201*椰島鹿龜酒市場(chǎng)部年度工作總結(jié)報(bào)告

201*市場(chǎng)部年度工作總結(jié)報(bào)告

一：市場(chǎng)背景分析

石門市場(chǎng)位于湖南省西北部，面積3979公里，下轄有20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口62萬，06年度在公司領(lǐng)導(dǎo)下和企劃部的細(xì)心指導(dǎo)下和市場(chǎng)部共同努力，圓滿完成公司下達(dá)椰島鹿龜酒40萬的銷售任務(wù)，同比增長33%實(shí)際消化96%，終端有貨率由原不的85%上升至現(xiàn)在的95%，同比增長10%。二：市場(chǎng)具體操作1：分銷渠道的建立及總結(jié)

石門市場(chǎng)部共設(shè)分銷商4個(gè)，其中主成區(qū)二個(gè)，主要負(fù)責(zé)城區(qū)所有終端銷售及空白點(diǎn)開發(fā)以及新老客戶的維護(hù)，保證物流配送的及時(shí)性和快捷。在此對(duì)現(xiàn)在的4個(gè)分銷商做簡(jiǎn)單的分析。

A：分銷商皮老二批發(fā)部從事酒類批發(fā)已有10多年現(xiàn)有較為好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，現(xiàn)還在代理驕揚(yáng)清爽啤酒，城區(qū)網(wǎng)終65%終端由他供貨，在酒類批發(fā)和終端把控為面有一定的經(jīng)驗(yàn)，06年度椰島鹿龜酒的銷售額為10萬，對(duì)本市場(chǎng)完成公司下達(dá)的任務(wù)起到了非常大的作用，也是本市場(chǎng)部是有份量的二批商。

B：鴻運(yùn)批發(fā)部06年芳銷售額2萬元，主要供貨終端部分A類酒店雖銷售量不大，但解決了A類終端進(jìn)店難的問題，減輕了經(jīng)銷商的投入成本。C：九口堰批發(fā)部和文鳳玲批發(fā)部負(fù)責(zé)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端宣傳，貨物配送新老客戶維護(hù)及空白點(diǎn)的開發(fā)。本年度兩個(gè)分銷商共計(jì)銷售椰島鹿龜酒8萬多元。渠道的合理性是06年度椰島鹿龜酒銷售任力完成的基礎(chǔ)，完善的渠道建設(shè)真正起到了承上啟下的作用，同時(shí)使得經(jīng)銷商的資金快速回籠，減輕了經(jīng)銷商的銷售壓力。

三：經(jīng)銷商的狀態(tài)分析。

石門經(jīng)銷商代理椰島鹿龜酒已有5個(gè)年頭了，雖他對(duì)椰島這個(gè)品牌非常認(rèn)可，也很支持我部的各項(xiàng)工作，在這5年中市場(chǎng)銷售商年年遞增走勢(shì)平穩(wěn)，但增長非常緩慢，影響增長速度的主體原因有：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，思想保守，依賴性強(qiáng)，終端網(wǎng)絡(luò)少，配送跟不上至今還在用三輪自行車送貨，終端配貨得不到保障，就這些問題遲遲不能改善使得市場(chǎng)部人員工作強(qiáng)度無形加大工作效率低，多半時(shí)間都花費(fèi)在幫經(jīng)銷商配送和收款上面。不過今年可能有所改觀，現(xiàn)經(jīng)商于4月代理了杜康酒，可能會(huì)買車在配送方面會(huì)有改善。四：人員狀態(tài)石門市場(chǎng)部?jī)扇私M成，部長負(fù)責(zé)椰島鹿龜酒的全面工作和金思力藥店終端維護(hù)工作，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)金思力校推工作，本部業(yè)務(wù)員工作踏實(shí)，有責(zé)任感。雖然在有些重要的事情上把控還不夠，但經(jīng)過近8個(gè)月的工作實(shí)踐有很大進(jìn)步。五：終端工作

A：終端宣傳方面我部的宗旨是有貨終端要有100%宣傳和深動(dòng)化陳列，無貨終端也要有燈籠懸掛和POP和張貼，同時(shí)對(duì)未進(jìn)貨的終端當(dāng)面與客戶一對(duì)一的溝通和交流，促使門店進(jìn)快進(jìn)貨。06年度共計(jì)張貼宣POP300張，燈籠懸掛201*個(gè)，KT板張貼200個(gè)。

B：酒店終端和社區(qū)活動(dòng)，在公司的整體企劃下和市場(chǎng)部的需求，為了促進(jìn)酒店銷售打擊競(jìng)品06年度在酒店搞贈(zèng)飲酒動(dòng)20多場(chǎng)，健康吉祥日活動(dòng)60場(chǎng)，社區(qū)品嘗活動(dòng)8場(chǎng)，能過活動(dòng)有效的為良性快速成長墊定了很好的基礎(chǔ)，拉動(dòng)了酒店終端銷售量，也和酒店終端建立了穩(wěn)固的客情關(guān)系，活動(dòng)也使得我們與消費(fèi)者有了面對(duì)面的溝通機(jī)會(huì)，以他們更加了解椰島這個(gè)產(chǎn)品，提升了椰島在他們心目中的品牌形象。六：競(jìng)品情況

本市場(chǎng)競(jìng)品有中國勁酒，寧夏紅，999鹿龜酒，中國強(qiáng)勁酒，不過主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中國勁酒，在06年勁酒總銷售量在12左右，同比有很大的增長，不過由于06年度勁酒漲價(jià)，對(duì)其影響很大。剛有所動(dòng)銷就開始漲價(jià)終端大部分不能接受。勁酒對(duì)椰島影響不是很大。七：市場(chǎng)成功分析

1：渠道的合理建立，有效的副射所有終端，配送得到了保障。空白點(diǎn)的開發(fā)和新老客戶的得到了維護(hù)/

2：贈(zèng)飲活動(dòng)和健康吉祥日活動(dòng)的開展，有效的提升了產(chǎn)品形象并促進(jìn)了銷售有很好的效果。

3：終端客情基礎(chǔ)很好使得工作開展起來更加順利。4：價(jià)格體系的穩(wěn)定使得市場(chǎng)非常良性。市場(chǎng)存在的不足

1：春節(jié)禮品市場(chǎng)同比有所下降，問題主要出在本市場(chǎng)超市壟斷經(jīng)營，進(jìn)店費(fèi)，促銷費(fèi)，店慶費(fèi)層層加價(jià)，造成了產(chǎn)品利潤低，銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本價(jià)，以至于經(jīng)銷商對(duì)禮品市場(chǎng)信心不足，因而造成了禮品市場(chǎng)相當(dāng)疲軟難以突破/2：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)和宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，雖鄉(xiāng)鎮(zhèn)已全面開發(fā)但由于本市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)路線較長，下鄉(xiāng)鎮(zhèn)成本較高椰島利潤不高二批發(fā)積極性不高很下鄉(xiāng)鎮(zhèn)很少/以至于空白點(diǎn)還很多。

擴(kuò)展閱讀：201*年市場(chǎng)部總結(jié)

201*年市場(chǎng)部工作總結(jié)與201*年打算

201*年，我部認(rèn)真貫徹執(zhí)行社委和公司（廠部）的工作要求，頂住了上半年通貨膨脹帶來的壓力以及下半年國際金融危機(jī)的沖擊，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營，最終還是圓滿地完成了社委和公司（廠部）下達(dá)的任務(wù)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，201*年完成印刷任務(wù)與201*年完成情況如下表所示：

印刷比較201*年201*年增長率印刷量（對(duì)開張）報(bào)紙9.97億10.8億8.3%商印0.19億0.48億153%營業(yè)收入（萬元）印報(bào)7514.338177.218.82%商印348.791566.28349.06%稅前利潤（萬元）（扣除折舊）1623915.62-43.58%注：上表中利潤之所以下降，是因?yàn)?01*年計(jì)提的折舊費(fèi)比201*年多了近千萬元，如果扣除這項(xiàng)差別，則利潤的增長率仍然超過了10%。

從上表可見，201*年完成的總印刷量為11.22億對(duì)開張，比201*年的10.16億對(duì)開張?jiān)黾恿?0.4%。全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入9743.49萬元，比201*年的7844萬元增長了24.21%，其中報(bào)紙印刷收入為8177.21萬元、商業(yè)印刷收入為1566.28萬元（除去本社子報(bào)的印刷收入，外接商業(yè)印刷收入達(dá)1200萬元）（其中商業(yè)印刷收入含本社四報(bào)的商業(yè)印刷部分，但兩者均未含本社的紙張成本）。從表上還可以看到，我公司（廠）的報(bào)紙印刷保持了平穩(wěn)的增長態(tài)勢(shì)，但商業(yè)印刷收長增長很快，達(dá)201*年的4.5倍，這雖然有一部分原因來自商業(yè)印刷從去年下半年剛開始起動(dòng)的緣故，但今年災(zāi)害不斷，上半年遇到紙張不斷上漲，下半年又受到了世界金融危機(jī)的沖擊，發(fā)展并非很順利，所以總的來說，取得以上成績(jī)還是比較理想的，不僅順利完成了社委和公司（廠部）下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，同時(shí)也全面超過了本部去年定下的增長目標(biāo)。這個(gè)成績(jī)的取得，是社委及公司（廠部）高層關(guān)心的結(jié)果，同時(shí)也是與本部全體人員的努力是分不開的�，F(xiàn)就201*年的工作做一個(gè)總結(jié)，并談一下201*年的打算。

一、201*年的主要工作情況

1、制定印刷管理制度，落實(shí)崗們責(zé)任，確保報(bào)紙印刷生產(chǎn)順利正常

確�！稄V西日?qǐng)?bào)》、《南國早報(bào)》、《當(dāng)代生活報(bào)》、《健報(bào)》、《南國城報(bào)》等社內(nèi)各報(bào)的正常出版印刷，是我部一貫的工作重點(diǎn)，我們始終按照?qǐng)?bào)社編排一條龍的要求，著重抓好報(bào)紙的準(zhǔn)時(shí)印刷出版，較好地完成了社內(nèi)各報(bào)全年出早報(bào)的出好報(bào)印刷生產(chǎn)任務(wù)，同時(shí)兼顧做好代印、承印外報(bào)的生產(chǎn)任務(wù)，基本做到排產(chǎn)有序，內(nèi)外兩不誤。

201*年初，我公司（廠）剛搬到新址后，因?yàn)閭�(gè)別工作人員的疏忽，造成了一些不必要的印刷事件，事發(fā)后，我部及時(shí)召開了專門會(huì)議，對(duì)相關(guān)事件進(jìn)行了深刻反省，找出了事發(fā)原因，并吸取事件教訓(xùn)，據(jù)此制定了相應(yīng)的管理制度，落實(shí)了崗位責(zé)任，建立商業(yè)印刷流程，實(shí)施施工袋管理，從而避免了印刷事件的再次發(fā)生，為我們迎接更加艱巨的印刷任務(wù)打下了良好基礎(chǔ)。

與此同時(shí)，我部還根據(jù)印刷業(yè)管理規(guī)定，設(shè)立了專門人員按照五項(xiàng)管理制度對(duì)我廠承印的印刷品進(jìn)行了審核、辦證、登記，確保了印刷手續(xù)的完備、合法性，這也為我公司走上正軌、打造品牌打下了一個(gè)小基礎(chǔ)。

2、確立重點(diǎn)目標(biāo)，制定營銷方案，拓展商業(yè)印刷市場(chǎng)

經(jīng)過201*年近半年的市場(chǎng)調(diào)查、了解，逐漸明確了我公司商業(yè)印刷的正確市場(chǎng)定位，確立了以商輪機(jī)為主，以平張機(jī)為輔的營銷思路，并制定了“立足廣西、搶占全國”營銷方案，結(jié)果證明該方案取得了相當(dāng)顯著的成績(jī)：

首先，我們確定了初期的營銷目標(biāo)：“當(dāng)前工作的重點(diǎn)是立足廣西，而剛開始的切入重點(diǎn)則是力搶區(qū)內(nèi)大型超市的DM廣告”，并為此制定了“出奇制勝，一網(wǎng)打盡區(qū)內(nèi)大型超市的營銷方案”，提出了在必要時(shí)實(shí)行價(jià)格滲透，并與廣告公司合作的思路，迅速拿下大型超市的DM廣告，這在當(dāng)時(shí)的作用非常重要。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我公司的商輪機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)效率非常低，印刷工人的技術(shù)還相當(dāng)欠缺，拿下超市的DM，不僅可以讓商輪機(jī)最大程度地運(yùn)轉(zhuǎn)起來，而且讓我們的印刷工人得到最大程度地鍛煉，從而達(dá)到壟斷市場(chǎng)的目的。

在這種策略下，今年在超市DM印刷方面取得了很大成績(jī)，在成功經(jīng)營華聯(lián)超市的基礎(chǔ)上，今年成功開發(fā)了南寧利客隆、沃爾瑪（協(xié)作公司當(dāng)納利公司轉(zhuǎn)印件）、南城百貨（后因前期的設(shè)計(jì)、印刷缺陷讓南城百貨得而復(fù)失）、百佳惠以及桂林的喜洋洋、北海的和安、貴港的華隆等大型超市，壟斷之勢(shì)已逐漸形成，超市DM的營業(yè)總額已達(dá)數(shù)百萬元。

第二，分片劃區(qū)，走出廣西搶占全國市場(chǎng)。為了開拓國內(nèi)市場(chǎng)，我部對(duì)與廣西較近的華東、華南、華中及西南片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行了分片劃區(qū)，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行了具體分工，通過因特網(wǎng)、查閱郵政局報(bào)刊雜志征訂手冊(cè)、到圖書館查閱出版年鑒等各種方式，以及通過各種社會(huì)關(guān)系了解各省份的彩色印刷產(chǎn)品如電信黃頁號(hào)碼簿、超市宣傳冊(cè)、大型企業(yè)宣傳冊(cè)，還有各省公開發(fā)行的報(bào)刊、雜志等彩色印刷情報(bào)，掌握相關(guān)客戶信息，推銷本廠印刷業(yè)務(wù)。

從目前來看，這種方式已逐漸有了反應(yīng)近期已陸續(xù)接到了自云南、貴州、湖南等地的邀標(biāo)，說明我們的策略已逐漸起了效。

第三，建設(shè)和完善網(wǎng)站，向全世界宣傳我公司，搭建讓外界了解我公司的網(wǎng)絡(luò)通道，挖掘我們一時(shí)還沒有發(fā)現(xiàn)或者我們幾乎無法發(fā)現(xiàn)的客戶。

這個(gè)做法的直接結(jié)果，首先就引進(jìn)了一個(gè)印刷協(xié)作伙伴深圳當(dāng)納利印刷公司，該公司在網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)我公司具有的實(shí)力后，立即將其手下客戶“沃爾瑪超市”的廣西DM交予我公司印刷，經(jīng)多次成功合作，現(xiàn)在當(dāng)納利已將“廣西沃爾瑪”的DM全部交給了我公司印刷，僅此一項(xiàng)，我公司每年的營業(yè)收入就增加上百萬。

第四，做好廣西電信大黃頁，為開拓全國黃頁市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。本公司在201*年初的廣西電信印刷用品招標(biāo)會(huì)上，獲得了廣西電信三大內(nèi)部刊物及七本大黃頁的印刷業(yè)務(wù)。為了做好黃頁印刷工作，打響黃頁印刷這塊牌，我公司不惜代價(jià)，專為廣西電信成立了審稿小組。而且，我廠臨時(shí)組建的審稿小組很快地以團(tuán)結(jié)協(xié)作、認(rèn)真負(fù)責(zé)、工作細(xì)致和高度專業(yè)的形象為廣西電信完成了出色的工作，還以書面的形式總結(jié)了相關(guān)宣傳冊(cè)子存在的問題，并提出了改進(jìn)意見，贏來了電信公司的高度好評(píng)，化解了當(dāng)初不算愉快的合作陰影，關(guān)系迅速走和諧、融洽，最后變得非常友好。

拿下并做好了廣西電信大黃頁，給我們開發(fā)大黃頁積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，為我們開拓國內(nèi)其他市場(chǎng)的大黃頁鑲上了一塊牢固的奠基石，成了我們今后開發(fā)大黃頁印刷項(xiàng)目的一張王牌�，F(xiàn)在，周邊已有幾個(gè)省份的電信公司向我公司發(fā)來大黃頁印刷邀標(biāo)書，這一方面說明了我們前期工作發(fā)生了效應(yīng)，一方面，說明我們前期積累的大黃頁印刷項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)也受到了關(guān)注，這將在我們的應(yīng)標(biāo)過程中發(fā)揮重要作用。

第五，攻占區(qū)內(nèi)出版社，謀取進(jìn)軍全國出版單位的突破點(diǎn)。在我們的營銷思路中，攻占出版社是我公司的一大目標(biāo)，所以搞好與出版社的合作也是我們的主要工作之一。通過不斷地走訪，聯(lián)絡(luò)，近來，廣西師范大學(xué)出版社已將幾本彩色書籍交付我公司印刷，并且目前已簽下了兩本中學(xué)生學(xué)習(xí)期刊，我們爭(zhēng)取以此為契機(jī)，拿下該出版社旗下更多的刊物，從而讓其帶動(dòng)我公司走向期刊印刷市場(chǎng)。

今年5月份，我公司又成功簽約了廣東電視臺(tái)的《娛樂周刊》及其子刊《好食男女》，當(dāng)年的印刷額就達(dá)300萬元，明年全年將達(dá)500萬元，這又是我們開拓期刊雜志市場(chǎng)的一張強(qiáng)大王牌。最后，在經(jīng)過上面多種層次的運(yùn)作后，我們已經(jīng)逐漸站穩(wěn)了廣西市場(chǎng)后，并提出了以后的市場(chǎng)工作重點(diǎn)，跳出前期開拓區(qū)外市場(chǎng)的“電話、信件聯(lián)系”方式，著手走出廣西，著手開發(fā)全國市場(chǎng)！經(jīng)常遠(yuǎn)赴廣州、深圳等地，除了加強(qiáng)與協(xié)作公司廣州豐彩、深圳當(dāng)納利的合作關(guān)系外，設(shè)法利用我們的省外各類大型供應(yīng)商、外地印刷廠的社會(huì)資源，在周邊省份設(shè)立我廠的商輪機(jī)代理點(diǎn)，將商輪業(yè)務(wù)全面鋪開。目前，我們已在廣州、順德、湛江以及云南、貴州、湖南等地談下了幾個(gè)代理點(diǎn)，個(gè)別代理商已在我們開發(fā)省外印件的工作中發(fā)揮了一定的作用。

總之，在201*年中，我們隨著市場(chǎng)開拓的過程中，不斷地調(diào)整目標(biāo)，采取不斷變化的策略，在加強(qiáng)維系老客戶、與大客戶建立親密友好關(guān)系的基礎(chǔ)上，開發(fā)出了很多的新項(xiàng)目：在報(bào)紙印刷方面成功開發(fā)了廣西廣播電視報(bào)、防城港日?qǐng)?bào)、南方聲屏報(bào)（湛江版）等，在商業(yè)印刷方面除了成功開發(fā)了廣西各大超市DM外，還成功開發(fā)了廣西電信大黃頁、廣西電信08快線以及《電信VIP》、《號(hào)百人》、《第e信息》，《陽光之旅》和廣西師范大學(xué)出版社的學(xué)生刊物《英語大王》軍事版、動(dòng)植物版，以及廣東電視臺(tái)的《娛樂周刊》等期刊雜志，成績(jī)相當(dāng)顯著。

3、加強(qiáng)宣傳、布點(diǎn)，力推數(shù)碼印刷產(chǎn)品

因?yàn)槲覀儎傞_始進(jìn)入商業(yè)印刷市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的培育還很淺，客戶積累較少，而且我們?cè)陂_發(fā)數(shù)碼市場(chǎng)方面沒有經(jīng)驗(yàn)，人手又不夠，使得我們?cè)陂_始運(yùn)作數(shù)碼印刷市場(chǎng)時(shí)浪費(fèi)了不少時(shí)間。但是，經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查，我們找到了開發(fā)數(shù)碼市場(chǎng)的一些有效方法。

A、加強(qiáng)宣傳，讓我公司的數(shù)碼印刷深入人心。為此，我公司不僅制作了多個(gè)版本的宣傳手冊(cè)，還特別設(shè)計(jì)了一系列的系列廣告方案，準(zhǔn)備利用我們背后強(qiáng)大的媒體支持，適時(shí)地投放廣告，讓我公司的數(shù)碼印刷深入人心。

B、全市分區(qū)布點(diǎn)，讓我公司數(shù)碼印刷快速滲入城市的每個(gè)角落，通過與廣告公司的合作，以及分片到南寧各個(gè)街道的沖印點(diǎn)設(shè)立代理點(diǎn)，讓我廠的數(shù)碼印刷迅速滲入城市的每個(gè)角落，

C、策劃一系列的營銷方案，目標(biāo)直指潛在客戶目標(biāo)群體，如“利用校慶推銷同學(xué)聚會(huì)紀(jì)念冊(cè)”、“搭乘報(bào)社社區(qū)大篷車，數(shù)碼印刷開進(jìn)小區(qū)”以及“與施行社合作開發(fā)游客旅游冊(cè)”等。只因數(shù)碼機(jī)安裝完成不久，不僅價(jià)格評(píng)估需要不斷修正，而且設(shè)計(jì)工作也跟不上，加上年終業(yè)務(wù)較忙，人手缺少等，各種方案暫時(shí)還沒法正常執(zhí)行等，效果一時(shí)還沒法顯現(xiàn)出來。4、搞好印款回收工作，做好統(tǒng)計(jì)報(bào)表，

為了保證印刷款的順利回籠，并且最大程度地避免呆帳、死帳，我部采取了預(yù)收部分印刷款再開印的訂單策略，這個(gè)策略的結(jié)果最大程度地保證了我公司的資金安全，保證了現(xiàn)金流的順暢、高效。在此情況下，我公司的印刷回籠效率大大提高，只是增加了簽單的難度，對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平要求更高。

在搞好印刷款回收的同時(shí)，我們每天都按照財(cái)務(wù)制度要求，認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)地做好與車間、報(bào)社財(cái)務(wù)等進(jìn)行數(shù)字核對(duì)，按照?qǐng)?bào)社和各代印刷報(bào)的要求，及時(shí)準(zhǔn)確地完成各種報(bào)表，為財(cái)務(wù)制作報(bào)表提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

二、201*年工作中的不足

因?yàn)楣�司是在原印刷廠基礎(chǔ)上建立起來的，原印刷廠沒有直接面對(duì)市，一直是大家的一個(gè)避風(fēng)港灣，沒有培育迎接市場(chǎng)的大環(huán)境�，F(xiàn)在，公司的成立一下子將所有的人員推到了市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖，但是大家的思想、意識(shí)、觀念卻沒有很快地跟上要求，所以還存在一些不盡人意的地方。

1、在制度建設(shè)方面，因?yàn)闆]有內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，一些方面還處于吃大鍋飯狀態(tài)，從而影響了工作的積極性。除了負(fù)責(zé)專門工作的人員需按部就班外，其他一些人員比如設(shè)計(jì)室工作人員，做多做少一個(gè)樣，無法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。所以，我部應(yīng)該建立適當(dāng)?shù)募��?lì)機(jī)制，以調(diào)動(dòng)大家的積極性，從而提高工作效率。

2、在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，內(nèi)部角色還不夠清晰，分工還欠明確、專業(yè)等。比如業(yè)務(wù)員做調(diào)度工作，調(diào)度跑市場(chǎng)，客服人員跑市場(chǎng)等，這些種角色不清晰、分工不明確的做法，結(jié)果會(huì)使得工作做得不專、不精，不利于生產(chǎn)調(diào)度和客戶維護(hù)。

3、員工培訓(xùn)方面還比較欠缺，很多人員急待提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，比如設(shè)計(jì)人員的整體水平明顯不夠，業(yè)務(wù)員的印刷工藝還了解不透、業(yè)務(wù)談判水平還需提高、對(duì)開發(fā)大客戶缺乏思路，調(diào)度人員的專業(yè)性不夠，客服人員的積極性還需提高等等。搞好員工培訓(xùn)的目的不僅讓員工掌握基本技能，更重要的是注重企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作能力以及溝通技巧，培養(yǎng)的是積極向上的學(xué)習(xí)氛圍。沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人員代表公司出去工作，是對(duì)公司形象的最大破壞。希望公司（廠部）和社委對(duì)此引起重視，最好能撥出�？�，建立起一個(gè)具有長效性的培訓(xùn)機(jī)制。

4、在市場(chǎng)開拓方面，因?yàn)槿耸稚�，一個(gè)策劃方案出來后，往往沒有人去執(zhí)行，結(jié)果造成了方案無法實(shí)施。還有就是因?yàn)樵O(shè)計(jì)力量過于薄弱，從而影響了市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)度等。三、201*年的市場(chǎng)工作打算與希望

1、完善生產(chǎn)管理制度工藝流程

主要確保本社各報(bào)及各中央代印報(bào)的正常出版、穩(wěn)定老客戶，為深入開展商業(yè)印刷打基礎(chǔ)。

A、加強(qiáng)五項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)部門的相關(guān)規(guī)定；B、業(yè)務(wù)上加強(qiáng)營銷策劃、爭(zhēng)取業(yè)務(wù)上全面開花；

C、逐步完善生產(chǎn)流程，確保商業(yè)印刷流程更加合理，更加順暢；D、完善統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)的工作，確保印件的匯款效率；

總之，盡力完善生產(chǎn)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，為ERP管理打下基礎(chǔ)。2、全面深入開發(fā)商業(yè)印刷市場(chǎng)

A、在廣西境內(nèi)，設(shè)法拿下南寧剩下的兩大超市南城百貨、人人樂以及柳州的聯(lián)華超市，形成超市DM印刷市場(chǎng)壟斷格局；設(shè)法拿下南寧各民營醫(yī)院的醫(yī)療宣傳冊(cè)子，讓這些宣傳冊(cè)子印刷合法化；重點(diǎn)開發(fā)廣西師范大學(xué)出版社各雜志社的期刊，并挖掘該出版社、漓江出版社以及南寧各大出版社的資源，進(jìn)而擴(kuò)大到周邊省份、全國各地。

B、完善網(wǎng)站建設(shè)，爭(zhēng)取參與百度競(jìng)價(jià)排名宣傳。

C、走出廣西，重點(diǎn)開發(fā)周邊省份的出版社、雜志社、大黃頁、超市DM等；積極參加各和印刷展會(huì)及各地書市；加強(qiáng)與協(xié)作單位如深圳當(dāng)納利印刷公司及廣州豐彩印刷公司的合作。

3、重點(diǎn)開發(fā)省外印刷業(yè)務(wù)，在各個(gè)省市建立代理點(diǎn)

把握好現(xiàn)有的省外印刷客戶，通過以下幾個(gè)途徑切入省外印刷：

A、通過材料供應(yīng)商(包括生產(chǎn)材料供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、軟件供應(yīng)商等)做業(yè)務(wù)聯(lián)系，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系；

B、通過現(xiàn)有的省外客戶，在原有的基礎(chǔ)上建立代理合作關(guān)系；C、通過省外的印刷企業(yè)等建立代理合作關(guān)系；總之全面開花，爭(zhēng)取把業(yè)務(wù)做滿全國。4、布局?jǐn)?shù)碼印刷網(wǎng)絡(luò)

A、完成對(duì)南寧市數(shù)碼代理點(diǎn)的布局；完成與旅行社的合作簽約，開發(fā)旅客旅行相冊(cè)；盡可能在每周末都能派人到商品房住宅小區(qū)搞數(shù)碼印刷促銷；爭(zhēng)取參加各學(xué)校校慶活動(dòng)，推介同學(xué)聚會(huì)紀(jì)念冊(cè)；加強(qiáng)報(bào)紙廣告宣傳攻勢(shì)。B、設(shè)法把數(shù)碼印刷機(jī)搬到報(bào)社總部，或者至少要在報(bào)社設(shè)立接印駐點(diǎn)（配備業(yè)務(wù)接待及設(shè)計(jì)人員），增添數(shù)碼印刷的印后裝訂設(shè)備，降低裝訂成本，提高印刷效率。

5、制定激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)培訓(xùn)工作

制定適當(dāng)?shù)募��?lì)機(jī)制，主要是調(diào)動(dòng)工作積極性，提高工作效率，提高設(shè)計(jì)制作水平和提高售后服務(wù)質(zhì)量。加強(qiáng)培訓(xùn)首要重點(diǎn)培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的印刷工藝和業(yè)務(wù)水平，并相應(yīng)提高整個(gè)市場(chǎng)部的整體工作水平。

6、爭(zhēng)取與日佳公司構(gòu)建實(shí)質(zhì)性的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

目前，日佳公司給我公司開出的裝訂價(jià)格過高，增加了我公司的印刷報(bào)價(jià)，影響了業(yè)務(wù)的開拓。但是，如果我們僅強(qiáng)調(diào)對(duì)方收取我們高價(jià)，卻沒考慮到我們也給他們高價(jià)，這種不對(duì)等的合作最終是很難有愉快結(jié)果的，最好的辦法就是我們?cè)谝�求他們按市�?chǎng)價(jià)給我們時(shí)，我們也能給日佳公司提供市場(chǎng)價(jià)甚至低于市場(chǎng)價(jià)的服務(wù)，才可能取得雙贏。這從表面上我們很虧，實(shí)際不然，我們降價(jià)了，可以接到本自日佳而原來不屬于我們業(yè)務(wù)的印件，從而取得附加收益，加上對(duì)方裝訂降價(jià)獲得的補(bǔ)償，這實(shí)際上是為公司增收的很好途徑。為了能夠更好地建立實(shí)質(zhì)性的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，我們最好能購進(jìn)一臺(tái)四開印刷機(jī)，這樣不僅能夠單純地接到更多的短版印件，更因?yàn)橥晟屏宋夜�司的產(chǎn)品系，對(duì)拉動(dòng)整個(gè)印刷業(yè)務(wù)也會(huì)起到很大的促進(jìn)作用，特別對(duì)對(duì)把我公司構(gòu)建成一臺(tái)式印刷平臺(tái)的戰(zhàn)略目標(biāo)具有很重要的現(xiàn)實(shí)意義。

市場(chǎng)部201*年12月18日

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