某房地產中介公司新人培訓計劃課程安排

學習成就未來,努力換取成功

某房地產中介公司新人入行培訓計劃課程安排

201*年房地產形勢正在復蘇，公司中介業(yè)務部應當抓住這市場拓展之年，強化人才儲備，以下為新人入行培訓方案：

一、企業(yè)介紹及企業(yè)文化宣講（兩個課時120分鐘）

由公司中介部總經理親自授課，主要圍繞著公司的創(chuàng)立目的，公司的企業(yè)愿景及對員工未來的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃進行宣講。通過一個課時的企業(yè)文化宣講讓新入行員工迅速了解公司的業(yè)務范圍及現狀，對公司有基本認知。

二、公司規(guī)章制度介紹（兩個課時120分鐘）

由公司行政部經理進行介紹，除了總公司要求的基本規(guī)章制度以外，須對二手房中介部的部門規(guī)章進行詳細介紹，協助新入行員工迅速建立公司各項規(guī)章制度的遵守意識。

三、業(yè)務精神的培養(yǎng)（三個課時180分鐘）

由公司二手房市場總監(jiān)進行授課，主要目的是培養(yǎng)新入行員工的業(yè)務戰(zhàn)斗精神、敬業(yè)精神，建立“我要成功”的優(yōu)良職業(yè)素養(yǎng)。業(yè)務精神打造旨在協助員工對樂業(yè)、敬業(yè)、勤業(yè)有充分的認識，建立行業(yè)信心并熱愛自己馬上要從事的事業(yè)。

四、老員工分享（一個課時60分鐘）

選取三名公司優(yōu)秀員工上臺為新入行員工進行分享，分享他們從事二手房中介工作以來的一些成功體會。要求盡量圍繞從事二手房事業(yè)以后給自己帶來的哪些好的變化（如經濟、為人處事、生活等方面）。同時，通過老員工分享告訴新入行員工未來的工作充滿挑戰(zhàn)但更充滿了機遇，堅持總將成功！

五、房地產專業(yè)知識學習（三個課時180分鐘）

要成為一名優(yōu)秀的房地產經紀人，就必須掌握足夠多的房地產專業(yè)知識，在三個課時的時間里，我們無法完全讓一個新人變成房地產專家，但可以把一些基礎知識灌輸給他們，授課人可以在網上搜集此類內容，可結合本地房地產綜合門戶曬房網對城市樓盤分布及各樓盤小區(qū)做詳細介紹,并學習網站經紀人店鋪操作技巧,同時在其他房地產類專業(yè)網站上下載一些諸如房地產分攤、得房率、綠化用地等基礎行業(yè)術語進行學習。

六、二手房銷售技能學習（三個課時180分鐘）

分行經理及優(yōu)秀業(yè)務主管進行授課。主要掌握如何跑盤、洗盤、配房及與客戶有效溝通的方式，發(fā)掘客戶的真實需求和隱藏需求，掌握瞬間與客戶建立信任感，拉近距離的能力；學會如何打電話開發(fā)客戶并快速邀約客戶看房；掌握客戶購買心理，如何面對客戶的拒絕心理，掌握快、準、狠的二手房成交精髓。

以上課程總時為840分鐘（14小時），安排在三天完成。

新員工培訓不僅針對新人是考驗，對于授課人來說也是一次提高，要求每一位授課人都要認真?zhèn)湔n正確對待，公司會對每一次課程進行效果評估，并對授課人進行評價。

房地產中介部人力資源中心

擴展閱讀：房地產中介新人入職十五天強化培訓計劃

新人入職十五天強化培訓計劃

目的：建立專業(yè)經紀人形象，打造精確專業(yè)服務品質，形成區(qū)域內競爭優(yōu)勢。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點資源，占領資源的戰(zhàn)

略重點通過專業(yè)優(yōu)質的服務完成信息積累、信息處理的最大化。A.提升對客戶的服務水平

B.提高成交實效C.減低人財物成本D.牢牢把控資源

《新人入職十五天培訓計劃》

●第一天：

A.談話介紹公司經營理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標，企業(yè)文化B.安排熟悉業(yè)務操作流程。

C.操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。

一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。D.貼條培訓，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據店內的戰(zhàn)略。E.下市場

F.繪圖\\總結問題。

●第二天：

A.一早匯報前一天的工作及問題。

B.熟悉店內的房源狀況，做貼條及DM的準備.C.下片區(qū)市場繪圖\\總結問題�！竦谌�天起A.一早匯報前一天的工作及問題。

B.熟悉店內的房源狀況，做貼條及DM的準備.C.每日增加看一套區(qū)域內的房源。D.下片區(qū)市場F.繪圖\\總結問題。

G.參加店內業(yè)務會及社區(qū)活動。

●第六日結束，作對新人的商圈熟悉\\執(zhí)行力評價。

通過第一周考核進入第二周，實操培訓\\約戶\\防跳。（1）第八天起至第十三天（2）扒房培訓，演練，實操。（3）核房\\聊房培訓，演練。實操。（4）聊戶\\網絡招戶培訓，演練，放戶實操。

（5）第二周末對新人的實操做評價。

第三周進入正常運作。

《要求掌握技能》（一）信息攫取：（1）貼條：

①紙條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形

式只能以個人名義貼。

②網上貼條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目

的是宣傳公司的同時兜售房源或招攬客戶。（2）社區(qū)拜訪：

①到所分配的資源區(qū)域進行實地摸片（貼條任務工作量重疊）

培訓內容：社區(qū)摸片要了解的內容；調查的數據；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。

②到所分配的資源內進行以個人名義、店名義、公司名義的社

區(qū)咨詢活動。

安排內容：個人發(fā)放DM任務量安排、小型社區(qū)咨詢會安排、③到所分配的資源內進行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。（合作

中介公司、物業(yè)、）

（二）信息處理：在信息處理上采取帶動做。信息處理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。②配對：業(yè)務流程培訓、勘房、約戶、帶戶看房、、談代

理、撮合成交、防跳。

③簽約：簽約前的準備，簽約流程培訓。合同及風險培訓。④售后方案：簽約后的執(zhí)行方案。⑤客戶回訪：售后客戶維護。

（1）關于房源

一、每天核房的具體工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/識/聊/約/做方案，溝通安排）2、抓緊時間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進行摘抄到本上（按

照公共房源的格式、內容），要全部。而后在電話里溝通篩選。3、在核房過程中必須以為準客戶看房和真房主的房子為重點，

確認后在第一時間內安排看房，對真房主的房子在約看時應考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。

4、把確定當天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網上。5、在當天上述工作完成后無看房安排時安排小區(qū)內的區(qū)域操作，

必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實踐、總結。一定要做細，一定要做到深入，一定要有計劃，一定要堅持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。

具體方法：

1、小區(qū)內的相關人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報、電梯工等。2、居委會、物業(yè)的走訪3、貼條

4、要將小區(qū)內外的情況重新做調查記錄。5、總結、記錄實踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。

6、每天必須安排時間，與組內的業(yè)務交流，把每天工作的結果互相

剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對

方手中現掌握的那些房源和準戶，合作配對。

8、對當日本區(qū)域內房源在跟蹤的過程中，要有一個詳細的記錄，要

對某一套房子什么時候出來的，當時的價位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時間段賣出去的，以什么樣的價格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進行統計。目的是要業(yè)務必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價位，在多長的時間內出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務員的針對某個區(qū)域的房子、數量、價位、出房時間、房子出售的特點做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現此類房源時有一個比較，對針對此類房源的客戶有一個推薦，也提醒業(yè)務員自己在做區(qū)域、核房時為什么沒有其中的某一套房子，這樣經過自己對數量上的總結、改變、認識，提高自己的業(yè)務方法。

目標：

1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？2、你每天能為你的準客戶安排幾套符合其標準的房子看？3、你每周能到小區(qū)內做幾次區(qū)域工作？4、你在小區(qū)內的工作細節(jié)你是否做的到位？

5、在有獨家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準客戶么？7、每次廣告能不能很快核實、配對？

8、你必須每天對你的同事、組員進行業(yè)務溝通，你是否做到？9、你是否把你網上客戶庫里的客戶及時溝通并聊透你了？你是否能強迫自己做到以上各項，直到養(yǎng)成習慣2）關于客戶

一、在通過電話與客戶溝通時，首先要了解客戶的為什么購房；客

戶的購房條件是否明確；需要買房的時間；平常能否安排時間看房；是否能接受他所選定購房區(qū)域內的市場價格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準戶，如是應及時為他找房配對。

二、在斷定一個上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用

看房過程中對客戶做進一步的了解和判斷，且必須對客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認客戶的具體購房標準；感覺一下客戶的購房欲望是否強烈；確認客戶有無購房能力；確認他的購房決策力，確認他的購房時特殊購房要求；確認他具體的購房區(qū)域范圍；確認他的購房時間；確認他是否貸款；確認他的購房時效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時或全部條件，他是否能夠第一時間決定。如他對此有棄議，你應告之他不馬上下決定購買的風險。最準的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達到最終簽單的目的。三、在通過一次或兩次看房后，第二點的客戶情況你必須了解清楚，

判斷準確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準客戶配對時必須做到及時、全面，因為只有你及時為他找到了房子，客戶才能變現，客戶才不會被其他公司成交。全面就是在你對客戶有了上述了解、判斷后你已經在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個區(qū)域內的房子）就在市場中，你如果只注一個方法，一塊市場，一個渠道等，往往就會造成在找房時不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現，那經你培養(yǎng)出來的準客戶就會被其他公司成交。

具體方法：

1、每天的公共房源中是否有你準客戶的房子。2、每天24小時不同的時間段內有無你準客戶的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅

或特別推薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。

4、你是否為你的準客戶找到他所需的區(qū)域內現場挖掘的房源。5、你是否利用網上，手遞手報刊為你的客戶以你的名義為他刊登

個人求購信息，或花錢為你的準客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。

6、你是否在其他公司有幾個或更多的朋友幫你找房子。7、你在平時做區(qū)域時在某個區(qū)域內是否建立了你自己一套有可能

提供你房源信息的關系網。

8、你應該想辦法為自己創(chuàng)建一個信息提供的條件，那么你每天所

做的工作應該具體細膩、深入、有計劃，且能持之以恒。

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