醫(yī)學(xué)藥品營(yíng)銷會(huì)議總結(jié)(修改)

會(huì)議總結(jié)

尊敬的徐志福經(jīng)理及各位同僚：

201*年3月17日幾點(diǎn)，在這個(gè)陽(yáng)光明媚、充滿生機(jī)的春天，我們?cè)俅斡瓉?lái)了新一輪的NCCP主題沙龍活動(dòng)。活動(dòng)在哪里舉行？主要由誰(shuí)主持？針對(duì)哪一類群體？參會(huì)人數(shù)共多少？主要來(lái)自哪些單位？

活動(dòng)首先由高級(jí)專員常浩生動(dòng)有趣的講解了GERD與NCCP的關(guān)系，使大家對(duì)GERD、NCCP、GERD與NCCP的關(guān)系等知識(shí)有了進(jìn)一步的了解與認(rèn)識(shí)。其次在口服消化二組閆坤、丁永、李真、李心、常浩及彭小波的精心組織下，由參加此次主題沙龍活動(dòng)的代表針對(duì)GERD的優(yōu)點(diǎn)及其在醫(yī)療過(guò)程中的運(yùn)用該主題進(jìn)行了激烈的討論，其中由哪個(gè)單位的誰(shuí)代表哪個(gè)團(tuán)體針對(duì)什么主題進(jìn)行了發(fā)言（可多寫(xiě)幾個(gè)發(fā)言代表），會(huì)議最后由彭小波對(duì)此次主題沙龍活動(dòng)的討論結(jié)果進(jìn)行了總結(jié)與概括。整個(gè)活動(dòng)辦得有聲有色，持續(xù)進(jìn)行了3個(gè)小時(shí)。

總結(jié)此次主題沙龍活動(dòng)的舉辦過(guò)程，有優(yōu)點(diǎn)也有不足之處，優(yōu)點(diǎn)在于：1、會(huì)議主題明確，使參會(huì)代表在了解GERD與NCCP的關(guān)系基礎(chǔ)上，進(jìn)一步掌握了GERD更新后的一系列領(lǐng)域表現(xiàn)癥狀；2、討論緊張有序，在口服消化二組全體成員的積極準(zhǔn)備與精心組織下，帶動(dòng)參會(huì)代表進(jìn)行了熱烈討論，對(duì)該次主題沙龍活動(dòng)提供了一個(gè)良好的溝通與反饋的平臺(tái)；3、內(nèi)容穿插新穎，在活動(dòng)進(jìn)行的過(guò)程中，穿插講述了與女性化妝相關(guān)的知識(shí)，從另一個(gè)角度增加了本次主題沙龍活動(dòng)的新穎性和趣味性。不足之處在于準(zhǔn)備的還不夠充分，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的控制及在主題討論過(guò)程中對(duì)主題的把握欲待加強(qiáng)。今后我們還應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，再接再厲。

發(fā)言人：彭小波

201*年3月17日

擴(kuò)展閱讀：會(huì)議營(yíng)銷100問(wèn)修改

1.什么是會(huì)議營(yíng)銷？

答：會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷或俱樂(lè)部營(yíng)銷，是指企業(yè)通過(guò)各種途徑收集消費(fèi)者的資料，經(jīng)過(guò)分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出所需要的目標(biāo)消費(fèi)者，運(yùn)用會(huì)議的形式，并結(jié)合各種不同的促銷手段，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售的一種營(yíng)銷模式。2.會(huì)議營(yíng)銷有什么特點(diǎn)？

答：會(huì)議營(yíng)銷具有利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)低、隱蔽性強(qiáng)、目標(biāo)明確、資金回籠快等特點(diǎn)3、3.會(huì)議營(yíng)銷的目的是什么？

答：1、集中目標(biāo)顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說(shuō)法，制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)4、會(huì)議營(yíng)銷組織程序包括幾個(gè)方面？答：會(huì)前部分、會(huì)中部分、會(huì)后部分5、會(huì)前部分包括幾個(gè)環(huán)節(jié)？

答：資源的收集、資源的篩選、資源的預(yù)熱、資源的邀請(qǐng)6.通常我們所說(shuō)的會(huì)議營(yíng)銷有那幾種方式？答：餐飲、旅游、室內(nèi)聯(lián)誼會(huì)、專題講座等。7、會(huì)議營(yíng)銷人員的要求？

答：一定要對(duì)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)非常熟悉，能熟練、變通的演講。

一定要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、研制過(guò)程、賣(mài)點(diǎn)都能到記如流。掌握現(xiàn)代營(yíng)銷技巧，每天都要進(jìn)步，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)（1%），一百天以后，就是一名高級(jí)營(yíng)銷人員，可以向商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)。

熟悉一些常用檢測(cè)儀的應(yīng)用，并且能對(duì)每一項(xiàng)檢測(cè)結(jié)果都能舉一反三的解釋。8、什么是旅游營(yíng)銷？

答：旅游營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)以健康旅游為由頭，用車輛將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好的旅游景點(diǎn)游玩，在游玩的過(guò)程中，培養(yǎng)營(yíng)銷員與顧客之間的感情，然后通過(guò)健康討論咨詢等形式來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷活動(dòng)。9、什么是餐飲營(yíng)銷？

答：主要是指企業(yè)通過(guò)顧客提供健康飲食為主題，運(yùn)用健康知識(shí)、產(chǎn)品講座、檢測(cè)咨詢等方式進(jìn)行營(yíng)銷的一種活動(dòng)。以這種方式營(yíng)銷不僅吸引很多人參加，而且能直到較佳的銷售作用。

10.會(huì)場(chǎng)的選擇應(yīng)該注意什么。請(qǐng)從下列挑選。

答：A、會(huì)場(chǎng)內(nèi)最好沒(méi)有柱子，因?yàn)橹�子�?huì)擋住顧客的視線B、會(huì)場(chǎng)的形狀最好是正方型

C、會(huì)場(chǎng)最好要有長(zhǎng)條桌，以便員工與顧客之間溝通和顧客在會(huì)場(chǎng)走動(dòng)

D、會(huì)場(chǎng)的檔次配合產(chǎn)品最好是高檔一些

E、會(huì)場(chǎng)的大小要跟我們計(jì)劃人數(shù)相配合，既不要太擁擠，也不要太空曠

F、要注意會(huì)場(chǎng)的廁所離會(huì)場(chǎng)不要太遠(yuǎn)，同時(shí)要檢查廁所的干凈問(wèn)題G、要注意會(huì)場(chǎng)的音響效果是否會(huì)混濁

H、要注意會(huì)場(chǎng)的燈光問(wèn)題，不要太暗亦不要太明I、

要注意會(huì)場(chǎng)的水源問(wèn)題是否方便接水

口訣：燈光音響，會(huì)場(chǎng)大小，廁所衛(wèi)生，水源方便，檔次高低。

11.收集資源的方法？

答：媒體收集、戶外收集、科普講座、顧客介紹、友情收集等。12.在收集檔案的時(shí)候什么一看看什么二問(wèn)問(wèn)什么三標(biāo)標(biāo)什么

答：一看，看來(lái)者的穿著打扮，行動(dòng)語(yǔ)言；二問(wèn)，詢問(wèn)工作、身體狀況及保健意識(shí)：三標(biāo)，在檔案上標(biāo)出重點(diǎn)和非重點(diǎn)的符號(hào)A、B、C有助于篩選工作，此項(xiàng)工作應(yīng)貫穿于整個(gè)科普工作。

13.科普點(diǎn)有那些？

答：科普點(diǎn)的設(shè)立原則是：1.人群密集2.中老年人較多3.以本地人居多4.經(jīng)濟(jì)收入較高。

社區(qū)、街道、公園、學(xué)校、工廠家屬院、干休所、單位食堂,老年活動(dòng)站、繁華路段等

14、收集顧客資源的原則？答：大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。登記、編號(hào)。

根據(jù)病情嚴(yán)重程度，進(jìn)行A、B、C、D等級(jí)劃分，確定重點(diǎn)對(duì)象，作為重點(diǎn)溝通，通過(guò)溝通，誘導(dǎo)參加報(bào)告會(huì)，并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

登記他現(xiàn)在有沒(méi)有用藥，用什么藥，作到心中有數(shù)。15什么樣的客戶是我們的目標(biāo)客戶？

答：有錢(qián)、有病、有保健意識(shí)、有自主權(quán)、有一定的文化層次等。16如何選擇最佳訪問(wèn)時(shí)機(jī)？

答：根據(jù)顧客自身的情況，一般上午9點(diǎn)到11點(diǎn)之間，下午3點(diǎn)到5點(diǎn)之間。拜訪前一定要和我們的顧客溝通好。

17約顧客的技巧或這樣更好的邀約顧客？答：⑴緊張氣氛法：“我們名額有限，我首先想到您和阿姨，您可要準(zhǔn)時(shí)呀”。⑵專家身份法：“這次請(qǐng)的專家可有名氣了，您聽(tīng)了他講課，肯定會(huì)大有收獲”。⑶優(yōu)惠辦法：“這次我們要發(fā)禮品，還有抽獎(jiǎng)呢”。⑷故意冷淡法：“我們知道您也不在乎這次會(huì)議，您不來(lái)的話，名單我就給別人了”。⑸拖延時(shí)間法：“我想給您打個(gè)電話，不過(guò)名單很緊張，如果報(bào)上我會(huì)通知您的，報(bào)不上我

就很遺憾了”。

18怎樣合理的進(jìn)行顧客資源分析？

答：這是一個(gè)很系統(tǒng)的工作，對(duì)于所有的資料進(jìn)行一個(gè)分析，淘汰掉低質(zhì)量的客戶，保留高質(zhì)量的客戶，為的是以后少一些無(wú)用功。購(gòu)買(mǎi)的人為什么購(gòu)買(mǎi)，為以后做的更好積累經(jīng)驗(yàn)，本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)的為什么沒(méi)購(gòu)買(mǎi)，下一次一定不要再犯同樣的失誤�？偨Y(jié)是為了提高，越細(xì)越好。將顧客分成意向客戶，潛在客戶，了解`客戶，新客戶。

19、陌生拜訪方法有那些？答：⑴單刀直入法：“喂，您好！請(qǐng)問(wèn)吳阿姨在家嗎？”“我是糖尿病健康普及計(jì)劃組委會(huì)的小王，我想就他的鍛煉方法和飲食方面作一些建議�！雹苹仡^邀請(qǐng)法：“喂您好！請(qǐng)問(wèn)吳阿姨在家嗎？”我想約個(gè)時(shí)間跟您見(jiàn)個(gè)面，您看什么時(shí)間方便？您不反對(duì)去您家吧！”“如果去家不方便的話，我想請(qǐng)您去農(nóng)家樂(lè)耍去，您一定要光臨呀”。⑶迂回法：“喂您好！請(qǐng)問(wèn)吳阿姨在家嗎？”“真把我忘了，我是小王呀”“喲，看起來(lái)真想不起來(lái)了”“我想給您送一本最新的《糖尿病康復(fù)指導(dǎo)手冊(cè)》您看到您家里方便嗎？”⑷假設(shè)相熟法：“喂你好！請(qǐng)問(wèn)XX在家嗎？”“我早熟悉您了，您忘了那次我們?cè)谀车胤脚鲞^(guò)面嗎！”

20、打電話前要做好那些準(zhǔn)備工作？

答：⑴一支筆、一個(gè)本做好記錄。⑵安靜的環(huán)境。⑶簡(jiǎn)單的提綱。⑷一定要站著打電話。⑸一個(gè)始終保持的微笑。⑹一句溫暖人心的問(wèn)候。

21、怎么樣做到有效的資源預(yù)熱？

答：忠實(shí)顧客、帶動(dòng)顧客、重點(diǎn)顧客、潛在顧客、抱怨顧客22、電話預(yù)熱需要注意那些方面？

答：有禮貌、真誠(chéng)贊美，培養(yǎng)感情，灌輸保健意識(shí)，做顧客的生活醫(yī)生。23、家訪時(shí)需要了解顧客哪些方面的資料？

答：家庭狀況，身體狀況，家庭人員，顧客在家里的地位，顧客的保健意識(shí)，愛(ài)好以及生活習(xí)慣。

24、邀請(qǐng)顧客時(shí)需要注意哪些方面？

答：充分了解我們的顧客，看我們的顧客是屬于什么類型的，在邀約的過(guò)程中一定要有針對(duì)性的邀約，做好新老搭配，沒(méi)有把握的顧客不在萬(wàn)不得已的情況下，等培養(yǎng)好了再邀約，這樣可以保證會(huì)議的質(zhì)量。因?yàn)榈浆F(xiàn)在為止，沖動(dòng)型的客戶已經(jīng)越來(lái)越少了。如果不了解我們

的顧客，有可能來(lái)的人還對(duì)我們公司不利。比如說(shuō)比的公司的兼職業(yè)務(wù)員。或別的公司來(lái)了解的。

25、邀約顧客時(shí)，如果遇到客戶推脫，說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎么辦？答：了解顧客的心里，怕買(mǎi)貨的，我們就明確告訴他，不要他買(mǎi)貨，去多了解一下總可以吧！強(qiáng)調(diào)會(huì)議的亮點(diǎn)（專家是權(quán)威的，有獎(jiǎng)品），突出機(jī)會(huì)難得，如果和顧客的關(guān)系到位的話，也可以適當(dāng)?shù)萌鋈鰦伞Ｈ绻�真的沒(méi)有時(shí)間，我們也不強(qiáng)求，為下次聯(lián)誼會(huì)打下基礎(chǔ)。26、會(huì)議開(kāi)始前，要不要開(kāi)客戶分析會(huì)？

答：不是要的問(wèn)題，而是必須的問(wèn)題，你要確認(rèn)潛在顧客購(gòu)機(jī)的欲望程度有多少，您要確認(rèn)與分析攻單的方向，你同時(shí)還要分析顧客到會(huì)的可能性。

27、分析會(huì)主要分析哪些內(nèi)容？

答：顧客邀約的人數(shù)、發(fā)函數(shù)、夫妻到會(huì)人數(shù)、意向顧客人數(shù)、老顧客人數(shù)。發(fā)言顧客人數(shù)，預(yù)計(jì)銷售額作詳細(xì)匯報(bào)

28、業(yè)務(wù)員每次請(qǐng)幾個(gè)顧客為宜？答：一般2老3新。29開(kāi)單注意事項(xiàng)？

答：對(duì)于陌生銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時(shí)間，家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈(zèng)品拿走。

。

30.銷售溝通四忌諱？

答：面面俱到忌：在一個(gè)人邀約了7個(gè)以上消費(fèi)者的情況下，一定要有與每個(gè)消費(fèi)者充分溝通的時(shí)間，切忌為了想照顧好每一個(gè)消費(fèi)者而最后卻一個(gè)也沒(méi)有能夠充分照顧到位情況的出現(xiàn)；

依賴心理忌：在每場(chǎng)會(huì)議中，健康代表是最終完成簽單的中堅(jiān)力量，咨詢醫(yī)師只是避免現(xiàn)場(chǎng)的搗亂分子和堅(jiān)定大單訂購(gòu)消費(fèi)者的信心，同時(shí)很多情況下我們邀請(qǐng)的知名咨詢醫(yī)師配合我們工作的促銷意識(shí)很不到位，無(wú)法完整很好的配合我們銷售工作的進(jìn)行，所以健康代表不要形成很強(qiáng)的依賴心理，對(duì)每個(gè)患者的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作，不要過(guò)分依賴其他環(huán)節(jié)。

服務(wù)短路忌：把每一個(gè)患者引到咨詢醫(yī)生的地方或則正與某一個(gè)患者溝通的情況下，健康代表一定要“眼觀六路，耳聽(tīng)八方”，以避免各種情況下消費(fèi)者的中途流失，從而導(dǎo)致前期工作的浪費(fèi)和無(wú)效。

思維被動(dòng)忌：很多消費(fèi)者在憂郁不決、沒(méi)有確定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)想出各種各樣的理由或障礙來(lái)為難健康代表，這是一個(gè)健康代表說(shuō)服患者的過(guò)程，也是患者說(shuō)服自己的過(guò)程，在這種情況下，健康代表最重要的是堅(jiān)持自己的信心和思維，堅(jiān)定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識(shí)的引導(dǎo)患者，而不要被患者所引導(dǎo)，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。

31、統(tǒng)一服裝的重要性？

答：統(tǒng)一的服裝讓人感覺(jué)到整劃一，是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。如某藏藥企業(yè)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)全部人員著藏族服裝，更加增加了可信性，在北京的一次活動(dòng)中，身著藏服的工作人員表演了藏族的歌舞，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常熱烈，銷售超過(guò)了事先的預(yù)計(jì)。

32、促成定單的八大技巧？

假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。

幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

利用“怕買(mǎi)不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了�！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了�！�

欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話，就快簽字吧!”

拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。33、聯(lián)誼會(huì)上顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)有哪些？（舉例）

答：1、咨詢產(chǎn)品：用這個(gè)能治好我的病嗎？多長(zhǎng)時(shí)間治好？2、咨詢病情：我的病很嚴(yán)重嗎？我的病能治好嗎？3、其他：今天有什么優(yōu)惠？我沒(méi)帶錢(qián)怎么辦？4.反反復(fù)復(fù)的看產(chǎn)品，問(wèn)東問(wèn)西的。

34、顧客說(shuō)：太貴了，怎么辦？答：一般情況采用反問(wèn)法！“您說(shuō)是健康重要呢？還是金錢(qián)重要，健康是無(wú)假的。”可以采取同行比較法，同行的多少錢(qián)，我們才多少錢(qián)，還可以采取化整為零法，將3800扣掉優(yōu)惠部分再除于十年，除365天，除家里人數(shù)，最后才一二毛錢(qián)，你可以告訴他買(mǎi)一瓶礦泉水都要三二塊呢。其三，采取需求比較法，你可以問(wèn)他為什么會(huì)買(mǎi)電視，買(mǎi)車，買(mǎi)房就是因?yàn)樗?/p>

認(rèn)為有用，為什么顧客認(rèn)為貴，就是還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)水機(jī)的用處，沒(méi)有重視健康，你可以告訴他，沒(méi)有了健康，所擁有的一切都是零。讓顧客一個(gè)一個(gè)問(wèn)題回答你。是，還是不是。35、顧客說(shuō)：考慮考慮，怎么辦？答：談優(yōu)惠，機(jī)會(huì)難得，拉感情。36、顧客說(shuō)：我沒(méi)錢(qián)，怎么辦？

答：這就看你了不了解你的顧客了。這也說(shuō)明你快達(dá)成目標(biāo)了，只是差欠一步，因?yàn)樗�滑更多的理由�?lái)拒絕你了，你可以這樣回答，阿姨我還不了解您嗎，別人沒(méi)有錢(qián)我還信，你隨便掉根毛都比別人粗。你是不是擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題（比如售服呀之類的）將顧客引到另一個(gè)問(wèn)題上面來(lái)。

37、顧客說(shuō)：你這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，可我做不了主啊，怎么辦？

答：了解具體情況，告訴他全家受益，不是一個(gè)人的問(wèn)題��！告訴他您辛苦了一輩子了，也應(yīng)該為自己考慮考慮了，一個(gè)老年人就算享受一下能享受多少年呢，再說(shuō)了保持健康的身體也是對(duì)家人的負(fù)責(zé)。他并不是不能做主，而是不敢做主，可以告訴他你也有這樣的顧客后來(lái)他是如何做的，當(dāng)然老顧客的幫助也是很重要的。

38、顧客說(shuō)：你一直說(shuō)比**的產(chǎn)品好，可你們的產(chǎn)品怎么比他們的價(jià)格低。怎么辦？

答：我們是工廠生產(chǎn)當(dāng)然少了很多銷售的中間環(huán)節(jié)，直接讓利給顧客，然后還有嫌花錢(qián)少的呀

39、顧客說(shuō)：這種產(chǎn)品能治這么多的病，我不相信。怎么辦？

答：這說(shuō)明他對(duì)水并不了解，感冒不就是要多喝水嗎？并且水就是水并不是藥來(lái)的，人體就好象是一個(gè)房間，如果清掃干凈了自然什么蚊蟲(chóng)都沒(méi)有了。

40、顧客說(shuō)：你們說(shuō)是讓我來(lái)聽(tīng)課的，怎么讓我買(mǎi)產(chǎn)品，你們都是騙人的。怎么辦？答：買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品顧客有決定權(quán)，我們不會(huì)強(qiáng)迫的。41、顧客說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我的病有好處嗎？怎么辦？答：根據(jù)病理學(xué)，解釋給他聽(tīng)。

42、顧客說(shuō)：我現(xiàn)在身體很好，不用買(mǎi)什么保健品，怎么辦？

答：千里這堤毀于蟻穴，這說(shuō)明他對(duì)健康知識(shí)很貧乏，你完全可以舉出很多名人突然死亡的

案例。

43、顧客說(shuō)：以后再說(shuō)吧，以后再買(mǎi)。怎么辦？

答：說(shuō)明顧客還沒(méi)有感受到水污染的可怕，還沒(méi)有意識(shí)到投資健康的重要性，你可以從這兩

點(diǎn)入手，同時(shí)也可以從他家人健康著手，很多人對(duì)自己重視，但對(duì)親人還是很愛(ài)護(hù)的，告訴他早買(mǎi)早受益！

44、顧客說(shuō)：我想先看看，別人買(mǎi)我也買(mǎi)。怎么辦？

答：說(shuō)明這位顧客正處于非常猶豫的狀態(tài)，他需要看到別人購(gòu)機(jī)還增加自己信心，這個(gè)時(shí)候

就要發(fā)揮老顧客的作用了，讓老顧客來(lái)介紹，同時(shí)你也可以對(duì)顧客說(shuō)：阿姨，您看看你，平時(shí)那么有主見(jiàn)的人，怎么也隨大流了。阿姨要相信自己的眼光哦！45、顧客說(shuō)：下次再說(shuō)吧！這次我沒(méi)帶錢(qián)。怎么辦？答：這說(shuō)明顧客還在思想做斗爭(zhēng)，他在為自己找一個(gè)理由，也說(shuō)明了他確實(shí)有了購(gòu)機(jī)的沖動(dòng)，或者說(shuō)他面對(duì)你的推薦，實(shí)在找不出其它的理由了，你完全可以告訴顧客阿姨沒(méi)有人叫你現(xiàn)在就交錢(qián)啊！難道我還不相信您嗎？只要交定金您就可以提前享受健康了。你也可以告訴顧客，我們?cè)试S在幾天內(nèi)接受他的退訂。當(dāng)然這時(shí)候發(fā)揮老顧客的作用效果比什么都好。

46、顧客說(shuō)：我要是買(mǎi)了你的產(chǎn)品，用著不管用給退嗎。怎么辦？

答：這說(shuō)明他對(duì)你并不是很信任，他對(duì)公司也并不是很信任，老顧客的見(jiàn)證，書(shū)籍的介紹，報(bào)導(dǎo)的記載都可以幫助你這個(gè)問(wèn)題，還是那個(gè)原則，不要落入二選一的回答，要讓顧客

去回答。

47、顧客說(shuō)：用上你們的產(chǎn)品，多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)始見(jiàn)效。怎么辦？

答：針對(duì)什么疾病，不同的情況有不同的效果，同時(shí)也是因人而異的，不可以說(shuō)死了，搞得

自己沒(méi)有退路，用一般情況下，有的人如何。。。

48、顧客說(shuō)：是不是用上你們的產(chǎn)品，以后就不得病了。怎么辦？

答：面對(duì)這種問(wèn)題，不能落入二選一的回答當(dāng)中，必竟每個(gè)人的情況都不一樣，天下也沒(méi)有靈丹妙藥，你可以這樣對(duì)顧客說(shuō)，您看來(lái)還沒(méi)有完全理解水對(duì)人的作用，你要讓顧客來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題，而不是你來(lái)回答。

49、顧客說(shuō)：是不是用上你們的產(chǎn)品，我現(xiàn)在用的藥都可以不吃了。怎么辦？答：同上。

50、顧客說(shuō)：我身邊有那么多人都沒(méi)買(mǎi)，也照樣好好的，我也沒(méi)必要買(mǎi)。怎么辦？

答：說(shuō)明他對(duì)水不了解，說(shuō)明他對(duì)健康投資沒(méi)有概念，重新去介紹這兩塊知識(shí)，并告訴他，聯(lián)合國(guó)提出人并不是死去疾病而是死于無(wú)知，然后算一本帳給他聽(tīng)聽(tīng)，每天投入二毛錢(qián)，換來(lái)的健康有多重要，再算算現(xiàn)在醫(yī)療的費(fèi)用有多高，51、專家講解的要點(diǎn)？

答：必須搞清楚所面對(duì)的消費(fèi)者基本情況，什么年齡，什么文化層次、什么病癥、是否服過(guò)產(chǎn)品等。講座一定要有針對(duì)性，善于利用現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，調(diào)控講話節(jié)奏。運(yùn)用合適的醫(yī)學(xué)語(yǔ)言，以醫(yī)學(xué)角度講述癥狀的防治。必須熟練的講出許多病例和講座現(xiàn)場(chǎng)的典型病例，但不能古板的像背書(shū)，應(yīng)加入一些感情色彩，講述故事。講座同時(shí)，可以開(kāi)展定時(shí)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，防止消費(fèi)者中途離場(chǎng)。

52、如何選擇好的發(fā)言顧客？

答：一定要選擇對(duì)于公司忠誠(chéng)度高的典型病例。要求口才好、表達(dá)力強(qiáng)的消費(fèi)者。消費(fèi)者發(fā)言要有針對(duì)性，煽動(dòng)力要強(qiáng)。專家大夫要適時(shí)的進(jìn)行評(píng)點(diǎn)。53、聯(lián)誼會(huì)上老顧客起到什么作用？

答：典型病例在整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的過(guò)程中起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，通過(guò)典型病例的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法來(lái)證實(shí)產(chǎn)品確實(shí)具備企業(yè)所宣傳的效果，從而促使適應(yīng)人群購(gòu)買(mǎi)。因此，采用會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)一定要注意培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客，并從忠實(shí)顧客中培養(yǎng)典型病例。

另外老顧客不但在發(fā)言上起作用，同時(shí)在銷售的時(shí)候，也會(huì)起到推波助瀾的作用。54、聯(lián)誼會(huì)需要準(zhǔn)備什么物品？

答：請(qǐng)柬、檢測(cè)設(shè)備、顧客檔案表、條幅、水排、展板、證書(shū)復(fù)印件、照片、抽獎(jiǎng)卷、抽獎(jiǎng)箱、簽到本、禮品、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、人員分工表、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、老顧客的發(fā)言前期約定、會(huì)議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶，水機(jī)，模型，單頁(yè)，畫(huà)冊(cè)，光碟，書(shū)籍，水杯，實(shí)驗(yàn)道具，實(shí)驗(yàn)材料，投影儀，易拉寶，流程中需要的光碟，音樂(lè)光碟。展示的棉芯

55、聯(lián)誼會(huì)一半多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)一次最好？

答：根據(jù)你手上掌握的顧客資料而定，如果潛在顧客夠多，一天開(kāi)一場(chǎng)也可以，如果同一批潛在顧客可以一周至二周重復(fù)邀請(qǐng)，如果每次活動(dòng)的內(nèi)容主題不一樣，時(shí)間也可以縮短。

56、聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)怎么布置，請(qǐng)口述一下？答：略

57、聯(lián)誼會(huì)上客戶的座位應(yīng)是長(zhǎng)條桌還是圓桌好呢？為什么？

答：長(zhǎng)條桌有長(zhǎng)條桌的優(yōu)勢(shì)，圓桌也有圓桌的優(yōu)點(diǎn)。長(zhǎng)桌比較不容易讓顧客四處亂跑。

圓桌可以方便業(yè)務(wù)員溝通，照顧。能形成一個(gè)小氛圍的會(huì)議，可以相互交流。

58、聯(lián)誼會(huì)開(kāi)始前，顧客進(jìn)場(chǎng)登記時(shí)有那些需要注意的？

答：姓名、性別、年齡、住址、第幾次參加、身體狀況，由哪個(gè)業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)，購(gòu)機(jī)欲望，以及保健知識(shí)在開(kāi)會(huì)前就由業(yè)務(wù)員提前上報(bào)。

59、假如你這次來(lái)了2個(gè)老顧客（已購(gòu)產(chǎn)品）3個(gè)新顧客，怎么樣安排座位？

答：相互穿插，可以相互影響。方便溝通，并將老顧客介紹給新顧客認(rèn)識(shí)，有意讓他們?cè)跁?huì)前就產(chǎn)生交流與討論。

60、聯(lián)誼會(huì)開(kāi)始之前，怎么樣和老顧客溝通？

答：可以聊一下家常，切入主題。圍繞會(huì)議主題多聊一些健康方面的話題，多談?wù)劰�司的情況，尋找切入點(diǎn)。多了解一些顧客的情況。61、聯(lián)誼會(huì)上經(jīng)理的崗位職責(zé)是什么？

答：經(jīng)理是會(huì)場(chǎng)的總指揮，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)會(huì)場(chǎng)的配合，及相關(guān)應(yīng)急措施。必要時(shí)幫助業(yè)務(wù)員攻單。

62、聯(lián)誼會(huì)上主持人的崗位職責(zé)是什么？

答：主持人是整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的靈魂。他講整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來(lái)。好的會(huì)議主持人可以有效的把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會(huì)者的注意力集中起來(lái)。63、聯(lián)誼會(huì)上專家起的作用是什么？

答：對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，到場(chǎng)專家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的銷售業(yè)績(jī)，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議中尤其重要。在保健行業(yè)內(nèi)將專家稱為流動(dòng)報(bào)頭，首先并不是真的去請(qǐng)什么專家，這里指的專家是以銷售為主的，他講的東西是要對(duì)銷售有幫助的東西，而不是做報(bào)告，另外要賦予專家一個(gè)不錯(cuò)的稱號(hào)。

64、聯(lián)誼會(huì)上業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)是什么？答

65、聯(lián)誼會(huì)上業(yè)務(wù)員應(yīng)坐進(jìn)客戶中，還是站立在會(huì)場(chǎng)一旁？為什么？

答：在開(kāi)會(huì)之前應(yīng)該坐進(jìn)顧客當(dāng)中，挑起討論主題，在開(kāi)會(huì)之前應(yīng)該站在一邊或者是會(huì)場(chǎng)后邊。如果到場(chǎng)人數(shù)不夠多，可以坐進(jìn)顧客之中。在攻單時(shí)應(yīng)該主動(dòng)坐進(jìn)顧客當(dāng)中。66、會(huì)議流程的設(shè)計(jì)起到什么作用？

答：每一場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議都應(yīng)該有一個(gè)主題，圍繞會(huì)議主題要進(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的流程設(shè)計(jì)，會(huì)議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的營(yíng)銷會(huì)議，其流程也應(yīng)該不同。良好的會(huì)議流程可以有效的促進(jìn)銷售。如果會(huì)議流程流程混亂會(huì)輕則影響整個(gè)會(huì)議的進(jìn)程，重則會(huì)使眾多顧客中途退場(chǎng)致使整個(gè)會(huì)議的銷售大打折扣。會(huì)議組織者應(yīng)該對(duì)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計(jì)，甚至?xí)�議前反復(fù)的演練，以確保會(huì)議成功。67、請(qǐng)把下面會(huì)議程序重新排列（FABCGKDHEJI）

答：A、公司簡(jiǎn)介B、產(chǎn)品簡(jiǎn)介C、舞蹈或健身操D、水實(shí)驗(yàn)E、小游戲F、開(kāi)場(chǎng)白G、專家講座H、顧客發(fā)言I、抽獎(jiǎng)J、優(yōu)惠方案K、榮譽(yù)展示68、選擇題：聯(lián)誼會(huì)上給顧客倒水倒多少為宜？（C）A、倒?jié)MB、半杯C、七分滿

69、選擇題：聯(lián)誼會(huì)開(kāi)始后如果發(fā)現(xiàn)有客戶說(shuō)話怎么辦？（C）

A、不管，由他去吧B、大聲喊他，別說(shuō)話C、端杯水，輕輕走到跟前，噓聲點(diǎn)70、選擇題：專家講座時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)有顧客睡著了或心不在焉怎么辦？（C）A、不管，由他去吧B、大聲喊醒他C、端杯水，輕輕走到跟前，拍一下

71、選擇題：如果發(fā)現(xiàn)有顧客在會(huì)場(chǎng)介紹同業(yè)產(chǎn)品的時(shí)候，我們?cè)撛趺崔k？（C）A、不管，由他去吧B、嚴(yán)厲的批評(píng)C、輕輕走到跟前，委婉告訴顧客這里主題72、選擇題：如果會(huì)議還沒(méi)有結(jié)束，有顧客要提前離場(chǎng)，怎么辦？（C）

A、不問(wèn)原因，讓他走B、死活不同意C、問(wèn)清原因，視情況盡量挽留73、選擇題：

74、聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)對(duì)主持人有什么要求嗎？

答：有。衣裝整潔、談吐清晰、主持風(fēng)格：歡快、幽默、連貫的突出主題，主持人必須了解公司的情況，必須了解健康知識(shí)，主持是專家與講師講座的補(bǔ)充者，對(duì)于重要點(diǎn)要重復(fù)強(qiáng)調(diào)，對(duì)于深?yuàn)W的地方要進(jìn)行通俗講解，對(duì)于一些沒(méi)有講到的，要進(jìn)行補(bǔ)充。同時(shí)主持人得將公司的一些企業(yè)文化融入會(huì)場(chǎng)。主持人要能眼通六路耳聽(tīng)八方，比如有一些睡著的顧客，要及時(shí)的通過(guò)提問(wèn)的方式，或邀請(qǐng)的方式去叫醒這位顧客。

75.餐飲會(huì)中，是先搞講座再吃飯，還是先吃飯?jiān)俑悴惋嫊?huì)

答：一般先講座，后吃飯。因?yàn)椋合裙噍斀】道砟�，產(chǎn)品理念，借吃飯時(shí)還可以繼續(xù)跟單。（特殊情況，特殊對(duì)待）

76.會(huì)場(chǎng)離顧客住址遠(yuǎn)一點(diǎn)好還是近一點(diǎn)好。

答：近有近的好處，遠(yuǎn)有遠(yuǎn)的優(yōu)點(diǎn)，近點(diǎn)的顧客比較容易接受，如果遠(yuǎn)一點(diǎn)可以防止顧客會(huì)沒(méi)有開(kāi)完就自行離場(chǎng)。這就是產(chǎn)生旅游營(yíng)銷的一個(gè)原因。

77.有顧客已經(jīng)決定買(mǎi)機(jī)器了，那么是拉到會(huì)場(chǎng)上來(lái)購(gòu)買(mǎi)好，還是先讓他購(gòu)買(mǎi)。

答：如果你對(duì)這個(gè)顧客有非常的把握，一般拉到會(huì)場(chǎng)買(mǎi)，可以增加會(huì)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氣氛，如果把握性不大，還是先購(gòu)買(mǎi)了再說(shuō)，然后拉到會(huì)場(chǎng)，再搞一次購(gòu)機(jī)的形式，發(fā)送一個(gè)禮物。如果購(gòu)機(jī)時(shí)離開(kāi)會(huì)日較久，還是主張先買(mǎi)了再說(shuō)。78.會(huì)場(chǎng)上，顧客對(duì)禮品不滿意，怎么辦。

答：先穩(wěn)定顧客情緒，適當(dāng)?shù)睦�到一邊單�?dú)處理。79.在會(huì)場(chǎng)上水機(jī)突然出現(xiàn)故障，怎么辦或如何預(yù)防

答：帶上備用水機(jī)，但不能讓顧客知道，備用機(jī)應(yīng)該與原先機(jī)型不同，必要時(shí)可以解釋換不同機(jī)型讓顧客品嘗。

80.如果會(huì)場(chǎng)中突然有顧客要求增加表演，你會(huì)同意嗎，如果同意你會(huì)在什么情況下同意，如果不同意，你要如何解釋

答：如果這個(gè)顧客有購(gòu)機(jī)的欲望，還是盡量爭(zhēng)取，如果會(huì)場(chǎng)流程安排得太緊，就盡量不要變動(dòng)。

81.聯(lián)誼會(huì)要不要搞創(chuàng)新，如果創(chuàng)新的話效果并不知道如何，而原有的模式已經(jīng)很好了，那么你會(huì)追求創(chuàng)新嗎？

答：會(huì)。借助現(xiàn)有的平臺(tái)，做的更好。有風(fēng)險(xiǎn)才有挑戰(zhàn)，有失去才有收獲。但是在搞創(chuàng)新之前必須進(jìn)行模擬，并且多次分析可行性，必要時(shí)可以跟一些老顧客溝通，聽(tīng)取他們的想法。

82.如果現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)，突然失敗了，你怎么辦？

答：首先在會(huì)議之前必須檢查水機(jī)的情況，確保電解的效果，其次在會(huì)議之前亦必須實(shí)驗(yàn)一次以示安全，其三：操作人員必須是比較有經(jīng)驗(yàn)的員工，其四：不要做成功率低的實(shí)驗(yàn)，這樣就會(huì)將失敗的機(jī)率降低其五：不要讓顧客自己去接水，或操作實(shí)驗(yàn)其五：當(dāng)實(shí)驗(yàn)失敗時(shí)，要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，并盡快判斷是在哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，并向顧客解釋是接錯(cuò)水，或機(jī)器沒(méi)調(diào)整好，或者假裝問(wèn)顧客猜猜這是什么原因，然后解釋說(shuō)是水機(jī)要調(diào)整好，才是我們所需要的水質(zhì)，并告訴大家并不是水一接通就可以使用了，而我們的機(jī)器

有這個(gè)提示功能，如綠燈不閃才是穩(wěn)定的。

83.你能根據(jù)電解水的六大特點(diǎn)，你設(shè)計(jì)幾個(gè)沒(méi)有做過(guò)的實(shí)驗(yàn)。答：

84.如果新聯(lián)誼會(huì)的優(yōu)惠方案比你原來(lái)顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)更好，你如果請(qǐng)他來(lái)時(shí)，發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠變得更好了，他們會(huì)有不高興的情緒，你怎么辦。答：在顧客來(lái)之前你就要有這種考慮，并做好安排，如果你與顧客關(guān)系融洽他就不太會(huì)介意，如果你經(jīng)常會(huì)送點(diǎn)小東西給他，他也會(huì)降低這種情緒，如果他了解并同情你的難處，他也會(huì)諒解。

85.如果為了活躍氣氛，需要設(shè)計(jì)一個(gè)游戲，但同時(shí)要求貫徹健康知識(shí)，你能設(shè)計(jì)一個(gè)出來(lái)嗎？

答：提問(wèn)健康知識(shí)這是一種方式，踩汽球回答里面的健康問(wèn)題，等等。

86.有一個(gè)顧客要求不要禮品而要求打折，你會(huì)如何處理。

答：首先必須了解公司的優(yōu)惠政策，允不允許如此做法，而且必須上報(bào)公司。就算是打折也不能說(shuō)這是打折，只能是將禮品的部分價(jià)值退還給顧客。

87.一場(chǎng)會(huì)議如果是一百人的話，那么老顧客，新顧客，潛在顧客的比例應(yīng)是多少。答：2比3比5或2比4比4

88.水知識(shí)，健康知識(shí)，電解水知識(shí)，公司文化，在這四塊之中，你認(rèn)為更能吸引顧客的

是那一塊。

答：每一塊知識(shí)都非常的重要，視你的顧客的情況而定，如果你的顧客對(duì)產(chǎn)品非常了解，那么挑選哪個(gè)公司的產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)就很重要，這時(shí)候展示公司的企業(yè)文化，公司的實(shí)力就很有必要，如果一個(gè)顧客什么都不了解，就必須先介紹水知識(shí)與健康知識(shí)。

89.為了在聯(lián)誼會(huì)中更好的宣傳出公司的企業(yè)文化，你在不增加流程時(shí)間的時(shí)候請(qǐng)你設(shè)計(jì)

一下，在什么地方，什么環(huán)節(jié)，如何透露出企業(yè)文化。

答：在給顧客的宣傳資料上面可以體現(xiàn)，在會(huì)前溝通的時(shí)候，介紹公司近況，在參觀公司的時(shí)候。在展示公司榮譽(yù)的時(shí)候，都是在透露企業(yè)的文化，包括自己的言行舉止。甚至連帶顧客上廁所的時(shí)候，也是你展示的時(shí)候，比如說(shuō)你要在門(mén)口等顧客，你可以有意無(wú)意透露給顧客公司規(guī)定必須如此做法，甚至介紹說(shuō)廁所我們也要求用電解水沖洗賓，在這種暗示與提醒之下進(jìn)行宣傳企業(yè)文化。

90.如果希望在供給客戶水果，小食品這個(gè)環(huán)節(jié)，將酸水的優(yōu)勢(shì)顯示出來(lái)，你如何設(shè)計(jì)。答：水果方面可以利用酸水浸泡過(guò)的水果比較不容易發(fā)黃，也可以用青菜噴上農(nóng)藥，一盆用自來(lái)水，一盆用堿性水浸泡。亦可以現(xiàn)場(chǎng)將小面包進(jìn)行燃燒，再測(cè)試酸堿度。91.如何利用當(dāng)前環(huán)境污染的事實(shí)，在會(huì)議流程里體現(xiàn)出來(lái)。

答：首先要收集當(dāng)前發(fā)生的一些水體污染的新聞，在專家講座以前，扣住主題重點(diǎn)講一下，為專家講座好鋪墊。

92.當(dāng)你去接顧客時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客并沒(méi)有按時(shí)到場(chǎng)，你將怎么處理。

答：先給顧客電話取得聯(lián)系，問(wèn)清原因。必要的話，可以安排人員在那里等一下。93.當(dāng)顧客要你介紹機(jī)型時(shí)，你會(huì)推薦什么機(jī)器給他。

答：在我們的意愿當(dāng)中當(dāng)然希望推薦最好的，但也應(yīng)該建立在你對(duì)顧客的了解程度上面，盲目直接推薦最好的，會(huì)造成顧客的反感，你應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)你家有沒(méi)有老年人呀，有沒(méi)有需要

治療的患者呀，有無(wú)小孩呀，有多少人口呀，當(dāng)你問(wèn)得比較細(xì)時(shí)，也會(huì)獲得顧客的信任。如果你的顧客經(jīng)濟(jì)能力欠缺，也不要盲目介紹太好的，因?yàn)樗�消費(fèi)不起。必須要有技巧。94.你提倡認(rèn)顧客做干爹干媽嗎？

答：在保健行業(yè)有一種叫干媽文化，當(dāng)你與顧客達(dá)到這種關(guān)系的時(shí)候，顧客當(dāng)然是你鐵桿顧客，但也有報(bào)道指出。提倡親情固然沒(méi)錯(cuò)，但認(rèn)為這是畸型的企業(yè)文化，應(yīng)該提倡大愛(ài)文化,博愛(ài)文化。

95.在收集顧客資源這方面，曾經(jīng)有人利用藥店收集，你認(rèn)為應(yīng)該如何收集。

答：在哈爾濱一般是采取與藥店掛鉤，由藥店提供用戶名單，公司采取送健康報(bào)的方式進(jìn)行陌拜。當(dāng)然也有與保健行業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換的方式。

96.如果要將會(huì)議開(kāi)到單位里去，你認(rèn)為在什么時(shí)間，在什么地點(diǎn)，做會(huì)合適，答：在單位的食堂，在用餐時(shí)間會(huì)比較合適，這也是日本銷售的一種模式

97.請(qǐng)顧客吃早茶也算是餐飲會(huì)中的一種，你會(huì)如何設(shè)計(jì)這種小型餐飲會(huì)。請(qǐng)你說(shuō)要請(qǐng)多

少人，成本控制多少，介紹些什么內(nèi)容。

答：視情況而定，只要記住，有老顧客做見(jiàn)證，有潛在客戶，有新顧客，有講師一般由這些人組成。

98.如何理解，不介紹水機(jī)賣(mài)水機(jī)這種理念。答：1.你在介紹健康知識(shí)的時(shí)候就是在介紹機(jī)器

2.如果你在談水污染水健康的時(shí)候也是在介紹機(jī)器3.如果你跟他感情好得象你的親人，你的同學(xué)，朋友，那么他就不可能跟別人買(mǎi)水機(jī)了。99.如果顧客老是談其它的，你如何將顧客引入攻單環(huán)節(jié)。

答：可以投其所好，跟顧客多找共同語(yǔ)言，獲得顧客認(rèn)可，并適時(shí)地介入話題，灌輸健康理念，引起共鳴，引入攻單環(huán)節(jié)。也可以單刀直入，比如問(wèn)你覺(jué)得我們哪種機(jī)型更合適您�；蚰阌X(jué)得這價(jià)錢(qián)怎么樣。

100.如果按照，了解，需求，相信，滿意這樣的流程，對(duì)于一個(gè)剛了解水機(jī)的顧客，你會(huì)

進(jìn)入攻單嗎？

答：看情況而定，沖動(dòng)型顧客可以一次就攻單。理智型顧客，讓其認(rèn)可以后攻單。101.開(kāi)完會(huì)后，你認(rèn)為多久時(shí)間給顧客打個(gè)回訪電話合適，應(yīng)該講些什么。答：半小時(shí)打一個(gè)，是否安全到家。

一天以后打一個(gè)，資料了解狀況。三天后打一個(gè)，介紹產(chǎn)品，邀約拜訪。

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