銀行 保險 渠道整改報告

**新疆分公司銀行保險

關于對**銀行銀代服務工作的整改報告

中國**銀行新疆分行：

**銀行保險自201*年進駐新疆，便與**銀行新疆分行展開了銀代業(yè)務合作。在前期的合作中，雙方本著互利互惠，攜手共贏的態(tài)度共同致力于銀代業(yè)務的提升和發(fā)展。業(yè)績不斷增長、保費平臺不斷提升，從合作伊始的800萬元平臺跨越到1.3億平臺，創(chuàng)造了銀代業(yè)務的合作高峰。201*年，在我公司銷售產(chǎn)品結構進行調(diào)整的情況下，依然突破了8000萬元大關�？梢哉f，雙方共同締造了一次次輝煌，取得了不匪的成績。

進入201*年，我公司在**渠道銀代業(yè)務持續(xù)下滑并呈現(xiàn)頹勢，09年全年業(yè)績僅為5800萬元，較歷年下滑明顯。對此，**新疆分公司從總經(jīng)理室至銀保上下高度重視并產(chǎn)生了嚴峻的緊迫感。**作為我公司一直以來最大和最重要的合作伙伴，業(yè)績的大幅下滑和諸多情況的發(fā)生為我公司銀代業(yè)務發(fā)展敲響了警鐘。對此，我公司進行了認真的分析、總結不足。

**新疆分公司銀行保險系列在201*年中，因銀保第一責任人調(diào)任總公司，在高層級溝通方面有所欠缺，同時各機構人事調(diào)整較大，影響了業(yè)務的發(fā)展。此外，在對**的服務工作過程中存在人力不足、人員素質(zhì)較低、團隊管理存在缺陷等問題也直接造成**業(yè)績下滑明顯。對以往的種種問題，我公司已深刻反思，對于前期工作不到位，給**銀行造成的不便深表歉意。為有效彌補前期工作不到位造成的影響,保證雙方業(yè)務的順利、穩(wěn)步進行，促進業(yè)務的長遠發(fā)展，重塑**銀行與我公司的合作觀念，針對前期出現(xiàn)的種種問題，我公司已全面，有效的開展了整改工作：一、實施水龍頭理論

重新調(diào)整團隊，吐故納新。將團隊中與公司經(jīng)營理念背道而馳、工作態(tài)度和作風存在問題、業(yè)務素質(zhì)和管理水平低下的團隊負責人和客戶經(jīng)理進行淘汰，同時吸納優(yōu)秀人，進行團隊的重新梳理。目前，銀保團隊梳理工作已順利完成。二、人力大幅擴充

為彌補人力短板，我公司以于201*年10月起，在全疆范圍展開了人員招募工作。目前，**銀保全疆銷售人力已達450人。此外，在此次人員招募過程中，我公司嚴把招募流程并進行嚴格篩選，確保招募人員的綜合能力、人員素質(zhì)、服務意識、業(yè)務能力等各方面水平能夠充分滿足服務需要。三、強化培訓、提升員工業(yè)務能力

為保證我公司人員業(yè)務能力和服務質(zhì)量，我公司已就新進人員進行了多輪的全方位培訓工作。從金融、保險知識到產(chǎn)品，從銷售業(yè)務技能到售前、售后服務等進行了全面的崗前培訓。同時，分公司銀保部已擬定了201*年培訓計劃，將會對客戶經(jīng)理進行高密度的反復培訓，確保各項能力不斷提升。

四、**營業(yè)部架構的建立

今年，總分公司在銷售人員架構上進行了較大幅度的調(diào)整。各機構特別建立了**營業(yè)部，專項服務于**渠道。烏魯木齊地區(qū)在現(xiàn)有**渠道下，細化為三個營業(yè)部，分區(qū)、分網(wǎng)點對**進行全方位的服務。

在營業(yè)部人員配備方面，我公司在全疆范圍內(nèi)特別甄選精英人員調(diào)入**營業(yè)部，將銀保部的最強業(yè)務陣容全部配備至**渠道和營業(yè)部，保證服務工作高質(zhì)量完成。目前**渠道及營業(yè)部人員均已到位。

五、明確制度，建立客戶服務體系

為保證服務高質(zhì)量，確�？蛻艉颓�道充分滿意，銀行保險部特別制定了客戶經(jīng)理服務制度，對客戶經(jīng)理網(wǎng)點跟進、銷售流程、售后回訪及客戶問題處理等均進行了明確規(guī)范，使全疆銀保有法可依，同時嚴格執(zhí)行、賞罰分明。為配合**201*年業(yè)務，特別是期繳業(yè)務的增長，我公司要求所有**渠道客戶經(jīng)理必須實現(xiàn)駐點經(jīng)營，確保在任何情況下，均能第一時間解決問題。

同時，專門將客戶服務部門劃歸統(tǒng)一管理并進行人員調(diào)整，保證售后服務周到，令客戶滿意！銀�？头�能力大大增強。

六、加大投入

對**渠道加大政策的投入。在政策方面向**渠道給予大力傾斜，在人力資源等方面以**渠道為優(yōu)先渠道。特別針對**渠道制定獨立的業(yè)務合作方案，全面提升全疆各**渠道客戶經(jīng)理以及**各層級銷售人員的業(yè)務積極性，促升業(yè)務.七、強化公司內(nèi)部督導

針對**業(yè)務，進行強力督導。派專人對**業(yè)務精細到以日為單位進行獨立的追蹤工作，同時在周例會、月會中將**渠道各項業(yè)務指標進行單獨考核，以保證全疆銀保上下對**渠道的絕對重視。對于業(yè)務競賽方案等活動，進行專項追蹤，并定期向**進行數(shù)據(jù)的報送。八、建立溝通常態(tài)化

201*年，**新疆分公司各層級將定期、頻繁的與**的業(yè)務溝通、匯報等工作，加強層級交流，以滿足**不同時期業(yè)務服務工作的需要。

新疆分公司上下將嚴格執(zhí)行總、分公司和**的各項要求，全力彌補不足，在今后的工作中，秉承公司專業(yè)化、規(guī)范化的銷售流程，本著客戶為上，渠道為本的經(jīng)營理念提供及時、高效、優(yōu)質(zhì)的各項服務，不斷強化**與**之間的良好關系、攜手共贏的合作方針，在201*年實現(xiàn)雙方銀代業(yè)務復興，同時也希望**銀行能一如既往的對我公司給與幫助和指導。

**保險股份有限公司

新疆分公司201*年1月

擴展閱讀：中國銀行保險最新調(diào)研報告(201*-201*年)

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中國銀行保險最新調(diào)研與市場投資前景戰(zhàn)略咨詢報告（201*-201*年）報告簡介

銀行保險的定義有狹義和廣義之分，分別代表了其在不同發(fā)展階段的不同內(nèi)涵。狹義的銀行保險是指保險公司通過銀行、郵政網(wǎng)點以及其他金融機構依靠傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)有客戶資源銷售保單、代收保險費等，目前國內(nèi)銀行保險合作主要是這種方式。廣義的銀行保險是指保險公司和銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產(chǎn)品服務，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。

縱觀我國保險產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展歷程，20世紀90年代初以中國人保為代表引入了團體直銷渠道，1992年保險對外試點引入營銷的產(chǎn)品銷售方式。1996年銀保合作開始，201*年前后，銀行保險渠道異軍突起，很快成為保險產(chǎn)品銷售渠道的三大支柱之一。在這十多年的時間里，我國銀行保險經(jīng)歷了啟動、快速增長、規(guī)范發(fā)展三個階段，尤其是201*年后我國國有保險公司和國有商業(yè)銀行股份制改革的深入推進，促進了銀行保險業(yè)務的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在通過銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品已成為壽險公司重要的業(yè)務增長點和銷售渠道。

201*年11月，銀監(jiān)會發(fā)布了《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》，進一步加強對銀行代理保險業(yè)務的監(jiān)管，切實保護銀行客戶權益，促進相關業(yè)務的規(guī)范、有序、健康發(fā)展。201*年3月，中國保監(jiān)會和中國銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布《關于印發(fā)的通知》。這是目前兩大監(jiān)管部門針對銀保市場出臺的較全面的規(guī)范性文件，要求銀行和保險公司建立客戶投訴、退保等事件的首問負責制。

隨著監(jiān)管部門放開銀行對保險公司進行股權投資、銀行和保險公司合作更加密切，預計在今后一段時期內(nèi)，中國銀保市場將迎來全新的“圈地時代”。銀行和保險公司在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、客戶服務以及平臺協(xié)同效應等許多方面的投資力度將會加大。報告目錄

第一章銀行保險的相關概述

第一節(jié)銀行保險的內(nèi)涵及特點一、銀行保險的基本內(nèi)涵

二、銀行保險與相似概念的比較分析三、銀行保險對各方主體的影響第二節(jié)銀行保險的起源與發(fā)展進程一、萌芽階段二、起步階段三、成熟階段四、后成熟階段

第三節(jié)從經(jīng)濟學角度分析銀行保險發(fā)展的動因一、基于規(guī)模經(jīng)濟效應的視角二、基于范圍經(jīng)濟效應的視角三、基于資產(chǎn)專用性的角度

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四、基于交易費用的角度五、基于協(xié)同效應的角度

第二章國際銀行保險市場分析

第一節(jié)國際銀行保險的發(fā)展概況

一、世界銀行保險市場發(fā)展迅猛二、國際銀行保險發(fā)展的驅(qū)動因素三、國際銀行保險發(fā)展存在地域差異

四、新興市場成為全球銀行保險業(yè)發(fā)展新勢力第二節(jié)歐洲地區(qū)銀行保險的發(fā)展

一、寬松的政策環(huán)境助歐洲銀行保險業(yè)高速發(fā)展二、歐洲銀行保險業(yè)務的發(fā)展特征三、歐洲銀行保險市場的成功秘訣

四、歐洲銀行保險業(yè)務的經(jīng)營管理狀況第三節(jié)其他地區(qū)銀行保險的發(fā)展

一、美國銀行保險業(yè)務發(fā)展緩慢二、日韓銀行保險業(yè)務迅速滲透三、香港銀行保險發(fā)展對中國的借鑒四、臺灣銀行保險市場秩序應運而生第四節(jié)國際壽險領域銀行保險業(yè)務的發(fā)展

一、銀行保險成為壽險公司主要銷售渠道二、國外壽險領域銀保產(chǎn)品的發(fā)展特點三、壽險領域銀行保險發(fā)展的驅(qū)動因素四、壽險領域銀保業(yè)務發(fā)展的對策措施

第三章中國銀行保險業(yè)的發(fā)展環(huán)境分析第一節(jié)宏觀經(jīng)濟環(huán)境

一、201*年中國主要經(jīng)濟指標統(tǒng)計二、201*年中國國民經(jīng)濟運行狀況三、201*年中國經(jīng)濟發(fā)展簡況四、“十二五”中國經(jīng)濟發(fā)展的潛力分析第二節(jié)政策法規(guī)環(huán)境

一、中國銀行保險發(fā)展的法制與監(jiān)管環(huán)境二、商業(yè)銀行介入保險業(yè)務的法律監(jiān)管狀況三、兩部委聯(lián)合發(fā)文大力整頓銀保業(yè)務發(fā)展四、201*年銀保業(yè)務成保監(jiān)會管制重點五、201*年保監(jiān)會銀監(jiān)會聯(lián)合規(guī)范銀保市場第三節(jié)銀行業(yè)發(fā)展形勢

一、中國銀行業(yè)發(fā)展環(huán)境變化分析二、201*年中國銀行業(yè)經(jīng)濟運行情況三、201*年中國銀行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展特征

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四、未來十年中國銀行業(yè)的發(fā)展趨勢第四節(jié)保險業(yè)發(fā)展形勢

一、201*年中國保險業(yè)經(jīng)營情況分析二、201*年中國保險業(yè)經(jīng)營情況分析三、201*年保險業(yè)運營狀況第五節(jié)保險中介發(fā)展狀況

一、保險中介的基本概念及作用

二、201*年中國保險中介行業(yè)發(fā)展簡況三、201*年我國保險中介市場發(fā)展狀況四、保險中介門檻提高面臨生存危機

第四章中國銀行保險市場分析

第一節(jié)中國銀行保險業(yè)發(fā)展概述

一、銀行保險在中國的發(fā)展階段

二、開展銀保業(yè)務對我國銀行業(yè)與保險業(yè)的意義三、我國銀行保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀綜述

四、外資銀行積極搶灘中國銀行保險市場第二節(jié)201*-201*年中國銀行保險市場的發(fā)展

一、201*年銀行保險市場實現(xiàn)爆發(fā)式增長二、201*年我國銀保市場份額首次出現(xiàn)下降三、201*年中國銀保市場風生水起四、201*年我國銀保市場簡析第三節(jié)中國銀行保險業(yè)發(fā)展的SWOT剖析一、優(yōu)勢分析（Strengths）二、劣勢分析（Weaknesses）三、機會分析（Opportunities）四、威脅分析（Threats）五、SWOT策略分析

第四節(jié)中國銀行保險業(yè)存在的問題

一、我國銀行保險業(yè)發(fā)展的突出問題二、中國銀行保險業(yè)發(fā)展的兩大掣肘三、中國銀保業(yè)務存在的三大缺失

四、現(xiàn)有契約關系制約我國銀行保險快速發(fā)展第五節(jié)中國銀行保險業(yè)發(fā)展的對策

一、國外銀保業(yè)發(fā)展的借鑒及對中國的啟示二、促進我國銀行保險業(yè)務發(fā)展的對策三、我國銀行保險業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)策略分析四、我國銀行保險業(yè)健康發(fā)展的政策建議

第五章重點區(qū)域銀行保險業(yè)的發(fā)展第一節(jié)北京市

一、北京銀行保險市場的三大階段

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二、影響北京銀行保險業(yè)發(fā)展的主要因素三、北京銀行保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)況四、北京銀保市場增速放緩

五、北京銀行保險市場的未來走勢第二節(jié)上海市

一、上海銀保市場內(nèi)外資壽險企業(yè)競爭激烈二、上海出臺措施規(guī)范銀保市場發(fā)展

三、201*年上海銀保業(yè)務強勁增長暗藏深層隱患四、上海著手研究銀保市場退出機制應對隱憂第三節(jié)天津市

一、天津市銀行保險市場的發(fā)展現(xiàn)狀

二、201*年天津市銀保市場出現(xiàn)的新變化三、天津市銀保市場存在的主要問題四、天津市銀保市場發(fā)展遲緩的原因解析五、促進天津市銀保市場發(fā)展的對策建議第四節(jié)江西省

一、江西銀行保險市場發(fā)展歷程及特點二、江西銀保業(yè)務結構調(diào)整形勢轉(zhuǎn)好

三、江西省銀保市場存在的突出問題及成因四、推動江西省銀保市場快速發(fā)展的建議第五節(jié)其他地區(qū)

一、廣東銀行保險業(yè)發(fā)展狀況二、湖南農(nóng)村銀保業(yè)務發(fā)展迅猛三、黑龍江銀保業(yè)務發(fā)展形勢趨好

四、201*年青島銀行保險市場逆勢增長

第六章銀行保險的發(fā)展模式分析

第一節(jié)銀行保險發(fā)展模式的分類狀況一、銀行保險模式的分類標準二、銀行保險的基本運行模式第二節(jié)中國銀行保險的現(xiàn)行模式分析一、契約型合作模式占主流

二、嚴格意義上的合資公司模式仍空白三、金融服務集團模式是未來發(fā)展趨勢四、我國銀行保險發(fā)展模式的特點解析第三節(jié)中國銀行保險模式存在的問題及改革建議一、我國現(xiàn)行銀行保險模式存在的弊病二、優(yōu)化我國銀行保險模式的對策分析三、探討中國銀保運行模式的改革建議四、中國銀行保險模式創(chuàng)新的路徑選擇

第七章銀保合作發(fā)展分析-國研中訊

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第一節(jié)銀保合作的必要性分析一、對中國保險業(yè)的意義二、對商業(yè)銀行發(fā)展的意義第二節(jié)中國銀保合作的綜合形勢一、優(yōu)勢二、劣勢三、機會四、威脅

第三節(jié)中國銀保合作的現(xiàn)狀及趨勢分析一、中國銀保合作的基本狀況二、銀保合作形勢發(fā)生改變?nèi)�、農(nóng)村銀保合作取得新進展四、中國銀保合作已漸成趨勢五、國內(nèi)銀保合作的未來方向第四節(jié)商業(yè)銀行參股保險公司的相關研究

一、銀行投資保險公司獲得法律許可證二、銀行入股保險公司的動機解析三、銀行入股對保險公司的影響剖析四、商業(yè)銀行參股保險公司的機遇分析五、商業(yè)銀行參股保險公司面臨的阻礙第五節(jié)中國銀保合作存在的問題

一、中國銀保合作存在的突出問題二、銀保合作中不容忽視的幾大問題三、我國銀保合作的法制缺陷分析四、銀保合作新模式帶來的隱憂第六節(jié)中國銀保合作的對策分析

一、銀保合作應堅持平等互利原則及搞好協(xié)調(diào)溝通二、銀保合作的機制創(chuàng)新策略探究

三、促進銀保合作健康發(fā)展的相關建議四、銀保合作可持續(xù)發(fā)展的定位思考五、農(nóng)村銀保合作的途徑選擇

第八章開展銀保業(yè)務的重點銀行第一節(jié)工商銀行

一、銀行簡介

二、工商銀行的銀保業(yè)務介紹

三、工商銀行參股金盛人壽加強銀保合作第二節(jié)建設銀行

一、銀行簡介

二、建行銀保業(yè)務發(fā)展迅猛逐漸向縱深邁進三、建行強勢進軍保險行業(yè)入股壽險公司第三節(jié)農(nóng)業(yè)銀行

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一、銀行簡介

二、農(nóng)行代理保險業(yè)務居行業(yè)前列

三、201*年農(nóng)行聯(lián)手保險公司力推房貸保險新品第四節(jié)中國銀行

一、銀行簡介

二、中國銀行進入保險業(yè)的資本路徑三、中銀保險銀保業(yè)務發(fā)展進入新階段第五節(jié)招商銀行

一、銀行簡介

二、招商銀行銀保業(yè)務介紹

三、招行聯(lián)姻人保達成戰(zhàn)略協(xié)議加強銀保合作

第九章開展銀保業(yè)務的重點保險機構第一節(jié)中國人壽

一、企業(yè)簡介

二、銀行保險業(yè)務帶動中國人壽保費收入大幅增長三、中國人壽銀保業(yè)務未來發(fā)展路徑選擇四、銀保業(yè)務成為中國人壽市場制勝關鍵點第二節(jié)太平洋壽險一、企業(yè)簡介

二、太平洋壽險銀保產(chǎn)品優(yōu)勢突出獲行業(yè)認可三、201*年太平洋壽險銀保業(yè)務開始復蘇第三節(jié)新華人壽

一、企業(yè)簡介

二、新華人壽銀保收入及主要經(jīng)驗分析三、新華人壽倚靠銀保業(yè)務突出重圍四、新華人壽銀保業(yè)務的發(fā)展策略解析第四節(jié)太平人壽保險一、企業(yè)簡介

二、太平人壽銀行保險業(yè)務取得多項突破

三、太平人壽銀行保險走專業(yè)化道路實現(xiàn)高速增長

第十章銀行保險市場投資分析

第一節(jié)銀行保險業(yè)務的盈利形勢分析一、銀行保險業(yè)務的成本探討二、銀行保險業(yè)務的利潤率剖析三、銀行保險業(yè)務的盈利前景看好第二節(jié)銀行保險的投資環(huán)境與機會

一、中國銀保市場投資環(huán)境趨好二、中國銀行保險發(fā)展?jié)摿�巨�?/p>

三、銀保投融資對保險公司的利好分析

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第三節(jié)銀行保險市場的風險及防范措施一、保險公司面臨的風險二、保險公司的風險應對措施三、商業(yè)銀行面臨的風險

四、商業(yè)銀行的風險應對措施

第十一章201*-201*年銀行保險市場發(fā)展前景趨勢分析第一節(jié)201*-201*年保險業(yè)發(fā)展前景展望

一、中國保險市場仍有廣闊的發(fā)展?jié)摿Χ�、我國保險業(yè)將迎來黃金發(fā)展期三、中國保險業(yè)未來三大走向分析四、未來中國保險業(yè)發(fā)展的驅(qū)動因素第二節(jié)201*-201*年銀行保險市場的前景分析一、銀行保險的未來發(fā)展方向二、我國銀保市場發(fā)展空間廣闊

三、201*-201*年中國銀保市場預測分析

四、國內(nèi)銀行保險市場將進入新“圈地時代”附錄

附錄一：中華人民共和國保險法

附錄二：商業(yè)銀行投資保險公司股權試點管理辦法

附錄三：關于加強銀行代理壽險業(yè)務結構調(diào)整促進銀行代理壽險業(yè)務健康發(fā)展的通知圖表目錄

圖表：歐洲各國關于銀行與壽險公司相互設置的規(guī)定圖表：部分歐洲國家對銀行涉足保險業(yè)的管理規(guī)定圖表：歐洲銀保渠道新單保費收入占比情況圖表：歐洲壽險保費收入大部分來自銀行渠道圖表：201*年英國險種支付結構圖表：歷年美國銀行保險保費統(tǒng)計

圖表：歷年美國期繳新單占首年保費的比例

圖表：1999-201*年韓國銀保渠道新單保費收入占比情況圖表：韓國銀行保險業(yè)可銷售的產(chǎn)品圖表：日本銀行保險業(yè)可銷售的產(chǎn)品

圖表：香港銀行保險運作模式為銀行和保險公司帶來的利益圖表：201*-201*年國內(nèi)生產(chǎn)總值及其增長速度圖表：201*-201*年工業(yè)增加值及增長速度

圖表：201*年1-11月規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)利潤及其增長速度圖表：201*-201*年固定資產(chǎn)投資及增長速度

圖表：201*-201*年全社會消費品零售總額及增長速度圖表：201*-201*年國內(nèi)生產(chǎn)總值及其增長速度

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圖表：201*-201*年工業(yè)增加值及增長速度圖表：201*-201*年固定資產(chǎn)投資及增長速度

圖表：201*-201*年全社會消費品零售總額及增長速度圖表：201*-201*年中國銀行業(yè)金融機構資產(chǎn)負債總量

圖表：201*-201*年中國銀行業(yè)金融機構市場份額（按資產(chǎn)）圖表：201*-201*年中國銀行業(yè)金融機構存貸款余額及存貸比圖表：201*-201*年資本充足率達標商業(yè)銀行數(shù)量和達標資產(chǎn)占比圖表：201*-201*年主要商業(yè)銀行不良貸款余額和比率圖表：201*-201*年主要商業(yè)銀行損失準備金缺口數(shù)額圖表：201*年銀行業(yè)金融機構利潤結構圖

圖表：201*年1-12月銀行業(yè)金融機構流動性比例圖圖表：截止201*年12月31日全球銀行市值前十名圖表：201*年1-12月保險業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)圖表：201*年1-12月保險業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)

圖表：201*年1-12月原保險保費收入排名前10的省份圖表：201*年保險業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)

圖表：201*年保險兼業(yè)代理機構數(shù)量情況圖表：201*年保險兼業(yè)代理機構業(yè)務情況圖表：201*年保險兼業(yè)代理機構經(jīng)營情況

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