總經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告讀后感

總經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告讀后感

讀z先生的《生于憂患，死于安逸》一文和z總的《兩問(wèn)下半年》對(duì)11年上半年總結(jié)報(bào)告，給我留下深刻的印象是耿先生在《生于憂患，死于安逸》一文中所舉的重慶開(kāi)縣井噴事故例子。哪怕只要有一個(gè)人在當(dāng)時(shí)能把事情做到位，只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單把己應(yīng)該履行的職責(zé)做到位，做到一個(gè)職業(yè)工作者起碼該做的事情，這場(chǎng)事故就不會(huì)發(fā)生，或者至少在發(fā)生后也能采取有效的應(yīng)變措施，把事故控制在最小的影響范圍。一個(gè)慘痛的教訓(xùn)，不是可以警惕我們?cè)S多嗎。一場(chǎng)火災(zāi)的發(fā)生有許多原因，就是平時(shí)一個(gè)無(wú)所謂的小事也可以使許多人造成財(cái)產(chǎn)、生命的損失。人人都知道居安思危的道理，人人也都知道水火真的非常無(wú)情，可是當(dāng)己沒(méi)有真正遇到這些災(zāi)難時(shí)，"水火無(wú)情""居安思危"往往只是一種口號(hào)或者意識(shí)，也許很多人會(huì)認(rèn)為，這種事不會(huì)發(fā)生在己的身上。千萬(wàn)不要認(rèn)為這種事不會(huì)發(fā)生在己身上，為了保證你全家有的生命安全，請(qǐng)你多些留意你周?chē)�。你知道所居住的小里滅火器在哪嗎？走火通道在哪？可能你�?huì)覺(jué)得只是一些小事，但在發(fā)生火災(zāi)的時(shí)候，你才發(fā)現(xiàn)它的重要性，是不是太晚啦？"勿以善不小而不為，勿以惡小而為之",走火通道你堆一些垃圾，他堆一些，在發(fā)生火災(zāi)時(shí)，你如何逃生呢？《左傳襄公十一年》載："書(shū)曰："居安思危。""思則有備，有備無(wú)患，敢以此規(guī)。"所謂"居安思危",就是告誡人們，在安樂(lè)的境遇中，應(yīng)當(dāng)慮及可能發(fā)生的危險(xiǎn)，防患于未然。

z總的《兩問(wèn)下半年》的11年上半年總結(jié)報(bào)告中，講述了z房地產(chǎn)11年上半年的發(fā)展。房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展中，供求總量、結(jié)構(gòu)調(diào)整、房?jī)r(jià)升降，主要靠市場(chǎng)這一"無(wú)形的手"本身的力量--這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)身的魅力。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊性，其健康發(fā)展離不開(kāi)宏觀調(diào)控這一"有形的手",政府調(diào)控的主要手段是土地供應(yīng)量的調(diào)控和金融政策的調(diào)控。調(diào)整住宅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，健全市場(chǎng)體系，使更多的居民入市交易，讓更多的家庭特別是中低收入家庭買(mǎi)得起、買(mǎi)得上他們滿(mǎn)意的住房。中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)并不是在市場(chǎng)中沒(méi)有問(wèn)題，比如一些城市住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)不合理、中低價(jià)位住宅供應(yīng)緊張、有些城市近幾年房?jī)r(jià)攀升過(guò)快等。我們要看到我們的逸彩庭園在市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，要積極采取防范措施我們應(yīng)該注意"提升品質(zhì)，培育品牌"提升品質(zhì)，培育品牌促進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的核心之一就是要提高產(chǎn)品品質(zhì)。一定要蓋"百年建筑",要給老百姓創(chuàng)造良好的居住和生活空間，給后代留下一份"遺產(chǎn)",給城市增加一道亮麗的風(fēng)景線。靠提高產(chǎn)品質(zhì)量，通過(guò)增加科技含量，降低資源消耗和成本，fd提高性能價(jià)格比，從而獲得市場(chǎng)青睞。培育品牌，這可以促進(jìn)銷(xiāo)售，也是企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的需要。我們首先必須有好的產(chǎn)品品質(zhì)，第二要有準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位，要有好的文化內(nèi)涵的產(chǎn)品品位。此外，我們的企業(yè)還應(yīng)該有好的品行。必將進(jìn)一步推動(dòng)z房地產(chǎn)的持續(xù)成功發(fā)展。

"居安思危","思則有備，有備無(wú)患","生于憂患，死于安樂(lè)",這些警世名言包含著寶貴的含義，是歷代前輩從當(dāng)時(shí)會(huì)實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的重要經(jīng)驗(yàn)。希望己能在今后的工作中，時(shí)刻都以這些哲學(xué)原理作為告誡己。

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大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷(xiāo)售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

08

年項(xiàng)目分析總結(jié)&09年計(jì)劃

玫瑰花園項(xiàng)目201*年1月

目錄

一、201*年銷(xiāo)售總結(jié)

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷(xiāo)售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

（一）201*年大連別墅市場(chǎng)銷(xiāo)售情況總結(jié)1、市場(chǎng)概述

2、別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售情況匯總3、市場(chǎng)總結(jié)

（二）201*年本案客戶(hù)情況分析匯總1、客戶(hù)來(lái)訪量統(tǒng)計(jì)2、客戶(hù)群體分析3、看房情況統(tǒng)計(jì)4、渠道銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)

（三）本案201*年銷(xiāo)售總結(jié)二、201*年銷(xiāo)售計(jì)劃（一）09年別墅放量（二）本案SWOT分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅（三）銷(xiāo)售策略1、營(yíng)銷(xiāo)手段2、推廣方案（四）銷(xiāo)售計(jì)劃三、結(jié)束語(yǔ)

第一部分201*年銷(xiāo)售總結(jié)

（一）201*年大連別墅市場(chǎng)銷(xiāo)售情況總結(jié)

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷(xiāo)售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

1、市場(chǎng)概述

隨著別墅消費(fèi)者的日益成熟和國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策的完善，別墅市場(chǎng)也愈顯理性。中國(guó)別墅已經(jīng)從短缺型的商品，發(fā)展成為現(xiàn)代都市人居住理想的具體實(shí)現(xiàn)。與國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)一線城市甚至一些二線城市相比，大連的別墅市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)發(fā)展相對(duì)滯后，集中表現(xiàn)在別墅供應(yīng)量小和別墅品質(zhì)一般。沒(méi)有好的產(chǎn)品，自然不會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，使那些有別墅購(gòu)買(mǎi)能力的高端消費(fèi)者，買(mǎi)房時(shí)的第一選擇也不是別墅，而是其他豪宅產(chǎn)品。這種情況顯然與大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平不符，同時(shí)，也使得市場(chǎng)上積蓄了一批希望購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)別墅產(chǎn)品的高端消費(fèi)者。

然而08年國(guó)土資源部再次強(qiáng)調(diào)停止別墅類(lèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目土地供應(yīng)，將從源頭上使別墅產(chǎn)品日益減少，別墅將更加以稀為貴。不過(guò)，08年本市別墅面市項(xiàng)目并沒(méi)有減少。這主要是因?yàn)榍靶┠陮徟�的別墅用地從07年起全面開(kāi)工，為市場(chǎng)提供了豐富的別墅產(chǎn)品�！皩�(duì)稀缺資源，尤其是景觀資源的占有”是別墅的最大優(yōu)勢(shì)。從07年開(kāi)始，大連市場(chǎng)上開(kāi)始出現(xiàn)一些高品質(zhì)別墅產(chǎn)品，如萬(wàn)科溪之谷等，這些項(xiàng)目的出現(xiàn)，帶動(dòng)了大連別墅市場(chǎng)的發(fā)展，也讓更多開(kāi)發(fā)商將精力投入到別墅的開(kāi)發(fā)之中。08年，則是大連別墅市場(chǎng)從量變到質(zhì)變的一年，有十幾個(gè)以上的項(xiàng)目亮相，其中既包括純別墅項(xiàng)目、以別墅為主的項(xiàng)目，也包括有一定數(shù)量別墅產(chǎn)品的項(xiàng)目。僅從數(shù)量上看，08年的大連別墅市場(chǎng)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)往年。從分布區(qū)域來(lái)看，無(wú)論是主城區(qū)，還是旅順、金石灘等新城區(qū)，均有別墅產(chǎn)品上市，分布之

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷(xiāo)售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

廣也是前所未有的。

從品質(zhì)來(lái)看，大連別墅也有一個(gè)新的跨越。首先是別墅的建筑風(fēng)格呈現(xiàn)多元化，既有傳統(tǒng)中式風(fēng)格、意大利風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格，還有北美風(fēng)格……可以說(shuō)，各種建筑風(fēng)格在別墅這一產(chǎn)品上，得到了最明顯的體現(xiàn)。在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上，開(kāi)發(fā)商也一改前幾年用建普通住宅的方式建別墅的做法，使別墅的每一個(gè)細(xì)節(jié)都力求完美。

2、別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售情況匯總

名稱(chēng)位置08年別墅放量、價(jià)格及銷(xiāo)售情況08年9月開(kāi)盤(pán)聯(lián)排：164套，315-485平325-510萬(wàn)/套（售18套）雙拼：18套，480-550平660-892萬(wàn)/套（售3套）獨(dú)棟：15套，495-853平761-1360萬(wàn)/套08年4月27日開(kāi)盤(pán)雙疊拼：230平12套（售11套）330平12套（售3套）均價(jià)8600元/平08年7月開(kāi)盤(pán)雙拼：22套300-400平左右1000-1348萬(wàn)/套（售20套）聯(lián)排：78套320平658-878萬(wàn)/套（售30套）工程進(jìn)度購(gòu)買(mǎi)群體東方優(yōu)山美地開(kāi)發(fā)區(qū)金石灘09.12入住東三�。�70%北京：20%大連：10%萊茵海岸金州09.2.入住東三�。�50%南方：20%大連：20%國(guó)外：10%萬(wàn)隆托斯卡納海之韻廣場(chǎng)西側(cè)09.7.31.入住萬(wàn)科溪之谷大華御庭合生江山帝景陽(yáng)明園

07年11月開(kāi)盤(pán)甘井子區(qū)聯(lián)排：300套220平1500018000元/紅旗街道平（售100套）雙拼：220平1400萬(wàn)/套沙河口區(qū)南興街旅順口區(qū)鐵山街道聯(lián)排：40套230、260平15000-16000元/平（售20套）08年9月末開(kāi)盤(pán)聯(lián)排：112套195-200平195-320萬(wàn)/套（售70多套）現(xiàn)房09.4.入住09.10入住大連：50%外地：50%大連：50%東三�。�30%中山區(qū)植201*年12月25日開(kāi)盤(pán)物園西門(mén)19戶(hù)318-333平738萬(wàn)元/套大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷(xiāo)售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

中海華庭億達(dá)藍(lán)灣高新園區(qū)海事大學(xué)西側(cè)旅順南路塔河灣201*年9月開(kāi)盤(pán)聯(lián)排：62套190、240平15000元/平（售30套）07年9月開(kāi)盤(pán)獨(dú)棟：172套170-260平300-700萬(wàn)/套（08年售20套目前僅余幾套）09上半年入住08.4入住201*入住大連：80%外地：20%08年9月10日開(kāi)盤(pán)星海灣沙河口區(qū)聯(lián)排：8套420平壹號(hào)星海廣場(chǎng)2050-2700萬(wàn)/套（售8套）

3、市場(chǎng)總結(jié)

◇外地人占有市場(chǎng)比率較大

大連是一座臨海城市，海景房已經(jīng)成為大連房地產(chǎn)對(duì)外銷(xiāo)售的最大賣(mài)點(diǎn)。對(duì)于別墅市場(chǎng)，尤其是海景別墅，外地人群購(gòu)買(mǎi)比率已達(dá)到一半以上，其中以東三省人群居多�！髣e墅市場(chǎng)供過(guò)于求

進(jìn)入201*年以來(lái)，由于國(guó)家貨幣、土地政策調(diào)控力度加大，尤其是08年上半年5次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，致使別墅供求受到嚴(yán)重的影響，市場(chǎng)觀望態(tài)勢(shì)較為明顯。供應(yīng)猛增，需求銳減的市場(chǎng)表現(xiàn)使得大連別墅市場(chǎng)供過(guò)于求態(tài)勢(shì)更為明顯�！髣e墅供求發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化

進(jìn)入201*年，由于未來(lái)別墅用地受限等多項(xiàng)因素影響，聯(lián)排別墅的市場(chǎng)供應(yīng)份額逐步提升，其在別墅市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位逐步得以確認(rèn)，相應(yīng)提升了獨(dú)棟別墅的稀缺性。◇經(jīng)濟(jì)型別墅仍是市場(chǎng)成交主力

別墅成交單價(jià)集中于16000元/平方米以下價(jià)位，而套總價(jià)集中于500萬(wàn)元以?xún)?nèi)，套型面積集中于300平方米以下，三項(xiàng)需

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求特征均能反映經(jīng)濟(jì)型別墅已完全成為別墅市場(chǎng)的熱寵。（二）201*年本案客戶(hù)情況分析匯總1、客戶(hù)來(lái)訪量統(tǒng)計(jì)

自201*年2月至201*年10月共登記客戶(hù)769組，具體情況如下：

參觀沙盤(pán)35%來(lái)電咨詢(xún)19%現(xiàn)場(chǎng)看房46%現(xiàn)場(chǎng)看房參觀沙盤(pán)來(lái)電咨詢(xún)

2、客戶(hù)群體分析

根據(jù)客戶(hù)登記表統(tǒng)計(jì)，已確認(rèn)居住地區(qū)客戶(hù)有643組，具體分布如下：

吉林1%北京3%國(guó)外2%遼寧4%其他地區(qū)8%黑龍江3%黑龍江大連及周邊北京吉林國(guó)外遼寧其他地區(qū)大連及周邊79%由于外埠市場(chǎng)宣傳投放較少，所以以大連及周邊區(qū)域人群居多，占總比率的79%，其次為東三省共占8%，北京地區(qū)人群的購(gòu)買(mǎi)力也不容忽視，占總比率的3%

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3、看房情況統(tǒng)計(jì)

有明確看房意向的客戶(hù)共計(jì)310組，所看房型分布如下：

563平21%394平5%271平11%352平48%

352平414平385平563平394平271平385平5%414平10%352平戶(hù)型的面積、價(jià)位都比較適中，且所處位置及景觀都相對(duì)較好，所以關(guān)注的客戶(hù)相對(duì)較多，占48%；其次為563平戶(hù)型，因?yàn)槠錇橐痪�海景別墅，故選看的客戶(hù)仍較多，占總看房人數(shù)的21%。

4、

路過(guò)80%渠道銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)

網(wǎng)絡(luò)13%介紹7%路過(guò)網(wǎng)絡(luò)介紹根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示網(wǎng)絡(luò)宣傳還是具有一定的成效，占總訪問(wèn)量的13%；另外口碑銷(xiāo)售也起到了很大的作用，所以對(duì)于老客戶(hù)的維護(hù)也是很有必要的。

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（三）本案201*年銷(xiāo)售總結(jié)

根據(jù)08年別墅市場(chǎng)的總結(jié)，可以看出雖然受到大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，成交量明顯下滑，但是仍存在一定的購(gòu)買(mǎi)需求。從現(xiàn)有的客戶(hù)訪問(wèn)量來(lái)看，本案在08年未形成銷(xiāo)售主要有以下幾點(diǎn)原因：

◇銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的潰乏

在08年這樣舉步維堅(jiān)的市場(chǎng)環(huán)境下，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)就顯得尤為重要。尤其是別墅產(chǎn)品，如果不夠了解產(chǎn)品，不能把項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)適時(shí)的灌輸給客戶(hù)，想要產(chǎn)生銷(xiāo)售就是難上加難。

◇沒(méi)有行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略

本案僅余十幾套房源，已不適合大幅度的宣傳，但還是要有相應(yīng)的推銷(xiāo)手段。一年來(lái)銷(xiāo)售部沒(méi)有及時(shí)的對(duì)客戶(hù)情況進(jìn)行分析判斷并作出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，也是項(xiàng)目滯銷(xiāo)的一大原因。

二、201*年銷(xiāo)售計(jì)劃

（一）201*年別墅放量統(tǒng)計(jì)

名稱(chēng)鴻偉瀾山中海英倫觀邸中擁海山花苑

位置開(kāi)發(fā)區(qū)大黑山沙河口新生路旅順口模珠街8

放量獨(dú)棟雙拼（規(guī)劃未確定）聯(lián)排：82套戶(hù)型：198-310平小雙拼聯(lián)排大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷(xiāo)售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

紅堡萬(wàn)隆托斯卡納合生江山帝景小平島大眾開(kāi)世嘉年開(kāi)發(fā)區(qū)金石灘中心海之韻廣場(chǎng)西側(cè)旅順口區(qū)鐵山街道河口旅順口長(zhǎng)江路獨(dú)棟：4套戶(hù)型：500平左右；雙拼：12套戶(hù)型：280-308平；聯(lián)排：12套戶(hù)型：230-270平獨(dú)棟：8套戶(hù)型：400-600多平獨(dú)棟5套獨(dú)棟：200套戶(hù)型：374-601平聯(lián)排（規(guī)劃未確定）受別墅產(chǎn)品的稀缺性影響，以及國(guó)內(nèi)通脹短期內(nèi)難以改變的現(xiàn)狀，別墅產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格仍將處于進(jìn)一步上漲態(tài)勢(shì)之中。另一方面，隨著存量進(jìn)一步去化，別墅更加稀缺，其產(chǎn)品也更趨于高端化。雖然08年別墅市場(chǎng)呈現(xiàn)出“供過(guò)于求”的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，但這主要是由于加大宏觀調(diào)控力度而引起市場(chǎng)異常的結(jié)果，這只是短期階段性的現(xiàn)象，別墅作為稀缺產(chǎn)品，且市場(chǎng)潛在需求旺盛，09年放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于08年，長(zhǎng)期來(lái)看，別墅市場(chǎng)供過(guò)于求的矛盾將會(huì)有所緩和。

（二）本案SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

對(duì)于大連的別墅項(xiàng)目而言，單從品質(zhì)及山海景觀上已不足以打動(dòng)客戶(hù)，要想在眾多別墅項(xiàng)目中脫穎而出，必須尋找市場(chǎng)的興奮點(diǎn)，要用自身獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)：

◇風(fēng)水寶地

別墅的購(gòu)買(mǎi)群體均為成功人士，大部分成功人士都對(duì)風(fēng)水比較講究。本案正是坐落在一個(gè)風(fēng)水極佳的位置上。

風(fēng)水要求背山面水，這種格局，山可以起到涵養(yǎng)水源的作用。同時(shí)中國(guó)是位于北半球的，夏天的主導(dǎo)風(fēng)向是東南風(fēng)，冬天是西北風(fēng)，風(fēng)水要求背山面水，尤其是坐北朝南的住宅，山冬天可以起到擋風(fēng)的

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作用，是比較暖和的，山還可以起到防寒的作用。夏天東南風(fēng)，南面是水，可以起到加濕的作用。同時(shí)本案是坐落在一個(gè)北高南低的緩坡上。宅地的前面低下，后面高起，我們稱(chēng)之為“晉土”，住在這里非常吉利。由于門(mén)前的地面比住宅地低，給人一種上升向上的感覺(jué)，因此，在心理上令人感到吉祥。

◇西海岸潮濕度相對(duì)較低

海邊普遍潮濕，但是在一些地方，比如加州的西海岸，南非的西海岸，氣候并不潮濕，降水很少，海邊也比較干燥，相對(duì)濕度達(dá)不到100%。本案處于渤海西海岸，和以上地區(qū)一樣，終年處在西風(fēng)帶，深受海洋氣團(tuán)影響，沿岸又有暖流經(jīng)過(guò)，冬無(wú)嚴(yán)寒，夏無(wú)酷暑，氣溫年、日較差都小。而大連可開(kāi)發(fā)的沿海地區(qū)唯有月亮灣地處西海岸。

◇附贈(zèng)大面積花園

在所有類(lèi)型的物業(yè)里，別墅的領(lǐng)地屬性是最具有明顯的排他性。購(gòu)買(mǎi)別墅的高端人群不僅想要擁有一處屬于自己可以遮風(fēng)擋雨的住處，還想擁有屬于自己的庭院，屬于自己的花木綠地。但是在土地資源緊缺的大連，想要擁有大面積的私家花園已非易事，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在大連平均400平別墅附贈(zèng)花園不足百平。本案贈(zèng)送的120-500平私家花園還是具有很大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的。

◇純別墅區(qū)

雖然有一些高檔小區(qū)規(guī)劃建設(shè)了別墅，但往往是與多層或高層住宅混合在同一個(gè)小區(qū)內(nèi)，只是為別墅規(guī)劃了一個(gè)相對(duì)獨(dú)立、

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷(xiāo)售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

相對(duì)封閉的區(qū)域。而對(duì)于別墅的目標(biāo)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，除了要求別墅區(qū)有極佳的景觀規(guī)劃、戶(hù)型設(shè)計(jì)以外，他們會(huì)更看中別墅的私密性和周?chē)�鄰居的身份，希望周�(chē)�居住者與其身份、地位相當(dāng)，而且居住在一個(gè)相對(duì)安靜、私密性好的社區(qū)。受土地供應(yīng)的限制，目前大連市場(chǎng)上推出的純別墅區(qū)已經(jīng)是少之又少，純別墅區(qū)將成為本案的又一大亮點(diǎn)。

2、劣勢(shì)

由于本案剩余房源多集中在一期，該部分房屋建設(shè)較早，戶(hù)型相對(duì)比較落后，品質(zhì)也較差。從開(kāi)發(fā)至今，時(shí)間跨度過(guò)大，拖累了品牌聲譽(yù)。

3、機(jī)會(huì)

受土地供應(yīng)量的限制，09年別墅放量較08年比嚴(yán)重縮水，尤其是獨(dú)棟別墅供應(yīng)量更是大幅減少，別墅產(chǎn)品的稀缺性決定了它具有不受房地產(chǎn)市場(chǎng)因素影響的特性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸好轉(zhuǎn)的前提下，別墅的需求量也會(huì)隨之上升。

4、威脅

別墅即為高端產(chǎn)品，意味著高品質(zhì)占據(jù)著很大的市場(chǎng)因素，尤其是近兩年的別墅市場(chǎng)，高品質(zhì)別墅項(xiàng)目更是層出不窮。相對(duì)于本案，一期的情況就顯得不容樂(lè)觀。（三）銷(xiāo)售策略

本案已進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售期，不適合大面積的廣告投入，但是作為別墅項(xiàng)目，宣傳不當(dāng)很容易讓客戶(hù)產(chǎn)生高價(jià)低檔的錯(cuò)覺(jué)。即能

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷(xiāo)售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

有效的宣傳，又能盡量少的投放資金，又不降低樓盤(pán)的檔次，如何平衡三者之間的關(guān)系是制定營(yíng)銷(xiāo)手段需要考慮的重點(diǎn)。

1、營(yíng)銷(xiāo)手段◇逐套推出

在剩余的房源中選擇三套有代表性的戶(hù)型以二手房的形式推出，其他房源暫時(shí)關(guān)閉，待售出一套隨即開(kāi)放一套。這種方式即避免了一期多年未售出的尷尬，又不至于暴露太多質(zhì)量上的弊病。根據(jù)客戶(hù)看房情況統(tǒng)計(jì)，選擇市場(chǎng)反應(yīng)較好，優(yōu)勢(shì)比較突出的房源。暫定開(kāi)放以下房源：

房號(hào)面積優(yōu)勢(shì)二期品質(zhì)較高，同時(shí)觀海效果是整個(gè)小區(qū)最好的位于小區(qū)中心，視線較好，且價(jià)位、面積比較適中普遍反應(yīng)是一期中最好的戶(hù)型，且觀海效果較好，花園面積大800-88563平800-9800-3352平414平

◇老客戶(hù)帶新客戶(hù)贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)

根據(jù)客戶(hù)來(lái)訪情況以及已經(jīng)銷(xiāo)售的客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)，老客戶(hù)介紹來(lái)的新客戶(hù)也是個(gè)不容忽視的客源。老客戶(hù)其生活圈里面的朋友都是高端客戶(hù)群體，所謂物以類(lèi)聚，人以群分。在沒(méi)有大面積宣傳的前提下，要想抓住最有效的客戶(hù)群體，鼓勵(lì)老客戶(hù)帶新客戶(hù)，不失為一種便捷的方式。要想使老客戶(hù)自愿帶新客戶(hù)，就要有適合的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)有效控制口碑傳播，使自發(fā)散亂的口口相傳變得有序、更具目的性。

在獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制上，折扣或現(xiàn)金形式弊端太多，業(yè)務(wù)員這方面也

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不太好把控。實(shí)物或禮品方式也不支持，每個(gè)業(yè)主的需求是不一樣的，到底送什么能讓大家都滿(mǎn)意，這個(gè)尺度很難把握。建議還是用最普通的贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)方式，這樣客戶(hù)能得到實(shí)惠，操作起來(lái)也比較容易。建議老客戶(hù)帶新客戶(hù)成交后，老客戶(hù)贈(zèng)送一年的物業(yè)費(fèi)。

2、推廣方案

根據(jù)08年市場(chǎng)總結(jié)及本案已售客戶(hù)群體來(lái)看，對(duì)于海景別墅仍以外地人購(gòu)買(mǎi)為主，所以在宣傳策略上以開(kāi)發(fā)外地客群為主要目的，媒體選擇上建議仍延續(xù)網(wǎng)上宣傳為主

（1）精品樓盤(pán)網(wǎng)別墅首頁(yè)按鈕（8000元/月）

（2）各大房產(chǎn)網(wǎng)免費(fèi)信息刊登每月更新，使宣傳隨時(shí)保持

新鮮感，更新內(nèi)容以園區(qū)圖片為主

（3）各大房產(chǎn)論壇、社區(qū)發(fā)帖，提高項(xiàng)目知名度，發(fā)帖內(nèi)

容以項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)及園區(qū)圖片為主

（4）在本地及外地二手房網(wǎng)站以個(gè)人名義刊登房源信息（5）給老客戶(hù)發(fā)送短信或者打電話，鼓勵(lì)其帶新客戶(hù)（四）銷(xiāo)售計(jì)劃

畢竟本項(xiàng)目為尾盤(pán)銷(xiāo)售，同時(shí)受產(chǎn)品質(zhì)量的限制，銷(xiāo)售難度較大，不會(huì)象剛開(kāi)盤(pán)的別墅項(xiàng)目一樣大量銷(xiāo)售，但根據(jù)上述分析，仍有一定的市場(chǎng)占有空間。在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有所緩和的前提下，計(jì)劃09年銷(xiāo)售6套，5月-11月即進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，銷(xiāo)售量主要集中在這6個(gè)月，具體分配計(jì)劃如下：

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3210352平414平563平385平101000005-11月12111211000000001-5月11-12月

三、結(jié)束語(yǔ)

以上報(bào)告及結(jié)論是銷(xiāo)售部經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及相關(guān)資料整理而來(lái)，有一定科學(xué)根據(jù)，是值得參考的。

雖然201*年對(duì)中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)仍然很難預(yù)測(cè)的，但是，我們堅(jiān)信經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析、準(zhǔn)確的定位、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略仍舊可以讓我們?cè)诨祀s的市場(chǎng)中找尋到我們的目標(biāo)客戶(hù)，完成銷(xiāo)售計(jì)劃。

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