佛山陶瓷營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)

佛山陶瓷營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)

我相信一句話：越努力，越幸運(yùn)。首先，感謝鷹牌集團(tuán)華鵬營(yíng)銷(xiāo)中心選我參加佛山陶瓷營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班，201*年4日-7日為期四天下午的培訓(xùn)讓我學(xué)了四大方面的知識(shí)，受益匪淺。

學(xué)習(xí)的第一大方面是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論及陶瓷產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)；第二大方面是陶瓷營(yíng)銷(xiāo)客服管理及客戶投訴處理方法；第三大方面是陶瓷專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)人員素質(zhì)及導(dǎo)購(gòu)技巧；第四大方面是產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)開(kāi)拓。從觀看陶瓷行業(yè)歷史視頻開(kāi)始，了解到美術(shù)陶瓷到建筑陶瓷的演變，陶瓷行業(yè)專(zhuān)業(yè)配套不斷完善，科研基礎(chǔ)建設(shè)不斷加強(qiáng)，陶瓷行業(yè)人才流動(dòng)加快，以品牌建設(shè)為重點(diǎn)，以科技創(chuàng)新為核心的陶瓷發(fā)展之路等知識(shí)的串聯(lián)，使我對(duì)建陶行業(yè)得到了宏觀的認(rèn)識(shí)。接著講師一一為我們闡述了建陶產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，瓷磚功能化，瓷磚時(shí)裝化等新概念一直印在我的腦海里。

除了企業(yè)自身發(fā)展，產(chǎn)品的質(zhì)量品牌之外，不得不學(xué)習(xí)的就是產(chǎn)品質(zhì)量投訴處理的應(yīng)對(duì)方法。企業(yè)有時(shí)候不能忽略自己的利益而委曲求全，向消費(fèi)者的無(wú)理要求屈服。因此，從企業(yè)角度理解產(chǎn)品投訴是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的重要內(nèi)容。另一方面，也要認(rèn)識(shí)到從消費(fèi)者角度理解客戶的投訴，實(shí)事求是正視投訴反映的問(wèn)題。因?yàn)橹挥刑幚砗每蛻敉对V，才能避免或減少企業(yè)的損失，才能消除顧客對(duì)產(chǎn)品的不滿因素，才能讓顧客成為企業(yè)正面宣傳的傳播者。關(guān)于質(zhì)量投訴的處理技巧，從以下幾小點(diǎn)出發(fā)：一是深入現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手信息；二是不要得罪任何一位客戶；三是現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行比較試驗(yàn)，用事實(shí)說(shuō)服對(duì)方；四是多從客戶角度思考，注重追求贏情，而不是贏理。

雖說(shuō)我是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，但是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)是學(xué)無(wú)止境的。營(yíng)銷(xiāo)的定義是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有利潤(rùn)地滿足顧客的需要。

需要、欲望、需求產(chǎn)品和服務(wù)

市場(chǎng)顧客價(jià)值、顧客滿意

交易關(guān)系

從此圖一目了然的知道核心營(yíng)銷(xiāo)的組成部分，當(dāng)然每個(gè)部分都是可以一步一步細(xì)分下去的。另外通過(guò)揭東慧教授的東西方考察得出一些市場(chǎng)開(kāi)拓的策略讓我大開(kāi)眼界。一是滾雪球，二是保齡球，三是采蘑菇，四是農(nóng)村包圍城市，五是遍地開(kāi)花。最后一方面提到終端銷(xiāo)售技巧中最直觀的就是個(gè)人形象的打造，讓客戶第一印象感覺(jué)自己就是權(quán)威形象。因?yàn)閭�(gè)人形象的重要性在于讓客戶對(duì)品牌的信任，對(duì)產(chǎn)品的信任，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任，對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任。另外銷(xiāo)售人員要善于發(fā)現(xiàn)顧客的需求，做到注意觀察，做到問(wèn)話問(wèn)到位。只有這樣，才能臨門(mén)一腳，達(dá)成交易。

這些知識(shí)，無(wú)論對(duì)日后的身處何種崗位的我來(lái)說(shuō)，都是有益的。作為一名銷(xiāo)售助理，只有不斷勤于學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，善于總結(jié)，才能成為企業(yè)不可缺少的一份子。

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佛山馬可波羅陶瓷營(yíng)銷(xiāo)建議方案

一、佛山陶瓷市場(chǎng)概況

如今產(chǎn)能占中國(guó)建筑陶瓷“半壁江山”的佛山，逐漸走向產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移的路線，尤其最近二年大批佛陶企業(yè)再次在全國(guó)布局設(shè)點(diǎn)。僅去年佛山陶企在外省簽約投資金額近200億元，建廠圈地約2萬(wàn)畝。僅新中源陶瓷近二年就在沈陽(yáng)法庫(kù)、江西高安、河南鶴壁新建了三個(gè)生產(chǎn)基地。佛山陶瓷外遷轉(zhuǎn)移帶來(lái)的結(jié)果是，全國(guó)新崛起了11個(gè)陶瓷區(qū)。而經(jīng)歷了金融海嘯沖擊后的佛山陶瓷市場(chǎng)，通過(guò)陶瓷政策的調(diào)整，整個(gè)市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也從由單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐漸向花色、品種、質(zhì)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)模式等全方位競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。如東鵬、馬可波羅、金舵、鷹牌、冠珠等品牌陶企，都開(kāi)始注重如何開(kāi)源節(jié)流，實(shí)施可持續(xù)戰(zhàn)略走高端品牌路線。面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不少中小陶企頻臨倒閉，而優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)潛規(guī)則也優(yōu)化了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促使佛山陶瓷市場(chǎng)將有機(jī)會(huì)成為新一代國(guó)際化陶瓷商業(yè)中心。

二、佛山瓷磚消費(fèi)特征

佛山建筑瓷磚作為房產(chǎn)的伴生耐用消費(fèi)品，在我市城建加速地推動(dòng)下，剛性需求逐步擴(kuò)大。不少人在購(gòu)置新房、轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售、搬遷、兒女婚嫁時(shí)，都急需大量裝飾建材，且該類(lèi)客戶群在消費(fèi)時(shí)對(duì)價(jià)格敏感度較高，因“剛需”消費(fèi)特征顯著，表現(xiàn)出超乎尋常的關(guān)注，消費(fèi)時(shí)大多以集中消費(fèi)為主，通常在短期幾天內(nèi)購(gòu)齊。而針對(duì)一些帶裝修新房，卻呈現(xiàn)出“不動(dòng)性”消費(fèi)特征，該類(lèi)客戶群不到萬(wàn)不得已，通常不會(huì)輕易更換現(xiàn)有裝飾產(chǎn)品。

據(jù)調(diào)查，在建筑瓷磚消費(fèi)中，價(jià)格、花色是產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者最重要的影響因素。在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，價(jià)格往往成為第一敏感因素，消費(fèi)者一般會(huì)采取“量入為出”的消費(fèi)態(tài)度在同類(lèi)價(jià)格基礎(chǔ)上，選購(gòu)喜歡的花色，且愿意為自己中意的花色而承受部分購(gòu)買(mǎi)成本的增加。除了受產(chǎn)品自身因子限制，外部因素也影響著消費(fèi)者外部影響因素如下：

1.在剛需作用推動(dòng)下，周?chē)�人群的口碑介紹對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定的影響作用。2.消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計(jì)、施工等中間環(huán)節(jié)的影響。

3.消費(fèi)者經(jīng)過(guò)建材網(wǎng)及建材市場(chǎng)信息比較后，進(jìn)入“臨界購(gòu)買(mǎi)”狀態(tài)，終端產(chǎn)

品展示及銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)推介，能起到“臨門(mén)一腳”的作用。

4.消費(fèi)者普遍偏重于無(wú)縫拼貼，并注重鋪貼的整體效果，大尺寸瓷磚能夠營(yíng)造

豪華大氣的氛圍。

三、佛山瓷磚銷(xiāo)售管道分析

如今佛山陶瓷市場(chǎng)的流通與管道模式錯(cuò)綜復(fù)雜，主要以建材批發(fā)市場(chǎng)、建材商城、品牌專(zhuān)賣(mài)店、超級(jí)終端、房地產(chǎn)公司、工程與裝飾公司直供、建材超市等共生。其中以大型專(zhuān)業(yè)超市專(zhuān)賣(mài)店、商業(yè)中心外國(guó)辦事處、各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心三種管道終端形式最為典型。據(jù)調(diào)查，三種管道終端分布如下：

1.大型專(zhuān)業(yè)超市專(zhuān)賣(mài)店：不少陶企于中國(guó)、華夏陶瓷城等開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店及展廳。2.商業(yè)中心外國(guó)辦事處：不少陶企于東建大廈、百花廣場(chǎng)等設(shè)立國(guó)外辦事處。3.各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心：不少陶企于各大建材市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)中心，管理各分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。

四、佛山馬可波羅“波特五力”分析

城建推動(dòng)房地

產(chǎn)行業(yè)回暖，

促使陶瓷需求

增長(zhǎng)，其銷(xiāo)售

議價(jià)能力顯著

提升；不過(guò)在

金融海嘯后，

激烈的競(jìng)爭(zhēng)影

使得產(chǎn)品差異

逐漸縮小，價(jià)

格競(jìng)爭(zhēng)降低了

其議價(jià)能力的

執(zhí)行效果

不少其他品牌陶企任在佛山五區(qū)不斷擴(kuò)張，且一些國(guó)外品牌也隨佛山陶瓷國(guó)際化發(fā)展，逐步進(jìn)駐佛山

各大建材市場(chǎng)

進(jìn)入威脅

行內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)被動(dòng)提高消費(fèi)者議價(jià)能力；而工業(yè)燃料價(jià)格攀升，買(mǎi)能源成本和運(yùn)方輸成本比例急議劇增加，使很價(jià)多陶企在成本

上的控制能力下滑，直接影響了消費(fèi)者對(duì)

陶瓷品牌議價(jià)能力

賣(mài)方議價(jià)

行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)

由單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐漸向花色、品種、質(zhì)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)模

式等全方位競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變

代替威脅

佛山各陶企有效替代品不多，但同類(lèi)產(chǎn)品不同品牌的差異性小，使得自身替代性增強(qiáng)，導(dǎo)致建陶市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)激烈。

五、佛山馬可波羅SWOT分析圖優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weakness）生產(chǎn)廠家位于東莞，產(chǎn)品成本隨物流線拉長(zhǎng)相應(yīng)有所增加，售后工作難度也因此加大除仿古磚外，其余產(chǎn)品與其它品牌比差異性小，市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力匱乏展廳規(guī)模雖大，但設(shè)計(jì)布局尚未完全體現(xiàn)出含“中西結(jié)合之文藝底蘊(yùn)”的獨(dú)有終端風(fēng)格內(nèi)部能力公司擁有人才、品牌、資金實(shí)力、業(yè)務(wù)規(guī)模等優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略易全面展開(kāi)擁有良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)與激勵(lì)機(jī)制，易快速促成高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的成長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)遍布兩廣區(qū)域，下轄30多家專(zhuān)賣(mài)店60多家專(zhuān)買(mǎi)區(qū)，輻射面廣進(jìn)駐佛山近10年，所代理仿古磚在花色、品種上具有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外部因素機(jī)會(huì)(Opportunity)城建加快，推動(dòng)樓市回暖，建陶剛需逐步擴(kuò)大亞運(yùn)會(huì)在我省開(kāi)辦在即，此為我品牌面向亞洲各國(guó)絕好時(shí)機(jī)金融海嘯使建陶行業(yè)優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化佛山市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序建陶行業(yè)進(jìn)入壁壘政策逐步完善，一定程度減少惡意競(jìng)爭(zhēng)SO（利用優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)）在大型建材市場(chǎng)設(shè)立高檔終端，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)半徑，并輻射外國(guó)客戶利用與媒體的關(guān)系積累，進(jìn)行戰(zhàn)略宣傳，迅速放大佛山地區(qū)的品牌影響力運(yùn)用跨行聯(lián)盟聯(lián)合推廣的營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)連手，完成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”參加大型陶瓷博覽會(huì)，塑造國(guó)際品牌形象，提升品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力WO（改進(jìn)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短）以就近原則合理增設(shè)倉(cāng)庫(kù)，避免物流線較長(zhǎng)帶來(lái)的多種售后問(wèn)題針對(duì)新品及存品，開(kāi)展阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域防御性促銷(xiāo)活動(dòng)，以至擴(kuò)大品牌影響力，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)份額加大對(duì)終端的投入，打造含“中西結(jié)合之文藝底蘊(yùn)”的獨(dú)有終端風(fēng)格逐漸向順德發(fā)展二/三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)代理風(fēng)險(xiǎn)(Threats)運(yùn)輸能源成本急劇增加，使公司成本控制力相應(yīng)下滑卻受開(kāi)發(fā)成本之累金融海嘯促使外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)加劇，陶瓷出口量減少佛山陶企隨國(guó)際化發(fā)展由單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)模式等全方位競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變ST（化險(xiǎn)為夷）建立營(yíng)銷(xiāo)信息體系，便于第一手掌握市場(chǎng)信息，制定有效方案策略化水平的中國(guó)式服務(wù)深入人心，以增值服務(wù)創(chuàng)利完善培訓(xùn)機(jī)制，提銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高業(yè)務(wù)水平，提升市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力低人才流失率WT（有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）強(qiáng)化質(zhì)量監(jiān)管，對(duì)同批次及庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，做到防范于未然以穩(wěn)中求勝的戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商及終端，搶先占領(lǐng)有利商機(jī)循序漸進(jìn)的擴(kuò)展業(yè)務(wù)范疇，逐步擴(kuò)占外貿(mào)份額細(xì)分產(chǎn)品做好市場(chǎng)定位，有效發(fā)掘潛在客戶諸多陶企熱衷模仿，致使難收創(chuàng)新之利，建立獨(dú)有、良好的服務(wù)體系，使國(guó)際逐漸向花色、品種、質(zhì)量、價(jià)格、品牌、完善激勵(lì)機(jī)制，提高員工積極性，降六、營(yíng)銷(xiāo)策略

高端消費(fèi)者的特殊性決定了整合營(yíng)銷(xiāo)理論在高檔瓷磚營(yíng)銷(xiāo)中的主導(dǎo)地位,而高檔瓷磚要在產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新上充分體現(xiàn)顧客的需求,強(qiáng)調(diào)滿足顧客需求的成本勝于商品價(jià)格本身,給目標(biāo)顧客帶來(lái)方便是高檔瓷磚營(yíng)銷(xiāo)管道建立的指標(biāo)，而與顧客有效溝通才能達(dá)到促銷(xiāo)的最佳效果。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，必先樹(shù)立良好的營(yíng)銷(xiāo)思路。根據(jù)馬可波羅產(chǎn)品分析和產(chǎn)品定位，及產(chǎn)品的生命周期，其營(yíng)銷(xiāo)思路應(yīng)分為3個(gè)階段推進(jìn)：

第一階段“保生存、求發(fā)展、樹(shù)品牌、打基礎(chǔ)”

第二階段“占市場(chǎng)、搶份額、深化品牌形象”第三階段“企業(yè)利潤(rùn)體現(xiàn)，代理網(wǎng)絡(luò)逐步完善”

而如今的馬可波羅佛山營(yíng)銷(xiāo)售中心已逐步進(jìn)入了第二階段，為了更好的占領(lǐng)市場(chǎng)份額，還需根據(jù)其產(chǎn)品價(jià)值鏈進(jìn)行制定有效合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。其產(chǎn)品價(jià)值鏈如下：

采購(gòu)、運(yùn)輸成本影響銷(xiāo)售成本

倉(cāng)管、運(yùn)輸影響售后

采購(gòu)進(jìn)貨銷(xiāo)售直銷(xiāo)促銷(xiāo)成交發(fā)貨售后1.需對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售熱度進(jìn)行調(diào)查，合理采購(gòu)分銷(xiāo)代理終端存，擴(kuò)大市場(chǎng)份額2.嚴(yán)把品質(zhì)關(guān)減少采購(gòu)損耗，控制成本

1.產(chǎn)品策略

多種營(yíng)銷(xiāo)售模式共注重倉(cāng)管、運(yùn)輸問(wèn)題，減少售后問(wèn)題提供完善優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，打造服務(wù)品牌形象產(chǎn)品是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，也是消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)品牌最直接的感受。既然大型陶企品牌定位于高端市場(chǎng)，那其產(chǎn)品應(yīng)該：質(zhì)量卓越、產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)引潮流、個(gè)性獨(dú)特。

（1）產(chǎn)品的包裝“時(shí)裝化”

產(chǎn)品包裝直接關(guān)系到產(chǎn)品檔次，在包裝設(shè)計(jì)方面，既要考慮成本的同時(shí)，還更要體現(xiàn)出產(chǎn)品的高質(zhì)量、高品位的內(nèi)涵。但是由于成品包裝是由廠家定奪，而做為經(jīng)銷(xiāo)商卻不能能對(duì)其進(jìn)行整改。而在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商可以針對(duì)裝飾公司，把樣板產(chǎn)品進(jìn)行必要的包裝，送至裝飾公司進(jìn)行樣品展示，如和長(zhǎng)期合作的大型裝飾公司，可贈(zèng)與產(chǎn)品樣板架，業(yè)務(wù)人員可定期去裝飾公司進(jìn)行樣板更新便于加強(qiáng)與裝飾公司之間的溝通。（2）細(xì)分產(chǎn)品，分類(lèi)定價(jià)

馬可波羅作為品牌大型陶企，一定要以高姿態(tài)占領(lǐng)市場(chǎng)，不做無(wú)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此其價(jià)格定位一定要“高”。根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細(xì)分，其價(jià)格也應(yīng)有不同考慮。產(chǎn)品的個(gè)性化、差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。我們可以產(chǎn)品不同特性為依據(jù)，將產(chǎn)品分為以下四類(lèi)，并進(jìn)行合理定價(jià)。

產(chǎn)品細(xì)分定價(jià)指示表

產(chǎn)品種類(lèi)產(chǎn)品目的產(chǎn)品劃分劃分理由產(chǎn)品作用定價(jià)策略以仿古磚新馬可波羅的品牌是仿古磚，樹(shù)立高端產(chǎn)品品牌形象，該類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格定位一定要高，通過(guò)形象產(chǎn)品占位品為主“尊貴不貴”再以針對(duì)其新品不斷推廣，通過(guò)其推廣來(lái)帶動(dòng)品牌整高端定價(jià)打造馬可波羅的高質(zhì)量形象打造高端產(chǎn)品品牌形象個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售以仿古磚銷(xiāo)馬可波羅的品牌是仿古磚，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段銷(xiāo)售該該類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格定位可經(jīng)過(guò)一段銷(xiāo)售利潤(rùn)產(chǎn)品占利量較高品為以其既含品牌優(yōu)勢(shì)，在花色、類(lèi)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大期后，根據(jù)現(xiàn)有暢銷(xiāo)產(chǎn)品，將其價(jià)格略微提升主質(zhì)量兼優(yōu)，化以拋光磚為馬可波羅的拋光磚屬近三銷(xiāo)量產(chǎn)品占量入仿古磚，需批量銷(xiāo)售，方能占領(lǐng)市場(chǎng)份額以新品及庫(kù)新品促銷(xiāo)決定誰(shuí)占市場(chǎng)先促銷(xiāo)產(chǎn)品占位存量大產(chǎn)品機(jī)，庫(kù)存促銷(xiāo)幫助企業(yè)消為主備注化成本主的產(chǎn)品，其品牌優(yōu)勢(shì)大不通過(guò)大批量生產(chǎn)及銷(xiāo)售，該類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格定位可略為偏低，以占領(lǐng)市場(chǎng)份額微賺、保本的形式制定價(jià)格，其目的在于先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，待市時(shí)機(jī)成熟時(shí)候，可再提價(jià)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御性產(chǎn)該類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格定位可略為偏低，在品一定時(shí)限內(nèi)達(dá)到迅速占有市份額及消化庫(kù)存的目的所有產(chǎn)品定價(jià)原則應(yīng)以折中原則為基準(zhǔn)，對(duì)行內(nèi)同類(lèi)同花心產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格研究，再進(jìn)行戰(zhàn)略定價(jià)

（3）盛行健康環(huán)保消費(fèi)，巧占石材及木地板市場(chǎng)

盡管瓷磚的購(gòu)買(mǎi)形態(tài)偏重于理性，但高檔瓷磚的使用情景卻是極感性的。在馬可波羅品牌中，其產(chǎn)品眾多，固然也有仿石紋磚及仿木紋磚。該類(lèi)產(chǎn)品紋理上固然不及天然大理石和實(shí)木地板，但其有著易鋪貼、易打理、透水率低等典型陶瓷特性。如使其命名稱(chēng)符合領(lǐng)引潮流、高品位、藝術(shù)化、尊貴價(jià)值感的國(guó)際化品牌內(nèi)涵；并與健康環(huán)保消費(fèi)環(huán)保相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)出大理石有輻射、木地板難打理等問(wèn)題；再以大理石、實(shí)木地板、行內(nèi)同種產(chǎn)品進(jìn)行折中定價(jià)，相信必能在石材和木地板市場(chǎng)占取一定市場(chǎng)份額。

（4）完善價(jià)格體系

制定統(tǒng)一區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、分銷(xiāo)價(jià)、終端零售價(jià)、首次工程報(bào)價(jià)和實(shí)際工程報(bào)價(jià)，每一個(gè)級(jí)別都有價(jià)差，在實(shí)際操作過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價(jià)差體系”。（5）明確產(chǎn)品客戶定位，專(zhuān)攻分類(lèi)市場(chǎng)

俗話說(shuō)：“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，如將客戶群體也進(jìn)行分類(lèi)，并由主到次進(jìn)行有針對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)手段，必能率先占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大份額�；�于不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細(xì)分及產(chǎn)品分類(lèi)定價(jià)的研究，得出本產(chǎn)品現(xiàn)階段的主力客戶歸類(lèi)：

核心目標(biāo)主力：高檔樓盤(pán)業(yè)主、裝飾公司、建材市場(chǎng)客戶重點(diǎn)：搶占高端陶瓷家裝市場(chǎng)，體現(xiàn)產(chǎn)品崇高尊貴品質(zhì)核心目標(biāo)主力：經(jīng)銷(xiāo)商、政府工程、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、建筑公司重點(diǎn)：發(fā)展區(qū)域級(jí)代理，爭(zhēng)取各種工程項(xiàng)目，拿下大單

核心客戶

重要客戶

次要客戶

核心目標(biāo)主力：一般樓盤(pán)業(yè)主、貿(mào)易公司、外國(guó)陶瓷辦事處重點(diǎn)：把中端客戶引向高大端消費(fèi)，并尋求合適的貿(mào)易單

2.銷(xiāo)售策略

馬可波羅佛山營(yíng)銷(xiāo)中心作為一級(jí)代理商，為使其銷(xiāo)售管道盡量扁平化，不但需并在兩廣地區(qū)主要目標(biāo)城市開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，建立自己掌控的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，還要使其營(yíng)銷(xiāo)模式多樣化，以應(yīng)對(duì)當(dāng)今陶瓷行業(yè)激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。其銷(xiāo)售模式大致可分為直銷(xiāo)、代理、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、終端五大部分。直銷(xiāo)銷(xiāo)售模式分銷(xiāo)促銷(xiāo)中介中端區(qū)域經(jīng)理直銷(xiāo)普通代理一般經(jīng)銷(xiāo)新品促銷(xiāo)庫(kù)存促銷(xiāo)泛銷(xiāo)售兼職銷(xiāo)售豪華展廳代表（1）直銷(xiāo)策略

為了提高銷(xiāo)售效率，必須先對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行明確分工，可根據(jù)佛山禪/桂樓盤(pán)板塊、裝飾公司分布、各大建材市場(chǎng)進(jìn)行劃分，避免各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)盲目奔波，徒勞無(wú)功。針對(duì)一些大型項(xiàng)目及工程公司，還須由該區(qū)區(qū)域經(jīng)理牽頭，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行洽談，以免過(guò)早“死單”。做好直銷(xiāo)有著非常重要的作用，用于樣板市場(chǎng)的建立和推動(dòng)，以及樹(shù)立品牌，吸引更多代理商合作。為了實(shí)現(xiàn)高效直銷(xiāo)，還需做到以下四點(diǎn)：

A.針對(duì)各大新樓盤(pán)、高檔樓盤(pán)、入住率較低樓盤(pán)，可通過(guò)傳單投遞或?qū)ふ覙I(yè)主面談進(jìn)行“洗樓式”客戶挖掘。

B.在佛山各大主流高檔建材市場(chǎng)、建材商城尋找潛在客戶，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷(xiāo)售。（華藝、中國(guó)陶瓷城、家天下等）

C.加強(qiáng)與各大裝飾公司設(shè)計(jì)師的溝通合作，達(dá)成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，實(shí)現(xiàn)互盈；并與有實(shí)力的裝修設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)院進(jìn)行深度合作，給予特定折扣，以便打入裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)。

D.在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可組建直屬公司管轄的裝飾公司及施工團(tuán)隊(duì)，從而可對(duì)公司新品及庫(kù)存進(jìn)行更好“套餐式”直銷(xiāo)。（此舉可仿效東鵬）

E.針對(duì)佛山五區(qū)的樓盤(pán)分布及裝飾公司布局進(jìn)行深入研究調(diào)查，以便于更好地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略（2）分銷(xiāo)策略

作為一級(jí)代理商的馬可波羅佛山營(yíng)銷(xiāo)中心為了擴(kuò)大銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化，實(shí)行分銷(xiāo)是必不可少的步驟。而一般分銷(xiāo)主要為以下兩種：

普通代理負(fù)責(zé)某個(gè)市級(jí)區(qū)域的該品牌產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作。一般經(jīng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)把該品牌產(chǎn)品推向消費(fèi)者

馬可波羅佛山營(yíng)銷(xiāo)中心已在禪城、南海黃岐、三水等地設(shè)立分銷(xiāo)代理，從地理位置上看，由于禪/桂比臨，短時(shí)間內(nèi)無(wú)須在桂城設(shè)立代理，以免造成惡意競(jìng)爭(zhēng)，只需鞏固禪城優(yōu)勢(shì)輻射桂城用戶。隨城建發(fā)展，三水戰(zhàn)略市場(chǎng)的開(kāi)辟是明智的，但是似乎忽略了順德市場(chǎng)。順德該區(qū)域高端消費(fèi)者居多，且分布較廣，要想拿下該市場(chǎng)還需實(shí)施多樣化的分銷(xiāo)策略：

A.在禪/桂兩地尋找較強(qiáng)實(shí)力的衛(wèi)浴、陶瓷等非同類(lèi)建材商合作，在其終端設(shè)立專(zhuān)柜或樣板架，與其簽定合作協(xié)議，通過(guò)互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)共盈，逐步擴(kuò)大禪/桂市場(chǎng)份額。

B.爭(zhēng)取與順德大良的高檔瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商、代理商合作，發(fā)展普通代理。并逐步向該區(qū)周邊鎮(zhèn)街逐步發(fā)展3級(jí)代理。

C.為下級(jí)代理商提供品牌推廣、售后服務(wù)、人員交流等技術(shù)性支持，以強(qiáng)大的服務(wù)平臺(tái)吸引更多代理商合作，并從實(shí)際出發(fā)實(shí)現(xiàn)共盈。D.大型建材超市暫時(shí)不考慮開(kāi)發(fā)。

可以利用品牌專(zhuān)賣(mài)店樹(shù)立品牌形象，開(kāi)發(fā)、帶動(dòng)和服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)可以充分利用和整合總經(jīng)銷(xiāo)的資源，以達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目的

將總經(jīng)銷(xiāo)作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，與經(jīng)銷(xiāo)商形成息息相關(guān)的利益共同體，而品牌企業(yè)則可以專(zhuān)注于品牌的管理經(jīng)營(yíng)。

（3）促銷(xiāo)策略

陶瓷行業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)主要是針對(duì)其新產(chǎn)品上市和清理滯銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存來(lái)開(kāi)展的，其重點(diǎn)則在于如何搶占市場(chǎng)份額，而制造人流及品牌宣傳也非常重要。要想做好促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)利益最大化必須做到以下五點(diǎn)：

A.定期分析新新品統(tǒng)計(jì)庫(kù)存，再對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查，做到知己知比，方可根據(jù)現(xiàn)狀制定有效阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御性措施。

B.做好假日促銷(xiāo)，做到“逢假必有優(yōu)惠，優(yōu)惠必入人耳內(nèi)”，以造勢(shì)的手法逐步引導(dǎo)消費(fèi)者。

C.仿效超市促銷(xiāo)，可定期印刷“優(yōu)惠指南”小冊(cè)子發(fā)裝飾公司及前去新樓盤(pán)發(fā)領(lǐng)取鑰匙的業(yè)主

D.促銷(xiāo)形式多樣化，在打折、送禮、返現(xiàn)基礎(chǔ)上，還可送增值服務(wù)（如：裝修的某非環(huán)節(jié)、團(tuán)購(gòu)家居險(xiǎn)），以獨(dú)有促銷(xiāo)手法提升品牌魅力。

E.對(duì)所有的促銷(xiāo)活動(dòng)需進(jìn)行客流及創(chuàng)利統(tǒng)計(jì)，以便用于活動(dòng)總結(jié)，找出存在問(wèn)題，做到精益求精。

F.每月設(shè)立特別優(yōu)惠日或設(shè)立每月特惠產(chǎn)品，以至達(dá)到良好促銷(xiāo)目的。

（4）中介策略

如今佛山陶瓷市場(chǎng)已進(jìn)入“白日化”，在這競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，只有通過(guò)多渠道營(yíng)銷(xiāo)，方能在市場(chǎng)占不敗之地。根據(jù)行業(yè)關(guān)系鏈，發(fā)展產(chǎn)品中介無(wú)疑是條出路，然而中介形式可分為兼職銷(xiāo)售和泛銷(xiāo)售兩部分：

兼職銷(xiāo)售是指一些有著豐富客戶資源，沒(méi)有固定辦公場(chǎng)所，但對(duì)行業(yè)有濃厚的興趣，愿意全面加入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有志之士，對(duì)該產(chǎn)品全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的鋪開(kāi)，在客戶資源開(kāi)拓發(fā)展的深度和廣度起著非常重要的作用。且根據(jù)合作人銷(xiāo)售量近況進(jìn)行一定的折扣或是提成返點(diǎn)。（如：房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、非同類(lèi)建材產(chǎn)品業(yè)員都是良好的合作對(duì)象）

泛銷(xiāo)售是指公司利用一切的相關(guān)資源，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面展開(kāi)，其同樣對(duì)潛在客戶的挖掘起著支撐性的作用。

（5）終端策略

由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)很有限，還需依靠終端來(lái)落實(shí)品牌的高端形象。所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場(chǎng)展示的形式賦予溫磬感及感染力，通過(guò)視覺(jué)的重復(fù)沖擊與情感的召喚達(dá)到促使消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的目的。消費(fèi)者既然愿意付出高金額消費(fèi)，必然對(duì)該品牌要求是全方位的。由于高檔產(chǎn)品定位高端，消費(fèi)者將格外關(guān)注其終端的所有細(xì)節(jié)，包括售賣(mài)場(chǎng)所位置如何、面積大小、裝修的檔次、導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度、衣著、專(zhuān)業(yè)水平等等，所以終端表現(xiàn)的好壞直接影響產(chǎn)品的品牌溢價(jià)能力。只有依靠終端的精細(xì)化運(yùn)作和終端給消費(fèi)者帶來(lái)近乎完美的購(gòu)買(mǎi)享受，才能完成產(chǎn)品到消費(fèi)者手中的最后一跳。為實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品的終端精細(xì)化經(jīng)營(yíng)需做好以下三點(diǎn)：

A.做好終端戰(zhàn)略選址，避免盲目擴(kuò)張。公司現(xiàn)已華藝裝飾城及中國(guó)陶瓷城設(shè)立終端，這兩處黃金位置足以體現(xiàn)馬可波羅高端品牌形象，證明其居于佛山向業(yè)的主流地位，暫時(shí)無(wú)須增設(shè)終端，可直接以這二店輻射禪/桂客戶。

B.明確其終端定位，并通過(guò)設(shè)計(jì)和裝修展現(xiàn)該品牌的核心價(jià)值及經(jīng)營(yíng)理念�！榜R可波羅”瓷磚是中國(guó)千年陶藝與意大利裝飾藝術(shù)的完美結(jié)合，其終端定位須體現(xiàn)“中西結(jié)合之文化底蘊(yùn)”的獨(dú)有風(fēng)格。在產(chǎn)品選擇、色彩運(yùn)用上需體現(xiàn)仿古磚的“中國(guó)風(fēng)”氣息；而陳列方式、店面空間劃分則需體現(xiàn)西式復(fù)古之大氣。

C.加大終端建設(shè)力度，注重抓好細(xì)節(jié)。乃至店內(nèi)裝飾品選擇、海報(bào)設(shè)計(jì)、工作人員的服裝與終端定位都必須一致，才能體現(xiàn)出獨(dú)有的終端風(fēng)格。

員工工服應(yīng)以正裝為主，從而體現(xiàn)產(chǎn)品高檔及銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)，在條件成熟時(shí)候可以中式旗袍或有中西特色的服裝做為導(dǎo)購(gòu)員工服。在終端設(shè)置產(chǎn)品電子展示屏，使顧客更加形象得了解產(chǎn)品。接待桌椅及茶具風(fēng)格也需與中西文化結(jié)合。增設(shè)意大利文藝復(fù)興及唐/明朝時(shí)的油畫(huà)。注重終端硬件和衛(wèi)生的維護(hù)。

在終端營(yíng)業(yè)廳中播發(fā)古典音樂(lè)，將音樂(lè)與中西文化結(jié)合，營(yíng)造高尚清雅分為。

3.推廣策略

從瓷磚的消費(fèi)特征可了解到，必須先在消費(fèi)者腦中建立一個(gè)印跡，然后通過(guò)持續(xù)的溝通（以不同形式保持聯(lián)系與了解），最后終端致勝。產(chǎn)品價(jià)位越高，客戶了解就越仔細(xì)，越深入。雖然進(jìn)口洋品牌瓷磚雖然以三高形式（高價(jià)位、高品位、高質(zhì)量）登陸佛山市場(chǎng)，但這些品牌幾乎還不被當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者所熟悉，品牌形象較弱。所以必須通過(guò)一系列的強(qiáng)勢(shì)推廣提高品牌知名度，并塑造高品位、尊貴的高檔品牌，如通過(guò)大眾化營(yíng)銷(xiāo)傳播提高品牌的知名度及大眾消費(fèi)者形成對(duì)品牌的“覬覦度”和“追逐度”，通過(guò)小眾化營(yíng)銷(xiāo)傳播與目標(biāo)消費(fèi)群體作深層次的溝通，通過(guò)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)終端的“臨門(mén)一腳”及品牌的美譽(yù)度，并且整個(gè)傳播過(guò)程貫穿整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理念。

（1）廣告推廣

1廣告類(lèi)型電視廣告內(nèi)容根據(jù)自身需求，對(duì)各省、市電視臺(tái)進(jìn)行廣告投放，以產(chǎn)品置換廣告為主可行分析此類(lèi)廣告費(fèi)用龐大，且作為經(jīng)銷(xiāo)商，暫時(shí)無(wú)需投放此類(lèi)廣告只是針對(duì)品牌形象的樹(shù)立，而對(duì)直接發(fā)掘客源所起作用并不大，可根據(jù)公司實(shí)際發(fā)展情況，再做考慮該廣告費(fèi)用大且管治嚴(yán)，針對(duì)中國(guó)陶瓷城所可行指數(shù)2電臺(tái)廣告根據(jù)自身需求，對(duì)各省、市電臺(tái)進(jìn)行灌名廣告投放，并可洽談專(zhuān)題欄目開(kāi)辦合作以產(chǎn)品置換廣告為主3戶外廣告在高檔建材市場(chǎng)設(shè)立大型戶外廣告，還可在公交牌、小區(qū)、電梯等地進(jìn)行戶外廣告建終端可考慮投放，其余地方暫不考慮4平面廣告在各行業(yè)內(nèi)大報(bào)紙及雜志進(jìn)行大型新品推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)的廣告投放5網(wǎng)絡(luò)廣告在陶瓷主流門(mén)戶網(wǎng)站及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站投放廣告，并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售6印刷品廣告制作產(chǎn)品手冊(cè)送給經(jīng)銷(xiāo)商、裝飾公司、高針對(duì)超大型活動(dòng)或周期性較長(zhǎng)活動(dòng)，可在佛日或南都兩份報(bào)紙進(jìn)行投放一般網(wǎng)站廣告較為分散，難形成較大影響力，可暫不考慮，但可嘗試建造經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)站由于印刷品屬常類(lèi)廣告用品，可謂必不可檔社區(qū)及豪宅業(yè)主。并制作X架和易拉報(bào)，少。但該類(lèi)廣告品的制作品質(zhì)有待提升，而用于展廳及分店的活動(dòng)和新品推廣所針對(duì)發(fā)放對(duì)象必須提高其有效性（2）公共關(guān)系推廣

A.舉辦或贊助一些高層次的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)大賽、設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)B.策劃舉辦或贊助一些有針對(duì)性的高品位公關(guān)活動(dòng)C.加強(qiáng)和政府溝通，爭(zhēng)取一定的支持和合作

D.策劃并定期、持續(xù)在當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體上投放新聞稿E.接受媒體的采訪等

F.加強(qiáng)與房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、媒體、公司展廳所屬物業(yè)公司的合作，參與由其牽頭組織的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。（3）戶外推廣

除新產(chǎn)品上市和清理滯銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存外需進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)外，還可參加一些高層次的大型房地產(chǎn)或建材展覽會(huì)，或聯(lián)合多個(gè)陶瓷建材市場(chǎng)舉辦團(tuán)購(gòu)日活動(dòng)。在舉辦此類(lèi)活動(dòng)的同時(shí)，可以與現(xiàn)代美學(xué)及現(xiàn)代藝術(shù)相結(jié)合，達(dá)到動(dòng)靜皆宜的效果。

A.參加大型陶博會(huì)及建材展會(huì)，可將模特、現(xiàn)場(chǎng)彩繪、現(xiàn)場(chǎng)制陶等元素融入戶外活動(dòng)中，把現(xiàn)代美學(xué)及現(xiàn)代藝術(shù)相結(jié)合，逐步實(shí)現(xiàn)陶瓷時(shí)裝化。B.在各大高擋新樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)及發(fā)鑰匙會(huì)時(shí)，提前進(jìn)駐場(chǎng)地設(shè)立產(chǎn)品展示攤位，并與已進(jìn)駐裝飾公司加強(qiáng)深度合作予以進(jìn)一層優(yōu)惠進(jìn)行推廣。

C.邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)知名設(shè)計(jì)師開(kāi)展裝飾講座實(shí)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，參與者可面向佛山區(qū)域設(shè)計(jì)師及潛在客戶，一來(lái)加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的溝通，二來(lái)實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)客戶消費(fèi)。D.時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可組織大單客戶參觀東莞及清遠(yuǎn)總部廠區(qū)，實(shí)現(xiàn)旅游營(yíng)銷(xiāo)售。（4）會(huì)員制推廣

為了節(jié)省廣告費(fèi)用開(kāi)支，提升品牌整體競(jìng)爭(zhēng)力，最佳方法為運(yùn)用跨行聯(lián)盟聯(lián)合推廣的營(yíng)銷(xiāo)手段，與建材、家私、燈飾、家電、裝飾、房地產(chǎn)等行業(yè)深度合作，實(shí)施聯(lián)合會(huì)員制推廣，從而強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)共盈。根據(jù)現(xiàn)公司發(fā)展階段，會(huì)員制可逐步以階段發(fā)展，具體如下：

會(huì)員制內(nèi)容可行分析發(fā)展作用通過(guò)該卡提升品牌影響力，共享合作方的客源與我司非同類(lèi)產(chǎn)品的家裝行業(yè)合作，以家第一階段裝消費(fèi)鏈為基準(zhǔn)，創(chuàng)辦“一卡多用”會(huì)員打折卡，且所有合作方均有該卡發(fā)放權(quán)裝公司與其他建材商共屬家裝范疇，多行聯(lián)盟更能體現(xiàn)優(yōu)惠最大化，不少商家為了擴(kuò)充客源理當(dāng)愿意合作在“一卡多用”基礎(chǔ)上，聯(lián)合實(shí)行會(huì)員積分兌換制，兌換制有可分即時(shí)兌換和周期第二階段兌換，并且逐步與家電家私行業(yè)合作一般家裝建材消費(fèi)周期較常，即時(shí)兌換可擴(kuò)大優(yōu)惠，而周期兌換可發(fā)掘潛在客戶。與家電家私行業(yè)合作雖不能帶來(lái)直接客源，但能提升會(huì)員卡價(jià)值通過(guò)積分兌換和家電家私行業(yè)合作進(jìn)一步提升會(huì)員卡價(jià)值，實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠最大化第三階段在會(huì)員卡合作基礎(chǔ)上，實(shí)施跨行聯(lián)盟聯(lián)合推廣，發(fā)行高檔時(shí)尚家居生活會(huì)刊所有合作聯(lián)盟商為了節(jié)省廣告開(kāi)支，還是愿意進(jìn)行聯(lián)合推廣，還可擴(kuò)大其品牌影響力以至節(jié)省廣告開(kāi)支，提升品牌整體競(jìng)爭(zhēng)力第四階段會(huì)刊發(fā)展成熟時(shí)，可使會(huì)刊商業(yè)化，以會(huì)刊廣告招商創(chuàng)利當(dāng)會(huì)刊發(fā)擁有一定只名度時(shí)，將其發(fā)行量擴(kuò)大，必可用于招商實(shí)現(xiàn)國(guó)際品牌化，以多種形式為企業(yè)創(chuàng)利備注要想實(shí)現(xiàn)施跨行聯(lián)盟聯(lián)合推廣，必須以相互宣傳為前提，實(shí)現(xiàn)共盈為目的，如此方能促成合作

4.體制改革策略（1）建立營(yíng)銷(xiāo)信息體系

A.銷(xiāo)售人員每?jī)芍芤詴?shū)面的形式上報(bào)一次有經(jīng)銷(xiāo)商簽字認(rèn)可的該經(jīng)銷(xiāo)商各品牌各型號(hào)產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量表及詳細(xì)的產(chǎn)品流向表上報(bào)公司相關(guān)部門(mén)，每月中旬上報(bào)下月的要貨計(jì)劃表。

B.經(jīng)銷(xiāo)商、分店每月以書(shū)面形式上報(bào)該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、廣告、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略以及本品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。

C.倉(cāng)庫(kù)設(shè)立質(zhì)檢組，定期對(duì)倉(cāng)庫(kù)存產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)上報(bào)，做到預(yù)防為主，心中有數(shù)，提前消化問(wèn)題。防止售后問(wèn)題擴(kuò)大化及蔓延。

D.強(qiáng)化公司與經(jīng)銷(xiāo)商、分店的溝通，設(shè)計(jì)《意見(jiàn)回饋表》、《廣告需求表》、《產(chǎn)品銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表》，通過(guò)該類(lèi)表格可及時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、分店的意見(jiàn)快速回饋，還能有效節(jié)省廣告開(kāi)支，并隨時(shí)掌握第一手市場(chǎng)信息制定有效方案策略。E.建立明察暗訪機(jī)制，定期對(duì)終端VI、售點(diǎn)狀態(tài)、業(yè)務(wù)員及導(dǎo)購(gòu)員綜合素質(zhì)進(jìn)行巡視考核，并由人事部門(mén)統(tǒng)一監(jiān)督，從而以完善的服務(wù)體系帶動(dòng)整體銷(xiāo)售水平提升。（2）建立服務(wù)體系

A.推行“5S”服務(wù)理念，使國(guó)際化水平的中國(guó)式服務(wù)深入人心�！�5S”是指“微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、誠(chéng)實(shí)（SINCERITY）、靈巧（SMART）、研究（STUDY）”。

微笑：對(duì)客戶有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑，客管易對(duì)客戶表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和貼心。

迅速：回答客戶反饋問(wèn)題，響應(yīng)準(zhǔn)確、快速，處理客戶反饋問(wèn)題盡可能的快，絕不讓顧客久等。

誠(chéng)懇：客管易心存盡心盡力為客戶服務(wù)的誠(chéng)意。以真誠(chéng)不虛偽的態(tài)度工作。靈巧：“精明、整潔、利落”。客管易以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的動(dòng)作來(lái)包裝產(chǎn)品，以靈活巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得客戶信賴(lài)。研究：業(yè)務(wù)人員保持時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)。

B.設(shè)立800電話售前咨詢(xún)指導(dǎo)服務(wù)，主動(dòng)向消費(fèi)者傳達(dá)品牌信息，增強(qiáng)與顧客的交流、互動(dòng)，使顧客獲得信息更加方便與快。時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可建立CRM+呼叫中心的小型商務(wù)平臺(tái)，完善客服體系智慧化。

C.在終端通過(guò)計(jì)算機(jī)或液晶屏幕進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示裝修效果，指導(dǎo)消費(fèi)者選型。D.建立客戶檔案，主動(dòng)的進(jìn)行裝修鋪貼現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，及時(shí)解決鋪貼過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。定期或不定期的用電話、傳真、信件或上門(mén)指導(dǎo)客戶維護(hù)和保養(yǎng)，并傳遞品牌信息。（3）完善激勵(lì)機(jī)制

A.完善提成制度，可以采納“跳躍遞增”式提成制度（如：10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，提成公式為：3萬(wàn)×3%+5萬(wàn)×5%+2萬(wàn)×7%=10萬(wàn)的提成）。

B.設(shè)置各種銷(xiāo)售獎(jiǎng)項(xiàng)，良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)可以促銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)。如：月/季/年度個(gè)人獎(jiǎng)或團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，各區(qū)域或各分店P(guān)K獎(jiǎng)，后勤服務(wù)之星獎(jiǎng)等等，從而以至提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

C.針對(duì)企業(yè)內(nèi)部高級(jí)銷(xiāo)售精英及管理人才，可實(shí)施多種形式的“入股分紅制”，提高其工作積極性，把人才流失率降至最低。

D.年終根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商完成任務(wù)情況及銷(xiāo)售額大小予以適當(dāng)?shù)姆道�。�?）完善培訓(xùn)機(jī)制

A.擁有龐大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的陶企，其銷(xiāo)售技巧直接影響著盈利最大化�？蓪�(shí)施以熟手帶新手，主管培訓(xùn)員工，經(jīng)理定期準(zhǔn)備課題或經(jīng)驗(yàn)分享的“階梯式”培訓(xùn)制度。從而通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)銷(xiāo)售精英的培養(yǎng)，增進(jìn)強(qiáng)員工之間的溝通，逐步提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

B.針對(duì)公司旗下的經(jīng)銷(xiāo)商，也可定期為其提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)或召開(kāi)產(chǎn)品研討會(huì)，從而更好得實(shí)現(xiàn)雙盈。

C.針對(duì)骨干型員工，可為其提供一定深造的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

七、總結(jié)

面對(duì)當(dāng)今佛山陶瓷市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，馬可波羅的出路必將是走國(guó)際化品牌路

線，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)“要兩手抓，兩手都要硬”。只有用大眾化品牌推廣傳播手段，獨(dú)有的高檔品牌終端，新穎的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念，節(jié)能高效的管理模式才能在當(dāng)今佛陶市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，逐步成為國(guó)際化品牌企業(yè)。

許競(jìng)豪

201*年03月29日

給讀者的話

本篇報(bào)告仍然缺乏各陶瓷企業(yè)的內(nèi)部成交資料，無(wú)法對(duì)銷(xiāo)售狀況、及市場(chǎng)份額、分銷(xiāo)戰(zhàn)略布局、品牌曝光率、品牌產(chǎn)品熱讀情況做詳細(xì)分析。針對(duì)佛山五區(qū)樓盤(pán)分布表及裝飾公司分布表，仍需深入調(diào)查了解，并不只是了解其位置，開(kāi)盤(pán)時(shí)間，由于時(shí)間問(wèn)題未能完成。而針對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)智能化建設(shè)，需根據(jù)公司部門(mén)管理現(xiàn)狀，選擇合理辦工軟件（例：用友），再進(jìn)行詳細(xì)分析方能制定技術(shù)解決方案。此報(bào)告只屬本人各人建議，希望多多給予意見(jiàn)。

友情提示：本文中關(guān)于《佛山陶瓷營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，佛山陶瓷營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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