X超市春節(jié)市場營銷要點

1月是全年重要的月份，主要有以下特點:

A、今年離春節(jié)時間較短，只有20多天，從籌備春節(jié)促銷的角度來看也好，或者說從拉銷售的時間安排也好，都能起到承前啟后的作用。春節(jié)促銷的成敗能起到關(guān)健的作用。

B、元旦一開始，就真正到了年終了，外來人口也要開始考慮返鄉(xiāng)事宜，計劃自已的消費方案，加上工廠倒閉，裁員，經(jīng)濟不景氣，國家對農(nóng)業(yè)的扶持力度等，返鄉(xiāng)人會較多。從201*年春節(jié)促銷等幾個大節(jié)日促銷來分析，大賣場對顧客來我店（中小賣場）消費的消費意識里影響很大。

因此，上面談到本月的幾個特點，本月的目標就很清楚，一是要抓住節(jié)日進行促銷，營造節(jié)日氣氛，加大促銷力度，增長銷售，提升人氣，在做好節(jié)日促銷的基礎(chǔ)上為春節(jié)促銷打好基礎(chǔ)，二是要重視生鮮經(jīng)營，隨著食品準入與檢查力度的加大，消防控管嚴查的越來越嚴格，工廠倒閉，裁員。很多小店不得不關(guān)門，給我們留下了很大的想像空間，整合門店資源，進行目的性強，見效快的商品促銷拉動，發(fā)揮我店的地理優(yōu)勢、靈活經(jīng)營優(yōu)勢。

元旦節(jié)，大都數(shù)企業(yè)開始放假，也是09年的第一個月份，本月是臘月，是結(jié)婚的高峰月份；

大多數(shù)消費者會前來消費，其中外來打工群體占比較大，消費會集中在特色商品、箱包、服裝、手機、首飾等旅行商品方面；

季節(jié)性過季商品開始大力度清倉：

散干清倉商品：主要是臘味臘肉、散裝干貨、海味咸魚以及一些庫存較高的商品，春節(jié)過后很快天氣回暖，這些商品很容易受潮變質(zhì)，使我們的商場利益受損。在其他的商品特別是水果和肉類需做出有力的促銷。食品清倉商品：針對一些高庫存、過季商品和一些離過期時間還有一定距離的商品進行清倉處理，如保質(zhì)期時間較短的商品在清倉處理時價格可適當調(diào)低，突出“清倉”這個主題；同時在糧油商品方面選擇部分特價商品進行特價銷售，

非食品清倉商品：過季商品和高庫存商品進行清倉處理，非食品的清倉商品主要在家電的電磁爐、電噯器、VCD、DVD等（電磁爐等應該不算過季商品，但我們可借清倉的名義對這些商品進行促銷，清潔用品類的護膚品、護手霜等，配合清倉促銷，選日常銷售中銷量較大、毛利較高的商品進行促銷。

門店要應組織過季清倉商品，統(tǒng)一陳列統(tǒng)一促銷，豐富活動內(nèi)容。

年貨開始上架銷售，各門店應當首先在選擇生鮮拉動的前提下，還需要聯(lián)系各專柜，并要求專柜開展元旦、春節(jié)促銷活動，門店組織買就送、抽獎等活動，刺激消費，從而帶動人流，提高顧客對我店年貨的注意。

春節(jié)商品類

據(jù)往年春節(jié)商品部組織來看,每年的商品銷售變化都比較大,銷售排名集中在生鮮商品,干性雜貨（家庭油鹽米類），節(jié)慶散裝食品,節(jié)慶飲料煙酒,禮盒等.應季推出各種年貨、煙酒、禮品、禮籃、南北干貨、茶葉、糖果、餅干、保健品等。商品定位

今年春節(jié)可能不同于往年,消費群對商品需求發(fā)生了較大變化,在商品定位上一定要準確,組織年貨一條街,主力商品有:（以下商品為本科室參考往年暢銷商品而定，僅供參考）今年春節(jié)零售界將掀起大幅度的降價風暴,而二三流超市類要想保持站穩(wěn)腳跟,應主抓生鮮和散干,擴大生鮮和散干經(jīng)營品項,完善生鮮和散干的經(jīng)營細節(jié),主抓源頭采購.

1)休閑食品:糖果,糕點,煎堆,奇曲,蛋卷,餅干,瓜子,果仁等

主要代表商品及品牌:趣園曲奇,丹麥曲奇,廣州酒家系列,嘉頓系列,億豐系列,偉文系列，日威系列,慶聯(lián)糖果,元朗蛋卷,旺旺系列,徐福記系列,果凍系列散裝系列(果仁,黑瓜籽,紅瓜籽,腰果,松子,美國開心果,提子,多味花生,五香花生,紅泥花生,咸味花生,怪味豆,酥角,糖果,巧克力,等)，涼果,葡萄干系列

建議：禮盒主要以家庭和送禮兩大塊來組織商品，散裝和包裝散干系列重點是以糖果，開心果，瓜籽，花生為主（注意：去年的散裝瓜籽花生由于質(zhì)量較差，影響了我們的銷售。）

2)生鮮類:水果,蔬菜,水產(chǎn),肉食品，冷凍冷藏,熟食,配菜,煲湯

接近新年了，顧客每天對生鮮商品的需求都不一樣，我們主要抓住顧客在臨近春節(jié)期間在生鮮這一塊需要備什么貨，一般會在肉類、水產(chǎn)類、干貨類商品等，比如：一般家庭都會買幾十斤的肉做紅燒肉、炸魚、備一些粉絲、腐竹拜神、選購一些魷魚干煲湯等情況。

主要代表商品有:金桔,生菜,水晶富士，橙、新西蘭果、青蘋果、梨、黑美人西瓜、香蕉,大紅桔,鯉魚,鯇魚,福壽魚,,肉制品,火腿腸,臘肉,臘鴨,童子雞,雞腿,燒雞,火雞,竹絲雞,火鍋料，火鍋料,涮羊肉類,羊肉、狗肉、粉絲粉條等商品，

建議：重點是以蘋果，桔子，沙田柚，燒肉，燒鴨，魚，火鍋料為主（今年桔子有蟲，要注意質(zhì)量和產(chǎn)地）

節(jié)節(jié)高升，甘庶比蜜甜全市價最低（甘蔗不要去頭去尾，好意頭，新年好開始，生鮮基地到源產(chǎn)地，采購甘庶，采購最低價，以整數(shù)1元/1.5元每條，驚爆價售出。本商品必須陳列在顯眼位置或轉(zhuǎn)角處，現(xiàn)場有固定人員促銷，拉動賣場人流。）商品來源：由生鮮基地負責采購配送。

3)煙酒飲料:白酒,禮盒酒,啤酒,紅酒,洋酒,飲料,牛奶等

干性雜貨:調(diào)味品,保健品禮盒,糧油米類,南北干貨,海產(chǎn),茶葉，嬰兒用品奶粉

春節(jié)銷售的沖刺階段顯得非常重要，采用以往一般的促銷手段是起不了太大作用的，因為在年貨的銷售高峰期顧客們所需要的商品與平時不一樣，購物的方式也不一樣，我們需換一種思維和角度去考慮這項工作，應該以以往一些暢銷的商品和敏感性的商品作為龍頭，帶動年貨的銷售，建議商品：件裝牛奶、組裝牛奶、家庭裝果汁飲料、碳酸飲料超低價搶購、罐裝王老吉涼茶、桶裝食用油、包裝米、散裝米等商品超低價搶購，目的就是要達到顧客的搶購效果。

主要代表商品有:皖酒王,劍南春,小糊涂仙,五糧液,瀘州酒,茅臺酒,諸葛釀,古棉純,金六福酒,珠江啤酒,生力啤酒,長城紅酒,煙臺紅酒,威龍紅酒.百事可樂,可口可樂系列

建議：白酒,禮盒酒根據(jù)今年廣告推廣來定，禮盒酒要加大量，啤酒，紅牛，牛奶，王老吉，飲料

主要代表商品及品牌:李錦記生抽,海天系列，味事達系列，家樂系列,紅碗系列,康富來,萬基,人字牌,金龍魚,花旗,粵皇（引進有價格優(yōu)勢的新品）,富錦系列,(茶樹菇,劍花干,桂圓肉,干貝,)鐵觀音,禮盒茶葉,泰國香米,皇上皇臘肉系列,廣州酒家系列,滄州系列,八百載臘肉系列，嬰兒用品奶粉

重點組織南北干貨商品，引進有價格優(yōu)勢的糧，油，米類新品

4)清潔用品:洗衣用品,洗發(fā)用品,口腔清潔用品,沐浴水，卷紙，衛(wèi)生巾，紙尿褲等家庭休閑用品:,廚房用品,糖果盒儲錢罐，餐具,清潔工具,一次性用品，家私，玩具公仔，儲藏物用品。

年前許多家庭對家居衛(wèi)生清潔、大掃除需使用大量的清潔用品、洗滌劑、洗衣粉；在親朋好友歡聚一堂，喝酒慶祝使用的一次性用品、膠杯膠碗；裝糖果用的糖果盒、糖果盤；擦手擦臉用的紙巾等等；電磁爐、電飯煲、洗衣機等電器給市民提供了方便，在打火鍋、搞大清潔的時候這些商品就能大顯身手了，因此銷量會有較大的提升；在春節(jié)前大家都有換新碗筷、盤碟的習慣，家庭用品區(qū)域?qū)ι唐返慕M織進行詳細分析。主要代表商品及品牌:省略

建議：重點以重點以除臭除廁，除污清潔用品為主陶瓷碗，糖果盒，清潔工具,一次性用品，地墊為主

5)紡織服飾鞋帽類:毛巾,床上用品,男女內(nèi)衣,服飾鞋帽，主要代表商品及品牌:省略

建議：重點以男女內(nèi)衣，紡織商品為主，服飾鞋帽以專柜為主。

6)家電類:大家電,小家電，電曖器，電火鍋

主要代表商品:,電飯煲,電磁爐,熱水器,洗衣機等常規(guī)年貨商品要保證組織到位,7)禮籃要求：門店自行設(shè)定（指定禮籃數(shù)10種左右）好名稱和品項組合的捆綁式禮籃包裝，并重點陳列。

特色商品與陳列

l部分商品必須到源產(chǎn)地進貨,保持價格優(yōu)勢,強硬推出生鮮,散裝,米油等驚爆價商品或供貨商促銷商品,從價格,選品，陳列上與大賣場錯位經(jīng)營,形成我們的特色.做到個別商品別人沒有我們有.

l年貨商品組織豐富,基本上能滿足大多數(shù)消費者的需求,做到別人有的我也有.

l錯位關(guān)聯(lián)性陳列,各店自行有計劃,組織關(guān)聯(lián)性商品錯位陳列,價格要有一定的優(yōu)勢,達到讓顧客走到那個角落都有低價商品,都有想購賣的沖動性.

對春節(jié)年貨銷售趨向的分析：

l春節(jié)商品結(jié)構(gòu)整體上是針對不同區(qū)域環(huán)境，消費群體而確定外，還要根據(jù)不同時期的消費趨勢而定。

l春節(jié)年貨(除專柜外)銷售的趨向根據(jù)數(shù)據(jù)顯示：其基本先后順序為：①休閑食品為主導商品，而餅干、糖果、果仁等又是休閑食品里面的主導食品。②飲料煙酒是次要帶動消費商品，而酒類是為其主要銷售商品。③生鮮④冷藏冷凍家庭用品⑤干性雜貨⑥家電：家電中是以小家電為主要銷售商品(如電磁爐、電飯煲、電暖器等)。⑦清潔用品⑧休閑用品⑨⑩紡織品。

l春節(jié)年貨的包裝、內(nèi)容趨向于質(zhì)量可靠、份量足、外觀大方得體，帶有節(jié)日氣氛的中檔品牌禮盒。

l春節(jié)年貨的價格趨向于實惠大方的中低價位。

l春節(jié)年貨的主要銷售商品大部分趨向于有廣告宣傳、特價讓利的商品。

l春節(jié)年貨部分銷售商品也趨向于陳列方式突出、有特色的陳列能吸引到顧客的購買欲的商品。對春節(jié)期營銷工作方面的建議：

l提前做好各項工作計劃，目標明確。

l根據(jù)以往經(jīng)驗或集思廣義聽取大眾意見，按小分類、品牌、廠商等制訂年貨目錄表。l選擇年貨商品結(jié)構(gòu)要合理、齊全，要根據(jù)各賣場的條件適當引進。l提前為春節(jié)年貨做足各類宣傳活動，加強賣場的銷售氣氛。

l年貨商品價格訂位要不斷對周邊市場，同行競爭對手作市場調(diào)查后進行調(diào)整。l年貨商品陳列位置要合理、有氣勢、商品陳列要突出、有特色。

l各單位之間要密切配合工作，保持不斷的溝通。

l商品備貨必須根據(jù)實際銷售情況及合理預估量來補貨，不能盲目補貨，以減少庫存積壓及影響資金周轉(zhuǎn)問題。

l下級單位要隨時向上級反饋銷售情況。

l要求年貨供應商引進促銷員，加大促銷力度及及時補充商品。

預測春節(jié)期間要注意的幾大問題點：

l商品同質(zhì)化嚴重,無特色,商品開發(fā)不到位。季節(jié)性,主打商品價格無優(yōu)勢.

l店內(nèi)超低價,生鮮特價,民生必需品,敏感性商品,節(jié)慶商品會是支撐春節(jié)吸引顧客的重點.

l商品的關(guān)聯(lián)性陳列,現(xiàn)場促銷將會是今年春節(jié)的亮點,必須重視.

l暢銷商品有可能會斷貨,門店年貨調(diào)撥必須及時,部分商品下單不合理會造成高庫存.l由于客流量大，春節(jié)整體服務水平會下降,服務可能達不到顧客的要求.

l價格戰(zhàn)可能會更激烈,相比下來我們有生鮮和自購會有優(yōu)勢,但必須突出整體經(jīng)營效果.

l春節(jié)購物環(huán)境要求更傳統(tǒng),風俗,衛(wèi)生質(zhì)量狀況要求更嚴格.

l人力方面,基層新員工較多,在實際工作中會有些操作不合理,造成營運工作困難.l大宗采購業(yè)務會很少,急需開發(fā).

l防盜,防火安全意識會有所放松，必須加強

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超市春節(jié)銷售的市場策略

“一年之計在于春”，對于煙酒副食等快速消費品而言，這句話形容春節(jié)期間銷售的重要性，最為恰當不過。在這些行業(yè)，還有一個不成文的說法，也就是說在年頭年尾快速起量的黃金期，都必須講究“收門紅”和“開門紅”。

但是，有一些企業(yè)由于沒有充分意識到春節(jié)前的銷售規(guī)律，也沒有采取有效的市場策略，在春節(jié)前的銷售“井噴”現(xiàn)象出現(xiàn)時，顯得無能為力，白白耽誤來之不易的市場機會和市場份額而長時間的懊惱不已。

在營銷實踐當中，筆者就常聽到一些銷售老總的說辭：“今年春節(jié)前，許多客戶備貨不足，該賺的錢沒有賺到�！薄昂脦准铱蛻舸竽耆�十下午，還給我打電話，要無論如何想盡辦法，發(fā)兩個十噸車過來。”實際上，這里涉及到一個春節(jié)營銷的核心問題，也就是在買方市場的情況下，對于某一些特殊的商品，它的旺季什么時候到來?呈現(xiàn)出什么特點?許多品牌商和渠道商對這種規(guī)律認識得還不清楚。認識不足，準備不足，就能導致春節(jié)銷售手忙腳亂。如白酒行業(yè)，按照慣常銷售常態(tài)來看，一進入10月份，本應該進入旺季，結(jié)果11月份冷得出奇，12月份依然冷淡，其冷淡的程度不亞于11月份，簡直是蕭瑟秋風。到元月份，按正常的估計最遲不能超過5號，

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結(jié)果到１５號左右市場才開始啟動。在這種

冷淡的情況下，作為酒業(yè)公司，無論是包裝物、生產(chǎn)的安排和準備都存在著不足，商業(yè)客戶也不敢進貨，不敢增加庫存。一旦旺季到來，各方都不適應，包裝能力跟不上，儲運能力跟不上，要貨量猛增。

基于上述情況，筆者以為，今后相當長的時間內(nèi)，春節(jié)旺季市場來得晚、來得猛，來得短，應是煙酒副食等行業(yè)一個顯著的特點。針對這種銷售特征，品牌商和渠道商均應采取如下市場操作策略。

一、將整個公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。

所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個公司的“主心骨”產(chǎn)品或者是“主柱子”產(chǎn)品，是市場建設(shè)中的重中之重，要求“重點突破，步步為營”。站在品牌的角度進行強化推展與運作，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象，市場起量比較穩(wěn)定，計劃性比較強，一般來說，節(jié)前消費幾乎不存在“井噴”現(xiàn)象。所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強調(diào)市場個

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性化的需要；二是出于打擊競品擠占渠道的

需要；三是提供通路操作的空間選擇的需要。這類產(chǎn)品銷售特點就是要“快速推進，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。春節(jié)期間銷售，絕不多數(shù)都可能存在“井噴”現(xiàn)象。

二、認真研究市場營銷環(huán)境，實施分渠道運作的市場策略。

隨著市場競爭的深入，渠道的差異化、渠道的細分化的研究愈來愈重要，在某種程度上而言，它已超過區(qū)域市場的差異化。比方說，食品飲料主渠道主要有：大流通、商超、酒店和團購渠道等四條渠道。在不同的渠道環(huán)境下，消費者的消費認知和消費型態(tài)都存在著巨大的差異。這種消費的差異化在春節(jié)期間，可謂達到極致程度。一個中國內(nèi)陸地區(qū)所獨有的長達５０多天的人頭攢動的春運現(xiàn)象，就很好地說明了春節(jié)市場的銷售特性。巨大的民工流、學生流、探親流、旅游流等四流合一的消費途徑最終擠壓在商超渠道和流通渠道。在春節(jié)特定的銷售周期內(nèi)，這兩大渠道不堪重負，“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”，幾乎是上述兩大渠道運營者的口頭禪。

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所以，金劍營銷公司在保留金劍南產(chǎn)品原有渠道模式的情況下，將其快速走量的銀劍南按照渠道特點，進行分渠道運作，與其說是創(chuàng)造了一種需求，不如說是適應了市場、貼近了消費者，未雨綢繆，為春節(jié)“井噴”作好了挑戰(zhàn)。

三、上下同欲，協(xié)同作戰(zhàn)，樹立“大市場、大營銷”的市場觀念，建立強有力的后勤保障機制。

營銷是一盤棋，這實質(zhì)上就是“大市場，大營銷”的觀念。如果部門分割，大家在關(guān)鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司春節(jié)期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。換句話說，如果把活躍在市場一線的營銷員比作前線打仗的士兵，作為公司后方則時刻在為他們提供槍炮子彈。沒有前方與后方的協(xié)同作戰(zhàn)，沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，春節(jié)前的銷售工作就很難做好，斷貨缺貨現(xiàn)象在區(qū)域市場必然會此伏彼起。

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舉個例子來說，靠天吃飯，雖然是自然經(jīng)濟時代的說法，但天氣氣候影響現(xiàn)代銷售卻也是不爭的事實。格力空調(diào)，為了應對南京市場的火爐，為了支持前線戰(zhàn)士的奮勇作戰(zhàn)，就曾連續(xù)空運空調(diào)到南京市場。白酒春節(jié)銷售，天寒地凍，大雪封路等惡劣的天氣是一個致命的消極因素。連續(xù)三天大雪，如果一個公司沒有強有力的后勤保障機制和應急機制，瓶子等包裝物運不進來，產(chǎn)品發(fā)不出去，在白酒的黃金銷售期，斷貨缺貨就勢所難免。古井貢酒的老總就曾筆者說過這樣一個事例：“今年的大雪雖然在生產(chǎn)經(jīng)營上給我們帶來了一定的困難，但對我們公司提供了一個機遇。如果沒有這3天的大雪，我們公司的酒還不可能銷得那么好。但這次大雪為什么對別人是一次困難而對我們是一次機遇，別人失去了我們抓住了？這反映了一個公司的整體素質(zhì)水平問題和一個公司的觀念問題。”

四、春節(jié)市場操作策略落實到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面是要做好四個方面的工作。

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在營銷實踐當中，制定好的營銷策略若想得到高效落實和執(zhí)行，就需要針對市場實際和客戶需求，化解成具體的操作性強的戰(zhàn)術(shù)動作。

一是提高客戶的授信額度。春節(jié)期間的銷售，在某種程度上說，就是賭徒營銷，賭氣沖天，志在拚搏，希冀“收門紅”和“開門紅”。這個時候，客戶資金的需求量相當大，為了解決資金的瓶頸，不能因為流動資金的不足而影響春節(jié)期間的黃金銷售，許多訓練有素的公司為客戶實施雪中送炭的資金政策，根據(jù)客戶的誠信度和銷售量的大小以及市場潛力，有限度地提高協(xié)議資金的需求量和還款帳期。

二是根據(jù)市場特點，放大１．５倍安全庫存法則。一般來說，將一線客戶和二線客戶及其它終端客戶的安全庫存提高１．５倍，是個市場銷售的常態(tài)下的法則。但是，對于春節(jié)期間一些策略性的能夠迅速沖量的產(chǎn)品，這個法則就要因時因地因客戶的吞吐量而進行適當?shù)淖儎�。所以說，“年底壓

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貨”、“搶錢、搶庫存”，是一線銷售員一日

三餐必須牢記于心的銷售術(shù)語，甚至在這個特殊的營銷階段，一些銷售員采取“哄”、“逼”、“求”、“壓”等招數(shù)，也在公司原則允許范圍內(nèi)的事。

三是制定合適有效的春節(jié)促銷大案。為了搶占市場，擠占競品渠道，一些公司市場部人員常常會在十一月份甚至更早時候就開始設(shè)計春節(jié)促銷大案，整合營銷資源，分配促銷費用，統(tǒng)計參加促銷活動的商超，制定促銷政策和區(qū)域市場單店的銷售目標。

四是推行無風險退（換）貨機制。天才數(shù)學家約翰納什認為博弈有三種類型：一是負和博弈，二是零和博弈，三是正和博弈。正和博弈便是當下營銷學中最為推崇的“雙贏”。為了打好春節(jié)銷售的硬仗，品牌商和渠道商均應避免兩敗俱傷，誰也沒有撈著好處的負和博弈，大力承諾無風險退（換）貨，讓客戶吃個定心丸，讓春節(jié)期間銷售贏個滿堂喝彩。

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