房地產(chǎn)銷售專案經(jīng)理寶典

專案經(jīng)理56問(wèn)專案經(jīng)理管理手冊(cè)

1．當(dāng)與開(kāi)發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無(wú)法取得一致意見(jiàn)時(shí)，怎么辦？答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無(wú)法取得最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決：1）嚴(yán)格依照開(kāi)發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開(kāi)發(fā)商施壓，使開(kāi)發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。2．當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。3．當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？

答：1）正向引導(dǎo)，通過(guò)單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。

2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過(guò)單獨(dú)的溝通使其清醒。

4．當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來(lái)制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。

5．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？

答：同上一次問(wèn)題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開(kāi)表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。7．當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？

答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間觀察后調(diào)整。

2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。

3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。

8．當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。

9．當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹(shù)立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。10．當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？答：1）穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常。2）向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。

11．當(dāng)銷售人員過(guò)份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。12．當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)情況。3）檢查：電話檢查，詢問(wèn)當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。

13．當(dāng)你召開(kāi)銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見(jiàn)，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？

答：會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。

14．當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？

答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過(guò)程中整理意見(jiàn)和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過(guò)程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。

15．當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過(guò)慢，怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16．當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問(wèn)題上無(wú)法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？答：技術(shù)問(wèn)題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無(wú)法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。17．當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？

答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。18．當(dāng)專案組成員大部分無(wú)法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。

2）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問(wèn)題，希望大家能夠形成共識(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。

19．當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過(guò)于辛苦時(shí)，怎么辦？

答：鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說(shuō)法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過(guò)緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

20．當(dāng)開(kāi)盤，強(qiáng)銷期過(guò)后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。

2）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。21．當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

答：根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。22．當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問(wèn)題可通過(guò)協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。23．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？

答：不思進(jìn)取無(wú)非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過(guò)加大任務(wù)來(lái)刺激，或通過(guò)提成率的變化來(lái)激勵(lì)。

24．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？

答：項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無(wú)法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。25．當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？

答：仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。26．當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？

答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐�的觀點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過(guò)人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問(wèn)題。27．當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？

答：此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過(guò)多宣揚(yáng)，在沒(méi)有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

28．當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？答：1）了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來(lái)增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。29．當(dāng)專案小組長(zhǎng)處理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？

答：如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。30．當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？

答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。

31．當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無(wú)法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？

答：對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)所有所突破。

32．當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。

33．當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？

答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。34．當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？

答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。

35．當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？

答：越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。

36．當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？

答：服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。37．當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？

答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對(duì)原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。

38．當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問(wèn)題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？

答：對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。

39．當(dāng)召開(kāi)專案例會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開(kāi)會(huì)時(shí)，怎么辦？答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е�，或是�?duì)主管不滿造成，如屬個(gè)人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改變。40．當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無(wú)法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？

答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的幫助來(lái)協(xié)助新人共同完成。

41．當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者時(shí)，怎么辦？答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來(lái)。42．當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？

答：年齡不是問(wèn)題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。

43．當(dāng)開(kāi)發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí)，怎么辦？

答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。44．當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？

答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。

45．當(dāng)你巡場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說(shuō)中，出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？答：事后將錯(cuò)誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說(shuō)明。46．當(dāng)你未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？答：公開(kāi)道歉，樹(shù)立你知錯(cuò)就改的形象。

47．當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭�去一位�?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人做到隨心所欲，并對(duì)此作出相應(yīng)的處罰。48．當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？

答：承諾主要責(zé)任，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。

49．當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？

答：同意辭職，案場(chǎng)不能允許任何人以辭職做為談判的條件。50．當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？

答：報(bào)案，試圖將害群之馬找出來(lái)，并要求加強(qiáng)管理，避免類似事件再次發(fā)生。51．當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，一屋兩賣時(shí)，怎么辦？

答：主動(dòng)向上級(jí)主管說(shuō)明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。52．當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？

答：要求客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定后，再找發(fā)展商談價(jià)格，以保證公司的利益。53．當(dāng)銷售員經(jīng)常請(qǐng)事假時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。54．當(dāng)銷售員無(wú)法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？

答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。

55．當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語(yǔ)時(shí)，怎么辦？答：堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。

56．當(dāng)銷售人員對(duì)待遇，提成不滿時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說(shuō)服，如不能接受，將其勸退。

擴(kuò)展閱讀：案場(chǎng)經(jīng)理管理技巧

專案經(jīng)理的管理技巧

考樣板）

前言

一、專案經(jīng)理的素質(zhì)

二、專案經(jīng)理的職責(zé)

（一）教練職責(zé)（二）監(jiān)督職責(zé)（三）策劃職責(zé)（四）信息傳達(dá)職責(zé)

（五）收款職責(zé)

三、專案經(jīng)理的權(quán)利

四、專案經(jīng)理的時(shí)間、計(jì)劃管理

五、專案經(jīng)理的關(guān)系協(xié)調(diào)

六、專案經(jīng)理的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)

七、專案經(jīng)理注意事項(xiàng)

八、智源機(jī)構(gòu)案場(chǎng)管理守則（案場(chǎng)經(jīng)理參

前言

專案經(jīng)理是公司的中層管理干部，專案經(jīng)理素質(zhì)的高低、對(duì)專案經(jīng)理管理的好壞，將直接影響案場(chǎng)的管理效果，繼而影響到整個(gè)公司管理秩序，并且與各個(gè)案場(chǎng)的效益直接相關(guān)，最終關(guān)系到公司的整體收益。因此，對(duì)專案經(jīng)理的管理，應(yīng)有一套實(shí)用、高效、可操作性強(qiáng)的制度，激勵(lì)各專案，以達(dá)到提高工作效率、順利回收案場(chǎng)預(yù)期收益的目的。

一、專案經(jīng)理的素質(zhì)

1、正規(guī)大學(xué)本科學(xué)歷，有一定的文字功底。2、品行端正，言行一致，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有濃厚的感情。3、忠于公司、忠于領(lǐng)導(dǎo)，處處維護(hù)公司的形象。4、對(duì)房產(chǎn)行業(yè)有較深的了解，對(duì)房地產(chǎn)策劃有一定的經(jīng)驗(yàn)。

5、親身經(jīng)歷樓盤的操作過(guò)程，有成功的操盤感受，精于樓盤的現(xiàn)場(chǎng)管理。

6、善于溝通協(xié)調(diào)，能與不同類型的人熟練交往，能將營(yíng)銷思路與開(kāi)發(fā)商闡述清晰。7、有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神，喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。8、自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)，自始自終保持樂(lè)觀、積極、向上的心態(tài)。9、能以身作則。

二、專案經(jīng)理的職責(zé)

（一）教練職責(zé)

專案經(jīng)理最直接的職責(zé)是現(xiàn)場(chǎng)管理，他首先是一個(gè)好的教練，能在現(xiàn)場(chǎng)不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尤其是銷售代表的問(wèn)題，然后能有針對(duì)性的教會(huì)他們。具本內(nèi)容主要有：

1、銷售代表的形象與禮儀。銷售人員是公司形象的代表，無(wú)形中影響著企業(yè)形象和案場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。專案經(jīng)理應(yīng)時(shí)時(shí)處處觀察銷售代表的形象與禮儀，包括著裝、化妝、衣服的搭配，襯衣是否該換了，頭發(fā)是否該理了等等，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)章制度上的執(zhí)行，并提出建議。2、售代表的日常舉止。銷售人員在售樓部的一舉一動(dòng)，舉手投足，動(dòng)作是否規(guī)范、到位，也應(yīng)時(shí)時(shí)注意，若有不合適的地方應(yīng)盡快的給予指出、糾正，包括走姿、站姿、坐姿等等。

3、的接待與解說(shuō)。一般來(lái)說(shuō)，新的銷售人員接待客戶時(shí)往往不夠自然與熟練，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，哪些話先說(shuō)，哪些話后說(shuō)，接待流程應(yīng)該怎樣，看房時(shí)應(yīng)怎么解說(shuō)等等，都需要專案經(jīng)理不斷訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，在客戶走后立即指正，如果暫時(shí)不方便提出，則應(yīng)記到筆記本上在開(kāi)日會(huì)時(shí)再指出。

4、銷售代表的電話接聽(tīng)與電話追蹤。銷售過(guò)程中，電話接聽(tīng)與電話追蹤占有相當(dāng)大的比例，對(duì)銷售結(jié)果影響也較大。專案經(jīng)理應(yīng)在銷售代表電話接聽(tīng)與追蹤時(shí)仔細(xì)“旁聽(tīng)”，發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，在銷售代表放下電話后立即指出。

5、銷售代表之間的團(tuán)結(jié)與配合。

銷售代表的獎(jiǎng)金與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，這使得他們有時(shí)擺不正關(guān)系，偶爾為了自身業(yè)績(jī)而與其他銷售人員掙搶客戶，影響售樓部的氣氛，更影響成交狀況，這時(shí)專案經(jīng)理就要觀察、詢問(wèn)、調(diào)查，指出這樣的危害并合理解決。

6、客戶資料的保管與分類。

剛開(kāi)始，銷售代表往往不知道將客戶資料如何處理，有的隨手記在一張張紙片上，有的雖記在本子上，但是沒(méi)有正確的分類。這時(shí)專案經(jīng)理應(yīng)作出規(guī)范的分類與保管樣本，將客戶按意向大小或接待與否歸類，以便追蹤時(shí)用。

7、合同簽定。

合同簽定是銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，銷售代表若沒(méi)有干過(guò)或經(jīng)驗(yàn)不足，常常會(huì)胡亂承諾或隨意簽定補(bǔ)充協(xié)議，對(duì)以后的交房造成巨大困難，故專案經(jīng)理應(yīng)告之簽合同注意事項(xiàng)，并且要最后把關(guān)。

8、營(yíng)銷基本知識(shí)的教練。

9、建筑基本知識(shí)教練。

總之，專案經(jīng)理的第一大職責(zé)就是教練，整個(gè)案場(chǎng)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱，與專案經(jīng)理這一“教練”角色密不可分。請(qǐng)記住，任何時(shí)候不要低估銷售代表的能力，認(rèn)為他們什么都不會(huì)，但更重要的是不要高估他們的能力，認(rèn)為無(wú)需教練而什么都會(huì)。

（二）監(jiān)督職責(zé)

專案經(jīng)理是公司派駐案場(chǎng)的代表，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、任務(wù)的完成負(fù)有監(jiān)督職責(zé)。

1、監(jiān)督公司制度的貫徹執(zhí)行

（1）考勤制度。每個(gè)案場(chǎng)都有考勤規(guī)定，但能否得到順利執(zhí)行，主

要看每個(gè)專案經(jīng)理的監(jiān)督力度。專案經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格按照考勤規(guī)定執(zhí)行，請(qǐng)假、調(diào)休、遲到、早退等都要毫不隱瞞的登記并上報(bào)公司，這樣對(duì)整個(gè)銷售隊(duì)伍的管理大有幫助。

（2）衛(wèi)生制度。衛(wèi)生若沒(méi)有專業(yè)保潔員負(fù)責(zé)，就需要銷售人員分工包干實(shí)施，但時(shí)間長(zhǎng)了銷售人員易懈怠，衛(wèi)生便保持不住，此時(shí)專案經(jīng)理要及時(shí)在開(kāi)會(huì)時(shí)予以指出，以便長(zhǎng)期保持售樓部的清潔衛(wèi)生。

（3）辦公制度。銷售人員上班時(shí)，除了領(lǐng)客戶交款簽約，不允許到辦公區(qū)域閑坐、看報(bào)、聊天，對(duì)這些規(guī)定，專案經(jīng)理也應(yīng)隨時(shí)監(jiān)督，不能有一絲寬容，否則將造成秩序混亂，毫無(wú)斗志，影響銷售業(yè)績(jī)。

（4）監(jiān)督公司階段性營(yíng)銷方案的實(shí)施。這一職責(zé)也是專案經(jīng)理最

重要的職責(zé)之一。公司策劃部或是上層領(lǐng)導(dǎo)與開(kāi)發(fā)商溝通后，提供的月?tīng)I(yíng)銷方案或某些活動(dòng)（如促銷活動(dòng)等）方案，都要求開(kāi)發(fā)商去實(shí)施才可能保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但往往開(kāi)發(fā)商由于某些原因（如積極性不高，不認(rèn)可方案可行性等）不愿去執(zhí)行，這時(shí)，這需要專案經(jīng)理去溝通、催促、監(jiān)督對(duì)方執(zhí)行方案，具體內(nèi)容包括：

基礎(chǔ)工作的落實(shí)，如工地清理，工程進(jìn)度加快，裝修售樓部等公關(guān)活動(dòng)的舉行，如舉辦研討會(huì)等廣告的刊登、設(shè)計(jì)、定版其他方案中提到的內(nèi)容

（三）策劃職責(zé)

這是專案經(jīng)理的輔助職責(zé)，但對(duì)于案場(chǎng)操作來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要，公司提供的各個(gè)階段的營(yíng)銷方案，以及好的策劃創(chuàng)意都要根據(jù)專案經(jīng)理對(duì)自已所在樓盤的理解來(lái)進(jìn)行，有的甚至要完全依照專案經(jīng)理的思路來(lái)完成，因此，專案經(jīng)理應(yīng)具有良好的策劃素質(zhì)。這一職責(zé)主要包括：

1、入案場(chǎng)前的人員調(diào)配，市場(chǎng)調(diào)查、建筑策劃、營(yíng)銷框架方

案的參與，銷售管理方案的制定，銷講手冊(cè)的分工與寫作。2、前期準(zhǔn)備：VI系統(tǒng)、展板、小報(bào)、單片、售樓處選址及布置、

條幅、圍墻等。

3、開(kāi)盤營(yíng)銷方討論。4、月?tīng)I(yíng)銷方案建議。

5、臨時(shí)促銷活動(dòng)企劃思路及建議。

6、廣告周期安排、廣告媒體選擇及廣告內(nèi)容確定。

（四）信息傳達(dá)職責(zé)

專案經(jīng)理是公司派往各個(gè)樓盤的信息前沿與終端，負(fù)有隨時(shí)提供信息的職能。在日常銷售管理的同時(shí)，應(yīng)隨時(shí)關(guān)注各種信息，及時(shí)反饋到公司。這些信息主要包括：

一、銷售人員的信息

（1）每日、每周的調(diào)休順序、值班順序（2）每月的考勤情況，請(qǐng)假情況

（3）銷售人員的思想狀況、業(yè)務(wù)狀況以及其對(duì)公司的看法及期望。

二、開(kāi)發(fā)商的信息

（1）商老總、銷售副總、銷售部經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的看法及對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的期望。

（2）開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷狀況的滿意度，以及對(duì)下一步營(yíng)銷計(jì)劃的想法。（3）開(kāi)發(fā)商對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)及公司銷售人員的看法。（4）開(kāi)發(fā)商對(duì)提供的下一階段營(yíng)銷方案的態(tài)度。（5）樓盤工程進(jìn)度信息。（6）物業(yè)管理信息。（7）其他相關(guān)信息。

三、市場(chǎng)信息

（1）周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)態(tài)，包括競(jìng)爭(zhēng)樓盤的工程進(jìn)度、價(jià)格、營(yíng)銷狀況、銷售情況等。

（2）廣告情況：目前的廣告效果，來(lái)人、來(lái)電成交狀況。

（3）細(xì)分樓盤行業(yè)信息，與自身樓盤相同的行業(yè)動(dòng)態(tài)，如高層、小高層、多層、經(jīng)濟(jì)適用房、別墅等有關(guān)樓市細(xì)分信息。（4）購(gòu)房者信息：有關(guān)客戶的信息如客戶的購(gòu)買方式，購(gòu)買行

為發(fā)生了哪些變化，客戶的需求有哪些轉(zhuǎn)變等。

專案經(jīng)理除了及時(shí)將以上信息提供給公司，還擔(dān)負(fù)著要及時(shí)將公司的有關(guān)信息傳達(dá)給外部的使命，主要有：

有關(guān)新的規(guī)章制度、通知等傳達(dá)給案場(chǎng)的銷售代表。

公司領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)問(wèn)候、話語(yǔ)等傳遞給開(kāi)發(fā)商。例如逢年過(guò)節(jié)，給開(kāi)發(fā)商送禮的同時(shí)，要代替公司領(lǐng)導(dǎo)向開(kāi)發(fā)商問(wèn)候、拜年等。（五）收款職責(zé)

作為營(yíng)銷策劃公司，前期作了大量的工作，但如果款沒(méi)有收

回，則等于白做了，而收款不可能都靠公司上層領(lǐng)導(dǎo)去收，故專案經(jīng)理的又一職責(zé)就是收款。并且專案經(jīng)理一定要樹(shù)立這樣一種理念：售房合同簽過(guò)，等于工作完成了一半，款收回來(lái)，才算完成工作90％，而剩下的10％是后期結(jié)尾工作。

收款雖是工作程序中的一個(gè)步聚，但卻是非常重要的一步，做不好則會(huì)前功盡棄，給公司給個(gè)人都會(huì)帶來(lái)?yè)p失。這里有幾個(gè)地方需注意：1、想做好事，先做好人。這同銷售一樣，只有銷售代表本人得到客戶認(rèn)可才能最終把房子賣出去。同樣，專案經(jīng)理只有不懈的努力工作，才能爭(zhēng)得開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可與尊重，才能在收款時(shí)減少阻力。2、處理好與幾個(gè)人的關(guān)系

總體上講，與開(kāi)發(fā)商每一個(gè)關(guān)系都應(yīng)處理好，針對(duì)收款，應(yīng)特別處理好與以下幾個(gè)人的關(guān)系。

（1）銷售部經(jīng)理。因一般的結(jié)傭表單，都需要開(kāi)發(fā)商銷售部經(jīng)理簽字認(rèn)可，才能向財(cái)務(wù)部報(bào)。

（2）財(cái)務(wù)部經(jīng)理。財(cái)務(wù)部經(jīng)理工作比較忙，需經(jīng)常去，如果得不到財(cái)務(wù)部經(jīng)理的支持，結(jié)傭報(bào)告可能會(huì)被長(zhǎng)期擱置。

（3）管財(cái)務(wù)的副總。財(cái)務(wù)副總總簽字同意后財(cái)務(wù)部方可付款。3、要理直氣壯。結(jié)算代理算或監(jiān)理費(fèi)，是雙方事先在合同中約好了，是平等交易，并不是沒(méi)有付出只有收獲，不是占對(duì)方便宜，因此要據(jù)理力爭(zhēng)。

4、請(qǐng)公司上層領(lǐng)導(dǎo)。如果由于某些特殊原因，開(kāi)發(fā)商不愿結(jié)算傭金，而自己又無(wú)合適解決辦法，就請(qǐng)公司上層領(lǐng)導(dǎo)出面幫助協(xié)調(diào)。5、收款的程序

（1）前期策劃費(fèi)的收取程序：

簽定策劃協(xié)議書（營(yíng)銷總監(jiān)或?qū)０附?jīng)理根據(jù)合同約定付款方式）到財(cái)務(wù)領(lǐng)發(fā)票——找開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人簽字——到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)領(lǐng)取支票或匯款。（2）時(shí)間應(yīng)按合同約定時(shí)間嚴(yán)格執(zhí)行，每月結(jié)傭明細(xì)表應(yīng)提交

財(cái)務(wù)及營(yíng)銷總監(jiān)備份，專案經(jīng)理本人留1份。

三、專案經(jīng)理的權(quán)利

對(duì)應(yīng)職責(zé)，專案經(jīng)理還應(yīng)有相應(yīng)的權(quán)利，在刺激專案經(jīng)理工作積極性的同時(shí)來(lái)保障職責(zé)的實(shí)施。專案經(jīng)理的權(quán)利主要有：

（一）享受公司薪金及福利待遇1、工資2、獎(jiǎng)金

3、福利（包括社會(huì)統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、住房公積等）4、外出參觀、學(xué)習(xí)、度假等（應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際情況來(lái)定）5、公司規(guī)定的其他福利（二）休假權(quán)

根據(jù)國(guó)家相關(guān)法律及公司具體規(guī)定，專案經(jīng)理享受休假，例如，各種例假、婚假、喪假。

（三）費(fèi)用報(bào)銷權(quán)因工作而支出的費(fèi)用，可在公司規(guī)定的限額內(nèi)予以報(bào)銷。（四）知情權(quán)

公司針對(duì)專案經(jīng)理所規(guī)定的各種規(guī)章制度，例如工資、獎(jiǎng)金額度，上下班時(shí)間休假等，專案經(jīng)理有權(quán)知悉詳細(xì)情況。（五）案場(chǎng)管理權(quán)

1、考核銷售人員。專案經(jīng)理可對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，包括業(yè)績(jī)、考勤、態(tài)度、能力等，依實(shí)際情況上報(bào)公司。

2、選用銷售人員。如果是代理的樓盤，則專案經(jīng)理有權(quán)與公司領(lǐng)導(dǎo)商量選用銷售人員。

3、對(duì)案場(chǎng)表現(xiàn)好的銷售人員，可建議公司給予嘉獎(jiǎng)或提升。

4、辭退處罰銷售人員建議：對(duì)表現(xiàn)差的銷售人員，可建議公司給予處罰或辭退。

5、接待順序的確定。

6、特殊情況下的客戶界定。

四、專案經(jīng)理的時(shí)間、計(jì)劃管理

計(jì)劃是管理的首要職能，是關(guān)于未來(lái)行動(dòng)的藍(lán)圖。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，任何組織或個(gè)人都經(jīng)常遇到。一個(gè)政府為了確保經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展，要制定五年計(jì)劃或十年規(guī)劃；一個(gè)企業(yè)為了開(kāi)發(fā)某種新產(chǎn)品，要制定新產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)計(jì)劃；甚至一個(gè)家庭，也需要一個(gè)家庭收支計(jì)劃。計(jì)劃是什么呢?計(jì)劃是設(shè)定目標(biāo)，以及決定如何達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。簡(jiǎn)單說(shuō)便是"設(shè)定目標(biāo)，指明路線的過(guò)程"，這個(gè)過(guò)程包含信息的收集、整理、分析、歸納，目標(biāo)的思考與設(shè)定，執(zhí)行方案的構(gòu)想、比較與決策，組織內(nèi)外的溝通協(xié)調(diào)，必要資源的分析、統(tǒng)計(jì)與組合，以及過(guò)程中所遇到問(wèn)題的解決等，計(jì)劃的過(guò)程本身充滿挑戰(zhàn)，對(duì)思維能力是極大的考驗(yàn)，當(dāng)然要成為好的專案經(jīng)理，擅長(zhǎng)制定計(jì)劃是必要的第一步。制定一項(xiàng)計(jì)劃時(shí)必須包含以下的要素：1、清晰的目標(biāo)

2、明確的方法與步驟3、必要的資源

4、可能的問(wèn)題與成功關(guān)鍵

在制定計(jì)劃或評(píng)估部屬的計(jì)劃是否完整時(shí)，以上四個(gè)要素做為基本要素。其中第一項(xiàng)是清晰的目標(biāo)。什么才是符合標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)呢?以下是有效目標(biāo)的SMART法則：

S明確具體的M可衡量的(數(shù)字化)A行動(dòng)導(dǎo)向的R合理可行的T有時(shí)間限制的

所以制定一個(gè)好的計(jì)劃，先要從制定有效的目標(biāo)開(kāi)始。制定計(jì)劃要考慮到不同的類型會(huì)有不同的步驟與技巧

接下來(lái)要制定計(jì)劃的內(nèi)容，在此讓我們來(lái)看看計(jì)劃有哪幾種類型（不同類型的計(jì)劃步驟、程序與技巧都不相同）

1、目標(biāo)型計(jì)劃--以達(dá)成特定目標(biāo)為主的計(jì)劃，一般也稱為項(xiàng)目,其制定執(zhí)行的過(guò)程便稱為項(xiàng)目管理

2、例行型計(jì)劃--經(jīng)常重復(fù)的例行工作計(jì)劃，一般把這些計(jì)劃制定成為標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序

3、問(wèn)題型計(jì)劃--以解決問(wèn)題為主的計(jì)劃，一般也稱問(wèn)題處置

目標(biāo)型的計(jì)劃步驟與程序可以分為七個(gè)：（1）、描繪結(jié)果：設(shè)定目標(biāo)并清晰地描繪最終期望的結(jié)果，可用數(shù)字、圖形、表格、模型來(lái)呈現(xiàn)。（2）、任務(wù)展開(kāi)：將達(dá)成目標(biāo)所需的工作項(xiàng)目逐一列出，直到能夠有效掌握具體情況為止，可以使用心理圖像法或目標(biāo)樹(shù)來(lái)進(jìn)行。（3）、安排進(jìn)度：將工作項(xiàng)目依照先后順序安排，以便了解相互關(guān)系與總體所需時(shí)間，可以使用計(jì)劃評(píng)估圖進(jìn)行。（4）、統(tǒng)計(jì)資源：將完成計(jì)劃所需資源分類統(tǒng)計(jì)，可以分為必要與需要，按照人力資源、設(shè)備物品與費(fèi)用等統(tǒng)計(jì)。（5）、可能問(wèn)題：將當(dāng)前尚未解決或可能會(huì)發(fā)生的問(wèn)題逐一列出，并構(gòu)想最壞情況發(fā)生時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)是否可以承擔(dān)，以及預(yù)先構(gòu)想解決方案。（6）、評(píng)估修正：重新檢視整個(gè)計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)，針對(duì)可行性進(jìn)行評(píng)估，并做出必要的調(diào)整與修正，以提高計(jì)劃的成功率，可以使用矩陣圖與加權(quán)指數(shù)法。（7）、管理重點(diǎn)：最后做一份執(zhí)行時(shí)的管理重點(diǎn)，確保執(zhí)行時(shí)能依照計(jì)劃進(jìn)行，包含成功關(guān)鍵點(diǎn)，可能問(wèn)題的避免與解決方案，以及進(jìn)度上的里程碑。

這七個(gè)步驟也可以用簡(jiǎn)白的話說(shuō)成這樣：先決定要達(dá)到什么目的？要做那些事才能達(dá)到這個(gè)結(jié)果？這些事執(zhí)行的先后程序與進(jìn)度如何？需要具備那些條件才能達(dá)成？執(zhí)行時(shí)可能會(huì)遭遇哪些問(wèn)題？綜合以上因素考慮，并做出必要的調(diào)整，最后執(zhí)行應(yīng)掌握哪些重點(diǎn)才能成功。

對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的專案經(jīng)理，要實(shí)現(xiàn)上述的計(jì)劃管理，通過(guò)表格進(jìn)行計(jì)劃是非常方便也是非常有效的方法，那么專案經(jīng)理需要填寫的計(jì)劃表格主要包括：

1、日工作計(jì)劃表2、周工作計(jì)劃表3、月工作計(jì)劃表

專案經(jīng)理每日工作流程：(視季節(jié)和案場(chǎng)情況而調(diào)整)

1、8：00上班簽到

2、8：05——8：20監(jiān)督打掃衛(wèi)生3、8：20——8：40召開(kāi)晨會(huì)

4、8：40對(duì)照當(dāng)日“總結(jié)與計(jì)劃表”開(kāi)始一天工作5、12：00下班，安排中午值班6、14：30上班

7、18：00——18：30召開(kāi)晚會(huì)，總結(jié)分析當(dāng)日工作，并安排人

員值班

8、18：30——18：50填寫當(dāng)日“總結(jié)與計(jì)劃表”，用網(wǎng)絡(luò)或傳真

傳至公司。

五、專案經(jīng)理的關(guān)系協(xié)調(diào)

專案經(jīng)理的關(guān)系協(xié)調(diào)，包括方方面面，主要有：1、開(kāi)發(fā)商關(guān)系協(xié)調(diào)2、上下級(jí)關(guān)系協(xié)調(diào)3、同事關(guān)系協(xié)調(diào)4、相關(guān)部門協(xié)調(diào)

5、相關(guān)單位關(guān)系協(xié)調(diào)：包括廣告公司、媒體、政府有關(guān)部門等6、家人、親朋關(guān)系

在以上諸多客戶關(guān)系中，最重要的是與開(kāi)發(fā)商關(guān)系的協(xié)調(diào)，因開(kāi)發(fā)商是我們的客戶即“上帝”，只有與他們關(guān)系協(xié)調(diào)好了，才能保證所提供營(yíng)銷方案的順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，從一步步實(shí)現(xiàn)我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。與開(kāi)發(fā)商關(guān)系協(xié)調(diào)，應(yīng)將開(kāi)發(fā)商放在第一位，站在開(kāi)發(fā)商立場(chǎng)考慮問(wèn)題。主要內(nèi)容有：1、“一�！奔匆恍囊灰狻�專心至致。在工作中讓敬業(yè)精神打動(dòng)開(kāi)發(fā)商，這是態(tài)度、品德方面。2、“二精”即精于業(yè)務(wù)、精干協(xié)調(diào)。精于業(yè)務(wù)指專案經(jīng)理應(yīng)擅長(zhǎng)現(xiàn)

場(chǎng)管理及策劃，精于協(xié)調(diào)是指專案經(jīng)理有關(guān)客戶、廣告、營(yíng)銷問(wèn)題要及時(shí)與開(kāi)發(fā)商溝通，爭(zhēng)取對(duì)方按自己的思路去安排。3、“三不”即對(duì)開(kāi)發(fā)商內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜的非工作之事，做到不聽(tīng)、不

看、不傳，這樣才能與開(kāi)發(fā)商各個(gè)部門相處融合。4、“三勤”，即腿勤、手勤、口勤。

腿勤：指往開(kāi)發(fā)商那里，每周至少一次。

手勤：是要經(jīng)常寫工作計(jì)劃，使其老總能掌握最新的銷售進(jìn)度，每

周一次�？谇冢菏且�經(jīng)常打電話，向?qū)Ψ戒N售副總或銷售部經(jīng)理匯報(bào)或請(qǐng)示，

商量銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題。5、“四有”，即有禮、有理、有利、有節(jié)。

有禮：是指在面對(duì)開(kāi)發(fā)商與交往時(shí)，要顯出良好的素質(zhì)教養(yǎng)，彬彬有禮；有理，是做事時(shí)一定要有根據(jù)，說(shuō)服開(kāi)發(fā)商執(zhí)行方案時(shí)，一定要利于銷售，有利于公司；有節(jié)，是指與開(kāi)發(fā)商交往時(shí)需要節(jié)制，不能忘忽所以走的太近，但也不能距離太遠(yuǎn)，難以溝通。6、“五熟”是指與開(kāi)發(fā)商交往過(guò)程中，不但要熟悉開(kāi)發(fā)商的部站設(shè)

置，人文關(guān)系、聯(lián)系分工，還要熟悉各部門內(nèi)部運(yùn)作，熟悉每個(gè)人的個(gè)性特點(diǎn)，以利于溝通時(shí)方便。

7、在每周案場(chǎng)開(kāi)銷售周會(huì)時(shí)，必須邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商的有關(guān)負(fù)責(zé)人參

加（如銷售部經(jīng)理、副總等）

8、每月初提供營(yíng)銷方案后，要在3天內(nèi)開(kāi)銷售協(xié)調(diào)會(huì)，由開(kāi)發(fā)商銷售部經(jīng)理、銷售副總、老總以其他相關(guān)部門責(zé)任人參加，對(duì)案場(chǎng)存在的有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，并對(duì)本月?tīng)I(yíng)銷方案進(jìn)行討論執(zhí)行。

六、專案經(jīng)理的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)

對(duì)于專案經(jīng)理來(lái)說(shuō)，要想進(jìn)一步提高水平，就必須加強(qiáng)自身的修煉，主要應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：

第一項(xiàng)修煉：擬定計(jì)劃

管理工作的第一步便是擬定計(jì)劃，孫子兵法第一篇"始計(jì)篇"，說(shuō)明所有的作戰(zhàn)開(kāi)始于計(jì)算與計(jì)劃。品管大師戴明博士的管理循環(huán)PDCA，也是從Plan計(jì)劃開(kāi)始，因此作為專案經(jīng)理的首要任務(wù)便是能制定清晰有效的工作計(jì)劃。不論是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，如年度營(yíng)銷策劃、年度預(yù)算等，還是短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，如人員招聘計(jì)劃、媒體組合策略等，都需要應(yīng)用到計(jì)劃的能力。這其中的關(guān)鍵技巧是分辨三種不同類型的計(jì)劃，即有特定目標(biāo)非例行性的項(xiàng)目管理計(jì)劃，例行工作的日常管理計(jì)劃與處理問(wèn)題的處置計(jì)劃。另外，要能辯別目的與目標(biāo)的差異，能夠制定合理的目標(biāo)，而非只應(yīng)用過(guò)去的數(shù)字作基礎(chǔ)。

第二項(xiàng)修煉：制定決策

專案經(jīng)理的職責(zé)便是制定決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行，計(jì)劃與執(zhí)行的過(guò)程有許多的變量，必須慎重的進(jìn)行決策。錯(cuò)誤決策的后果是導(dǎo)致失敗，正確的決策則是奠定成功的基礎(chǔ)。決策時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)者的變量，時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯(cuò)誤的可能，道德上的壓力、人情的包袱，要制定正確的決策是重要的能力，英特爾的總裁葛洛夫曾說(shuō)：“我們并不特別聰明，只不過(guò)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，比對(duì)手做出更多正確的決策”。決策的技能包含前提假設(shè)、推論能力；信息收集、整理、分析、歸納的能力；邏輯判斷、面對(duì)壓力的心理素質(zhì)、如何避開(kāi)心智模式與錯(cuò)誤的系統(tǒng)思考等。

第三項(xiàng)修煉：解決問(wèn)題

拿破倫說(shuō)：“困難只是在印證一個(gè)人偉大的程度”。這句話說(shuō)明了解決問(wèn)題是作為經(jīng)理重要的任務(wù)，也是考驗(yàn)一個(gè)人能力的最佳方式。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何樹(shù)立企業(yè)品牌，建造適銷對(duì)路的房子最關(guān)鍵，只要誰(shuí)能解決這些問(wèn)題，誰(shuí)便能受到重用。前英國(guó)首相邱吉爾說(shuō)：“所謂成功便是肩負(fù)更大的重任，去面對(duì)更棘手的問(wèn)題”。解決問(wèn)題需要的技能是界定問(wèn)題、收集資料、分析問(wèn)題、找出問(wèn)題根源，以及運(yùn)用創(chuàng)造能力找出解決方案來(lái)。

第四項(xiàng)修煉：制定標(biāo)準(zhǔn)

無(wú)規(guī)矩不能成方圓，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作起來(lái)特別費(fèi)勁。企業(yè)中的事情，可以分成兩大類：一種是周期性、經(jīng)常性、例行性的；例如員工招聘、生產(chǎn)計(jì)劃、質(zhì)量檢驗(yàn)等；另外一種是特殊性、非例行性的，例如新建廠房、電腦化等。經(jīng)理必須先把前一種任務(wù)，盡快標(biāo)準(zhǔn)化，以利于組織正常運(yùn)作；之后集中精力處理特殊性的任務(wù)。許多企業(yè)未能將例行性任務(wù)進(jìn)行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，變化占用管理人員大量的精力，不僅部屬無(wú)所適從，大小事情都要報(bào)告，而且效率不佳。制定標(biāo)準(zhǔn)的具體技能是判別需要標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目、工作分析、作業(yè)研究、評(píng)估與制定合理標(biāo)準(zhǔn)、形成書面材料以及培訓(xùn)等，。

第五項(xiàng)修煉：成果管制

組織呈現(xiàn)有效的結(jié)果，不僅要有良好的決策，也需要很強(qiáng)的執(zhí)行能力。在此期間，如何有效的管制質(zhì)量、成本、進(jìn)度與服務(wù)水平，有賴于經(jīng)理的高度技能。管制太多，處處絆手絆腳，士氣低落，效率不高；管制不足，容易出現(xiàn)漏洞，提高成本，質(zhì)量不保，管制能力的考驗(yàn)主要有幾方面：分辨該管與不該管的事，將事后處置提前為事前管理與事中管理，并促進(jìn)部屬自主管理的意愿與能力，從而由外部控制逐漸演變?yōu)樽晕夜芾怼?/p>

第六項(xiàng)修煉：績(jī)效考核

員工期望自己的努力得到應(yīng)有的鼓勵(lì)與報(bào)酬，組織中的士氣也受到考核公正與否的極大影響，要讓員工短期有好的表現(xiàn)，運(yùn)用威脅與利誘都可以做到，但如果要建立持續(xù)的績(jī)效，則需要有公正合理的考核辦法與激勵(lì)機(jī)制，才能促使人們?cè)敢鉃槲磥?lái)而努力�？�(jī)效考核牽涉到企業(yè)文化：要獎(jiǎng)勵(lì)哪種類型的人?組織形態(tài)、生產(chǎn)事業(yè)、服務(wù)事業(yè)、創(chuàng)新型、成本型以及組織的能力、管理成熟度、財(cái)務(wù)能力、股東支持度等，更要注意員工的需求滿足層次，例如加薪初期很有效，但最后會(huì)失去興奮度與激勵(lì)性。將績(jī)效指標(biāo)轉(zhuǎn)換成為員工行為標(biāo)準(zhǔn)，制訂績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)價(jià)成果的面談溝通技巧，績(jī)效檢討與指導(dǎo)修正的能力，以及不同類型性格員工的激勵(lì)策略。

第七項(xiàng)修煉：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)不同于團(tuán)體。團(tuán)體可能只是一群烏合之眾，并不具備高度的戰(zhàn)斗能力，團(tuán)隊(duì)則要有三方面的要素才能稱得上是團(tuán)隊(duì)：一是目標(biāo)要集中，二是關(guān)系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當(dāng)彈性。

組織中經(jīng)常需要運(yùn)用團(tuán)隊(duì)技巧，如工地中要爭(zhēng)奪魯班獎(jiǎng)的建筑工人，連鎖店里提高業(yè)績(jī)確保顧客滿意的導(dǎo)購(gòu)人員，力爭(zhēng)上游的甲A足球隊(duì)的全體人員等都是廣泛應(yīng)用團(tuán)隊(duì)技巧的典型團(tuán)隊(duì)型組織。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的技能主要有建立共同愿望與目標(biāo)的能力、調(diào)和與應(yīng)用成員差異的能力、制定共同規(guī)范、整合新進(jìn)人員、從經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)、引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)找尋正面方向、促進(jìn)健康的沖突等。

第八項(xiàng)修煉：領(lǐng)導(dǎo)能力

聯(lián)合國(guó)一組織指出：21世紀(jì)最缺乏的資源是領(lǐng)導(dǎo)人才，即那些能夠不斷自我超越、嚴(yán)以律己、顧全大局、能使大眾信服且能產(chǎn)生正面結(jié)果的人才。

林子大了什么鳥(niǎo)都有，如何使組織中形形色色的人有效的一起工作?如何促使部屬?gòu)谋砻娣�從到真心奉獻(xiàn)?如何使士氣低落的人重振士氣?如何使成功的人不因志得意滿而停滯不前?如何使粗心的人不致釀成大禍?如何使利益不同的人相互支持?這些都有賴于經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技能。領(lǐng)導(dǎo)技能主要是分辨部屬的特性與現(xiàn)況、選擇適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、情緒的認(rèn)知、控制與調(diào)節(jié)、激勵(lì)能力、塑造共識(shí)、堅(jiān)定的信念與意志力。

第九項(xiàng)修煉：培養(yǎng)部屬

中國(guó)人自古有留一手的習(xí)性。俗話說(shuō)教了徒弟餓了師父，在過(guò)去由于經(jīng)濟(jì)的主體是以個(gè)人生產(chǎn)力為主，而且信息的取得與交換非常緩慢，因此誰(shuí)能有獨(dú)家秘方或武林秘笈絕對(duì)要好好隱藏才能顯出獨(dú)特性與差異性。但現(xiàn)今的組織已經(jīng)不同于前，無(wú)法靠一個(gè)人的絕活獨(dú)闖天下。企業(yè)要成功，便需要廣納人才。但是人才不是天生的，況且學(xué)校的教導(dǎo)有限，各個(gè)企業(yè)的差異性也很大，因此能否有效培育部屬便成為重要的關(guān)鍵能力。現(xiàn)今的信息流通速度快，您不教部屬，部屬在不久的將來(lái)也會(huì)學(xué)到，但是您會(huì)喪失專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)能力，也就是說(shuō)您不是他的師父，會(huì)缺乏一份尊敬與信服。臺(tái)灣的宏基電腦為迎接下個(gè)世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，在組織中便強(qiáng)力建立了這種不留一手的文化。評(píng)鑒經(jīng)理人的能力，不單單是他的工作成效，對(duì)于部屬能力是否提高，也成為主管重要的職責(zé)。培育部屬的能力包含評(píng)鑒培訓(xùn)需求、制定培訓(xùn)目標(biāo)、編寫培訓(xùn)教材、各種教學(xué)方法、應(yīng)用教學(xué)工具以及評(píng)鑒培訓(xùn)成果的能力。

第十項(xiàng)修煉：主持會(huì)議

彼得杜拉克說(shuō)：“經(jīng)理人不是在做事便是在開(kāi)會(huì)”。雖然有點(diǎn)戲稱的意味，但也說(shuō)明了會(huì)議是組織中互相溝通、信息交換以及形成決策的重要活動(dòng)，既然會(huì)議如此頻繁，如何把會(huì)開(kāi)好，便是一件重要的事。會(huì)議主要有三種類型：一是溝通思想、交流信息的討論型會(huì)議；二是傳達(dá)信息、發(fā)布信息的傳達(dá)型會(huì)議；另外一種是產(chǎn)生共識(shí)以及激勵(lì)為主的共識(shí)型會(huì)議。會(huì)議的類型不同、目的不同、對(duì)象不同、場(chǎng)地布置方式、主持方式也都不同。如何分辨會(huì)議的類型、會(huì)前的準(zhǔn)備工作、議題的選定、參與會(huì)議人員的確認(rèn)、場(chǎng)地的布置、座位安排、以及主持人如何控制場(chǎng)面與時(shí)間、如何作會(huì)議記錄、如何處理爭(zhēng)議、如何引導(dǎo)發(fā)言、如何歸納結(jié)論、會(huì)后如何跟進(jìn)、未盡事宜的協(xié)調(diào)等，都是經(jīng)理應(yīng)有的技能。

第十一項(xiàng)修煉：溝通表達(dá)

人類文明的進(jìn)展與溝通方式直接有關(guān)�？鬃邮谕饺�千，建立儒家思想；馬可波羅到中國(guó)將中國(guó)文化傳到歐洲；唐僧玄奘到天竺取經(jīng)，引進(jìn)了佛教。這是早期人類傳遞思想文化的方式。有了印刷術(shù)之后，大量印制的圖書進(jìn)一步擴(kuò)大影響力與傳播速度。近代電傳、電話、廣播、電視、傳真，甚至是因特網(wǎng)的發(fā)明，讓信息的交流到達(dá)全球化、即時(shí)性的地步。因此信息傳播的質(zhì)量與速度，決定了文明進(jìn)步的程度。公司內(nèi)部也是如此，擅長(zhǎng)溝通的組織，進(jìn)步速度較快，防范問(wèn)題的能力也較高，文化的統(tǒng)一性較強(qiáng)。從另一方面而言，可以說(shuō)經(jīng)理的主要任務(wù)便是不斷的溝通。所以培養(yǎng)清晰、精準(zhǔn)有效的溝通表達(dá)能力，是每一位專案經(jīng)理的必備功夫。表達(dá)技能主要體現(xiàn)在于目的的確認(rèn)、了解接受對(duì)象、清晰的邏輯、修辭能力，以及聲調(diào)、肢體語(yǔ)言以及表情的搭配等。

第十二項(xiàng)修煉：個(gè)人管理

托爾斯泰說(shuō)：“人們經(jīng)常想要改變他人，卻少有人愿意改變自己”。彼得圣吉的《第五項(xiàng)修煉》，開(kāi)頭便是“自我超越”。孟子曰：“行有不順，反求諸己”，也是談到從反省自己來(lái)突破困境。作為職業(yè)經(jīng)理人更應(yīng)有這種修煉，愿意從自己出發(fā)，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率。在運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域中職業(yè)選手也遠(yuǎn)比業(yè)余選手對(duì)自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態(tài)度。個(gè)人管理應(yīng)從時(shí)間管理著手。彼得杜拉克說(shuō)：“除非把時(shí)間管理好，否則沒(méi)有辦法管好其它的事情”。事實(shí)也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或長(zhǎng)或短的時(shí)間，而時(shí)間恰好是最公平的事，每個(gè)人每一天只有24小時(shí)。因此人生成敗、績(jī)效好壞、公司興衰都決定在每一位經(jīng)理人的每一天上班時(shí)間中。當(dāng)您做這件事時(shí)，便無(wú)法從事其他事情，所以如何有效運(yùn)用時(shí)間，是個(gè)人管理的首要任務(wù)。其次是終身學(xué)習(xí)，彼得杜拉克說(shuō)：“未來(lái)的企業(yè)學(xué)習(xí)將取代經(jīng)驗(yàn)，變成組織中最重要的事，特別是系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)”。

最后一項(xiàng)需要個(gè)人管理的便是EQ，即所謂的情商：如何保持快樂(lè)的心情，如何維持高昂的斗志，如何自我激勵(lì)，并且不受外在環(huán)境的干擾與影響等。職業(yè)經(jīng)理人能做好個(gè)人管理，才能確保在漫長(zhǎng)的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。

七、專案經(jīng)理注意事項(xiàng)

1、不能與銷售代表打成一片，不能與銷售代表同吃、同住。

2、不能對(duì)銷售代表太仁慈，一切以管理制度為準(zhǔn)；不能對(duì)銷售代表太果斷，要適當(dāng)顧慮情緒，以利于工作為準(zhǔn)。3、激勵(lì)，不只是物質(zhì)的，而且可以進(jìn)行口頭獎(jiǎng)勵(lì)。

4、對(duì)所有銷售代表要一碗水端平，不可有私心或偏向。

5、每天8：30前，將《日銷售總結(jié)與計(jì)劃表》傳至公司，無(wú)特殊原因者按制度處理。

6、不能在合同及定單的補(bǔ)充協(xié)議上簽名。7、絕對(duì)不能代開(kāi)發(fā)商收錢。

8、為刺激銷售代表積極性可以實(shí)行淘汰或扣收制度。

9、業(yè)務(wù)不忙時(shí)，不要在售樓部長(zhǎng)坐，要出去走走，及時(shí)搜集市場(chǎng)信息。

10、要明白自己的角色，不能成為開(kāi)發(fā)商的銷售部經(jīng)理，不該干的事不干。

11、要主動(dòng)同策劃部主管負(fù)責(zé)溝通，并且要提供一線原始資料。12、每周一上午給開(kāi)發(fā)商老總及銷售副總提交上周總結(jié)和下周工作計(jì)劃。

八、智源機(jī)構(gòu)案場(chǎng)管理守則（案場(chǎng)經(jīng)理參考樣板）

前言

為了進(jìn)一步規(guī)范公司的內(nèi)部管理，保證各銷售總監(jiān)在案場(chǎng)工作期間能順利完成各項(xiàng)工作，以科學(xué)、實(shí)用、高效為原則，以有關(guān)法律為依據(jù)，并結(jié)合本公司的實(shí)際情況，特制定本工作管理手冊(cè)。

本工作管理手冊(cè)的目的旨在使每位銷售總監(jiān)都能了解標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)的操作程序，掌握公司行政管理措施和條例，清楚自己的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和行為準(zhǔn)則。

本手冊(cè)作為案場(chǎng)管理的第一部工作管理手冊(cè)，各銷售總監(jiān)必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行：以“開(kāi)拓進(jìn)取、完善自我”的工作精神和態(tài)度，以“團(tuán)結(jié)友愛(ài)、實(shí)事求是”的工作作風(fēng)來(lái)開(kāi)展工作，對(duì)于違規(guī)者，決不姑息。

您在仔細(xì)閱讀后若有疑問(wèn)，請(qǐng)向公司咨詢，本手冊(cè)從201*年3月1日開(kāi)始執(zhí)行。

一、銷售總監(jiān)（專案經(jīng)理）應(yīng)具備的素質(zhì)

銷售總監(jiān)作為公司的業(yè)務(wù)骨干，肩負(fù)著案場(chǎng)業(yè)務(wù)操作的重任，同時(shí)代表著公司的形象，銷售總監(jiān)素質(zhì)的高低，直接關(guān)系著案場(chǎng)業(yè)務(wù)操作的好壞，因此，作為一名合格的銷售總監(jiān)應(yīng)具備以下素質(zhì)：1、具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力2、工作積極、主動(dòng)，能獨(dú)擋一面

3、親身經(jīng)歷樓盤操作經(jīng)過(guò)，有一流的銷售業(yè)績(jī)4、具有一定的策劃能力和寫作能力5、具有較強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)和銷售操作能力6、品德端正、言行可靠

7、具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神8、愛(ài)司愛(ài)崗、遵紀(jì)守法9、著眼整體、顧全大局

10、應(yīng)始終保持一種樂(lè)觀、積極、向上的工作心態(tài)

二、銷售總監(jiān)（專案經(jīng)理）職責(zé)

銷售總監(jiān)在工作中，主要擔(dān)任以下職責(zé)：1、參與合同的談判與簽定2、參與市場(chǎng)調(diào)研工作3、負(fù)責(zé)動(dòng)腦會(huì)的召開(kāi)

4、參與市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、建筑策劃方案、營(yíng)銷策劃方案撰寫，負(fù)責(zé)銷售管

理方案、銷售講解手冊(cè)的撰寫。

5、負(fù)責(zé)樓盤前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括：VI系統(tǒng)、展板、小報(bào)、售樓處選址及布置、條幅、引導(dǎo)旗等。6、負(fù)責(zé)樓盤銷售人員培訓(xùn)

7、參與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤營(yíng)銷策劃方案的討論與制定8、負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作9、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作10、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶異議處理工作11、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶分析工作12、負(fù)責(zé)銷售控制工作

13、負(fù)責(zé)月?tīng)I(yíng)銷策劃方案的建議與信息反饋14、負(fù)責(zé)月?tīng)I(yíng)銷策劃方案的執(zhí)行工作

15、負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商溝通及異議處理工作（包括周總結(jié)與周計(jì)劃）16、負(fù)責(zé)樓盤咨詢監(jiān)理費(fèi)核算與結(jié)算工作17、負(fù)責(zé)樓盤周均價(jià)核算與匯報(bào)工作

18、負(fù)責(zé)樓盤市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)變化反饋19、負(fù)責(zé)樓盤銷售人員不定期培訓(xùn)工作

20、負(fù)責(zé)與策劃部及時(shí)溝通工作（每次廣告或公關(guān)促銷活動(dòng)后的信息反饋）21、負(fù)責(zé)樓盤結(jié)案核算工作22、參與樓盤結(jié)案簽定

23、參與樓盤費(fèi)用結(jié)算

三、案場(chǎng)管理制度

（一）考勤規(guī)定

作息時(shí)間規(guī)定

銷售總監(jiān)實(shí)行每周六天工作制，銷售總監(jiān)必須以身作則，嚴(yán)格遵守案場(chǎng)作息時(shí)間規(guī)定�？记谝�(guī)定

1、銷售總監(jiān)上下班應(yīng)準(zhǔn)時(shí)，上班時(shí)間按“每日工作程序規(guī)定”執(zhí)行，早退或中途離崗超過(guò)20分鐘，扣10元，超過(guò)半小時(shí)以上扣30元；遲到是指上班時(shí)間的半個(gè)小時(shí)，第一次遲到扣10元，第二次扣20元，以此類推，遲到一小時(shí)以上二小時(shí)以內(nèi)者，按曠工半天計(jì)，遲到二小時(shí)以上者，按曠工一天計(jì)，罰款100元。

2、銷售總監(jiān)應(yīng)于每月底向營(yíng)銷本部上交案場(chǎng)下月本人和我公司員工的休假表及值班表，并嚴(yán)格按照此表執(zhí)行，如有改動(dòng)，應(yīng)提前一天報(bào)部門主管同意，案場(chǎng)不得擅自更改。

3、公司營(yíng)銷部根據(jù)各案場(chǎng)的休假表進(jìn)行不定時(shí)電話考勤，如發(fā)現(xiàn)有員工不在案場(chǎng)，將作曠工處理。4、如銷售總監(jiān)或銷售人員因公外出須告知部門營(yíng)銷總監(jiān)知道，否則將以曠工論處。

5、每月考勤計(jì)算起訖日為每月一日至當(dāng)月底。

請(qǐng)假規(guī)定

請(qǐng)假需提前一天填好《請(qǐng)假單》，經(jīng)部門營(yíng)銷總監(jiān)簽字同意后報(bào)行政部備案。如確有急事來(lái)不及提前請(qǐng)假，應(yīng)在當(dāng)日上午8:30之前打電話向部營(yíng)銷總監(jiān)請(qǐng)假，并于上班后立即補(bǔ)齊手續(xù)，未辦請(qǐng)假手續(xù)而擅離職守者，將以曠工論除。請(qǐng)假分為病假、事假、婚假3種。

1、病假：需提交醫(yī)院證明，每天扣10元。

2、事假：請(qǐng)假一天須部門營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，請(qǐng)假二天以上須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，每天扣20元。

3、婚假：假期為7天（不可分開(kāi)請(qǐng)假，且含例假日），請(qǐng)假期間不扣工資。（二）會(huì)議規(guī)定

銷售案場(chǎng)會(huì)議1、案場(chǎng)日會(huì)規(guī)定①案場(chǎng)每日晨會(huì)：

晨訓(xùn)時(shí)間：每日上午8：30之前地點(diǎn)：各案場(chǎng)主持：銷售總監(jiān)晨訓(xùn)內(nèi)容：

（1）銷售總監(jiān)檢查每個(gè)銷售代表的儀表、儀態(tài)。

（2）銷售總監(jiān)安排本日工作內(nèi)容及要求、目標(biāo)，激勵(lì)員工工作熱

情。

（3）各銷售代表填寫工作計(jì)劃表并匯報(bào)自已本日工作計(jì)劃。

（4）銷售總監(jiān)對(duì)各銷售代表的工作計(jì)劃給予補(bǔ)充及指導(dǎo)。②案場(chǎng)每日檢討總結(jié)會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日下午5：30

（遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后）地點(diǎn)：各案場(chǎng)

與會(huì)人員：銷售總監(jiān)、當(dāng)值銷售代表會(huì)議主持：銷售總監(jiān)會(huì)議內(nèi)容：

（1）當(dāng)值業(yè)務(wù)員匯報(bào)一天工作情況并填寫總結(jié)表，介紹每一組客戶基本情況及自已處理辦法，向經(jīng)理提出業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求，包括來(lái)人、來(lái)電情況，成交情況及不成交原因，對(duì)于一些難以處理的問(wèn)題，進(jìn)行討論解決。

（2）銷售總監(jiān)認(rèn)真分析每組來(lái)電、來(lái)人，幫助業(yè)務(wù)員了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。

（3）碰到客戶提出的解決不了的新問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)天晚上立即寫成文字報(bào)告，第二天上午上報(bào)開(kāi)發(fā)商。

（4）感謝業(yè)務(wù)員一天的辛苦工作，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。

2、案場(chǎng)周會(huì)

會(huì)議時(shí)間：每周五下午6：00（遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后）

會(huì)議召集人：各案場(chǎng)銷售總監(jiān)會(huì)議地點(diǎn)：各案場(chǎng)

參加人員：各銷售總監(jiān)、各案場(chǎng)全體銷售代表、開(kāi)發(fā)商銷售經(jīng)理會(huì)議主持：案場(chǎng)銷售總監(jiān)會(huì)議內(nèi)容：

（1）各銷售代表匯報(bào)上周六至本周五的來(lái)電接聽(tīng)、來(lái)人接待、成交簽約、催款等工作，對(duì)工作難點(diǎn)提出請(qǐng)示。

（2）銷售總監(jiān)總結(jié)本周工作，對(duì)本周取得的成績(jī)與存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。

（3）各銷售代表匯報(bào)下周工作計(jì)劃和銷售目標(biāo)。（4）銷售總監(jiān)綜合協(xié)調(diào)下周工作重點(diǎn)與銷售目標(biāo)。3、案場(chǎng)月會(huì)

會(huì)議時(shí)間：每月月未星期五下午與案場(chǎng)周會(huì)合并召開(kāi)會(huì)議召集人：銷售總監(jiān)會(huì)議地點(diǎn)：案場(chǎng)

參加人員：案場(chǎng)全體人員、銷售總監(jiān)、開(kāi)發(fā)商銷售部經(jīng)理及營(yíng)銷副

總

會(huì)議主持：銷售總監(jiān)會(huì)議內(nèi)容：

（1）各銷售人員匯報(bào)上月工作情況，（包括上月成交狀況、來(lái)人來(lái)電狀況、簽約及收款狀況和在銷售中存在的問(wèn)題）。（2）銷售總監(jiān)總結(jié)本月工作情況，對(duì)本月取得的成績(jī)與存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。

（3）銷售總監(jiān)協(xié)調(diào)下月工作重點(diǎn)與銷售目標(biāo)。

（4）對(duì)當(dāng)月存在的問(wèn)題向開(kāi)發(fā)商銷售部經(jīng)理及營(yíng)銷副總提出進(jìn)行解決。

4、以上案場(chǎng)會(huì)議要有會(huì)議紀(jì)錄，在公司營(yíng)銷部開(kāi)周會(huì)或月會(huì)時(shí)，

交公司審閱，若發(fā)現(xiàn)每次沒(méi)做會(huì)議記錄或記錄不詳，根據(jù)情況罰款20－100元。公司營(yíng)銷部會(huì)議1、營(yíng)銷部周會(huì)

會(huì)議時(shí)間：每周六下午3：00（銷售二部每?jī)芍芤淮危��?huì)議召集人：主管營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)議地點(diǎn)：公司會(huì)議室

參加人員：主管營(yíng)銷總監(jiān)、各案場(chǎng)銷售總監(jiān)、策劃部相關(guān)人員會(huì)議主持：主管營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)議內(nèi)容：

（1）各銷售總監(jiān)匯報(bào)上周案場(chǎng)工作，提出下周案場(chǎng)基本工作計(jì)劃。（2）營(yíng)銷總監(jiān)特別議題。

（3）營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié)并安排下周各案場(chǎng)重點(diǎn)工作。（4）傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。

（5）營(yíng)銷總監(jiān)檢查各案場(chǎng)各種業(yè)務(wù)報(bào)表的填寫情況。（6）與策劃部討論研究下周有關(guān)廣告及策劃活動(dòng)事宜。

2、營(yíng)銷部月會(huì)

會(huì)議時(shí)間：每月月末與周會(huì)合并召開(kāi)會(huì)議召集人：主管營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)議地點(diǎn)：公司會(huì)議室

參加人員：公司各部門經(jīng)理、各銷售總監(jiān)、策劃部全體人員及總經(jīng)

理

會(huì)議主持：主管營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)議內(nèi)容：

（1）各案場(chǎng)銷售總監(jiān)匯報(bào)上月案場(chǎng)工作，提出下月案場(chǎng)基本工作計(jì)劃（包括上月成交狀況、來(lái)人來(lái)電狀況、簽約及收款狀況、人員工作表現(xiàn)和開(kāi)發(fā)商的溝通，及結(jié)算咨詢監(jiān)理費(fèi)狀況、特殊情況）。（2）營(yíng)銷總監(jiān)或總經(jīng)理對(duì)特別議題進(jìn)行處理。（3）營(yíng)銷總監(jiān)安排下月各案場(chǎng)重點(diǎn)工作

（4）營(yíng)銷總監(jiān)檢查各案場(chǎng)各種業(yè)務(wù)報(bào)表的填寫情況及指標(biāo)完成情況

（三）衛(wèi)生制度

售樓部代表著整個(gè)樓盤的形象，也代表著公司的管理水平，所以銷售總監(jiān)必須協(xié)助銷售部經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行售樓部的衛(wèi)生清潔工作。

1、安排順序輪流值日，當(dāng)天值日人員負(fù)責(zé)一天的衛(wèi)生清潔，隨時(shí)注意保持與清掃售樓部衛(wèi)生。

2、售樓部衛(wèi)生清掃工作包括：掃地、拖地、擦桌椅、沙盤、模型，維護(hù)花草和其他辦公用品，做到售樓部干凈、明亮、一塵不染。3、每天中午，當(dāng)天值日人員要檢查售樓部衛(wèi)生，晚上下班時(shí)，清掃衛(wèi)生后方可離開(kāi)。

4、營(yíng)銷總監(jiān)在工作檢查中，若發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)定者，每次罰款20－50元

（四）服飾儀容規(guī)定

1、工作期間，各銷售總監(jiān)應(yīng)注意自已儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、不留胡須。

2、各銷售總監(jiān)應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。

3、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，衣服應(yīng)熨燙整齊。

4、所有員工應(yīng)注意個(gè)人衛(wèi)生，公司提倡女職員使用香水、口香液等個(gè)人物品。5、各銷售總監(jiān)在案場(chǎng)工作期間，必須要求各銷售代表統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡，胸卡戴在左胸前。

6、若違反上述規(guī)定者，經(jīng)提醒不改，每次罰款10－50元。

（五）案場(chǎng)每日工作程序

1、每天上午8：00上班簽到

2、8：10－8：20打掃衛(wèi)生（按各案場(chǎng)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行）3、8：20－8：30開(kāi)晨會(huì)

內(nèi)容：安排當(dāng)天工作，各項(xiàng)工作落實(shí)到每個(gè)人頭上，由專人做記錄，各銷售代表回報(bào)當(dāng)天工作計(jì)劃，同時(shí)檢查銷售代表的儀容儀表。

4、8：30－8：50銷售總監(jiān)檢查案場(chǎng)衛(wèi)生，并派人（當(dāng)天值班人員）到小區(qū)周圍檢查有關(guān)彩旗、條幅等現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告情況，這期間各銷售代表要把當(dāng)日工作計(jì)劃交給銷售總監(jiān)檢查。

5、8：30－12：00接待客戶，安排散發(fā)單片，接聽(tīng)電話，邀約客戶，按當(dāng)日工作計(jì)劃執(zhí)行。

5、12：00－2：30值班，同時(shí)邀約重點(diǎn)客戶，要求客戶下午來(lái)看房（注：當(dāng)日值班人員可在11：30分去吃飯）

7、2：30－6：00正常接待客戶8、6：00－6：30所有銷售代表全面重點(diǎn)邀約客戶第二天來(lái)看房，邀約到位，保證次日客戶到訪量。

9、6：30－6：50開(kāi)日檢討會(huì)，分析當(dāng)天客戶到訪情況及成交狀況，銷售總監(jiān)檢查銷售代表當(dāng)日工作計(jì)劃完成情況。

10、6：50－7：30（夏季延長(zhǎng)到8：30），為值班時(shí)間，值班人員寫出當(dāng)日銷售日記。

（六）案場(chǎng)工作匯報(bào)規(guī)定

為使公司本部及開(kāi)發(fā)商能及時(shí)了解案場(chǎng)的工作情況及銷售情況，并能及時(shí)處理有關(guān)疑難問(wèn)題，確保各項(xiàng)工作順利開(kāi)展，特制定本規(guī)定。1、日工作匯報(bào)

每天在案場(chǎng)開(kāi)完晚會(huì)后，案場(chǎng)銷售總監(jiān)用電話的形式向主管營(yíng)銷總監(jiān)及開(kāi)發(fā)商銷售部經(jīng)理或營(yíng)銷副總，回報(bào)當(dāng)天案場(chǎng)的工作情況及銷售情況，若發(fā)現(xiàn)一次沒(méi)有回報(bào)罰款20元。2、周工作匯報(bào)

（1）案場(chǎng)銷售總監(jiān)在公司營(yíng)銷部每周開(kāi)周會(huì)時(shí)，以書面的形式回報(bào)本周的工作情況、下周工作計(jì)劃以及本周銷售分析情況，回報(bào)的內(nèi)容詳見(jiàn)周會(huì)會(huì)議內(nèi)容及相關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)表。

（2）銷售總監(jiān)在每周一上午8：30之前，必須把上周案場(chǎng)的工作總結(jié)及本周的工作計(jì)劃以書面形式、一式三份，分別遞交開(kāi)發(fā)商的銷售部經(jīng)理、主管營(yíng)銷副總及總經(jīng)理，若發(fā)現(xiàn)一次沒(méi)有遞交或推遲遞交，每次罰款50元。3、月工作回報(bào)

（1）案場(chǎng)銷售總監(jiān)在公司營(yíng)銷部每月招開(kāi)的月會(huì)時(shí)，以書面的形式回報(bào)本月的工作情況、下月工作計(jì)劃以及本月銷售分析情況。

（2）銷售總監(jiān)每月2號(hào)上午8：30之前，必須把上月案場(chǎng)的工作總結(jié)、本月的工作計(jì)劃以書面形式遞交開(kāi)發(fā)商的銷售部經(jīng)理、主管營(yíng)銷副總及總經(jīng)理，若發(fā)現(xiàn)一次沒(méi)有遞交或推遲遞交罰款50元。

4、以上工作回報(bào)內(nèi)容書寫格式必須統(tǒng)一詳見(jiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)表格。（七）月?tīng)I(yíng)銷方案撰寫規(guī)定為了確保案場(chǎng)營(yíng)銷方案的科學(xué)性及可執(zhí)行性，同時(shí)能達(dá)到開(kāi)發(fā)商的滿意、市場(chǎng)效果好的目的，特制定本規(guī)定。1、月?tīng)I(yíng)銷方案制訂程序

①銷售總監(jiān)每月20號(hào)之前把案場(chǎng)的有關(guān)信息收集齊，并進(jìn)行匯總，主要分為以下五大方面的信息：

客戶信息

競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案信息開(kāi)發(fā)商的建議銷售代表建議銷售總監(jiān)建議

②每月20號(hào)－25號(hào)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)通知組織策劃部及相關(guān)人員進(jìn)行開(kāi)會(huì)討論，擬定具體方案。

③每月25－30號(hào)由銷售總監(jiān)執(zhí)筆撰寫打印，策劃部負(fù)責(zé)修改校對(duì)，并報(bào)總經(jīng)理審閱通過(guò)。

④每月2號(hào)前，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)將本月?tīng)I(yíng)銷方案遞交開(kāi)發(fā)商，5號(hào)前與開(kāi)發(fā)商討論認(rèn)可，并開(kāi)始執(zhí)行（在與開(kāi)發(fā)商協(xié)調(diào)確認(rèn)時(shí)，需要公司協(xié)助，銷售總監(jiān)必須提前告知公司協(xié)助）。

⑤若因方案提交不及時(shí)或方案不能認(rèn)可，造成開(kāi)發(fā)商不滿意，每次罰款50－500元。

⑥每月?tīng)I(yíng)銷方案中所涉及廣告及相關(guān)設(shè)計(jì)工作，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)通知策劃部提前一周完成，并交開(kāi)發(fā)商確認(rèn)執(zhí)行。

⑦案場(chǎng)每月涉及的廣告發(fā)布工作及版面按排工作，由案場(chǎng)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，策劃部只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)與文案撰寫。2、月?tīng)I(yíng)銷方案的撰寫主要內(nèi)容①前言

②目前營(yíng)銷狀況分析及銷售狀況③目前存在的問(wèn)題與解決對(duì)策④本月推廣主題⑤本月銷售目標(biāo)⑥本月基礎(chǔ)工作⑦本月重點(diǎn)工作

⑧市場(chǎng)推廣策略（含廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)）⑨費(fèi)用預(yù)算⑩效果預(yù)測(cè)

（八）與開(kāi)發(fā)商溝通協(xié)調(diào)規(guī)定

為促使銷售總監(jiān)在案場(chǎng)工作過(guò)程中，與開(kāi)發(fā)商建立良好的工作關(guān)系，確保各項(xiàng)工作取得開(kāi)發(fā)商的全面支持，特制定本規(guī)定。

1、銷售總監(jiān)在進(jìn)入案場(chǎng)后，應(yīng)時(shí)常向開(kāi)發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、物業(yè)部、工程部、銷售經(jīng)理）進(jìn)行營(yíng)銷意識(shí)的貫輸，宣傳公司的實(shí)力與業(yè)績(jī)，取得開(kāi)發(fā)商對(duì)自己能力的認(rèn)同與信任。

2、在各項(xiàng)工作開(kāi)展過(guò)程中，銷售總監(jiān)要時(shí)常召集開(kāi)發(fā)商的相關(guān)部門召開(kāi)有關(guān)工作協(xié)調(diào)會(huì)議。

3、在每周案場(chǎng)開(kāi)銷售周會(huì)時(shí)，必須邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商的有關(guān)負(fù)責(zé)人參加（如副總、銷售部經(jīng)理）并對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行探討、解決。

4、公司要求各案場(chǎng)每月5號(hào)前開(kāi)一次銷售協(xié)調(diào)會(huì)，并由開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理、工程部、物業(yè)部、主管銷售副總及銷售部經(jīng)理參加，對(duì)案場(chǎng)存在的有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，并對(duì)本月?tīng)I(yíng)銷方案進(jìn)行討論執(zhí)行。

5、對(duì)每一階段的營(yíng)銷方案，公關(guān)、促銷活動(dòng)，根據(jù)時(shí)間的要求，要不定期組織開(kāi)發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行專題協(xié)調(diào)與溝通，取得開(kāi)發(fā)商的全面支持。6、對(duì)開(kāi)發(fā)商的相關(guān)負(fù)責(zé)人，各案場(chǎng)銷售總監(jiān)時(shí)常與其進(jìn)行思想交流，建立良好的工作關(guān)系。

7、銷售總監(jiān)在工作協(xié)調(diào)過(guò)程中，嚴(yán)禁與開(kāi)發(fā)商人員關(guān)系走的太近，必須保持一定的距離。

8、以上各項(xiàng)規(guī)定，作為每月考核“關(guān)系處理”的依據(jù)。

9、各銷售總監(jiān)在工作過(guò)程中若不能按以上規(guī)定執(zhí)行，造成工作被動(dòng)或造成開(kāi)發(fā)商不滿者，每次處以50－500元的罰款。（九）案場(chǎng)信息反饋規(guī)定

為促使公司與案場(chǎng)之間，案場(chǎng)與開(kāi)發(fā)商之間，公司與開(kāi)發(fā)商之間信息反饋與交流，確保工作順利開(kāi)展，特制定本規(guī)定。

1、銷售總監(jiān)應(yīng)時(shí)常收集案場(chǎng)的相關(guān)信息，不定期向公司總部反饋。2、信息反饋包括以下方面：（1）日常管理狀況（2）銷售狀況（3）客戶狀況（4）競(jìng)爭(zhēng)樓盤狀況（5）開(kāi)發(fā)商的意見(jiàn)（6）樓盤工程進(jìn)度（7）物業(yè)管理狀況（8）各方案執(zhí)行狀況（9）方案執(zhí)行后的效果（10）

其他相關(guān)工作信息

3、銷售總監(jiān)不得把公司有關(guān)機(jī)密、內(nèi)部管理問(wèn)題以及不利于公司的事情

透露給開(kāi)發(fā)商，否則發(fā)現(xiàn)一次罰款當(dāng)事人500－1000元，嚴(yán)重者給予開(kāi)除處分。（十）各種業(yè)務(wù)報(bào)表填寫規(guī)定

為了提高案場(chǎng)的工作效率，促使制定的各種業(yè)務(wù)報(bào)表能按時(shí)填寫，確保起到業(yè)務(wù)管理的作用，特制定本規(guī)定：

1、公司要求各案場(chǎng)的使用表格必須統(tǒng)一，不得善自更改或自制。2、公司要求案場(chǎng)統(tǒng)一使用的表格有以下幾種：

來(lái)人登記表來(lái)電登記表來(lái)人周分析表來(lái)電周分析表小定單

大定單小定統(tǒng)計(jì)表大定統(tǒng)計(jì)表簽約統(tǒng)計(jì)表

案場(chǎng)周工作綜合分析表案場(chǎng)月工作綜合分析表案場(chǎng)周工作總結(jié)及工作計(jì)劃表案場(chǎng)月工作總結(jié)及工作計(jì)劃表月成交分析表營(yíng)銷方案接收表推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表

智源地產(chǎn)房屋個(gè)案分析表（競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析表）結(jié)傭明細(xì)表案場(chǎng)考勤表

銷售代表日工作計(jì)劃及總結(jié)表案場(chǎng)銷售管理及開(kāi)發(fā)商管理問(wèn)題征集表專案經(jīng)理（銷售總監(jiān)）日銷售總結(jié)與計(jì)劃表廣告來(lái)電分析表

3、各種業(yè)務(wù)表格填寫要求：

（1）各種表格的填寫必須認(rèn)真、字跡工整，否則每次罰款10－50元。（2）來(lái)電登記表及來(lái)人登記表分別做到一電一記及一組一記，每周五匯總，

每周六公司例會(huì)時(shí)上交公司。

（3）小定單統(tǒng)計(jì)表、大定單統(tǒng)計(jì)表、簽約統(tǒng)計(jì)表：要做到隨簽隨統(tǒng)計(jì)，當(dāng)日

簽當(dāng)日統(tǒng)計(jì)，不得隔天統(tǒng)計(jì)，否則每次罰款10元，若當(dāng)天退定者,應(yīng)在當(dāng)天備注欄注明退定原因。

（4）案場(chǎng)周工作綜合分析表、案場(chǎng)周工作總結(jié)及周工作計(jì)劃表：分別在每周

五下午，在案場(chǎng)周會(huì)結(jié)束后填寫，每種表格一式五份，按工作匯報(bào)規(guī)定要求交開(kāi)發(fā)商3份，在公司開(kāi)周會(huì)時(shí)公司交1份自留一份。（5）案場(chǎng)月工作綜合分析表、案場(chǎng)月工作總結(jié)及工作計(jì)劃表：在每月月末，

案場(chǎng)月會(huì)結(jié)束后填寫，一式5份，按工作匯報(bào)規(guī)定時(shí)間交開(kāi)發(fā)商3份，在公司營(yíng)銷部開(kāi)月會(huì)時(shí)交公司1份，自留1份。

（6）月成交分析表：每月月末在案場(chǎng)月會(huì)結(jié)束后填寫，一式2份，在公司營(yíng)

銷部開(kāi)月會(huì)時(shí)交公司1份，自留1份，否則每次罰款20元。（7）結(jié)傭明細(xì)表：每月30日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，一式4份，分別送交公司財(cái)務(wù)部1

份，主管營(yíng)銷總監(jiān)1份，開(kāi)發(fā)商1份，自留1份，否則每次罰款20元。（8）推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表：要隨時(shí)填寫，根據(jù)公司要求把有關(guān)推廣費(fèi)用逐一統(tǒng)計(jì)

在內(nèi)，每月一合計(jì)，分別報(bào)開(kāi)發(fā)商及公司知道，否則每次罰款20元。（9）營(yíng)銷方案接收表：凡涉及公司遞交開(kāi)發(fā)商的所有文件資料、營(yíng)銷方案、

報(bào)告等文書都必須登記在內(nèi)，并有開(kāi)發(fā)商接收人簽字，每月一匯總，上交主管營(yíng)銷總監(jiān)存檔，否則每次罰款50元。

（10）案場(chǎng)考勤表：根據(jù)考勤制度要認(rèn)真填寫不得代替，每月公司開(kāi)月會(huì)時(shí)上

交主管營(yíng)銷總監(jiān)簽字認(rèn)可后轉(zhuǎn)交公司財(cái)務(wù)部，否則每次罰款20元。（11）智源地產(chǎn)房屋個(gè)案分析表：根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要，隨時(shí)調(diào)查填寫，隨時(shí)上交公司。

（12）銷售代表日工作計(jì)劃及總結(jié)表：在每天開(kāi)晨會(huì)前由銷售代表填寫，每周六公司營(yíng)銷部開(kāi)周會(huì)時(shí)上交公司，否則每次罰款20元。

（13）案場(chǎng)銷售管理及開(kāi)發(fā)商管理問(wèn)題征集表：在案場(chǎng)開(kāi)周會(huì)時(shí)填寫，每周六公司營(yíng)銷部開(kāi)周會(huì)時(shí)上交公司，否則每次罰款20元。

（14）專案經(jīng)理（銷售總監(jiān)）及銷售總結(jié)與計(jì)劃表：每天下午在案場(chǎng)研究晚會(huì)后填寫，第二日上午8：30之前傳至公司，否則每次罰款10元。（15）廣告來(lái)電分析表：每篇廣告刊出后，持續(xù)兩天后填寫，第四天上午傳至

公司，否則每次罰款10元。

（十一）銷售代表培訓(xùn)規(guī)定

為了確保案場(chǎng)銷售人員能順利熟練地掌握公司業(yè)務(wù)規(guī)范操作，保證業(yè)務(wù)順利開(kāi)展，特制定本規(guī)定。1、公司規(guī)定對(duì)各案場(chǎng)的銷售代表培訓(xùn)，由各案場(chǎng)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，要求必須達(dá)

到“三化”標(biāo)準(zhǔn)。

2、在進(jìn)入案場(chǎng)前銷售總監(jiān)必須對(duì)銷售代表進(jìn)行全方位的集中培訓(xùn)。3、銷售代表培訓(xùn)除了案前集中培訓(xùn)外，在進(jìn)入案場(chǎng)后，銷售總監(jiān)要時(shí)常根據(jù)

業(yè)務(wù)開(kāi)展需要，可利用在案場(chǎng)開(kāi)晨會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)時(shí)進(jìn)行日常培訓(xùn)。4、培訓(xùn)的內(nèi)容涉及以下方面：（1）案場(chǎng)銷售管理制度（2）銷售講習(xí)手冊(cè)（3）房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)（4）房地產(chǎn)建筑知識(shí)（5）銷售人員品質(zhì)教育（6）業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)包括：

接聽(tīng)電話技巧接待技巧接待程序SP配合技巧逼定技巧邀約技巧簽約技巧拜訪技巧

（7）其他相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

四、案場(chǎng)檔案管理制度

為了確保案場(chǎng)的有關(guān)檔案能夠及時(shí)保存，避免丟失，特制定本制度。1、檔案管理工作應(yīng)本著“收存全面、保管安全、調(diào)閱方便”的原則，把案場(chǎng)各類檔案資料收集整理齊全。2、凡與案場(chǎng)銷售有關(guān)的所有資料，由各案場(chǎng)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)整理存檔，必須做

到隨時(shí)整理隨時(shí)保存。

3、凡涉及公司的業(yè)務(wù)、表單，由各案場(chǎng)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，必須認(rèn)真保存，不得遺失（如已簽小定單，已退小定單，各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表等）否則每次罰款50－200元。

4、凡涉及開(kāi)發(fā)商認(rèn)可的文書、營(yíng)銷方案、報(bào)告等，必須存檔保留（如價(jià)

格表、付款方式、營(yíng)銷方案、相關(guān)報(bào)告等）不得遺失，否則每次罰款100－1000元。

5、凡有關(guān)案場(chǎng)的單片、小報(bào)、樓書等宣傳資料，由各案場(chǎng)銷售總監(jiān)在印制后一周內(nèi)，必須備100－200份，送交公司主管營(yíng)銷總監(jiān)存檔。6、以上所涉及的一切資料在案場(chǎng)結(jié)案后一律上交公司存檔。

五、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)制度

在案場(chǎng)業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，為了不斷提高銷售總監(jiān)的業(yè)務(wù)技巧，全面提升個(gè)人素質(zhì)，特制定本制度。

1、銷售總監(jiān)學(xué)習(xí)以自學(xué)為主，公司培訓(xùn)為輔，自學(xué)過(guò)程中應(yīng)做好讀書筆記。2、各銷售總監(jiān)在案場(chǎng)業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，應(yīng)時(shí)常利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知

識(shí)，并進(jìn)行日�；ハ嘟涣鲗W(xué)習(xí)。

3、公司提供充足的書籍、報(bào)刊、雜志以滿足員工的不斷學(xué)習(xí)需求，各銷售總

監(jiān)要很好的加以利用，學(xué)習(xí)要有目標(biāo)，各銷售總監(jiān)力爭(zhēng)要達(dá)到能說(shuō)、能寫、能策劃，能談判的水平。

4、公司在各個(gè)時(shí)期根據(jù)銷售總監(jiān)的知識(shí)結(jié)構(gòu)統(tǒng)一進(jìn)行專題培訓(xùn)。

5、公司鼓勵(lì)銷售總監(jiān)在影響正常工作的情況下，參加與本職工作有關(guān)的進(jìn)修

與業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)。

6、公司要求各銷售總監(jiān)每月至少要讀一本房地產(chǎn)方面的書籍。

7、公司要求各銷售總監(jiān)每天堅(jiān)持寫一篇工作日記，在每周公司開(kāi)銷售周會(huì)

時(shí)，交公司檢查審閱。

8、公司要求各銷售總監(jiān)每半月在相關(guān)媒體發(fā)表一篇房地產(chǎn)方面的文章。9、以上各項(xiàng)規(guī)定作為月考核“學(xué)習(xí)進(jìn)步”的依據(jù)，若每月堅(jiān)持寫25篇以上工作日記者或每月發(fā)表2篇文章者，“學(xué)習(xí)進(jìn)步”考核項(xiàng)目得滿分。

六、咨詢費(fèi)結(jié)算制度

為了確保案場(chǎng)咨詢費(fèi)能夠及時(shí)結(jié)算，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，特制定本制度。

（一）咨詢費(fèi)結(jié)算技巧

1、銷售總監(jiān)進(jìn)入案場(chǎng)后，首先了解開(kāi)發(fā)商相關(guān)部門人員的情況以及管理情況，尤其是對(duì)財(cái)務(wù)部門的有關(guān)費(fèi)用支出程序，要有一個(gè)詳細(xì)的了解，并找準(zhǔn)財(cái)務(wù)部門權(quán)力人物。

2．在日常工作中，應(yīng)與權(quán)力人物聯(lián)絡(luò)溝通，增強(qiáng)感情交流，尤其是對(duì)經(jīng)辦人要建立良好的合作關(guān)系。

3．在案場(chǎng)業(yè)務(wù)操作中，應(yīng)積極配合財(cái)務(wù)部門的相關(guān)工作，避免與財(cái)務(wù)人員發(fā)生任何沖突。

4．待開(kāi)發(fā)商接到結(jié)算報(bào)告后，應(yīng)時(shí)常催促進(jìn)行審核確認(rèn)。

（二）費(fèi)用結(jié)算程序

1、每月1日銷售總監(jiān)應(yīng)將上月監(jiān)理咨詢費(fèi)結(jié)算報(bào)告及結(jié)算明細(xì)表遞交開(kāi)發(fā)商

相關(guān)核對(duì)人，同時(shí)遞交公司財(cái)務(wù)部及營(yíng)銷副總各1份存檔。

2、待開(kāi)發(fā)商核準(zhǔn)后，要立即通知財(cái)務(wù)部開(kāi)發(fā)票，并找開(kāi)發(fā)商簽字進(jìn)行結(jié)算。3、結(jié)算完畢后立即通知公司財(cái)務(wù)部，結(jié)算憑證并拿回公司或直接進(jìn)帳，不得

在手中存放。

（三）監(jiān)理費(fèi)結(jié)算時(shí)間

1、當(dāng)月監(jiān)理費(fèi)結(jié)算最遲應(yīng)于每月10日前結(jié)算完畢，若每推遲1天罰款50元，從當(dāng)月應(yīng)發(fā)工資中扣除。

2、若遇特殊情況，需要延期應(yīng)向公司說(shuō)明原因，經(jīng)該公司批準(zhǔn)后，另行決定最遲結(jié)算時(shí)間，但不能超過(guò)當(dāng)月。

友情提示：本文中關(guān)于《房地產(chǎn)銷售專案經(jīng)理寶典》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，房地產(chǎn)銷售專案經(jīng)理寶典：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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