通信企業(yè)全員營(yíng)銷發(fā)展?fàn)顩r與總結(jié)

中國(guó)電信全員營(yíng)銷發(fā)展?fàn)顩r與總結(jié)

一、全員營(yíng)銷的開(kāi)端

眾所周知，現(xiàn)在正是移動(dòng)業(yè)務(wù)代替固定業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變時(shí)期，之前中國(guó)電信經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的狀況著實(shí)令人擔(dān)憂。針對(duì)通信業(yè)的這種變化趨勢(shì)，中國(guó)電信也想利用“天翼”搶占市場(chǎng)空間，在消費(fèi)者更加理性、更加客觀的今天，電信不得不花費(fèi)大工夫。

中國(guó)電信領(lǐng)導(dǎo)要求各級(jí)分公司要“多快好省”的建設(shè)天翼市場(chǎng)，可是實(shí)際的放號(hào)量與期望值又相差甚遠(yuǎn)。填鴨式的方式導(dǎo)致了消化不良，于是問(wèn)題就產(chǎn)生了，秉著有問(wèn)題就要找對(duì)策的思想，一場(chǎng)驚世駭俗的營(yíng)銷活動(dòng)就此登場(chǎng)。

在首先我們要明確一個(gè)概念，那就是什么叫做“全員營(yíng)銷”？在營(yíng)銷學(xué)上關(guān)于這個(gè)概念是這樣定義的：

全員營(yíng)銷指企業(yè)所有員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷（4P）和需求、成本、便利、服務(wù)（4C）等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求（即指營(yíng)銷手段的整合性）；同時(shí)全體員工應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理（營(yíng)銷主體的整合性）。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

其實(shí)這個(gè)定義中的關(guān)鍵字是“營(yíng)銷”，學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的人都知道，“營(yíng)銷”和“銷售”是兩個(gè)截然不同的概念，簡(jiǎn)單的說(shuō)，營(yíng)銷是一整套體系，而銷售頂多只是一個(gè)環(huán)節(jié)�；仡^看看中國(guó)電信的部分分公司正在實(shí)施的“全員營(yíng)銷”是怎么回事。在這些舉行全員營(yíng)銷活動(dòng)的各級(jí)分公司中，所謂的全員營(yíng)銷只是簡(jiǎn)單、粗暴的將市場(chǎng)指標(biāo)分解到各級(jí)干部和員工頭上，要求各級(jí)干部和員工在做好本職工作之余，利用各種時(shí)間和機(jī)會(huì)，積極的參與到銷售和服務(wù)工作當(dāng)中，同舟共濟(jì)提升銷售業(yè)績(jī)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是“人人做銷售、個(gè)個(gè)有指標(biāo)”。這個(gè)從定位、出發(fā)點(diǎn)就有矛盾的活動(dòng)，一個(gè)企圖以提升某個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)解決整體營(yíng)銷體系問(wèn)題的活動(dòng)，能夠成功與否恐怕值得商榷。二、全員營(yíng)銷的效果

中國(guó)電信的天翼宣傳出去之后，確實(shí)給本來(lái)就已經(jīng)醞釀著許多不確定因素的通信市場(chǎng)掀起了軒然大波，也給其他運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了一定的壓力。加上近期中國(guó)電信的部分分公司正在大力舉辦全員營(yíng)銷活動(dòng)，據(jù)稱放號(hào)量是節(jié)節(jié)攀升、形勢(shì)喜人。發(fā)現(xiàn)在天翼專柜的前頭，開(kāi)戶的人居然排了不少；事實(shí)上，電信內(nèi)部人員透露：部分員工的全員營(yíng)銷任務(wù)都是采用自掏腰包的方式來(lái)完成的。之所以導(dǎo)致這種無(wú)奈的局面，原因不外乎有：

時(shí)間緊：天翼高調(diào)推出之后，電信的高管自然期望要趕緊出業(yè)績(jī)。如果能夠在短期內(nèi)將業(yè)務(wù)量拉升到一定程度，

自然會(huì)給消費(fèi)者一定的信心。

任務(wù)重：電信在天翼宣傳上的投入自然不會(huì)手軟，但正是由于市場(chǎng)的壓力，給各級(jí)分公司下任務(wù)也是毫不手軟。市場(chǎng)預(yù)熱不足：根據(jù)AISAS定律（指消費(fèi)者消費(fèi)行為中的五個(gè)過(guò)程：Attention注意、Interest興趣、Search搜索、

Action行動(dòng)、Share分享），任何購(gòu)買行為都有一定的過(guò)程，而不是一蹴而就的，供應(yīng)者只能夠遵循規(guī)律加速AISAS的過(guò)程，而不能忽略其過(guò)程。內(nèi)部準(zhǔn)備不足：全員營(yíng)銷要求每位員工都必須熟悉產(chǎn)品各方面的信息，且需要具備一定的推廣能力，同時(shí)要求銷

售支撐的配套必須到位。而在筆者當(dāng)?shù)氐碾娦艩I(yíng)業(yè)廳，居然出現(xiàn)了內(nèi)部員工辦理業(yè)務(wù)過(guò)于密集而導(dǎo)致UIM卡不足的情況，這也暴露出電信方面對(duì)于天翼的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)還存在著部分準(zhǔn)備不足的薄弱環(huán)節(jié)。

三、誰(shuí)是贏

中國(guó)電信相對(duì)于其他兩大運(yùn)營(yíng)商，其中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就在于人多。要想直接將員工數(shù)量的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)，最簡(jiǎn)單的辦法就是全員營(yíng)銷，就想作乘法，參與運(yùn)算的數(shù)值越大結(jié)果越大。

但是市場(chǎng)營(yíng)銷如果是這么簡(jiǎn)單的話，那就不用考慮各種因素，各運(yùn)營(yíng)商拼命招人就行了。到時(shí)候市場(chǎng)營(yíng)銷部就不是公司市場(chǎng)線第一部門了，人力資源部倒成了龍頭單位，屆時(shí)舉國(guó)上下全員營(yíng)銷，場(chǎng)面何其壯觀！

言歸正傳，全員營(yíng)銷的活動(dòng)中涉及到三個(gè)主體企業(yè)、員工和消費(fèi)者，那么我們來(lái)看看究竟這三者誰(shuí)才是真正的贏家。

1、企業(yè)

企業(yè)通過(guò)全員營(yíng)銷迅速拉動(dòng)了放號(hào)量，這樣公司報(bào)表好看、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)滿意、主管市場(chǎng)的管理層也不用成天看著放號(hào)量報(bào)表急火攻心，似乎企業(yè)是贏家。

可是，實(shí)際上這些通過(guò)全員營(yíng)銷發(fā)展到的客戶很多都是員工為了完成任務(wù)而借來(lái)的，許多客戶并不是真心實(shí)意想使用天翼。而這些質(zhì)量并不是很好的客戶，最終給中國(guó)電信不一定會(huì)帶來(lái)什么真正的實(shí)惠，真實(shí)的效益。

2、員工

員工通過(guò)全員營(yíng)銷，一方面保住了自己的獎(jiǎng)金，一方面那些銷售任務(wù)完成得好的還有獎(jiǎng)金，同時(shí)還鍛煉了營(yíng)銷能力、強(qiáng)化了市場(chǎng)意識(shí)，真正體現(xiàn)了員工是企業(yè)主人翁的精神，似乎員工也是贏家。

可是，正是由于市場(chǎng)“消化”能力不強(qiáng)才需要舉行全員營(yíng)銷的活動(dòng)，員工頂過(guò)這個(gè)月的銷售任務(wù)之后，誰(shuí)能夠保證下個(gè)月是否還能撐��？如果下個(gè)月普通營(yíng)銷渠道依然沒(méi)有起色，那員工豈不是還要繼續(xù)做全員營(yíng)銷的“噩夢(mèng)”？還有，最要命的一點(diǎn)是，如果員工發(fā)展的用戶質(zhì)量不佳而導(dǎo)致欠費(fèi)、未履行協(xié)議期等問(wèn)題，究竟要由企業(yè)還是員工來(lái)承擔(dān)責(zé)任？還有，如果員工銷售任務(wù)完成得不好要扣這個(gè)扣那個(gè)，如果完成得好企業(yè)會(huì)名正言順、理直氣壯的繼續(xù)下達(dá)全員營(yíng)銷的任務(wù)，這個(gè)擺在員工面前的兩難困局究竟何時(shí)能解？3、消費(fèi)者

消費(fèi)者通過(guò)企業(yè)內(nèi)部員工的推薦，可以享受到一定的優(yōu)惠政策。就好像得到了“優(yōu)惠券”“打折卡”一樣。而且通過(guò)全員營(yíng)銷簡(jiǎn)化、縮短了營(yíng)銷渠道，消費(fèi)者可以節(jié)省購(gòu)買成本，這樣看來(lái)消費(fèi)者才是真正的贏家。

我們都知道，消費(fèi)者之所以消費(fèi)是因?yàn)橛小靶枨蟆保�而這些被拉來(lái)開(kāi)辦天翼的客戶中又有多少是真正有“需求”的呢？關(guān)系營(yíng)銷固然是好，但銷售如果不“從客戶需求出發(fā)、最后回到客戶需求上”，這樣的服務(wù)能夠給客戶帶來(lái)或創(chuàng)造多少價(jià)值？這些客戶真正能夠滿意的又有多少呢？最低消費(fèi)的協(xié)議期滿之后，留下來(lái)的客戶又有多少呢？

什么樣才是一個(gè)好的全員營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商鼓勵(lì)全體員工促銷自己的業(yè)務(wù)是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇，至少在一個(gè)業(yè)務(wù)被潛在消費(fèi)者普遍認(rèn)可以前，這么做有利于形成第一批用戶。

但是，并不應(yīng)該是全體員工都分擔(dān)營(yíng)銷任務(wù)，全體員工都一視同仁。全員營(yíng)銷至少應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：1.銷售部門、營(yíng)業(yè)廳不應(yīng)該參與到全員營(yíng)銷中，應(yīng)該執(zhí)行不同的策略。2.員工自身首先應(yīng)該以極低的成本成為該業(yè)務(wù)的使用者。

3.建立良好的內(nèi)部、外部信息反饋機(jī)制，并快速回應(yīng)促銷中出現(xiàn)的問(wèn)題（最好通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或內(nèi)部的知識(shí)管理平臺(tái)）。4、除銷售一線員工和高級(jí)管理人員外，其他員工只獎(jiǎng)不罰。銷售多的獲得的獎(jiǎng)勵(lì)可以遞升。

此外，由于現(xiàn)在三大運(yùn)營(yíng)商都是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，都在提供內(nèi)部免費(fèi)的虛擬網(wǎng)或其他類似的服務(wù)，可以考慮有選擇地給與現(xiàn)有用戶一定的補(bǔ)貼，鼓勵(lì)他們帶新用戶來(lái)入網(wǎng)。

當(dāng)然，全員營(yíng)銷，用戶營(yíng)銷做得好的前提，是有一個(gè)能吸引用戶、值得用戶推薦的好的產(chǎn)品，以及用戶可接受的科學(xué)的資費(fèi)體系結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷的本質(zhì)是“服務(wù)”，創(chuàng)造“好感”，是“創(chuàng)造并傳播影響力”，影響他人的“思想和行為”。營(yíng)銷是一系列的“過(guò)程“組成的，是一系列的“活動(dòng)”組成的，營(yíng)銷，就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達(dá)到推廣商品和服務(wù)的目的。通過(guò)各種營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)到“支持我們的人越來(lái)越多，反對(duì)我們的人越來(lái)越少”的目的。

總之，企業(yè)存在的價(jià)值和意義就是為了“客戶”服務(wù)，營(yíng)銷的目的在于，第一，要讓目標(biāo)客戶知道我們，第二，要讓目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)我們，第三，要讓目標(biāo)客戶認(rèn)同和接受我們，第四，我們要與目標(biāo)客戶建立“健康長(zhǎng)久的合作關(guān)系“。營(yíng)銷活動(dòng)的目的，就是“讓支持我們的人越來(lái)越多，反對(duì)我們的人越來(lái)越少”。

最后講個(gè)笑話，留一些思考。

有一個(gè)呆衙役，押解一犯罪的和尚回府。臨行前他怕忘了東西，就仔細(xì)查點(diǎn)一番，然后又編成兩句話：“包裹雨傘枷，文書和尚我�！甭飞喜讲讲煌５啬钸�。

和尚看這家伙癡呆，于是，用酒把他灌醉，趁醉把他的頭發(fā)剃光，又把枷給他套上。呆衙役醒后，自言自語(yǔ)地說(shuō)：“且待我查一查東西，包裹雨傘，有�！泵�摸脖子上的枷：“枷，有�！笨纯次臅�：“有�！焙鋈淮篌@，喊道：“哎呀！不好，和尚不見(jiàn)了�！辈灰粫�(huì)兒，摸著了自己的光頭，高興地說(shuō)：“喜得和尚在，我卻不在了。”

擴(kuò)展閱讀：營(yíng)銷情況總結(jié)

“XXX”禮盒商會(huì)營(yíng)銷工作總結(jié)

本次“XXX”禮盒營(yíng)銷工作是在熊總的精心指導(dǎo)和策劃下，以及“XXX”團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)合作、不懈努力下完成，營(yíng)銷成績(jī)雖不盡如人意，但我們?cè)谄渌�各�?xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)達(dá)成方面收獲頗豐，以下是本次營(yíng)銷活動(dòng)的總結(jié)：

商會(huì)營(yíng)銷主題：來(lái)自家鄉(xiāng)的問(wèn)候！

商會(huì)營(yíng)銷形式：電話、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輔以電子郵件發(fā)送資料。

商會(huì)營(yíng)銷對(duì)象：全國(guó)各異地NN商會(huì)、NN異地商會(huì)、個(gè)人客戶資源。

商會(huì)營(yíng)銷檔期：從12月20日開(kāi)始執(zhí)行，重點(diǎn)客戶（商會(huì)）持續(xù)跟蹤至201*年1月10日，為期21天。

商會(huì)營(yíng)銷目標(biāo)：1、推廣“XXX”品牌；2、銷售“XXX”禮盒產(chǎn)品；

3、試探、研究各異地商會(huì)對(duì)“XXX”概念的反應(yīng)；4、團(tuán)隊(duì)練兵、實(shí)踐出真知。

一、在“XXX”品牌的推廣方面：

在電話營(yíng)銷之前團(tuán)隊(duì)開(kāi)展了相關(guān)的培訓(xùn)，并擬定了電話營(yíng)銷文稿和問(wèn)題解答策略，同時(shí)號(hào)召全體工作人員啟用各自的資源進(jìn)行推廣和銷售。

1、通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系了的異地NN商會(huì)共計(jì)66家，進(jìn)行過(guò)第二次有效溝通的商會(huì)共計(jì)15家，發(fā)送公司禮盒資料及推廣信息共計(jì)54次；

2、通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系了的NN異地商會(huì)共計(jì)15家，發(fā)送公司禮盒資料及推廣信息共計(jì)11次；

3、團(tuán)隊(duì)工作人員自發(fā)聯(lián)系客戶共計(jì)超過(guò)15單；

4、團(tuán)隊(duì)工作人員自發(fā)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布消息，如建立百度文庫(kù)、貼吧，在食品、茶葉、快消批發(fā)等相關(guān)群及食品網(wǎng)站發(fā)布采購(gòu)信息等；

5、通過(guò)此次推廣（營(yíng)銷），“XXX”第一次在各異地商會(huì)面前以實(shí)際銷售的形式露臉，尤其是與有意與我公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作的商會(huì)進(jìn)行了多次的互動(dòng)，在有意支持“XPCX”工程的商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)心中留下了較好的印象。

推廣的不足之處：

1、此次推廣（營(yíng)銷）活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間較晚，沒(méi)有預(yù)留足夠的時(shí)間給各異地商會(huì)或會(huì)員單位選擇和思考，更沒(méi)有足夠時(shí)間留給我們調(diào)整策略；

2、公司客觀存在的局限電子商務(wù)平臺(tái)和實(shí)體店都還在在建當(dāng)中，我司進(jìn)行品牌推廣同時(shí)沒(méi)有有效信息加以強(qiáng)化和輔助驗(yàn)證，商會(huì)對(duì)我司的認(rèn)知途徑有限；

3、本次禮盒產(chǎn)品的品牌和品項(xiàng)組合較單一、不夠豐富，可供選擇的余地不大。突出問(wèn)題如下：1）品牌基本上都是一線品牌，比較實(shí)在反而不具特色；2）品牌內(nèi)的品項(xiàng)選擇太高檔，同等價(jià)格相比顯得禮盒內(nèi)的數(shù)量太少；3）品牌選擇合作的太少，調(diào)整余地不大；4）套餐檔次設(shè)計(jì)不夠合理；

4、由于上面第3點(diǎn)的緣故加上進(jìn)貨價(jià)格還未控制到最好導(dǎo)致本次禮盒產(chǎn)品的價(jià)格偏高，使我們的受眾人群有局限，不便于普遍推廣；

5、客觀存在的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題我公司市場(chǎng)供貨價(jià)格體系沒(méi)有規(guī)范，我們沒(méi)有考慮預(yù)留運(yùn)作空間給商會(huì)（預(yù)留多少空間我們現(xiàn)在無(wú)法準(zhǔn)確測(cè)算），也擔(dān)心此次一旦預(yù)留運(yùn)作空間給商會(huì)將會(huì)影響我公司后期的價(jià)格體系建立和維護(hù)，因此商會(huì)向會(huì)員單位推廣（營(yíng)銷）難度大、動(dòng)力不足。

二、銷售“XXX”禮盒產(chǎn)品；

成績(jī)：

1、產(chǎn)生銷量200件禮盒，銷售金額79600元。

2、團(tuán)隊(duì)在3天之內(nèi)高效地完成了產(chǎn)品采購(gòu)入庫(kù)、驗(yàn)收，禮盒采購(gòu)到庫(kù)，組裝、封箱作業(yè)，物流發(fā)運(yùn)等工作。

不足：

1、銷售缺乏技巧、缺乏專業(yè)培訓(xùn)，電話營(yíng)銷的有效溝通比例太低，包括電話營(yíng)銷和銷售溝通；

2、包裝設(shè)計(jì)欠適用、欠完美，準(zhǔn)備不充分、沒(méi)有達(dá)到使用要求；

3、物流協(xié)作不夠到位，主要體現(xiàn)在物流費(fèi)用成本太高、物流協(xié)作服務(wù)不周全、物流安全保障不到位。當(dāng)然也有我公司原因遲遲未簽訂戰(zhàn)略協(xié)議或相關(guān)合同，物流公司運(yùn)作起來(lái)時(shí)間也挺緊張。

4、禮盒組裝、封裝環(huán)節(jié)不夠細(xì)心。主要體現(xiàn)在：

1）禮盒內(nèi)產(chǎn)品裝箱完畢發(fā)現(xiàn)剩余空間較大而未考慮填充或其它有效的處理辦法；2）禮盒產(chǎn)品在拆箱時(shí)不夠細(xì)心，損傷了部分已進(jìn)倉(cāng)的產(chǎn)品；3）禮盒裝箱完畢沒(méi)有進(jìn)行有效封箱處理。

5、銷售的最后一步?jīng)]有走好，團(tuán)隊(duì)工作人員對(duì)于“貨物完好地交付到客戶手中”這一最后銷售環(huán)節(jié)有所忽視，導(dǎo)致貨物外包裝出現(xiàn)破損而沒(méi)有及時(shí)采取補(bǔ)救措施。

三、試探、研究各異地商會(huì)對(duì)“XXX”概念的反應(yīng)

通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系各異地商會(huì)后得出以下結(jié)論：

1、品牌的推廣必須借助實(shí)體佐證和發(fā)達(dá)的信息傳遞、強(qiáng)化和驗(yàn)證；

2、品牌的推廣必須層級(jí)推進(jìn)，省級(jí)商會(huì)-地級(jí)市商會(huì)-行業(yè)商會(huì)-會(huì)員單位，效果才會(huì)更佳、更可信；

3、品牌的認(rèn)知需要時(shí)間和不斷的信息傳遞、強(qiáng)化；

4、全國(guó)149家異地NN商會(huì)也有很大一部分不理解“XXX”的，不是所有商會(huì)都會(huì)理解和支持我們的事業(yè)，我們需要認(rèn)清局勢(shì)，充分預(yù)估我們事業(yè)拓展的難度，同時(shí)想好相關(guān)對(duì)策。

四、團(tuán)隊(duì)練兵、實(shí)踐出真知

通過(guò)此次練兵，團(tuán)隊(duì)收獲如下：

1、對(duì)“XXX”有了更深入的認(rèn)知和理解，團(tuán)隊(duì)工作更深入、工作氛圍更融洽，對(duì)于個(gè)體來(lái)講是一次潛力的開(kāi)挖和信心的樹立；

2、為以后類似規(guī)格的推廣活動(dòng)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)；

3、對(duì)包括采購(gòu)、市場(chǎng)拓展、物流、成本測(cè)算與控制、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行了一次實(shí)訓(xùn)，為后期相關(guān)工作的開(kāi)展奠定了一個(gè)基礎(chǔ)。

201*年1月11日

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