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終端珠寶店的經(jīng)營管理

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-29 13:43:43 | 移動(dòng)端:終端珠寶店的經(jīng)營管理

終端珠寶店的經(jīng)營管理

終端珠寶店的經(jīng)營管理

面積不大,人員不多,但“麻雀雖小,五臟俱全”,既需要像公司一樣去科學(xué)管理,也需要像家一樣去用心經(jīng)營。經(jīng)營店的標(biāo)準(zhǔn)化工作要求,只是一個(gè)店向顧客提供穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本保障,而要保證店內(nèi)工作的有效執(zhí)行,還必須要有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)與管理方法,這在下篇的《終端經(jīng)營店的四大管理工具》中簡要闡述。本篇將主要從公司角度來分析探討終端經(jīng)營店的營運(yùn)管理事項(xiàng)與方法,主要涉及的工作項(xiàng)目包括銷售管理、人員管理、賣場管理、工作管理等(見下表1《終端珠寶店的營運(yùn)管理項(xiàng)目》)以提高公司與店長對終端經(jīng)營店的營運(yùn)掌控能力,客戶服務(wù)與促銷管理也相當(dāng)重要,但不在此歸納范圍,所以此篇將不作具體闡述。

表1:《終端珠寶店的營運(yùn)管理項(xiàng)目》工作項(xiàng)目工作要點(diǎn)1)銷售狀況分析2)銷售動(dòng)態(tài)分析銷售管理3)貨品情況分析4)問題剖析與對策5)目標(biāo)管理1)文化與氛圍塑造2)人力資源狀況分人員析管理3)員工動(dòng)態(tài)把控4)員工能力狀況評估1)賣場環(huán)境塑造賣場管理2)賣場氛圍塑造3)賣場安全控制1)輕重緩急、策略工作分解管理2)持續(xù)性與連貫性析員工技能狀況調(diào)查分析5S行動(dòng)管理現(xiàn)場美化整改模擬演練測試重點(diǎn)工作項(xiàng)目表項(xiàng)目工作計(jì)劃書工作方法/工具銷售分析的報(bào)告銷售動(dòng)態(tài)分析圖SWOT分析魚刺分析圖剝洋蔥法人才招聘策略人力資源狀況統(tǒng)計(jì)調(diào)查分析員工滿意度狀況調(diào)查分3)進(jìn)度效果把控一、銷售管理

工作總結(jié)報(bào)告經(jīng)營店的銷售管理主要是指對經(jīng)營店的銷售狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析及原因剖析,并找出相應(yīng)的對策解決現(xiàn)有的問題,改善現(xiàn)狀,為經(jīng)營管理決策提供依據(jù),主要內(nèi)容包括銷售狀況分析、經(jīng)營態(tài)勢分析及銷售目標(biāo)管理等,可運(yùn)用的方法與工具也很多,這里簡要闡述幾個(gè)常用的方法與工具。

1、銷售分析報(bào)告

一份好的店面銷售分析報(bào)告可以全面的反映當(dāng)前當(dāng)?shù)甑匿N售狀況、經(jīng)營情況、重點(diǎn)問題與解決對策及計(jì)劃等,所以店面銷售分析報(bào)告是店面經(jīng)營管理一個(gè)最重要的工具,是店面經(jīng)營管理決策的重要依據(jù),但很多店長及管理人員經(jīng)常是不屑于撰寫,只是憑經(jīng)驗(yàn)與感覺來處理相關(guān)事務(wù),顧及面比較短與窄。優(yōu)秀的店長與管理者一定要會(huì)撰寫簡要、清晰、明確的店面銷售分析報(bào)告,做到優(yōu)秀店長的五大能力“能說、會(huì)寫、敢想、肯做、適度”的第二個(gè)能力。

店面銷售分析報(bào)告不同于《經(jīng)營店日銷售報(bào)表》、《經(jīng)營店周營運(yùn)報(bào)表》及《經(jīng)營店月營運(yùn)報(bào)表》,但又有關(guān)聯(lián),這三份報(bào)表是銷售分析報(bào)告的參考資料與依據(jù)。日報(bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表側(cè)重點(diǎn)是銷售現(xiàn)狀的反應(yīng)、具體數(shù)據(jù)與事件的顯現(xiàn)等,而銷售分析報(bào)告?zhèn)戎攸c(diǎn)是整個(gè)經(jīng)營狀況的綜合分析、原因剖析、策略分析及計(jì)劃布署等內(nèi)容事項(xiàng)。

店面銷售分析報(bào)告里面的內(nèi)容應(yīng)該要涉及銷售情況分析、貨品情況分析、人員狀況分析、市場競爭狀況分析、重要事件或重點(diǎn)問題分析等,如下表2《店面銷售分析報(bào)告撰寫要點(diǎn)說明》。

表2:《店面銷售分析報(bào)告撰寫要點(diǎn)說明》內(nèi)容項(xiàng)目這部分主要反應(yīng)經(jīng)營店的貨品銷售量與存貨量的銷售流動(dòng)速度,強(qiáng)調(diào)店內(nèi)貨品的快速對比分析流動(dòng),減少大量存貨與積壓,提高資金運(yùn)作效率,提高業(yè)績。銷售情況分析對比分析這部分主要反應(yīng)經(jīng)營店的營業(yè)額、顧客量、顧客消費(fèi)水平等,可以銷售金額與件數(shù)的看出營業(yè)額與顧客量是否同比變化及消費(fèi)者的心里價(jià)位等,從而找到定價(jià)與貨品配置的策略,提升店面業(yè)績。橫向與縱向數(shù)據(jù)的這部分主要反應(yīng)同一時(shí)期各個(gè)比如,一經(jīng)營店某月突然營業(yè)額大增,可能是因?yàn)槠陂g開了一個(gè)大單,但總體成交件數(shù)與成交顧客量卻反而下降了,這對一個(gè)經(jīng)營店而言需要引起重視。如下圖1:《某店201*藍(lán)/紅兩比如,我有發(fā)現(xiàn)一些店的貨品年流動(dòng)率只有30%,甚至有些貨品積壓了一兩年都沒有銷售出去,這迫切需要加強(qiáng)調(diào)換貨或存壓貨品的處理能力。內(nèi)容要點(diǎn)內(nèi)容說明備注對比分析經(jīng)營店(組)及同一店(組)不同時(shí)隊(duì)業(yè)績對比》,圖上明顯反應(yīng)紅隊(duì)的期的業(yè)績數(shù)據(jù)對照,從而反應(yīng)各個(gè)店業(yè)績好于藍(lán)隊(duì),據(jù)此需要去尋找是因(組)的業(yè)務(wù)能力與趨勢,從而找出為藍(lán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)問題,還是員工心態(tài)問問題的解決對策。題,還是整體銷售能力問題,從而有針對性地解決問題,提升整個(gè)經(jīng)營店的業(yè)績。這部分主要反應(yīng)經(jīng)營店的貨品貨品分析析貨品款式、單價(jià)、結(jié)構(gòu)、貨品配置及貨品暢滯銷情況,在做這部分統(tǒng)計(jì)分析時(shí),要注意情況鉆石大小、材質(zhì)統(tǒng)計(jì)分這里尤其要注重歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,加入貨品的顧客觀看及試戴率,以全從而找到貨品的暢銷規(guī)律、趨勢與特面掌握顧客的需求動(dòng)向。點(diǎn),提升貨品的流動(dòng)速度。員工涉及員工心態(tài)、技這部分主要反應(yīng)經(jīng)營店的整體在這部分要特別注意各員工的性狀況能、學(xué)習(xí)、工作分配及戰(zhàn)斗能力,找到團(tuán)隊(duì)能力的短板,強(qiáng)格、特點(diǎn)、特長、潛能、短板及員工化整體能力提升,以推動(dòng)經(jīng)營店的業(yè)的搭擋組合、角色扮演等,以充分發(fā)分析重點(diǎn)員工分析等狀況?兲嵘]團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。競爭況狀涉及競爭對手的銷售、市場動(dòng)作等狀況的這部分主要反應(yīng)市場競爭狀況及自身的優(yōu)劣勢,尋找競爭突破口與在這部分中經(jīng)常需要用到SWOT分析法。對比分析判斷及優(yōu)劣勢分析策略。分析等。

2、SWOT分析法

SWOT分析是在市場分析、競爭對手分析的過程中常用的一個(gè)分析工具,旨在尋找市場機(jī)會(huì)、競爭對手的弱點(diǎn)、自身的優(yōu)勢及競爭策略等。SWOT分別是四個(gè)英語單詞的縮寫,SSTRENGTH優(yōu)勢,強(qiáng)調(diào)競爭中的優(yōu)勢方面;WWEAKNESS劣勢,指競爭中的劣勢方面;OOPPORTUNITY機(jī)會(huì),指競爭中的外部環(huán)境比競爭對手更易獲得的機(jī)會(huì);TTHREAT風(fēng)險(xiǎn),指競爭中的不利趨勢和挑戰(zhàn)等。

經(jīng)營店進(jìn)入一個(gè)新的市場必須運(yùn)用SWOT分析法,清晰當(dāng)前及未來的優(yōu)劣勢,進(jìn)入的機(jī)會(huì)與策略以及面對的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)與規(guī)避策略。而經(jīng)營店在經(jīng)營過程中也需要定期運(yùn)用SWOT分析法,清晰競爭對手的優(yōu)劣勢、競爭取勝的機(jī)會(huì)與策略等,如此,才能保證經(jīng)營店在市場上的地位與戰(zhàn)斗力。

3、魚刺分析圖

一家珠寶店要經(jīng)營良好,需要內(nèi)外兼修。外是指經(jīng)營店的品牌形象、廣告宣傳、營銷策劃、貨品結(jié)內(nèi)務(wù)管理、賣場管理、人員管理、氛圍塑造、成本控制、細(xì)節(jié)管理等方面要均衡發(fā)展,強(qiáng)調(diào)的是“水桶理論”(一個(gè)木桶的盛水量取決于最短的那塊木板的高度),各方面工作都要做到最優(yōu),甚至極致。魚刺分析圖就是針對經(jīng)營店的“各個(gè)木板”進(jìn)行剖析,尋找關(guān)鍵短板與因素的分析工具,并逐步深入細(xì)化,找到具體的解

構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格等某一或幾方面要有優(yōu)勢,強(qiáng)調(diào)在所處市場環(huán)境中的優(yōu)勢與突出點(diǎn);內(nèi)是指經(jīng)營店的銷售管理、決方案,因?yàn)榉治鰣D的樣子比較像一條魚,所以稱之為魚刺分析圖。

例2:某珠寶店銷售下滑,店長如何利用魚刺分析圖進(jìn)行分析?

店長在思考經(jīng)營店銷售業(yè)績下滑的原因之前,首先要清晰銷售下滑是季節(jié)性的還是連續(xù)性的,是全面下滑還是部分貨品下滑,是總額下滑還是銷售貨量下滑等等,然后再利用魚刺分析圖進(jìn)行分析,如下圖2所示。

第一步,首先把可能造成銷售業(yè)績下滑的因素盡可能找出來,如市場(市場環(huán)境)、促銷(營銷策劃)、貨品(貨品結(jié)構(gòu))、顧客(顧客自身情況)、管理(內(nèi)部管理)及人員(人員狀況)等,如上圖的主箭頭所示。

第二步,把所有的因素都在主箭頭上標(biāo)后,再開始尋找各個(gè)因素可能出現(xiàn)的具體問題,比如人員因素就有可能是員工心態(tài)情緒的問題,也有可能是員工銷售技能的問題,也有可能是員工的專業(yè)知識(shí)問題等,把每個(gè)因素可能存在的具體問題都尋找出來,同樣標(biāo)在相應(yīng)因素的箭頭上,如上圖所示。

第三步,各個(gè)因素可能出現(xiàn)的具體問題都標(biāo)出后,再開始分析造成每個(gè)具體問題的原因,比如員工專業(yè)知識(shí)問題方面,員工面對顧客不知如何有效表達(dá),吸引并引導(dǎo)顧客的原因,可能是員工的專業(yè)知識(shí)掌握不夠全面或牢固,也可能是員工對專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用技能缺乏等,如上圖箭頭所標(biāo)示。

第四步,各個(gè)因素的具體問題及相應(yīng)原因都找到后,剖析清楚完關(guān)鍵點(diǎn),找到了最關(guān)鍵的幾個(gè)短板,就可以針對性地采取相應(yīng)的解決措施,有計(jì)劃有步驟的實(shí)施,彌補(bǔ)短板,讓“木桶的每塊木板”都均衡的發(fā)展。

比如,如果是員工的專業(yè)知識(shí)掌握不全面或牢固,就需要制訂專業(yè)知識(shí)強(qiáng)化學(xué)習(xí)計(jì)劃,包括專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)比賽、專業(yè)知識(shí)考核、專業(yè)知識(shí)演講等;如果是員工的專業(yè)知識(shí)運(yùn)用技能缺乏,就需要制專業(yè)知識(shí)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用訓(xùn)練等。通過一段時(shí)間的方案實(shí)施后,人員專業(yè)知識(shí)的問題自然可得到解決,從而確保經(jīng)營店銷售業(yè)績的回升與穩(wěn)定提升。

4、剝洋蔥法

我所見過的很多珠寶經(jīng)營店都有業(yè)績目標(biāo),包括年度目標(biāo)、月目標(biāo)等,但大部分店長把目標(biāo)只是當(dāng)作一個(gè)參考目標(biāo)、考核目標(biāo),甚至一個(gè)數(shù)字而已,而沒能掌握目標(biāo)設(shè)定與實(shí)施的真實(shí)意義與作用。業(yè)績目標(biāo)不只是一個(gè)參考數(shù)據(jù),它的制訂、分解、實(shí)施與總結(jié)的過程,就是一個(gè)經(jīng)營店管理不斷完善提升的過程,經(jīng)營店的所有工作都是圍繞業(yè)績目標(biāo)展開的,經(jīng)營店的所有資源都是為業(yè)績目標(biāo)服務(wù)的。所以,經(jīng)營店的業(yè)績目標(biāo)管理是最為核心的一項(xiàng)管理工作,主要包括目標(biāo)制定與目標(biāo)分解實(shí)施。

經(jīng)營店業(yè)績目標(biāo)的制定主要需要遵循SMART原則:S(Specific)明確性,M(Measurable)

訂強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)運(yùn)用技能訓(xùn)練的學(xué)習(xí)計(jì)劃,包括專業(yè)知識(shí)演講競賽、專業(yè)知識(shí)講解演練、專業(yè)知識(shí)案例分析、

可衡量性,A(Acceptable)可接受性,R(Realistic)實(shí)際性,T(Timed)時(shí)限性。

目標(biāo)的分解實(shí)施主要是運(yùn)用“剝洋蔥法”,是指將大目標(biāo)分解為若干個(gè)小目標(biāo),再將每個(gè)小目標(biāo)分為若干更小的目標(biāo),一直分解下去,就像剝洋蔥一樣,直到知道現(xiàn)在該去干什么,并明確相應(yīng)的解決方法與措施。例2:某經(jīng)營店的業(yè)績目標(biāo)是720萬元,如何制定本年度的業(yè)績目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃?

制訂業(yè)績目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃,第一步首先要把年度目標(biāo)逐步分解成月目標(biāo),當(dāng)然不能簡單的平均成每月目標(biāo)是60萬,而要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)、節(jié)假日與季節(jié)性變化對銷售的影響以及歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析等因素分?jǐn)?/p>

到相應(yīng)的月份或時(shí)間段,同時(shí)采取差異化的銷售策略,如下表3《經(jīng)營店年度目標(biāo)分解與策略說明表》所示。

年度目標(biāo)分解完成后,第二步就要把每月的目標(biāo)分解到每周。每月目標(biāo)的分解,根據(jù)每月的情況不同,分解方式也不同,如淡季3月、6月、7月、8月、11月的業(yè)績目標(biāo)分解,可以直接平均,每周9萬,而其他銷售旺季則不能直接平均,每周的業(yè)績目標(biāo)是不均衡的,如春節(jié)、情人節(jié)、國慶等期間的銷售占絕對的比重,所以業(yè)績目標(biāo)的分配要合理分布。

月目標(biāo)分解到周后,第三步就是進(jìn)行每周的業(yè)績目標(biāo)分解到每一天。每周的目標(biāo)分解也不能簡單地平均到天,同樣需要考慮周一至周四與周五至周日之間的區(qū)別,每天目標(biāo)分配比重也應(yīng)不同。

在經(jīng)營店的銷售管理中,各個(gè)工具與方法的側(cè)重點(diǎn)與作用各不相同,但環(huán)環(huán)相扣,互為補(bǔ)充,形成一個(gè)整體。店面銷售分析報(bào)告強(qiáng)調(diào)全面系統(tǒng)的現(xiàn)狀剖析;SWOT分析強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境分析、明確勢態(tài)、尋找機(jī)會(huì)與突破口;魚刺分析圖強(qiáng)調(diào)突出問題的根源剖析、尋找短板,強(qiáng)化內(nèi)部因素均衡發(fā)展;剝洋蔥法強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與方案的具體分解安排與落實(shí),以及技術(shù)處理。

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1.他或她的估計(jì)啟動(dòng)現(xiàn)金余量;2.預(yù)測的銷售;

3.現(xiàn)金和信貸銷售百分比;

4.信貸銷售現(xiàn)金收據(jù)的平均天數(shù);

5.循環(huán)費(fèi)用,如:工資、租金、公用事業(yè)費(fèi)等的量;6.非循環(huán)費(fèi)用,如:稅款、假日工資等的量及周期;7.購貨付款期限。

購物的早期計(jì)劃確實(shí)收效。它意味著金店能以細(xì)致的交貨計(jì)劃使商品和銷售目標(biāo)更有效配合;它意味著廣告計(jì)劃可以事先擬定;意味著有更多的時(shí)間獲得為特殊銷售時(shí)間準(zhǔn)備的職員,且有更多時(shí)間來告知他們中意的顧客新進(jìn)的商品。

金店店長的素質(zhì)

一個(gè)合格的店長必須完成以下的實(shí)際工作:

1。做好門店的最高管理者的工作--管理門店的日常經(jīng)營活動(dòng)的運(yùn)作,并完成公司的公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2。做好門店的代理人的工作--作為公司總部的代理人的身份,需和其地區(qū)的各個(gè)關(guān)系者,顧客,商業(yè)伙伴培養(yǎng)良好的關(guān)系。他的一舉一動(dòng),一言一行代表的是公司的形象,做出的是代表公司的決定。

3。做好協(xié)調(diào)工作--當(dāng)門店有問題發(fā)生時(shí),應(yīng)在第一時(shí)間,以店長的身份,盡快加以協(xié)調(diào),使其恢復(fù)順暢。

4。做好傳達(dá)者的工作--將公司總部的各項(xiàng)方針,計(jì)劃等正確和快速的傳達(dá)給門店的員工。

5。做好導(dǎo)師的工作--指導(dǎo)和教育門店的員工是連鎖店長的一項(xiàng)重要職責(zé)。在崗培訓(xùn)員工是門店的一項(xiàng)工作,為公司培養(yǎng)員工也是店長的一項(xiàng)義務(wù)。因?yàn)樾麻_門店的人員都是要從老的門店中抽調(diào),所以,如果店長沒有這方面的能力,也不是一個(gè)合格的店長。

6。做好保全的工作--店長須保證門店一切資產(chǎn)的安全。

7。做好販賣工作--店長也是門店的一名銷售人員,他應(yīng)當(dāng)了解顧客購物的心理和需求。

店長的"威信"從哪里來

鉆飾專賣店經(jīng)理在鉆飾專賣店的日常經(jīng)營管理中處于中心地位,其思想水平、業(yè)務(wù)水平、經(jīng)營管理水平、事業(yè)心、責(zé)任感、人格與品德等,對整個(gè)鉆飾專賣店的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益起著舉足輕重的作用。在目前醫(yī)藥零售業(yè)競爭日益激烈的條件下,要搞活鉆飾專賣店的經(jīng)營,提高門店的平米效益,讓員工對公司制定的經(jīng)營方針、政策能夠不折不扣地執(zhí)行,使其更好地維護(hù)公司的品牌形象,鉆飾專賣店經(jīng)理除了靠權(quán)力影響對員工進(jìn)行強(qiáng)制性管理以外,更重要的還要學(xué)會(huì)利用非權(quán)力性影響提高自己在員工中的威信,對員工進(jìn)行"威信"管理。

鉆飾專賣店經(jīng)理的權(quán)威性是由權(quán)力性影響力和非權(quán)力性影響力兩方面構(gòu)成的。根據(jù)管理學(xué)原理,權(quán)力性影響也叫強(qiáng)制性影響力。它是隨經(jīng)理所擔(dān)任的職務(wù)而來的,受傳統(tǒng)因素、職位因素、資歷因素的影響,帶有強(qiáng)制性、不可抗拒性,使人產(chǎn)生服從感、敬畏感、敬重感。

鉆飾專賣店經(jīng)理的非權(quán)力性影響力在整個(gè)影響力中占有十分重要的地位,在某種意義上說,它就是經(jīng)理威信。這種威信是個(gè)動(dòng)態(tài)概念,是一種信服力量,使被領(lǐng)導(dǎo)的群體--管理客體心悅誠服,產(chǎn)生一種信賴向心力,心甘情愿地接受領(lǐng)導(dǎo),這就是威信管理。威信既是管理者行使職權(quán)、充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的條件,又是管理者作用發(fā)揮如何的外顯標(biāo)志。管理工作能否取得顯著的效果,在很大程度上就是看經(jīng)理在鉆飾專賣店及公司的威信如何。

構(gòu)成非權(quán)力性影響力的要素,概括地講,就是經(jīng)理的素質(zhì),主要包括品格因素、才能因素、知識(shí)因素、感情因素等。品格因素,主要包括品行、政治思想、道德信念、人格作風(fēng)等,它反映在管理者的一切言行中。一個(gè)具有優(yōu)秀品格的經(jīng)理會(huì)使員工對之產(chǎn)生敬愛感,對員工的影響力是巨大的,即所謂"榜樣的力量是無窮的"。才能因素,是指經(jīng)理的才干和能力,主要反映在工作結(jié)果是否成功上。一個(gè)具有卓越才能的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的鉆飾專賣店所取得的優(yōu)異成績會(huì)使員工對其產(chǎn)生敬佩感。知識(shí)因素,是指知識(shí)水平的高低。知識(shí)本身就是一種力量。一個(gè)業(yè)務(wù)精湛、專業(yè)知識(shí)很強(qiáng)的內(nèi)行經(jīng)理,在行使權(quán)力上遠(yuǎn)比一個(gè)業(yè)務(wù)平平、專業(yè)知識(shí)匱乏的經(jīng)理有更大的影響力。感情因素尤為重要,在有了親切感之后,人與人之間的吸引力會(huì)更大,彼此的影響力也會(huì)更高。一個(gè)待人和藹可親、能關(guān)心體貼員工的經(jīng)理,會(huì)令員工對其產(chǎn)生親切感。這些因素綜合起來,公司內(nèi)部就會(huì)形成一股很強(qiáng)的向心力,從而最大限度地調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。鉆飾專賣店經(jīng)理只有恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用強(qiáng)制性影響力,同時(shí)不斷吸取各種新知識(shí),提高業(yè)務(wù)水平,用高尚的道德標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范自己的行為,從而提高自己的非權(quán)力性影響力,才能不斷地強(qiáng)化員工的自律性,調(diào)動(dòng)其工作積極性,創(chuàng)造更大的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益如何應(yīng)對顧客投訴

例一:某顧客在商場里選購了一個(gè)燈泡,不知道是否能亮,讓服務(wù)員幫忙測試一下,服務(wù)員不理睬,說所有的燈泡統(tǒng)一在服務(wù)臺(tái)測試,讓顧客到服務(wù)臺(tái)測試。例二:某顧客在商場里選購鞋子,沒找到合適的鞋碼,詢問一員工,該員工說,我不負(fù)責(zé)這里,隨后便走開了。

例三:商場里的某些促銷員,當(dāng)顧客不購買他推銷的品牌時(shí),想問一些有關(guān)的問題,他不理不睬。

例四:顧客中午去買快餐,想多添一些飯和菜,但員工說公司規(guī)定只能打這么多,不能添加。建議解決方案:

1.首先對顧客提出的問題給予感謝;2.安撫顧客,并對員工的錯(cuò)誤態(tài)度進(jìn)行道歉;3.盡可能向顧客詢問員工的部門或姓名等情況;4.如問題比較嚴(yán)重,顧客堅(jiān)決要求解釋清楚或賠禮道歉,應(yīng)迅速向該部門的管理者和當(dāng)事員工了解情況,協(xié)助問題的解決;5.如問題比較輕,明確表示我們會(huì)跟進(jìn)解決問題,避免下一次再發(fā)生類似問題;6.如顧客愿意,留下顧客的聯(lián)系電話,并將問題處理結(jié)果告訴顧客;7.將問題反映給相關(guān)的管理層,進(jìn)行教育和處理。收銀員服務(wù)態(tài)度例一:收銀員態(tài)度不好,板著臉沒有笑容,包裝商品不細(xì)心,摔來摔去。

例二:收銀員收銀速度太慢,不熟悉刷卡的程序,中途請別的收銀員幫忙。例三:收銀員多掃了一個(gè)商品,收多顧客的錢或找錯(cuò)顧客零錢。例四:收銀員漏消磁,導(dǎo)致商品出門時(shí)引起報(bào)警。例五:顧客想讓收銀員兌換零錢,收銀員不同意。建議解決方案:

1.首先對顧客提出問題給予感謝;2.安撫顧客,如果屬于收銀員的錯(cuò)誤態(tài)度則進(jìn)行道歉,如涉及公司的有關(guān)規(guī)定和政策,則耐心地向顧客解釋,請顧客理解公司的制度和收銀員的處境;3.如問題需要立即改進(jìn),明確表示我們會(huì)跟進(jìn)此事的解決,避免下一次再發(fā)生類似問題。如問題需要逐漸解決,希望顧客給予一定的諒解,并表示會(huì)盡力做好工作。

購物袋問題例一:顧客想多要一個(gè)購物袋,收銀員開始不給,后來才不情愿地塞給顧客一個(gè)。

例二:顧客認(rèn)為一個(gè)購物袋不夠結(jié)實(shí),要求收銀員多套一個(gè)購物袋,收銀員則解釋說袋子很結(jié)實(shí),不用多套。建議解決方案:

1.首先對顧客提出的問題給予感謝;2.安撫顧客,并對收銀員的錯(cuò)誤態(tài)度進(jìn)行道歉;3.從環(huán)保節(jié)約的角度,勸說顧客盡量節(jié)約購物袋的使用,同時(shí)告訴顧客有關(guān)購物袋的最大承重重量;4.教導(dǎo)收銀員,如果顧客堅(jiān)持,應(yīng)盡量滿足顧客的需求。

顧客受損例一:顧客在商場內(nèi)買了一盒鮮牛奶,小孩吃后拉肚子,查看是鮮牛奶過期了,顧客提出賠償各種費(fèi)用。

例二:顧客在商場中購物,由于某飲料堆放得過高,所以商品倒下來將顧客砸傷,顧客提出各種賠償?shù)囊蟆?/p>

例三:顧客在商場中購物,放在墻邊的鋁梯突然倒下,顧客用手臂阻擋,結(jié)果手腕的玉鐲被打碎,顧客提出賠償?shù)纫。例四:顧客在存包處存包,領(lǐng)取時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的包被調(diào)換,不見了,要求賠償。建議解決方案:

凡是由于商場過失而導(dǎo)致顧客受傷事件的,要第一時(shí)間到達(dá)顧客的受傷現(xiàn)場,并將顧客受傷的現(xiàn)場情況盡快通知管理層。不管從表面判斷傷勢是否嚴(yán)重,只要需要或顧客提出要求,應(yīng)盡快安排到就近的正規(guī)醫(yī)院就診;凡是涉及到賠償費(fèi)用的個(gè)案,必須通知管理層,賠償費(fèi)用如誤工費(fèi)、交通費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等國家法律范圍內(nèi)有規(guī)定的,要盡量按此依據(jù)說服顧客,如屬于精神方面的賠償,則要求助專業(yè)法律人員幫助解決;顧客賠償方面須有書面的材料和發(fā)票。難于鑒定價(jià)值的商品,必須由專業(yè)的鑒定機(jī)構(gòu)進(jìn)行公平合理的鑒定,以最終確定賠償金額。此外,還應(yīng)做到:

1.向顧客道歉,并安撫顧客的情緒,聆聽顧客的傾訴和要求;2.立即采取緊急措施,并立即匯報(bào)給管理層;3.進(jìn)行解決問題的取證工作;4.提出解決或賠償方案,同顧客商量;5.記錄并分享信息,堅(jiān)決杜絕類似的事情再次發(fā)生。顧客在商場內(nèi)丟失財(cái)物例一:顧客在商場中購物,將手提包放在購物車中丟失。

例二:顧客在商場中購物,結(jié)賬時(shí)發(fā)現(xiàn)錢包被盜。建議解決方案:

1.安撫顧客;2.提醒顧客在商場內(nèi)注意安全,要有防盜的意識(shí);3.將此事通知本店的保安部門;4.建議顧客打110或到派出所報(bào)警。

涉及改變公司政策規(guī)定例一:顧客覺得商場的背景音樂不好聽,希望能改換比較流行的歌曲。例二:老年顧客感覺商場內(nèi)的溫度太低,希望能給予改善。

例三:顧客建議商場設(shè)立一個(gè)兒童游戲場地,便于購物時(shí)孩子有地方玩耍。1.首先非常感謝顧客提出的建議;2.將顧客的建議記錄下來,并表示會(huì)將此建議轉(zhuǎn)告給管理層;3.問顧客是否需要我們進(jìn)一步的解決方案,如需要,記下顧客的聯(lián)系電話;4.回復(fù)顧客并說明改進(jìn)或暫不更改的原因。

待客原則及服務(wù)方法

1、待客原則

1.要要以誠實(shí)服務(wù)顧客。2.從內(nèi)心去歡迎顧客。3.顧客永遠(yuǎn)是對的

2、接待客人的方法

1.接待時(shí)要以笑臉迎上前

2.不論任何時(shí)候都不能對顧客有所差別,雖然是小孩子或穿著得并不怎樣的人也要以相同的態(tài)度接觸。

3.視線相碰時(shí),一定要以"歡迎光臨!"或"你好!"親切地打招呼,并輕輕點(diǎn)頭。

4.與顧客交錯(cuò)時(shí),要站在通道邊讓客人走過或用"歡迎光臨!"打招呼,即使在作業(yè)中,要讓顧客易于走近,作業(yè)要做得干凈俐落。5.經(jīng)常以熱誠的態(tài)度去接待。

6.粘著不放的說恭維的話,反而引起反效果。7.應(yīng)顧客的要求去接近他。

8.不可隨便說話去擾亂顧客的心情。9.不可一直在注意對方。

10.絕對不勉強(qiáng)推銷或強(qiáng)制顧客買。

11.顧客呼叫時(shí),要立刻清爽回答對應(yīng)。

12.如有顧客詢問部門,原則上不離開自已的位置而以"第幾條通道的右側(cè)中間左右"或"第幾**部門前面"等告訴對方,如不明了的顧客則帶領(lǐng)他到那個(gè)部門,不可以"那里"、"這里"用手頭指。13.要熟細(xì)商品知識(shí)

14.若顧客所要求的商品沒有時(shí),要推薦可代替的商品。15.顧客購物要又表示感謝的心意。

16.應(yīng)對完了后一定要說"謝謝!請?jiān)俟馀R",點(diǎn)頭后,再引到另一購物人潮

17.對沒有買的顧客也不要忘記表示感謝的心意18.正確的用語

19.以笑臉視線對著對方的眼睛,用客氣而禮貌的態(tài)度說話依序簡潔地強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。

20.絕對不可隨便亂說,或做模棱兩可的說明絕對不可和顧客爭論。

珠寶店員工日常舉止行為規(guī)范一、站姿

1、站立時(shí),姿勢要自然端正、直立、挺胸收腹、眼睛平視。女子站立時(shí),膝和腳后跟應(yīng)盡量靠緊;男子站立時(shí),雙腳可微微分開,但最多與肩同寬,站累時(shí)腳可向后挪半步,但上體仍須保持正直。

2、站立時(shí)不得叉腰、抱胸、不可插手于衣褲袋中,不得倚靠墻壁、柜臺(tái)及桌面。二、坐姿

1、身體垂直入座,腰部挺起,上身要直,兩膝應(yīng)并攏或微微分開,但女子的雙膝必須靠緊,腳跟也靠緊。

領(lǐng)導(dǎo)、女士先行。

四、行為舉止

1、取物品時(shí),要輕拿輕放,保持良好狀態(tài)。

2、進(jìn)入其它辦公室時(shí),要用手輕輕敲門,經(jīng)允許方可進(jìn)入。3、員工之間傳遞物品,不得在空中拋擲。

4、不可用手指、筆尖直指客人,不可拍打客人肩膀。

五、接待顧客

1、與顧客交談時(shí),要面帶微笑,眼望客人,語言禮貌,回答清晰、準(zhǔn)確、有問必答,不可粗聲粗氣,矯揉造作,切忌不懂裝懂。對無禮取鬧的顧客要耐心解釋、勸導(dǎo),不能解決時(shí)應(yīng)上報(bào)有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)。2、遇到顧客詢問與自己本職工作無關(guān)但屬于其它部門的工作范疇,若知道應(yīng)熱情給予解答,不知道時(shí)應(yīng)主動(dòng)與有關(guān)部門聯(lián)系,以滿足顧客要求。

3、切勿以不知道、沒有、可能、也許等冷淡無禮之語拖延、拒絕顧、客。

4、對要求退換商品的顧客,要熱情周到,如確屬商品或公司問題,要表示誠心誠意的道歉,并按公司有關(guān)規(guī)定予以辦理,不可怠慢或表示不滿情緒,臨別應(yīng)歡迎其再來。

5、遇到顧客要買的商品,本部暫無貨時(shí),應(yīng)請顧客留下聯(lián)系電話,要做好記錄,貨到時(shí),及時(shí)與顧客聯(lián)系。

6、如顧客購買的商品需維修時(shí),要親自帶顧客去維修部,若自己不能脫身,則請其他人員代替,不得用“你去那邊維修一下”等不負(fù)責(zé)任的服務(wù)方法。

七、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程圖

八、服務(wù)規(guī)范1、營業(yè)時(shí)間站姿端正、自然、有禮、精神、飽滿,面帶微笑,服務(wù)熱情、耐心、周到。

2、定崗、定位。一人站中間,兩人站兩邊,三人分散成一條線。男員工站:雙手背在身后,雙腳站立與肩同寬,昂首挺胸。女員工站:右手壓在左手上,雙手交叉相握,置于身體前,呈立正姿勢站立,自然、得體、大方。

3、當(dāng)顧客走進(jìn)柜臺(tái)時(shí),要主動(dòng)迎上去,真誠地為顧客服務(wù),盡量令顧客輕松、滿意地選購商品。當(dāng)顧客選購商品時(shí),必須耐心等候,并盡量做到接一、待二、照顧三。

4、展示商品,要?jiǎng)幼髅艚,遞送準(zhǔn)確,輕拿輕放,滿足顧客挑選的要求。介紹商品,要正確使用禮貌服務(wù)用語,如實(shí)介紹商品的特點(diǎn)、產(chǎn)地、重量、質(zhì)量、價(jià)格及保養(yǎng)方法、退換原則、售后服務(wù)細(xì)則及公司正開展的各項(xiàng)營銷、酬賓活動(dòng)等,耐心誠懇地回答顧客的問話。

5、要貨登記。凡暫缺商品,不要簡單說“沒有”,應(yīng)請顧客留下姓名和通訊地址,貨到即通知或主動(dòng)介紹同類商品,如顧客要求定貨,請顧客填寫訂貨單留下聯(lián)系電話、地址、要貨時(shí)間、對商品款式、價(jià)格等要求,并告訴顧客素金類10天、鑲嵌類20天、翡翠類30天左右可以到貨,并請顧客到收銀臺(tái)交付5%-10%的信譽(yù)金。

6、顧客退換商品時(shí)要同樣熱情接待,根據(jù)公司的退換原則和售后服務(wù)規(guī)定合理解決。確定不能退換的,也要耐心解釋,盡量使顧客滿意,確定自己無法處理的請示經(jīng)理予以解決。

7、對顧客的批評和建議,要正確對待,虛心接受,從中吸取教訓(xùn),改進(jìn)工作,并對顧客的批評和建議表示衷心感謝。

8、顧客臨柜表示歡迎,向顧客介紹商品時(shí)要“請”字當(dāng)頭。9、主動(dòng)迎接顧客,做好三聲服務(wù),當(dāng)顧客走近柜臺(tái),要主動(dòng)迎上去,用普通話接待顧客。①有迎聲(您好或是點(diǎn)頭示意)②有介紹聲③有道別聲。

10、對顧客稱呼要文明禮貌,常用稱呼語“師傅”、“先生”、“小姐”、“女士”等。

11、由于顧客的配合和協(xié)助,圓滿地解決了問題,要向顧客致以謝意“謝謝”、“今后請多關(guān)照”。

12、顧客未買到如意商品或顧客等候時(shí),要禮貌地道歉:“對不起”、“讓您久等了”。

13、要合理使用包裝用品,裝好扎牢,貫徹五原則:迅速、美觀、牢固、安全、節(jié)約。

14、對購買大件商品的顧客,要主動(dòng)幫助顧客送到門口或送上車。15、顧客購買完商品離開時(shí),要有禮貌與顧客道別:“歡迎再來”、“再見”、“請慢走”。

16、接聽電話操作規(guī)范:首先,使用禮貌用語:“您好,金澤珠寶,

請問-------”,“再見”等。

電話是公司的形象窗口之一,要強(qiáng)調(diào)語言精練,表達(dá)準(zhǔn)確,時(shí)間短小,耐心解釋,親切自然。熱線電話更

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