營(yíng)銷工程課程總結(jié)

《營(yíng)銷工程課程總結(jié)》

現(xiàn)代社會(huì)數(shù)據(jù)量爆炸性增長(zhǎng)，營(yíng)銷活動(dòng)常常被各種重組，這使得營(yíng)銷工程成為了必不可少的學(xué)習(xí)課程。又由著對(duì)營(yíng)銷的極大熱忱，這學(xué)期我選修了XX老師的《營(yíng)銷工程》這門課，雖然只有短短的幾個(gè)課時(shí)，卻著實(shí)讓我收獲了很多的方法和心得。

XX老師充分的利用研究生教輔的課程，在課上集中介紹了營(yíng)銷工程中最重要的幾個(gè)方面市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)模型、市場(chǎng)細(xì)分方法與工具、市場(chǎng)定位方法與工具、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與最佳供應(yīng)水平。在講授方法技術(shù)時(shí)還通過(guò)案例充分利用軟件開(kāi)闊了我們的視野，以前知識(shí)是寫(xiě)在紙上的理論，通過(guò)XX老師對(duì)哲睿營(yíng)銷工程軟件的介紹和對(duì)Excel及SPSS軟件的熟練應(yīng)用，讓我們有了強(qiáng)烈的應(yīng)用軟件解決實(shí)際問(wèn)題的躍躍欲試。知識(shí)還是原來(lái)的知識(shí)，但加上了軟件的應(yīng)用和方法，書(shū)上的理論就得出了一連串讓人的欣喜的結(jié)果。

營(yíng)銷學(xué)由最初的一門“藝術(shù)的學(xué)科”逐步演變?yōu)楝F(xiàn)在的“科學(xué)的學(xué)科”，新的營(yíng)銷學(xué)更像是一門工程學(xué)，即專用的工具，綜合了藝術(shù)和科學(xué)來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題。從頭腦模型到?jīng)Q策模型，營(yíng)銷人員必須根據(jù)產(chǎn)品的特性、價(jià)格、分銷、銷售、薪酬計(jì)劃等，在一個(gè)不確定、復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中制定決策。這些問(wèn)題不能通過(guò)簡(jiǎn)單的直覺(jué)、推理和經(jīng)驗(yàn)來(lái)構(gòu)建模型，而應(yīng)借助工具去精確解決。營(yíng)銷工程就是利用計(jì)算機(jī)模型把客觀和主觀針對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成對(duì)環(huán)境的感悟、決策和決策的實(shí)施。一、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)模型的理論及應(yīng)用

因?yàn)檠芯可�階段我們已經(jīng)有了一定的營(yíng)銷基礎(chǔ)，一開(kāi)課，我們就直接進(jìn)入了市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)模型的理論及軟件學(xué)習(xí)。1、時(shí)間序列預(yù)測(cè)法，時(shí)間序列又稱動(dòng)態(tài)數(shù)列，是指把反映某種市場(chǎng)現(xiàn)象的某一統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值按時(shí)間先后順序排列而成的數(shù)列。（1）移動(dòng)平均法包括：一次移動(dòng)平均法、二次移動(dòng)平均法、移動(dòng)加權(quán)平均法。（2）指數(shù)平滑法要確定平滑系數(shù)a，如果時(shí)間序列存在線性趨勢(shì)，則需用到一次和二次指數(shù)平滑序列。（3）季節(jié)變動(dòng)預(yù)測(cè)法2、因果分析法，因果分析法是通過(guò)尋找變量之間的因果關(guān)系，分析自變量對(duì)因變量的消費(fèi)系數(shù)分析法影響程度，對(duì)未來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。（1）消費(fèi)系數(shù)分析法（2）回歸分析法：一元回歸分析、多元回歸分析、線性回歸分析、非線性回歸分析、普通回歸模型、虛擬變量回歸模型等。營(yíng)銷模型的學(xué)習(xí)讓我們了解大量的模型，不僅在概念上了解，而且在操作上的實(shí)踐得到鍛煉，使用建模軟件得到的實(shí)驗(yàn)可以使抽象的方程更清晰。二、市場(chǎng)細(xì)分方法與工具

市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)將市場(chǎng)分割成不同的具有相同需求的消費(fèi)群體，由此而設(shè)計(jì)滿足這些需

求的市場(chǎng)策略的過(guò)程。（1）市場(chǎng)細(xì)分的主要方法是聚類，將物理或抽象對(duì)象的集合分組成為由類似的對(duì)象組成的多個(gè)類的分析過(guò)程。對(duì)市場(chǎng)聚類分析就必須選擇距離指標(biāo)，測(cè)量每一對(duì)象相互之間的距離，常用的距離指標(biāo)有歐氏距離、馬氏距離和蘭氏距離。（2）K均值法。又有三種具體方法：依次閾值法，首先選擇一個(gè)群中心，所有位于群中心一定距離內(nèi)的對(duì)象被聚合在一起形成一個(gè)群，然后選擇一個(gè)新群中心，并在尚未歸類的其他對(duì)象中重復(fù)該過(guò)程；平均閾值法，同時(shí)選擇多個(gè)群的中心，將位于一定距離內(nèi)的對(duì)象與最近的中心形成一群；最優(yōu)分割法，對(duì)象可以被重新分配，以優(yōu)化某一綜合指標(biāo)。K均值法比分層聚類的速度快但需要事先確定群數(shù)目。（3）基于因子分析的多元聚類用少數(shù)幾個(gè)因子來(lái)描述許多指標(biāo)或因素之間的聯(lián)系，以較少幾個(gè)因子來(lái)反映原資料的大部分信息的統(tǒng)計(jì)學(xué)分析方法。

同時(shí)在本章內(nèi)，我學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用SPSS軟件進(jìn)行因子分析，要求：原有變量之間要具有比較強(qiáng)的相關(guān)性。如大部分相關(guān)系數(shù)均小于0.3且未通過(guò)檢驗(yàn)，則這些原始變量不適合進(jìn)行因子分析。巴特利特球形檢驗(yàn)、反映象相關(guān)矩陣檢驗(yàn)、KMO檢驗(yàn)。以ABC電信公司的數(shù)據(jù)為例進(jìn)行，用因子分析提取變量。在軟件的應(yīng)用過(guò)程中我了解到：TwoStepCluster進(jìn)行兩步聚類過(guò)程；K-MeansCluster進(jìn)行快速聚類的過(guò)程；HierarchicalCluster進(jìn)行樣本聚類和變量聚類的過(guò)程；Discriminate進(jìn)行判別分析的過(guò)程。在對(duì)SPSS的應(yīng)用上，XX老師還介紹了判別函數(shù)及列聯(lián)表的實(shí)例操作。三、市場(chǎng)定位方法和工具

為何要進(jìn)行市場(chǎng)定位？根據(jù)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的屬性特征的重視程度及趨勢(shì)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、形象鮮明的個(gè)性形象，并把這種形象有效地傳遞給市場(chǎng)，從而使得本企業(yè)產(chǎn)品及品牌在消費(fèi)者心目中占有一個(gè)特定的位置。

市場(chǎng)定位的步驟：1.分析相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與品牌。2、分析決定產(chǎn)品市場(chǎng)地位的各種主要屬性。消費(fèi)者只用自己關(guān)注的產(chǎn)品屬性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估。3、識(shí)別消費(fèi)者認(rèn)識(shí)各種產(chǎn)品信息的特征（因子分析法、判別分析法、多因素競(jìng)爭(zhēng)模型分析法）4、分析目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品集中度。把握當(dāng)前市場(chǎng)上與本企業(yè)具有某種類似屬性的產(chǎn)品集中度，避實(shí)就輕。5、分析本企業(yè)產(chǎn)品當(dāng)前的市場(chǎng)位置。6、識(shí)別消費(fèi)者偏好的產(chǎn)品屬性組合。（市場(chǎng)調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析）7.細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估與市場(chǎng)定位。通過(guò)各種變量組合識(shí)別出不同的細(xì)分市場(chǎng)，并確定不同品牌定位。8.確定企業(yè)產(chǎn)品品牌市場(chǎng)定位或者再定位。定位的選擇不僅要與特定目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者的偏好匹配，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的市場(chǎng)定位。

常規(guī)的市場(chǎng)定位方法：1、中位數(shù)定位法以產(chǎn)品或服務(wù)的描述統(tǒng)計(jì)為基礎(chǔ)的定位分析方法。通過(guò)案例分析，在Excel上我們有了熟練的應(yīng)用。2、象限分析法將事物（如

產(chǎn)品、服務(wù)等）的兩個(gè)重要屬性（指標(biāo)）作為分析的依據(jù)，進(jìn)行分類關(guān)聯(lián)分析，目的是直觀地將兩個(gè)屬性的關(guān)聯(lián)性表現(xiàn)出來(lái)，進(jìn)而分析每個(gè)事物在這兩個(gè)屬性上的表現(xiàn)，找出解決問(wèn)題的一種分析方法。3.感覺(jué)圖譜定位法是一種空間表示法，將各種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的屬性與品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知表示在一張平面圖中，以一種直觀的方式將產(chǎn)品利益與顧客需求聯(lián)系起來(lái)的一種方法。

基于屬性的市場(chǎng)定位方法：第1步:確定一組產(chǎn)品及評(píng)價(jià)產(chǎn)品的屬性。第2步：獲取知覺(jué)數(shù)據(jù)。繪制知覺(jué)圖的數(shù)據(jù)通常來(lái)自對(duì)預(yù)定目標(biāo)市場(chǎng)的顧客樣本進(jìn)行的問(wèn)卷調(diào)查。第3步:選擇一種知覺(jué)圖繪圖方法。通過(guò)因子分析法繪制知覺(jué)圖。采用多維尺度法直接生成偏好圖。其中，因子分析一般使用相關(guān)系數(shù)進(jìn)行分析，使用的是相似性矩陣，而多維尺度分析采用的是不相似的評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)或者說(shuō)相異性數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析。聚類分析中樣品通常是按質(zhì)分組的，多維分析是以一個(gè)多維尺度圖作為最終結(jié)果。四、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與最佳供應(yīng)水平

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與最佳供應(yīng)水平是我們最后學(xué)習(xí)的內(nèi)容也是我認(rèn)為最重要的。在這章得學(xué)習(xí)中，我們了解了企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題，學(xué)習(xí)了聯(lián)合分析模型。通過(guò)設(shè)定某些產(chǎn)品具有某些屬性，對(duì)產(chǎn)品的不同屬性進(jìn)行模擬組合。讓消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好對(duì)這些虛擬產(chǎn)品屬性組合進(jìn)行判斷。運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法將這些特征與特征水平分離，從而對(duì)每一特征及特征水平做出效用評(píng)價(jià)。最終確定消費(fèi)者對(duì)某個(gè)變量(水平)貢獻(xiàn)和效用的感知以及各個(gè)屬性的相對(duì)重要性;尋找消費(fèi)者可接受的某種產(chǎn)品的最佳屬性組合；模擬市場(chǎng)，估計(jì)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)占有率變化趨勢(shì)。在最佳供應(yīng)水平設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)了，我了解了供應(yīng)水平指標(biāo)和產(chǎn)品差異化與零部件共享等實(shí)際應(yīng)用中很基礎(chǔ)并且重要的應(yīng)用。最后通過(guò)各種案例分析并解決了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與最佳供應(yīng)水平的各種問(wèn)題。

“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行�！睜I(yíng)銷工程這門課就讓我從對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)理論體系上升到數(shù)據(jù)化、模型化的高度，讓我學(xué)會(huì)了應(yīng)用各種模型解決實(shí)際問(wèn)題。盡管其中的內(nèi)容很多軟件也比較復(fù)雜，我沒(méi)有達(dá)到熟練應(yīng)用的水品，但是這門課程讓營(yíng)銷學(xué)變成一個(gè)可以用數(shù)據(jù)測(cè)量的學(xué)科，為我們接下來(lái)的學(xué)習(xí)和研究提供了方法和手段。哲睿營(yíng)銷工程軟件的方便快捷在之前的軟件講解時(shí)我已有了初步了解，在XX老師的應(yīng)用下讓我對(duì)如何操作印象更加深刻。Excel軟件的成熟和SPSS功能的強(qiáng)大讓我學(xué)會(huì)了以前甚至沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的功能。接下來(lái)我會(huì)在XX老師教授的基礎(chǔ)上鉆研方法的本質(zhì)和軟件的應(yīng)用，爭(zhēng)取能盡快熟練的為我所用。

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《營(yíng)銷工程》學(xué)習(xí)體會(huì)

姓名：孫雷學(xué)號(hào)：0918180219班級(jí)：營(yíng)銷09-02

營(yíng)銷的卻是一種神奇的力量，原來(lái)的東西一切沒(méi)變，只要加上了營(yíng)銷的理念和手法，情況會(huì)發(fā)生一連串使人瞠目結(jié)舌的變化。

通過(guò)這一學(xué)期對(duì)《營(yíng)銷工程》這門課的學(xué)習(xí)，我收獲了很多的心得與體會(huì)。

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)理論自20世紀(jì)70年代末傳入中國(guó)一來(lái)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與現(xiàn)代企業(yè)制度的逐步形成和確立，營(yíng)銷學(xué)科作為一門科學(xué)得到了廣泛的傳播和發(fā)展。營(yíng)銷學(xué)由最初的一門“藝術(shù)的學(xué)科”逐步演變?yōu)楝F(xiàn)在的“科學(xué)的學(xué)科”，逐步模仿設(shè)計(jì)工程學(xué)手機(jī)數(shù)據(jù)，建立模型，實(shí)施分析和計(jì)算機(jī)仿真來(lái)分析市場(chǎng)所在地的情況，并且設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷計(jì)劃。現(xiàn)在新的營(yíng)銷學(xué)更像是一門工程學(xué)，即專用的工具，綜合的藝術(shù)和科學(xué)的來(lái)解決特定問(wèn)題。從頭腦模型到?jīng)Q策模型，營(yíng)銷經(jīng)理必須根據(jù)產(chǎn)品的特性、價(jià)格、分銷、銷售、薪酬計(jì)劃，等等，在一個(gè)不確定、復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中制定決策時(shí)，營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)常面臨不確定的情況，進(jìn)行產(chǎn)品、定價(jià)、分銷商選擇、銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，等等方面的決策。而這些問(wèn)題又常常聯(lián)系到一起，典型的系統(tǒng)決策方法是綜合所有的直覺(jué)、推理和經(jīng)驗(yàn)，來(lái)制定頭腦決策模型。在許多模型下，頭腦模型也許是所有營(yíng)銷經(jīng)理們的價(jià)值，但是頭腦模型依然存在系統(tǒng)錯(cuò)誤的可能。

營(yíng)銷工程利用計(jì)算機(jī)模型的幫助可以把客觀和主觀針對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成對(duì)環(huán)境的感悟、決策和決策的實(shí)施。數(shù)據(jù)是客觀事實(shí)、對(duì)事物的信賴或者觀察應(yīng)用，信息是指經(jīng)過(guò)綜合與分類的數(shù)據(jù)。洞察力賦予數(shù)據(jù)和信息含義，并且他們幫助營(yíng)銷經(jīng)理們更好地理解決策環(huán)境。

現(xiàn)代社會(huì)，由于以下幾點(diǎn)使?fàn)I銷工程成為了學(xué)習(xí)的必要性：1、接有網(wǎng)絡(luò)的高性能計(jì)算機(jī)無(wú)處不在。2、數(shù)據(jù)量爆炸性增長(zhǎng)。3、營(yíng)銷活動(dòng)正在被重組/重整。

4、扁平的組織;是指通過(guò)減少管理層次，裁減冗余人員來(lái)建立一種緊湊的扁平型的組織結(jié)構(gòu)，使組織變得靈活、冥界、提高組織的效率和效能。

這些變化對(duì)營(yíng)銷徑流的培訓(xùn)產(chǎn)生兩方面的要求：一方面，要求對(duì)這些經(jīng)理進(jìn)行傳統(tǒng)的培訓(xùn)，如營(yíng)銷的概念、營(yíng)銷環(huán)境的各個(gè)要素等；另一方當(dāng)面，需要對(duì)這些營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行在新時(shí)代條件下的信息處理培訓(xùn)，即有效地利用市場(chǎng)提供的信息進(jìn)行決策。

通過(guò)對(duì)本門課程的學(xué)習(xí)，我學(xué)會(huì)了很多，獲得了許多營(yíng)銷工程相關(guān)的知識(shí)。

在第一章里，我學(xué)到了營(yíng)銷工程的概述，學(xué)會(huì)了使用決策模型的優(yōu)勢(shì)，還學(xué)習(xí)了結(jié)合分析的三十年的回顧和展望。

在第二章里，我學(xué)會(huì)了市場(chǎng)反應(yīng)模型。決策模型是營(yíng)銷工程學(xué)在解決營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)的核心的方法。而決策模型的基礎(chǔ)就是市場(chǎng)反應(yīng)。在第二章里面還學(xué)會(huì)了利用Excel的規(guī)劃求解工具來(lái)解決營(yíng)銷模型的若干問(wèn)題，如何利用這個(gè)工具來(lái)為反映函數(shù)確定理想的參數(shù)值和確定經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。由于市場(chǎng)并不是一個(gè)可以窒息觀察各種過(guò)程，從而可以清楚地非常明確地理解簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)室，以至于營(yíng)銷系統(tǒng)有很多的挑戰(zhàn)性。營(yíng)銷模型的學(xué)習(xí)讓我們了解大量的模型，不僅在概念上了解，而且在操作上的實(shí)踐得到鍛煉。反映模型的劃分可以按照營(yíng)銷變量的數(shù)量，是否考慮競(jìng)爭(zhēng)，輸入變量比如廣告和輸出變量之間的關(guān)系的特征，靜態(tài)還是動(dòng)態(tài)，模型描述的是單個(gè)反應(yīng)還是總體反映，所分析的需求的水平劃分。并且在本章我還學(xué)習(xí)到了各種常用的市場(chǎng)反應(yīng)模：有最簡(jiǎn)單和實(shí)用最廣泛的線性模型，有在某一數(shù)據(jù)范圍內(nèi)你和效果較好，但如果超出這個(gè)范圍，你和效果會(huì)非常差，沒(méi)有上限的冪級(jí)函數(shù)模型，有簡(jiǎn)單但是靈活形式的冪函數(shù)模型，有用來(lái)描述一定營(yíng)銷投入的百分比增加會(huì)導(dǎo)致恒定的銷售額的絕對(duì)量增加的半對(duì)數(shù)模型，有用于當(dāng)邊際收益遞增時(shí)候的情形的指數(shù)模型，還有在營(yíng)銷中的S型曲線模型中，應(yīng)用最廣泛的邏輯模型，還有使用較少的龔伯茲曲線模型，還有廣告預(yù)算模型。使用建模軟件得到的實(shí)驗(yàn)可以使抽象的方程更清晰。

市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)將市場(chǎng)分割成不同的具有相同需求的消費(fèi)群體，由此而設(shè)計(jì)滿足這些需求的市場(chǎng)策略的過(guò)程。在第三章內(nèi)我學(xué)習(xí)了市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程，定義市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分研究方法，基于行為的市場(chǎng)細(xì)分，鎖定目標(biāo)客戶等等。而且在本章內(nèi)，我學(xué)會(huì)了四種軟件，第一種聚類分析研究與判別分析軟件，第二類是基于選擇的市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)施軟件，第三、第四種是判別細(xì)分市場(chǎng)的軟件。實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分包括兩個(gè)任務(wù)為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分配資源與制定特定的戰(zhàn)略和發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的以及潛在的消費(fèi)者，決定他們屬于細(xì)分市場(chǎng)的可能性。應(yīng)用這兩個(gè)步驟可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的或者潛在的顧客所在的目標(biāo)市場(chǎng)，從而針對(duì)這個(gè)顧客制定合適的營(yíng)銷計(jì)劃。

第四章里面學(xué)到了市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的相關(guān)知識(shí)。我知道了市場(chǎng)定位在營(yíng)銷管理中的重要作用,以及如何使用定位分析來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行定位，以及分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，還有幾種企業(yè)和產(chǎn)品的定位方法，同時(shí)在本章內(nèi)還學(xué)習(xí)到了感覺(jué)圖譜及其應(yīng)用以及一些繪制感覺(jué)圖譜的技巧。感覺(jué)圖譜和偏好圖譜可以幫助我們更好地在消費(fèi)者心目中定位我們的產(chǎn)品和服務(wù)。然而即便感覺(jué)圖譜很有用途，但是管理者主觀上的數(shù)據(jù)也可以提供很多信息。

在介紹戰(zhàn)略市場(chǎng)分析的概念框架與工具的第五章，學(xué)習(xí)了戰(zhàn)略營(yíng)銷策略，公司做市場(chǎng)分析的過(guò)程與步驟，市場(chǎng)需求與趨勢(shì)分析，公司用來(lái)實(shí)現(xiàn)當(dāng)前與未來(lái)市場(chǎng)木匾的方法與共，產(chǎn)品生命周期，市場(chǎng)的長(zhǎng)期運(yùn)作，成本變化，成本是如何隨著產(chǎn)量與生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)變化而變化等等相關(guān)的知識(shí)。并學(xué)習(xí)了怎樣計(jì)算時(shí)間序列分析的方法還有因果分析方法，其中包括回歸分析與計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型，還有投入產(chǎn)出方法以及神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略大的觀念的學(xué)習(xí)，我明白了公司必須在市場(chǎng)戰(zhàn)略下做出市場(chǎng)決定。

決定進(jìn)入和離開(kāi)市場(chǎng)的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該如何在最佳時(shí)機(jī)占有市場(chǎng)，如何在市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位，如何確定打入市場(chǎng)的次序，在分享經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，如何學(xué)習(xí)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品投資組合模式下如何使產(chǎn)品和商業(yè)完美的結(jié)合，市場(chǎng)的自然特征和相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)是怎樣影響市場(chǎng)戰(zhàn)略的，這些都是我們?cè)诘诹�章里需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

第七章著重提出了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要工具結(jié)合分析法。結(jié)合分析有助于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中求得生存，可以幫助企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)者更多地為目標(biāo)客戶提供價(jià)值。同時(shí)可以令有效的營(yíng)銷管理者增加多消費(fèi)者的了解，尤其是從消費(fèi)者的角度理解價(jià)值極為重要。同時(shí)在本章還學(xué)會(huì)了應(yīng)用結(jié)合分析的軟件：SPSS應(yīng)用軟件，并學(xué)會(huì)了用SPSS軟件進(jìn)行特征分析以及更進(jìn)一步的分析。結(jié)合分析還可以在新產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)分析、定價(jià)、市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位中進(jìn)行廣泛的應(yīng)用。

在第八章，我了解了如何在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候進(jìn)行決策，進(jìn)行結(jié)合分析，采用這種對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)決策和評(píng)估新產(chǎn)品機(jī)會(huì)非常有用的方法，然后再給出新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前、后的銷售進(jìn)行決策的方法。

廣告在我們生活中越來(lái)越常見(jiàn)，越來(lái)越充斥在我們的身邊的每個(gè)角落，而廣告牌也成為營(yíng)銷組合中最強(qiáng)有力也是問(wèn)題最多的要素，在第九章，我學(xué)到了三種廣告決策，并學(xué)習(xí)了廣告反映函數(shù)和一些廣告預(yù)算的計(jì)算模型。

銷售人員和渠道決策是我在第十章學(xué)習(xí)的重要內(nèi)容，這一章我學(xué)會(huì)了采用分析建模的方法來(lái)解決銷售人員決策問(wèn)題。其中主要講了銷售人員的規(guī)模和分配，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)，銷售人員的薪酬，提高銷售訪問(wèn)的效率和有效性，還有營(yíng)銷的渠道決策的相關(guān)知識(shí)。

書(shū)的第十一章，也是我們學(xué)習(xí)的最后一章，主要讓我學(xué)會(huì)了價(jià)格和促銷策略，其中包括價(jià)格制定策略，定價(jià)實(shí)務(wù)操作，交互式定價(jià)和產(chǎn)品銷定價(jià)，價(jià)格歧視，促銷的類型、目標(biāo)和效果，還有促銷效果模型集分析。

這門課程讓我從對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)模糊的藝術(shù)性的形象上升到數(shù)據(jù)化、模型化的高度，讓我了解被很多人誤解的營(yíng)銷其實(shí)也是一種科學(xué)性的學(xué)科，也可以通過(guò)科學(xué)來(lái)證明決策的。

盡管其中的內(nèi)容很深?yuàn)W，并且還有待消化理解，但是這門課程讓營(yíng)銷學(xué)變成一個(gè)可以用數(shù)據(jù)測(cè)量的學(xué)科，成為名副其實(shí)的“營(yíng)銷工程”。

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