置業(yè)顧問培訓(xùn)心得體會(huì)

置業(yè)顧問培訓(xùn)心得體會(huì)

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認(rèn)為只有學(xué)習(xí)。

列夫托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠�！彼自捳f“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。而通過這次的學(xué)習(xí)，我也是受益匪淺，下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享：一、持續(xù)的激情

銷售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表他們明天會(huì)遇到多少客戶，他們是什么樣的，不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個(gè)性、愛好、消費(fèi)層次、購(gòu)買清單，甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。經(jīng)由所有不確定的因素，銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員必須對(duì)確定的目標(biāo)中的業(yè)績(jī)成果負(fù)責(zé)，必須想盡辦法來創(chuàng)造確定的業(yè)績(jī)成果。因此銷售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)爭(zhēng)，想要贏得勝利就要保持長(zhǎng)期的不斷的激情。

二、良好的個(gè)性在培訓(xùn)過程中講過銷售人員要有良好的個(gè)性！良好的個(gè)性包括健康的個(gè)性心理，高尚的品德行為，良好的文明習(xí)慣。正確的需要、動(dòng)機(jī)和興趣等。銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績(jī)，他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績(jī)，但這短暫的名利絕對(duì)無法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。

三、豐富的專業(yè)知識(shí)和良好的人際關(guān)系

想成為優(yōu)秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。比如產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷售技巧知識(shí)等，給顧客一種值得信賴的感覺，而良好的人際關(guān)系更是必不可缺的，每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會(huì)成功，因?yàn)橛袆e人支持他。有的人會(huì)有收入，是因?yàn)閯e人愿意把錢付給他。假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品非常好，可是顧客很討厭那個(gè)銷售人員，顧客會(huì)買嗎？大概不會(huì)。假如一個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，不是最好，可是顧客跟銷售人員的關(guān)系非常好，是不是有購(gòu)買的可能性？可以考慮，因?yàn)殛P(guān)系好。一個(gè)人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實(shí)力。你再有實(shí)力，沒有人脈，對(duì)不起，你不會(huì)成功。你非常有人脈，可是你沒有實(shí)力，還是有限。假如你有實(shí)力配上人脈，你的成功是無限大的。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無小事”

“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

六、倫理道德觀念正如老師所講，“一個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功的”。所以作為一個(gè)合格的置業(yè)顧問，我對(duì)職業(yè)顧問的道德理論管理還有幾點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，置業(yè)顧問的職業(yè)道德的基本要求主要體現(xiàn)在職業(yè)良心、職業(yè)責(zé)任感和職業(yè)理念三個(gè)方面，根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況，房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)道德方面應(yīng)當(dāng)符合這樣基本要求：遵紀(jì)守法、遵紀(jì)守法是每個(gè)公民的基本道德修養(yǎng)，而作為一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員則更應(yīng)該牢固的樹立這一思想觀念，并理解其對(duì)于自己職業(yè)活動(dòng)的特殊意義。以“誠(chéng)”為本：房地產(chǎn)銷售是以促成他人交易為目的而提供的服務(wù)，實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通為主的動(dòng)態(tài)過程。要促成交易，首先要讓對(duì)方相信自己。而房地產(chǎn)銷售與普通的商業(yè)服務(wù)相比，并不占優(yōu)實(shí)體物質(zhì)形態(tài)的商品，在此時(shí)，“誠(chéng)”之一字對(duì)于促成房地產(chǎn)銷售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，信用是保持經(jīng)濟(jì)活動(dòng)運(yùn)行的重要因素。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是以促成客戶交易為服務(wù)內(nèi)容的，良好的信用可以給房地產(chǎn)銷售人員帶來更多的客戶，樹立良好的品牌和信譽(yù)。因此，房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該牢固樹立“信用是金”的思想觀念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應(yīng)注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責(zé)：房地產(chǎn)銷售中的許多環(huán)節(jié)都是必不可少的，因此，銷售人員絕對(duì)不能為了圖輕松而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。

七、認(rèn)清自己，提升業(yè)績(jī)

一個(gè)急需要提升業(yè)績(jī)的置業(yè)顧問，在沒有對(duì)自己有真正的了解和認(rèn)識(shí)之前，只是一味的追求業(yè)績(jī)，而忽略了本質(zhì)，那么這個(gè)置業(yè)顧問的業(yè)績(jī)也不會(huì)得大很大的提升。認(rèn)清自己就得明白老師所講的七個(gè)問題，從內(nèi)心啟發(fā)自己，明白自己。在了解了這些問題、認(rèn)清自己后再考慮如何去提升業(yè)績(jī)。所以提升業(yè)績(jī)的前提首先得發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，從而側(cè)重的去解決并一步一步的提升業(yè)績(jī)。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！我相信我們的明天會(huì)更好!

擴(kuò)展閱讀：置業(yè)顧問培訓(xùn)總結(jié)

藍(lán)湖郡銷售部

目錄

藍(lán)湖郡置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃概述附:第一階段培訓(xùn)課程表

培訓(xùn)篇

A培訓(xùn)目的B培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)析

考核篇團(tuán)隊(duì)篇

附:第二階段培訓(xùn)課程表

培訓(xùn)篇

A培訓(xùn)目的

B培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)析

考核篇

培訓(xùn)總結(jié)

第1頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

堂皇藍(lán)湖郡置業(yè)顧問培訓(xùn)匯報(bào)

培訓(xùn)周期:分二個(gè)階段培訓(xùn)

培訓(xùn)階段:第一階段201*－6－11至201*－7－2第一階段201*－7－2至201*－7－30培訓(xùn)地點(diǎn):廣電大廈16層會(huì)議室培訓(xùn)人數(shù):第一階段:13人第二階段:11人

培訓(xùn)方式:主講人備課,培訓(xùn)內(nèi)容以PPT形式投影展示,并且講解,分析,培訓(xùn)人員

做筆記.為鞏固培訓(xùn)內(nèi)容的記憶,采取每天抽查提問的方式,加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容的記憶.

考核方式：筆試現(xiàn)場(chǎng)演練

培訓(xùn)目的：具備上崗置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)錄用方式:采用二次考核擇優(yōu)錄用制.

培訓(xùn)人員名單:第一階段培訓(xùn)人員名單:姓名胡琛翔龔淑紅歐陽(yáng)霞張磊李施漪沈秋汝廖若含楊純楊陽(yáng)黃鈺淇貴芳左華姚輝第二階段培訓(xùn)人員名單姓名胡琛翔龔淑紅歐陽(yáng)霞張磊李施漪沈秋汝廖若含楊純楊陽(yáng)黃鈺淇貴芳學(xué)歷大專中專中專中專中專大專本科中專大專大專大專中專中專學(xué)歷大專中專中專中專中專大專本科中專大專大專大專

第2頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

參加培訓(xùn)人員共性，個(gè)性簡(jiǎn)析:①參加培訓(xùn)的人員除兩位銷售部主管外,其余全部無從事房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn).也就是第一次接觸房地產(chǎn)行業(yè),無任何房地產(chǎn)的從業(yè)基礎(chǔ)。②參加培訓(xùn)的人員以前所從事的行業(yè)不同,其中有剛畢業(yè)的大學(xué)生、從事酒店服務(wù),從事美容服務(wù),從事會(huì)計(jì)工作③參加培訓(xùn)的人員年齡差距不同,年齡最小的19歲,最大的30歲.④參加培訓(xùn)人員的背景不同,其中有內(nèi)部人員的家屬.及通過內(nèi)部關(guān)系介紹加入。⑤參加培訓(xùn)人員的學(xué)歷不同，接受能力及對(duì)知識(shí)的快速掌握能力不同。根據(jù)參加培訓(xùn)人員的的共性，個(gè)性分析的綜合考慮，及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)置業(yè)顧問需要掌握的多方面知識(shí)的要求【如：置業(yè)顧問需熟悉房地產(chǎn)的建筑知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的銷售禮儀、談判的技巧、消費(fèi)心理分析、銀行按揭流程】以及置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的意識(shí)的打造及形成，根據(jù)以上的要求，及現(xiàn)有的人員素質(zhì)，特將培訓(xùn)課程分為二個(gè)階段進(jìn)行,列出以下培訓(xùn)計(jì)劃,所有課程全部按計(jì)劃進(jìn)行.培訓(xùn)期考慮到的問題：1．2．對(duì)于枯燥的建筑知識(shí)及陌生的建筑概念，參加培訓(xùn)人員能否快速記憶并理解？團(tuán)隊(duì)的打造是關(guān)鍵的問題，在培訓(xùn)期內(nèi)能否形成具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，形成強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)？3．培訓(xùn)后能否達(dá)到預(yù)期的效果？第3頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

附:第一階段培訓(xùn)課程表:

主講人英總韓冬梅日期6月11日時(shí)間9：00-12：0014：00-17：309：00-12：00培訓(xùn)內(nèi)容新員工見面會(huì)企業(yè)文化房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)建筑知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研講解6月12日6月13日6月14日14：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：30張銀科禮儀培訓(xùn)酒店禮儀培訓(xùn)人員6月15日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：00禮儀培訓(xùn)6月166月17日房地產(chǎn)銷售技巧常德房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培訓(xùn)置業(yè)顧問個(gè)人素質(zhì)能力培養(yǎng)案場(chǎng)銷售流程講析銷售流程模擬演練總結(jié)答疑常德房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研6月23日6月24日6月18日6月19日韓冬梅韓冬梅韓冬梅韓冬梅韓冬梅韓冬梅韓冬梅6月20日6月21日14：00-17：309：00-12：006月22日14：00-17：306月25日9：00-12：0014：00-17：30房產(chǎn)備案銀行按揭基本流程常德房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研置業(yè)計(jì)劃表的制作常德房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研《商品房賣買合同》的填寫常德房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)答疑總結(jié)培訓(xùn)內(nèi)容綜合考核培訓(xùn)下午休息蔣玉嬌韓冬梅高娟韓冬梅6月26日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：006月27日14：00-17：309：00-12：006月28日14：00-17：309：00-12：006月29日韓冬梅14：00-17：30第4頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

培訓(xùn)篇（第一階段）一、第一階段的培訓(xùn)目的：①能夠掌握房地產(chǎn)的基本建筑知識(shí)。要求：每個(gè)置業(yè)顧問對(duì)于每個(gè)建筑概念能夠流利背誦。②能夠熟悉在房地產(chǎn)銷售過程中的禮儀規(guī)范。要求：置業(yè)顧問的日常行為要規(guī)范化，如：走姿，坐姿，遞名片③能夠掌握案場(chǎng)銷售流程。要求：每個(gè)置業(yè)顧問能夠完整的演練日常接待客戶流程。③能夠獨(dú)立準(zhǔn)確的完成置業(yè)計(jì)劃的計(jì)算。要求：每個(gè)置業(yè)顧問能夠獨(dú)立的做置業(yè)計(jì)劃并且計(jì)算精準(zhǔn)，置業(yè)計(jì)劃表書寫干凈，整潔無涂涂改改。④能夠判斷客戶的基本類型，并且掌握基本的應(yīng)對(duì)技巧。要求：每個(gè)置業(yè)顧問在這一階段能夠判斷客戶的類型，快速應(yīng)用應(yīng)對(duì)的技巧。⑤能夠了解常德的房地產(chǎn)項(xiàng)目的基本情況。要求：每個(gè)置業(yè)顧問到其他項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察，并且互相學(xué)習(xí)，能夠了解到特色項(xiàng)目的基本優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。二、第一階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容第5頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

①房地產(chǎn)建筑知識(shí)以PPT形式共80P，涉及房地產(chǎn)概念共約200余個(gè)。（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：房地產(chǎn)的基本含義，容積率建筑結(jié)構(gòu)的分類②房地產(chǎn)銷售技巧以PPT形式共38P。（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：了解客戶的購(gòu)買信號(hào)、客戶消費(fèi)心理的基本分類，如何促進(jìn)成交③房產(chǎn)備案銀行按揭基本流程以PPT形式共15P（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：銀行按揭的基本流程，辦理產(chǎn)權(quán)證的基本流程④案場(chǎng)銷售流程講析以PPT形式共25P。（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：案場(chǎng)基本銷售流程，從接待客戶到最后的售后服務(wù)。⑤置業(yè)計(jì)劃表的制作以PPT形式共15P（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：計(jì)算總房款，首付款，月供款及付銀行利息⑥團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培訓(xùn)以PPT形式共100P（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：①近50個(gè)“小故事大道理”②做團(tuán)隊(duì)協(xié)作游戲，如：快樂傳真、妙語連珠⑦市場(chǎng)調(diào)研講解以PPT形式共15P（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：什么是市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研的技巧⑧銷售禮儀第6頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

以PPT形式共48P（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：①接聽電話禮儀，遞名片的禮儀，標(biāo)準(zhǔn)坐姿②禮儀老師上禮儀課，確立正確的規(guī)范禮儀⑨《商品房賣買合同》的填寫以《商品房預(yù)售合同》及《商品房銷售合同》為范本，進(jìn)行講解，填寫。考核篇（第一階段）6月29日上午進(jìn)行考核，考核分為筆試、演練兩部分，筆試部分分為AB兩種考卷，難度等同，內(nèi)容涉及房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，銷售基本的禮儀、按揭流程、以及房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)研，置業(yè)計(jì)劃的計(jì)算【見考卷】。演練部分主要是演練案場(chǎng)的基本接待流程。經(jīng)過考核擇優(yōu)錄用制，通過第一階段考核合格，進(jìn)入下一輪培訓(xùn)計(jì)劃的共11人。第7頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

團(tuán)隊(duì)篇一、團(tuán)隊(duì)意識(shí)的打造1．打造常德最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。2．打造和諧積極的團(tuán)隊(duì)。A團(tuán)隊(duì)的名稱：藍(lán)波灣通（NUMBERONE）注：一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)首先要有一個(gè)積極向上的名字，項(xiàng)目的名稱為“藍(lán)湖郡”我們將“藍(lán)波灣”做為團(tuán)隊(duì)的名字，其中有二個(gè)含義：1．藍(lán)湖郡是大的港灣，“藍(lán)波灣”是藍(lán)湖郡的一部分，為打造企業(yè)忠誠(chéng)度做鋪墊。2．“藍(lán)波灣”通英文“NUMBERONE”譯中文是：第一，最棒的。藍(lán)波灣將成為常德最棒的團(tuán)隊(duì)。為更努力的學(xué)習(xí)，工作做鋪墊。B團(tuán)隊(duì)的口號(hào)：永結(jié)同心勇往直前注：團(tuán)隊(duì)要有凝聚力，必須同心協(xié)力，共同努力奮斗才會(huì)成功，所以我們以投票的方式通過了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，這個(gè)口號(hào)會(huì)讓我們的團(tuán)隊(duì)更具有凝聚力。C團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)方式：愛的鼓勵(lì)注：以團(tuán)隊(duì)特有的鼓掌方式【以固定的節(jié)奏一起鼓掌】給予表現(xiàn)優(yōu)秀或表現(xiàn)稍差一點(diǎn)的員工以“愛的鼓勵(lì)”①可以鼓舞士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的信心。②可以使表現(xiàn)優(yōu)秀或表現(xiàn)稍差的員工感覺到團(tuán)隊(duì)的支持，團(tuán)隊(duì)的鼓勁。D團(tuán)隊(duì)與企業(yè)理念：企業(yè)是家的理念E團(tuán)隊(duì)歌曲：《隱型的翅膀》注：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造及團(tuán)隊(duì)意識(shí)的形成是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，在打造團(tuán)隊(duì)意識(shí)的過程中，為了更好的形成良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，并且使每個(gè)人都保持積極的心態(tài)，將團(tuán)隊(duì)賦予一定的生命力，相同的理念，共同思想。第8頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

如：“藍(lán)波灣”要做常德最棒的團(tuán)隊(duì)，所以身為藍(lán)波灣的人一定明白的道理：①?zèng)]有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。（注：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)）②只做戰(zhàn)士，不做逃兵。（注：使每個(gè)人都有堅(jiān)持不懈，永不放棄的工作精神）③要想飛的高，就該把地平線忘掉。（注：加強(qiáng)每個(gè)員工的自信心，及努力進(jìn)取的精神）H團(tuán)隊(duì)劃分：【先統(tǒng)一，再靈活】團(tuán)隊(duì)共11個(gè)人，將其分成2個(gè)小組，2個(gè)主管分別帶領(lǐng)各自的隊(duì)伍，將根據(jù)每個(gè)人的不同的個(gè)性，不同的閱歷進(jìn)行輔導(dǎo)，因材施教使每個(gè)人都保持自己的特色的同時(shí)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的理念是完全統(tǒng)一。劃分隊(duì)伍的考慮方案：①兩個(gè)隊(duì)伍即是相互協(xié)作，又是相互競(jìng)爭(zhēng)。②在兩個(gè)隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)中激發(fā)不斷學(xué)習(xí)的動(dòng)力。③更加具體的提高員工之間的相互協(xié)作能力。

第9頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

附:第二階段培訓(xùn)課程表:

日期時(shí)間9：00-12：00戶型分析14：00-17：307月3日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：007月4日14：00-17：309：00-12：007月5日14：00-17：309：00-12：007月6日14：00-17：307月7日－7月8日休息9：00-12：00客戶議異的應(yīng)對(duì)技巧案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的演練客戶議異的應(yīng)對(duì)技巧案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的演練常德市樓盤調(diào)研案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的演練戶型分析韓冬梅藍(lán)湖郡售樓部制度培訓(xùn)內(nèi)容AB考核試卷的講解主講人7月2日7月9日14：00-17：307月10日7月11日7月12日7月13日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：30韓冬梅案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的演練9：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：30如何進(jìn)行來訪客戶記錄案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的演練7月14日－7月15日休息8：00-12：00關(guān)于銷售價(jià)格的議價(jià)技巧案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的演練關(guān)于銷售價(jià)格的議價(jià)技巧案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的演練置業(yè)顧問個(gè)人素質(zhì)能力培養(yǎng)案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的演練房地產(chǎn)法律法規(guī)7月16日14：00-17：307月17日7月18日7月19日8：00-12：0014：00-17：00韓冬梅8：00-12：0014：00-17：308：00-12：0014：00-17：30胡琛翔案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的演練全體考核14：00-17：308：00-12：007月20日韓冬梅第10頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

培訓(xùn)篇（第二階段）第二階段的培訓(xùn)目的：①進(jìn)入第二階段的置業(yè)顧問能夠流暢的講解房地產(chǎn)的基本概念。要求：置業(yè)顧問在理解的基本上，流暢的運(yùn)用房地產(chǎn)概念講解樓盤。②進(jìn)一步提高置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)。要求：置業(yè)顧問從儀容儀表，到銷售流程完全規(guī)范化，專業(yè)化。③針對(duì)各種類型的客戶都可以應(yīng)對(duì)自如。要求：置業(yè)顧問能夠在銷售過程中遇到客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生的議異能夠應(yīng)對(duì)自如。④熟練掌握銷售過程中，價(jià)格談判的技巧。要求：置業(yè)顧問能夠獨(dú)立的有技巧，有策略的與客戶進(jìn)行價(jià)格的談判，并且做到利潤(rùn)的最大化。⑤掌握藍(lán)湖郡項(xiàng)目的賣點(diǎn)，能夠流利的進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃的講解。要求：置業(yè)顧問講解項(xiàng)目思路清晰，能夠突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)。培訓(xùn)的基本內(nèi)容：①戶型分析注：以工程圖紙展示的形式，兩組分別分析不同戶型的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)綜合在一起，制成戶型分析表，分發(fā)到每個(gè)人，熟悉內(nèi)容并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，關(guān)于戶型的講解。②藍(lán)湖郡售樓部制度注：以PPT的形式展示，共計(jì)57P。第11頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

基本內(nèi)容：售樓部行政管理制度、銷控管理?xiàng)l例、違規(guī)處罰規(guī)定③客戶議異的應(yīng)對(duì)技巧注：以PPT的形式展示，共計(jì)42P基本內(nèi)容：關(guān)于西曬的房子如何規(guī)避，客戶帶很多朋友到時(shí)現(xiàn)場(chǎng)來看房如何應(yīng)對(duì)，客戶帶律師前來看合同如何應(yīng)對(duì)④儀價(jià)技巧注：以PPT的形式展示，共計(jì)32P�；�本內(nèi)容：關(guān)于客戶針對(duì)房?jī)r(jià)前來討價(jià)還價(jià)的技巧性策略，如，以退為進(jìn)、守價(jià)與還價(jià)，如何讓退訂客戶不退訂⑤置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)與能力培養(yǎng)注：以PPT的形式展示，共計(jì)85P基本內(nèi)容：關(guān)于置業(yè)顧問如何培養(yǎng)積極的工作心態(tài)，如何進(jìn)行時(shí)間的管理，如何進(jìn)行心理素質(zhì)的培養(yǎng)⑥房地產(chǎn)法律法律法規(guī)注：以PPT的形式展示，共計(jì)：120P考核篇（第二階段）考核人數(shù)：11人考核時(shí)間：201*-7-20考核形式：筆試【60分】演練【40分】?jī)刹糠挚己藘?nèi)容：見試卷【試卷分AB兩種、主管試卷分AB兩種】考核最終錄用：10人第12頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

已錄用置業(yè)顧問性格分析黃玨琪個(gè)性優(yōu)勢(shì):①形象較好，大方得體;親和力強(qiáng)。②自信，真誠(chéng)，做事很認(rèn)真，負(fù)責(zé)，較沉穩(wěn)。③思維較成熟，接受能力較強(qiáng)。劣勢(shì):⑴有時(shí)性格較急燥;好表現(xiàn)自己。⑵做事有些缺少創(chuàng)意。貴芳個(gè)性優(yōu)勢(shì):①性格開朗，具有積極上進(jìn)的心態(tài)。②做事勤奮認(rèn)真，對(duì)人誠(chéng)懇，為人坦誠(chéng)。③有較強(qiáng)的自尊心。劣勢(shì):①記憶力較差，感性化的女孩子。②有些怯場(chǎng)，個(gè)人演講能力較差，緊張。歐陽(yáng)霞個(gè)性優(yōu)勢(shì):①性格開朗，直爽，聰明活潑，思維活躍，想法新奇。有較強(qiáng)的上進(jìn)心。②做事很執(zhí)著，樂于助人。劣勢(shì):①做事欠認(rèn)真;不夠成熟。②有時(shí)任性，為人過于感性。李施漪個(gè)性優(yōu)勢(shì):①具有較好的親和力，做事認(rèn)真。②語言表達(dá)能力較好。劣勢(shì):⑴對(duì)自己的要求不嚴(yán)格，較松懈。⑵做事缺少激情和動(dòng)力，缺少主動(dòng)性。張磊個(gè)性優(yōu)勢(shì)：①性格開朗，為人誠(chéng)懇。②為人較為豁達(dá)，能聽取意見。③接受能力較差，記憶力不太強(qiáng)。劣勢(shì)：⑴性格偏于外向，但不善于與人交往；喜怒形于色；⑵欠缺自信心；缺少激情，做事不夠?qū)Ｗ�。�?3頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

楊純個(gè)性優(yōu)勢(shì)：①性格較為內(nèi)向,親和力較強(qiáng)；②為人和藹，坦誠(chéng)有上進(jìn)心，自信。③記憶力較強(qiáng)。做事認(rèn)真。劣勢(shì)：⑴語言表達(dá)能力較差。⑵思維缺少邏輯性。廖若晗個(gè)性優(yōu)勢(shì)：⑴不甘落于人后，很上進(jìn)。⑵聰明，為人大度，較為自信，多才多藝。⑶有較強(qiáng)的上進(jìn)心，做事認(rèn)真，負(fù)責(zé)。劣勢(shì)：①性格偏內(nèi)向；稍顯急燥，不善于表達(dá)。②欠缺微笑，不夠熱情。楊陽(yáng)個(gè)性：優(yōu)勢(shì)：①性格開朗，具有較好的親和力。②做事執(zhí)著，有較強(qiáng)的上進(jìn)心，。③自尊心強(qiáng)，做事有激情，心態(tài)比較積極。劣勢(shì)：⑴做事雖很執(zhí)著，但缺少認(rèn)真的態(tài)度，馬虎。⑵沒有太多的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，有些孩子氣，不夠成熟。以上人員經(jīng)過二期培訓(xùn)，并且經(jīng)過二次考核。具有積極的心態(tài)，及上進(jìn)

心，雖然存在各自的優(yōu)，弱勢(shì)。在以后的工作中，以相對(duì)的方法，正確的引導(dǎo)，使其能夠在工作中，揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮最大的效能。

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附:第三階段培訓(xùn)課程表:

日期7月23日7月24日時(shí)間8：00-12：0014：00-17：008：00-12：0014：00-17：008：00-12：00培訓(xùn)內(nèi)容藍(lán)湖郡售樓部制度長(zhǎng)沙特色項(xiàng)目考察主講人韓冬梅謝總7月25日14：00-17：008：00-12：007月26日14：00-17：008：00-12：007月27日14：00-17：00長(zhǎng)沙特色樓盤案例分析謝總案場(chǎng)接待突發(fā)事件的解決謝總《常德城市房地產(chǎn)管理辦法》7月28日7月29日休息韓冬梅8：00-12：007月30日14：00-17：008：00-12：007月31日14：00-17：00營(yíng)銷的售前，售中，售后的服務(wù)龔主管現(xiàn)場(chǎng)銷售細(xì)節(jié)補(bǔ)充問題胡主管

第15頁(yè)共16頁(yè)藍(lán)湖郡銷售部

培訓(xùn)總結(jié)

相對(duì)來講，藍(lán)湖郡置業(yè)顧問培訓(xùn)周期較長(zhǎng)，這樣能夠?qū)χ脴I(yè)顧問全面的進(jìn)行各方面的培訓(xùn)。通過第一階段的培訓(xùn)，80%的置業(yè)顧問已經(jīng)可以流利的講述房地產(chǎn)的概念，對(duì)于房地產(chǎn)的銷售已經(jīng)熟悉，并掌握了基本的談判技巧，有及少數(shù)接受能力較差一些的，也采取了相應(yīng)的輔導(dǎo)措施，加大演講能力的提高，開拓思維，提高語言表達(dá)的能力。

經(jīng)過第二階段的培訓(xùn)，完整的培訓(xùn)結(jié)束后，置業(yè)顧問各方面的素質(zhì)將得到更高的提升，從儀容儀表，到行為規(guī)范將體現(xiàn)出大盤的專業(yè)，規(guī)范。

培訓(xùn)內(nèi)容全面而細(xì)致，是為了置業(yè)顧問能夠做好面對(duì)各類客戶的心理準(zhǔn)備，這樣可以大大的避免在置業(yè)顧問在談判中，由于應(yīng)對(duì)議疑及客戶議價(jià)方面由于經(jīng)驗(yàn)，及技巧方面的不足，產(chǎn)生有效客戶的浪費(fèi)及意向客戶的流失。

經(jīng)過三期的培訓(xùn)，相信在進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)的銷售過程中，置業(yè)顧問能獲得預(yù)期的佳績(jī)。

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