外貿(mào)業(yè)務(wù)員畢業(yè)實習報告

外貿(mào)業(yè)務(wù)員畢業(yè)實習報告

一：理論經(jīng)驗：

為了加強我們實踐能力，學校為我們英語專業(yè)的學生安裝了網(wǎng)上模擬實習教學軟件，在網(wǎng)絡(luò)上建立幾近真實的國際貿(mào)易模擬環(huán)境，在其中親身實踐，熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)的流程和慣例，熟練運用交易磋商的各種基本技巧，體會國際貿(mào)易中不同當事人的不同業(yè)務(wù)伙伴建立合作關(guān)系，面臨的具體工作和互動關(guān)系。

具體包括同業(yè)務(wù)伙伴建立合作關(guān)系，進出口成本核算，交易磋商的過程，外銷合同的簽訂，進出口貨物的運輸和險，進出口報檢、報關(guān)，繕制單據(jù)，議付結(jié)匯，辦理出口核銷退稅等內(nèi)容�；�本上涵蓋了國際貿(mào)易實務(wù)可能遇到的各個環(huán)節(jié)。通過實習，對國際貿(mào)易實務(wù)各個過程有了具體的印象，知道各種信函的寫作格式，語言表達習慣，對成本進行核算及怎樣作出合理的報價，還有進出口各個環(huán)節(jié)的的單據(jù)的制作。

從書本上的東西重新輸理一遍，在頭腦中有一個印象，對待外貿(mào)業(yè)務(wù)出現(xiàn)的問題怎么解決有了底。在這次模擬實習中感觸最大的是成本核算和報價，它需要認真的學習課本上的公式，非常細心的進行核算，因為外貿(mào)業(yè)務(wù)講究單證相符，這個一錯，接下來的各種單據(jù)的制作就跟著錯了。外貿(mào)業(yè)務(wù)是一環(huán)

套一環(huán)的，所以很考驗?zāi)托母�細心�?/p>

二：實踐經(jīng)驗：

二月初，我離開家，來到了深圳這個人才濟濟的大城市，開始了我的求職生涯，對一個還沒有出校門，沒有任何經(jīng)驗的應(yīng)屆大學生來說，這就是一種考驗，找怎樣的工作，怎么去應(yīng)聘，這些都只是在課堂上聽老師講過，卻從來就沒有親身體驗過，來到了這里才知道，原來，其中還有很大的學問呢。還有很多

東西需要學習，書本上和老師所講的只是其中一部分。

不知在人才市場投遞了多少分簡歷之后，才會有一個面試機會，這樣的面試機會又多么的具有競爭

啊。在現(xiàn)在這個社會，這樣的競爭是可想而知的。

在不知經(jīng)歷了多少次面試之后，終于有公司愿意給我機會讓我去工作，想想當時是多么的激動，高興的不知所措，終于找到了工作了，那種感覺很奇妙，無法形容，可馬上又想到，自己什么都不懂，又擔

心自己做不好，很矛盾。就這樣，帶著矛盾的心情，我開始了我的實習工作。

時間飛快，我的實習將要結(jié)束，最先，我抱著學習和鍛煉的精神來到這里，實習充實了我的學習生活，我學到了許多書本上無法體驗的知識。通過實習，我感觸頗多，得到許多新的認識，對許多問題多了深一層次的思考。經(jīng)過兩個多月的實習，使我對工作，生活都有了一個全新的體驗。以后就是社會上的一份子了，責任也將越來越重。我是在一家外貿(mào)公司實習，我在公司主要工作是熟悉外貿(mào)流程以及做業(yè)務(wù)，

對一些新客戶的發(fā)展和老客戶的維護。首先我介紹一下我在公司所要做的事情：

1.客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前，都會有相關(guān)的OrderInquiry給我們業(yè)務(wù)部，做一些細節(jié)上的

了解。

2.報價：我們業(yè)務(wù)部及時回復(fù)客人查詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方

式，包裝規(guī)格及柜型等，并做好PerformaInvoice給客戶做正式報價。

3.得到訂單：經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單purchaseOrder。

4.下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認后，把訂單轉(zhuǎn)做成內(nèi)部訂單給采購部讓她給工廠下訂單，安排

生產(chǎn)計劃。

5.業(yè)務(wù)審批：業(yè)務(wù)部收到訂單后，首先做出業(yè)務(wù)審核表。按"出口合同審核表"的項目如實填寫，盡可能將各種預(yù)計費用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預(yù)付款和傭金等條款的，要經(jīng)

公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給部門進程員跟進。

6.下達生產(chǎn)通知：業(yè)務(wù)部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達生產(chǎn)通知,通知工廠按時生產(chǎn)：如果是T/T付款的客戶，要確認定金已經(jīng)到賬。如果是西聯(lián)付款的客戶，要先確定付款是否已經(jīng)到達本地

的西聯(lián)。

7.驗貨：在工廠把貨物生產(chǎn)好，并發(fā)貨到公司之后，要對所定貨物進行查驗，是否能用，質(zhì)量是否過關(guān)，這些是必須要進行驗證的，是基本原則，因為要想穩(wěn)定客戶資源，這一部分就一定要做好的。

8.制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件。

9.發(fā)貨：通知貨代來公司收貨。并且把所以必備的單據(jù)叫給貨代。

10.確認收貨：在發(fā)貨后要通知客戶已發(fā)貨，并且一個星期左右要詢問客戶是否收到貨物。選擇進入公司自然少不了要辦公，辦公相對來說是比較程序化和正式化的。首先，要遵守的就是時間，準時上下班，對于在大學比較自由的我們來說要鍛煉“坐”功。我們每天都是坐在電腦前面，一坐就是好幾個小時。其次，要適應(yīng)辦公的氛圍，基本上辦公的時候還是很嚴肅的，在緊張的工作重要懂得調(diào)節(jié)。第三，就涉及到現(xiàn)代辦公工具的使用，復(fù)印，打印，傳真沒有想象的容易。對于我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還要能夠通過電話和郵件中跟外國客戶溝通好。熟悉SalesConfirmation，CommercialInvoice等各種單據(jù)是基本的。通過對商務(wù)文件的翻譯發(fā)現(xiàn)也沒有想象的難，只要將中文意思能夠用簡單的文字表達清楚就行。

信念，堅持到底是獲得成功的最主要條件。

成功的業(yè)務(wù)員是先和客戶當朋友再談生意。開始的一段時間我都主動在電話里以及網(wǎng)上和客戶打招呼問好，后來慢慢的我的客戶都會開始主動跟我打招呼。有時還會有客戶主動打電話過來問候聊天，這樣就增進了我與客戶之間的交談及友誼，讓客戶對我有個好的印象，對業(yè)務(wù)員來說，這些客戶資源是日后最

大的潛在力。

棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師。客戶的抱怨應(yīng)當被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當樂于接受。正確處理客戶的抱怨：一、提高客戶的滿意度，二、增加客戶認牌購買傾向，三、豐厚的利潤。成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再“從頭開始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。問一問任何一個專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記�。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰�做一日之星。執(zhí)著才能長久。一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，

而是他什么都沒有做。

業(yè)務(wù)員一定要有強硬的心理承受能力。被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時，一樣要

記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發(fā)生。

在學校的象牙塔里待了十幾年,一夕之間身份由學生變成了社會人,剛開始真的很難適應(yīng),所有的角色和職責都轉(zhuǎn)變了,出來工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒有老師在旁教你錯誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔,這就是社會人的責任.但與此同時，我覺得縱然有再多的無奈，也要學著去適應(yīng)去克服。

兩個多月的實習很快就過去，加上在學校實習的一個星期，讓我能夠?qū)ν赓Q(mào)業(yè)務(wù)有初步的了解，很慶幸有機會可以接觸到客戶，這對于我以后的工作和繼續(xù)深造都是一個很好的平臺。外貿(mào)看中的還是經(jīng)驗，經(jīng)驗的累積對以后是一筆豐富的財富。雖然開始很辛苦，但是前景很好。實習中同事和老總的對我的幫助

很大，告訴我做人做事。以后的路還很長，要學的還很多，我希望能夠走好每一步。

在我的實習期中，有開心也有難過的時候,有難忘的事情，也有碰到困難問題的時候，這一切我都一直努力地去克服，并盡自己最大的努力去做好！我相信，事在人為，有志者事竟成。而我在未來的人生和

工作道路上了，我會更加努力用心的走下去！

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****外語系201*屆畢業(yè)生實習報告

題目：關(guān)于在*****汽車服務(wù)有限公司從事初級

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的實習報告

專業(yè)：_英語_________班級：_**級本科*班_學號：201******_____姓名：____***__實習單位：******汽車服務(wù)有限公司

201*年6月

一、實習目的：

1、通過實習這個重要的實踐性教學環(huán)節(jié)，使自己能夠初步熟悉外貿(mào)實務(wù)的具體操作流程，了解實習公司性質(zhì)與發(fā)展狀況；增強感性認識，鍛煉實際操作能力，交際能力，在實踐中學習發(fā)現(xiàn)不足。

2、學習推銷技巧做外貿(mào)業(yè)務(wù)，學習剎車片的相關(guān)知識，學會怎樣與顧客交流，從中進一步了解、鞏固與深化本科專業(yè)教育中已經(jīng)學過的英語知識，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。實習單位及崗位介紹：二、實習單位及崗位介紹1、實習單位簡介：

*****汽車服務(wù)有限公司成立于1999年9月，注冊資本1020萬元.公司地處*****，占地面積6800平方米，現(xiàn)有員工128人，其中高級管理人員**人、專業(yè)技術(shù)人員*2人、技工***人，是一家集汽車及汽配銷售、維修（一類）、裝飾、保險、舊車交易、駕駛培訓、汽修教學服務(wù)于一體的綜合性服務(wù)企業(yè)。公司于201*年開始放眼于國外市場，努力通過國際貿(mào)易提高公司的營業(yè)效益。

公司自成立以來，始終堅持“誠信為本、客戶至上”的服務(wù)宗旨，奉行“精良、穩(wěn)健、創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，博得廣大客戶的信賴，贏得眾多企業(yè)、社會各界的支持，連續(xù)幾年被赤壁市政府采購辦定點為市直機關(guān)、行政事業(yè)單位汽車維修采購協(xié)議供應(yīng)商，是鄂南地區(qū)經(jīng)營范圍廣、服務(wù)項目全的汽車系列經(jīng)營服務(wù)中心。隨著市場的拓展與公司實力的增強，公司將進一步加強企業(yè)內(nèi)部管理，以“一流的人才、一流的技術(shù)、一流的服務(wù)、一流的品牌”服務(wù)于社會，爭創(chuàng)一流的汽車服務(wù)品牌，實現(xiàn)公司新的騰飛。2.崗位簡介：

公司的銷售部分為內(nèi)貿(mào)部和外貿(mào)部兩部分。公司的外貿(mào)部現(xiàn)在是作為代理商出口，主要是聯(lián)系其他的廠家為我們出貨。而我的實習崗位就是外貿(mào)部分，主要負責銷售博世（BOSCH）牌汽車制動器襯片，也就是俗稱的“剎車片”。作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員新手，我負責網(wǎng)絡(luò)發(fā)布這一塊，比如及時更新產(chǎn)品信息，并不定期地將一些新的產(chǎn)品發(fā)布到阿里巴巴或madeinchina平臺上充實我們的產(chǎn)品信

息，同時會時常搜索注冊一些免費B2B網(wǎng)站，電郵電話聯(lián)系國外潛在的目標銷售商和進口商，處理客戶詢盤報價等工作。三、實習內(nèi)容及過程：1、熟悉公司業(yè)務(wù)和同事

對于一個實習新生，最初進公司的第一感覺可以歸結(jié)為一個詞--陌生，特別是對公司里的各項規(guī)章制度、具體工作的整體流程、工作中的相關(guān)注意事項等都不是很了解，但是在辦公室祝主任的培訓以及同事悉心指導下，我很快地進入工作的狀態(tài)。由于我并沒有外貿(mào)業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，領(lǐng)導還特意安排了高級業(yè)務(wù)員吳姐帶我，跟著她學習外貿(mào)業(yè)務(wù)流程等具體知識，讓我能夠更快的融入到外貿(mào)生活當中。通過吳姐的耐心教導，我慢慢地熟悉了公司環(huán)境。

在熟悉公司業(yè)務(wù)的過程中最開始了解到的就是公司的辦公制度，相對來說，公司的辦公制度是比較正式和嚴格的。首先必要遵守的就是時間，因為是指紋打卡，所以上下班容不得半點馬虎。這對于在大學相對比較自由的我來說是一個首個要通過的考驗。其次必須堅守工作崗位，我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天都是坐在電腦前面，一坐就是一天，要不停地收發(fā)郵件，聯(lián)系客戶，因為商機不等人。再次，就涉及到現(xiàn)代辦公工具的使用，復(fù)印、打印、傳真沒有想象中的那么容易。最后要適應(yīng)辦公的氛圍，基本上辦公的時候還是很嚴肅的，在緊張工作的同時更重要的是要懂得及時調(diào)節(jié)情緒，只有心情愉悅，才有飽滿的熱情去面對工作。2、熟悉外貿(mào)產(chǎn)品-汽車制動器襯片

汽車制動器襯片，俗稱剎車片，是汽車制動系統(tǒng)重要的安全部件，所以制動效果的好壞都是通過剎車片體現(xiàn)出來的，剎車片的好壞直接影響汽車的剎車性能，關(guān)系到汽車駕乘人員的生命財產(chǎn)安全。在公司外貿(mào)部實習大概三天之后，我便開始熟悉公司出口的剎車片的各種型號名稱以及相關(guān)工廠的技術(shù)人員、出貨負責人。在童師傅的熱心教導下，我已經(jīng)對公司主要經(jīng)營的剎車片型號有了一個比較全面的了解。由于博世是德國大品牌，加上公司里的產(chǎn)品說明一般都有雙語，可謂省去了翻譯步驟。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。這些都讓我為今后的外貿(mào)銷售打下了良好的基礎(chǔ)，在介紹產(chǎn)品以及與客戶溝通的過程中也變得更加自信。3、熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程及工作職責

由于之前并沒有外貿(mào)方面的實踐經(jīng)驗，作為外貿(mào)新手的我主要是負責網(wǎng)絡(luò)發(fā)布這一塊，也就是要提高自己公司產(chǎn)品的曝光率。在吳姐的幫助下，我明白了在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，常常會涉及到產(chǎn)品的參數(shù)狀態(tài)，所以一定要熟背它們。另外，我平時除了尋找客戶發(fā)送郵件之外，還會處理一些詢盤，雖然及時處理，及時回復(fù)，但總會經(jīng)歷大部分外貿(mào)新手經(jīng)歷過的事情，即回信甚至報價后陷入石沉大海，杳無音信的狀態(tài)。從中我也體會到了成為一個優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的不易，明白了只有在平時工作過程中不斷的積累和運用才能更加熟練的運用相關(guān)知識。經(jīng)過這段時間的學習，總體來說我對外貿(mào)流程也有了一定的了解，具體如下：

企業(yè)產(chǎn)品上傳產(chǎn)品圖片（網(wǎng)站平臺）（網(wǎng)上）客戶詢盤郵件電話傳真回復(fù)報價落實訂單簽訂合同做單證（寄單證到貨代公司）安排生產(chǎn)聯(lián)系運輸產(chǎn)品完成安排商檢（裝箱單，發(fā)票，合同，保險單核銷單，上傳海關(guān)）交貨船期、提單的確定核實提單收貨款或交單銀行郵寄提單或電放提單給客戶催回核銷單、交人行核銷,網(wǎng)上交單。

而我在實習過程中所需要做的事情非常初級，用八個字概括就是發(fā)掘客戶，回復(fù)詢盤。如果在短短的實習期間運氣好的話，也負責合同的簽訂。而后期的執(zhí)行則是屬于外貿(mào)跟單員的職責范圍內(nèi)。

（1）在發(fā)掘客戶時奏效的方法主要是參加展會和B2B，由于我經(jīng)驗不足，最主要的還是B2B網(wǎng)站搜索或者利用已付費平臺，阿里巴巴和madeinchina。在找客戶的過程中首先要做好心理準備，外貿(mào)的周期很長，其中找客戶是最難的，石沉大海，杳無音訊的情況時有發(fā)生。

（2）在客戶詢盤時，及時回復(fù)郵件電話或者傳真給客人報價，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格等；經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單purchaseOrder。給客戶做正式形式發(fā)票PI（PerformaInvoice），等待正式簽字蓋章生效。四、實習總結(jié)及體會：

“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催�！睆膶W校到社會的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，

身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學變成同事，相處之道完全不同。短短的實習期過去了，而我在萬通汽車服務(wù)有限公司實習的這近2個月感受頗深，受益匪淺。從中我深切的體會到了作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的艱辛，同時也深切的體會到了外貿(mào)業(yè)務(wù)的趣味。實習期間，我對外貿(mào)業(yè)務(wù)的操作流程有了一個較完整的了解；拓寬了自己的知識面；學會了怎樣去與國外顧客接觸；學會了與員工同事相處溝通的有效方法；體驗到了社會工作的艱苦。同時這次的寶貴的經(jīng)驗使我明白了:

1、不管什么工作，都是要從打雜做起，這是踏入崗位的必要心理準備。2、做外貿(mào)首先要熟悉自己的產(chǎn)品，其次懂得如何搜索客戶，在網(wǎng)站中突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，切忌激進的心態(tài)。

3、外貿(mào)工作同時是一個涉外行業(yè)，因此對各方面的要求都很高，對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象，因此必須加強自己各方面素質(zhì)的修煉，如禮儀等。

4、英語是我們對外交流的橋梁，因此在以后的學習中必須加強對英語的學習，同時加強口語的練習，這是我們搞外貿(mào)的基礎(chǔ)。

5、電子商務(wù)為外貿(mào)提供了不少便利，這就要求我們熟練使用一些常用辦公軟件。Word，excel，PowerPoint，雖然在學校就有所接觸，但能夠應(yīng)用自如還需加強。

通過實習，讓我在社會中磨練了下自己，也鍛煉了下意志力，鍛練了自己的動手操作能力，提升了自己的實踐技能�？傊�，實習生活是豐富多彩的。再一次感謝**汽車服務(wù)有限公司給我提高的實習崗位，讓我學到了很多在書本上學不到的東西,也學到了很多為人處事之道,同時也為給公司帶來的諸多不便，深感抱歉�？梢哉f，這次實習給我的影響非常的巨大，對我以后走向社會有著積極的作用。最后祝公司蓬勃發(fā)展，日漸壯大。

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