201*年上半年工作總結

201*年上半年工作總結

區(qū)域經濟協(xié)作及國內招商處

201*年上半年，在局黨組的正確領導下，我們認真學習實踐科學發(fā)展觀，不斷轉變工作思路、創(chuàng)新工作方式，扎實開展招商引資、區(qū)域合作及對口支援和幫扶工作，各項工作進展順利。

一、上半年績效目標完成情況

全市引進內資總額310億元，完成全年目標的53.26%，同比增長40.71%；實施投資規(guī)模億元以上項目127項，完成全年目標的70.56%，同比增長10.43%；引進企業(yè)總部、區(qū)域總部12家，完成全年目標的66.67%，同比增長9.09%；完成對口支援三峽庫區(qū)和幫扶鄖西縣、來鳳縣項目36項，同比增長17.3%。

二、上半年主要工作情況

（一）轉變思路，不斷拓展招商引資工作領域

廣泛開展經貿洽談活動。上半年，組團參加了201*年4月610日在西安市舉辦的“中國東西部合作與投資貿易洽談會（第十五屆）”，漢陽區(qū)、新洲區(qū)政府有關部門和企業(yè)參加。邀請武漢傳威光控科技有限公司、武漢人天包裝技術有限公司、武大吉奧信息技術有限公司和湖北正寰懸浮科技有限公司等4家高科技企業(yè)參展。我市有2個項目在會上簽約，簽約總金額為15億元。201*年6月10日12日在濟南市舜耕國際會展中心舉行武漢名優(yōu)特新產品（濟南）展銷會，根據分工，我局負責展會的簽約和邀商。濟南展銷會共簽約48項，總金額14.3344億元；零售額148.35萬元。

（二）創(chuàng)新方式，大力加強區(qū)域經濟合作與交流

大力加強與重點區(qū)域和城市的合作交流。今年上半年以來，多次組織、推動國內合作交流活動。先后到上海、杭州、西安、廣州、以及省內等地參加或開展考察和經貿洽談活動，接待哈爾濱、深圳等地黨政或經貿代表團來漢考察洽談。1月6日，省委副書記、省政協(xié)主席楊松，市委書記阮成發(fā)，原市政協(xié)主席葉金生，率領武漢市黨政代表團到上�？疾鞂W習，進一步深化滬漢戰(zhàn)略合作。武漢與上海再簽8個合作項目，投資總額近305億元。在座談會上，我市提出與上海進行全方位、多層次、寬領域的合作交流，共同推動高新技術產業(yè)發(fā)展，提升先進制造業(yè)競爭優(yōu)勢，加快現代服務業(yè)發(fā)展，加強在重點園區(qū)、基礎設施、社會公共事業(yè)等方面的合作交流。1月7日，省委副書記、省政協(xié)主席楊松、市委書記阮成發(fā)率我市黨政代表團赴杭州考察。

（三）重點突破，全面推進武漢城市圈建設

廣泛加強與圈內八城市和三個觀察員城市的交流合作，加快推進“五個一體化”建設。在廣泛調研的基礎上，制定了《關于推進201*年度武漢市與孝感市合作工作實施方案》，提出了十個方面的重點合作領域，目前項目進展情況良好。武漢市9家化工企業(yè)外遷、武漢水生蔬菜優(yōu)良品種示范基地、良種無性系茶苗繁殖基地建設、優(yōu)質糧棉油高產基地建設、武漢漢福公司建設家樂福孝感購物廣場、武漢艷陽天孝感連鎖店、中百倉儲大悟購物廣場等項目已經完成。孝感汽車零部件產業(yè)園、孝感品牌服裝產業(yè)園、同濟生物醫(yī)藥園、旅游產業(yè)開發(fā)、交通一體化、科教交流和臨空經濟等項目正在推進。按照市領導的要求，赴鄂州市就項目及同城化進行洽談。

（四）加大力度，繼續(xù)深化對口支援和幫扶工作

加大工作落實力度。堅持政府推動與企業(yè)參與相結合，對口支援和經濟開發(fā)相結合，廣泛組織各區(qū)、開發(fā)區(qū)、市直部門和企業(yè)深入對口支援幫扶區(qū)域實地考察，開展幫扶。1月組織相關企業(yè)赴興山就捐贈援建款修建跑到進行實地考察。5月，省委副書記楊松，市委常委、副市長岳勇到來鳳調研，增加對口幫扶資金1000萬，簽署了涉及教育、衛(wèi)生、農業(yè)等幫扶協(xié)議。6月，市委常委、副市長岳勇會見鄖西黨政代表團就幫助鄖西抗旱救災進行座談。市商務局先后到秭歸、來鳳、興山、五峰等縣調研，進一步落實了今年的幫扶資金和項目。先后在漢接待了秭歸、鄖西、來鳳、興山、五峰等縣領導，并就做好對口支援和幫扶工作進行了座談和交流。

積極參加對口支援幫扶工作會議。3月，參加省政府舉辦的對口支援項目對接會。6月，到庫區(qū)參加了全國對口支援三峽工程庫區(qū)移民工作座談會。

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公司業(yè)務部201*年上半年工作總結

今年以來，公司業(yè)務部認真貫徹落實省、市分行201*年年初工作會議精神，緊緊圍繞年初確定的任務目標，以科學的發(fā)展觀為指導，積極推進經營戰(zhàn)略轉型，大力調整業(yè)務結構，突出市場營銷，強化業(yè)務管理，促進了公司業(yè)務進一步有效健康發(fā)展。一、業(yè)務完成情況

6月末，公司部人民幣存款余額27.46億元，較年初增加5.71億元，同比多增8.97億元，增幅為26.3％，完成市行年度計劃的127％。其中直銷客戶存款余額15.26億元，較年初增加4.23億元，完成市行年度計劃的222.6％；城區(qū)非直銷公司客戶存款余額12.2億元，較年初增加1.48億元，完成市行年度計劃的56.9％。

6月末，直銷客戶貸款余額50.4億元，較年初增加0.8億元。同比少增6.95億元，直銷客戶貸款余額占全行公司客戶貸款余額的48.4%；上半年直銷客戶新投放貸款14.2億元，其中新投放流動資金貸款7.7億元，項目貸款6.5億元。

6月末，直銷客戶實現中間業(yè)務收入835萬元，同比增加381萬元，完成市行全年計劃的93%；實現國際結算6520萬美元（其中貿易結算量6059萬美元，非貿易結算量461萬美元），貿易結算量同比減少1059萬美元，完成市行全年計劃的31%；累計辦理進口開證571萬美元，實現開證手續(xù)費收入6.6萬元；辦理遠期結售匯業(yè)務730萬美元；代理保費收入113萬元，實現代理保險手續(xù)費收入26萬元，完成市行年度計劃的33%；為兗礦集團成功發(fā)行短期融資券10億元，實現手續(xù)費收入300萬元；為太陽紙業(yè)有限公司辦理全市首筆人民幣負債理財業(yè)務1億元,實現手續(xù)費收入20萬美元；與11家AA級以上直銷客戶全部簽訂了常年財務顧問協(xié)議，收取財務顧問咨詢費348萬元；發(fā)行銀行卡84張。

6月末，公司部直銷客戶實現責任利潤12083萬元，同比增加5771萬元，完成市行全年計劃的101％。二、主要工作措施

（一）搶前抓早，制定了客戶全年業(yè)務營銷計劃，全面落實了營銷責任，進一步細化了營銷措施。一是根據上年客戶業(yè)務完成情況，年初對市行下達的各項業(yè)務經營指標進行認真分解，將每一項業(yè)務指標均明確、落實了營銷責任人，并根據全額資金管理辦法對每個客戶的營銷業(yè)績進行利潤測算。同時，修改完善了《濟寧市分行本部前臺部門準事業(yè)部制實施辦法》，調整了業(yè)務考核指標及權重，進一步加大了對存款、貸款和中間業(yè)務完成率的考核力度，加強制度激勵。二是組織客戶經理重點對上年客戶經營情況、營銷拓展中存在的問題，201*年的工作打算等進行全面、細致的總結。根據業(yè)務發(fā)展需要，制定了《公司業(yè)務工作職責》，重新調整和明確了部門負責人及客戶經理工作分工。調整后，積極與客戶進行接觸，摸清客戶新年度業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，全面進行業(yè)務調查，在此基礎上，逐戶、逐產品制定了切實可行的營銷方案，并細化分解了201*年具體營銷措施和步驟。（二）篩選確定重點客戶和項目，實施客戶分層次管理。根據信貸新規(guī)則的實施要求，5月份組織召開了市場營銷委員會，在輔助省行管理、營銷兗礦集團、太陽紙業(yè)、濟礦集團等3家重點客戶的基礎上，確定了11家市行管理公司類客戶，按照新的業(yè)務流程和權限進行營銷維護。同時，明確了25家擬拓展客戶和8個擬拓展重點項目。對擬拓展客戶和項目成立由行長、結算平臺、前臺部門組成營銷團隊，進行團隊營銷；對存量客戶加強上門走訪和業(yè)務調度推動業(yè)務加快發(fā)展。一是組織召開了城區(qū)公司類法人客戶存款業(yè)務調度會，4月份又召開了一次全市法人客戶業(yè)務促進會，重點對存量客戶的存款工作進行調度、推進。二是加大對客戶的走訪。年初結合“各項存款業(yè)務過200億元”慶�；顒�，對重點客戶發(fā)出邀請函參加了“迎新年交響音樂會”。為提高客戶匯率風險防范意識，在上門介紹、宣傳有關知識的同時，邀請了3家重點外向型客戶參加了省行組織舉辦的“匯率風險管理論壇”。通過上述活動，增進銀企關系，加深了業(yè)務合作。（三）做好評級、授信等基礎性工作，加強營銷、調度，進一步加大有效貸款投放力度。為進一步優(yōu)化客戶結構，加快有效貸款投放，年初，早做安排，鎖定目標客戶和項目，及時收集資料，跟蹤營銷，爭取盡早投放到位。一是提前做好201*年度評級、授信工作。為進一步強化評級、授信管理，切實防范信貸業(yè)務風險，根據市行統(tǒng)一安排，年初組織客戶經理提前完善材料、按時上報，對14家直銷客戶及其關聯企業(yè)進行了嚴評級、嚴授信。其中AAA級以上客戶13家、AA+級客戶2家、AA級客戶5家。同時，督促城區(qū)網點做好客戶特別是擬新拓展客戶的評級、授信工作。所管理客戶的授信材料全部報送信貸部門審批，目前尚有3家客戶授信未審批。同時，做好國際貿易融所優(yōu)選的兗州聯誠金屬、鄒城泰山玻纖無堿玻璃纖維池窯拉絲生產線等兩個項目已經省行實地評估，并將有關資料報送省行。

（四）緊扣客戶需求，實施上下聯動，進一步加大對兗礦集團業(yè)務的全面滲透，繼續(xù)為兗礦集團提供高端服務。一是繼續(xù)加大資金支持力度。根據客戶資金需求狀況，緩解資金緊張局面，及時為其提供流動資金貸款5億元；根據兗礦國宏化工年產50萬噸甲醇項目進展情況，我行完善落實相關限制性條款，積極跟進，今年上半年新增項目貸款3億元。項目累計投放10億元，投放進度達到73％；經積極爭取，總行201*年對兗礦集團（山東本部和子公司）授信增加25億元，隨著兗礦集團生產經營的快速發(fā)展，我行先后重點支持了一批優(yōu)質項目，并增加了對集團本部的短期信用投入，兗礦集團（山東本部和子公司）在我行信用占用份額從去年末的19%上升到了26%，居四大行之首。兗礦國際焦化有限公司200萬噸焦炭項目系總行審批項目，由于限制性條款未能落實尚未發(fā)放�，F企業(yè)已正常生產，產品市場廣闊，經營效益良好。為加強與企業(yè)的合作，積極向上級行申請直接認定信用等級，現已經省行批復為AA級信用企業(yè)；二是根據客戶會計結算集中管理、現金管理業(yè)務上線的業(yè)務需求，組織會計、電子銀行、科技等相關人員認真研究其業(yè)務需求書，并征得省行公司和科技部門的大力支持，提出多項有關業(yè)務流程、風險控制環(huán)節(jié)等方面的合理化建議，使整個系統(tǒng)設計更便于操作和管理。為爭取多家兗礦集團省外關聯公司納入我行現金管理系統(tǒng)體系，擴大現金管理資金歸集量，我行發(fā)文向總行請示相關分行協(xié)助提前開展工作，做好客戶穩(wěn)定工作，發(fā)揮系統(tǒng)內上下聯動、資源共享的優(yōu)勢。同時，協(xié)調做好系統(tǒng)接口、前置機配備等系統(tǒng)上線的準備工作。現各項工作已基本就緒。系統(tǒng)上線以后，將為兗礦集團提供快速結算服務，使我行服務水平再上新臺階。同時，對推動我行存款工作，活期賬戶透支、資金池等新業(yè)務的開展提供管理平臺；三是經認真評估、積極運作，6月25日，我行為兗礦集團主承銷的201*年第一期短期融資券10億元在全國銀行間債券市場成功發(fā)行，實現手續(xù)費收入400萬元。第二期10億元預計將于7月份發(fā)行。短期融資券的成功發(fā)行進一步密切了雙方的業(yè)務合作關系，帶動了相關業(yè)務的深入發(fā)展。

（五）突破制度瓶頸，創(chuàng)新業(yè)務品種，進一步深化與太陽紙業(yè)的業(yè)務合作。太陽紙業(yè)股份有限公司是我國造紙行業(yè)的骨干企業(yè)，規(guī)模優(yōu)勢明顯，發(fā)展前景良好；該公司是我行201*年AAA級信用企業(yè)。公司成功上市后，財務指標更趨于優(yōu)化，同業(yè)競爭更加激烈。在這種情況下，我行將其作為今年重點營銷目標，努力擴展與公司的合作空間。一是做好太陽紙業(yè)股份有限公司的授信工作。由于我行新的信貸業(yè)務擔保管理辦法出臺以后，對集團性客戶擔保業(yè)務進行了較大程度的限制，企業(yè)原關聯企業(yè)相互擔保能力不足，擔保單位不易落實，原授信無法使用。而同業(yè)多采取信用方式，同時提供優(yōu)惠利率，我行各項信貸業(yè)務一度停辦，競爭形勢十分嚴峻。為保證我行業(yè)務份額，爭取更多的金融資源，我行決定擴大客戶授信空間，由原來的4.6億元，提高到12億元，采用“整體授信、分配額度”的模式，信用方式。馬上行文向上級行請示，多次到總行進行專題匯報�，F已獲總行批復，授信額度10億元，為下步業(yè)務的開展打好基礎；二是創(chuàng)新業(yè)務品種，為客戶創(chuàng)造價值。利率掉期業(yè)務能夠幫助客戶有效管理利率風險，降低負債成本或提高資產收益。產品推出以后，我行將太陽紙業(yè)作為重點目標客戶之一，多次上門宣傳營銷。年初以來，我行主動加大營銷力度，針對太陽紙業(yè)的經營的現狀和財務狀況，為其量身訂制了“金融服務方案”，以“代客理財業(yè)務”為主要營銷手段，引起客戶的濃厚興趣。經過不懈的努力，在省行的大力支持和配合下，通過與國際業(yè)務部及兗州行聯動營銷，為客戶設計了“人民幣貸款理財方案”，對其1億元貸款資金進行利率掉期。企業(yè)理財期間總收益196萬元；我行收益為20萬美元，折合人民幣155萬元。目前，又與該公司簽訂了2億元貸款利率掉期業(yè)務合作協(xié)議，我行實現收益18萬美元。通過該業(yè)務，進一步密切了銀企關系，使我行在以新產品作為營銷突破手段上，取得了較好的成效。

（六）全面發(fā)動，穩(wěn)步推進財務顧問業(yè)務。根據總行《中國農業(yè)銀行財務顧問業(yè)務指引》以及省行《關于加快財務顧問重點產品營銷推廣的通知》，201*年將財務顧問業(yè)務作為拓寬中間業(yè)務收入渠道，推進全行業(yè)務增長方式的轉變和突破，引領業(yè)務發(fā)展方向的主打產品在全市范圍內推廣。一是加強產品技術支持。在公司業(yè)務部設立專門的財務顧問產品經理，負責全市財務顧問業(yè)務的指導、營銷和監(jiān)測，廣泛收集財務顧問信息，整理行業(yè)、產業(yè)政策及金融、財務信息，印制成《金融信息資訊》，以書面形式提供給企業(yè)，為企業(yè)開展經營活動提供強勁顧問支持。二是下達營銷計劃，明確營銷責任。年初確定了成全年退出計劃的77％。三是由于里能集團管理層變動、管理體制變革，集團本部掌控能力不足，造成集團還款困難。對上述情況，積極跟蹤了解，并及時發(fā)出風險預警和重大事項報告。同時，密切關注事態(tài)進展情況，與企業(yè)一道尋求解決方法。四是積極配合省審計辦及銀監(jiān)部門進行經營真實性檢查和業(yè)務現場檢查。根據檢查要求，按時提供有關資料，并配合進行外部調查，及時進行解釋、溝通。從檢查情況看，未發(fā)現任何重大違規(guī)問題。五是認真做好自律監(jiān)管工作。組織8名員工對上半年省市行重點管理營銷客戶日常業(yè)務、項目貸款等進行了認真檢查。同時，按期對各直管網點公司業(yè)務進行了現場檢查，共查出問題21筆，并對查處的問題發(fā)出了糾改通知書，要求限期糾改，有效地防范了業(yè)務操作風險的發(fā)生。三、存在的主要問題

（一）一些信貸政策制約了業(yè)務的發(fā)展。一是新的擔保管理辦法對一些集團性客戶產生較大影響，增加了業(yè)務拓展的難度。其中影響較大的有銀河德普、太陽紙業(yè)、如意針織等客戶。二是貿易融資業(yè)務審批效率有待進一步提高。與同業(yè)相比，我行貿易融資業(yè)務手續(xù)煩雜，審批效率低，造成部分業(yè)務份額流失他行。三是部分行業(yè)授信和業(yè)務審批權限上收，延長了業(yè)務審批鏈條，降低了業(yè)務處理效率，影響了業(yè)務開展。目前櫻花紡織、嘉達紡織、銀河德普等客戶授信已到期，至今未獲批復，上述客戶業(yè)務已停止辦理。

（二）在處理業(yè)務發(fā)展與規(guī)范化管理的關系上，掌握的尺度有所欠缺。按照銀監(jiān)局監(jiān)管制度規(guī)定，貸款資金必須按申請用途使用。在貸款資金使用上，客戶經理僅能對第一手貸款資金劃轉進行監(jiān)管，而無法對第二、第三手后續(xù)資金劃轉進行監(jiān)管。而直銷客戶大都為集團性客戶，內部關聯交易往來頻繁，特別是個別客戶專門拿出部分資金用來調整各家銀行到期貸款，必然造成部分貸款資金用途不符合監(jiān)管規(guī)定。（三）城區(qū)業(yè)務的管理與指導力度偏弱，系統(tǒng)管理還需進一步加強。特別是修訂后的信貸新規(guī)則實施后，由于中區(qū)、開發(fā)區(qū)和運河支行沒有轉授權，城區(qū)所有非直銷公司客戶信貸業(yè)務的貸前調查、審查均由公司部承擔，目前因人員不足，不能逐戶、逐筆業(yè)務進行實地考察評估，造成對城區(qū)非直銷公司客戶信貸業(yè)務貸前調查、審查不到位。（四）在貸后管理上，管理機制上存在欠缺。一是結算平臺與客戶經理的配合上有待進一步加強。客戶經理發(fā)放貸款后，對資金的監(jiān)管十分被動，不能第一時間掌握貸款資金的使用劃轉情況，亟需結算平臺與客戶經理的積極配合。二是直銷客戶經理與結算平臺協(xié)管客戶經理配合上欠缺。結算平臺協(xié)管客戶經理協(xié)而不管，形同虛設，沒有充分發(fā)揮協(xié)管客戶經理的作用。

（五）在新客戶和項目的拓展上，進展效果不理想。雖然前期做了大量工作，部分目標客戶已在我行開立賬戶，并已評級、授信，但目前并沒有實質性介入。

（六）客戶經理變動頻繁，工作精力不夠。公司業(yè)務部客戶經理人員少，業(yè)務量大，加之評級授信、銀監(jiān)局檢查，德勤外審、自律監(jiān)管等事務性工作占用了大量時間，造成客戶經理深入企業(yè)、了解客戶需求的時間少，在一定程度上影響了營銷效果。四、下步工作措施

（一）為確保各項業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展，著力抓好新項目和新客戶的拓展力度。積極協(xié)調配合結算平臺，對市行年初制定的新拓展客戶清單，逐戶制定營銷方案，落實營銷責任，逐戶逐月制定進展計劃，限時完成。同時對“長三角”招商引資中篩選的年產100噸甲醇項目、鄒城20萬噸焦碳項目、天利農資等項目，做好重點公關營銷。（二）加大重點產品的推廣，努力提高綜合創(chuàng)利水平。一是繼續(xù)大力營銷短期融資券業(yè)務，積極與兗礦集團進行接觸，做好剩余10億元短期融資券業(yè)務的發(fā)行工作，爭取盡早發(fā)行完畢。二是大力推廣代客理財業(yè)務。根據客戶現實和潛在需求，篩選確定目標客戶，進行有針對性進行營銷，提高營銷效果。三是繼續(xù)做好信托理財、公務卡、電匯打包貸款等新產品的拓展，提升我行產品竟爭力，增加我行收入水平。

（三）加快有效投放，努力提高資金盈利水平。在當前情況下，加快有效信貸投放仍是提高資金盈利能力的有效途徑。一是繼續(xù)做好已審批項目貸款的營銷工作。三季度，積極做好兗州中天紙業(yè)9.8萬噸激光打印紙項目、兗礦國宏化工50萬噸甲醇項目、濟礦集團陽城煤礦等項目貸款的營銷工作，爭取將省行審批的項目貸款全部投放到位。二是對已介入的德源沙廠、泰山玻纖、博特絲杠等重點客戶及項目，積極做好跟蹤營銷，重點做好流動資金貸款投放和銀行承兌匯票簽發(fā)。

（四）進一步做好集團性客戶的風險防范。一是結合修訂后的信貸新規(guī)則，進一步完善貸后管理機制，使得客戶部門與結算平臺、經營支行共同做好客戶的貸后管理工作，強風險防控能力。二是定期召開風險分析例會，研究制定具體的風險管理措施和目標。對出現風險預警信號的里能集團、廣通輸送帶繼續(xù)實施風險監(jiān)管。三是嚴格執(zhí)行客戶重大事項報告制度。對在經營過程中發(fā)生重大事項及時報告，并密切關注企業(yè)動態(tài)，及時采取措施，有效防范和化解信貸風險，確保我行信貸資金安全。

（五）穩(wěn)步推進財務顧問業(yè)務，充分發(fā)揮財務顧問的作用。對已與我行簽定財務顧問協(xié)議的客戶，按月向其提供利率、匯率、基金、國債、股票、期貨、金融政策等金融動態(tài)信息以及各行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢、國家產業(yè)政策等信息；按季向其提供經營分析報告，真正把財務顧問產品做成企業(yè)的理財幫手。

（六）積極與上級行及有關部門進行溝通協(xié)商，明確、完善業(yè)務流程，提高業(yè)務處理效率。努力做好如意科技、太陽紙業(yè)、銀河德普櫻花紡織集團等客戶授信盡快批復到位；同時充分利用修改后信貸新規(guī)則，對受政策瓶頸制約的高端客戶探討解決問題的途徑。

（七）加強對城區(qū)非直銷公司客戶業(yè)務的指導與管理。切實加大對城區(qū)公司業(yè)務的督導幫促力度，與城區(qū)機構密切配合，搞好上下聯動，進行聯合調查，切實把好客戶準入關。進一步加強城區(qū)非直銷客戶的貸后管理工作，積極做好城區(qū)公司業(yè)務的自律監(jiān)管，促進城區(qū)公司業(yè)務的穩(wěn)健、快速發(fā)展。

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