)在為止，一些報(bào)社記者編輯還承擔(dān)著大部份的發(fā)行任務(wù)。

而365天直接和訂戶打交道的投遞員，完成著他們?nèi)諒?fù)一日簡(jiǎn)單的體力勞動(dòng)投遞投遞再投遞。投遞員，這個(gè)傳統(tǒng)意義上的稱呼及其帶來(lái)的工作性質(zhì)，直接影響了員工的主動(dòng)性和發(fā)行理念。

在201*年前，舟山日?qǐng)?bào)、舟山晚報(bào)的發(fā)行和全國(guó)各地的報(bào)紙發(fā)行一樣，由采編承擔(dān)的一部份發(fā)行任務(wù)，整個(gè)發(fā)行量少得可憐，晚報(bào)的發(fā)行量在1萬(wàn)份左右徘徊。

201*年7月，在調(diào)查論證的基礎(chǔ)上，舟山日?qǐng)?bào)社的發(fā)行團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到，投遞員才是報(bào)紙征訂的主體。舟山日?qǐng)?bào)社從那年起正式告別了采編訂報(bào)的歷史，發(fā)行部門(mén)向報(bào)社提出停止向采編下達(dá)兩報(bào)征訂指標(biāo)的建議，由發(fā)行部獨(dú)立完成發(fā)行任務(wù)。

建議一遞交，引發(fā)了一些爭(zhēng)議，很多人說(shuō)，晚報(bào)征訂連記者編輯征訂也上不去，讓投遞員訂，就能夠上去了。論訂報(bào)關(guān)系、大戶開(kāi)發(fā)，這些優(yōu)勢(shì)投遞員哪點(diǎn)有？

二、

以征訂為中心理念的確立，用投遞來(lái)促進(jìn)征訂，完成了投遞員到發(fā)行員的身份轉(zhuǎn)

換從投遞員到發(fā)行員，不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的稱呼轉(zhuǎn)變，更是一個(gè)工作性質(zhì)的轉(zhuǎn)換。201*年7月，要求停止采編訂報(bào)，由投遞員承擔(dān)主要訂報(bào)任務(wù)的建議一出，壓力主要來(lái)自投遞員隊(duì)伍。一些發(fā)行站甚至出現(xiàn)了投遞員和站長(zhǎng)論理的情況：我們是來(lái)送報(bào)的，不是來(lái)訂報(bào)的，訂報(bào)紙和我們無(wú)關(guān)。

發(fā)行部頂住了重重壓力，推行了晚報(bào)征訂考核辦法，科學(xué)的制定晚報(bào)征訂指標(biāo)，確立守土有責(zé)的方針，每個(gè)投遞員以投遞的晚報(bào)份數(shù)作為征訂指標(biāo)進(jìn)行考核。實(shí)行末尾淘汰制，拉開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)差距。

投遞員的稱呼改成了發(fā)行員，這個(gè)直接出現(xiàn)在以后的發(fā)行部文件和公布的競(jìng)賽表上�？己耸菄�(yán)肅的，甚至有陣痛，個(gè)別發(fā)行員因?yàn)轫敳蛔�壓力而離開(kāi)了發(fā)行部。201*年上半年，經(jīng)過(guò)考核，一位發(fā)行員被末尾淘汰。

期間，發(fā)行部千方百計(jì)為發(fā)行員的征訂提供外圍支持。201*年7月，舟山日?qǐng)?bào)社發(fā)行部策劃成立了晚報(bào)讀者俱樂(lè)部，幾十家商家為晚報(bào)訂戶提供打折優(yōu)惠，開(kāi)展訂報(bào)抽獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)，為發(fā)行員的征訂工作開(kāi)展提供了營(yíng)銷上的支持。

第一年的操作結(jié)果出來(lái)，晚報(bào)發(fā)行量達(dá)到了2萬(wàn)份，讓人們看到了改革的希望，看到了這支隊(duì)伍的潛力�，F(xiàn)在可以回答采編提出的問(wèn)題了，發(fā)行員訂報(bào)的優(yōu)勢(shì)在于365天和訂戶的接觸。

201*年7月，舟山日?qǐng)?bào)社發(fā)行部發(fā)行部正式確立了以征訂為中心，以投遞促進(jìn)征訂的理念。舟山晚報(bào)發(fā)行量連年遞增。

201*年7月，舟山日?qǐng)?bào)社發(fā)行部深化了考核機(jī)制。以前只是把征訂和訂報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，現(xiàn)在把征訂和發(fā)行員每月的獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金掛鉤，改變了過(guò)去訂好訂壞，工資獎(jiǎng)金一個(gè)樣的局面�！吨凵饺�?qǐng)?bào)社發(fā)行員績(jī)效考核辦法》的出臺(tái)，使征訂為中心的觀念進(jìn)一步明確，201*年度的晚報(bào)發(fā)行量達(dá)到40000多份。

績(jī)效考核帶來(lái)的是收入差距的明顯拉開(kāi)，發(fā)行員月獎(jiǎng)金最多的達(dá)到500多元，最少的只有80多元。

而晚報(bào)發(fā)行量的增加更是帶來(lái)了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。在社會(huì)效益上，發(fā)行員隊(duì)伍迅速增加，光一個(gè)定海區(qū)城區(qū)，201*年發(fā)行員只有16名，到了201*年，發(fā)行員達(dá)到40名，一大批的下崗職工走上了就業(yè)崗位�？己送瑯訋�來(lái)了發(fā)行員收入的提高，投遞收入只是作為收入的一部份，征訂收入的比重越來(lái)越高，201*年和201*年，有幾名發(fā)行員光征訂獎(jiǎng)金就得了1萬(wàn)多元。

還有一個(gè)眾所周知的因素，就是晚報(bào)發(fā)行量提升，直接影響的是晚報(bào)的廣告。晚報(bào)發(fā)行量增加了幾倍，晚報(bào)的廣告也成倍地增加。

考核的深入，使發(fā)行員也在進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，如果說(shuō)從投遞員到發(fā)行員的名稱轉(zhuǎn)換是發(fā)行部以行政方式推行的，那么，從發(fā)行員到客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變的動(dòng)力則是來(lái)自發(fā)行員。在以征訂為中心的工作中，一些優(yōu)秀的發(fā)行員在市場(chǎng)化的運(yùn)作中自覺(jué)地完成了發(fā)行員到客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變。

三、

一封表?yè)P(yáng)信引起了發(fā)行員的大討論：我們的工作性質(zhì)是什么？我們以什么樣的面

貌對(duì)客戶？這場(chǎng)討論完成了發(fā)行員到客戶經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)變

時(shí)下熱播的韓國(guó)電視劇《青青草》中一位汽車銷售員車泰勇的事跡讓人感動(dòng)，其熱心助人看似吃虧的行為最后的結(jié)局是好人有好報(bào)，他幫助過(guò)的人給他很多幫助，介紹了很多汽車客戶。舟山日?qǐng)?bào)社的發(fā)行員，在365天的投遞工作中，也如劇中的男主角車泰勇一樣，用自己的付出得到了很多回報(bào)。良好的服務(wù)，更是得到了良好的業(yè)績(jī)回報(bào)。

一封訂戶表?yè)P(yáng)信引發(fā)了發(fā)行員的大討論。大討論圍繞的征訂和服務(wù)這兩個(gè)主題，報(bào)紙征訂是一個(gè)業(yè)務(wù)的總結(jié)，還是業(yè)務(wù)的開(kāi)始？良好的投遞是不是365天的服務(wù)？

“報(bào)社的發(fā)行員小邵同志是一個(gè)富有敬業(yè)精神的好同志，她在送報(bào)過(guò)程中，不但是迅速及時(shí)，有效周到，而且還常常幫助同志。我今年已84歲，是個(gè)殘疾老人，1996年因脛骨骨折而治療未能痊愈。至今左膝不能伸縮自如，走路十分困難，當(dāng)小邵同志了解我對(duì)晚報(bào)情有獨(dú)鐘，常扶著樓梯去取報(bào)，她知道后千方百計(jì)提前將晚報(bào)送到我手中，最近小邵知道我在樓下小店訂了一份牛奶，還附帶了取牛奶業(yè)務(wù)�，F(xiàn)在我不出門(mén)，就現(xiàn)成看晚報(bào)，喝牛奶了�！毙攀且晃�84歲的老人寫(xiě)的。發(fā)行部就這封來(lái)信在員工中展開(kāi)了大討論，員工反響強(qiáng)烈，討論中發(fā)現(xiàn)像小邵這樣的發(fā)行員在發(fā)行員隊(duì)伍中還有很多。

很多得到過(guò)發(fā)行員平時(shí)幫助過(guò)的市民，在年底訂報(bào)時(shí)，都給發(fā)行員介紹自己的熟人或者親戚，給他們業(yè)務(wù)，這樣互相介紹，晚報(bào)的發(fā)行量越來(lái)越大，發(fā)行員的收入自然越來(lái)越高。定海城區(qū)的發(fā)行員從16名增加到40名，晚報(bào)的投遞量沒(méi)有減少過(guò)。

我們熟悉的客戶經(jīng)理主要是一些電信運(yùn)營(yíng)商或汽車銷售商，每到周末，會(huì)接到移動(dòng)的客戶經(jīng)理一個(gè)溫馨問(wèn)候，一個(gè)移動(dòng)的客戶經(jīng)理服務(wù)的客戶在3000名左右。而我們的發(fā)行員服務(wù)的對(duì)象在400戶左右，在365天的投遞中，他們千方百計(jì)送去自己的問(wèn)候。

從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，舟山日?qǐng)?bào)社的發(fā)行員已經(jīng)完成了從發(fā)行員到客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變。從投遞員到發(fā)行員，到客戶經(jīng)理，也轉(zhuǎn)變著自己的工作中心。而他們的發(fā)行工作，對(duì)報(bào)社來(lái)說(shuō)，都是實(shí)打?qū)嵉恼饔�，都是有效發(fā)行，其發(fā)行量作用于廣告上的效果更佳。

投遞員，以投遞為中心，確保報(bào)紙送到訂戶手中，其評(píng)價(jià)機(jī)制就是投遞質(zhì)量。發(fā)行員，以征訂為中心，守土有責(zé)，收訂報(bào)紙，其評(píng)價(jià)機(jī)制是征訂，投遞質(zhì)量是征訂工作的基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理，以服務(wù)為中心，訂戶是自己365天的服務(wù)對(duì)象，其服務(wù)范圍有報(bào)紙征訂和投遞環(huán)節(jié)：上門(mén)訂報(bào)、安裝報(bào)箱、修理報(bào)箱、上門(mén)辦理轉(zhuǎn)址服務(wù)等。其外延的服務(wù)有：代帶一些日常用品（如米、油、鹽、煤氣等），一些應(yīng)急性的服務(wù)，電話回訪、日常的回訪活動(dòng)（征求辦報(bào)意見(jiàn)），簡(jiǎn)單的家務(wù)等等。

投遞員，發(fā)行員，客戶經(jīng)理，改變的不僅僅是稱呼，更是發(fā)行的理念改變和成熟。四、

從業(yè)務(wù)被動(dòng)型的投遞員到主動(dòng)型的客戶經(jīng)理，市場(chǎng)要求發(fā)行客戶經(jīng)理提高營(yíng)銷素

質(zhì)。服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)為王，這個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷理念將運(yùn)用到發(fā)行實(shí)踐中。

人類的各種需求和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷思想的出發(fā)的，人們需要食品、空氣、水、衣服、住來(lái)維持生存。但還需要娛樂(lè)、教育包含報(bào)紙和電視之類的精神需要。

報(bào)紙營(yíng)銷，是從最簡(jiǎn)單到最富有創(chuàng)造性的推銷活動(dòng)。從開(kāi)始的單純投遞，到簡(jiǎn)單的推銷活動(dòng)，簡(jiǎn)單的推銷活動(dòng)只是要求保持現(xiàn)有的訂戶關(guān)系并接受訂單，而創(chuàng)造性的推銷要求尋找潛在的訂戶并進(jìn)而引導(dǎo)他們成為實(shí)際訂戶。

從全國(guó)的發(fā)行員隊(duì)伍來(lái)看，他們的結(jié)構(gòu)大部分是下崗再就業(yè)職工，這支隊(duì)伍不可能在一夜之間就具有了營(yíng)銷意識(shí)，就完成了從投遞員到發(fā)行客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變。發(fā)行客戶經(jīng)理是報(bào)社和訂戶之間的紐帶，對(duì)許多訂戶來(lái)說(shuō)是報(bào)社的象征，反過(guò)來(lái)，發(fā)行客戶經(jīng)理從訂戶那里帶回許多有關(guān)訂戶的有用信息。因而，對(duì)發(fā)行公司（發(fā)行部）來(lái)說(shuō)，對(duì)于發(fā)行隊(duì)伍的設(shè)計(jì)問(wèn)題，要作最認(rèn)真的考慮，即制定征訂隊(duì)伍目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬方式。

發(fā)行客戶經(jīng)理，其將執(zhí)行幾個(gè)特定任務(wù)，如尋找訂戶、設(shè)定目標(biāo)、信息傳播、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息、分配產(chǎn)品、訂戶分類。

作為發(fā)行客戶經(jīng)理的管理部門(mén)發(fā)行公司（發(fā)行部），其主要的工作是培訓(xùn)，發(fā)行客戶經(jīng)理要了解報(bào)社并了解報(bào)社各方面的情況，如報(bào)社的歷史、報(bào)紙風(fēng)格、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況，主要的負(fù)責(zé)人員等等。更要通曉報(bào)紙產(chǎn)生過(guò)程和發(fā)行報(bào)紙的分類。而發(fā)行客戶經(jīng)理要了解各類型的顧客和他們訂閱的動(dòng)機(jī)、訂閱習(xí)慣。了解發(fā)行公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策。

未來(lái)成熟的發(fā)行客戶經(jīng)理是報(bào)社的財(cái)富，成熟的發(fā)行客戶經(jīng)理將使我們這個(gè)簡(jiǎn)單的發(fā)行渠道升值、升值、再升值。

1990年，美國(guó)學(xué)者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P相對(duì)應(yīng)的4C營(yíng)銷理論，4C一開(kāi)始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)，矛頭直指4P。針對(duì)產(chǎn)品(Product)，4C營(yíng)銷理論提出要忘記產(chǎn)品，顧客(Customer)是第一位的，牢記顧客的需求；針對(duì)價(jià)格(Price)，提出成本(Cost)，主張要忘記生產(chǎn)成本，記住顧客的購(gòu)買成本；針對(duì)渠道，提出便利(Convenience)，提出要忘記渠道，為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利；針對(duì)促銷(Promotion)，提出溝通(Communication)，要用與顧客的雙向溝通以取代單向的促銷。

勞特朋的營(yíng)銷理念，更加說(shuō)明了發(fā)行實(shí)踐中服務(wù)和渠道的重要性。

得渠道者得天下的發(fā)行理論，讓很多發(fā)行人深信并興奮不已。而發(fā)行客戶經(jīng)理的成熟將使我們目前這個(gè)簡(jiǎn)單的發(fā)行渠道更加有生命力。如一個(gè)簡(jiǎn)單的DM投遞，目前發(fā)行渠道進(jìn)行的是大而全的DM投遞，寧可全面投遞，不可漏掉一個(gè)，是現(xiàn)在發(fā)行DM投遞的寫(xiě)照。如果有一天發(fā)行客戶經(jīng)理能對(duì)自己客戶情況了如指掌，將是DM廣告的增值時(shí)代，如某一個(gè)客戶要求投遞到年收入十萬(wàn)元之上的家庭，發(fā)行客戶經(jīng)理按他的要求投遞到戶。

服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，舟山日?qǐng)?bào)社發(fā)行客戶經(jīng)理隊(duì)伍的發(fā)行實(shí)踐，我們看到了發(fā)行的希望。

擴(kuò)展閱讀：報(bào)刊發(fā)行基本案例3

都市類報(bào)紙的發(fā)行決策

●唐超奇

在我國(guó)的報(bào)業(yè)大家族中，都市類報(bào)紙是當(dāng)今市場(chǎng)化程度最高的報(bào)紙。如何按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律優(yōu)化都市類報(bào)紙的決策，直接關(guān)系到一家報(bào)社的生死存亡。在都市類報(bào)紙的各項(xiàng)決策中，發(fā)行決策又是處在市場(chǎng)最前沿的決策。

都市類報(bào)紙與其他報(bào)紙?jiān)诎l(fā)行上的一個(gè)共同特點(diǎn)是，都要經(jīng)過(guò)兩次銷售才能完成一個(gè)完整的銷售過(guò)程，即第一次銷售是將報(bào)紙賣給讀者，第二次銷售是將讀者“賣給”廣告商。但都市類報(bào)紙的第一次銷售與其他報(bào)紙有著很大的不同，其中一個(gè)最明顯的特征就是低于成本銷售甚至貼本銷售。我國(guó)許多都市報(bào)僅印刷成本一項(xiàng)就接近或超過(guò)1元/份，但定價(jià)卻大多在0.40.5元/份之間。因此，都市類報(bào)紙的利潤(rùn)必須完全依靠第二次銷售實(shí)現(xiàn)。

但是，第二次銷售必須以第一次銷售為依托，也就是說(shuō)，廣告必須以發(fā)行為依托。發(fā)行量不足，則會(huì)增加二次銷售的機(jī)會(huì)損失，導(dǎo)致報(bào)社總體效益出現(xiàn)虧損；發(fā)行量過(guò)剩，則會(huì)增加二次銷售的報(bào)廢損失，吞噬掉一部分利潤(rùn)。因此，根據(jù)市場(chǎng)變化和報(bào)社實(shí)際情況確定合適的發(fā)行量，可以說(shuō)是都市類報(bào)紙的生命線。

本文以一張四開(kāi)24版的都市報(bào)為模型，根據(jù)管理經(jīng)濟(jì)學(xué)的有關(guān)理論，對(duì)都市類報(bào)紙的發(fā)行決策作一個(gè)相對(duì)靜態(tài)的探討。為簡(jiǎn)化計(jì)算，本文將報(bào)紙生產(chǎn)和營(yíng)銷的全部成本計(jì)入第一次銷售之中。

一、把握收益臨界點(diǎn)

當(dāng)一張報(bào)紙的一次銷售利潤(rùn)與二次銷售利潤(rùn)的和等于零時(shí)，這張報(bào)紙?zhí)幱谟�虧平衡點(diǎn)上。當(dāng)二者之和為正數(shù)時(shí)，報(bào)紙盈利；二者之和為負(fù)數(shù)時(shí)，報(bào)紙?zhí)潛p。

單位報(bào)紙的一次銷售利潤(rùn)=單價(jià)（印刷成本+發(fā)行成本+采編成本+管理成本+其他成本）單位報(bào)紙的二次銷售利潤(rùn)=（當(dāng)日廣告版面數(shù)×每版廣告均價(jià)）÷當(dāng)日發(fā)行量

上列各項(xiàng)成本中，都可以分出固定成本和變動(dòng)成本。根據(jù)盈虧平衡理論，我們可以得出公式：盈虧平衡點(diǎn)的發(fā)行量=報(bào)社總固定成本÷（報(bào)紙單價(jià)－平均可變成本）。

以一張四開(kāi)24版的都市報(bào)為例，假定其發(fā)行量在20萬(wàn)份上下，單價(jià)為0.40元/份，其印刷成本約為0.47元/份，發(fā)行成本約為0.30元/份，其他成本約為0.33元/份，則其一次平均銷售利潤(rùn)=0.4－（0.47+0.3+0.33）=－0.7元。

假定其每個(gè)廣告版面平均純收入為3萬(wàn)元，該報(bào)社若要做到盈虧平衡，其每天的廣告版面數(shù)最少應(yīng)為0.7×20（萬(wàn)份）÷3（萬(wàn)元）≈4.67版。如果該報(bào)社要做到1500萬(wàn)元年利潤(rùn)，即每天增加41096元廣告純收入，也就是1.4個(gè)版的廣告。

但是，在總版面一定的情況下，報(bào)紙的廣告版面不可能無(wú)限增加，一般應(yīng)做到廣告版面數(shù)不超過(guò)總版面數(shù)的1/4。因此，為了報(bào)社的整體利益，發(fā)行量也不能無(wú)限增加。廣告版面數(shù)

從下面的座際圖可以看出發(fā)行量應(yīng)

該在何時(shí)打住。

右圖顯示，這張報(bào)紙的發(fā)行量在20萬(wàn)份以前能持續(xù)帶動(dòng)廣

告增長(zhǎng)，但到了20萬(wàn)份以后，發(fā)行量（萬(wàn)份）由于版面資源的有限性，廣告量已無(wú)法增加，這樣，20萬(wàn)份以后發(fā)行就成了無(wú)效發(fā)行。體現(xiàn)在報(bào)社整體經(jīng)濟(jì)效益上，則由于一次銷售產(chǎn)生的無(wú)效負(fù)利潤(rùn)增加，使二次銷售的正利潤(rùn)徒然攤薄。要解決這個(gè)問(wèn)題，要么是壓縮發(fā)行，要么是加張擴(kuò)版。擴(kuò)版之后又開(kāi)始一個(gè)新的循環(huán)。循環(huán)到一定限度后，擴(kuò)版也會(huì)失效。這時(shí)，要進(jìn)一步做強(qiáng)做大，就只有走開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目的路子了。

都市類報(bào)紙的發(fā)行和廣告就如同翹翹板兩端的兄弟，“發(fā)行”坐在成本端(從某種意義看也是收入端)，“廣告”坐在收入端，因此，翹翹板的中點(diǎn)（盈虧平衡點(diǎn)）和實(shí)際支點(diǎn)之間的距離就是報(bào)社的利潤(rùn)，實(shí)際支點(diǎn)與翹翹板的中點(diǎn)重合，則意味著報(bào)社盈虧平衡（如圖一）；以“0”點(diǎn)為界，實(shí)際支點(diǎn)愈靠近發(fā)行端報(bào)紙利潤(rùn)越多（如圖二），愈遠(yuǎn)離發(fā)行端報(bào)社虧損越多（如圖三）。

發(fā)行廣告發(fā)行廣告圖一：兩次銷售盈虧平衡圖二：報(bào)社整體盈利“2”單位

發(fā)行廣告圖三：報(bào)社整體盈利“－2”單位

對(duì)上述翹翹板實(shí)際支點(diǎn)的“靠近”與“遠(yuǎn)離”必須辯證地理解，科學(xué)地把握。從宏觀上來(lái)看，報(bào)社的一切成本都可以看作是發(fā)行成本，一切發(fā)行成本最終又都可以看作是廣告成

本。樹(shù)立這種整體的成本意識(shí)對(duì)搞好報(bào)紙的采編、發(fā)行和廣告至關(guān)重要。我們既不能孤立地看待成本，也不能孤立地看待收入，它們之間的組合關(guān)系如下表：

成關(guān)系本不變同步增增加更快增更慢增減少同步減更快減更慢減收不增減不減不增入變加少變利潤(rùn)趨勢(shì)不增減減加加加不增減少變加減增增少少少不減增變加少少變加少少加加變少加從上表可以看出，有5種成本與收入的組合關(guān)系可導(dǎo)致總利潤(rùn)增加，也有5種組合關(guān)系可導(dǎo)致總利潤(rùn)的減少，還有3種組合關(guān)系可導(dǎo)致總利潤(rùn)不變。對(duì)應(yīng)著這13種組合關(guān)系，我們就能客觀地分析出引起發(fā)行與廣告這條翹翹板的平衡支點(diǎn)左右移動(dòng)的原因，從而科學(xué)地進(jìn)行發(fā)行與廣告決策。

在報(bào)紙的不同發(fā)展階段，“翹翹板”的平衡支點(diǎn)發(fā)生不同的位移是很正常的。一般來(lái)說(shuō)，在報(bào)紙的導(dǎo)入階段（創(chuàng)刊頭一兩年），平衡支點(diǎn)在“0”點(diǎn)的右邊逐步向“0”靠攏。一旦向左越過(guò)“0”點(diǎn)，報(bào)紙便進(jìn)入成長(zhǎng)階段。平衡支點(diǎn)繼續(xù)往左移動(dòng)，無(wú)限地趨近左端，這時(shí)，報(bào)紙便進(jìn)入成熟階段。當(dāng)平衡支點(diǎn)左移到一定點(diǎn)后，開(kāi)始持續(xù)往右移動(dòng)，說(shuō)明報(bào)紙已經(jīng)進(jìn)入衰退期。

應(yīng)當(dāng)看到，“翹翹板”平衡支點(diǎn)的位移是有限度的，而且是必須應(yīng)該有限度的。明確這個(gè)限度是搞好都市類報(bào)紙發(fā)行決策乃至整個(gè)經(jīng)營(yíng)決策的重要內(nèi)容。如果我們把發(fā)行與廣告之間的翹翹板看作是一條數(shù)軸，數(shù)軸的原點(diǎn)（中點(diǎn)）設(shè)為O，O的左位移點(diǎn)設(shè)為A，右位移點(diǎn)設(shè)為A′，廣告端點(diǎn)設(shè)為B，發(fā)行端點(diǎn)設(shè)為B′（如下圖）則報(bào)社的利潤(rùn)率=OA÷OB′×100%，報(bào)社的虧損率=OA′÷A′B′×100%。

當(dāng)A′與B重合時(shí)，虧損率為100%，說(shuō)明企業(yè)已瀕臨資不抵債。同樣，當(dāng)A與B′重合時(shí)，盈利率為100%，說(shuō)明企業(yè)已基本上在空手套白狼。實(shí)際上，對(duì)于一張都市類報(bào)紙來(lái)說(shuō)，A與B′的重合幾乎是不可能的，而A′與B的重合卻可以因經(jīng)營(yíng)不善而變?yōu)榭赡�。前面已�?jīng)說(shuō)過(guò)，都市類綜合性日?qǐng)?bào)的第一次銷售總是虧本的，而且隨著報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)從暴利時(shí)代向微利時(shí)代的轉(zhuǎn)型，隨著報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，這種虧本的比例會(huì)越來(lái)越高。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原

理，在上面的數(shù)軸中，人們想要獲得BB′，于是決定放棄OB′，最后得到OB，因而OB′就是OB的成本。對(duì)于都市類報(bào)紙來(lái)說(shuō)，發(fā)行就是報(bào)社為獲取廣告而不得不放棄的收入。這種“放棄”究竟放到一個(gè)什么樣的度，這取決于報(bào)社所擁有的資本、知識(shí)、勞動(dòng)三者的密集度。一般而言，資本和知識(shí)密集度越高，放棄得越少；勞動(dòng)密集度越高，放棄得越多。

由此可見(jiàn)，不加分析地片面壓縮或擴(kuò)張發(fā)行成本對(duì)報(bào)社的發(fā)展都可能造成致命打擊。駕馭好發(fā)行這匹烈馬，可以說(shuō)是現(xiàn)階段都市類報(bào)紙的領(lǐng)班人，必須具備的最基本的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和最關(guān)鍵的管理才能之一。

二、實(shí)現(xiàn)期望收益值最大化

期望收益值最大化是都市類報(bào)紙發(fā)行決策的重要目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，報(bào)紙的決策者必須靈活運(yùn)用管理經(jīng)濟(jì)學(xué)中有關(guān)機(jī)遇價(jià)值鏈和風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值鏈“雙鏈互動(dòng)”理論，根據(jù)各種自然狀態(tài)（機(jī)遇或風(fēng)險(xiǎn)）下發(fā)行指標(biāo)的概率，計(jì)算出不同方案的期望收益值，從中選出最大期望收益值對(duì)應(yīng)的量作為最優(yōu)方案予以執(zhí)行。

如前所述，假定某都市報(bào)一次銷售收益為－0.7元/份，二次銷售后總收益為0.73元/份，該四開(kāi)24版的都市報(bào)賣廢報(bào)紙為0.05元/份，已知去年一個(gè)季度的發(fā)行量趨勢(shì)如下表（表一）日發(fā)行量17萬(wàn)18萬(wàn)19萬(wàn)20萬(wàn)合計(jì)完成日發(fā)行量天數(shù)18天36天27天9天90天總發(fā)行數(shù)306萬(wàn)648萬(wàn)513萬(wàn)180萬(wàn)1647萬(wàn)完成日發(fā)行量概率值18÷19=0.236÷90=0.427÷90=0.39÷90=0.1平均期發(fā)量18.3萬(wàn)根據(jù)以上假設(shè)已知，每份報(bào)紙銷售出去可獲收益0.73元，如果當(dāng)天銷售不出去，只能變廢處理，變廢收益為－0.7+0.05=－0.65元。又根據(jù)以上發(fā)行量趨勢(shì)表中得出的概率值，可以編制出如下的發(fā)行決策收益表（表二）：自然狀態(tài)及概率決策方案17萬(wàn)18萬(wàn)17萬(wàn)0.2市場(chǎng)銷售狀態(tài)18萬(wàn)0.419萬(wàn)0.320萬(wàn)0.112.41萬(wàn)元期望收益值（萬(wàn)元）17×0.73=12.4112.4112.4112.4117×0.73+1×13.1413.1413.1411.76×0.2+13.（－0.65）=11.7617×0.73+2×19萬(wàn)（－0.65）=11.1120萬(wàn)10.4611.8413.2214.612.4913.8713.8714×0.8=12.86412.76612.25412.864最大期望收益值上表表頭部分是根據(jù)上年同期日發(fā)量資料經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)分析后列出的四個(gè)狀態(tài)和相應(yīng)的概率值，表內(nèi)左側(cè)決策方案是根據(jù)市場(chǎng)銷售狀態(tài)確定的，當(dāng)然，這種方案是可以上下調(diào)整的。表內(nèi)的期望收益值是不同方案在各種不同的自然狀態(tài)下的加權(quán)平均值。它既包括市場(chǎng)需要19萬(wàn)份，計(jì)劃發(fā)行了19萬(wàn)份，全部銷售完，獲得在這種狀態(tài)下的最大收益；也包括了市場(chǎng)需求17萬(wàn)份或18萬(wàn)份，而由于市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，發(fā)行計(jì)劃卻定為19萬(wàn)份，造成變廢2萬(wàn)份或1萬(wàn)份，導(dǎo)致1.3萬(wàn)元或0.65萬(wàn)元的積壓損失；同時(shí)還包括市場(chǎng)需求20萬(wàn)份，而發(fā)行計(jì)劃只造了18萬(wàn)份或19萬(wàn)份，造成缺貨1萬(wàn)份或2萬(wàn)份，導(dǎo)致0.65萬(wàn)元或1.3萬(wàn)元的機(jī)會(huì)損失�？傊�，各個(gè)方案的期望收益值中都包含有各個(gè)狀態(tài)下的收益值和損失值。在上表右列的4個(gè)期望值中，最大期望收益值為12.864萬(wàn)元，其所對(duì)應(yīng)的18萬(wàn)份發(fā)行量顯然為最優(yōu)的發(fā)行量決策方案。

在發(fā)行量決策中，要加強(qiáng)對(duì)期望值中損失值及其產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析，加強(qiáng)調(diào)查研究，掌握準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，權(quán)衡市場(chǎng)得失，盡可能減少?zèng)Q策的風(fēng)險(xiǎn)性，減少損失值，提高收益值。從理論上說(shuō)，如果我們的市場(chǎng)預(yù)測(cè)能夠絕對(duì)準(zhǔn)確，則我們每一天都可以實(shí)現(xiàn)供求平衡，使市場(chǎng)既不缺貨，又不積壓。在這種狀態(tài)下，上表中的期望收益值

=12.41×0.2+13.14×0.4+13.87×0.3+14.6×0.1=13.359萬(wàn)元，比一般情況下的最大期望收益值12.864萬(wàn)元多出4950元。這損失的4950元就是由于市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)而產(chǎn)生的。很明顯，這個(gè)值越小，說(shuō)明決策者對(duì)市場(chǎng)的把握越準(zhǔn)確。

實(shí)際上，上述發(fā)行量決策收益表中，幾乎每一個(gè)量都是可變量，因而，我們必須不斷地去發(fā)現(xiàn)這些變量并捕捉到這些變量變化的軌跡。例如，假若上述報(bào)紙的一次銷售成本降低0.1元，在廣告總收入及各種銷售狀態(tài)的概率不變的情況下，則發(fā)行一份報(bào)紙的收益為0.83元，積壓一份報(bào)紙的收益為－0.55元，上表變化為下表（表三）：

自然狀態(tài)及概率決策方案17萬(wàn)份18萬(wàn)份19萬(wàn)份20萬(wàn)份17萬(wàn)0.214.1113.5613.0112.46市場(chǎng)銷售狀態(tài)18萬(wàn)0.414.1114.9414.3913.8419萬(wàn)0.314.1114.9415.7715.2220萬(wàn)0.114.1114.9415.7716.6014.1114.66414.66614.24414.666期望收益值（萬(wàn)元）最大期望收益值可以看到，這時(shí)的最優(yōu)發(fā)量決策為19萬(wàn)份，最大期望收益值增加了1.802萬(wàn)元。如果該份報(bào)紙的一次銷售利潤(rùn)仍為－0.7元，而二次銷售后總收益增加為0.83元，則表二變化為下表（表四）：

自然狀態(tài)及概率決策方案17萬(wàn)份18萬(wàn)份19萬(wàn)份20萬(wàn)份17萬(wàn)0.214.1113.4612.8112.16市場(chǎng)銷售狀態(tài)18萬(wàn)0.414.1114.9414.2913.6419萬(wàn)0.314.1114.9415.7715.1220萬(wàn)0.114.1114.9415.7716.6014.1114.64414.58614.08414.644期望收益值（萬(wàn)元）最大期望收益值可以看到，這時(shí)的最優(yōu)發(fā)行量決策又回到18萬(wàn)份，而最大期望收益值比表二增加了1.722萬(wàn)元。但由于表三中發(fā)行量為18萬(wàn)和19萬(wàn)份時(shí)，期望收益值差別不大，因此，在表二、表三、表四中如果同時(shí)選中18萬(wàn)份為基準(zhǔn)發(fā)行量，顯然是表三的決策稍微優(yōu)良一些。這說(shuō)明，在報(bào)紙版面一定的情況下，節(jié)約發(fā)行成本比增加廣告收入更加重要；而在版面擴(kuò)張的情況下，增加廣告收入比節(jié)約發(fā)行成本更加重要。任何時(shí)候都既要堅(jiān)持開(kāi)源與節(jié)流兩手抓，又要適當(dāng)有所側(cè)重。

同樣，市場(chǎng)銷售狀態(tài)的概率也是變動(dòng)不居的，廣告收入在一年中也會(huì)有起有伏，這些都會(huì)直接影響決策收益表中的數(shù)據(jù)。這就要求我們對(duì)發(fā)行量及發(fā)行成本指標(biāo)都不能“一口咬

定”，而必須做到靈活多變，隨機(jī)應(yīng)變，否則，必然會(huì)影響報(bào)社的整體效益，降低報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行質(zhì)量。

根據(jù)期望收益值最大化標(biāo)準(zhǔn)，我們也可以根據(jù)報(bào)社的利潤(rùn)目標(biāo)倒推確定發(fā)行量。例如，某報(bào)年初確定當(dāng)年實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)1500萬(wàn)元，上年度該地區(qū)同類報(bào)紙的平均利潤(rùn)率為20%，兩次銷售后平均每份報(bào)紙收益為0.73元，則當(dāng)年發(fā)行量=（1500萬(wàn)/20%）÷0.73÷365（天）=28.15萬(wàn)份。將這個(gè)發(fā)行量指標(biāo)與通過(guò)決策收益表算出的發(fā)行量指標(biāo)兩相比較，又可以對(duì)報(bào)社的利潤(rùn)目標(biāo)是否切合實(shí)際作出檢驗(yàn)，從而確保從多個(gè)角度做到?jīng)Q策的科學(xué)化。

三、用好邊際分析法

邊際分析法是現(xiàn)代企業(yè)基本的決策方法。這種方法旨在通過(guò)對(duì)本企業(yè)經(jīng)濟(jì)生活中各種變量的動(dòng)態(tài)分析，尋求最優(yōu)決策方案。它考察的是自變量（引起其他量變化的變量）的變化如何拉動(dòng)因變量（因?yàn)槠渌�量變化而跟著出現(xiàn)變化的量）的變化。因變量的這種變化幅度就叫邊際值。用公式表示為：邊際值=因變量增量/自變量增量。例如，我們考察報(bào)社總收入與發(fā)行量之間的關(guān)系，總收入為因變量，發(fā)行量為自變量，假如發(fā)行量每增加1萬(wàn)份引起總收入增加2萬(wàn)元，這增加的2萬(wàn)元就是邊際收入，其邊際值=2/1=2。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，當(dāng)邊際收入＞0時(shí)，意味著增量增收；邊際收入＜0時(shí)，則增量減收；邊際收入=0時(shí)，則此時(shí)的量為收入最大化的點(diǎn)。經(jīng)常對(duì)各種邊際值進(jìn)行科學(xué)有效的分析，可以使都市類報(bào)紙的發(fā)行決策得到不斷優(yōu)化。

1、邊際收入（MR）

如前所述，邊際收入（MR）表示每增加一單位銷量，給總收入帶來(lái)的變化量。公式為：邊際收入（MR）=總收入變量（△TR）/發(fā)行量變量（△Q）。例如，仍然假定某四開(kāi)24版的都市報(bào)的一次銷售利潤(rùn)為－0.70元/份，發(fā)行量20萬(wàn)份以下時(shí)，二次銷售平均總收益為0.73元/份；發(fā)行量超過(guò)20萬(wàn)份后，由于廣告總額不增加，總收入計(jì)算公式變?yōu)椋?0萬(wàn)份×0.73元×當(dāng)月天數(shù)－20萬(wàn)以上部分×0.70元。假定該報(bào)某年度各月發(fā)行量如下表，根據(jù)上述收益值可得出相應(yīng)的總收入和邊際收入：

月份發(fā)行量（萬(wàn)191617181920212223242526123456789101112份）總收入（萬(wàn)元）邊際收入

從上表可以看出，26萬(wàn)份的發(fā)行量所獲得的總收入居然比16萬(wàn)份發(fā)行量的總收入還要低。這是邊際收益遞減規(guī)律在發(fā)行工作中的具體體現(xiàn)。此表說(shuō)明，邊際收入為正值（MR＞0）時(shí)，發(fā)行量可以增加；MR＜0時(shí)，發(fā)行量應(yīng)該減少；MR為最趨進(jìn)0的正值時(shí)，總收入最多，發(fā)行量最佳（從理論上說(shuō)，MR=0時(shí)為最優(yōu)決策）。

2、邊際成本（MC）

邊際成本表示每增加一單位銷量，給總成本帶來(lái)的變化。公式為：邊際成本（MC）=總成本變動(dòng)量（△TC）/發(fā)行量變動(dòng)量（△Q）。

當(dāng)MC＞0時(shí)，發(fā)行量應(yīng)該減少；MC＜0時(shí)，發(fā)行量可以增加。MC=0時(shí)，總成本最低，發(fā)行量最佳。這就要求隨著發(fā)行量的增加，總成本必須減少。這就需要我們準(zhǔn)確把握?qǐng)?bào)紙自身發(fā)展階段，統(tǒng)籌考慮成本問(wèn)題。也就是說(shuō)，在實(shí)際工作中，并不一定是當(dāng)MC＞0時(shí)就一定要壓縮發(fā)行量。

從理論上說(shuō)，要算清邊成本帳，首先要對(duì)各種發(fā)行成本進(jìn)行歸類。成本=固定成本+可變成本。粗線條地劃分一個(gè)發(fā)行公司的可變成本，主要包括勞動(dòng)力成本（含投遞成本、征訂提成、訂單獎(jiǎng)勵(lì)等）、宣傳推廣成本（包括訂報(bào)禮品、訂報(bào)折扣、促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等）、上交稅金等幾大項(xiàng)，這些成本費(fèi)用一般隨著發(fā)行量的增長(zhǎng)呈水漲船高式的同比例增長(zhǎng)，因而，這部分成本是在某一個(gè)發(fā)展階段內(nèi)攤不薄的成本。一個(gè)發(fā)行公司的固定成本主要包括管理費(fèi)用、分發(fā)運(yùn)輸費(fèi)用、辦公費(fèi)用、折舊費(fèi)用。當(dāng)然，這里所說(shuō)的“固定”，也僅僅是指在某一個(gè)發(fā)展階段的固定，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)這些費(fèi)用的絕對(duì)額相對(duì)比較固定，因而是可以隨著發(fā)行量的增長(zhǎng)攤薄的成本。當(dāng)這部分成本攤薄到一定程度的時(shí)候，發(fā)行的平均總成本（總成本÷發(fā)行量，也即平均固定成本與平均變動(dòng)成本之和）達(dá)到最低，這時(shí)的發(fā)行量為效益最大化的量。這也是報(bào)社的邊際收益從遞增走向遞減的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。如果到達(dá)這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)后再增加發(fā)行量，雖

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429.97327.04384.71394.2429.97438430.9409.2375.365.8333322.4/34.3157.679.4935.778.03－7.1－－21.734.2－9.2－－32.810.然固定成本會(huì)繼續(xù)攤薄乃至無(wú)限趨近于零，但由于可變成本費(fèi)用增加的比例逐步超過(guò)不變成本費(fèi)用攤薄的比例，從而導(dǎo)致邊際成本幾乎直線上升，新增成本吞噬掉等額的利潤(rùn)，報(bào)社的還整體經(jīng)濟(jì)效益勢(shì)必出現(xiàn)滑坡（參見(jiàn)后文成本曲線圖）。

當(dāng)然，這僅僅是站在狹義的發(fā)行立場(chǎng)上對(duì)成本問(wèn)題所作的簡(jiǎn)單分析。如果要考慮報(bào)社的宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，則需要報(bào)社經(jīng)濟(jì)管理部門(mén)將印刷成本、采編成本、廣告成本、管理成本等所有成本與發(fā)行成本一并進(jìn)行整體測(cè)算，這樣算出來(lái)的發(fā)行量對(duì)報(bào)社的發(fā)行部門(mén)也許并不一定有利，但對(duì)整個(gè)報(bào)社來(lái)說(shuō)絕對(duì)有利的。

3、邊際利潤(rùn)（Mπ）

邊際利潤(rùn)表示每增加一單位銷量，給總利潤(rùn)（Tπ）帶來(lái)的變化。公式為：邊際利潤(rùn)（Mπ）=總利潤(rùn)變量（△Tπ）/發(fā)行量變量（△Q）。

當(dāng)Mπ＞0時(shí)，增量增利；Mπ＜0時(shí)，減量增利；Mπ=0時(shí)，效益最優(yōu)，發(fā)行量最佳。由于都市類報(bào)紙的第一次銷售并不直接產(chǎn)生利潤(rùn)，因此，邊際利潤(rùn)的測(cè)算必須放在報(bào)社的整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中考慮，其測(cè)算的方式方法可參照邊際收入和邊際成本的計(jì)算方法進(jìn)行。

4、邊際發(fā)行量（MP）

邊際發(fā)行量代表每增加一個(gè)單位投入要素X（勞動(dòng)力數(shù)量、管理人員數(shù)量、站組數(shù)量、印刷時(shí)效、資本等等），給總發(fā)行量（TP）帶來(lái)的變化。公式為MPX=（△TP）/（△X）。

當(dāng)MP＞0時(shí)，增加某一要素投入就可以增加發(fā)行量；當(dāng)MP＜0時(shí)，增加某一要素投入會(huì)減少發(fā)行量；當(dāng)MP=0時(shí)，與其對(duì)應(yīng)的要素量為最優(yōu)投入量。

例如：某發(fā)行小組現(xiàn)有發(fā)行量5000份，他們認(rèn)為所在發(fā)行區(qū)域尚有較大市場(chǎng)空間，所以決定增加發(fā)行員，預(yù)計(jì)增加人數(shù)和效果見(jiàn)下表第1、2列，若某都市報(bào)每份0.40元，發(fā)行成本中，平均可變成本為0.20元/份，全站發(fā)行量在5000至7000份之間時(shí)的不變成本均為520元/天；報(bào)紙二次銷售后平均總收益為0.73元/份，則每天增加人數(shù)的影響如下表第46列（表中所有邊際值均以人數(shù)變動(dòng)量為自變量而求得）：

①②③④邊際收入③×0.7314.625.5532.8536.529.27.30⑤邊際成本③×（0.20+520/②）6.0710.6012.914.2911.412.850⑥邊際利潤(rùn)④－⑤8.5314.9519.9522.2117.794.450增人數(shù)發(fā)行量邊際發(fā)行量123456750205055600060506090610061002035455040100由此可見(jiàn)，當(dāng)發(fā)行員增加7人時(shí)，邊際收入=邊際成本，即邊際利潤(rùn)為0，這時(shí)發(fā)行效果最佳。當(dāng)然，由于實(shí)際成本計(jì)算相當(dāng)復(fù)雜，所以現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中4個(gè)邊際值同時(shí)為0是幾乎不可能的，因而我們必須以邊際利潤(rùn)趨向于0的點(diǎn)為決策取舍點(diǎn)。即邊際收入≈邊際成本。這時(shí)的發(fā)行量符合“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的要求，能基本保證“榨干”市場(chǎng)的“油水”。

5、有約束條件下的發(fā)行量最優(yōu)配置

所謂有約束條件，是指在發(fā)行決策時(shí)，某種被分配的資源量是有限的，既定的。如一定量的某種資源，在征訂和零售之間如何分配，才能使利潤(rùn)最大；一定量的發(fā)行任務(wù)，怎樣在不同的部門(mén)、地區(qū)分配，才能使總成本最低，等等。這類情況下，最優(yōu)化的規(guī)則是：當(dāng)各種使用方向上每增加一定被分配的資源所帶來(lái)的邊際效益都相等時(shí)，被分配資源的總效益最大；當(dāng)各種使用方向上每增加一定被分配的資源所帶來(lái)的邊際成本都相等時(shí)，被分配資源能使總成本最低。這條資源最優(yōu)配置的法則就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上所說(shuō)的等邊際效益法則和等邊際成本法則。

這條法則告訴我們：如果在各種使用方向上，被分配資源的邊際效益（邊際成本）互不相等，人們就有可能在不增加被分配資源總量的前提下，通過(guò)減少邊際收益低（邊際成本高）的使用方向上的被分配資源量，增加相反方向被分配資源量的辦法，來(lái)增加自己的總利

潤(rùn)（減少總成本）。例如，在發(fā)行工作中，征訂和零售的實(shí)際結(jié)算價(jià)格如果差別較大，就會(huì)不可避免地發(fā)生征訂轉(zhuǎn)零售或零售轉(zhuǎn)征訂的現(xiàn)象；同樣，如果省會(huì)城市的零售結(jié)算價(jià)低于其他城市零售結(jié)算價(jià)較多，很多享受省會(huì)零售政策優(yōu)惠的報(bào)紙就會(huì)“走私”到其他城市。這雖然保證了發(fā)行商利益的最大化，卻使報(bào)社收益最小化，而且擾亂了市場(chǎng)秩序，最終，所謂“最大化的發(fā)行商利益”也從大變小，從小變無(wú)。

例如，某發(fā)行公司的征訂和零售報(bào)紙由于發(fā)行渠道不同，發(fā)行成本也不相同。假定在某一發(fā)行量下再增加發(fā)行量，征訂和零售報(bào)紙分別增加的總成本和邊際成本為下表：邊際發(fā)行成本量總成本邊際成本征訂零售征訂零售1868621411.565.531916.5554232144.552825546332954如果報(bào)社希望新增10萬(wàn)份發(fā)行量，又要保證總成本最低，那么，第一次分配應(yīng)該是征訂2萬(wàn)份，零售1萬(wàn)份，因?yàn)榇藭r(shí)兩邊的邊際成本相等；第二次分配是各3萬(wàn)份，此時(shí)邊際成本也相等；第三次分配是零售5萬(wàn)份，征訂4萬(wàn)份；第四次分配是再給零售增加1萬(wàn)份。這時(shí)公司的總成本是52萬(wàn)元，邊際成本均為4萬(wàn)元，發(fā)行結(jié)構(gòu)最經(jīng)濟(jì)。

在具體決策中，我們既要一個(gè)城市一個(gè)城市地這樣確定征零結(jié)構(gòu)，又要從總體上把握?qǐng)?bào)社的征零結(jié)構(gòu)。應(yīng)當(dāng)注意的是，局部正確的結(jié)論，不代表應(yīng)用到整體完全正確；整體正確的結(jié)論，也不能一成不變地套用到局部。不同范圍的決策，應(yīng)該基于不同的信息分析資料。信息分析準(zhǔn)確是決策準(zhǔn)確的前提。

都市類報(bào)紙的發(fā)行市場(chǎng)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)里，買者和賣者都很多，每一個(gè)買者和賣者都只能是市場(chǎng)價(jià)格的被動(dòng)接受者。各個(gè)報(bào)社同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，因而消費(fèi)者購(gòu)買哪家報(bào)社的產(chǎn)品具有很大的隨機(jī)性，這也是同一市場(chǎng)的任何一家都市報(bào)都很難控制市場(chǎng)價(jià)格的原因。同時(shí)，由于都市類報(bào)紙競(jìng)爭(zhēng)信息大多是透明的，因而其發(fā)行與廣告的價(jià)格形成機(jī)制的市場(chǎng)化程度相當(dāng)高，所以，都市類報(bào)紙的發(fā)行決策主要是發(fā)行量的決策，決策者要根據(jù)各個(gè)時(shí)期發(fā)行的平均成本與邊際成本曲線及量本利分析模型坐標(biāo)確定有效規(guī)模的發(fā)行量。

左圖是一幅典型的發(fā)行成本曲線圖。該圖揭示

的規(guī)律是：邊際成本小于平均總成本時(shí)，平均總成本就下降；邊際成本大于平均總成本時(shí)，平均總成本就上升；邊際成本曲線與平均總成本曲線相交的點(diǎn)，是平均總成本的最低點(diǎn)，也是發(fā)行規(guī)模最有效的點(diǎn)。

右圖是一幅典型的量本利分析模型圖。該圖表明，當(dāng)發(fā)行量小于A或大于C時(shí)，發(fā)行總成本大于總收入，因而報(bào)社虧本；當(dāng)發(fā)行量在A與C之間時(shí)，報(bào)社盈利，其中D點(diǎn)對(duì)應(yīng)的發(fā)行量是利潤(rùn)最大化的量，B點(diǎn)對(duì)應(yīng)的量是總收入最大化的量。究竟是選擇A、

B、C、D間的哪一點(diǎn)，取決于報(bào)社的市場(chǎng)博弈策略。許多報(bào)社明明知道D點(diǎn)的發(fā)行量是效益最大化的量，但為了削弱對(duì)手，卻寧可犧牲掉一部分利潤(rùn)，將發(fā)行量做到B點(diǎn)乃至臨近C點(diǎn)，這就是一種“讓利占市”的市場(chǎng)攻略。

總之，都市類報(bào)紙的發(fā)行決策是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程，必須在進(jìn)行系統(tǒng)決策前，對(duì)報(bào)社有關(guān)的成本、收入、利潤(rùn)情況進(jìn)行系統(tǒng)分析，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確把握，同時(shí)充分考慮到機(jī)會(huì)成本問(wèn)題，這樣才能確保決策的科學(xué)性、可行性。

當(dāng)然，測(cè)算出一個(gè)相對(duì)有效的發(fā)行量?jī)H僅是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步。要將鎖定的發(fā)行量目標(biāo)變成真正的市場(chǎng)占有，則需要采編、廣告、印刷、發(fā)行等各個(gè)環(huán)節(jié)的通力協(xié)作，良性互動(dòng)。報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行鏈只要一環(huán)脫節(jié)，同樣就會(huì)滿盤(pán)皆輸。所以，對(duì)一個(gè)報(bào)社來(lái)說(shuō)，算好干好配合好，同樣一個(gè)都不能少。

作者系湖南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)湘報(bào)發(fā)行有限公司總經(jīng)理、湖南日?qǐng)?bào)主任編輯、湖南國(guó)際經(jīng)濟(jì)文化交流中心理事、湖南青年企業(yè)家協(xié)會(huì)理事

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(此文原載《傳媒》201*年第10期)

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