4s店銷售部績效考核方案

4s店銷售部績效考核方案

某品牌4s店銷售部績效考核方案已有789次閱讀201*-11-1817:04標簽:績效銷售部方案品牌考核某品牌4S店XX銷售部201*年度績效考核獎勵方案為實現(xiàn)XX201*年全年經(jīng)營目標，并進一步強化績效管理，引入激勵機制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責，權(quán)，利”相結(jié)合之原則，充分調(diào)大眾銷售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和開拓性，而制定本方案。

1績效考核工資：銷售部全體員工實行績效考核并與考核結(jié)果鉤,固定工資（崗位工資+職務(wù)工資+工齡工資+福利工資）的相應(yīng)比例用于績效考核：

1.1結(jié)構(gòu)工資的拆分:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務(wù)（技能）工資+工齡工資+福利工資）的80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標掛鉤并按實際完成情況計發(fā)。

1.2績效考核工資舉例說明：銷售部員工的月績效考核工資的拆分比例為20%，以XX銷售部銷售顧問為例：

月固定工資=1200×80%=960（出滿勤）月績效工資=1200×20%=240

月實發(fā)工資=月固定工資×80%+月績效工資×月銷售目標完成率×管理績效達標率

銷售顧問及大客戶專員的管理績效考核指標詳見附件1

銷售主管/大客戶經(jīng)理/銷售經(jīng)理的管理績效考核指標詳見附件22績效考核獎金:

銷售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷售目標及管理績效考核目標完成情況實行單臺車單項獎勵銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則：2.1展廳內(nèi)部顧客

2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯(lián)系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待的銷售顧問;如果顧客來店沒是顧問電話預(yù)約，顧客沒有要求銷售顧問接待應(yīng)該屬于本次接待顧問;在同一個銷售政策下，接待過的銷售顧問由顧客選擇。2.1.2展廳與大客戶顧客,大客戶開發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀錄的屬于大客戶,在外拜訪過的大客戶（公司、集團、單位）都由大客戶人員跟蹤;公司已有的大客戶也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團購;個人購車，沒有簽約的公司，集團，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經(jīng)理應(yīng)首先根據(jù)公司長期的利益，再次根據(jù)銷售原則判定顧客歸屬權(quán)。2.2單車銷售獎金提成標準：2.2.1適用于銷售主管及顧問2.2.1.1單車銷售提成

主管：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：12臺/月銷售顧問：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：8臺/月具體提成標準：

臺數(shù)第1臺--10臺第11臺--15臺第16臺以上A200/臺250300B150/臺201*

單臺銷售提成獎金=B/A相應(yīng)提成標準×管理績效達標率2.2.1.2單車銷售利潤提成

單車利潤獎金=（實際銷售價格-公司規(guī)定價格）×10%2.2.1.3單車精品銷售提成

月精品基本任務(wù)：650元/臺，個人低于基本目標，精品獎金不給予提成，公司贈送精品不予提成。

精品完成率100-130%130-160%160-200%200%以上按毛利提成

8%10%12%15%

單車精品銷售提成=單車保險相應(yīng)提成標準×管理績效達標率2.2.1.4單車保險提成

投保率的基本目標：65%，個人當月低于基本目標，保險獎金不給予提成。公司送保險不計算獎金，算投保率，保險基本獎50元（低于65%投保率）。

投保率65-80%80-90%90-100%100%以上按毛利提成5%8%10%15%

單車保險提成=單車保險相應(yīng)提成標準×管理績效達標率2.2.1.5單車汽貸提成：按毛利潤的10%；

2.2.1.6二手車提成：低于20萬元的獎勵200元/臺；高于20萬元的獎勵300元/臺；

2.2.1.7汽車上牌人員提成：按毛利的15%×管理績效達標率2.2.1.7.1XX縣城牌照統(tǒng)一收取上牌費用￥500元；2.2.1.7.2YY地區(qū)其他縣城統(tǒng)一收取上牌費￥600元；2.2.1.7.3YY市區(qū)上牌統(tǒng)一收取上牌費用￥7000元；2.2.2適用于大客戶經(jīng)理及大客戶專員

2.2.2.1網(wǎng)絡(luò)客戶每臺提成150/臺×管理績效達標率；2.2.2.2集團、政府采購等300/臺×管理績效達標率；

2.2.2.3完成每月基本任務(wù)后，以每臺50元遞增形式增加；

2.2.2.4保險、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問提成方案相同，精品、保險沒有基本任務(wù)考核；

2.2.3適用于銷售部內(nèi)勤及管理人員2.2.3.1銷售內(nèi)勤

按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.9記提獎金×管理績效達標率;2.2.3.2銷售庫管

按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.8×管理績效達標率記提獎金;2.2.4適用于銷售部經(jīng)理

2.2.4.1銷售部完成當月基本銷售目標,按40/臺計提獎金×管理績效達標率；2.2.4.2銷售部超額完成當月銷售目標超出部分，按50元/臺計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.3沒有完成基本任務(wù)，每臺按30元/臺計提獎金×管理績效達標率；2.2.4.4二手車交易獎：二手車按50元/臺計提獎金；

2.2.4.6汽車銷售超額利潤獎：按超額毛利X1%計提獎金；2.2.4.7汽車保險獎金分配

完成本月基本任務(wù)、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率；

沒有完成基本任務(wù)、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.8汽車精品獎金

完成本月精品銷售目標：按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率；沒有完成精品銷售目標：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；2.2.4.10汽車貸款獎金：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；2.3銷售部自留獎金：

銷售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個人綜合表現(xiàn)（個人素質(zhì)、完成情況、完成時間、團隊精神、銷售滿意度等）將當月部門獎金的10%留作部門經(jīng)費，該筆經(jīng)費由財務(wù)備案并保管，如需使用，打申請報告經(jīng)總經(jīng)理批準后方可支取并使用，銷售部內(nèi)部獎金分配方案由銷售部領(lǐng)導(dǎo)制定經(jīng)上報總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。2.4費用控制:

為了提高公司贏利能力和降低運營成本，加強各部門費用的預(yù)算和控制力度，核準銷售部月費用總額為元[經(jīng)營費用、管理費用]，費用節(jié)約部分的30%用于獎勵大眾銷售部，費用超出部分由銷售部自負并在工資及獎金中扣除。

3競爭淘汰機制：如連續(xù)三個月累計完不成必保經(jīng)營目標，公司將對銷售部(含經(jīng)理)相關(guān)人員給予黃牌警告，未來三個月內(nèi)如銷售業(yè)績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經(jīng)營目標，集團將對其勸退。4經(jīng)營目標及管理績效考核指標說明：4.1經(jīng)營目標：詳見附件1

4.2績效考核KPI指標評分說明：

4.2.1經(jīng)營目標：由公司財務(wù)部記錄并考核。4.2.2管理績效考核指標：4.2.2.1考核部門：

4.2.2.1.1工作計劃完成率、銷售相關(guān)報表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關(guān)鍵人員流失率、能力素質(zhì)及專業(yè)知識技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負責記錄并考核。

4.2.2.1.2整車/精品/保險/汽貸等銷售指標、二手車交易數(shù)量、庫存周轉(zhuǎn)率、費用預(yù)算控制、部門對公司貢獻率等由財務(wù)部負責記錄并考核。

4.2.2.1.3公司服務(wù)品牌認可度、銷售滿意度、新增渠道/大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負責記錄并考核。4.2.2.2管理績效考核指標說明：

4.2.2.2.1工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發(fā)計劃、服務(wù)品牌推廣及促銷計劃、內(nèi)部培訓(xùn)計劃等計劃完成情況。部門經(jīng)理要強化工作的計劃性并組織實施，任務(wù)分解落實到人，實行目標管理，同時加強監(jiān)督與檢查，月工作計劃總體完成率》=95%。

4.2.2.2.2銷售報表：要求及時性、準確性，要及時了解廠家的動態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫存情況、商務(wù)政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日/周/月報表）向公司財務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報表。4.2.2.2.2銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關(guān)系維護等。

月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100%月客戶投訴率《=2%，客戶投訴處理及時率=100%

5績效考核工作流程：當月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門下月4日前，將各自負責考核的指標記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進行匯總，績效考核實際分數(shù)（百分比）作為銷售部進行獎懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報公司財務(wù)審計部隨工資發(fā)放。6邊際效益提成：為調(diào)動公司全體員工積極性，給集團創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實行邊際效益獎勵當月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標準與銷售部員工相同。7專項獎勵：

7.1最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團一次性嘉獎500員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。

7.2合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。8懲罰細則：

8.1銷售部員工利用職務(wù)之便，向供應(yīng)商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴重損害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰。

8.2銷售部員工要嚴守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴重后果，經(jīng)查證屬實，公司將對其處以扣罰當月獎勵和工資的50%，情節(jié)嚴重者公司予以辭退。

8.3銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽之行為，嚴重損害公司形象，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰，同時集團擁有對其追索經(jīng)濟法律責任之權(quán)利。

9經(jīng)營目標的調(diào)整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年內(nèi)不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計劃進行調(diào)整，以半年為一個調(diào)整期。10其它相關(guān)說明

10.1附件：經(jīng)營目標及管理績效考核指標

10.2本方案適用于XX銷售部所有人員（含經(jīng)理）。10.3本方案解釋權(quán)歸屬公司行政管理部。

10.4本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。

10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、財務(wù)部、市場客服部及銷售部各存一份

擴展閱讀：一汽大眾4s店銷售部績效考核方案

銷售部績效考核方案

績效考核獎勵方案

為實現(xiàn)經(jīng)營目標并進一步強化績效管理，引入激勵機制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責，權(quán)，利”相結(jié)合之原則，充分調(diào)動銷售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)

新性和開拓性，而制定本方案。

1績效考核工資：銷售部全體員工實行績效考核并與考核結(jié)果鉤,固定工資（崗位工資+職務(wù)工資+工齡工資+福利工資）的相應(yīng)比例用于績效考核：1.1結(jié)構(gòu)工資的拆分:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務(wù)（技能）工資+工齡工資+福利工資）的80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標掛鉤并按實際完成情況計發(fā)。1.2績效考核工資舉例說明：銷售部員工的月績效考核工資的拆分比例為20%，以月月

固績銷定

售工效

部資工

銷售=

顧960

問（

為出

滿=例勤

：）240

=1200×80%

資

=1200×20%

月實發(fā)工資=月固定工資×80%+月績效工資×月銷售目標完成率×管理績效達標2

績效考核獎金

率:

銷售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷售目標及管理績效考核目標完成情況實行單臺車單項獎勵銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則：2.1

展廳內(nèi)部顧客

2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯(lián)系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待的銷售顧問;如果顧客來店沒是顧問電話預(yù)約，顧客沒有要求銷售顧問接待應(yīng)該屬于本次接待顧問;在同一個銷售政策下，接待過的銷售顧問由顧客選擇。2.1.2展廳與大客戶顧客,大客戶開發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀錄的屬于大客戶,在外拜訪過的大客戶（公司、集團、單位）都由大客戶人員跟蹤;公司已有的大客戶也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團購;個人購車，沒有簽約的公司，集團，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經(jīng)理應(yīng)首先根據(jù)公司長期的利益，再2.2

次根單適

據(jù)車

銷銷用單

售原售

則獎銷

判金售銷

定顧提

客成管

歸標及

屬權(quán)準顧

。：問成

2.2.12.2.1.1

于車主

售和

提

主管：每月完成基本臺數(shù)（BA）：12和

A）：8

準

臺/月臺/月

：

銷售顧問：每月完成基本臺數(shù)（B具

臺數(shù)第AB

1

臺--10

臺第臺臺

11

臺--15

體提成標

臺第

250200

16臺以上

300250

200/150/

單臺銷售提成獎金=B/A相應(yīng)提成標準×管理績效達標率2.2.1.2

單車銷售利潤提成

單車利潤獎金=（實際銷售價格-公司規(guī)定價格）×10%2.2.1.3

單車精品銷售提成

月精品基本任務(wù)：650元/臺，個人低于基本目標，精品獎金不給予提

整車完成60%以上可按以下比例享受提成，未完成60%按以下提成方案的50%計提。

精品任務(wù)完成50%內(nèi)，按4%計提精品任務(wù)完成50%-60%，按5%計提精品任務(wù)完成60%-70%，按6%計提精品任務(wù)完成70%-80%，按7%計提精品任務(wù)完成80%-90%，按8%計提精品任務(wù)完成90%-100%，按10%計提精品任務(wù)完成100%-150%，按12%計提成

，公司贈送精品不予提成

。精品任務(wù)完成150%以上，按14%計提

單車精品銷售提成=單車保險相應(yīng)提成標準×管理績效達標率2.2.1.4單車保險提成（無）投保率的基本目標：65%，個人當月低于基本目標，保險獎金不給予提成。公司送保險不計算獎金，算投保率，保險基本獎50元（低于65%投保率）。投保率65-80%80-90%90-100%100%以上按毛利提成5%8%10%15%單車保險提成=單車保險相應(yīng)提成標準×管理績效達標率2.2.1.5單車汽貸提成：450+50；2.2.1.6二手車提成：完成置換獎勵300元/臺；未完成置換扣100元/臺2.2.1.7汽車上牌人員提成：提成16元×管理績效達標率2.2.2適用于大客戶經(jīng)理及大客戶專員2.2.2.1網(wǎng)絡(luò)客戶按已定提成×管理績效達標率；2.2.2.2集團、政府采購等300/臺×管理績效達標率；2.2.2.3完成每月基本任務(wù)后，以每臺50元遞增形式增加；2.2.2.4保險、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問提成方案相同，精品、保險沒有基本任務(wù)考核；2.2.3適用于銷售部內(nèi)勤及管理人員2.2.3.1銷售內(nèi)勤按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.9記提獎金×管理績效達標率;2.2.3.2銷售庫管按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.8×管理績效達標率記提獎金;2.2.4適用于銷售部經(jīng)理2.2.4.1銷售部完成當月基本銷售目標,按40/臺計提獎金×管理績效達標率；2.2.4.2銷售部超額完成當月銷售目標超出部分，按50元/臺計提獎金×管理績效達標率；2.2.4.3沒有完成基本任務(wù)，每臺按30元/臺計提獎金×管理績效達標率；2.2.4.4二手車交易獎：二手車按50元/臺計提獎金；2.2.4.6汽車銷售超額利潤獎：按超額毛利X1%計提獎金；2.2.4.7汽車保險獎金分配完成本月基本任務(wù)、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率；沒有完成基本任務(wù)、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；2.2.4.8汽車精品獎金完成本月精品銷售目標：按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率；沒有完成精品銷售目標：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；2.2.4.10汽車貸款獎金：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；2.3銷售部自留獎金：銷售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個人綜合表現(xiàn)（個人素質(zhì)、完成情況、完成時間、團隊精神、銷售滿意度等）將當月部門獎金的10%留作部門經(jīng)費，該筆經(jīng)費由財務(wù)備案并保管，如需使用，打申請報告經(jīng)總經(jīng)理批準后方可支取并使用，銷售部內(nèi)部獎金分配方案由銷售部領(lǐng)導(dǎo)制定經(jīng)上報總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。2.4費用控制:為了提高公司贏利能力和降低運營成本，加強各部門費用的預(yù)算和控制力度，核準銷售部月費用總額為元[經(jīng)營費用、管理費用]，費用節(jié)約部分的30%用于獎勵大眾銷售部，費用超出部分由銷售部自負并在工資及獎金中扣除。3競爭淘汰機制：如連續(xù)三個月累計完不成必保經(jīng)營目標，公司將對銷售部(含經(jīng)理)相關(guān)人員給予黃牌警告，未來三個月內(nèi)如銷售業(yè)績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經(jīng)營目標，集團將對其勸退。4經(jīng)營目標及管理績效考核指標說明：4.1經(jīng)營目標：詳見附件14.2績效考核KPI指標評分說明：4.2.1經(jīng)營目標：由公司財務(wù)部記錄并考核。4.2.2管理績效考核指標：4.2.2.1考核部門：4.2.2.1.1工作計劃完成率、銷售相關(guān)報表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關(guān)鍵人員流失率、能力素質(zhì)及專業(yè)知識技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負責記錄并考核。4.2.2.1.2整車/精品/保險/汽貸等銷售指標、二手車交易數(shù)量、庫存周轉(zhuǎn)率、費用預(yù)算控制、部門對公司貢獻率等由財務(wù)部負責記錄并考核。4.2.2.1.3公司服務(wù)品牌認可度、銷售滿意度、新增渠道/大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負責記錄并考核。4.2.2.2管理績效考核指標說明：4.2.2.2.1工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發(fā)計劃、服務(wù)品牌推廣及促銷計劃、內(nèi)部培訓(xùn)計劃等計劃完成情況。部門經(jīng)理要強化工作的計劃性并組織實施，任務(wù)分解落實到人，實行目標管理，同時加強監(jiān)督與檢查，月工作計劃總體完成率》=95%。4.2.2.2.2銷售報表：要求及時性、準確性，要及時了解廠家的動態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫存情況、商務(wù)政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日/周/月報表）向公司財務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報表。4.2.2.2.2銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關(guān)系維護等。月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100%月客戶投訴率《=2%，客戶投訴處理及時率=100%5績效考核工作流程：當月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門下月4日前，將各自負責考核的指標記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進行匯總，績效考核實際分數(shù)（百分比）作為銷售部進行獎懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報公司財務(wù)審計部隨工資發(fā)放。6邊際效益提成：為調(diào)動公司全體員工積極性，給集團創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實行邊際效益獎勵當月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標準與銷售部員工相同。7專項獎勵：7.1最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團一次性嘉獎500員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。7.2合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。8懲罰細則：8.1銷售部員工利用職務(wù)之便，向供應(yīng)商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴重損害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰。8.2銷售部員工要嚴守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴重后果，經(jīng)查證屬實，公司將對其處以扣罰當月獎勵和工資的50%，情節(jié)嚴重者公司予以辭退。8.3銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽之行為，嚴重損害公司形象，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰，同時集團擁有對其追索經(jīng)濟法律責任之權(quán)利。9經(jīng)營目標的調(diào)整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年內(nèi)不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計劃進行調(diào)整，以半年為一個調(diào)整期。10其它相關(guān)說明10.1附件：經(jīng)營目標及管理績效考核指標10.2本方案適用于XX銷售部所有人員（含經(jīng)理）。10.3本方案解釋權(quán)歸屬公司行政管理部。10.4本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、財務(wù)部、市場客服部及銷售部各存一份

二手車業(yè)務(wù)

筆者近期走訪了廣物汽貿(mào)車VIP二手車連鎖店，覺得二手車連鎖店社區(qū)化將會是一個趨勢，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下：

一、業(yè)務(wù)情況

現(xiàn)在車VIP連鎖店的業(yè)務(wù)主要有兩種：二手車買賣、車務(wù)服務(wù)。其中盈利的主要來源是二手車。二手車包括：網(wǎng)上拍賣、放盤、收購。據(jù)了解，現(xiàn)在各店營業(yè)收入近八九成是靠網(wǎng)上拍賣完成的。放盤業(yè)務(wù)基本也是靠網(wǎng)上拍賣完成，收購主要靠差價盈利。車務(wù)服務(wù)占總收入的比例較少。

二手車收入：

1、網(wǎng)上拍賣交易額8%的手續(xù)費(收賣家3%，買家5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有一兩萬的收入。

2、收購的差價。廣物收購后，放到展廳、網(wǎng)上進行拍賣，賺取差價，基本可以達到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。

車務(wù)方面收入，主要來源于：駕駛證換證、年審;車輛過戶、遷出;全省違章代辦;其他項目需求相對較弱。

在二手車業(yè)務(wù)開展中，，金碧、光大等店目前業(yè)務(wù)量離預(yù)期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決：

1、車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機場路總部去，路遠;

2、宣傳力度不夠。小區(qū)居民對二手車連鎖的模式不了解;

3、銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進行推銷;

二、管理建議

(一)門店管理

建議1：員工著統(tǒng)一服裝。員工工作時應(yīng)穿著統(tǒng)一的T恤、帽子;

建議2：門店應(yīng)將服務(wù)宗旨放在顯眼位置。車VIP的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻;

建議3：統(tǒng)一的服務(wù)用語�？腿诉M門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統(tǒng)一的標準語;

建議4：商務(wù)禮儀。如“三聲”服務(wù)(來有迎聲、問有答聲、去有送聲)、微笑服務(wù)等;

建議5：門店5S管理。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過日常管理提高門店管理水平;

(二)二手車評估

現(xiàn)狀：銷售人員憑經(jīng)驗和網(wǎng)上價格對二手車進行評估。

建議：可以由運營部門編寫一本《二手車評估指南》，確定二手車評估的原則、標準、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評估會更有說服力。

(三)社區(qū)促銷活動

現(xiàn)狀：沒什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁。

建議：

1、居民定期互動。周末放個咨詢臺，搞下調(diào)研，送下禮品。

2、配合大的主題活動，在小區(qū)同步開展相關(guān)活動。如，富力廣場的主題活動進行中，各分店應(yīng)在管轄的小區(qū)內(nèi)進行DM彩頁發(fā)放，宣傳富力的主題活動，全力配合富力活動。

(四)社區(qū)廣告宣傳

現(xiàn)狀：沒有在小區(qū)開展社區(qū)營銷。

建議：

通過以下幾方面的廣告渠道實現(xiàn)二手車的社區(qū)營銷：

1、車庫路牌廣告。通過海報、路牌的形式做二手車廣告。

2、大門欄桿廣告。目標受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業(yè)務(wù)，效果會很好。

3、保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業(yè)務(wù)。

4、社區(qū)路牌廣告。進入大門后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶集中關(guān)注的地方，適合做二手車廣告。

(五)其他廣告

1、報紙雜志廣告。廣物在廣州日報的“豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門店接到的電話，很多是來源于廣州日報。

2、加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車平面廣告，受眾精準。

3、分眾傳媒、電視廣告等。針對城市白領(lǐng)，宣傳二手車業(yè)務(wù)。

三、專項提升

(一)二手車展廳

現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶買車賣車，常要到機場路總店，客戶覺得麻煩。

建議：

1、在南洲二手車市場內(nèi)開個大的二手車展廳，附近三個店的車可以全集中到這個展廳進行展示�？蛻舨挥门軝C場路，就可以買賣二手車。

2、配套服務(wù)項目跟進。車輛檢測、維修服務(wù)要配套過來。為車主、會員提供免費或優(yōu)惠的檢測、維修服務(wù)。

(二)會員服務(wù)升級

現(xiàn)狀：廣物現(xiàn)在的車輛服務(wù)、綜合車管業(yè)務(wù)、駕駛證業(yè)務(wù)，不能完全滿足客戶需求，應(yīng)提供更多的服務(wù)項目。

建議：

1、整合內(nèi)部資源，推出汽車維修服務(wù);

2、與金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽車美容店、洗車店合作，提供消費優(yōu)惠服務(wù);

3、利用發(fā)布廣物車主聯(lián)名會員卡，為會員提供更多消費優(yōu)惠服務(wù)。

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