勁霸男裝

淺談勁霸男裝銷(xiāo)售渠道的選擇

專(zhuān)業(yè)：服裝設(shè)計(jì)與工程班級(jí)：服裝091

淺談勁霸男裝銷(xiāo)售渠道的選擇

服裝銷(xiāo)售渠道是由擁有產(chǎn)品所有權(quán)并承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)和作為渠道終點(diǎn)的消費(fèi)者構(gòu)成，其基本成員包括服裝生產(chǎn)商、服裝中間商、服裝消費(fèi)者、其他輔助商四類(lèi)。不同檔次的服裝應(yīng)該選擇符合自身特點(diǎn)的銷(xiāo)售渠道，有效的渠道對(duì)于服裝銷(xiāo)售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。同時(shí)，伴隨著服裝企業(yè)的發(fā)展，服裝的銷(xiāo)售渠道和模式也必須隨著發(fā)生變革。

以勁霸男裝為例，他的成長(zhǎng)歷程和銷(xiāo)售渠道的整體選擇是息息相關(guān)的。

成長(zhǎng)歷程

勁霸男裝專(zhuān)注茄克32年，它用獨(dú)特設(shè)計(jì)終結(jié)了茄克的單調(diào)，從而成為中國(guó)高級(jí)時(shí)尚茄克領(lǐng)先者，同時(shí)引領(lǐng)茄克及配套服飾的研發(fā)設(shè)計(jì)，讓休閑裝更時(shí)尚。勁霸男裝現(xiàn)在全國(guó)擁有形象統(tǒng)一、規(guī)范管理的品牌專(zhuān)賣(mài)店3000多家。1986年，“勁霸”公司創(chuàng)立，邁出了打造茄克王國(guó)的第一步。1992年，公司開(kāi)始走上公司化和品牌發(fā)展的道路。1996年，公司開(kāi)始進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，品牌標(biāo)志變更為剛勁有力的“拳王”形象和“K-BOXING”英文標(biāo)識(shí)組合，配合著“敢與天下?tīng)?zhēng)”和“奮斗成就人生”的廣告語(yǔ)，勁霸開(kāi)始越來(lái)越顯現(xiàn)出引領(lǐng)茄克產(chǎn)業(yè)發(fā)展的王者氣概。1997年，公司再次對(duì)標(biāo)志和中英文入行優(yōu)化設(shè)計(jì)，借機(jī)導(dǎo)入CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，跨出了品牌經(jīng)營(yíng)的第一步。201*年，勁霸采用專(zhuān)賣(mài)形式拓展市場(chǎng)渠道。201*年，勁霸品牌價(jià)值突破百億大關(guān)，隨后勁霸新標(biāo)“王者歸來(lái)”再造新勢(shì)。201*年，全國(guó)設(shè)立了3000多家形象統(tǒng)一管理規(guī)范的品牌專(zhuān)賣(mài)店,勁霸致力扎根于中心城市，將中國(guó)茄克引向世界。201*年，再獲中國(guó)夾克同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量第一稱(chēng)號(hào)，品牌價(jià)值攀升至175.65億元。

銷(xiāo)售渠道的選擇基礎(chǔ)

品牌發(fā)展的歷程是銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)。勁霸30幾年的發(fā)展，伴隨著中國(guó)改革開(kāi)放，可以概括為三個(gè)階段：

1、產(chǎn)品時(shí)代。早期中國(guó)改革開(kāi)放時(shí)，有產(chǎn)品就能賣(mài)，處于賣(mài)方市場(chǎng)產(chǎn)品短缺，不存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以前家家戶(hù)戶(hù)做服裝，做完服裝就拿到批發(fā)市場(chǎng)去賣(mài)，這那個(gè)時(shí)期只要有工廠就可以賣(mài)東西，供不應(yīng)求。

2、品牌時(shí)代。消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)增加，開(kāi)始追求超出功能需要的感性?xún)r(jià)值，企業(yè)也開(kāi)始調(diào)整戰(zhàn)略，根據(jù)戰(zhàn)略的需要，借助央視，各種媒體作為傳播企業(yè)不同階段的任務(wù)，努力為品牌打造出一個(gè)獨(dú)特的形象，這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)在市場(chǎng)。

3、心智時(shí)代。這是從201*年開(kāi)始至今，這個(gè)階段是信息爆炸的時(shí)代，混淆視聽(tīng)，難分真假，品牌層出不窮，目前中國(guó)的品牌有數(shù)百萬(wàn)個(gè)，而且每年以萬(wàn)個(gè)的新品牌在遞增，這時(shí)候誰(shuí)先搶占消費(fèi)者的心智很重要。一個(gè)品牌要完成兩次注冊(cè)，一次是商標(biāo)的注冊(cè)，一個(gè)是在頭腦里的注冊(cè)。

勁霸男裝的品牌歷程奠定了銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)，社會(huì)環(huán)境的變化以及社會(huì)大眾的心理需求變化決定了其銷(xiāo)售渠道的改變，以此來(lái)適應(yīng)日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和時(shí)代的發(fā)展方向。

銷(xiāo)售渠道的關(guān)鍵性抉擇

勁霸在產(chǎn)品批發(fā)，市場(chǎng)爭(zhēng)奪和品牌競(jìng)爭(zhēng)的外部環(huán)境中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，中國(guó)男裝消費(fèi)的一個(gè)顯著變化，以前崇洋媚外，穿洋品牌就能代表身份，現(xiàn)在代表身份的品牌太多了，而服裝更重要的是合體、款式好、合身，所以以前的華倫天奴、皮爾卡丹，在市場(chǎng)上已經(jīng)有幾十個(gè)，消費(fèi)者已經(jīng)無(wú)法辨別真假。所以，國(guó)內(nèi)一些本土品牌已經(jīng)逐漸取代一些國(guó)外品牌，中國(guó)男裝休閑專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)逐漸被消費(fèi)者接受和認(rèn)同。這樣的專(zhuān)賣(mài)店有幾個(gè)好處：保證價(jià)格穩(wěn)定，保證產(chǎn)品質(zhì)量，保證售后服務(wù)，保證放心消費(fèi)，保證信息反饋，保證流行和時(shí)尚�？傊�，顧客在品牌專(zhuān)賣(mài)店的消費(fèi)中，可以根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整品牌策略，引領(lǐng)時(shí)尚和潮流。

意識(shí)到這種外部環(huán)境的變化，201*年勁霸為了規(guī)范市場(chǎng)拋棄了以前傳統(tǒng)的代理銷(xiāo)售模式，選擇特許專(zhuān)賣(mài)模式為“跳板”，邁出了其征戰(zhàn)商界，策略實(shí)施的第一步。從201*年開(kāi)始，勁霸在“閩派”服裝中率先推行了全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，公司形成從開(kāi)發(fā)、貨源供給與銷(xiāo)售、市場(chǎng)信息反饋的快速良性循環(huán)。201*年初，勁霸成為“中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)”會(huì)員，并將其連鎖管理模式延伸，提出了全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，不到3年時(shí)間，勁霸在全國(guó)各地專(zhuān)賣(mài)店達(dá)到201*多家，遍布全國(guó)各個(gè)省、市、自治區(qū)。

勁霸男裝銷(xiāo)售渠道的拓展之道是：中心城市輻射、中小城市突破，統(tǒng)籌分步實(shí)施，引領(lǐng)夾克品牌。具體就是開(kāi)好店、開(kāi)大店、開(kāi)多店。要開(kāi)好店才能開(kāi)大店，再開(kāi)旗艦店，最后形成開(kāi)多店。在經(jīng)營(yíng)之道過(guò)程當(dāng)中，抓住頭和尾，頭是源頭，源頭的研發(fā)設(shè)計(jì)要跟得上，終端要遍布全國(guó)的銷(xiāo)售渠道。

對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店而言，如何讓消費(fèi)品牌希望直接掌控終端，也就是更快地獲得市場(chǎng)信息，加速?zèng)Q策過(guò)程，對(duì)企業(yè)有著至關(guān)重要的意義。在這樣的環(huán)境下，勁霸試圖改變?cè)�先粗放的管理風(fēng)格，建立了一系列的銷(xiāo)售渠道中心。勁霸品牌中心總監(jiān)楊平說(shuō)，“勁霸之前對(duì)開(kāi)店的指標(biāo)并不是很清楚，甚至原先有多少家店，每家店的大致?tīng)顩r都是模模糊糊的”，但渠道中心成立后，公司對(duì)加盟店所在商圈的位置、面積大小、形象布置有了更為明確的規(guī)定，對(duì)相關(guān)人員下的指令也更為清晰。“如果加盟店的標(biāo)準(zhǔn)與勁霸的要求相符，我們會(huì)給予大的支持力度，但如果你的店面過(guò)小，地段不佳，那么我們非但不會(huì)有支持政策，甚至?xí)�反�?duì)。”他說(shuō)道，“這種嚴(yán)格的細(xì)節(jié)管理在過(guò)去是達(dá)不到的“。

消費(fèi)者的定位

對(duì)消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位也將勁霸男裝的市場(chǎng)占有率推入了一次次的飛躍。勁霸消費(fèi)群體的形成主要是以包括“領(lǐng)導(dǎo)干部、公務(wù)員和中小企業(yè)主”在內(nèi)的“創(chuàng)富族群”。創(chuàng)富族群是中國(guó)的中挺力量，他們創(chuàng)造財(cái)富，用心付出，擔(dān)負(fù)起社會(huì)的責(zé)任，建立男人的信仰，他們追求成功，熱愛(ài)生活。即使在201*年金融危機(jī)浪潮的影響下，勁霸的固定消費(fèi)群體依然很穩(wěn)定，因?yàn)槊恳粋�(gè)“創(chuàng)富族群”都是實(shí)干家而非虛假繁榮的泡沫體。

勁霸深知這樣一批“創(chuàng)富族群”是品牌最忠實(shí)的擁躉者，勁霸不斷明確自己是主打‘茄克’為核心的高品質(zhì)商務(wù)休閑男裝品牌；不斷明確自己的市場(chǎng)定位是做‘創(chuàng)富族群’的著裝管家和形象顧問(wèn)；不斷地踐行‘休息、配裝、洗衣’的心贏銷(xiāo)服務(wù)；在深耕現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，不斷提升店鋪形象和店鋪的運(yùn)營(yíng)管理；不斷地提升單店業(yè)績(jī)。

中國(guó)城市化發(fā)展不可阻擋的趨勢(shì)，城市的地域和人口正在地不斷擴(kuò)大，品牌專(zhuān)賣(mài)店將呈現(xiàn)聚集和倍增的效應(yīng)，這也必將是所有服裝品牌的未來(lái)糧倉(cāng)。這對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)能力的要求越來(lái)越高，考驗(yàn)越來(lái)越大。面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)，終端渠道務(wù)必實(shí)施五大提升工程，就是做好供應(yīng)商、產(chǎn)品、價(jià)格、店鋪、顧客，也叫五大凈化工程。

勁霸的五大工程就是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，堅(jiān)高手高起點(diǎn)，領(lǐng)先產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)計(jì)，堅(jiān)持高質(zhì)量，全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，堅(jiān)持高價(jià)格，加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店管理，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，鎖定目標(biāo)群，高手高品牌。中國(guó)休閑男裝的渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展，只有通過(guò)這五大提升工程，終端渠道才能立于不敗之地。勁霸男裝始終以一種重整旗鼓，再度出發(fā)的拼搏心態(tài)，不斷拓展銷(xiāo)售渠道，不斷提升盈利能力和管理水平，始終以一種永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)，不斷創(chuàng)新的兩件精神，全力拓展銷(xiāo)售渠道，這樣才能不斷提升勁霸男裝的品牌地位和經(jīng)營(yíng)成果。

擴(kuò)展閱讀：勁霸男裝

目錄

一、方案主旨...................................................................................................................1二、本方案實(shí)施時(shí)間........................................................................................................1三、市場(chǎng)分析...................................................................................................................1（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析........................................................................................................1(二)產(chǎn)品分析...............................................................................................................1(三)消費(fèi)者分析.............................................................................................................2四、潛在市場(chǎng)展望............................................................................................................2五、市場(chǎng)定位...................................................................................................................2六、廣告策略...................................................................................................................3（一）廣告目的...............................................................................................................3（二）廣告分期...............................................................................................................3七、活動(dòng)執(zhí)行...................................................................................................................3(一)促銷(xiāo)優(yōu)惠政策..........................................................................................................3(二)促銷(xiāo)期禮品設(shè)置......................................................................................................3八、推銷(xiāo)方案...................................................................................................................3（一）尋找客戶(hù).............................................................................................................3（二）訪問(wèn)準(zhǔn)備.............................................................................................................4（三）溝通洽談.............................................................................................................4（四）達(dá)成交易.............................................................................................................4（五）售后服務(wù).............................................................................................................4

勁霸男裝荊州市場(chǎng)推銷(xiāo)策劃

勁霸男裝荊州地區(qū)推銷(xiāo)設(shè)計(jì)

一、方案主旨

l、提高和強(qiáng)化勁霸服飾在荊州市市場(chǎng)人們心目中的品牌形象，擴(kuò)大其知名度，增加美譽(yù)度，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，并通過(guò)一系列新穎而有創(chuàng)意的策劃，使在貴陽(yáng)地區(qū)產(chǎn)生“男士穿勁霸就是一種時(shí)尚”的轟動(dòng)效應(yīng)，激起消費(fèi)者對(duì)勁霸服飾的強(qiáng)烈關(guān)注和參與興趣，使勁霸男裝品牌更加深入人心。

2、目標(biāo)：進(jìn)一步抑制正在荊州市場(chǎng)成長(zhǎng)的雅戈?duì)�、羅蒙、夏蒙、羅茲、巨龍、神鷹等省內(nèi)外男士服飾品牌的市場(chǎng)占有率，并搶奪一部分的市場(chǎng)，并使勁霸服飾穩(wěn)住荊州市場(chǎng)，逐步奠定西部、走向全國(guó)，進(jìn)一步提高其品牌地位。并介紹勁霸服飾男裝的品牌和男士西服的保養(yǎng)等方法，使在荊州市場(chǎng)培養(yǎng)和形成一批固定的勁霸服飾消費(fèi)者群。

二、本方案實(shí)施時(shí)間

201*年10月6日至201*年10月20日

三、市場(chǎng)分析

（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

在荊州地區(qū)，雅戈?duì)枴⒘_蒙金利來(lái)、夏蒙、羅茲、巨龍、神鷹等省內(nèi)外男士服飾品牌的主要優(yōu)勢(shì)為:（1）、產(chǎn)品質(zhì)量較好。

（2）、有本地、外地的產(chǎn)品，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

（3）、在雅戈?duì)柕绕放品�飾的影響下，與羅蒙、夏蒙、羅茲、神鷹、巨龍已占有的男士品牌服飾市場(chǎng)形成了相互推動(dòng)的形象樹(shù)立和促銷(xiāo)作用。（4）、廣告活動(dòng)經(jīng)過(guò)了整體、細(xì)致的策劃與實(shí)施。（5）、許多企業(yè)常年在雅戈?duì)�、羅蒙等品牌定制服裝。

(二)產(chǎn)品分析

1、質(zhì)量。勁霸男裝在全國(guó)很多地方早已樹(shù)立了高質(zhì)量的信譽(yù)。勁霸服飾的各項(xiàng)性能和指標(biāo)均與雅戈?duì)柕炔幌嗌舷隆?/p>

2、款式。勁霸服飾男裝的款式很好可以滿(mǎn)足許多人的需求。

第1頁(yè)勁霸男裝荊州市場(chǎng)推銷(xiāo)策劃

3、價(jià)格。相差不是太大。(三)消費(fèi)者分析

荊州地區(qū)與各地的消費(fèi)者有不同的特點(diǎn)：

1、購(gòu)買(mǎi)方式。般由自己喜歡和朋友推薦為多購(gòu)買(mǎi)，且購(gòu)買(mǎi)的個(gè)性很強(qiáng)；般不會(huì)亂買(mǎi)，產(chǎn)品價(jià)格對(duì)其選擇的影響不大。但是，也有相當(dāng)部分消費(fèi)者已有了喜好穿雅戈?duì)柕绕放频牧?xí)慣，許多大商場(chǎng)里也有其專(zhuān)柜。2、穿著方式。荊州地區(qū)的消費(fèi)者很喜歡穿名牌時(shí)裝。3、客戶(hù)群體的分析

⑴白領(lǐng)的定義：所謂的白領(lǐng)，多半都是在辦公室工作的，從事腦力勞動(dòng)的人。福利好，收入高，職位穩(wěn)定。所以具有這樣的一個(gè)消費(fèi)能力。

⑵白領(lǐng)的生活習(xí)慣：寫(xiě)字樓里的白領(lǐng)最早為人們熟知，他們大多受過(guò)良好的教育，因一技之長(zhǎng)而被老板聘用，懂得把自己打扮得體，工作上能獨(dú)擋一面。面對(duì)無(wú)常的世事顯得更加達(dá)觀，處理問(wèn)題的方式也更趨實(shí)用。

⑶白領(lǐng)的消費(fèi)心理：百分之九十的白領(lǐng)階層花起錢(qián)來(lái)往往比較"瀟灑"，他們眼里裝著的是消費(fèi)品，對(duì)價(jià)錢(qián)不太留意。因?yàn)樗麄兤毡槎际苓^(guò)高等教育，因此他們的工資相當(dāng)高而且穩(wěn)定，除去生活上必要的開(kāi)支后，他們的消費(fèi)金額也普遍不低于1500元。他們大部分都注重錢(qián)幣的使用流通，沒(méi)有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，只有他們的消費(fèi)欲望得到滿(mǎn)足以后，才考慮存入一定的金額，其余的存儲(chǔ)則非常少。由此不難看出，白領(lǐng)人士的消費(fèi)水準(zhǔn)相當(dāng)高，惡劣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境根本不能成為他們的消費(fèi)阻力，因而他們對(duì)消費(fèi)品的質(zhì)量也非常講究，絕大多數(shù)都追求名牌貨，經(jīng)常到高級(jí)場(chǎng)所消費(fèi)。他們的消費(fèi)指數(shù)很高，也因此成為社會(huì)商品交易市場(chǎng)的重要對(duì)象。時(shí)尚嘗新型白領(lǐng)追求個(gè)性化產(chǎn)品，喜歡選擇新型產(chǎn)品且喜歡國(guó)外的品牌。因此十分有必要推廣品牌，讓白領(lǐng)接受、認(rèn)可、購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。

四、潛在市場(chǎng)展望

1、荊州作為經(jīng)濟(jì)生活水平較發(fā)達(dá)地區(qū)，給我們提供了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。2、荊州市作為一個(gè)廣闊的、消費(fèi)潛力巨大的市場(chǎng)，具有很大的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)價(jià)值。3、荊州市推行勁霸服飾男裝產(chǎn)品，將為勁霸服飾公司奠定開(kāi)發(fā)荊州目標(biāo)市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

五、市場(chǎng)定位

以荊州市為主，以公安、監(jiān)利等為輔，向整個(gè)荊州輻射。各種活動(dòng)的開(kāi)展均以荊州市區(qū)為重點(diǎn)。

1、商品定位:高品質(zhì)、高價(jià)位、高品位的男士服飾。2、廣告定位：勁霸男裝我（趙文卓）的選擇。3、廣告對(duì)象定位高級(jí)白領(lǐng)、工商人士、成功人士。

第2頁(yè)勁霸男裝荊州市場(chǎng)推銷(xiāo)策劃

4、廣告形象定位形象品味高尚的男士（充滿(mǎn)俠骨柔情的男人風(fēng)彩）

六、廣告策略

（一）廣告目的

經(jīng)過(guò)荊州的廣告攻勢(shì)，在荊州地區(qū)消費(fèi)者心目中，初步建立勁霸服飾的知名度與好感度。并且能夠在荊州西服服飾市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，與雅戈?duì)柕确指钍袌?chǎng)。（二）廣告分期

1、擴(kuò)銷(xiāo)期，主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)勁霸服飾的注意；初步樹(shù)立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者使之認(rèn)識(shí)勁霸服飾，達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。

2、強(qiáng)銷(xiāo)期，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)感與好感，分割市場(chǎng)。3、補(bǔ)充期，以各種廣告宣傳的攻勢(shì)，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。

七、活動(dòng)執(zhí)行

(一)促銷(xiāo)優(yōu)惠政策

1.消費(fèi)者在專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)期內(nèi)一次性購(gòu)物滿(mǎn)1000元獲得時(shí)尚卡一張；一次購(gòu)物滿(mǎn)3000元的可獲得VIP卡一張；

2.出席開(kāi)業(yè)慶典的全部嘉賓可獲得以七匹狼專(zhuān)賣(mài)店送出的紀(jì)念禮品一份；3.應(yīng)邀的個(gè)別社會(huì)名流獲得以勁霸男裝專(zhuān)賣(mài)店提供的全年免費(fèi)用購(gòu)衣特別優(yōu)待（購(gòu)衣金額限5萬(wàn)元）。(二)促銷(xiāo)期禮品設(shè)置

1.VIP卡：全年購(gòu)物享受9折優(yōu)惠，同時(shí)享受貴賓優(yōu)待政策；2.紀(jì)念禮品：待定

品牌文化季刊和形象廣告帶（VCD碟片）的附帶宣傳推廣：

(1）通過(guò)多種方式搜集瓜瀝的貴賓資料，將品牌的宣傳資料郵寄或親送至目標(biāo)消費(fèi)群手中；

(2）將品牌的宣傳資料發(fā)送至瓜瀝各大外企或大公司，供目標(biāo)消費(fèi)者自由取閱；(3）將品牌的宣傳資料發(fā)送至瓜瀝各大酒店、咖啡吧，供目標(biāo)消費(fèi)群。

八、推銷(xiāo)方案

（一）尋找客戶(hù)

1、主要的客戶(hù)對(duì)象是高級(jí)白領(lǐng)、工商人士、成功人士。

2、系列報(bào)紙廣告，設(shè)計(jì)系列的各款報(bào)紙廣告，以供隨時(shí)使用，報(bào)紙上打廣告，以四分之一版套紅為主（可用異形廣告），配合套紅達(dá)到醒目效果。(以下的宣傳標(biāo)題僅供參考)

3、大型布幅廣告。在全市各繁華地段，在戶(hù)外大型廣告牌上掛大型巨幅布標(biāo)（短期噴繪），起到轟動(dòng)效應(yīng)。

4、在公交車(chē)體上做8部不同線(xiàn)路的車(chē)（半年期），以增強(qiáng)后期的廣告效果。

第3頁(yè)勁霸男裝荊州市場(chǎng)推銷(xiāo)策劃

（二）訪問(wèn)準(zhǔn)備

1、主動(dòng)熱情,在工作當(dāng)中表現(xiàn)為：主動(dòng)和顧客打招呼，詢(xún)問(wèn)顧客幫助，微笑是表現(xiàn)熱情的最好方式，微笑著完成顧客的每次購(gòu)物需求，不僅僅滿(mǎn)足顧客物質(zhì)的需求，同時(shí)也滿(mǎn)足了顧客精神上的需求。

2、向客戶(hù)問(wèn)候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的應(yīng)酬語(yǔ)，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。

A、“近來(lái)天氣變化無(wú)常，請(qǐng)多注意身體�！�

B、“本店剛進(jìn)一批新貨，款式新穎，跟隨時(shí)代潮流，可以免費(fèi)試穿。（三）溝通洽談（1）一定要選好時(shí)機(jī)；（2）一定要自信；

（3）盡量表示友善、誠(chéng)實(shí)和坦率；

（4）清晰地報(bào)出自己的名字，盡可能幽默的方式加深自己的印象。（5）特別表示自己渴望認(rèn)識(shí)對(duì)方。

問(wèn)候：與客戶(hù)見(jiàn)面，銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)向客戶(hù)問(wèn)候。彬彬有禮的問(wèn)候既能夠消除客戶(hù)的防范，又能避免雙方處于尷尬局面。

1、“您好，歡迎您的光臨,我是本店的銷(xiāo)售人員××�！�

2、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳述時(shí)不要結(jié)結(jié)巴巴，按邏輯順序進(jìn)行產(chǎn)品介紹、特點(diǎn)及益處。3、不要打斷客戶(hù)的話(huà)，提問(wèn)后，要讓客戶(hù)做出回答。4、對(duì)客戶(hù)的疑慮進(jìn)行解釋?zhuān)�并提出事�?shí)依據(jù)；（四）達(dá)成交易

1、客戶(hù)表現(xiàn)出一定興趣后，銷(xiāo)售人員必須趁機(jī)激發(fā)客戶(hù)進(jìn)一步洽談的欲望。時(shí)機(jī)成熟的情況下，可以向客戶(hù)提出簽訂合同的要求。

2、確定后，要與客戶(hù)商談貨款支付問(wèn)題，有關(guān)問(wèn)題一定要談妥，以免以后出現(xiàn)不必要的麻煩。（五）售后服務(wù)

1、服裝自售出之日起7日內(nèi)，只要商品不影響再次銷(xiāo)售，憑票予以退換。2、售出的紡織品服飾保修3個(gè)月，皮服6個(gè)月，商品自售出15日后，非穿著不當(dāng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，免費(fèi)包修，如無(wú)法修復(fù)或修復(fù)不能保持原樣，實(shí)行收費(fèi)退換；收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：30日內(nèi)收折舊費(fèi)5%，30-60天收10%，61-90天收20%。3、下列情況不予退換：

（1）服裝經(jīng)裁剪、水洗、人為拆動(dòng)或掛裂等；（2）服裝售出時(shí)已標(biāo)明“處理品”的；（3）超過(guò)退換期限或無(wú)銷(xiāo)售票據(jù)的。

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