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1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-29 15:17:07 | 移動端:1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享(偷來的經(jīng)驗)

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老板對我說,月底就要走了,你走之前這段時間可要為工作多做點事情啊。答曰,我現(xiàn)在正在整理那些客戶資料,到時候會發(fā)給你的。他說不是這個意思,他說希望我多教教新來的業(yè)務(wù)員,多跟他們說說這一年多來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來的全部心血,在書本里面絕對學(xué)不到的,其他前輩也不一定會傾囊相授,我在這里就做一回大好人,將我所知道的全部告訴大家,對有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會有所幫助,大家不妨一看。

先來介紹一下我自己,我畢業(yè)于湖北武漢一個三流的本科學(xué)校,英語只過了4級,6級考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大,是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個海龜,精通英語和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù),手上擁有很多老客戶,每次展會必然參加;廠長是老板的一個親戚,除了負責(zé)工廠生產(chǎn)方面,國內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來處理。我作為一個外人業(yè)務(wù)員,要在夾縫里生存,可謂困難重重,因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我,后來我從零開始到現(xiàn)在做了30萬美金的業(yè)績。業(yè)績雖然不算優(yōu)秀,但是我自己手上一大半的客戶都是我在網(wǎng)上自己開發(fā)出來的,因此我覺得我寫的東西也會讓很多人充滿信心吧,也算是對福步的感謝。

1.要充分利用網(wǎng)上的免費資源。

除非是公司實力很強,參加幾乎所有的國外行業(yè)展會的公司,一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息,如果公司沒有付費的網(wǎng)絡(luò)平臺,那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時候感覺像漫天撒網(wǎng),但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù),大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的,所以大家要對網(wǎng)上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會的主頁。

像我們這個行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA,還有美國的展會等,像這些知名展會都有相關(guān)的主頁,主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式,產(chǎn)品種類,參展商公司網(wǎng)站等重要的資料,這些資料都是非常有價值的,因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進口商,所以這些客戶要重點跟進,特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會,但是到時候發(fā)廣告信的時候就可以以“itismyhonortoknowyoufromIFMA...."來最為廣告信的開頭,這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。

⑵、各大黃頁。

歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣,這點有點類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿,不過這里說的黃頁是網(wǎng)上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息,這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細的信息,比如在google上輸入ABCspa這個公司的名稱,說不定就可以找到公司的網(wǎng)站,從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個我認為比較好的黃頁地址:

歐洲黃頁

托馬斯歐洲企業(yè)名錄

⑶、搜索引擎。

這個用的是最多的了。google大家都用濫了,所以我們需要一些變化。第一個變化就是要多用各個國家本地的搜索引擎。比如在中國,可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的資料還要全。比如你用同樣的關(guān)鍵詞在一個意大利本國的搜索引擎和在google上搜索的結(jié)果肯定都不一樣,但是你還需要注意一點,你在使用不同國家的搜索引擎的時候最好把關(guān)鍵詞在網(wǎng)上先翻譯成對應(yīng)的那個國家的語言,比如把關(guān)鍵詞pump翻譯成pompa(意大利語)在這個意大利搜索引擎里面搜索,這樣得到的信息會更多一些。但是有人可能會問,那我只看得懂英語,其他語言我又看不懂。其實很多時候你沒必要看懂那么多,你多找?guī)状尉陀薪?jīng)驗了,比如找到一家德國企業(yè)網(wǎng)站。這個時候你不用急,根據(jù)需要一般你就直接點product或者contact(當然德語不是這么拼寫)這兩個子目錄,看是否有本公司可以生產(chǎn)的產(chǎn)品或者E-MAIL什么。由于歐洲基本上都是一個語系,所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的,比如product德語叫produkt,contact叫contakt,反正都是有一定關(guān)聯(lián)的,有些不知道的就一個一個點擊,找到自己要找的信息就沒必要再點其他的了。-search.htm這個網(wǎng)站有整理好的各國搜索引擎地址。

⑷、國內(nèi)的網(wǎng)站資源。

我主要推薦世界買家網(wǎng),福步論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站。首先來說世界買家網(wǎng),網(wǎng)址是。這個網(wǎng)站是中國商務(wù)部辦的,里面的客戶資料全部來自廣交會,里面的《世界進口商》和《最新數(shù)據(jù)》每個工作日都會更新,需要每天查閱整理,然后到時候發(fā)廣告信就可以直接說是在廣交會上認識的客人。再次來說福步論壇。福步是國內(nèi)最好最大的外貿(mào)bbs,里面除了教你如何操作外貿(mào)的各個環(huán)節(jié)還有幾大板塊是網(wǎng)友專門用來分享客戶資源的,我以上提到的一些網(wǎng)站也都是得益于福步上朋友的推薦,大家有空的時候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經(jīng)驗,從而找到動力?傊2接泻芏鄸|西都可以去發(fā)掘的,大家要好好利用。最后來說阿里巴巴中文網(wǎng)站。由于阿里廣告做的好,再加上成為金牌供應(yīng)商一年只要幾千快錢,所以很多企業(yè)都會在投資這個平臺,所以臺灣香港上海寧波的貿(mào)易公司有什么訂單一般都會先從這個網(wǎng)站下手,所以阿里巴巴中文上確實是存在很多客戶的,我自己也從這個網(wǎng)站得到了一些訂單,有些訂單比國外的客戶還要大。由于年費只要幾千塊,很多公司甚至個人都會買金牌用戶來使用,所以即使本公司沒有投資這個平臺,你可以在網(wǎng)上找其他人幫你代查客戶資料,一般你的產(chǎn)品跟別人沒有沖突,別人也會樂意幫你查的。

⑸、最后就是注冊免費的B2B網(wǎng)站。

以上四點提到的都是教你如何主動出擊尋找客戶,在B2B網(wǎng)站上注冊企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個間接的提升公司產(chǎn)品暴光率,從而讓客戶主動來聯(lián)系我們的措施了。既然如此,那這個工作也是需要做的。網(wǎng)上可以免費注冊的B2B的平臺太多了,重點注冊made-in-china,還有一些在廣交會或者其他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站。這項工作比較煩瑣,可以和以上四點交叉進行,這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量。另外,注冊完之后不要忘了定期登陸和更新,因為很多客戶都是直接利用那個B2B的程序給你發(fā)了郵件,有時候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面,所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。

2.合理分配工作時間,努力開發(fā)客戶,定期跟蹤客戶,注意整理客戶資料.

以上5小點是教你如何尋找客戶,下面就輪到如何落實這些工作的問題了。開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址,然后給他們發(fā)廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時段,這期間客人那邊也是正常的工作日,你在這期間發(fā)信給他,他會馬上看到郵件,從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率。那上午的時間和星期五及周末的時間我們干嘛呢?那當然是按照我說的以上5點來搜集客戶資料了,這樣一來,可以保證該發(fā)廣告信的時間有東西發(fā),空閑點的時間也有事情做。

我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā),這樣你可以給廣告信設(shè)置收條,很多客人都會很友善的把收條發(fā)還給你,這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高,以及可以初步的判斷您的客人是否是目標客人(你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進口的,那客人才會點擊你的郵件嘛,所以給你回復(fù)收條的客人自然價值要更高一些);另一方面,有時候發(fā)一些重要信息(如匯款路線或者需要客人確認的細節(jié)),這個時候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否,如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條,那就有可能是客人沒收到你發(fā)的郵件,那你可以再發(fā)一次郵件。

發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率,更可以讓客戶對公司實力和專業(yè)性產(chǎn)生一個初步的信任,從而增加得到訂單的幾率,反之,則會讓客戶對公司產(chǎn)生反感,甚至被直接拉為黑名單。一般來說,一封廣告信由標題,子標題,正文和簽名組成。標題前面一定要加上Re:這個字眼,具體的妙處我不多說,大家以后可以體會。比如我們的產(chǎn)品是hardwaretools,那對應(yīng)的標題就是Re:hardwaretools.另外正文的字體格式要漂亮,大小要適中,千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號字體。最后是簽名,簽名也要做的漂亮,而且包括的信息一定要全,比如你的名字,頭銜,公司地址,電話,傳真,網(wǎng)站等都要包括。下面貼一下我自己用的廣告信格式,被查閱率和回信率還是蠻高的。

當然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的,比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國內(nèi)外貿(mào)公司,你就可以直接打電話過去問下,說我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品,最好加他貿(mào)易通或者MSN之類,這樣聯(lián)系起來很方便,不然你用E-MAIL的話,說不定等他看到你發(fā)的郵件,他已經(jīng)被你的競爭者捷足先登了。再者,他們接到你的電話會感覺更真實一點,因為通過交談可以先對你和你的公司有個初步的了解,不然,只跟他發(fā)E-MAIL的話,他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。

發(fā)廣告信需要堅持,要廣撒網(wǎng),這樣才有效果。比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會回你,有些可能給你回收條,有些可能就會回你的郵件,讓你報價之類。根據(jù)客人對你的不同態(tài)度,需要對客人進行一個初步的細分,要不然,你每個星期發(fā)那么多廣告信,到時候都不知道誰是誰了,所以需要對客戶資料進行整理。那些回復(fù)你郵件的客戶要重點跟進,回了收條的客戶也可以跟一跟,對于那些沒有回你郵件,但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實實有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點跟進對象,可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報價給他們,或者直接打電話去問。對于重點跟進對象一定要做好標記,一有機會就要聯(lián)系聯(lián)系,比如節(jié)假日的問候,新產(chǎn)品的介紹,參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機會。對于非重點客戶可以隔一個月給他們發(fā)一次廣告信,還是沒什么消息的就放棄掉.

3.報價及其細節(jié)。

對不同的客人要采取不同的報價方式。首先你要對客人有個初步的判斷。如果是歐美客戶,那你可以報高一點的價格,比如至少高出20個點來報價,因為歐美客人最看重的是質(zhì)量,質(zhì)量你東西做好了,即使價格好點也沒關(guān)系。但是你也不能加太高,這樣到時候客人如果要還價,你前后價格相差太多,客人也會懷疑你的誠信問題。如果你對歐美客戶一開始就報比較低的價格,他們說不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題,也不可取。如果是東南亞,中南美,中東以及非洲那絕對是要以價格取勝,一般第一輪報個比較適中的價格,比如加10個點的利潤報出去。至于國內(nèi)的外貿(mào)公司,一般也可以適當報高一點的價格,因為我們寧愿直接跟老外做生意也最好少通過國內(nèi)外貿(mào)公司,價格壓的低不說,還喜歡拖貨款。不過也要看的,如果是國外公司直接駐國內(nèi)的采購辦事處的話,你的價格還是要有點競爭力才行。我在這里沒有貶低外貿(mào)公司的意思,因為我馬上也打算跳到外貿(mào)公司來做,只是說一下一些工廠報價的實情。此外還有一類客人比較無聊,一上來就讓你把所有產(chǎn)品的報價清單發(fā)給他,他們多半是騙子和做市場調(diào)查的,但是其中也有少部分確實是買家,所以對待這種客人的方法是:首先要感謝他的詢價,接著跟他說我們公司產(chǎn)品太多,無法將全部產(chǎn)品的報價單發(fā)給他,讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品,然后將感興趣的產(chǎn)品編號發(fā)給你,你再對他們報價。你這樣回復(fù)他們,有一些不理你的那肯定就是騙子了,繼續(xù)讓你報具體產(chǎn)品價格的有些就是潛在客戶。

另外,在不同的場合報價也有所不同。比如你在參展期間的報價總體都不要過高,特別像廣交會和國內(nèi)一些專業(yè)展,在你的攤位周圍肯定云集了你這個行業(yè)的其他競爭者,很多客人都會貨比三家,你這個時候如果還是報高價的話,那客人可能都被你嚇跑了。

最后來說如何做報價單。報價一定要完整,不能只是報一個單價給客人。一份專業(yè)的報價單最好用EXCEL格式來做,一定要包括公司抬頭,產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品圖片,產(chǎn)品編號,尺寸,價格,毛/凈重,外箱尺寸,裝箱數(shù)量,20尺柜裝箱量(不要告訴我你不知道怎么算),最小起訂量,交期,報價有效期等。注意字體也不要用中文格式的字體,另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大,一般整個報價單的大小最好控制在1.5M以內(nèi)。這樣一來,報價單就非常專業(yè)了,客人看到也會比較滿意,對你們公司的專業(yè)性有了進一步認同,離接到訂單又進了一步。

4.寄樣品細節(jié)。

首先客戶對你之前的報價滿意或者也有采購計劃,他們就很可能讓你寄樣品給他們確認質(zhì)量。這個時候你應(yīng)該感到非常高興,因為如果對方確實是客戶,而你寄給他的質(zhì)量又OK的話,那基本上肯定會把訂單下給你的。所以樣品在整個環(huán)節(jié)中起著非常關(guān)鍵有時候是決定性的作用,所以大家一定要非常非常重視樣品的各個環(huán)節(jié)。首先樣品費和運費一定要對方承擔(dān),對于那些提供到付帳號的客戶可以向公司申請免樣品費。不要擔(dān)心向客人收這些費用會得罪客人,要是哪個客人連這點樣品費都不肯付的話,那你還要懷疑一下對方購買的誠意呢,你想啊,他如果真的有訂單在手上,他有得賺,還會在乎這么一點點樣品費嗎?所以不要怕得罪客人,樣品費和運費是一定要要的。當然,你可以說的委婉一點,你可以說公司有規(guī)定,需要客戶自己承擔(dān)樣品和運費,因為公司每天都要寄很多樣品,這也不是一筆小的數(shù)目,希望客人理解。你可以讓他們先付相關(guān)費用,等訂單確認了再把這些費用退還給他們,這招很管用的,有誠意的客人都會同意打款的。我下面就有原文,大家可以套用!癆seachdaywehavesomanysamplestosend,itwon"tbeasmallamount.Soourcompanyhavetherulesthatthefreightandsamplecostshouldbepaidbyourcustomer.Andoncewereceiveyourorder,we"llreturnthismoneytoyou.Ihopeyoucanundertandusandit"llbemuchappreciatedifyoucantellusyourcourieraccountjustlikeFedex,DHL,UPSetc”

上面有說到一定要重視樣品的質(zhì)量,因此樣品在寄出去之前一定要自己親自檢查確認。像我們的產(chǎn)品是工具,首先要看外觀,金屬部分一定要漂亮,不能有刮花或者掉漆等現(xiàn)象,塑料的部分不能有毛刺;如果外觀沒有問題那就要測試他的使用功能了,看產(chǎn)品是否能夠正常使用,各部件牢固程度等,然后是填寫樣品卡,樣品卡上的內(nèi)容有供應(yīng)商和進口商公司名稱,寄件人,產(chǎn)品編號,產(chǎn)品大概的描述等。寄歐美國家最好填樣品卡,這樣顯得我們更專業(yè)。這樣都OK的話那就可以包裝起來了,易碎部分注意要用氣泡袋包,然后最外面用出口紙箱包裝,紙箱一定要盡可能貼住樣品,包裝好后盡量不能出現(xiàn)樣品在里面可以上下晃動的情況,這樣可以大大減少樣品在運輸途中破損的幾率。完了別忘了要將所寄樣品詳細的requirement紀錄下來,這樣客人一旦確認了你寄過去的樣品,你就知道要做的產(chǎn)品的各個細節(jié)配置了。樣品寄出去之后,你要主動將trackingnumber發(fā)給客人,客人收到樣品之后你也要催催客人對樣品的反饋情況等。

5.參展。

做外貿(mào)的,參加國內(nèi)外的展會是最直接和最有效的接單途徑,所以在展會上一定要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢,盡可能抓住更多的潛在客戶。

對于一個外貿(mào)新手來說,在展會期間,最大的缺點莫過于對產(chǎn)品特別是對價格不熟悉了,這樣往往在接待客戶期間讓客戶對你的能力和公司產(chǎn)生質(zhì)疑。但是不要怕,我們可以通過一些技巧來消除和避免客人的誤解。浙江這邊的老板一般不會英語,一般參展的時候老板或者生產(chǎn)主管都會一同前往。如果老外來找你面談,你可以先給老外介紹,等要報價格的時候就把老板或者生產(chǎn)主管搬出來坐在旁邊,然后給客人介紹說這是老板(生產(chǎn)主管也可以說是老板),這樣客人要問什么價格就直接讓坐在旁邊的“老板”給你報,然后你再換算給客人?腿艘豢词抢习鍒蟮膬r格,自然會覺得是不錯的價格,也減少了跟你討價還價的余地,你要也不失時機的給客戶戴高帽子,說這個價格都是我們老板直接報給你的,是給你的優(yōu)待,價格絕對好之類的話,如果你運氣好,客人看你價格不錯,又懶得再去貨比三家的時候,他就有可能當場跟你把合同簽下來。

不過有些客戶可沒這么容易搞定,他們對質(zhì)量也有一定的要求,但是也會去追求低價。跟這樣的客戶談生意是很辛苦的。往往你報了一個中等偏下的低價給他,他可能還是會說你的東西太貴,那你首先就必須對這個價格自我肯定,說這個價格絕對不貴的,”almostleavenothingtous”,要跟客戶說材料漲價,美金貶值,退稅降低等客觀原因;這個時候客人可能會馬上把他到別家問來的價格給你看,他說,“你看你看,一模一樣的東西,別人比你們要便宜0.5個美金呢?“那你就強調(diào)我們的品質(zhì)上乘!拔覀冇玫亩际呛貌牧,我們不生產(chǎn)垃圾,雖然外觀看起來似乎和其他家一樣,但是實際的使用壽命等會長很多;買我們的產(chǎn)品投訴絕對好,這樣回頭客也多。雖然貴了那么一點,但是卻讓你的產(chǎn)品更好賣,我相信這個交換是明智和值得的,然后還可以再其他方面做文章。比如你說我們公司特別多老員工技術(shù)好啊,每把產(chǎn)品都會一一檢測確認過才包裝啊,交期可以保證啊,和貨代關(guān)系好啊,運輸途中確保萬無一失啊什么的。”客人被你說的暈頭轉(zhuǎn)向,說不定又把訂單下給你了。

參展是很辛苦的,但是一發(fā)現(xiàn)客戶有對自己產(chǎn)品有興趣的時候,一定要馬上笑臉相迎,樣本也要盡可能的多發(fā),名片也要多拿,這樣才不虛此行.

6.處理投訴。

林子大了什么鳥都有,生意好了,貨出多了,自然問題和投訴也會多起來。投訴的問題主要集中在交期,產(chǎn)品和客戶要求有偏差,產(chǎn)品缺陷這三個方面。

我來公司的第一件事情就是先摸清楚每個人的職務(wù)是什么。對于和自己今后工作中息息相關(guān)的人事關(guān)系一定要處理好。比如我首先要讓老板對我印象好,除了自己本身工作要踏實之外,還要給他適當?shù)姆畛校热缈吹剿鸵獙λΠ≈,但是不要太過。另外我跟工廠的廠長還有車間主任,還有模具監(jiān)工,倉管員等關(guān)系要首先把關(guān)系搞好,這樣以后你要樣品了,他們會先幫你做樣品,工廠單子多的時候,他們會盡量把你的單子安排在前面或者插進去幫你順便做,交期緊迫沒配件,可以讓倉管員天天幫你催配件。這樣一來,可以大大避免自己的訂單的交期被延誤,還是不行就只能跟客人解釋,一般的理由就是訂單太多安排不過來,或者模具壞掉之類,只要不是拖太久,客人一般可以接受。那些做信用證不能拖交期的,就必須及時跟老板打招呼,讓他出馬幫你調(diào)整。

關(guān)于客戶對產(chǎn)品和客戶要求有偏差這一點確實比較頭痛。因為有時候訂單確定了,老板為了賺多點,故意進行偷工減料,這樣做出來的東西當然跟開始的確認樣有點差別。對于這點我也沒有很好的解決辦法,只能跟他說樣品跟大貨之前肯定會有些細微差別的,但是不會影響產(chǎn)品本身的性能等。

對于產(chǎn)品缺陷問題的解決那更是頭痛了。我來說說我們老板的處理方法吧。如果是老客人或者是他自己的客人,那出了問題他肯定會比較快就答應(yīng)賠錢了。如果是別的業(yè)務(wù)員的客人或者不是很重要的客人,雖然他最后還是可能答應(yīng)賠,但是他一般都會說是在下個訂單中再賠(出了這么大的質(zhì)量問題,客人還敢找你買嗎?所以經(jīng)常在這個問題上我們和客戶雙方糾結(jié)著,老板一般都會責(zé)任先推給別人,他會說是貨代船公司運輸途中的責(zé)任等,最后我們老板會視事態(tài)發(fā)展情況而采取賠償或者打死不承認責(zé)任而拒絕賠償?shù)膽B(tài)度)。對于那些關(guān)系弄的很僵或者干脆斷絕生意往來的公司,處理的方法是換一個公司的抬頭和郵箱來個那個客戶聯(lián)系,不過這個方法也有很多局限性,大家見機行事。7.要有好的心態(tài)和信心,同時需要會自我解壓。對于剛開始開發(fā)客戶的外貿(mào)新人來說,情緒波動可能會比較大,因此一定有堅定的信念和良好的心態(tài)。

首先要對自己的產(chǎn)品有信心,干一行就要愛一行,只有自己對自己的東西認可了,才有可能讓客戶認可我們的產(chǎn)品,總之永遠不要說自己的產(chǎn)品不好,雖然它可能本來就沒別人的好。不要只看到自己的產(chǎn)品是冷門產(chǎn)品,但是卻沒有看到同行企業(yè)也相對很少,不要只看到自己質(zhì)量差,但是卻沒看到自己的價格很有競爭力,不要只看到別人都有訂單接,但是卻沒有看到別人一天發(fā)100封廣告信。所以一定不要沒信心,一定不能懶,不然幾個月下來一點起色都沒有,那自己日子也不好過。

我只所以選擇做外貿(mào),是因為做外貿(mào)即可以輕輕松松的坐在辦公室上班,又可以有做內(nèi)銷的提成拿,又可以將英語一直用下去,還可以結(jié)交世界各地的朋友和出國商務(wù)旅游。雖然做外貿(mào)用到體力部分不多,但是有時候壓力也是很大的。特別是有時候很多事情集中在一起向你發(fā)難,你處理不好的話可能就成天提心吊膽的壓力很大。比如一天之中,有客人找你詢價啊,你還要自己包樣品啊,有個客人的嘜頭錯掉了啊,寄給客人的清關(guān)資料有錯誤啊,交期緊迫,沒等客人把預(yù)付款打過來就下單了,但是一個星期過了還沒收到貨款啊等等這些問題一起發(fā)生的時候,你有時候還真的會不知所措呢。我的建議是,天大的事出現(xiàn)了也不要怕,先自己搞清楚狀況再急也不遲,頭緒亂了就把要處理的事全部寫下來,然后一一解決。你要詢價是吧,先等等再說,大不了等下加班再給你報或者明天再報,沒什么大不了的,反正報了價又不一定下單,用不了這么急吧;兩天前要寄的樣品忘記寄了,客戶催幾天了,不管他,隨便先找個面單號發(fā)給他再說,他一查發(fā)現(xiàn)沒有運輸紀錄的話就跟他說是快遞公司忘記發(fā)了還在倉庫,實在抱歉讓他再等兩天;嘜頭錯掉的話沒什么大不了的,牛皮紙貼一下,用手寫上去一樣的,不是大問題,可以跟客人解釋;清關(guān)資料有錯誤有點麻煩,不用急,反正這是單證的責(zé)任,當然不能這么殘忍把責(zé)任直接推給單證小MM,客人重新幫客人做一份,然后掃描給他,看這樣是否可行(一般可行),實在不行就跟老板申請重新給客人寄一次報關(guān)資料;預(yù)付款沒到但是提前下單這個問題是最頭痛的,可以最后再處理,最好的辦法就是以后不管交期多么緊迫,預(yù)付款沒到一定不下單,水單不能算數(shù)的,到時候交期再想辦法趕或者跟客人解釋是他自己預(yù)付款的問題才耽誤的交期。要不然你先下單了但是又沒收到錢就要馬上先把訂單停下來,另一方面則催客戶趕快打款。總之要學(xué)會解壓就是首先要有個平常心,不要急,能拖的盡量拖,沒什么事不能商量的,先解決迫在眉睫的,不太急的慢慢處理。

7.一些小技巧和原則。

⑴、要學(xué)會推銷自己的產(chǎn)品,從而增加業(yè)績。

比如一個德國客戶只買了一款產(chǎn)品,你可以順便推薦另外幾款產(chǎn)品給他,或者說我們德國其他的客戶對另外的幾款產(chǎn)品一直有訂單在他們國家賣的比較好,推薦他也買買,或者有些客人訂了一定數(shù)量的產(chǎn)品,但是沒有滿一個整柜,這時你就可以告訴他還有多少空間剩余,就這樣運過去海運費會浪費一些,問他是否要增加數(shù)量從而成為一個整柜,或者推薦他直接訂一個40尺高柜,這樣可以賺更多之類的話。

⑵、付款方式是關(guān)鍵,一定要把握好,寧可少做點業(yè)績,但是一定要選擇最安全的付款方式。

如果是電匯,盡可能的做CFR;散貨做FOB的,一定要100%前TT(散貨金額少,分次TT銀行扣錢比較厲害,客人一般會答應(yīng)100%TT);做信用證的一定要查清楚對方銀行的信用度,歐美的國家還好,非洲中東那些盡量不要做信用證,稍有閃失被騙的話,那可能你一年的業(yè)績都白做了。

⑶、要以最快的速度熟悉自己產(chǎn)品的細節(jié)說明。

雖然你可以剛從大學(xué)畢業(yè),雖然你可能看到老外還會臉紅不好意思,雖然你長著一張娃娃臉,但是只要你對自己產(chǎn)品非常了解了,客人問什么問題都可以一一解答,他就會忽略你的那些不足,而只看到你專業(yè)的地方。要知道,你不僅僅是你個人,你是代表一個公司的形象,所以你必須專業(yè)。

⑷、生意人也是有感情的。

雖然一般來說老外是沒有多少人情味的,但是人總是有那么一點點私心的,特別是國內(nèi)外貿(mào)公司和港臺客戶,他們會更加看重交情。所以你可以有針對性的對其中的一些以朋友的態(tài)度去對待他們,盡可能的讓他們感覺到你對他們的重視,對他們的關(guān)照,這樣,他們就會在有訂單的時候第一個想到你,再你失誤之后包容你,在付款方式上不讓你為難等。

我要寫的基本上就是這些了。我來做一個拋磚引玉,希望大家給我一些補充和糾正,從而更好地指導(dǎo)我以后的外貿(mào)工作。同時以文會友,本人開年打算跳槽去上海重新找工作,想進入服裝紡織這一行,希望各位服裝紡織的前輩給我一些相關(guān)產(chǎn)品的輔導(dǎo)(因為上海的服裝紡織公司都需要由服裝行業(yè)兩年以上經(jīng)驗)。以上轉(zhuǎn)自:互聯(lián)外貿(mào)論壇-144442-1-1.html

擴展閱讀:1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享

老板對我說,月底就要走了,你走之前這段時間可要為工作多做點事情啊。答曰,我現(xiàn)在正在整理那些客戶資料,到時候會發(fā)給你的。他說不是這個意思,他說希望我多教教新來的業(yè)務(wù)員,多跟他們說說這一年多來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來的全部心血,在書本里面絕對學(xué)不到的,其他前輩也不一定會傾囊相授,我在這里就做一回大好人,將我所知道的全部告訴大家,對有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會有所幫助,大家不妨一看。

先來介紹一下我自己,我畢業(yè)于湖北武漢一個三流的本科學(xué)校,英語只過了4級,6級考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大,是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個海龜,精通英語和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù),手上擁有很多老客戶,每次展會必然參加;廠長是老板的一個親戚,除了負責(zé)工廠生產(chǎn)方面,國內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來處理。我作為一個外人業(yè)務(wù)員,要在夾縫里生存,可謂困難重重,因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我,后來我從零開始到現(xiàn)在做了30萬美金的業(yè)績。業(yè)績雖然不算優(yōu)秀,但是我自己手上一大半的客戶都是我在網(wǎng)上自己開發(fā)出來的,因此我覺得我寫的東西也會讓很多人充滿信心吧,也算是對福步的感謝。

1.要充分利用網(wǎng)上的免費資源。

除非是公司實力很強,參加幾乎所有的國外行業(yè)展會的公司,一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息,如果公司沒有付費的網(wǎng)絡(luò)平臺,那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時候感覺像漫天撒網(wǎng),但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù),大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的,所以大家要對網(wǎng)上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會的主頁。

像我們這個行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA,還有美國的展會等,像這些知名展會都有相關(guān)的主頁,主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式,產(chǎn)品種類,參展商公司網(wǎng)站等重要的資料,這些資料都是非常有價值的,因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進口商,所以這些客戶要重點跟進,特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會,但是到時候發(fā)廣告信的時候就可以以“itismyhonortoknowyoufromIFMA...."來最為廣告信的開頭,這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。

⑵、各大黃頁。

歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣,這點有點類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿,不過這里說的黃頁是網(wǎng)上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息,這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細的信息,比如在google上輸入ABCspa這個公司的名稱,說不定就可以找到公司的網(wǎng)站,從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個我認為比較好的黃頁地址:歐洲黃頁

托馬斯歐洲企業(yè)名錄⑶、搜索引擎。

這個用的是最多的了。google大家都用濫了,所以我們需要一些變化。第一個變化就是要多用各個國家本地的搜索引擎。比如在中國,可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的資料還要全。比如你用同樣的關(guān)鍵詞在一個意大利本國的搜索引擎和在google上搜索的結(jié)果肯定都不一樣,但是你還需要注意一點,你在使用不同國家的搜索引擎的時候最好把關(guān)鍵詞在網(wǎng)上先翻譯成對應(yīng)的那個國家的語言,比如把關(guān)鍵詞pump翻譯成pompa(意大利語)在這個意大利搜索引擎里面搜索,這樣得到的信息會更多一些。但是有人可能會問,那我只看得懂英語,其他語言我又看不懂。其實很多時候你沒必要看懂那么多,你多找?guī)状尉陀薪?jīng)驗了,比如找到一家德國企業(yè)網(wǎng)站。這個時候你不用急,根據(jù)需要一般你就直接點product或者contact(當然德語不是這么拼寫)這兩個子目錄,看是否有本公司可以生產(chǎn)的產(chǎn)品或者E-MAIL什么。由于歐洲基本上都是一個語系,所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的,比如product德語叫produkt,contact叫contakt,反正都是有一定關(guān)聯(lián)的,有些不知道的就一個一個點擊,找到自己要找的信息就沒必要再點其他的了。-search.htm這個網(wǎng)站有整理好的各國搜索引擎地址。

⑷、國內(nèi)的網(wǎng)站資源。

我主要推薦世界買家網(wǎng),福步論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站。首先來說世界買家網(wǎng),網(wǎng)址是。這個網(wǎng)站是中國商務(wù)部辦的,里面的客戶資料全部來自廣交會,里面的《世界進口商》和《最新數(shù)據(jù)》每個工作日都會更新,需要每天查閱整理,然后到時候發(fā)廣告信就可以直接說是在廣交會上認識的客人。再次來說福步論壇。福步是國內(nèi)最好最大的外貿(mào)bbs,里面除了教你如何操作外貿(mào)的各個環(huán)節(jié)還有幾大板塊是網(wǎng)友專門用來分享客戶資源的,我以上提到的一些網(wǎng)站也都是得益于福步上朋友的推薦,大家有空的時候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經(jīng)驗,從而找到動力。總之福步有很多東西都可以去發(fā)掘的,大家要好好利用。最后來說阿里巴巴中文網(wǎng)站。由于阿里廣告做的好,再加上成為金牌供應(yīng)商一年只要幾千快錢,所以很多企業(yè)都會在投資這個平臺,所以臺灣香港上海寧波的貿(mào)易公司有什么訂單一般都會先從這個網(wǎng)站下手,所以阿里巴巴中文上確實是存在很多客戶的,我自己也從這個網(wǎng)站得到了一些訂單,有些訂單比國外的客戶還要大。由于年費只要幾千塊,很多公司甚至個人都會買金牌用戶來使用,所以即使本公司沒有投資這個平臺,你可以在網(wǎng)上找其他人幫你代查客戶資料,一般你的產(chǎn)品跟別人沒有沖突,別人也會樂意幫你查的。

⑸、最后就是注冊免費的B2B網(wǎng)站。

以上四點提到的都是教你如何主動出擊尋找客戶,在B2B網(wǎng)站上注冊企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個間接的提升公司產(chǎn)品暴光率,從而讓客戶主動來聯(lián)系我們的措施了。既然如此,那這個工作也是需要做的。網(wǎng)上可以免費注冊的B2B的平臺太多了,重點注冊made-in-china,還有一些在廣交會或者其他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站。這項工作比較煩瑣,可以和以上四點交叉進行,這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量。另外,注冊完之后不要忘了定期登陸和更新,因為很多客戶都是直接利用那個B2B的程序給你發(fā)了郵件,有時候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面,所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。

2.合理分配工作時間,努力開發(fā)客戶,定期跟蹤客戶,注意整理客戶資料.

以上5小點是教你如何尋找客戶,下面就輪到如何落實這些工作的問題了。開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址,然后給他們發(fā)廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時段,這期間客人那邊也是正常的工作日,你在這期間發(fā)信給他,他會馬上看到郵件,從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率。那上午的時間和星期五及周末的時間我們干嘛呢?那當然是按照我說的以上5點來搜集客戶資料了,這樣一來,可以保證該發(fā)廣告信的時間有東西發(fā),空閑點的時間也有事情做。

我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā),這樣你可以給廣告信設(shè)置收條,很多客人都會很友善的把收條發(fā)還給你,這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高,以及可以初步的判斷您的客人是否是目標客人(你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進口的,那客人才會點擊你的郵件嘛,所以給你回復(fù)收條的客人自然價值要更高一些);另一方面,有時候發(fā)一些重要信息(如匯款路線或者需要客人確認的細節(jié)),這個時候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否,如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條,那就有可能是客人沒收到你發(fā)的郵件,那你可以再發(fā)一次郵件。

發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率,更可以讓客戶對公司實力和專業(yè)性產(chǎn)生一個初步的信任,從而增加得到訂單的幾率,反之,則會讓客戶對公司產(chǎn)生反感,甚至被直接拉為黑名單。一般來說,一封廣告信由標題,子標題,正文和簽名組成。標題前面一定要加上Re:這個字眼,具體的妙處我不多說,大家以后可以體會。比如我們的產(chǎn)品是hardwaretools,那對應(yīng)的標題就是Re:hardwaretools.另外正文的字體格式要漂亮,大小要適中,千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號字體。最后是簽名,簽名也要做的漂亮,而且包括的信息一定要全,比如你的名字,頭銜,公司地址,電話,傳真,網(wǎng)站等都要包括。下面貼一下我自己用的廣告信格式,被查閱率和回信率還是蠻高的。

當然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的,比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國內(nèi)外貿(mào)公司,你就可以直接打電話過去問下,說我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品,最好加他貿(mào)易通或者MSN之類,這樣聯(lián)系起來很方便,不然你用E-MAIL的話,說不定等他看到你發(fā)的郵件,他已經(jīng)被你的競爭者捷足先登了。再者,他們接到你的電話會感覺更真實一點,因為通過交談可以先對你和你的公司有個初步的了解,不然,只跟他發(fā)E-MAIL的話,他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。

發(fā)廣告信需要堅持,要廣撒網(wǎng),這樣才有效果。比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會回你,有些可能給你回收條,有些可能就會回你的郵件,讓你報價之類。根據(jù)客人對你的不同態(tài)度,需要對客人進行一個初步的細分,要不然,你每個星期發(fā)那么多廣告信,到時候都不知道誰是誰了,所以需要對客戶資料進行整理。那些回復(fù)你郵件的客戶要重點跟進,回了收條的客戶也可以跟一跟,對于那些沒有回你郵件,但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實實有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點跟進對象,可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報價給他們,或者直接打電話去問。對于重點跟進對象一定要做好標記,一有機會就要聯(lián)系聯(lián)系,比如節(jié)假日的問候,新產(chǎn)品的介紹,參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機會。對于非重點客戶可以隔一個月給他們發(fā)一次廣告信,還是沒什么消息的就放棄掉.

3.報價及其細節(jié)。

對不同的客人要采取不同的報價方式。首先你要對客人有個初步的判斷。如果是歐美客戶,那你可以報高一點的價格,比如至少高出20個點來報價,因為歐美客人最看重的是質(zhì)量,質(zhì)量你東西做好了,即使價格好點也沒關(guān)系。但是你也不能加太高,這樣到時候客人如果要還價,你前后價格相差太多,客人也會懷疑你的誠信問題。如果你對歐美客戶一開始就報比較低的價格,他們說不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題,也不可取。如果是東南亞,中南美,中東以及非洲那絕對是要以價格取勝,一般第一輪報個比較適中的價格,比如加10個點的利潤報出去。至于國內(nèi)的外貿(mào)公司,一般也可以適當報高一點的價格,因為我們寧愿直接跟老外做生意也最好少通過國內(nèi)外貿(mào)公司,價格壓的低不說,還喜歡拖貨款。不過也要看的,如果是國外公司直接駐國內(nèi)的采購辦事處的話,你的價格還是要有點競爭力才行。我在這里沒有貶低外貿(mào)公司的意思,因為我馬上也打算跳到外貿(mào)公司來做,只是說一下一些工廠報價的實情。此外還有一類客人比較無聊,一上來就讓你把所有產(chǎn)品的報價清單發(fā)給他,他們多半是騙子和做市場調(diào)查的,但是其中也有少部分確實是買家,所以對待這種客人的方法是:首先要感謝他的詢價,接著跟他說我們公司產(chǎn)品太多,無法將全部產(chǎn)品的報價單發(fā)給他,讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品,然后將感興趣的產(chǎn)品編號發(fā)給你,你再對他們報價。你這樣回復(fù)他們,有一些不理你的那肯定就是騙子了,繼續(xù)讓你報具體產(chǎn)品價格的有些就是潛在客戶。

另外,在不同的場合報價也有所不同。比如你在參展期間的報價總體都不要過高,特別像廣交會和國內(nèi)一些專業(yè)展,在你的攤位周圍肯定云集了你這個行業(yè)的其他競爭者,很多客人都會貨比三家,你這個時候如果還是報高價的話,那客人可能都被你嚇跑了。

最后來說如何做報價單。報價一定要完整,不能只是報一個單價給客人。一份專業(yè)的報價單最好用EXCEL格式來做,一定要包括公司抬頭,產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品圖片,產(chǎn)品編號,尺寸,價格,毛/凈重,外箱尺寸,裝箱數(shù)量,20尺柜裝箱量(不要告訴我你不知道怎么算),最小起訂量,交期,報價有效期等。注意字體也不要用中文格式的字體,另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大,一般整個報價單的大小最好控制在1.5M以內(nèi)。這樣一來,報價單就非常專業(yè)了,客人看到也會比較滿意,對你們公司的專業(yè)性有了進一步認同,離接到訂單又進了一步。4.寄樣品細節(jié)。

首先客戶對你之前的報價滿意或者也有采購計劃,他們就很可能讓你寄樣品給他們確認質(zhì)量。這個時候你應(yīng)該感到非常高興,因為如果對方確實是客戶,而你寄給他的質(zhì)量又OK的話,那基本上肯定會把訂單下給你的。所以樣品在整個環(huán)節(jié)中起著非常關(guān)鍵有時候是決定性的作用,所以大家一定要非常非常重視樣品的各個環(huán)節(jié)。首先樣品費和運費一定要對方承擔(dān),對于那些提供到付帳號的客戶可以向公司申請免樣品費。不要擔(dān)心向客人收這些費用會得罪客人,要是哪個客人連這點樣品費都不肯付的話,那你還要懷疑一下對方購買的誠意呢,你想啊,他如果真的有訂單在手上,他有得賺,還會在乎這么一點點樣品費嗎?所以不要怕得罪客人,樣品費和運費是一定要要的。當然,你可以說的委婉一點,你可以說公司有規(guī)定,需要客戶自己承擔(dān)樣品和運費,因為公司每天都要寄很多樣品,這也不是一筆小的數(shù)目,希望客人理解。你可以讓他們先付相關(guān)費用,等訂單確認了再把這些費用退還給他們,這招很管用的,有誠意的客人都會同意打款的。我下面就有原文,大家可以套用!癆seachdaywehavesomanysamplestosend,itwon"tbeasmallamount.Soourcompanyhavetherulesthatthefreightandsamplecostshouldbepaidbyourcustomer.Andoncewereceiveyourorder,we"llreturnthismoneytoyou.Ihopeyoucanundertandusandit"llbemuchappreciatedifyoucantellusyourcourieraccountjustlikeFedex,DHL,UPSetc”

上面有說到一定要重視樣品的質(zhì)量,因此樣品在寄出去之前一定要自己親自檢查確認。像我們的產(chǎn)品是工具,首先要看外觀,金屬部分一定要漂亮,不能有刮花或者掉漆等現(xiàn)象,塑料的部分不能有毛刺;如果外觀沒有問題那就要測試他的使用功能了,看產(chǎn)品是否能夠正常使用,各部件牢固程度等,然后是填寫樣品卡,樣品卡上的內(nèi)容有供應(yīng)商和進口商公司名稱,寄件人,產(chǎn)品編號,產(chǎn)品大概的描述等。寄歐美國家最好填樣品卡,這樣顯得我們更專業(yè)。這樣都OK的話那就可以包裝起來了,易碎部分注意要用氣泡袋包,然后最外面用出口紙箱包裝,紙箱一定要盡可能貼住樣品,包裝好后盡量不能出現(xiàn)樣品在里面可以上下晃動的情況,這樣可以大大減少樣品在運輸途中破損的幾率。完了別忘了要將所寄樣品詳細的requirement紀錄下來,這樣客人一旦確認了你寄過去的樣品,你就知道要做的產(chǎn)品的各個細節(jié)配置了。樣品寄出去之后,你要主動將trackingnumber發(fā)給客人,客人收到樣品之后你也要催催客人對樣品的反饋情況等。

5.參展。

做外貿(mào)的,參加國內(nèi)外的展會是最直接和最有效的接單途徑,所以在展會上一定要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢,盡可能抓住更多的潛在客戶。

對于一個外貿(mào)新手來說,在展會期間,最大的缺點莫過于對產(chǎn)品特別是對價格不熟悉了,這樣往往在接待客戶期間讓客戶對你的能力和公司產(chǎn)生質(zhì)疑。但是不要怕,我們可以通過一些技巧來消除和避免客人的誤解。浙江這邊的老板一般不會英語,一般參展的時候老板或者生產(chǎn)主管都會一同前往。如果老外來找你面談,你可以先給老外介紹,等要報價格的時候就把老板或者生產(chǎn)主管搬出來坐在旁邊,然后給客人介紹說這是老板(生產(chǎn)主管也可以說是老板),這樣客人要問什么價格就直接讓坐在旁邊的“老板”給你報,然后你再換算給客人。客人一看是老板報的價格,自然會覺得是不錯的價格,也減少了跟你討價還價的余地,你要也不失時機的給客戶戴高帽子,說這個價格都是我們老板直接報給你的,是給你的優(yōu)待,價格絕對好之類的話,如果你運氣好,客人看你價格不錯,又懶得再去貨比三家的時候,他就有可能當場跟你把合同簽下來。

不過有些客戶可沒這么容易搞定,他們對質(zhì)量也有一定的要求,但是也會去追求低價。跟這樣的客戶談生意是很辛苦的。往往你報了一個中等偏下的低價給他,他可能還是會說你的東西太貴,那你首先就必須對這個價格自我肯定,說這個價格絕對不貴的,”almostleavenothingtous”,要跟客戶說材料漲價,美金貶值,退稅降低等客觀原因;這個時候客人可能會馬上把他到別家問來的價格給你看,他說,“你看你看,一模一樣的東西,別人比你們要便宜0.5個美金呢?“那你就強調(diào)我們的品質(zhì)上乘!拔覀冇玫亩际呛貌牧希覀儾簧a(chǎn)垃圾,雖然外觀看起來似乎和其他家一樣,但是實際的使用壽命等會長很多;買我們的產(chǎn)品投訴絕對好,這樣回頭客也多。雖然貴了那么一點,但是卻讓你的產(chǎn)品更好賣,我相信這個交換是明智和值得的,然后還可以再其他方面做文章。比如你說我們公司特別多老員工技術(shù)好啊,每把產(chǎn)品都會一一檢測確認過才包裝啊,交期可以保證啊,和貨代關(guān)系好啊,運輸途中確保萬無一失啊什么的!笨腿吮荒阏f的暈頭轉(zhuǎn)向,說不定又把訂單下給你了。

參展是很辛苦的,但是一發(fā)現(xiàn)客戶有對自己產(chǎn)品有興趣的時候,一定要馬上笑臉相迎,樣本也要盡可能的多發(fā),名片也要多拿,這樣才不虛此行.

6.處理投訴。

林子大了什么鳥都有,生意好了,貨出多了,自然問題和投訴也會多起來。投訴的問題主要集中在交期,產(chǎn)品和客戶要求有偏差,產(chǎn)品缺陷這三個方面。

我來公司的第一件事情就是先摸清楚每個人的職務(wù)是什么。對于和自己今后工作中息息相關(guān)的人事關(guān)系一定要處理好。比如我首先要讓老板對我印象好,除了自己本身工作要踏實之外,還要給他適當?shù)姆畛,比如看到他就要對他笑啊之類,但是不要太過。另外我跟工廠的廠長還有車間主任,還有模具監(jiān)工,倉管員等關(guān)系要首先把關(guān)系搞好,這樣以后你要樣品了,他們會先幫你做樣品,工廠單子多的時候,他們會盡量把你的單子安排在前面或者插進去幫你順便做,交期緊迫沒配件,可以讓倉管員天天幫你催配件。這樣一來,可以大大避免自己的訂單的交期被延誤,還是不行就只能跟客人解釋,一般的理由就是訂單太多安排不過來,或者模具壞掉之類,只要不是拖太久,客人一般可以接受。那些做信用證不能拖交期的,就必須及時跟老板打招呼,讓他出馬幫你調(diào)整。

關(guān)于客戶對產(chǎn)品和客戶要求有偏差這一點確實比較頭痛。因為有時候訂單確定了,老板為了賺多點,故意進行偷工減料,這樣做出來的東西當然跟開始的確認樣有點差別。對于這點我也沒有很好的解決辦法,只能跟他說樣品跟大貨之前肯定會有些細微差別的,但是不會影響產(chǎn)品本身的性能等。

對于產(chǎn)品缺陷問題的解決那更是頭痛了。我來說說我們老板的處理方法吧。如果是老客人或者是他自己的客人,那出了問題他肯定會比較快就答應(yīng)賠錢了。如果是別的業(yè)務(wù)員的客人或者不是很重要的客人,雖然他最后還是可能答應(yīng)賠,但是他一般都會說是在下個訂單中再賠(出了這么大的質(zhì)量問題,客人還敢找你買嗎?所以經(jīng)常在這個問題上我們和客戶雙方糾結(jié)著,老板一般都會責(zé)任先推給別人,他會說是貨代船公司運輸途中的責(zé)任等,最后我們老板會視事態(tài)發(fā)展情況而采取賠償或者打死不承認責(zé)任而拒絕賠償?shù)膽B(tài)度)。對于那些關(guān)系弄的很僵或者干脆斷絕生意往來的公司,處理的方法是換一個公司的抬頭和郵箱來個那個客戶聯(lián)系,不過這個方法也有很多局限性,大家見機行事。7.要有好的心態(tài)和信心,同時需要會自我解壓。

對于剛開始開發(fā)客戶的外貿(mào)新人來說,情緒波動可能會比較大,因此一定有堅定的信念和良好的心態(tài)。

首先要對自己的產(chǎn)品有信心,干一行就要愛一行,只有自己對自己的東西認可了,才有可能讓客戶認可我們的產(chǎn)品,總之永遠不要說自己的產(chǎn)品不好,雖然它可能本來就沒別人的好。不要只看到自己的產(chǎn)品是冷門產(chǎn)品,但是卻沒有看到同行企業(yè)也相對很少,不要只看到自己質(zhì)量差,但是卻沒看到自己的價格很有競爭力,不要只看到別人都有訂單接,但是卻沒有看到別人一天發(fā)100封廣告信。所以一定不要沒信心,一定不能懶,不然幾個月下來一點起色都沒有,那自己日子也不好過。

我只所以選擇做外貿(mào),是因為做外貿(mào)即可以輕輕松松的坐在辦公室上班,又可以有做內(nèi)銷的提成拿,又可以將英語一直用下去,還可以結(jié)交世界各地的朋友和出國商務(wù)旅游。雖然做外貿(mào)用到體力部分不多,但是有時候壓力也是很大的。特別是有時候很多事情集中在一起向你發(fā)難,你處理不好的話可能就成天提心吊膽的壓力很大。比如一天之中,有客人找你詢價啊,你還要自己包樣品啊,有個客人的嘜頭錯掉了啊,寄給客人的清關(guān)資料有錯誤啊,交期緊迫,沒等客人把預(yù)付款打過來就下單了,但是一個星期過了還沒收到貨款啊等等這些問題一起發(fā)生的時候,你有時候還真的會不知所措呢。我的建議是,天大的事出現(xiàn)了也不要怕,先自己搞清楚狀況再急也不遲,頭緒亂了就把要處理的事全部寫下來,然后一一解決。你要詢價是吧,先等等再說,大不了等下加班再給你報或者明天再報,沒什么大不了的,反正報了價又不一定下單,用不了這么急吧;兩天前要寄的樣品忘記寄了,客戶催幾天了,不管他,隨便先找個面單號發(fā)給他再說,他一查發(fā)現(xiàn)沒有運輸紀錄的話就跟他說是快遞公司忘記發(fā)了還在倉庫,實在抱歉讓他再等兩天;嘜頭錯掉的話沒什么大不了的,牛皮紙貼一下,用手寫上去一樣的,不是大問題,可以跟客人解釋;清關(guān)資料有錯誤有點麻煩,不用急,反正這是單證的責(zé)任,當然不能這么殘忍把責(zé)任直接推給單證小MM,客人重新幫客人做一份,然后掃描給他,看這樣是否可行(一般可行),實在不行就跟老板申請重新給客人寄一次報關(guān)資料;預(yù)付款沒到但是提前下單這個問題是最頭痛的,可以最后再處理,最好的辦法就是以后不管交期多么緊迫,預(yù)付款沒到一定不下單,水單不能算數(shù)的,到時候交期再想辦法趕或者跟客人解釋是他自己預(yù)付款的問題才耽誤的交期。要不然你先下單了但是又沒收到錢就要馬上先把訂單停下來,另一方面則催客戶趕快打款。總之要學(xué)會解壓就是首先要有個平常心,不要急,能拖的盡量拖,沒什么事不能商量的,先解決迫在眉睫的,不太急的慢慢處理。

7.一些小技巧和原則。

⑴、要學(xué)會推銷自己的產(chǎn)品,從而增加業(yè)績。

比如一個德國客戶只買了一款產(chǎn)品,你可以順便推薦另外幾款產(chǎn)品給他,或者說我們德國其他的客戶對另外的幾款產(chǎn)品一直有訂單在他們國家賣的比較好,推薦他也買買,或者有些客人訂了一定數(shù)量的產(chǎn)品,但是沒有滿一個整柜,這時你就可以告訴他還有多少空間剩余,就這樣運過去海運費會浪費一些,問他是否要增加數(shù)量從而成為一個整柜,或者推薦他直接訂一個40尺高柜,這樣可以賺更多之類的話。

⑵、付款方式是關(guān)鍵,一定要把握好,寧可少做點業(yè)績,但是一定要選擇最安全的付款方式。

如果是電匯,盡可能的做CFR;散貨做FOB的,一定要100%前TT(散貨金額少,分次TT銀行扣錢比較厲害,客人一般會答應(yīng)100%TT);做信用證的一定要查清楚對方銀行的信用度,歐美的國家還好,非洲中東那些盡量不要做信用證,稍有閃失被騙的話,那可能你一年的業(yè)績都白做了。

⑶、要以最快的速度熟悉自己產(chǎn)品的細節(jié)說明。

雖然你可以剛從大學(xué)畢業(yè),雖然你可能看到老外還會臉紅不好意思,雖然你長著一張娃娃臉,但是只要你對自己產(chǎn)品非常了解了,客人問什么問題都可以一一解答,他就會忽略你的那些不足,而只看到你專業(yè)的地方。要知道,你不僅僅是你個人,你是代表一個公司的形象,所以你必須專業(yè)。⑷、生意人也是有感情的。

雖然一般來說老外是沒有多少人情味的,但是人總是有那么一點點私心的,特別是國內(nèi)外貿(mào)公司和港臺客戶,他們會更加看重交情。所以你可以有針對性的對其中的一些以朋友的態(tài)度去對待他們,盡可能的讓他們感覺到你對他們的重視,對他們的關(guān)照,這樣,他們就會在有訂單的時候第一個想到你,再你失誤之后包容你,在付款方式上不讓你為難等。

我要寫的基本上就是這些了。我來做一個拋磚引玉,希望大家給我一些補充和糾正,從而更好地指導(dǎo)我以后的外貿(mào)工作。同時以文會友,本人開年打算跳槽去上海重新找工作,想進入服裝紡織這一行,希望各位服裝紡織的前輩給我一些相關(guān)產(chǎn)品的輔導(dǎo)(因為上海的服裝紡織公司都需要由服裝行業(yè)兩年以上經(jīng)驗)。

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