采購管理實訓報告

采購管理實訓報告

實訓背景

201*年8月8日，星龍灣大酒店在鮮花的簇擁和鞭炮的喧囂中正式落成。這是一家集團公司投資成立的涉外星級酒店，該酒店不僅擁有裝潢豪華、設施一流的套房和標準客房。現(xiàn)要采購一個酒店大堂水晶燈。

采購要求

水晶燈飾照明面積100平米左右、價格￥150萬左右、五星級酒店大堂專用。

背景分析

大堂是酒店檔次、文化、形象的集中展示區(qū)域，是酒店的身份和象征，也是最能給賓客留下深刻印象的地方。

一個好的酒店大堂一定有其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，精神氣質(zhì)、使空間富有靈魂和生命力，給賓客留下第一印象的。在空間處理上應能體現(xiàn)出氣勢恢弘、高雅獨特的空間氛圍，一般高星級和具備一定規(guī)模的酒店可考慮設置中庭空間。在此，星龍灣大酒店采取的就是中庭空間的設置。

實訓時間201*年12月5日201*年12月9日實訓地點教室507南大明宮建材市場實訓目標

知識目標掌握采購策略的擬定，掌握供應來源的尋找與評定方法。能力目標對采購的商品目標市場進行調(diào)研，選擇合適的供應商。素質(zhì)目標通過團隊協(xié)作調(diào)研，培養(yǎng)團隊的合作能力。

實訓任務

1.確定任務目標，模擬企業(yè)，組織市場調(diào)查，并進行市場分析與采購進貨的目標選擇。2.分角色扮演采購部門的不同崗位。

3.調(diào)查水晶燈產(chǎn)品的市場，搜集水晶燈生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)資料。4.運用所學的知識進行市場分析，做出統(tǒng)計，分析原因。5.提出選擇采購目標的建議，并說明理由。6.進行解說，并展示成果。

實訓內(nèi)容

1.供應來源的尋找和評定

A.對水晶燈市場進行調(diào)研和分析，同時結(jié)合網(wǎng)絡完善資料。了解水晶燈市場的情況和廠家的信息。

B.制定供應商的選擇步驟，成立供應商評估與選擇小組確定全部的供應商名單列出評估指標并確定權(quán)重逐項評估每個供應商的履約能力綜合評分并確定供應商C.在網(wǎng)上進行招標公告，綜合評比選取一定數(shù)量的供應商。

D.組織評定小組，對供應商的質(zhì)量、性價比、服務、財務狀況進行整理，小組成員運用甘特圖進行選擇。E.將選出的三組方案列表進行綜合評比，列出各項參數(shù)。

F.評選出最佳方案。

2.制定采購計劃書，同時編寫word和ppt，了解采購招標書與采購合同。

編纂原則以最優(yōu)價格選取最佳方案。實訓的問題和解決方法

1.前期準備不足。此次實訓我們先從老師處獲得課題，在自行選擇調(diào)研地點和進行

角色分配，看起來是學校給了我們完全自由的研究空間，實際上卻對研究造成了很大困擾。首先，我們?nèi)フ{(diào)研時，不能得到店家的支持，有的甚至直接被拒絕；其次，對于燈具了解不多，無法提出有深度的問題，有時被一個專業(yè)的問題問得啞口無言；再次，溝通技巧和韌力不足，我們無法與店家達成共識，取得店家的信任，有時被店家一句拒絕就放棄。這些由我們的原因，同時也與學校有關(guān)，如果學校能為我們出具證明，聯(lián)系好店家，實訓可能會更順利。

2.知識的儲備不足。這次實訓是有關(guān)采購管理的，課題為供應商來源的尋找與評定，同時編制采購計劃。但是，我們所展示的結(jié)果更多的是從網(wǎng)上尋來的，而一些最基本的知識點用了但不明確。這其中黃世松除外，他最開始句句不離采購理論，提出甘特圖法選擇供應商，其后又以調(diào)查的二十家酒店作為支持理論的依據(jù)。使我深刻體會到實踐與理論有機結(jié)合的重要性，所以，學而不用不如不學。

3.溝通不足。這其中老師與學生、學生與學生都存在溝通不足，其一，我們未透徹理

解老師的深意，又不去咨詢，導致實訓作業(yè)都有多多少少的不足，分析問題淺薄；其二，是我們小組的問題，我很自信將小組分工做得很好，也很自豪我們小組將作業(yè)完成，只不過最后一腳的講解有些美中不足，是我的失誤，但我不后悔。可見，無論什么時候溝通都很必要。1.實訓時間過于倉促。從布置課題到交成果為期是三天，真正的實地調(diào)研只有第一天。我們實踐操作時間很少，很多資料都是來自于網(wǎng)絡，來得太容易我們反而不懂得珍惜，只是機械的整理，缺乏自己的思想和理論。此次分三次小的實訓，過于頻繁而達不到精確。我的建議是一次大的實訓就好，給予充足的時間。

4.淺嘗輒止。我們從網(wǎng)絡和圖書館得到資料，是很用心地進行整理，但缺乏自己的深思，只是機械照搬。這就要我們克服惰性，發(fā)揮自己的大腦，不用則銹。

實訓心得體會

此次我們在常軍老師得帶領下，進行為期四天的課題實訓。通過這次試訓，無論是理論的鞏固還是實踐能力，我收獲很多，有來自實際調(diào)查，有來自團隊自身的，有來自課題交流的，有來自老師啟悟的，不同的人感悟不同，收獲也不一樣。總之，我很珍惜每一次的實訓，都把它當做我提高能力的平臺。接下來我談談這次的收獲：

從團隊中學到

這次我們實訓是分小組進行的，每組六人，分角色扮演采購部門的成員。一開始我們的目的就很明確，將組又分為兩小組進行實地調(diào)研，原因有如下：一是盡可能多得收集市場資料，“眾人拾柴火焰高”道理很明白，我們將其活用，人力雖然分散，但收集的資料更多；二是也怕被店家一棒子打死，直接全拒絕，為保險起見。事實證明，當初這樣的決策是很正確的，我們也收獲很多資料，同時小小報告一下，我們并不是一點影像資料沒有，我和尚元龍都有拍到一些，由于是偷拍，效果并不好，也不敢獻丑。

這次還有一個失誤，人員的分配。本來我對人員任務的分配覺得全面考略到了，每個人任務明確，完美結(jié)合�？墒堑阶詈笠徊阶咤e，所有成果都被否定了。其中我有不可推卸的責任，因為我未考慮組員的特殊情況，而且有點推卸責任的將主講的任務推給他人。要論對PPT的熟悉程度沒有人能比過我，而且最初我協(xié)助王勇強查找資料，可以說對一切有七分熟悉程度，主講應該是我，可是我想逃避就推給馬玉杰。導致我們組的一切努力為全面展示，心里挺愧疚的。這讓我深刻明白，有時逃避不能解決問題，并且要勇于承擔自己的責任，還有團隊中最重要的是溝通，集眾人思想，一定會成功。

從實際調(diào)查中學到

說真的，我覺得我們在市場調(diào)研中拿不到一手資料，我曾經(jīng)深深思考過這個問題。其中有商家不愿使商業(yè)機密外泄，也有我們自身的原因，在上面的實訓問題與建議1、2條中我已提到過，在此不重復了�？傊�我覺得我們在學習理論知識的同時缺少與人溝通交流，可以說是很不擅長。既然上一級有同學做到了，就說明我們中至少有一組應該可以從商家處獲取信息。我沒資格說別人，因為我也是這不善溝通中的一員，我也許在這方面下苦功夫。

從課題交流中學到

每個人都是獨一無二的，擁有不同的思維方式，這次我就深刻體會到。這次我最佩服的人有兩個：馬玉杰和黃世松，從他們身上我看到很多亮點。馬玉杰邏輯嚴謹，考略周到而細致，分析問題精而簡，目的明確。第一次討論中大家有目共睹，條理清晰，理由充分。黃世松屬于知識豐富，同時將知識活學活用，兩次討論都讓我思考很多，可以說他們的資料并不是很充分，一分二十家酒店的電話名單加甘特圖的分析模型，可黃世松卻用他豐富的理論知識和淵博的見識掩蓋了這一切。再有就是田蒙蒙的word思路很清晰，內(nèi)容更豐富�？傊�，同一個課題，我們所展示的卻是不同的角度分析，各有千秋。

從老師的點撥中學到

有時細節(jié)真的是決定勝負的關(guān)鍵，在我看來，給ppt中應用超鏈接很簡單，可是我卻忽略了這一點，經(jīng)老師啟悟才明白當所有人忽視習慣的一點，而你將其做得很好，你就是成功的。你就比別人想得多，思考全面。還有就是要對自己有信息，在展示以前，我以為自己做的PPT做的很失敗，內(nèi)容多，無特點�？衫蠋焻s給了我肯定，肯定我深思熟慮，肯定我添加的東西。從這我學會心細，要有信心要多向人請教。

雖然對水晶市場談不上很熟悉，但是多少還是有一些專業(yè)的積累，大概知道現(xiàn)在水晶的行情和燈飾的流行方向，及其風格。

這次小實訓是結(jié)束了，可隨之后面的要我用十二分的精力去面對，既然深知不足，就要想方設法去彌補，每次一小步，終會完成一大步。

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課程名稱：班級：組員：學號：指導教師：實訓時間：考核成績：

管理工程系

綜合實訓報告書

采購管理實務物流1117班錢軍唐嘉

錢軍（1117259）唐嘉（1117266）張鳳琴

201*年6月3日-201*年6月9日1

《采購管理實務》綜合實訓報告

一、實訓目的

本課程設計是學習完《采購管理實務》課程后進行的一次全面的實踐性練習。其目的在于加深對采購管理基礎理論和基本知識的理解，初步掌握一些采購業(yè)務的運用技能。同時課程設計應充分體現(xiàn)“教師指導下的以學生為中心”的教學模式，以學生為認知主體，充分調(diào)動學生的積極性和能動性，重視學生自學能力的培養(yǎng)。

二、實訓時間

201*年6月3日201*年6月9日

三、實習地點

實訓樓303機房，每人一臺電腦進行操作。

四、實訓內(nèi)容

1、手機供應商的選擇

我想換部手機，我喜歡諾基亞、三星和中興三中品牌。現(xiàn)在我就要根據(jù)我自己的需要來選定三種品牌對我的合適情況。從價格上來看，諾基亞最低價格有20元的，大屏幕的有201*多元的。三星最便宜的有40元的，大屏幕的有4000多元的。中興最便宜的有40多元的，大屏幕的有1000多元的。而我的要求是以經(jīng)摔為主，功能次之，

且價格便宜的。價格便宜當考慮中興和諾基亞，但中興還是諾基亞的質(zhì)量好些，所以我就選擇了諾基亞這個牌子�，F(xiàn)在，我就開始尋找諾基亞手機的供應商。我先找五家供應商，再從這五家手機供應商中選出最好的一家成為我的進貨點。

(1)以下就是我了解的五家手機供應商的信息：

供應商卡片1

公司基本情況公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系人電話E-mail產(chǎn)品名產(chǎn)品情況諾基亞代辦托運運輸方式√備注聊天服務差供應商卡片2

公司基本公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系人劉小姐上海通路快建網(wǎng)絡服務外包有限公司上海市閔行區(qū)浦江鎮(zhèn)聯(lián)航路1188號9棟3樓招商外包部門職務顧問3

名派手機供貨中心廣州市白云區(qū)新廣花一路平沙大山工業(yè)區(qū)1號（富力城對面）聯(lián)盟式總部售貨，私營吳經(jīng)理15899952721800081212@qq.com規(guī)格520自提質(zhì)量非常好送貨上門售后服務√部門職務傳真信譽程度價格1050經(jīng)理/一般生產(chǎn)規(guī)模中系統(tǒng)升級可供量1500高價回收情況產(chǎn)品情況電話E-mail產(chǎn)品名諾基亞代辦托運021-33233888/規(guī)格800自提質(zhì)量非常好送貨上門傳真信譽程度價格1080售后服務/一般生產(chǎn)規(guī)模中系統(tǒng)升級可供量1370高價回收√運輸方式√備注顧問服務差供應商卡片3

公司基本情況公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系人電話E-mail產(chǎn)品名產(chǎn)品情況諾基亞代辦托運運輸方式備注

供應商卡片4

公司基本情公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系人電話陳小姐13776699792卓方通訊蘇州高新區(qū)賽格1期1樓23G零售商部門職務傳真?zhèn)�體零售/4廣州久智通訊器材有限公司中國廣東廣州旗艦店王經(jīng)理18665073549/規(guī)格5233自提質(zhì)量非常好送貨上門售后服務√√部門職務傳真信譽程度價格450批發(fā)部經(jīng)理/優(yōu)生產(chǎn)規(guī)模中系統(tǒng)升級可供量1550高價回收/況產(chǎn)品情況E-mail產(chǎn)品名諾基亞代辦托運規(guī)格900自提/質(zhì)量非常好送貨上門信譽程度價格1420售后服務良好生產(chǎn)規(guī)模中系統(tǒng)升級可供量860高價回收√運輸方式備注/√供應商卡片5

公司基本情況公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系人電話E-mail產(chǎn)品名產(chǎn)品情況諾基亞c2-03代辦托運運輸方式√備注/自提送貨上門售后服務√系統(tǒng)升級高價回收規(guī)格Vertu較好420小480藍先生13666087222/質(zhì)量宏藍通訊廈門市思明區(qū)東坪山路29號之十二店批發(fā)部部門職務傳真信譽程度價格批發(fā)部部長/一般生產(chǎn)規(guī)�？晒┝�(2)在初選的5家供應商中，建立合適的評價指標體系并進行打分。

供應商評價表評價等級評價指標A商品暢銷程度非常暢銷（10）運輸方式B暢銷（8）C普通（6）D滯銷（4）5

得分/分送貨上門（15）代辦托運（10）提供方便（8）自提（6）交貨期供應價格銷售配合商品品質(zhì)售后服務廠商經(jīng)營潛能準時（15）優(yōu)惠（20）極佳（10）佳（10）準時（10）極佳（10）偶誤（10）適中（15）佳（8）可（8）偶誤（8）佳（8）有誤（7）較高（10）較差（6）較差（6）常誤（6）普通（6）常誤（4）高（4）差（4）差（4）極差（4）�。�4）供應商評價匯總表

供應商評價指標商品暢銷程度A運輸方式交貨期供應價格銷售配合商品品質(zhì)售后服務名派通路快建久智通訊卓方通訊宏藍通訊供應商1供應商2供應商3供應商4供應商5BBBBDABC61AAAABAAA83CAABBAAA74DBBABBAB68BBBDAB廠商經(jīng)營潛能C得分總計63匯總后得分最高的是廣州久智通訊器材有限公司，所以我就將該公司作為我的供應商。

2、網(wǎng)上采購談判技巧實訓

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個

副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種意義上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。

下面為采購交談內(nèi)容：

直搗黃龍

化零為整

8

百般挑剔

極力地挑出你將要購買的產(chǎn)品的缺點，將產(chǎn)品說的好像一文不值，最后要求賣家降低價格，由于篇幅，在這里就不展示對話內(nèi)容了。

3、采購補貨流程實訓

1.制造商管理系統(tǒng)（制造商銷售流程）：先進制造商的管理系統(tǒng)，應實訓要求做好制造商的銷售與零售商的采購管理。所以先錄入制造商的部門、員工信息以及倉庫信息。錄入好倉庫的庫存信息后可以將零售商作為客戶，以完善客戶信息。從而開始銷售單錄入，隨后審核，在庫存足夠的情況下錄入發(fā)貨單，然后審核。發(fā)貨單審核圖如下：

然后下達配送任務。

2.零售商管理系統(tǒng)（零售商采購流程）：在零售商庫存不足的情況下，開始采購，先錄入采購訂單，接著審核訂單，然后發(fā)送指令到制造商，制造商發(fā)貨后要做收貨單的錄入與審核。收貨單審核圖如下：

1

之后就要做付款處理：

最后進行付款審核：

五、實訓體會

實訓過程中我認為最有意義的就是采購談判，一些談判技巧在現(xiàn)實中很有用。好的采購技巧與穩(wěn)定的供應商對企業(yè)來說是一件非常重要的事情，不但可以降低公司的成本，更重要的是，貨源品質(zhì)穩(wěn)定，準時交貨，公司聲譽就能維持的更好。因此，不僅僅是銷售人員要學談判，采購人員更不可避免的要學習談判。談判的經(jīng)驗之談：

1.假如你得到的不多，是因為你想要的太少！2.不要認為不可能，事事都有談判可能！3.既然不能偷和搶，也不能騙，就只能靠談判！

4.談判不是小技巧，而是利潤倍增器！5.談判成功最重要的法則是，讓對方先開價！6.談判贏在最后五分鐘！7.讓對方贏吧，我們只需要利！

8.談判可以贏所有的人，但你贏不了自己！

9.只有自己無權(quán)決策的人，才是談判中最有主動權(quán)的人！10.最高的境界就是不談判！

談判立場圖：

我們進行溝通與談判就是為了創(chuàng)造價值，好的的溝通好的談判就可以讓你在記得利益中創(chuàng)造更多的價值，實現(xiàn)利益的最大化。在談判的時候要把個人與問題區(qū)分開來，談判不僅僅是要表達自己的觀點就可以了，要通過語言交流表達自己的思想觀念，同時她也是一種情感的交流。所以為實現(xiàn)的利益的最大化時，我們要學會換位思考，不要以自己為中心，同時要相互交流，此外還了解到解決談判利益沖突的

1

方法有語言交流、客觀公正。在談判的時候要能夠注重利益而非立場，能夠直面問題，最終達到一致的目標。六、小組分工說明

唐嘉負責供應商與零售商的供貨與補貨過程作業(yè)，錢軍負責采購談判和手機供應商的選擇作業(yè)，最后兩人共寫體會。3

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