交叉銷售

交叉銷售

交叉銷售：借助CRM（客戶關系管理），發(fā)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。交叉銷售（Cross

Selling）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發(fā)產品市場，是營銷人員在完成本職工作以后，主動積極的向現(xiàn)有客戶、市場等銷售其他的、額外的產品或服務。交叉銷售是在同一個客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購買需求，橫向的開拓市場。企業(yè)規(guī)模的大小，所在業(yè)務領域的不同和財務動機的區(qū)別使得人們對交叉銷售的定義會有所不同。目錄

一、交叉銷售概念二、它有兩大功能三、交叉銷售的形式四、交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)五、交叉銷售的方法六、交叉銷售的典型案例：啤酒與尿布七、企業(yè)實施交叉銷售的三條黃金法則一、交叉銷售概念

簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機，你可以銷售充電器或者電池給他。二、它有兩大功能

其一，通過增加客戶的轉移成本，從而增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數(shù)據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。

其二，降低邊際銷售成本，提高利潤率。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現(xiàn)有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數(shù)據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現(xiàn)有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。

而從廣義來說，交叉銷售還包括向與客戶有關系的其他客戶推薦產品和服務。比如說，現(xiàn)在有A公司的市場部向你訂購一批復印機，你可以趁機向該公司的財務部或者其他部門推銷該產品。三、交叉銷售的形式

競爭性的產品：同樣類型但是品牌不同的產品，如都是液晶彩色電視機、主要參數(shù)均相同，當前產品是三星（SAMSUNG）的，推薦夏普（Sharp），飛利浦（Philips）等，供客戶對比。

互補性產品：和當前產品并沒有競爭性，但是具有補充性質，如果顧客一起購買會讓當前的產品得到更大的價值。對于新建五星級酒店的投資商在決定采購特靈（Trane-China）的中央空調的同時，也可選擇英格索蘭（Irco）的安保門禁系統(tǒng)。

同品牌產品：同一品牌的其他同類產品，如你在看蘋果（Apple）iPod的同時，銷售助理向你推薦MacBookAir。

配件產品：即這個產品的關聯(lián)的配件，如你在選購一臺轎車時，將可選的保修服務、保險等推薦給你。

價格相似的產品：有些顧客買東西預算控制得比較嚴格，但是對品牌要求并不苛刻。這個時候，推薦價格相似的產品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。四、交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)

1．提供一致的、連貫的產品、服務和解決方案。只有在明顯感到系統(tǒng)的、集成的產品、服務或解決方案提供更多的價值的時候，客戶才會不選擇單個的產品、服務或解決方案。

2．確定獨特的目標客戶，并從客戶的觀點反向設計產品、服務和解決方案：理解他們的經驗、使用他們的語言、考慮他們的優(yōu)先順序。3．提供更新的銷售培訓。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關鍵決策者，用他們的語言與關鍵人物交流。

4．確定不同銷售團隊人員在交叉銷售各個階段的職責。5．制定績效考核和獎金政策。五、交叉銷售的方法個性化推薦系統(tǒng)是根據用戶的興趣特點和購買行為，向用戶推薦用戶感興趣的信息和商品，從而實現(xiàn)交叉銷售。隨著電子商務規(guī)模的不斷擴大，商品個數(shù)和種類快速增長，顧客需要花費大量的時間才能找到自己想買的商品。這種瀏覽大量無關的信息和產品過程無疑會使淹沒在信息過載問題中的消費者不斷流失。為了解決這些問題，個性化推薦系統(tǒng)應運而生。個性化推薦系統(tǒng)是建立在海量數(shù)據挖掘基礎上的一種高級商務智能平臺，以幫助電子商務網站為其顧客購物提供完全個性化的決策支持和信息服務。購物網站的推薦系統(tǒng)為客戶推薦商品，自動完成個性化選擇商品的過程，滿足客戶的個性化需求，推薦基于：網站最熱賣商品，客戶所處城市，客戶過去的購買行為和購買記錄，推測客戶將來可能的購買行為。

在電子商務時代，商家通過購物網站提供了大量的商品，客戶無法一眼通過屏幕就了解所有的商品，也無法直接檢查商品的質量。所以，客戶需要一種電子購物助手，能根據客戶自己的興趣愛好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。

六、交叉銷售的典型案例：啤酒與尿布

在超市里，有一個有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個奇怪的舉措卻使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經常會囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機會還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關系呢？正是商家通過對超市一年多原始交易數(shù)字進行詳細的數(shù)據分析，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。

七、企業(yè)實施交叉銷售的三條黃金法則

波士頓咨詢公司(BCG)的觀點是，能否獲得交叉銷售的驅動力，關鍵在于企業(yè)的組織結構是否得當，以及戰(zhàn)略是否有效。BCG總結了企業(yè)實施交叉銷售的三條黃金法則。

交叉推薦與交叉銷售所謂推薦，就是指公司的不同部門需要識別各自的優(yōu)質客戶，并系統(tǒng)地將他們轉移到其他部門。當需要把公司的不同產品銷售給同一個客戶時，主動、及時的推薦是關鍵的一步。

為了能夠使不同的部門互相推薦各自的優(yōu)質客戶，就必須改變員工的行為模式，使他們愿意并且習慣于彼此分享各自的優(yōu)質客戶。這聽起來似乎很容易，但具體實踐中，這一改變并不那么容易實現(xiàn)。銷售人員會想：“為什么要那么費事呢?那是我的客戶�！币恍┿y行和保險公司試圖采用財務激勵手段來改變員工的這種意識，但是效果往往并不令人滿意。于是，一些機構開始嘗試不同的辦法。

變革現(xiàn)行的組織結構。有這樣一個案例，一家在業(yè)內比較著名的全球性金融機構，試圖在它的投資銀行事業(yè)部和財產保管事業(yè)部之間實現(xiàn)盡可能多的交叉銷售。對于這家金融機構來說，財務激勵手段是很難奏效的，那些拿著高薪的投資銀行客戶代表，很難為了一點兒物質激勵就拱手讓出自己的優(yōu)質客戶。所以，這家金融機構決定對現(xiàn)行的組織結構進行變革：成立了一個優(yōu)質客戶管理小組，確保投資銀行事業(yè)部向財產保管事業(yè)部推薦客戶。

當然，僅僅進行組織結構的變革還是不夠的，還必須注重“強協(xié)作文化”的培養(yǎng)。這種“強協(xié)作文化”會向員工灌輸這樣一種觀點：堅持不懈地分享優(yōu)質客戶將有利于整個公司的發(fā)展，因此也有利于每一個員工。這家金融機構通過推動“強協(xié)作文化”，員工的行為模式已經發(fā)生了很大改變。目前，在個人客戶業(yè)務方面，這家金融機構的工作效率得到了業(yè)界的認可，被認為是效率最高的金融機構。

實現(xiàn)多種交易渠道之間的相互推薦。這樣做的出發(fā)點，足要讓客戶獲得一種完整、連續(xù)的體驗：客戶可以在一個交易渠道中開始某個交易，而在另一個交易渠道中完成這個交易。只要這些渠道可以共享客戶信息并且完全清楚客戶所采取的交易路徑。

舉例來說，比如一個在線申請抵押業(yè)務的顧客突然中斷了申請，盡管他要填的表單還沒有填完。那么下次當他打電話給銀行時，客戶服務代表就需要看著電腦屏幕所顯示的那位顧客在線申請的信息，并及時傳遞給關系經理，由關系經理通過電話追蹤那位顧客。通過這樣一種跨交易渠道的協(xié)作，一家商業(yè)銀行使得大約10%的在線抵押服務瀏覽者成為了線下抵押服務購買者。

開展團體零售針對于組織機構的交叉銷售在許多市場上仍處于起步階段。不過一些富有開拓精神的銀行和保險公司正在以一種所謂的“團體零售”方式開展這類交叉銷售。它們與其他一些金融機構、零售機構或者教育團體簽訂排他性協(xié)議，要求這些機構的雇員、顧客或者學生的相關信息可以彼此共享，或者根據對方的要求，銀行和保險公司為這些機構及其所掌握的顧客提供服務，為其開發(fā)個性化的產品和服務。

“團體零售”在金融服務領域傳播得非常迅速。比如在西班牙，互聯(lián)銀行(Bankiilter)已經在一些專業(yè)服務公司的辦公場所開設了分支機構，為這些專業(yè)服務公司及其員工提供更加便捷的服務。這種主動出擊的做法極大地提高了互聯(lián)銀行的交叉銷售業(yè)績，使單位顧客的產品購買種類數(shù)由不久前的2．5個迅速提高到目前的6個。

也可以通過訂立合同達到類似的目的。荷蘭銀行(ABNAMRO)與瑞典LF保險集團簽訂的管理資產的合同中就包括這樣的條款：瑞典LF保險集團要向荷蘭銀行推薦其優(yōu)質客戶，荷蘭銀行可以向這些客戶銷售其共同基金產品。

組建團隊進行交叉銷售當針對顧客的交叉銷售需要專業(yè)的產品與技術支持時，組建一個團隊的辦法將會對推動交叉銷售的開展十分有效。有這樣一個案例。有一家開展多項保險業(yè)務的保險公司，最初，它把自己的壽險業(yè)務和非壽險業(yè)務組織成兩個相互獨立的業(yè)務單元，這兩個業(yè)務單元分別有自己的銷售隊伍。后來，這家保險公司改變了業(yè)務模式，組成了互鎖團隊(interlockteam)。在互鎖團隊中，壽險銷售員與非壽險銷售員在一起開展工作，每個顧客的文件被分配給一個單獨的互鎖團隊。這家保險公司開始把顧客關系以及基于顧客關系所開展的交叉銷售作為目標。而在過去，不管是壽險銷售員還是非壽險銷售員，在這方面的努力都是十分有限的。不僅如此，這家保險公司還將它的這一目標與激勵政策緊緊捆綁在‘起，銷售人員只要完成年度目標75%的分項日標，就可以獲得年終紅利，最高為基本工資的20倍。事實上，這家保險公司的這些努力為其帶來了前所未有的交叉銷售業(yè)績。

有這樣一家在業(yè)內舉足輕重的歐洲銀行保險公司，它的普通銷售團隊(針對銀行產品)與專門銷售團隊(針對保險產品)是分開的，而它的日標是要加強保險產品的銷售。其中，普通銷售團隊只銷售很少幾個保險產品，而專門銷售團隊則把目光盯在了組織購買者這一細分市場，而不是公司所瞄準的大眾細分市場。因此，普通銷售團隊沒有動力把優(yōu)質顧客與專門銷售團隊分享，最后的結果是公司所期望的保險銷售目標沒有能夠完全實現(xiàn)。為了解決這個問題，公司決定把普通銷售團隊與專門銷售團隊組合起來，共同把保險產品賣給大眾細分市場。公司首先對這些銷售員進行培訓，還把保險產品簡化，以方便銷售人員理解和銷售。除此之外，公司還采取了一些與保險銷售相關的激勵措施，為普通銷售人員設計了每個禮拜銷售兩個壽險產品和一個非壽險產品的計劃，而他們完成這些目標的業(yè)績將成為他們獲取職務晉升的重要因素之一。結果是，這家公司在大眾細分市場上的保險銷售業(yè)績人人提高，銀行和保險兩類業(yè)務總體收益的增長連續(xù)兩年超過50%。

無論足產品交叉銷售，交易渠道交叉銷售，還是細分市場交叉銷售，公司單獨使用，或者同時使用，都能有效增加公司的財務回報，提高顧客的保有率，削減營銷成本。美國富國銀行(WellsFargo)的調查結果表明，與獲取新顧客相比，對老顧客交叉銷售，支付的成本僅為十分之一。

擴展閱讀：保險公司交叉銷售制度

中國人民保險集團公司文件

人保集團發(fā)〔201*〕56號

關于印發(fā)《中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法》的通知

中國人民財產保險股份有限公司，中國人保資產管理股份有限公司，中國人民健康保險股份有限公司，中國人民人壽保險股份有限公司，人保投資控股有限公司，中國華聞投資控股有限公司（上海新華聞投資有限公司，中國人民保險（香港）有限公司，中盛、中人、中元保險經紀有限公司，集團公司各部門：

為規(guī)范集團內部交叉銷售工作，201*年3月，集團公司下發(fā)了《交叉銷售業(yè)務管理暫行辦法。經過一年來的實踐和探索，經征求各家子公司意見，我們對該辦法進行了修訂。現(xiàn)將《中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法（201*年》印發(fā)給你們，請遵照執(zhí)行。

此通知二九年六月五日主題詞：交叉銷售管理辦法通知抄送：國務院派駐中國人民保險集團公司監(jiān)事會。發(fā)送：總裁、副總裁，辦公室，業(yè)務發(fā)展部。

聯(lián)系人：業(yè)務發(fā)展部徐淑萍聯(lián)系電話：62616611-2264

中國人民保險集團公司辦公室201*年6月8日印發(fā)-2-中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法（201*年）

第一章總則

第一條為充分發(fā)揮集團化經營優(yōu)勢，強化不同業(yè)務領域的優(yōu)勢互補與戰(zhàn)略協(xié)同，推進交叉銷售健康可持續(xù)發(fā)展，結合中國人保實際，制定本辦法。

第二條本辦法所指交叉銷售是中國人民保險集團公司（以下簡稱“集團公司）相關子公司間利用自身機構網點、銷售隊伍、業(yè)務渠道、客戶關系等資源，相互代理銷售對方產品，聯(lián)合拓展業(yè)務，通過加強戰(zhàn)略協(xié)同，最終實現(xiàn)優(yōu)勢互補、互利共贏，共同提升中國人保的整體市場拓展能力和競爭能力。

第三條本辦法適用于集團公司旗下中國人民財產保險股份有限公司（以下簡稱“人保財險）、中國人民健康保險股份有限公司（以下簡稱“人保健康”）和中國人民人壽保險股份有限公司（以下簡稱“人保壽險”）三家保險子公司之間開展交叉銷售行為的管理。非保險子公司與保險子公司之間的業(yè)務協(xié)同參照本辦法執(zhí)行。第四條交叉銷售工作堅持資源共享、優(yōu)勢互補、城鄉(xiāng)并進、互利共贏原則。

第二章組織管理

第五條在集團公司黨委和總裁室的領導下，業(yè)務發(fā)展部負責組織協(xié)調全系統(tǒng)交叉銷售工作，交叉銷售以外的主營業(yè)務由相關子公司自行管理。第六條相關子公司指定負責交叉銷售工作的部門，明確交叉銷售工作的執(zhí)行責任人，以及部門與執(zhí)行責任人的工作職責。交叉銷售工作的部門及執(zhí)行責任人變更情況應及時報集團公司業(yè)務發(fā)展部備案。

第七條各省（自治區(qū)、直轄市、計劃單列市、地市成立由當?shù)厝吮Ｘ旊U主要負責人牽頭，人保健康和人保壽險當?shù)貦C構主要負責人組成的省級或地市級交叉銷售工作協(xié)調小組。省級、地市和區(qū)縣機構要配備或指定專人負責交叉銷售工作。集團公司指導監(jiān)督省級交叉銷售協(xié)調小組開展工作。第八條集團公司業(yè)務發(fā)展部在交叉銷售方面的主要職責是：

（一）擬訂交叉銷售總體規(guī)劃目標及執(zhí)行方案；（二）擬訂交叉銷售管理制度；

（三）組織協(xié)調各級機構開展交叉銷售模式創(chuàng)新，組織推廣-4-成功的模式和經驗；（四）組織協(xié)調交叉銷售產品策略的制定，以及重點產品的投放和宣傳；（五）組織協(xié)調交叉銷售培訓工作，督促相關子公司開展交叉培訓；

（六）搭建業(yè)務交流平臺，開展交叉銷售政策宣導、經驗交流和統(tǒng)計分析，為交叉銷售工作提供支持；

（七）跟蹤各省交叉銷售工作協(xié)調小組工作開展情況，提出管理建議；（八）協(xié)調解決交叉銷售推進過程中的重大問題；（九）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第九條相關子公司交叉銷售管理部門的主要職責是：

（一）按照集團公司要求，組織協(xié)調所屬分支機構交叉銷售工作開展；（二）負責子公司總對總代理協(xié)議的簽訂與組織實施；（三）制訂本公司交叉銷售的相關管理制度；

（四）組織協(xié)調交叉銷售產品的綜合投放和宣傳，開展業(yè)務交叉培訓；（五）定期向集團公司報送交叉銷售業(yè)務開展情況及相關數(shù)據信息；（六）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第十條省級、地市級交叉銷售工作協(xié)調小組的主要職責是：

（一）落實交叉銷售相關政策和要求，并結合本地實際制訂實施細則；（二）定期召開協(xié)調會議，協(xié)商解決交叉銷售工作相關問題；（三）組織開展交叉銷售業(yè)務培訓；

（四）組織協(xié)調交叉銷售產品銷售工作，及時反饋市場信息和客戶需求；（五）指導監(jiān)督所轄區(qū)域交叉銷售工作開展情況；（六）定期上報交叉銷售業(yè)務信息和數(shù)據；（七）涉及交叉銷售工作的其他事項。

第三章運作模式

第十一條集團公司鼓勵各地分支機構結合當?shù)貙嶋H，創(chuàng)新交叉銷售的運作模式和工作方法，不斷完善工作機制。

第十二條集團公司綜合考慮有關運作模式的適用條件、運作效果、可復制性、戰(zhàn)略意義等因素，選擇有效模式和工作方法在全系統(tǒng)推廣使用。第十三條交叉銷售運作模式包括但不限于以下幾種：

全面代理模式。在人保壽險或人保健康未設縣級機構的地區(qū)，利用人保財險的營銷隊伍，代理壽險、健康險業(yè)務。

互派專員與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構共建模式。在人保財險、人保壽險或人保健康已設縣級機構的地區(qū)，各方互派業(yè)務專員進駐對方機構，協(xié)助對方開展代理業(yè)務。同時，人保壽險或人保健康依托人保財險現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構網點，或三家子公司在均未設鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構網點地區(qū)聯(lián)合新建機構網點，進行銷售隊伍共建，開展農村保險業(yè)務。

互動部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構共建模式。在人保壽險或人保健康未設縣（或地市）級機構的地區(qū)，由人保財險在縣（或地市）級機構內部設立互動部，代理壽險或健康險業(yè)務。同時在鄉(xiāng)鎮(zhèn)依托人保財險網點，開展銷售隊伍共建，有效提高現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的業(yè)務獲取能力。待互動部達到一定業(yè)務規(guī)模時，可以成立人保壽險或人保健康的分支機構。

共建團隊模式。由人保財險和人保壽險或人保健康在縣及以下地區(qū)，對銷售隊伍進行整合，利用中國人保整體品牌，共建聯(lián)合銷售團隊，并在管理上進行有效協(xié)作。

第十四條在各種運作模式下，可以綜合運用全員展業(yè)、門店銷售、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、產品說明會、組建聯(lián)合團隊等多種具體的交叉銷售展業(yè)模式。其中，產品說明會是在城市地區(qū)開展交叉銷售的有效途徑，是不同公司之間客戶資源和營銷技能深度結合的有效模式。相關子公司應就相關模式和展業(yè)方式及時總結經驗，各自或聯(lián)合制定具體操作細則或規(guī)程，并上報集團公司備案。

第四章產品管理

第十五條集團公司組織建立交叉銷售產品工作協(xié)調機制，推動系統(tǒng)產品研發(fā)資源的整合，加強相關子公司產品開發(fā)的資源共享和溝通合作，形成交叉銷售產品設計開發(fā)與分析研究合力，提升產品的渠道適銷性和市場競爭力。

第十六條集團公司組織成立交叉銷售產品工作協(xié)調小組，由集團公司業(yè)務發(fā)展部，人保財險、人保壽險、人保健康交叉銷售管理部門或產品開發(fā)部門分別指定一名責任人共同組成，在目前交叉銷售管理體系下，負責交叉銷售產品相關工作的組織、協(xié)調和實施。根據交叉銷售工作需要，交叉銷售產品工作協(xié)調小組及時調整補充相關人員。

第十七條交叉銷售產品工作協(xié)調小組不定期召開交叉銷售產品開發(fā)聯(lián)席會議，確定年度交叉銷售產品策略，根據交叉銷售渠道特點確定重點推介產品或開發(fā)新產品，制定產品包裝和宣傳推廣方案，開展交叉銷售產品的回顧、分析和評價工作。交叉銷售產品工作協(xié)調小組應根據市場、客戶變化，及時調整交叉銷售產品策略。

第十八條相關子公司交叉銷售管理部門根據年度交叉銷售產品策略，負責組織實施交叉銷售重點產品的綜合投放和銷售工作；根據市場和客戶需求變化，及時向交叉銷售產品工作協(xié)調小-8-組反饋產品需求信息。

第五章培訓管理

第十九條集團公司負責推動系統(tǒng)培訓資源的有效配置和充分利用，努力構建由集團公司、子公司及其分支機構協(xié)同互動的中國人保交叉銷售綜合培訓體系，不斷提高銷售人員的綜合銷售技能。

第二十條集團公司組建中國人保營銷培訓講師團；組織編制統(tǒng)一的培訓教材、授課光盤、講課錄音和晨會錄像，作為培訓載體；指導子公司開展面向基層業(yè)務人員的代理業(yè)務培訓和轉培訓。

第二十一條相關子公司及其分支機構要明確專職或兼職部門和崗位，負責本系統(tǒng)或地區(qū)交叉銷售業(yè)務培訓工作計劃的制定、組織和實施。地市及以下機構應配備專職交叉銷售培訓講師，負責本公司對對方公司進行交叉銷售業(yè)務培訓輔導。第六章信息技術支持

第二十二條集團公司負責開發(fā)并不斷完善交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)，及時匯總交叉銷售業(yè)務數(shù)據，為集團交叉銷售工作決策提供數(shù)據支持。

第二十三條集團公司建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據平臺，支持與促-9-進交叉銷售業(yè)務的順利開展。

第七章業(yè)務管理

第二十四條為全面、真實反映交叉銷售成果，對通過交叉銷售形成的各類收入記錄為交叉銷售總收入。其中，通過相互代理、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、互動部等方式形成的保費收入記錄為交叉銷售保費收入；通過聯(lián)合展業(yè)、業(yè)務協(xié)同形成的企業(yè)年金等其他非保費收入記錄為交叉銷售其他收入。

第二十五條交叉銷售保費收入的認定原則是：業(yè)務協(xié)同原則。集團公司積極推動集團內部各子公司之間業(yè)務的協(xié)同發(fā)展，嚴禁集團內部的惡性競爭。對于兩家或三家子公司均可經營的業(yè)務領域，不得進行內部惡性競爭；對于其他子公司原承保業(yè)務的續(xù)保，不得以承保公司或代理公司的身份開展競爭。在社保補充業(yè)務領域，重點扶持人保健康優(yōu)先發(fā)展。相互認同原則。各子公司對交叉銷售收入的確認工作應以合作各方協(xié)商一致、相互認同為基礎，保證交叉銷售業(yè)務數(shù)據的真實可靠。系統(tǒng)記錄原則。交叉銷售收入最終記錄在集團交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)中，未進入相關系統(tǒng)的，原則上不認定為交叉銷售收入。

第二十六條納入交叉銷售保費收入統(tǒng)計口徑的規(guī)則是：相互代理。通過雙方銷售隊伍、柜面服務人員或公司員工代-10-理銷售形成的首期、續(xù)期（或續(xù)保）保費收入，全額確認為交叉銷售保費收入。聯(lián)合展業(yè)。協(xié)同公司通過提供重要信息等方式協(xié)助被協(xié)同公司展業(yè)，并實現(xiàn)成功銷售的，全額確認為協(xié)同公司的交叉銷售保費收入。雙方或多方公司向同一目標客戶銷售各自的保險產品，通過共同展業(yè)或者共保展業(yè)，形成產品、服務綜合優(yōu)勢，最終實現(xiàn)成功銷售的，各方公司協(xié)商確定各自的交叉銷售保費收入，但各方合計確認的交叉銷售保費收入不能超過實際保費收入之和。渠道共享。在已經合作的兼業(yè)代理渠道，銷售對方公司產品，或一方協(xié)助另一方獲取該兼業(yè)代理渠道，形成的銷售收入應全額確認為協(xié)助公司的交叉銷售保費收入。通過網絡、電話等渠道銷售對方產品的，全額確認為交叉銷售保費收入。雙方共同開拓新的銷售渠道，交叉銷售收入確認比例由雙方協(xié)商確定�；�動部模式。通過互動部模式開展交叉銷售的，其互動部人員銷售的壽險或健康險業(yè)務全額確認為交叉銷售產代壽或產代健業(yè)務，銷售的財險業(yè)務全額確認為交叉銷售壽代產或健代產業(yè)務。第二十七條相關子公司要根據集團公司交叉銷售業(yè)務口徑，統(tǒng)一使用交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)報送數(shù)據，確保業(yè)務數(shù)據真實、準確、完整和及時。

第二十八條相關子公司要認真做好交叉銷售與公司內部承保、理賠、客戶服務等工作流程的銜接，合理設計制度流程，提-11-升后續(xù)服務質量和效率。原則上，交叉銷售的展業(yè)、取送保單、保費收取由代理方負責，業(yè)務操作的其它事項由承保公司負責；交叉銷售的理賠工作由承保公司負責，不進行交叉；經承保公司同意，代理方可配合進行現(xiàn)場查勘或客戶聯(lián)絡工作。

第二十九條各子公司要就合署辦公、聯(lián)合展業(yè)等互動方式制定合理的費用分攤和利益共享機制，明確職場、設備的有償使用原則和相關費用結算標準。

第三十條傭金/手續(xù)費的結算要以保證銷售人員的利益為原則，對其他子公司銷售人員的同類業(yè)務銷售須給予同等業(yè)務條件，同類業(yè)務業(yè)績須給予同等待遇并及時兌現(xiàn)。第三十一條集團公司定期通報交叉銷售業(yè)務信息。相關子公司要通過適當方式，加強對交叉銷售業(yè)務的督導。第八章風險防范

第三十二條各級機構要主動加強與監(jiān)管部門溝通，確保交叉銷售工作遵守相關監(jiān)管政策和法律法規(guī)，要高度重視對于經營資質、財務結算、單證管理、現(xiàn)金管理、費用劃轉等業(yè)務環(huán)節(jié)的風險防范。

第三十三條集團公司與各子公司定期開展交叉銷售風險狀況的檢查，識別關鍵風險因素，及時防范和化解風險。

第三十四條相關子公司要加強對交叉銷售人員的教育和管理，嚴格遵守法律法規(guī)和監(jiān)管要求，遵守本公司及相關子公司的管理規(guī)定，防范和杜絕銷售誤導行為。第三十五條相關子公司在業(yè)務協(xié)作過程中，要按照集團公司品牌管理要求，努力保持集團各業(yè)務單元在服務界面、廣告宣傳、外部展示、產品外觀等方面的一致性，增強客戶對中國人保品牌的整體認知。第九章業(yè)績考核

第三十六條集團公司于年初制定交叉銷售業(yè)務計劃指標，將其納入集團全面預算管理，并按照統(tǒng)一的全面預算管理考核辦法進行考核。

第三十七條相關子公司根據集團交叉銷售業(yè)務的預算指標，制定本公司交叉銷售年度目標，向各所屬分支機構層層分解，并納入各層級管理人員KPI考核；不斷完善營銷員管理規(guī)定，將交叉銷售收入同等或按比例地計入銷售人員的銷售業(yè)績。

第三十八條對各級機構交叉銷售業(yè)績的考核既要考慮代理保費收入又要考慮被代理保費收入。各子公司應將交叉銷售任務在系統(tǒng)內的分解情況及考核方式及時報集團公司備案。

第十章其他

第三十九條相關子公司總部應按照本辦法制訂相應的管理細則,報集團公司備案。第四十條相關子公司及各分支機構只能為中國人保系統(tǒng)內的保險公司代理保險業(yè)務，不得為其他保險公司代理保險業(yè)務。

第十一章附則

第四十一條本辦法由集團公司業(yè)務發(fā)展部負責解釋。

第四十二條本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行，原《交叉銷售業(yè)務管理暫行辦法》同時廢止。

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