市場(chǎng)部工作計(jì)劃

爾型服裝公司市場(chǎng)部工作計(jì)劃序言：

一、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析（國(guó)內(nèi)服裝市

場(chǎng)現(xiàn)狀、特點(diǎn)及發(fā)展態(tài)勢(shì)分析）

二、市場(chǎng)部工作目標(biāo)（近期工作目標(biāo)

及長(zhǎng)期工作目標(biāo)）

三、部門工作方案（自營(yíng)市場(chǎng)部的店

鋪營(yíng)運(yùn)；銷售目標(biāo)的制定、分解與達(dá)成；日常運(yùn)營(yíng)管理、員工考核及培養(yǎng);銷售策略）

四、營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施和控制五、附件（企業(yè)文化）

一、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)現(xiàn)狀分析

中國(guó)是十三億人口的大國(guó)，是全世界最大的服裝消費(fèi)國(guó)和生產(chǎn)國(guó)。近幾年中國(guó)的服裝業(yè)有著較大的發(fā)展，服裝業(yè)的發(fā)展大大推動(dòng)了中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)中國(guó)已成為全世界最大的服裝生產(chǎn)加工基地，全世界每三件服裝，其中一件來自于中國(guó)生產(chǎn)。

201*年，是我國(guó)服裝行業(yè)發(fā)展歷史上極不尋常的一年，行業(yè)發(fā)展步入了一個(gè)新的歷史階段。在前所未有的復(fù)雜多變的環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)加速調(diào)整、升級(jí)，產(chǎn)業(yè)新格局日漸清晰。201*年，我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了產(chǎn)能調(diào)整的關(guān)鍵年。國(guó)際市場(chǎng)需求下降迅速淘汰了一批資金、技術(shù)、管理能力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低的中小企業(yè)；201*年上半年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的低迷狀態(tài)使內(nèi)銷型企業(yè)在生產(chǎn)計(jì)劃和營(yíng)銷目標(biāo)上都更為理性。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，大批中小企業(yè)被淘汰，為我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)奠定大企業(yè)為產(chǎn)業(yè)核心的新產(chǎn)業(yè)格局奠定了基礎(chǔ)，服裝產(chǎn)業(yè)將從規(guī)模擴(kuò)張走上價(jià)值擴(kuò)張道路。

國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)特點(diǎn)分析

1、洋品牌表現(xiàn)強(qiáng)勁

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，43.3％的消費(fèi)者推薦品牌為國(guó)外服裝品牌，而傾向于國(guó)內(nèi)品牌的僅占

19.5％。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，品牌的作用也越來越強(qiáng)，尤其是在服裝行業(yè)中。成功打造自身品牌的服裝贏得了消費(fèi)者的信任和追隨，提升了自己的知名度。而品牌作為商品綜合品質(zhì)的體現(xiàn)和代表，在追求時(shí)尚與品位的消費(fèi)觀念占主導(dǎo)的今天，服裝商品的購(gòu)買率一定程度上就取決于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。品牌知名度越高，其購(gòu)買的人群范圍越廣，如耐克、阿迪達(dá)斯、KAPPA、MNG、LEVIS、PUMA、匡威等國(guó)際品牌，而李寧、七匹狼、雅鹿、波司登、鄂爾多斯等國(guó)內(nèi)知名品牌也成為消費(fèi)者心目中國(guó)內(nèi)品牌的代表。

2、不斷創(chuàng)新是大勢(shì)所趨消費(fèi)觀念時(shí)刻都在變化，很難想象一成不變的款式和風(fēng)格能立足于現(xiàn)在的市場(chǎng)上。而作為服裝銷售載體的長(zhǎng)春各大商場(chǎng)在引進(jìn)服裝品牌時(shí)，更應(yīng)主動(dòng)開發(fā)獨(dú)有服裝品牌，避免重復(fù)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，滿足消費(fèi)者求新、求異、求個(gè)性的需求。在不斷變化的服裝消費(fèi)市場(chǎng)，商家必須重視消費(fèi)市場(chǎng)的需求，不斷挖掘市場(chǎng)的新的切入點(diǎn)，抓住機(jī)會(huì)倡導(dǎo)新的時(shí)尚理念，引導(dǎo)消費(fèi)者的服裝需求。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的服裝市場(chǎng)，商場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)已演變?yōu)槠放频母?jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也推動(dòng)著整個(gè)長(zhǎng)春商業(yè)市場(chǎng)的繁榮和發(fā)展。只有及時(shí)把握消費(fèi)者心理，掌握即時(shí)市場(chǎng)信息，不斷求新求異，才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。創(chuàng)新是企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展的根本力量，是企業(yè)進(jìn)步的不竭動(dòng)力，企業(yè)要發(fā)展就必須要提高創(chuàng)新能力。目前國(guó)際國(guó)內(nèi)企業(yè)創(chuàng)新能力不斷提高，要求我們也要在競(jìng)爭(zhēng)中不斷創(chuàng)新和發(fā)展，才能在市場(chǎng)上搶占更大的利潤(rùn)空間，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)

市場(chǎng)空間

有權(quán)威資料顯示，201*年人均衣著支出比201*年增長(zhǎng)了36.6％，人均購(gòu)買服裝支出同比增長(zhǎng)41．9％。其中服裝單價(jià)比去年同期增長(zhǎng)24.8％，價(jià)格提升令人振奮�！笆�一五”期間，服裝消費(fèi)每年都保持了20%以上的同比增長(zhǎng)，增速均明顯高于當(dāng)年社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速。根據(jù)中國(guó)第一紡織網(wǎng)的預(yù)計(jì)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)總?cè)萘恳呀?jīng)超過8000億元人民幣，保守估計(jì)至201*年整個(gè)服裝內(nèi)銷市場(chǎng)的擴(kuò)容速度大約在15%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過出口市場(chǎng)，未來前景廣闊。

一、市場(chǎng)部工作目標(biāo)

近期工作目標(biāo)

概況與任務(wù)：

本公司是今年初創(chuàng)品牌，時(shí)間緊，各項(xiàng)工作還為走上正軌。只能邊做邊完善。我們的發(fā)展戰(zhàn)略是“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌”。1、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

目標(biāo)市場(chǎng)：二三線市場(chǎng)，今年以本省市場(chǎng)為主，在省外選擇12個(gè)市場(chǎng)探路，爭(zhēng)取建立1個(gè)樣板市場(chǎng)。

銷售目標(biāo)：今年的目標(biāo)不能太高，能有10萬套（銷售額500）就很不錯(cuò)了。員工培訓(xùn)目標(biāo)：有一批優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷員和管理人員拓展網(wǎng)絡(luò)：201*年

長(zhǎng)期工作目標(biāo)

公司未來2年或4年的銷售收入預(yù)測(cè)（單位：萬元）時(shí)間第一年第二年1000第三年201*第四年3000銷售額（萬元）500企業(yè)目標(biāo)：五年內(nèi)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)知名品牌，有自己的品牌，逐步打入國(guó)際市場(chǎng)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)：201*年，鞏固代理商網(wǎng)絡(luò)，使本公司品牌終端普及率達(dá)到60%以上，消費(fèi)者認(rèn)知率達(dá)到50%以上。

網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：全國(guó)建立完善省級(jí)網(wǎng)絡(luò)，逐步設(shè)立辦事處，輔助省級(jí)代理商全國(guó)建立終端網(wǎng)絡(luò)不少于1000家。

二、部門工作方案

（一）在省內(nèi)建立各級(jí)銷售點(diǎn)，擴(kuò)大市級(jí)店鋪銷售份額，由公司統(tǒng)一下達(dá)銷售任務(wù)，分派銷售

人員和管理人員，逐步擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。（二）各級(jí)銷售點(diǎn)目標(biāo)（單位：萬元）省級(jí)銷售中心300市級(jí)銷售點(diǎn)150市級(jí)以下銷售點(diǎn)50（三）加快對(duì)員工的招聘、培訓(xùn)，使之能盡快勝任工作。加強(qiáng)對(duì)日常工作的管理，同時(shí)定期對(duì)員工進(jìn)行考核，對(duì)不合格的員工進(jìn)行淘汰。（四）不定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)家政策的變化，在目前還無法做

到和權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)合作的情況下，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)資訊，走訪客戶，各種招商會(huì)，銷售報(bào)表等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并實(shí)行走動(dòng)式管理，掌握第一手材料。。

（五）銷售策略：1．產(chǎn)品策略：今年以流行服裝為主，以少年為主，上一款成人服裝。材料

除傳統(tǒng)品種外，增加新材料的比重。明年將生產(chǎn)四季產(chǎn)品，有意識(shí)地發(fā)展各種新式服裝，在條件允許下開發(fā)天然植物染料染色，走增加的特色環(huán)保道路。

2．價(jià)格策略：以低檔產(chǎn)品（100元/套以下）占55%，100200占35%，500600占10%3．銷售渠道策略：以代理經(jīng)銷為主、直營(yíng)營(yíng)銷為輔的，以代理經(jīng)銷的模式覆蓋本省的地市級(jí)城市，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大城市成立分公司，以市場(chǎng)擴(kuò)散速度快，企業(yè)資金回?cái)n快，統(tǒng)一管理強(qiáng)為特點(diǎn)。

區(qū)域代理：各區(qū)域大都已代出了一批優(yōu)秀的代理商，資本實(shí)力雄厚，終端掌控能力強(qiáng)，面對(duì)年年的服裝招商熱潮，對(duì)各服裝衣企業(yè)也形成了最大的不穩(wěn)定因素。誰的利潤(rùn)厚、誰的廣告支持大、誰的品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，選擇誰。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，可控性弱。

直營(yíng)控制：首先對(duì)服裝市場(chǎng)空間巨大、競(jìng)爭(zhēng)激烈的大城市，建立直營(yíng)公司或辦事處，以減少代理成本直對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)的更大份額。

合資聯(lián)營(yíng)：服裝季節(jié)性不算顯著，但各季度之間又有明顯的區(qū)分。聯(lián)營(yíng)店的做法是尋找繁華路段的其他產(chǎn)品的專賣店，以及在一級(jí)大賣場(chǎng)有島柜的代理經(jīng)銷商一起搞聯(lián)營(yíng)，這樣既可以節(jié)省開專賣店和進(jìn)大賣場(chǎng)的費(fèi)用，又可以在銷售淡季的時(shí)候全身而退。網(wǎng)上銷售：尋找有廣泛網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的網(wǎng)上代理商，全面推廣。4．促銷策略

品牌的廣告?zhèn)鞑ペ呌诶硇�，已不再是毫無目的的四處宣傳，更應(yīng)注重區(qū)域差異性的廣告訴求，轉(zhuǎn)向各地強(qiáng)勢(shì)電視載體、黃金地段戶外、黃金路線車體廣告的投入來進(jìn)行品牌形象提升，進(jìn)行長(zhǎng)線的廣告攔截，同時(shí)在利用報(bào)紙媒體進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)、市場(chǎng)促銷的拉動(dòng)，使廣告資源的投放真正有利于企業(yè)品牌價(jià)值的提升、有利于市場(chǎng)的拉動(dòng)。

(1)廣告策劃：由于今年是起步階段，還是低調(diào)入市。受廣告投資不大的影響，只能做區(qū)域廣告，在地方平面媒體和電視臺(tái)適當(dāng)做，同時(shí)在大型，專業(yè)的網(wǎng)站做招商廣告

(2)人員銷售：這是最有效的銷售方法，需要訓(xùn)練有素的銷售員。利用原有的銷售渠道，走訪和爭(zhēng)取老客戶，發(fā)展新客戶。除了本公司銷售人員積極做以外，對(duì)其他公司銷售人員采取銷售回款給提成的辦法吸收更多的兼職銷售員。

（3）建立企業(yè)網(wǎng)站：通過現(xiàn)代化宣傳手段進(jìn)行廣告宣傳。

三、營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施和控制

計(jì)劃的實(shí)施

1．分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。本市設(shè)三個(gè)形象賣場(chǎng)專柜，進(jìn)入一個(gè)超市系統(tǒng)（主要是低檔產(chǎn)品走量），主要穩(wěn)固省內(nèi)市場(chǎng)，在省外做1-2個(gè)形象專柜，在省外大型批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展代理商，找1-2個(gè)有網(wǎng)店系統(tǒng)的代理商發(fā)展網(wǎng)上銷售。對(duì)以上渠道根據(jù)情況作比例調(diào)整。

2．銷售控制：各地市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估采用分析表的形式，每月進(jìn)行一次評(píng)估，及時(shí)分析完不成相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因(是產(chǎn)品、服務(wù)?還是促銷方式、價(jià)格問題?)，提出相應(yīng)的措施。做好企業(yè)物流控制，積極反饋真實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，做到無大的積壓和防止斷貨。增大調(diào)控能力，每周必須有報(bào)表，根據(jù)銷售情況隨時(shí)調(diào)貨。

對(duì)銷售人員實(shí)行訂貨制度，對(duì)所訂貨銷售不了或臨時(shí)需要補(bǔ)貨者要扣除1%提成。（根據(jù)貨物價(jià)值）。

3.營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到50%。

4．銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

營(yíng)銷中心設(shè)立市內(nèi)銷售部（一部），省內(nèi)銷售部（二部），省外銷售部（三部）綜合銷售部（含團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)上銷售），市場(chǎng)部（售后客戶、渠道維護(hù)、信息收集），等。

5.促銷：促銷方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈(zèng)品是不可缺少的東西，二線品牌因產(chǎn)品價(jià)格有限，所以促銷贈(zèng)品成本價(jià)格也不能太高；但一定要做的精致，才不會(huì)影響品牌的檔次。最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的，普通的東西，如果經(jīng)過一些點(diǎn)綴，或者在包裝上來點(diǎn)創(chuàng)意，卻又常常能達(dá)到意想不到的效果。

五、附件

(1).企業(yè)理念:“以人為本，質(zhì)量第一”

(2).企業(yè)精神:團(tuán)結(jié)合作、真誠(chéng)奉獻(xiàn)、創(chuàng)新拼搏、實(shí)事求是(3).企業(yè)目標(biāo):打造中國(guó)大眾優(yōu)勢(shì)服裝品牌

(4).營(yíng)銷模式:“零距離”的營(yíng)銷模式，“代理+終端”的營(yíng)銷模式(5)服務(wù)宗旨:全程服務(wù)，零距離接觸(6)管理

嚴(yán)謹(jǐn)：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼��?yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)

寬松：重視員工個(gè)人專長(zhǎng)、充分尊重人之本性及個(gè)性，為員工提供施展才干和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

超越：客戶、員工、公司共同發(fā)展、攜手共創(chuàng)美好未來。

擴(kuò)展閱讀：市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃

北京眾義達(dá)匯誠(chéng)汽車銷售服務(wù)有限公司

201*年年度工作計(jì)劃

眾義達(dá)匯誠(chéng)市場(chǎng)部201*年1月

目錄

一、前言...................................................2二、上海大眾市場(chǎng)政策........................................2三、201*年北京汽車市場(chǎng)環(huán)境分析...........................3四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)分析....................................4五、市場(chǎng)費(fèi)用計(jì)劃............................................5六、廣告宣傳計(jì)劃............................................7七、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃............................................9八、市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析報(bào)告.......................................11九、“精彩附件”推廣........................................12

一、前言

201*年在京津銷售中心領(lǐng)導(dǎo)們指導(dǎo)下和同行經(jīng)銷商朋友們大力配合和幫助下，眾義達(dá)匯誠(chéng)公司市場(chǎng)部順利完成了201*年市場(chǎng)部工作。

201*年我們將根據(jù)上海大眾下發(fā)的銷售政策及市場(chǎng)操作規(guī)范來制定年度計(jì)劃，并會(huì)根據(jù)月銷售政策靈活制定廣告和活動(dòng)計(jì)劃。市場(chǎng)部以公司每年年初制定的質(zhì)量目標(biāo)、方針為指導(dǎo)，不斷改進(jìn)服務(wù)意識(shí)，逐步提高工作效率，為整個(gè)公司的有效運(yùn)行，進(jìn)一步提高了各崗位的工作能動(dòng)性。

09年市場(chǎng)部工作將圍繞“增加潛在客戶數(shù)量、提高客戶滿意度、完善市場(chǎng)分析報(bào)告、擴(kuò)大品牌影響力、擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，”為目的來開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)工作。

更加關(guān)注上海大眾經(jīng)銷商及其他品牌經(jīng)銷商的廣告策劃活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)；找到更多的媒體資源，充分利用現(xiàn)有的媒體資源，使其擴(kuò)大化；加強(qiáng)對(duì)整車銷售、售后維修、二手部等部門的宣傳工作，同時(shí)協(xié)調(diào)、配合其他部門開展工作。

09年的工作關(guān)鍵在于:比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,工作更細(xì)化,反應(yīng)速度更快,保持比對(duì)手多走一步,更快一步。

二、上海大眾市場(chǎng)政策

市場(chǎng)政策只列出關(guān)鍵部分，詳情可參照，《經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行手冊(cè)(京津201*年)》獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：

◆本市場(chǎng)推廣獎(jiǎng)發(fā)放對(duì)象為有銷售目標(biāo)的上海大眾經(jīng)銷商，本獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃自201*年1月執(zhí)行。

◆本市場(chǎng)推廣獎(jiǎng)隨經(jīng)銷商銷售激勵(lì)政策的獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放周期，每一個(gè)自然季度進(jìn)行一次�！粽劭垲~度上限：根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)季的直銷量，360元/臺(tái)(不分車型)。

（上海大眾將另外贈(zèng)送每臺(tái)正常費(fèi)率車輛20元的車型介紹材料）

◆經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣活動(dòng)指根據(jù)本手冊(cè)進(jìn)行的，上海大眾認(rèn)可的：經(jīng)銷商小型多樣化市場(chǎng)推廣活動(dòng)，展廳布置材料、精彩附件及宣傳資料(以下稱POSM)購(gòu)買，以及經(jīng)銷商廣告。◆本市場(chǎng)推廣獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放條件：

1.經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣行為的計(jì)劃及核銷符合上海大眾區(qū)域銷售管理科SSR及地區(qū)銷售服務(wù)中心相關(guān)規(guī)定。

2.三種經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣活動(dòng)類型比例，由各銷售服務(wù)中心自行制定并于每年1月、6月上報(bào)區(qū)域銷售管理科SSR。

3.經(jīng)銷商必須按照各地區(qū)銷售服務(wù)中心統(tǒng)一安排，參加聯(lián)合市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

其活動(dòng)比例，由所在區(qū)域分銷中心自行制定。

符合上述條件的經(jīng)銷商，上海大眾承擔(dān)經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的40%，但不超出折扣上限。政策解釋以上海大眾網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部發(fā)文為準(zhǔn)�！舯臼袌�(chǎng)推廣獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放范圍：考核期間內(nèi)實(shí)現(xiàn)直銷的正常費(fèi)率車輛。

三、201*年北京汽車市場(chǎng)環(huán)境分析

201*年在自然災(zāi)害、股市暴跌、奧運(yùn)效應(yīng)、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控以及蔓延全球的金融危機(jī)的共同影響下，中國(guó)汽車市場(chǎng)在去年的7－9月份迎來了罕見的低谷。尤其是下半年的金融風(fēng)暴對(duì)我們的消費(fèi)領(lǐng)域打擊非常巨大，金融危機(jī)已經(jīng)蔓延到實(shí)體，導(dǎo)致各國(guó)政府不斷調(diào)整對(duì)策，中國(guó)政府也作出相應(yīng)的穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)的政策，但政策的見效需要一定的時(shí)間周期，居民消費(fèi)受到資產(chǎn)價(jià)格縮水和收入增長(zhǎng)放緩的雙重壓力，消費(fèi)熱點(diǎn)的消失和前期累積財(cái)富的集中釋放，使消費(fèi)難以為繼，汽車的消費(fèi)出現(xiàn)下滑�；仡櫼幌�201*年國(guó)家出臺(tái)的一些相關(guān)政策和影響汽車行業(yè)的相關(guān)市場(chǎng)信息如下：

1．新能源汽車政策影響初顯2．國(guó)家機(jī)關(guān)優(yōu)先采購(gòu)自主品牌3．2月1日新版交強(qiáng)險(xiǎn)方案開始施行4．7月1日起全國(guó)實(shí)施國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)

5．8月1日《中華人民共和國(guó)反壟斷法》實(shí)施6．9月1日汽車消費(fèi)稅調(diào)整7．燃油稅改革方案塵埃落定

8．奧運(yùn)會(huì)單雙號(hào)制度及目前實(shí)施的輪號(hào)限行制度9．油價(jià)的暴漲暴跌

10．全球金融危機(jī)對(duì)汽車行業(yè)的影響

09年隨著各方面利好因素的作用，如：國(guó)家出臺(tái)的十大振興行業(yè)之一就有汽車行業(yè)；1.6排量和1.6排量以下的小汽車購(gòu)置稅的減免政策；隨著國(guó)際平均油價(jià)的降低；貸款利率連續(xù)下調(diào)，以及政府采取措施擴(kuò)大內(nèi)需，都將對(duì)汽車消費(fèi)產(chǎn)生積極的影響，同時(shí)，各個(gè)汽車廠家為了在09年能夠得到足夠的市場(chǎng)份額，降價(jià)仍將是主要的競(jìng)爭(zhēng)措施，車市價(jià)格持續(xù)走低，也是09年的必然結(jié)果。09年第一季度低迷之后，將在2季度開始復(fù)蘇，部分消費(fèi)能力將得到釋放。北京汽車消費(fèi)市場(chǎng)受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于中國(guó)南部沿海地區(qū)，上海大眾汽車今年陸續(xù)推出部分車型改款上市，最重要的是1.4T發(fā)動(dòng)機(jī)的量產(chǎn)后，配備在部分上海大眾汽車產(chǎn)品上，會(huì)大大提高汽車銷售量，尤其北京地區(qū)對(duì)

上海大眾汽車品牌還是非常認(rèn)可的。

所以，我們公司會(huì)抓住此次危機(jī)中的機(jī)遇，進(jìn)一步擴(kuò)大北京地區(qū)汽車銷售和維修市場(chǎng)份額。所以，我們對(duì)09年汽車消費(fèi)市場(chǎng)充滿信心。

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)分析

201*年我們會(huì)更加關(guān)注區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的4S店的銷售政策、廣告投放、活動(dòng)宣傳等相關(guān)信息，能夠做到知己知彼，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌采取一些戰(zhàn)略性的措施，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。我們針對(duì)眾義達(dá)東壩4S店周邊的競(jìng)爭(zhēng)品牌信息進(jìn)行了收集，如下：

經(jīng)銷商名稱北京聯(lián)拓奧通汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司北京陸鼎汽車商行經(jīng)營(yíng)品牌奧迪汽車福特汽車電話8557767685577336地址北京市朝陽區(qū)姚家園路甲1號(hào)北京市朝陽區(qū)姚家園東方基業(yè)國(guó)際汽車城2號(hào)展廳北京市朝陽區(qū)姚家園東方基業(yè)國(guó)際汽車城3號(hào)展廳北京朝陽區(qū)姚家園東口甲1號(hào)4號(hào)店10025北京市朝陽區(qū)姚家園路甲1號(hào)東方基業(yè)汽85577831/32/33車城5#店北京市朝陽區(qū)姚家園路甲1號(hào)東方基業(yè)汽85576507855779558557775385577750/708557673585576738車城6#店北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城1區(qū)7號(hào)韓國(guó)現(xiàn)代汽車4S店北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城1區(qū)8號(hào)北京市朝陽區(qū)東東方基業(yè)汽車城1區(qū)9號(hào)北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城J區(qū)18號(hào)北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城J區(qū)19號(hào)北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城1區(qū)10號(hào)朝陽區(qū)東方基業(yè)國(guó)際汽車城4S店北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城J區(qū)14號(hào)朝陽區(qū)姚家園路（東四環(huán)朝陽公園橋向東）北京市東方萬泉汽車銷售有限公司雪鐵龍汽車85577858/68東方基業(yè)汽車城內(nèi)東風(fēng)雪鐵龍-東方萬泉4S店北京市朝陽區(qū)姚家園路甲一號(hào)J區(qū)16號(hào)北京中新興達(dá)豐田汽車銷售服務(wù)有限公司一汽豐田汽車85577900（朝陽公園橋往東至東方基業(yè)國(guó)際汽車城內(nèi)）

4

北京市勤和祥龍汽車銷售服務(wù)有限公司別克汽車85577796北京都靈沙龍和盛汽車銷售服務(wù)有限公司菲亞特汽車85577881/82/83北京標(biāo)龍京津汽車銷售服務(wù)有限責(zé)任公司標(biāo)致汽車北京宏偉文輝汽車銷售有限公司上海大眾汽車韓國(guó)原產(chǎn)現(xiàn)代(Hyundai)東南汽車紅旗、馬自達(dá)、吉利三個(gè)品牌的汽車東風(fēng)悅達(dá)起亞北京海派奧特經(jīng)貿(mào)有限公司北京東南得利卡汽車貿(mào)易有限公司北京市騰遠(yuǎn)興業(yè)汽車服務(wù)有限公司北京勤華瑞達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司北京東仁隆達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司一汽轎車（馬自達(dá)）51193339天津一汽汽車一汽大眾汽車日產(chǎn)汽車北京誠(chéng)信永盛汽車銷售有限公司北京汽車貿(mào)易中心北京華盛福源汽車銷售服務(wù)有限公司8557792385577938/33855766北京泛旅商貿(mào)有限責(zé)任公司東風(fēng)本田汽車85576661北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)國(guó)際汽車城J區(qū)17號(hào)

在這些競(jìng)爭(zhēng)品牌中很大一部分是上海大眾品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但其中大部分4S店的品牌知名度和綜合實(shí)力遠(yuǎn)不如我公司，但我們會(huì)留意關(guān)注他們的信息動(dòng)向。其中最具有實(shí)力的經(jīng)銷商有：聯(lián)拓奧迪、勤和別克、勤華瑞達(dá)、騰遠(yuǎn)興業(yè)等，這些品牌有實(shí)力的經(jīng)銷商基本上不在東壩店周邊。所以我公司只要把市場(chǎng)推廣、銷售服務(wù)、售后服務(wù)等方面做好，就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌很有力的沖擊。

除了以上區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌統(tǒng)計(jì)分析外，在最后部分我們統(tǒng)計(jì)出了北京地區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商信息。

五、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算

市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算根據(jù)公司今年的戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售任務(wù)等因素來制定。主要圍繞汽車銷售、售后維修、精彩附件、客戶維護(hù)等方面來實(shí)施。公司計(jì)劃市場(chǎng)推廣費(fèi)用為180萬元。投放形式包含：廣告宣傳、促銷活動(dòng)、公關(guān)及制作物、客戶維護(hù)等方面。具體投放方式和費(fèi)用比例如下：形式如下：1、

市場(chǎng)費(fèi)用投放形式表：廣告宣傳路牌廣告社區(qū)廣告電臺(tái)廣播平面廣告地方報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)媒體所占比例70%126萬元

5

市場(chǎng)活動(dòng)季節(jié)性活動(dòng)新車上市活動(dòng)客戶俱樂部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)月/周試乘試駕活動(dòng)車輛展示所占比例20%36萬元公關(guān)及制作物協(xié)調(diào)大用戶展廳形象布置媒體協(xié)調(diào)POS材料印刷品市場(chǎng)部應(yīng)急所占比例5%9萬元客戶維護(hù)直郵電話訪問短信息服務(wù)市場(chǎng)調(diào)研客戶走訪客戶禮品所占比例5%9萬元2、市場(chǎng)費(fèi)用投放比例圖：

公關(guān)及制作物5%市場(chǎng)活動(dòng)20%客戶維護(hù)5%廣告宣傳市場(chǎng)活動(dòng)公關(guān)及制作物客戶維護(hù)廣告宣傳70%

3、市場(chǎng)費(fèi)用投放具體形式及時(shí)間表：

媒體廣告牌媒體名稱指路牌社區(qū)廣告牌小計(jì)北青平面京津聯(lián)合投放小計(jì)車168汽車之家太平洋汽車網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)新浪汽車百度google小計(jì)電臺(tái)FM103.9小計(jì)活動(dòng)費(fèi)用其它短信息物料制作展廳形象布置禮品(車牌架)小計(jì)合計(jì)一季度30000201*05000060000300009000084001201*6000600001400060001064006000060000900001000201*016000127000433400二季度30000600009000060000300004000084001201*8000600001500060001010006000060000900001000201*0201*013100042201*三季度30000600009000090000300001201*084001201*90006000015000600010201*6000060000900001000201*0201*0131000503000四季度30000600009000060000300004000086001201*900060000150006000110600600006000090000100030000201*0141000441600合計(jì)1201*0201*003201*02700001201*029000033800480003201*24000059000240004201*0240000240000360000400090000760005300001800000百分比6.67%11.11%17.78%15.00%6.67%16.11%6.38%2.67%1.78%13.33%3.28%1.33%23.33%13.33%13.33%20.00%0.22%5.00%4.22%29.44%100.00%市場(chǎng)費(fèi)用的投放會(huì)隨著09年市場(chǎng)變化而改變，做出及時(shí)的調(diào)整，更好的實(shí)施。

六、廣告宣傳計(jì)劃

201*年廣告宣傳主要投放方式有網(wǎng)絡(luò)媒體、平面媒體、軟文、廣告牌、廣播電臺(tái)等。并將對(duì)08年已成交用戶進(jìn)行詳細(xì)、準(zhǔn)確的信息來路統(tǒng)計(jì)，每期對(duì)廣告效果進(jìn)行更為準(zhǔn)確的分析。

09年我們對(duì)費(fèi)用投放比例作了相應(yīng)的調(diào)整，會(huì)將更多的廣告投向網(wǎng)絡(luò)媒體，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的范圍廣，搜索性強(qiáng)，對(duì)比性高。當(dāng)用戶剛剛想買車的時(shí)候，要查一些品牌信息，通過電視是不現(xiàn)實(shí)的，而報(bào)紙上的信息又比較少，只有通過互聯(lián)網(wǎng)才能選擇你想要的車型。選擇之后他還可以對(duì)比一下車的性能參數(shù)，大家的使用狀況。還可以通過一些網(wǎng)絡(luò)論壇、專題報(bào)道，搜索到很多汽車的相關(guān)信息。而且，越來越多人群已經(jīng)開始使用互聯(lián)網(wǎng)，在買車的前期，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的參考平臺(tái)。買完車以后，用戶的心情可能會(huì)比較興奮，想和大家分享一下自己用車的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在網(wǎng)上有很多的車友俱樂部、品牌俱樂部，可以讓買了同款車的用戶一起探討“這車怎么樣？有什么問題需要解決？”。所以在買車之后，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)解決信息獲取的最佳途徑。而且互聯(lián)網(wǎng)所起的作用越來越重要。

09年我們會(huì)繼續(xù)加大對(duì)公司網(wǎng)站的更新和維護(hù)，內(nèi)容更加豐富，把公司網(wǎng)站做得更加能夠體現(xiàn)，上海大眾眾義達(dá)汽車的品牌形象，以及客戶購(gòu)車、維修、活動(dòng)等方面的信息獲以渠道。同時(shí)會(huì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)在線營(yíng)銷，我們認(rèn)為以后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)越來越重要。

1、廣告牌平面媒體北京青年報(bào)法制晚報(bào)社區(qū)廣告牌電梯廣告路邊廣告牌精品購(gòu)物指南北京晨報(bào)北京晚報(bào)網(wǎng)絡(luò)媒體新浪網(wǎng)百度Google汽車天下車168汽車之家太平洋汽車網(wǎng)網(wǎng)上車市3201*0

7

廣告投放方式及費(fèi)用

廣播電臺(tái)FM103.9指路牌聯(lián)合投放法制晚報(bào)2900004201*02400

2、

廣告費(fèi)用投放比例

廣播電臺(tái)19%廣告牌25%網(wǎng)絡(luò)媒體33%平面媒體23%廣告牌平面媒體網(wǎng)絡(luò)媒體廣播電臺(tái)

4、客戶購(gòu)車信息渠道來源統(tǒng)計(jì)

市場(chǎng)的宣傳有：報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，戶外廣告牌、社區(qū)廣告牌等來進(jìn)行大范圍的宣傳。因此對(duì)廣告宣傳越來越重視，通過有效的廣告宣傳開拓新市場(chǎng)、鞏固已有市場(chǎng)和樹立良好的企業(yè)形象，成為企業(yè)發(fā)展的重要手段。

對(duì)于客戶購(gòu)車信息渠道來源統(tǒng)計(jì)，我們于去年已經(jīng)開始試進(jìn)實(shí)相關(guān)統(tǒng)計(jì)工作，今年我們要求此項(xiàng)數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確、更及時(shí)，此項(xiàng)工作已經(jīng)歸到銷售顧問的每月考核中。每月各銷售部銷售顧問會(huì)填寫一張數(shù)據(jù)表并上交市場(chǎng)部，市場(chǎng)部工作人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析。表如下：

客戶購(gòu)車信息渠道統(tǒng)計(jì)表

______年____月銷售顧問:_____________________銷售部

客戶姓名

聯(lián)系方式

所購(gòu)車型代碼

購(gòu)車信息來源

經(jīng)常關(guān)注的媒體填表說明:1、購(gòu)車信息來源，例如:北京青年報(bào)、新浪汽車頻道、車168、車天下、太平洋汽車網(wǎng)、汽車之家、網(wǎng)上車市、中國(guó)汽車網(wǎng)、百度、google、社區(qū)廣告牌、小營(yíng)西路廣告牌、廣播電臺(tái)101.8、FM103.9、朋友介紹、路過、再次購(gòu)車等等；2、本表只針對(duì)每月已成交客戶信息來源的統(tǒng)計(jì)；3、本表每位銷售顧問每月一份，每月月末交于市場(chǎng)部；4、為確保本表信息準(zhǔn)確率，市場(chǎng)部將參照銷管部客服回訪內(nèi)容進(jìn)行考核，如有不同市場(chǎng)部將電話或面訪客戶；5、本表填寫的準(zhǔn)確率和上交及時(shí)性參與銷售顧問效益工資考核。

七、市場(chǎng)活動(dòng)

201*年作為奧運(yùn)年，為中國(guó)人民的歡樂盛世，大眾汽車公司作為201*年奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴，抓住奧運(yùn)會(huì)的契機(jī)，提高大眾品牌影響力，擴(kuò)大全球市場(chǎng)占有份額。在中國(guó)汽車市場(chǎng)突破100萬輛銷售大關(guān)。

201*年上海大眾汽車將推出新款PASSAT領(lǐng)馭、POLO運(yùn)動(dòng)版等車型。年底會(huì)推出1.4T部分車型，帶給我們?nèi)�新的汽車消費(fèi)理念和不同的生活方式。給我們帶來了契機(jī)。

眾義達(dá)業(yè)已通過長(zhǎng)時(shí)間的努力在消費(fèi)者心目當(dāng)中樹立了“終身服務(wù)”的服務(wù)思想。在09年的市場(chǎng)活動(dòng)中將圍繞“擴(kuò)大品牌影響力，提高品牌美譽(yù)度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額”為活動(dòng)目的來開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)工作。

201*年活動(dòng)主要方向?yàn)殚_發(fā)潛在客戶，增加銷售量，提高客戶滿意度，增加進(jìn)店維修臺(tái)次為主要目的。通過維修站的回饋形式以及vip卡的終端促銷來增加維修量，進(jìn)一步的穩(wěn)定維修保有客戶。

1、活動(dòng)形式：

瞬息萬變的汽車市場(chǎng)，以及逐漸趨向理性的消費(fèi)者心理，對(duì)我們的市場(chǎng)工作是個(gè)很大的考驗(yàn)，在汽車品質(zhì)我們沒有辦法去掌控之外，我們需要做的是在上海大眾的基礎(chǔ)平臺(tái)上面做好眾義達(dá)品牌的市場(chǎng)推廣等各方面的工作，借助上海大眾的品牌影響力，借力完成眾義達(dá)的品牌提升。在09年度將會(huì)從以下多種活動(dòng)組織方式來開展。1.新發(fā)車型的上市活動(dòng)2.區(qū)域市場(chǎng)的展覽展示

3.維系新老客戶的自駕出游4.主推車型的試乘試駕

5.凸顯品牌凝聚力的大型客戶聯(lián)誼活動(dòng)

6.以及多品牌借力的聯(lián)合推廣活動(dòng)7.彰顯社會(huì)責(zé)任的公益活動(dòng)8.安全教育主題的駕駛培訓(xùn)

9.大型集團(tuán)客戶的重點(diǎn)客戶推廣

10.增加進(jìn)店臺(tái)次的維修站客戶回饋活動(dòng)

11.堅(jiān)持每隔三個(gè)月舉辦一次車主愛車養(yǎng)護(hù)課堂

通過以上活動(dòng)形式的穿插配合來更好配合完成公司整體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

2、活動(dòng)計(jì)劃表：季度月度活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱活動(dòng)類型一月份一季度二月份三月份四月份五月份二季度六月份6月1日7月11-12日7月18-19日8月15-16日8月26日9月19-10日9月10日10月24-25日10月17-18日11月14-15日11月7-8日12月5日12月19日1月10日09年1月-2月2月21-22日3月13-15日3月14-15日4月10-17日4月18-19日5月23日5月9-10日抽手機(jī)活動(dòng)試駕polo送電影票車輛靜態(tài)展示09年婚博會(huì)展示09年植樹節(jié)公益捐贈(zèng)活動(dòng)玉淵潭車展平谷桃花節(jié)自駕游全系車型試駕會(huì)車輛靜態(tài)展示客戶回饋車輛推廣車輛展示東壩區(qū)域車輛展示客戶維護(hù)車輛展示自駕活動(dòng)試乘試駕車輛展示馬家樓區(qū)域車輛展示小營(yíng)地區(qū)公益活動(dòng)展廳上市推廣車輛展示推廣自駕游活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)自駕游活動(dòng)促銷回饋會(huì)員聯(lián)誼馬家樓地區(qū)外展東壩地區(qū)外展小營(yíng)地區(qū)外展會(huì)員聯(lián)誼綜合推廣預(yù)算（元）800001201*06月13日車輛靜態(tài)展示希望之光救助貧困兒童捐贈(zèng)活動(dòng)新領(lǐng)馭上市活動(dòng)新領(lǐng)馭專項(xiàng)展示海濱自駕游七夕節(jié)試駕有禮承德自駕游教師節(jié)購(gòu)車有禮會(huì)員攀巖比賽車輛靜態(tài)展示車輛靜態(tài)展示車輛靜態(tài)展示滑雪活動(dòng)圣誕節(jié)歡樂party七月份三季度八月份九月份十月份四季度十一月份十二月份合計(jì)

800008000023次360000八、市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析報(bào)告

市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析在201*年也是我們市場(chǎng)部工作中的重點(diǎn)之一,08年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告我們做得還不夠,09年我們會(huì)在這方面努力去完完善,做得更好.

每月按時(shí)提交月度市場(chǎng)分析報(bào)告，包含宏觀經(jīng)濟(jì)信息、上牌數(shù)量統(tǒng)計(jì)、保有量表、北京地區(qū)政府政策及變化等；對(duì)行業(yè)內(nèi)的銷售動(dòng)態(tài)、業(yè)界新聞、新車發(fā)布等內(nèi)容進(jìn)行收集，統(tǒng)一整理成月度市場(chǎng)分析報(bào)告，通過電子郵件形式發(fā)送給各部門。

對(duì)于銷售部的相關(guān)數(shù)據(jù)也要進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)與分析,例如:展廳流量分析、客戶級(jí)別分析、銷售結(jié)果分析、客戶結(jié)構(gòu)、渠道分析、競(jìng)爭(zhēng)車型比較等。這些數(shù)據(jù)有利于我們更清楚的認(rèn)識(shí)到我們銷售部和市場(chǎng)部在工作中的不足，對(duì)于我們及時(shí)改正工作中的不足能夠給予很好的支持。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告如下：

一、外部數(shù)據(jù)分析

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)信息分析1．國(guó)際經(jīng)濟(jì)信息2．國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)信息（二）北京地區(qū)政策導(dǎo)向（三）北京地區(qū)汽車保有量（四）北京地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)信息1．主要廠家北京市場(chǎng)占有率

2．北京地區(qū)上海大眾各車型及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上牌數(shù)量統(tǒng)計(jì)3．北京地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)信息分析4．北京地區(qū)上海大眾主要經(jīng)銷商數(shù)據(jù)對(duì)比（五）外部數(shù)據(jù)分析總結(jié)二、內(nèi)部數(shù)據(jù)分析

（一）月度客戶開發(fā)過程分析（二）月度客戶流量分析（三）月度客戶級(jí)別分析（四）月度銷售結(jié)果分析

（五）10月客戶信息渠道、車型、媒體關(guān)注、月度對(duì)比等數(shù)據(jù)分析（六）月度成交客戶結(jié)構(gòu)分析（七）內(nèi)部數(shù)據(jù)分析總結(jié)

這些只是主要提綱，我們會(huì)在工作過程中不斷豐富市場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告內(nèi)容，使市場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告真正及時(shí)地發(fā)揮其作用。

九、精彩附件推廣

上海大眾“精彩附件”是上海大眾“TECHCARE”服務(wù)品牌旗下最新推出的六大內(nèi)容之一，旨在為上海大眾車主提供高品質(zhì)、個(gè)性化且完美匹配上海大眾車型的汽車用品。

產(chǎn)品涵蓋專業(yè)汽車附件產(chǎn)品和汽車生活精品兩大類：專業(yè)附件能夠完善汽車功能，使愛車更具個(gè)性，如藍(lán)牙車載電話、防爆隔熱膜等；汽車精品意在使愛車與生活融為一體，如太陽鏡、手表、雨傘等。“精彩附件”所有產(chǎn)品均經(jīng)過專門設(shè)計(jì)開發(fā)，與上海大眾車型完全匹配，并可享受上海大眾的專業(yè)售后服務(wù)。（一）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

我們認(rèn)為，目前對(duì)上海大眾“精彩附件”市場(chǎng)推廣構(gòu)成主要威脅的間接競(jìng)爭(zhēng)主要來自兩大方面：

1．專業(yè)的汽車美容保養(yǎng)市場(chǎng)

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)汽車精品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特征主要表現(xiàn)在：①品種功能日漸豐富

由于市場(chǎng)需求的拉動(dòng)和科技開發(fā)步伐的加快，汽車精品在向著多品種、多功能的產(chǎn)品類型發(fā)展。

②名牌產(chǎn)品瓜分市場(chǎng)

品牌的力量同樣適合在汽車精品之中，在汽車專業(yè)附件中藍(lán)牙車載電話、防爆隔熱膜等產(chǎn)品高品牌的指名購(gòu)買率很高。2．同為4S店內(nèi)的精品競(jìng)爭(zhēng)

目前北京地區(qū)4S店林立，如何在眾多的4S店中拔得頭籌，各家不光在車輛銷售上競(jìng)爭(zhēng)激烈，在汽車精品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱。（二）對(duì)策與推廣途徑1．對(duì)策

由于上海大眾的產(chǎn)品概念已為廣大的消費(fèi)者所接受，人們已經(jīng)形成了相對(duì)穩(wěn)定的定

勢(shì)消費(fèi)心態(tài)；而且，目前上海大眾“精彩附件”的功能和品種尚能滿足消費(fèi)需求，消費(fèi)者暫未有強(qiáng)烈的替代品期待，因此，這時(shí)大力的推廣上海大眾“精彩附件”，我們認(rèn)為，必須認(rèn)真做好以下兩種工作：1、進(jìn)行大眾汽車精品附件與其他品牌的精品功能和實(shí)用美觀等方面的比較，突出其無可比擬的優(yōu)點(diǎn)，從理性上引導(dǎo)消費(fèi)；2、樹立一種消費(fèi)新潮的產(chǎn)品概念，以上海大眾的文化作為引導(dǎo)，形成一種超前的消費(fèi)理念，甚至是一種消費(fèi)文化。2．推廣途徑①銷售環(huán)節(jié)

此環(huán)節(jié)要求銷售顧問的銷售技巧上下足功夫。做為服務(wù)行業(yè)的銷售顧問，是我們公司最前沿的武器，這就要求我們的銷售顧問在為客戶講解服務(wù)的時(shí)候，把我們上海大眾“精彩附件”的宗旨闡述給客戶。使用戶了解上海大眾的“精彩附件”的獨(dú)一無二、豐富多彩。把專業(yè)汽車附件產(chǎn)品優(yōu)越的性能介紹推薦給客戶，把汽車精品生活所蘊(yùn)涵的生活理念闡述詳盡。使其對(duì)我們上海大眾的“精彩附件”有充分的了解和選擇空間。②媒體宣傳

我們也在通過各種方式擴(kuò)大宣傳和影響力，①網(wǎng)絡(luò)方面：公司網(wǎng)站是我們宣傳的重點(diǎn)，上面有一個(gè)“精彩附件”的專題宣傳版塊。同時(shí)我們?cè)谛吕�、萬車網(wǎng)、汽車之家、車168汽車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)以及其他一些免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)媒體都投了廣告，對(duì)我們店精品的宣傳起到了很好的作用。②報(bào)刊方面：北青報(bào)汽車時(shí)代彩色封面有我們的宣傳廣告。其他一些社區(qū)雜志上也有我們的宣傳，擴(kuò)大了我們的影響力。我們?cè)谕ㄟ^盡可能多的途徑宣傳。廣泛的宣傳為精品的銷售帶來了充足的客戶資源。③活動(dòng)宣傳

為了擴(kuò)大影響和提高知名度，我們部門會(huì)組織大量的活動(dòng)以維系我們的老客戶和收集潛在客戶，其中包括一些出游活動(dòng)和新車展示活動(dòng)等。這是一個(gè)很好的交流平臺(tái)，也是一個(gè)把我們的車和汽車精品推薦給客戶為客戶服務(wù)的平臺(tái)�？赡茉S多客戶并不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)直接購(gòu)買我們的汽車精品，但活動(dòng)中贈(zèng)送的禮品大多是我們的汽車精品，這會(huì)為我們贏得良好的口碑和信譽(yù)。④通過店內(nèi)維修站

我們會(huì)員的VIP維修儲(chǔ)植卡，不只可以在維修站刷卡使用，同時(shí)還可以在店內(nèi)直接用于購(gòu)買汽車精品使用。這就需要我們維修站的人員適時(shí)的推薦和引導(dǎo)，使客戶了解認(rèn)同我們的產(chǎn)品和服務(wù)，這一點(diǎn)是很重要的。

（三）效果預(yù)測(cè)

通過實(shí)施以上方案，加上上海大眾的品牌力量、眾義達(dá)匯誠(chéng)的服務(wù)口碑，公司的“精彩附件”內(nèi)容和理念肯定會(huì)被越來越多的消費(fèi)者了解和接受，同時(shí)，“精彩附件”的業(yè)務(wù)也會(huì)蒸蒸日上。

201*年隨著國(guó)家各項(xiàng)振興措施的出臺(tái)，對(duì)汽車廠商及汽車經(jīng)銷商，尤其是眾義達(dá)匯誠(chéng)公司更是一次難得機(jī)遇，相信我們會(huì)抓住此次契機(jī)，走得更遠(yuǎn)更好。

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