交叉銷售

交叉銷售

交叉銷售：借助CRM（客戶關(guān)系管理），發(fā)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。交叉銷售（Cross

Selling）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場，是營銷人員在完成本職工作以后，主動積極的向現(xiàn)有客戶、市場等銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。交叉銷售是在同一個客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購買需求，橫向的開拓市場。企業(yè)規(guī)模的大小，所在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不同和財務(wù)動機的區(qū)別使得人們對交叉銷售的定義會有所不同。目錄

一、交叉銷售概念二、它有兩大功能三、交叉銷售的形式四、交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)五、交叉銷售的方法六、交叉銷售的典型案例：啤酒與尿布七、企業(yè)實施交叉銷售的三條黃金法則一、交叉銷售概念

簡單說來，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機，你可以銷售充電器或者電池給他。二、它有兩大功能

其一，通過增加客戶的轉(zhuǎn)移成本，從而增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。

其二，降低邊際銷售成本，提高利潤率。實踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。

而從廣義來說，交叉銷售還包括向與客戶有關(guān)系的其他客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù)。比如說，現(xiàn)在有A公司的市場部向你訂購一批復(fù)印機，你可以趁機向該公司的財務(wù)部或者其他部門推銷該產(chǎn)品。三、交叉銷售的形式

競爭性的產(chǎn)品：同樣類型但是品牌不同的產(chǎn)品，如都是液晶彩色電視機、主要參數(shù)均相同，當(dāng)前產(chǎn)品是三星（SAMSUNG）的，推薦夏普（Sharp），飛利浦（Philips）等，供客戶對比。

互補性產(chǎn)品：和當(dāng)前產(chǎn)品并沒有競爭性，但是具有補充性質(zhì)，如果顧客一起購買會讓當(dāng)前的產(chǎn)品得到更大的價值。對于新建五星級酒店的投資商在決定采購特靈（Trane-China）的中央空調(diào)的同時，也可選擇英格索蘭（Irco）的安保門禁系統(tǒng)。

同品牌產(chǎn)品：同一品牌的其他同類產(chǎn)品，如你在看蘋果（Apple）iPod的同時，銷售助理向你推薦MacBookAir。

配件產(chǎn)品：即這個產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)的配件，如你在選購一臺轎車時，將可選的保修服務(wù)、保險等推薦給你。

價格相似的產(chǎn)品：有些顧客買東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對品牌要求并不苛刻。這個時候，推薦價格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。四、交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)

1．提供一致的、連貫的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。只有在明顯感到系統(tǒng)的、集成的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案提供更多的價值的時候，客戶才會不選擇單個的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。

2．確定獨特的目標(biāo)客戶，并從客戶的觀點反向設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案：理解他們的經(jīng)驗、使用他們的語言、考慮他們的優(yōu)先順序。3．提供更新的銷售培訓(xùn)。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關(guān)鍵決策者，用他們的語言與關(guān)鍵人物交流。

4．確定不同銷售團隊人員在交叉銷售各個階段的職責(zé)。5．制定績效考核和獎金政策。五、交叉銷售的方法個性化推薦系統(tǒng)是根據(jù)用戶的興趣特點和購買行為，向用戶推薦用戶感興趣的信息和商品，從而實現(xiàn)交叉銷售。隨著電子商務(wù)規(guī)模的不斷擴大，商品個數(shù)和種類快速增長，顧客需要花費大量的時間才能找到自己想買的商品。這種瀏覽大量無關(guān)的信息和產(chǎn)品過程無疑會使淹沒在信息過載問題中的消費者不斷流失。為了解決這些問題，個性化推薦系統(tǒng)應(yīng)運而生。個性化推薦系統(tǒng)是建立在海量數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上的一種高級商務(wù)智能平臺，以幫助電子商務(wù)網(wǎng)站為其顧客購物提供完全個性化的決策支持和信息服務(wù)。購物網(wǎng)站的推薦系統(tǒng)為客戶推薦商品，自動完成個性化選擇商品的過程，滿足客戶的個性化需求，推薦基于：網(wǎng)站最熱賣商品，客戶所處城市，客戶過去的購買行為和購買記錄，推測客戶將來可能的購買行為。

在電子商務(wù)時代，商家通過購物網(wǎng)站提供了大量的商品，客戶無法一眼通過屏幕就了解所有的商品，也無法直接檢查商品的質(zhì)量。所以，客戶需要一種電子購物助手，能根據(jù)客戶自己的興趣愛好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。

六、交叉銷售的典型案例：啤酒與尿布

在超市里，有一個有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經(jīng)常會囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機會還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過對超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。

七、企業(yè)實施交叉銷售的三條黃金法則

波士頓咨詢公司(BCG)的觀點是，能否獲得交叉銷售的驅(qū)動力，關(guān)鍵在于企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是否得當(dāng)，以及戰(zhàn)略是否有效。BCG總結(jié)了企業(yè)實施交叉銷售的三條黃金法則。

交叉推薦與交叉銷售所謂推薦，就是指公司的不同部門需要識別各自的優(yōu)質(zhì)客戶，并系統(tǒng)地將他們轉(zhuǎn)移到其他部門。當(dāng)需要把公司的不同產(chǎn)品銷售給同一個客戶時，主動、及時的推薦是關(guān)鍵的一步。

為了能夠使不同的部門互相推薦各自的優(yōu)質(zhì)客戶，就必須改變員工的行為模式，使他們愿意并且習(xí)慣于彼此分享各自的優(yōu)質(zhì)客戶。這聽起來似乎很容易，但具體實踐中，這一改變并不那么容易實現(xiàn)。銷售人員會想：“為什么要那么費事呢?那是我的客戶�！币恍┿y行和保險公司試圖采用財務(wù)激勵手段來改變員工的這種意識，但是效果往往并不令人滿意。于是，一些機構(gòu)開始嘗試不同的辦法。

變革現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)。有這樣一個案例，一家在業(yè)內(nèi)比較著名的全球性金融機構(gòu)，試圖在它的投資銀行事業(yè)部和財產(chǎn)保管事業(yè)部之間實現(xiàn)盡可能多的交叉銷售。對于這家金融機構(gòu)來說，財務(wù)激勵手段是很難奏效的，那些拿著高薪的投資銀行客戶代表，很難為了一點兒物質(zhì)激勵就拱手讓出自己的優(yōu)質(zhì)客戶。所以，這家金融機構(gòu)決定對現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行變革：成立了一個優(yōu)質(zhì)客戶管理小組，確保投資銀行事業(yè)部向財產(chǎn)保管事業(yè)部推薦客戶。

當(dāng)然，僅僅進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的變革還是不夠的，還必須注重“強協(xié)作文化”的培養(yǎng)。這種“強協(xié)作文化”會向員工灌輸這樣一種觀點：堅持不懈地分享優(yōu)質(zhì)客戶將有利于整個公司的發(fā)展，因此也有利于每一個員工。這家金融機構(gòu)通過推動“強協(xié)作文化”，員工的行為模式已經(jīng)發(fā)生了很大改變。目前，在個人客戶業(yè)務(wù)方面，這家金融機構(gòu)的工作效率得到了業(yè)界的認(rèn)可，被認(rèn)為是效率最高的金融機構(gòu)。

實現(xiàn)多種交易渠道之間的相互推薦。這樣做的出發(fā)點，足要讓客戶獲得一種完整、連續(xù)的體驗：客戶可以在一個交易渠道中開始某個交易，而在另一個交易渠道中完成這個交易。只要這些渠道可以共享客戶信息并且完全清楚客戶所采取的交易路徑。

舉例來說，比如一個在線申請抵押業(yè)務(wù)的顧客突然中斷了申請，盡管他要填的表單還沒有填完。那么下次當(dāng)他打電話給銀行時，客戶服務(wù)代表就需要看著電腦屏幕所顯示的那位顧客在線申請的信息，并及時傳遞給關(guān)系經(jīng)理，由關(guān)系經(jīng)理通過電話追蹤那位顧客。通過這樣一種跨交易渠道的協(xié)作，一家商業(yè)銀行使得大約10%的在線抵押服務(wù)瀏覽者成為了線下抵押服務(wù)購買者。

開展團體零售針對于組織機構(gòu)的交叉銷售在許多市場上仍處于起步階段。不過一些富有開拓精神的銀行和保險公司正在以一種所謂的“團體零售”方式開展這類交叉銷售。它們與其他一些金融機構(gòu)、零售機構(gòu)或者教育團體簽訂排他性協(xié)議，要求這些機構(gòu)的雇員、顧客或者學(xué)生的相關(guān)信息可以彼此共享，或者根據(jù)對方的要求，銀行和保險公司為這些機構(gòu)及其所掌握的顧客提供服務(wù)，為其開發(fā)個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

“團體零售”在金融服務(wù)領(lǐng)域傳播得非常迅速。比如在西班牙，互聯(lián)銀行(Bankiilter)已經(jīng)在一些專業(yè)服務(wù)公司的辦公場所開設(shè)了分支機構(gòu)，為這些專業(yè)服務(wù)公司及其員工提供更加便捷的服務(wù)。這種主動出擊的做法極大地提高了互聯(lián)銀行的交叉銷售業(yè)績，使單位顧客的產(chǎn)品購買種類數(shù)由不久前的2．5個迅速提高到目前的6個。

也可以通過訂立合同達(dá)到類似的目的。荷蘭銀行(ABNAMRO)與瑞典LF保險集團簽訂的管理資產(chǎn)的合同中就包括這樣的條款：瑞典LF保險集團要向荷蘭銀行推薦其優(yōu)質(zhì)客戶，荷蘭銀行可以向這些客戶銷售其共同基金產(chǎn)品。

組建團隊進(jìn)行交叉銷售當(dāng)針對顧客的交叉銷售需要專業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)支持時，組建一個團隊的辦法將會對推動交叉銷售的開展十分有效。有這樣一個案例。有一家開展多項保險業(yè)務(wù)的保險公司，最初，它把自己的壽險業(yè)務(wù)和非壽險業(yè)務(wù)組織成兩個相互獨立的業(yè)務(wù)單元，這兩個業(yè)務(wù)單元分別有自己的銷售隊伍。后來，這家保險公司改變了業(yè)務(wù)模式，組成了互鎖團隊(interlockteam)。在互鎖團隊中，壽險銷售員與非壽險銷售員在一起開展工作，每個顧客的文件被分配給一個單獨的互鎖團隊。這家保險公司開始把顧客關(guān)系以及基于顧客關(guān)系所開展的交叉銷售作為目標(biāo)。而在過去，不管是壽險銷售員還是非壽險銷售員，在這方面的努力都是十分有限的。不僅如此，這家保險公司還將它的這一目標(biāo)與激勵政策緊緊捆綁在‘起，銷售人員只要完成年度目標(biāo)75%的分項日標(biāo)，就可以獲得年終紅利，最高為基本工資的20倍。事實上，這家保險公司的這些努力為其帶來了前所未有的交叉銷售業(yè)績。

有這樣一家在業(yè)內(nèi)舉足輕重的歐洲銀行保險公司，它的普通銷售團隊(針對銀行產(chǎn)品)與專門銷售團隊(針對保險產(chǎn)品)是分開的，而它的日標(biāo)是要加強保險產(chǎn)品的銷售。其中，普通銷售團隊只銷售很少幾個保險產(chǎn)品，而專門銷售團隊則把目光盯在了組織購買者這一細(xì)分市場，而不是公司所瞄準(zhǔn)的大眾細(xì)分市場。因此，普通銷售團隊沒有動力把優(yōu)質(zhì)顧客與專門銷售團隊分享，最后的結(jié)果是公司所期望的保險銷售目標(biāo)沒有能夠完全實現(xiàn)。為了解決這個問題，公司決定把普通銷售團隊與專門銷售團隊組合起來，共同把保險產(chǎn)品賣給大眾細(xì)分市場。公司首先對這些銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，還把保險產(chǎn)品簡化，以方便銷售人員理解和銷售。除此之外，公司還采取了一些與保險銷售相關(guān)的激勵措施，為普通銷售人員設(shè)計了每個禮拜銷售兩個壽險產(chǎn)品和一個非壽險產(chǎn)品的計劃，而他們完成這些目標(biāo)的業(yè)績將成為他們獲取職務(wù)晉升的重要因素之一。結(jié)果是，這家公司在大眾細(xì)分市場上的保險銷售業(yè)績?nèi)巳颂岣�，銀行和保險兩類業(yè)務(wù)總體收益的增長連續(xù)兩年超過50%。

無論足產(chǎn)品交叉銷售，交易渠道交叉銷售，還是細(xì)分市場交叉銷售，公司單獨使用，或者同時使用，都能有效增加公司的財務(wù)回報，提高顧客的保有率，削減營銷成本。美國富國銀行(WellsFargo)的調(diào)查結(jié)果表明，與獲取新顧客相比，對老顧客交叉銷售，支付的成本僅為十分之一。

擴展閱讀：保險公司交叉銷售制度

中國人民保險集團公司文件

人保集團發(fā)〔201*〕56號

關(guān)于印發(fā)《中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法》的通知

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司，中國人保資產(chǎn)管理股份有限公司，中國人民健康保險股份有限公司，中國人民人壽保險股份有限公司，人保投資控股有限公司，中國華聞投資控股有限公司（上海新華聞投資有限公司，中國人民保險（香港）有限公司，中盛、中人、中元保險經(jīng)紀(jì)有限公司，集團公司各部門：

為規(guī)范集團內(nèi)部交叉銷售工作，201*年3月，集團公司下發(fā)了《交叉銷售業(yè)務(wù)管理暫行辦法。經(jīng)過一年來的實踐和探索，經(jīng)征求各家子公司意見，我們對該辦法進(jìn)行了修訂�，F(xiàn)將《中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法（201*年》印發(fā)給你們，請遵照執(zhí)行。

此通知二九年六月五日主題詞：交叉銷售管理辦法通知抄送：國務(wù)院派駐中國人民保險集團公司監(jiān)事會。發(fā)送：總裁、副總裁，辦公室，業(yè)務(wù)發(fā)展部。

聯(lián)系人：業(yè)務(wù)發(fā)展部徐淑萍聯(lián)系電話：62616611-2264

中國人民保險集團公司辦公室201*年6月8日印發(fā)-2-中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法（201*年）

第一章總則

第一條為充分發(fā)揮集團化經(jīng)營優(yōu)勢，強化不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢互補與戰(zhàn)略協(xié)同，推進(jìn)交叉銷售健康可持續(xù)發(fā)展，結(jié)合中國人保實際，制定本辦法。

第二條本辦法所指交叉銷售是中國人民保險集團公司（以下簡稱“集團公司）相關(guān)子公司間利用自身機構(gòu)網(wǎng)點、銷售隊伍、業(yè)務(wù)渠道、客戶關(guān)系等資源，相互代理銷售對方產(chǎn)品，聯(lián)合拓展業(yè)務(wù)，通過加強戰(zhàn)略協(xié)同，最終實現(xiàn)優(yōu)勢互補、互利共贏，共同提升中國人保的整體市場拓展能力和競爭能力。

第三條本辦法適用于集團公司旗下中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司（以下簡稱“人保財險）、中國人民健康保險股份有限公司（以下簡稱“人保健康”）和中國人民人壽保險股份有限公司（以下簡稱“人保壽險”）三家保險子公司之間開展交叉銷售行為的管理。非保險子公司與保險子公司之間的業(yè)務(wù)協(xié)同參照本辦法執(zhí)行。第四條交叉銷售工作堅持資源共享、優(yōu)勢互補、城鄉(xiāng)并進(jìn)、互利共贏原則。

第二章組織管理

第五條在集團公司黨委和總裁室的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)全系統(tǒng)交叉銷售工作，交叉銷售以外的主營業(yè)務(wù)由相關(guān)子公司自行管理。第六條相關(guān)子公司指定負(fù)責(zé)交叉銷售工作的部門，明確交叉銷售工作的執(zhí)行責(zé)任人，以及部門與執(zhí)行責(zé)任人的工作職責(zé)。交叉銷售工作的部門及執(zhí)行責(zé)任人變更情況應(yīng)及時報集團公司業(yè)務(wù)發(fā)展部備案。

第七條各�。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市、計劃單列市、地市成立由當(dāng)?shù)厝吮Ｘ旊U主要負(fù)責(zé)人牽頭，人保健康和人保壽險當(dāng)?shù)貦C構(gòu)主要負(fù)責(zé)人組成的省級或地市級交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組。省級、地市和區(qū)縣機構(gòu)要配備或指定專人負(fù)責(zé)交叉銷售工作。集團公司指導(dǎo)監(jiān)督省級交叉銷售協(xié)調(diào)小組開展工作。第八條集團公司業(yè)務(wù)發(fā)展部在交叉銷售方面的主要職責(zé)是：

（一）擬訂交叉銷售總體規(guī)劃目標(biāo)及執(zhí)行方案；（二）擬訂交叉銷售管理制度；

（三）組織協(xié)調(diào)各級機構(gòu)開展交叉銷售模式創(chuàng)新，組織推廣-4-成功的模式和經(jīng)驗；（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品策略的制定，以及重點產(chǎn)品的投放和宣傳；（五）組織協(xié)調(diào)交叉銷售培訓(xùn)工作，督促相關(guān)子公司開展交叉培訓(xùn)；

（六）搭建業(yè)務(wù)交流平臺，開展交叉銷售政策宣導(dǎo)、經(jīng)驗交流和統(tǒng)計分析，為交叉銷售工作提供支持；

（七）跟蹤各省交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組工作開展情況，提出管理建議；（八）協(xié)調(diào)解決交叉銷售推進(jìn)過程中的重大問題；（九）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第九條相關(guān)子公司交叉銷售管理部門的主要職責(zé)是：

（一）按照集團公司要求，組織協(xié)調(diào)所屬分支機構(gòu)交叉銷售工作開展；（二）負(fù)責(zé)子公司總對總代理協(xié)議的簽訂與組織實施；（三）制訂本公司交叉銷售的相關(guān)管理制度；

（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品的綜合投放和宣傳，開展業(yè)務(wù)交叉培訓(xùn)；（五）定期向集團公司報送交叉銷售業(yè)務(wù)開展情況及相關(guān)數(shù)據(jù)信息；（六）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第十條省級、地市級交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組的主要職責(zé)是：

（一）落實交叉銷售相關(guān)政策和要求，并結(jié)合本地實際制訂實施細(xì)則；（二）定期召開協(xié)調(diào)會議，協(xié)商解決交叉銷售工作相關(guān)問題；（三）組織開展交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品銷售工作，及時反饋市場信息和客戶需求；（五）指導(dǎo)監(jiān)督所轄區(qū)域交叉銷售工作開展情況；（六）定期上報交叉銷售業(yè)務(wù)信息和數(shù)據(jù)；（七）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第三章運作模式

第十一條集團公司鼓勵各地分支機構(gòu)結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，創(chuàng)新交叉銷售的運作模式和工作方法，不斷完善工作機制。

第十二條集團公司綜合考慮有關(guān)運作模式的適用條件、運作效果、可復(fù)制性、戰(zhàn)略意義等因素，選擇有效模式和工作方法在全系統(tǒng)推廣使用。第十三條交叉銷售運作模式包括但不限于以下幾種：

全面代理模式。在人保壽險或人保健康未設(shè)縣級機構(gòu)的地區(qū)，利用人保財險的營銷隊伍，代理壽險、健康險業(yè)務(wù)。

互派專員與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)共建模式。在人保財險、人保壽險或人保健康已設(shè)縣級機構(gòu)的地區(qū)，各方互派業(yè)務(wù)專員進(jìn)駐對方機構(gòu)，協(xié)助對方開展代理業(yè)務(wù)。同時，人保壽險或人保健康依托人保財險現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)網(wǎng)點，或三家子公司在均未設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)網(wǎng)點地區(qū)聯(lián)合新建機構(gòu)網(wǎng)點，進(jìn)行銷售隊伍共建，開展農(nóng)村保險業(yè)務(wù)。

互動部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)共建模式。在人保壽險或人保健康未設(shè)縣（或地市）級機構(gòu)的地區(qū)，由人保財險在縣（或地市）級機構(gòu)內(nèi)部設(shè)立互動部，代理壽險或健康險業(yè)務(wù)。同時在鄉(xiāng)鎮(zhèn)依托人保財險網(wǎng)點，開展銷售隊伍共建，有效提高現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的業(yè)務(wù)獲取能力。待互動部達(dá)到一定業(yè)務(wù)規(guī)模時，可以成立人保壽險或人保健康的分支機構(gòu)。

共建團隊模式。由人保財險和人保壽險或人保健康在縣及以下地區(qū)，對銷售隊伍進(jìn)行整合，利用中國人保整體品牌，共建聯(lián)合銷售團隊，并在管理上進(jìn)行有效協(xié)作。

第十四條在各種運作模式下，可以綜合運用全員展業(yè)、門店銷售、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、產(chǎn)品說明會、組建聯(lián)合團隊等多種具體的交叉銷售展業(yè)模式。其中，產(chǎn)品說明會是在城市地區(qū)開展交叉銷售的有效途徑，是不同公司之間客戶資源和營銷技能深度結(jié)合的有效模式。相關(guān)子公司應(yīng)就相關(guān)模式和展業(yè)方式及時總結(jié)經(jīng)驗，各自或聯(lián)合制定具體操作細(xì)則或規(guī)程，并上報集團公司備案。

第四章產(chǎn)品管理

第十五條集團公司組織建立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)機制，推動系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)資源的整合，加強相關(guān)子公司產(chǎn)品開發(fā)的資源共享和溝通合作，形成交叉銷售產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)與分析研究合力，提升產(chǎn)品的渠道適銷性和市場競爭力。

第十六條集團公司組織成立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組，由集團公司業(yè)務(wù)發(fā)展部，人保財險、人保壽險、人保健康交叉銷售管理部門或產(chǎn)品開發(fā)部門分別指定一名責(zé)任人共同組成，在目前交叉銷售管理體系下，負(fù)責(zé)交叉銷售產(chǎn)品相關(guān)工作的組織、協(xié)調(diào)和實施。根據(jù)交叉銷售工作需要，交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組及時調(diào)整補充相關(guān)人員。

第十七條交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組不定期召開交叉銷售產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)席會議，確定年度交叉銷售產(chǎn)品策略，根據(jù)交叉銷售渠道特點確定重點推介產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品包裝和宣傳推廣方案，開展交叉銷售產(chǎn)品的回顧、分析和評價工作。交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組應(yīng)根據(jù)市場、客戶變化，及時調(diào)整交叉銷售產(chǎn)品策略。

第十八條相關(guān)子公司交叉銷售管理部門根據(jù)年度交叉銷售產(chǎn)品策略，負(fù)責(zé)組織實施交叉銷售重點產(chǎn)品的綜合投放和銷售工作；根據(jù)市場和客戶需求變化，及時向交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小-8-組反饋產(chǎn)品需求信息。

第五章培訓(xùn)管理

第十九條集團公司負(fù)責(zé)推動系統(tǒng)培訓(xùn)資源的有效配置和充分利用，努力構(gòu)建由集團公司、子公司及其分支機構(gòu)協(xié)同互動的中國人保交叉銷售綜合培訓(xùn)體系，不斷提高銷售人員的綜合銷售技能。

第二十條集團公司組建中國人保營銷培訓(xùn)講師團；組織編制統(tǒng)一的培訓(xùn)教材、授課光盤、講課錄音和晨會錄像，作為培訓(xùn)載體；指導(dǎo)子公司開展面向基層業(yè)務(wù)人員的代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)和轉(zhuǎn)培訓(xùn)。

第二十一條相關(guān)子公司及其分支機構(gòu)要明確專職或兼職部門和崗位，負(fù)責(zé)本系統(tǒng)或地區(qū)交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作計劃的制定、組織和實施。地市及以下機構(gòu)應(yīng)配備專職交叉銷售培訓(xùn)講師，負(fù)責(zé)本公司對對方公司進(jìn)行交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)輔導(dǎo)。第六章信息技術(shù)支持

第二十二條集團公司負(fù)責(zé)開發(fā)并不斷完善交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)，及時匯總交叉銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為集團交叉銷售工作決策提供數(shù)據(jù)支持。

第二十三條集團公司建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)平臺，支持與促-9-進(jìn)交叉銷售業(yè)務(wù)的順利開展。

第七章業(yè)務(wù)管理

第二十四條為全面、真實反映交叉銷售成果，對通過交叉銷售形成的各類收入記錄為交叉銷售總收入。其中，通過相互代理、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、互動部等方式形成的保費收入記錄為交叉銷售保費收入；通過聯(lián)合展業(yè)、業(yè)務(wù)協(xié)同形成的企業(yè)年金等其他非保費收入記錄為交叉銷售其他收入。

第二十五條交叉銷售保費收入的認(rèn)定原則是：業(yè)務(wù)協(xié)同原則。集團公司積極推動集團內(nèi)部各子公司之間業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，嚴(yán)禁集團內(nèi)部的惡性競爭。對于兩家或三家子公司均可經(jīng)營的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不得進(jìn)行內(nèi)部惡性競爭；對于其他子公司原承保業(yè)務(wù)的續(xù)保，不得以承保公司或代理公司的身份開展競爭。在社保補充業(yè)務(wù)領(lǐng)域，重點扶持人保健康優(yōu)先發(fā)展。相互認(rèn)同原則。各子公司對交叉銷售收入的確認(rèn)工作應(yīng)以合作各方協(xié)商一致、相互認(rèn)同為基礎(chǔ)，保證交叉銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實可靠。系統(tǒng)記錄原則。交叉銷售收入最終記錄在集團交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)中，未進(jìn)入相關(guān)系統(tǒng)的，原則上不認(rèn)定為交叉銷售收入。

第二十六條納入交叉銷售保費收入統(tǒng)計口徑的規(guī)則是：相互代理。通過雙方銷售隊伍、柜面服務(wù)人員或公司員工代-10-理銷售形成的首期、續(xù)期（或續(xù)保）保費收入，全額確認(rèn)為交叉銷售保費收入。聯(lián)合展業(yè)。協(xié)同公司通過提供重要信息等方式協(xié)助被協(xié)同公司展業(yè)，并實現(xiàn)成功銷售的，全額確認(rèn)為協(xié)同公司的交叉銷售保費收入。雙方或多方公司向同一目標(biāo)客戶銷售各自的保險產(chǎn)品，通過共同展業(yè)或者共保展業(yè)，形成產(chǎn)品、服務(wù)綜合優(yōu)勢，最終實現(xiàn)成功銷售的，各方公司協(xié)商確定各自的交叉銷售保費收入，但各方合計確認(rèn)的交叉銷售保費收入不能超過實際保費收入之和。渠道共享。在已經(jīng)合作的兼業(yè)代理渠道，銷售對方公司產(chǎn)品，或一方協(xié)助另一方獲取該兼業(yè)代理渠道，形成的銷售收入應(yīng)全額確認(rèn)為協(xié)助公司的交叉銷售保費收入。通過網(wǎng)絡(luò)、電話等渠道銷售對方產(chǎn)品的，全額確認(rèn)為交叉銷售保費收入。雙方共同開拓新的銷售渠道，交叉銷售收入確認(rèn)比例由雙方協(xié)商確定�；�動部模式。通過互動部模式開展交叉銷售的，其互動部人員銷售的壽險或健康險業(yè)務(wù)全額確認(rèn)為交叉銷售產(chǎn)代壽或產(chǎn)代健業(yè)務(wù)，銷售的財險業(yè)務(wù)全額確認(rèn)為交叉銷售壽代產(chǎn)或健代產(chǎn)業(yè)務(wù)。第二十七條相關(guān)子公司要根據(jù)集團公司交叉銷售業(yè)務(wù)口徑，統(tǒng)一使用交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)報送數(shù)據(jù)，確保業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)真實、準(zhǔn)確、完整和及時。

第二十八條相關(guān)子公司要認(rèn)真做好交叉銷售與公司內(nèi)部承保、理賠、客戶服務(wù)等工作流程的銜接，合理設(shè)計制度流程，提-11-升后續(xù)服務(wù)質(zhì)量和效率。原則上，交叉銷售的展業(yè)、取送保單、保費收取由代理方負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)操作的其它事項由承保公司負(fù)責(zé)；交叉銷售的理賠工作由承保公司負(fù)責(zé)，不進(jìn)行交叉；經(jīng)承保公司同意，代理方可配合進(jìn)行現(xiàn)場查勘或客戶聯(lián)絡(luò)工作。

第二十九條各子公司要就合署辦公、聯(lián)合展業(yè)等互動方式制定合理的費用分?jǐn)偤屠�益共享機制，明確職場、設(shè)備的有償使用原則和相關(guān)費用結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)。

第三十條傭金/手續(xù)費的結(jié)算要以保證銷售人員的利益為原則，對其他子公司銷售人員的同類業(yè)務(wù)銷售須給予同等業(yè)務(wù)條件，同類業(yè)務(wù)業(yè)績須給予同等待遇并及時兌現(xiàn)。第三十一條集團公司定期通報交叉銷售業(yè)務(wù)信息。相關(guān)子公司要通過適當(dāng)方式，加強對交叉銷售業(yè)務(wù)的督導(dǎo)。第八章風(fēng)險防范

第三十二條各級機構(gòu)要主動加強與監(jiān)管部門溝通，確保交叉銷售工作遵守相關(guān)監(jiān)管政策和法律法規(guī)，要高度重視對于經(jīng)營資質(zhì)、財務(wù)結(jié)算、單證管理、現(xiàn)金管理、費用劃轉(zhuǎn)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險防范。

第三十三條集團公司與各子公司定期開展交叉銷售風(fēng)險狀況的檢查，識別關(guān)鍵風(fēng)險因素，及時防范和化解風(fēng)險。

第三十四條相關(guān)子公司要加強對交叉銷售人員的教育和管理，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和監(jiān)管要求，遵守本公司及相關(guān)子公司的管理規(guī)定，防范和杜絕銷售誤導(dǎo)行為。第三十五條相關(guān)子公司在業(yè)務(wù)協(xié)作過程中，要按照集團公司品牌管理要求，努力保持集團各業(yè)務(wù)單元在服務(wù)界面、廣告宣傳、外部展示、產(chǎn)品外觀等方面的一致性，增強客戶對中國人保品牌的整體認(rèn)知。第九章業(yè)績考核

第三十六條集團公司于年初制定交叉銷售業(yè)務(wù)計劃指標(biāo)，將其納入集團全面預(yù)算管理，并按照統(tǒng)一的全面預(yù)算管理考核辦法進(jìn)行考核。

第三十七條相關(guān)子公司根據(jù)集團交叉銷售業(yè)務(wù)的預(yù)算指標(biāo)，制定本公司交叉銷售年度目標(biāo)，向各所屬分支機構(gòu)層層分解，并納入各層級管理人員KPI考核；不斷完善營銷員管理規(guī)定，將交叉銷售收入同等或按比例地計入銷售人員的銷售業(yè)績。

第三十八條對各級機構(gòu)交叉銷售業(yè)績的考核既要考慮代理保費收入又要考慮被代理保費收入。各子公司應(yīng)將交叉銷售任務(wù)在系統(tǒng)內(nèi)的分解情況及考核方式及時報集團公司備案。

第十章其他

第三十九條相關(guān)子公司總部應(yīng)按照本辦法制訂相應(yīng)的管理細(xì)則,報集團公司備案。第四十條相關(guān)子公司及各分支機構(gòu)只能為中國人保系統(tǒng)內(nèi)的保險公司代理保險業(yè)務(wù)，不得為其他保險公司代理保險業(yè)務(wù)。

第十一章附則

第四十一條本辦法由集團公司業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)解釋。

第四十二條本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行，原《交叉銷售業(yè)務(wù)管理暫行辦法》同時廢止。

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