業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?我是剛剛開(kāi)始做IT行業(yè)的銷售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說(shuō)點(diǎn)什么如果一開(kāi)始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺(jué)就是沒(méi)什么可聊的.他也沒(méi)時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?

我是剛剛開(kāi)始做IT行業(yè)的銷售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說(shuō)點(diǎn)什么如果一開(kāi)始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺(jué)就是沒(méi)什么可聊的.他也沒(méi)時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通風(fēng)云人物答：

你要懂得商家的特點(diǎn)，對(duì)它們多些了解！對(duì)他們的產(chǎn)品、對(duì)手、經(jīng)營(yíng)策略多些了解才能有信心，共同話語(yǔ)才會(huì)多！記住實(shí)在是沒(méi)話說(shuō)了就說(shuō)句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見(jiàn)面”就走人！區(qū)域經(jīng)理答：

可是我現(xiàn)在也是剛起步,對(duì)IT方面的知識(shí)也很少.面隊(duì)的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當(dāng)一段時(shí)間去了解清楚..但是我想盡快做出成績(jī)..不知道能否有更好的方法風(fēng)云人物答：

你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個(gè)前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。。渠道專家答：

在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實(shí)力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多！風(fēng)云人物答：

其實(shí)第一次也就是混個(gè)臉熟不要報(bào)太大的希望哦區(qū)域經(jīng)理答：

呵呵就是要給人的感覺(jué)你不是第一次與他聊天了很熟的感覺(jué)要?jiǎng)e人不懼怕這個(gè)需要功夫我最開(kāi)是也不會(huì)在說(shuō)話的時(shí)候注意的幾句話比如不是說(shuō)“你們老板是哪位”而是說(shuō)“咱們經(jīng)理貴姓”這樣就可以和別人無(wú)形當(dāng)中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會(huì)自然而然地來(lái)臨，那么人們就不會(huì)記得上帝了！實(shí)習(xí)銷售答：

第一次沒(méi)有關(guān)系，經(jīng)常見(jiàn)熟了就好了

重要的不是第一次談什么，而是，以后再見(jiàn)面，見(jiàn)的多了該談些什么了

第二節(jié)：一個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪心的

☆相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰(shuí)也不能阻擋我前

進(jìn)，我自認(rèn)為營(yíng)銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰(shuí)的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年代，是個(gè)高手輩出的年代，就讓我們新一代的營(yíng)銷人，拿出些霸氣來(lái)，贏回我們?cè)撢A的市場(chǎng)。

☆一定要信仰營(yíng)銷，領(lǐng)悟營(yíng)銷（營(yíng)銷人不說(shuō)真話，也不說(shuō)假話）。☆保持平常心態(tài)（營(yíng)銷是最重心態(tài)的）�！钍煜ぎa(chǎn)品和服務(wù)（PS）。1、NEWCALL①打招呼

首先要注意兩點(diǎn)，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實(shí)咱們更忙，（不是為了多照顧些財(cái)神爺，夸他們兩句）因?yàn)槲⑿�可以使人暫時(shí)忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營(yíng)造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說(shuō)不出來(lái)，當(dāng)你緊張時(shí)，多對(duì)客戶微笑，這樣就能使客戶覺(jué)的你很真誠(chéng)，可愛(ài)。其二是聲音，在說(shuō)話時(shí)聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對(duì)你的評(píng)價(jià)直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個(gè)例子：我每次去客戶時(shí)，都會(huì)去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時(shí)會(huì)替我說(shuō)話的。）還有更多，你們自己悟去吧。②自我介紹

在遞交名片時(shí)，要雙手遞出，拿回名片時(shí)，要念一下對(duì)方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見(jiàn)上章）③說(shuō)明自己的目的

聲音要清楚，時(shí)間要短，要精煉，說(shuō)話時(shí)要注視著對(duì)方。A:一般性需要說(shuō)明a)介紹自己的公司b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)c)說(shuō)明自己的服務(wù)特點(diǎn)

售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊(cè)方案售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品

售后：進(jìn)行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦d)問(wèn)清楚公司的財(cái)務(wù)狀況e)說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)f)說(shuō)明自己的CSB:一般性的利益說(shuō)明a)能為該公司帶來(lái)什么好處？b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？c)為公司節(jié)省了那些費(fèi)用？d)為客戶提供了什么機(jī)會(huì)？第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得第一步：準(zhǔn)備工作1、月計(jì)劃：月計(jì)劃/22天

與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)(硬指標(biāo)和軟指標(biāo))，按周/天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。2、周計(jì)劃：每周計(jì)劃5天

(1)在上個(gè)星期五，下班前2小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督。(2)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。(3)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。(4)認(rèn)明目標(biāo)客戶。3、日計(jì)劃：每天計(jì)劃8小時(shí)(1)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。(2)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。(3)認(rèn)明目標(biāo)客戶。4、訪前計(jì)劃

(1)進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)。(2)查閱客戶檔案記錄。(3)預(yù)備好客戶所需材料。5、公司銷售人員的基本要求

(1)外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。(2)工作準(zhǔn)備。你去拜訪目的是什么？你要會(huì)見(jiàn)的人是誰(shuí)？你所帶的文件是否齊全？

你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備？你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？你是否提前預(yù)約？(3)心理準(zhǔn)備。你是否對(duì)自己充滿信心？相信你的公司和產(chǎn)品。對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌。對(duì)各種問(wèn)題隨機(jī)處理的能力。第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。1、確認(rèn)誰(shuí)是決策者；2、與決策者打招呼；

3、遇見(jiàn)與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員，亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好；4、搶先處理好緊要問(wèn)題；5、簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；6、避免立即進(jìn)行銷售陳述。

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業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？

第一次拜訪客戶，

憑什么讓客戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣呢，業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實(shí)力，也可以靠營(yíng)銷模式，還可以靠?jī)?yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然還有周邊成功的案例，業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力，高超的市場(chǎng)運(yùn)作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣。

業(yè)務(wù)員要見(jiàn)到店鋪的老板非常難，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時(shí)候在店鋪，如果業(yè)務(wù)員陰差陽(yáng)錯(cuò)撞上老板，也會(huì)很多不承認(rèn)自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員見(jiàn)到老板難，談成業(yè)務(wù)就會(huì)更難。

見(jiàn)到老板的方法，通過(guò)客戶的朋友引見(jiàn)，通過(guò)同行要電話，早晨八點(diǎn)左右到店門口等待，因?yàn)槔习鍋?lái)開(kāi)門，周六周日到店鋪找，因?yàn)樽龃黉N活動(dòng)老板要督陣，

見(jiàn)到老板非常不容易，在最短的時(shí)間讓老板對(duì)你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的能力及智慧。

拜訪店鋪要細(xì)心要用心要善于觀察，發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問(wèn)題，見(jiàn)到店鋪老板以后，根據(jù)洽談的情況，順便提出店鋪存在的問(wèn)題引起老板的注意，然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢(shì)可以解決這些問(wèn)題，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，就會(huì)抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶問(wèn)題談業(yè)務(wù)，老板就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的興趣。

現(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒(méi)有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時(shí)間，業(yè)務(wù)員每次見(jiàn)到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識(shí)，不斷加深客戶的認(rèn)識(shí)，期間要通過(guò)電話和信息來(lái)維持關(guān)系，不能讓客戶忘記。

業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時(shí)候，要掌握回旋的學(xué)問(wèn)，不做生意不談業(yè)務(wù)，做為私人拜訪交朋友，客戶就無(wú)法再拒絕了。

感受店鋪的服務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員到店鋪的時(shí)候不要著急找老板，要感覺(jué)一下店鋪營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，從營(yíng)業(yè)員哪里發(fā)現(xiàn)店鋪的管理問(wèn)題。

營(yíng)業(yè)接待顧客有三個(gè)層次，初級(jí)層次，問(wèn)過(guò)來(lái)了，說(shuō)明店鋪的管理水平低，營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素養(yǎng)不高，營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要提升。中級(jí)層次，歡迎光臨，說(shuō)明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要打造，高級(jí)層次，請(qǐng)問(wèn)有什么可幫您？營(yíng)業(yè)員以顧客為中心，從營(yíng)業(yè)管理方面發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題引起老板的重視，順其自然進(jìn)入下一話題。

注意觀察營(yíng)業(yè)員銷售技巧，低級(jí)水平，問(wèn)顧客要點(diǎn)什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺(jué)到壓力，中級(jí)水平，需要點(diǎn)什么��？根據(jù)顧客的回答，問(wèn)好點(diǎn)的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。

高級(jí)水平顧問(wèn)銷售方式，看到顧客的臉色，根據(jù)顧客的問(wèn)題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場(chǎng)做服務(wù)，是顧客需要產(chǎn)品非是向顧客推銷產(chǎn)品，幫助顧客解決問(wèn)題非是賺顧客的錢，絕大多數(shù)的店鋪基本停留在低級(jí)和中級(jí)水平。

體驗(yàn)店鋪的服務(wù)以后，再告訴負(fù)責(zé)人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見(jiàn)到老板才有洽談的話題，了解越細(xì)致成功的把握就越大，成功的條件就越多。

業(yè)務(wù)員到店鋪以后，要所看看品牌規(guī)劃，根據(jù)店鋪的位置及面積，看品牌規(guī)劃是否科學(xué)合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補(bǔ)充的格局，商業(yè)街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補(bǔ)充，社區(qū)店鋪要遵循優(yōu)質(zhì)品牌為主，流通品牌為輔的格局。

根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規(guī)劃堅(jiān)持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動(dòng)。

店鋪面積有限顧客數(shù)量有限，店鋪的業(yè)績(jī)也有限，如果品牌太多每個(gè)品牌都難以出銷量，無(wú)銷量難以得到廠家的支持。

現(xiàn)在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見(jiàn)到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經(jīng)營(yíng)20多個(gè)終端知名品牌，店鋪業(yè)績(jī)沒(méi)上來(lái)利潤(rùn)沒(méi)有增加，還受到廠家的回款壓力，科學(xué)選擇品牌科學(xué)規(guī)劃品牌，用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開(kāi)始和持續(xù)的好辦法。

業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問(wèn)題，業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣，見(jiàn)面之后說(shuō)了三句話就被拒絕了，言之無(wú)物客戶當(dāng)然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點(diǎn)，找到客戶的興趣點(diǎn)及共同店，鎖定客戶的問(wèn)題用靈活適當(dāng)?shù)姆绞秸劤鰜?lái)，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來(lái)發(fā)展，及店鋪的營(yíng)銷思路人才儲(chǔ)備等方面談，店鋪達(dá)到一定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴(kuò)張但是缺乏發(fā)展思路。

中級(jí)店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)店鋪的提升。

如果店鋪的老板需要營(yíng)銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，現(xiàn)在還是未來(lái)都可以幫助他們發(fā)展。

店鋪需要促銷方法提升業(yè)績(jī)，就多談企業(yè)的營(yíng)銷策劃優(yōu)勢(shì)，拿出成功的案例來(lái)佐證，讓老板感覺(jué)到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關(guān)鍵的是幫助店鋪解決促銷活動(dòng)的大問(wèn)題。如果店鋪的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要提高，就突出企業(yè)在培訓(xùn)方面的優(yōu)勢(shì)，幫助店鋪打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強(qiáng)的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍，如果企業(yè)能夠幫助店鋪提升營(yíng)業(yè)員水平，幫助店鋪打造一支團(tuán)隊(duì)，老板一定非常感興趣。

如果老板自己善于學(xué)習(xí)，就多談企業(yè)與高校的合作，合作以后可以參加名校高級(jí)研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。

談大店就多突出品牌的優(yōu)勢(shì)，品牌名氣大影響力大終端拉動(dòng)力強(qiáng)，如果是新興品牌要著重強(qiáng)調(diào)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。

如果品牌不具備這些優(yōu)勢(shì)，就要?jiǎng)?chuàng)造一種營(yíng)銷模式來(lái)規(guī)避品牌的弱點(diǎn)，用嶄新的營(yíng)銷模式吸引老板，如幫助店鋪開(kāi)發(fā)新顧客，用新型營(yíng)銷模式幫助店鋪快速發(fā)展，用模式的力量來(lái)平衡品牌與店鋪的差距。

如果也無(wú)法創(chuàng)造營(yíng)銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補(bǔ)品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無(wú)特色，必須依靠人的力量來(lái)平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì)，具備實(shí)力的促銷人員以銷售業(yè)績(jī)來(lái)平衡品牌弱項(xiàng)，店鋪?zhàn)羁粗氐氖卿N售，如果迅速的產(chǎn)生銷售老板就會(huì)感興趣。

如果以上的這些優(yōu)勢(shì)都不具備，那么就只有依靠個(gè)人力量來(lái)平衡品牌實(shí)力，就是無(wú)所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實(shí)力及人格魅力來(lái)平衡品牌，讓店鋪的老板對(duì)品牌感興趣來(lái)合作。拜訪店鋪老板，要學(xué)會(huì)借力發(fā)力，借力有四個(gè)個(gè)層次，低級(jí)層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級(jí)層次冒充客戶的朋友引見(jiàn)，中級(jí)層次是客戶給你提供信息，高級(jí)層次是客戶給老板打電話介紹，超級(jí)層次是客戶和你一起去拜訪客戶。

客戶熟悉的朋友給引見(jiàn)容易接待，如果實(shí)在找不到也沒(méi)有關(guān)系，就說(shuō)他的好朋友某某引見(jiàn)來(lái)拜訪，這樣就容易見(jiàn)面容易接待，因?yàn)橹袊?guó)人愛(ài)面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見(jiàn)面以后不好說(shuō)話。

拜訪客戶以后不要急于談?wù)�題，應(yīng)該先贊美客戶在業(yè)界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會(huì)，只要給機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)就好談。

談業(yè)務(wù)的初級(jí)層次是，見(jiàn)到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個(gè)檔次來(lái)執(zhí)行，當(dāng)客戶還沒(méi)有了解品牌的時(shí)候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。

中級(jí)層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰(shuí)做得品牌，讓客戶有一個(gè)印象，通過(guò)客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進(jìn)一步切磋。

級(jí)層次，根據(jù)客戶的情況，讓客戶先說(shuō)聽(tīng)客戶的意思，根據(jù)客戶的話題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓客戶認(rèn)可接受企業(yè)的品牌。

超級(jí)層次，讓客戶首先對(duì)業(yè)務(wù)感興趣，這就是人格魅力及營(yíng)銷實(shí)力，讓客戶一見(jiàn)就知道是高手，絕對(duì)不可小覷，客戶對(duì)你感興趣業(yè)務(wù)當(dāng)然好談。

業(yè)務(wù)高手都是從客戶感興趣的入手，發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題解決問(wèn)題，通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶的缺陷彌補(bǔ)客戶缺陷，通過(guò)提供營(yíng)銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業(yè)務(wù)。

和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開(kāi)自己，這樣合作會(huì)更加順利，總之業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會(huì)，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，而不是拿著產(chǎn)品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們?cè)趲椭�店鋪，絕對(duì)不是讓客戶進(jìn)產(chǎn)品幫助我們。

聰明的業(yè)務(wù)總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續(xù)洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)做超級(jí)大戶，高手業(yè)務(wù)做大戶，中級(jí)業(yè)務(wù)是靠跑成就業(yè)務(wù)，只能做成中級(jí)客戶，初級(jí)業(yè)務(wù)拿著政策碰業(yè)務(wù)只能做成小小客戶而已�？傊�找到客戶的興趣點(diǎn)，是探討業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，如果業(yè)務(wù)員能夠在各個(gè)方面讓客戶感興趣，這樣的業(yè)務(wù)絕對(duì)是超級(jí)大業(yè)務(wù)，也是無(wú)所不能的一流高手，這樣的業(yè)務(wù)會(huì)成為任何品牌的操盤手，成為行業(yè)的的高端人才，做什么業(yè)務(wù)都會(huì)順風(fēng)順?biāo)�，讓客戶感興趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點(diǎn)鎖定客戶的問(wèn)題，解決客戶的問(wèn)題為目標(biāo)促成雙方的合作。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：13605313213，電子郵件：thinker9865@163.com

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