車展話術(shù)

車展話術(shù)

1、客戶猶豫問價(jià)：這車多少錢？

銷售顧問：請問你以前看過東風(fēng)日產(chǎn)車嗎？（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解車型和價(jià)格情況）

銷售顧問：你打算什么時(shí)候購買？今天車展訂車嗎？（確認(rèn)客戶級別，但不能完全相信）銷售顧問：你大概想買個(gè)什么價(jià)位的車？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車型推薦）

銷售顧問：你還看中其他什么車型或你在跟什么車型作對比？（確認(rèn)競爭對手，準(zhǔn)備競品話術(shù)）

2、要做到“百問不倒”準(zhǔn)備，車展上不爭論！不回避客戶問題！嫌貨才是買貨人。

銷售顧問：今天你是來看東風(fēng)日產(chǎn)哪款車型？銷售顧問：你之前是否關(guān)注過這款車型？

銷售顧問：你今天特意來車展是準(zhǔn)備下定嗎？因?yàn)獒槍�這次車展我們有很多促銷政策銷售顧問：車展太吵了，你對我們的車這么干興趣，要么我們?nèi)デ⒄剠^(qū)細(xì)談吧。

3、要談價(jià)先拿訂單坐下來談：填好所有信息以后再談價(jià)格，訂單就是照妖鏡，意向強(qiáng)不強(qiáng)

一試就現(xiàn)形

4、反復(fù)問，重復(fù)問：你今天訂車嗎？你是準(zhǔn)備刷卡還是付現(xiàn)金？

5、“真的真的真的不能再降了”至少說3遍以后才可以請示領(lǐng)導(dǎo)，可不可以再優(yōu)惠。6、人家都便宜2萬了，還送這送那，你才優(yōu)惠這么點(diǎn)！在便宜點(diǎn)？

銷售顧問：咱們每個(gè)人都會這么想，花最少的錢買最好的東西，其實(shí)車跟車不一樣，一分錢一分貨，比一比，看一看就知道為什么不能再便宜了！價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，買東西不能圖便宜，再說咱們車比前期已經(jīng)有讓利了，車展絕對是好機(jī)會，平時(shí)要費(fèi)力討價(jià)還價(jià)，還生怕自己買貴了。車展上那真是童叟無欺，一降到底了，機(jī)會難得，抓緊訂吧。7、你再申請送我個(gè)底盤防銹我就訂了

銷售顧問：真是太佩服你們了，都這個(gè)時(shí)候了還能有再送的道理嗎？真的真的真的送不了。你看這樣吧，我們這邊有紀(jì)念品給你申請個(gè)吧？

銷售顧問：你確定、一定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理申請看看。你要是想買車就得抓緊訂，沾車展的光，現(xiàn)在訂車可以參加抽獎的，平時(shí)是沒有這個(gè)價(jià)格、這個(gè)機(jī)會的。8、我回去再商量下

銷售顧問：一看你就是買東西特別謹(jǐn)慎的人，我確確實(shí)實(shí)給你盡全力，好不容易為你爭取得優(yōu)惠，你看這樣行不？價(jià)格也到這份上了，資源又這么緊張，要不你先交點(diǎn)定金先訂著，提車也是按照訂單先后順序提。你回去商量后感覺不好，我們也不能強(qiáng)賣給你，你看會記在這邊先交定金吧9、我沒帶錢

銷售顧問：你可真會開玩笑，現(xiàn)在那個(gè)爺們出門不帶上千把兩千塊，要不你就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的。大老遠(yuǎn)的趕過來，不定車是白搭來了，來，我?guī)�你去喜刷�?10、能試駕嗎？

銷售顧問：你正是內(nèi)行，買車前一定要試駕，你現(xiàn)在對我們這款車如果還有什么不明白的我再講講！你先定下來，回頭你試駕要是不滿意保證全額退你定金好吧11、團(tuán)購便宜多少錢

銷售顧問：非常抱歉，車展上價(jià)格都是低價(jià)，你買一輛是這個(gè)價(jià)，訂十臺也是同樣價(jià)，童叟無欺！來我給你算算你把車開回家要準(zhǔn)備多少錢。

車展銷售流程：確認(rèn)需求----》直切亮點(diǎn)-----》有力報(bào)價(jià)-----》轉(zhuǎn)移抗拒

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車展間的銷售話束

1在展廳的話束，給客戶提車的氣氛，展廳的門外放好五款車型全部系紅線，放兩排車，一邊兩排。車輛衛(wèi)生要達(dá)標(biāo)，包括車展上的車輛也是

1）

車展現(xiàn)場人員：

客戶接待：用最短的時(shí)間了解客戶需求，多采用較直接的壓迫式提問

（如：您準(zhǔn)備什么時(shí)候購買？您計(jì)劃今天購買嗎？您現(xiàn)在準(zhǔn)備訂車嗎?您覺得多少錢您會購買？），

然后根據(jù)客戶需求，若是得到客戶肯定的答復(fù)，則應(yīng)立即帶客戶到洽談區(qū)，進(jìn)行詳細(xì)交流，并及時(shí)與在場的領(lǐng)導(dǎo)溝通以求得幫助。若得到客戶否定的答復(fù)，也就是此客戶不準(zhǔn)備在當(dāng)時(shí)購買車輛，則應(yīng)立即留下客戶的聯(lián)系方式并盡可能的記錄詳細(xì)（當(dāng)時(shí)制定回訪時(shí)間）。較為有效的話術(shù)為：

a、車展結(jié)束后，我們將及時(shí)通知您車展的相關(guān)詳細(xì)信息，幫助您

做出決定，山東藍(lán)天肯定會為您提供最優(yōu)惠的價(jià)格！

b、這樣吧，既然您今天并沒有計(jì)劃購車，展會現(xiàn)場也比較亂，您

留個(gè)電話吧，等展會結(jié)束后我們會對您關(guān)心的問題向公司反映，今晚肯定會給您一個(gè)滿意的答復(fù)；

c、統(tǒng)一按照公司的報(bào)價(jià)表和成交底線表執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場的政

策出現(xiàn)混亂，需及時(shí)與現(xiàn)場負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，當(dāng)場做出價(jià)格調(diào)整。

展會上的車輛講解盡量簡短有力，將每個(gè)車型的最大賣點(diǎn)了然于胸，快速羅列、重點(diǎn)突出。將1分鐘話術(shù)充分應(yīng)用。[三句話概述比亞迪]

2）展廳人員：負(fù)責(zé)展廳的日常事務(wù)，協(xié)助陪同客戶返回公司交車的同事交車，并按照所簽訂的合同執(zhí)行價(jià)格，但是特殊情況電話聯(lián)系，凡是返回公司提車的客戶，一定確保成交。（注意事項(xiàng)：一定要避免在展廳里客戶之間互相探尋價(jià)格）。本次車展為了能夠使銜接更加順暢，要求銷售顧問在現(xiàn)場簽訂合同后，由外聘人員陪同客戶回公司交車，交通車返回或利用出租車。由展廳銷售顧問交車完畢。整個(gè)交車過程一定要仔細(xì)，耐心，尤其對外地客戶一定嚴(yán)格按照交車流程進(jìn)行，避免忙中出錯(cuò)。此過程中及時(shí)與展廳負(fù)責(zé)人溝通，尋求幫助。接送客戶人員：負(fù)責(zé)將銷售顧問及客戶順利送達(dá)公司。若不出車，則在展會現(xiàn)場聽候調(diào)度。

接待，1你好先生來看車么，？今天來的早不如來的巧，今天18好車展地一天，你一定準(zhǔn)備今天購車的吧，現(xiàn)在購車最合適不過了，讓你有意想不到的收獲，千萬嚎禮撒沂蒙，你看中那寬車，（強(qiáng)壓式銷售，）今天太忙了來的就是提車的，不要給我們講價(jià)格，今天等于是開倉放糧，主題介紹銷車的數(shù)量，以中國的傳統(tǒng)方式他買你也要買。

2你今天還是想到展管去看是么，這樣吧我們有專車，還不用你花錢買票，我?guī)�你去，（緊跟好每個(gè)重點(diǎn)客戶）將公司的車放兩臺。以備送客戶但盡量不要去，以上兩種客戶以最大的熱情與服務(wù)給客戶，3，今天可是最好的機(jī)會啊，（說話時(shí)要輕聲告訴他，有中神秘感在不買就沒有機(jī)會了，客戶說。我想看498的車，你有么，有，但是我感覺你不喜歡這款車，培植太低了，你看這款598的怎么樣，倒車?yán)走_(dá)，CD，桃木，

展廠的話術(shù)；你今天準(zhǔn)備夠車么，是的樹拇指表示你太明智了，今天夠車是最嘉時(shí)期，價(jià)格不說最低的，而且還有好多禮品，主要是值，一個(gè)字直，

2你今天是來看看呢還是打算，？？？我打算看看在說，問；為什么。是價(jià)格。還是沒選好車型，主要是那方面的原因，問清，價(jià)格我們所有的車型配置性價(jià)比都是最高的，你還猶豫什么只要你買了絕對史無前例，最優(yōu)惠的，廠家直銷公司一分錢利潤沒有，我想你保證。3有意向的直根門外一個(gè)不讓跑掉，

3、客戶的經(jīng)常性詢問：

是否還有優(yōu)惠？我今日提車最低多少錢？

車展期間執(zhí)行最低優(yōu)惠價(jià)，只在車展幾天執(zhí)行，您今天可以提車或者簽訂單，我保證給您個(gè)最低優(yōu)惠價(jià)格，過了車展就沒有這個(gè)價(jià)格了。

最低***錢我就購買？

這種情況需當(dāng)機(jī)立斷，如果與我們制定的價(jià)格政策相差較�。�200元左右）馬上確保成交，如相差較大，可以報(bào)給客戶底價(jià)，爭取最后的成交機(jī)會。

剛才那個(gè)人（創(chuàng)展的銷售）的報(bào)價(jià)比你低，你能出多少錢？您今天簽訂單還是提車?提車我保證給您最低價(jià)。

我想買其他品牌的車型，如果你的價(jià)格合適我可以選擇你的車！今天我簽訂單，明日到你店里提車，最低多少錢？

我明天直接到你的店里提車，你必須保證是車展的最低價(jià)格！

我家距離創(chuàng)展非常近，將來保養(yǎng)還是在這邊，所以不想在你們那里提車！

比亞迪執(zhí)行全國聯(lián)保政策，您在任何一個(gè)服務(wù)店都可以享受同樣的維修保養(yǎng)服務(wù)車展期間買車您只需考慮價(jià)格，最優(yōu)惠的價(jià)格是您買車的唯一評判標(biāo)準(zhǔn)。

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