涂料業(yè)務(wù)員入門

涂料業(yè)務(wù)員入門

分為三個(gè)步驟：身訓(xùn)，心訓(xùn)，教訓(xùn)。

先說身訓(xùn)。剛進(jìn)入涂料行業(yè)，陌生的領(lǐng)域，不知道涂料是何東西，如果剛開始就是進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，很大程度上是填鴨式的培訓(xùn)方式，雖然讓大家知道了概念中的涂料，確實(shí)沒有直觀的感覺，這樣如果出去工作，很可能在第一時(shí)間將業(yè)務(wù)員的積極性打碎，因?yàn)榕嘤?xùn)過，所以心里壓力很大，想法很多，一旦沒有業(yè)績就面臨著重負(fù)之下悄然退出的命運(yùn)。所以，在最初的階段，業(yè)務(wù)員應(yīng)該先行到市場上，工地上，生產(chǎn)上，看，聽，要不停的跑出去，不停的記錄，不停的匯報(bào)，最直接的從市場上了解需要，了解自己的不足，了解應(yīng)該學(xué)習(xí)什么來解決問題！這是身訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)：先知道別人要什么，再來學(xué)習(xí)什么，掌握什么！從公司角度出發(fā)，身訓(xùn)的關(guān)鍵在于，第一，盡量安排陌生的客戶，或是電話尋訪或是實(shí)地拜訪；第二，工程上，必須是施工中的，這樣在不影響的情況下可以全面了解施工工序及產(chǎn)品效果；第三，最好能是分成三五人一組的形式，可以形成探討的學(xué)習(xí)方式，同時(shí)不至于獨(dú)自在外感到無所適從；第四，有足夠的拜訪量，既然是身訓(xùn)，當(dāng)然要體現(xiàn)在勞動(dòng)強(qiáng)度上，造就良好的身體條件，這是本錢；第五，要經(jīng)常查看業(yè)務(wù)員的心得記錄，掌握和指導(dǎo)了解的重點(diǎn)和程序，避免走火入魔，就像有的業(yè)務(wù)員了解的：人家都是請(qǐng)客、唱歌、洗浴等等來拿下工程的，這是偏門了；第六，當(dāng)然要給與一定的時(shí)間，不能是蜻蜓點(diǎn)水，三五天就收官，起碼要有一個(gè)月！

其實(shí)身訓(xùn)這一關(guān)過去，就能看到哪些人適合做涂料業(yè)務(wù)員，哪些人可以淘汰，另外經(jīng)過這個(gè)環(huán)節(jié)之后，留下的業(yè)務(wù)員基本上知道了涂料一些銷售環(huán)節(jié)和應(yīng)掌握的知識(shí)，以他們的智商和能力短期內(nèi)就可以掌握和熟悉。

心訓(xùn)。心訓(xùn)，可以理解為心理素質(zhì)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)不是一觸而就的工作，不像促銷員，一站到柜臺(tái)前就有人買東西，涂料業(yè)務(wù)員可不是這樣的，往往經(jīng)過很長時(shí)間的尋訪目標(biāo)、洽談、簽約、上貨等等過程方可，根據(jù)產(chǎn)品的情況和區(qū)域的情況不同，這個(gè)時(shí)間有長有短，所以，必須強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的心理素質(zhì)，不能急，當(dāng)然廠家最好是在此階段不以銷售量作為考核的主要標(biāo)準(zhǔn)，而是考核工作的具體內(nèi)容和效果。現(xiàn)實(shí)中，很多業(yè)務(wù)員的頻繁流動(dòng)和心訓(xùn)的方式不無關(guān)系，為什么一些業(yè)務(wù)員剛剛過試用期就跳槽了，或是轉(zhuǎn)行了，沒有足夠的信心建設(shè)是很難堅(jiān)持下去的。業(yè)務(wù)本身就是靠業(yè)績吃飯的，如果業(yè)務(wù)員看不到未來，他們?cè)趺蠢^續(xù)呢？而對(duì)于業(yè)務(wù)員本身在此階段的鍛煉中，逐步養(yǎng)成良好的心態(tài)，知道工作是要循序漸進(jìn)，清楚業(yè)務(wù)是一個(gè)積累的過程，業(yè)務(wù)量和客戶量是隨著時(shí)間的增長而增加的。所以，此階段多聽聽成功的業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷，從而穩(wěn)定自己的心緒。

擴(kuò)展閱讀：業(yè)務(wù)員入門技巧

拜訪客戶是業(yè)務(wù)員之路的第一步，要想成功見到客戶就必須要成功翻越保安與前臺(tái)兩座大山。下面與大家一起分享一下前輩們的一些經(jīng)驗(yàn)。希望對(duì)大家能有幫助。

一、搜集信息

在拜訪客戶之前首先要確定目標(biāo)，目標(biāo)客戶是要對(duì)自己的產(chǎn)品有需要的。確定目標(biāo)后利用一切可利用的資源搜集信息。搜集信息的渠道主要如下：

1從網(wǎng)頁搜索、報(bào)紙、雜志上大概了解該公司的信息2撥打114查找該公司的電話號(hào)碼，然后往他們公司打電話。一次不行就兩次甚至更多。

3從此公司的供應(yīng)商那里了解信息，在此公司旁邊等出入此公司的供應(yīng)商

4等公司下班從該公司員工身上了解需要的信息

5朋友介紹，客戶介紹。曾經(jīng)有這樣一位銷售大師，他一生中累積見過四萬名客戶.很多人問他是怎么做到的.他說:是通過客戶介紹客戶做到的.他每次去拜訪一位老客戶必須要做的三件事情是:1.介紹公司最新產(chǎn)品(擴(kuò)大銷售).2.在他最醒目的地方留下自己的聯(lián)系方式(滿足客戶潛意識(shí)需求).3.要求他給自己介紹三名新客戶(獲取高質(zhì)量客戶資料).其實(shí)這位頂尖銷售大師應(yīng)用的無非就是"六度理論",也就是說:人和人之間要建立關(guān)系,通常不會(huì)超地六層.而做銷售難也就難在怎么和客戶建立某種關(guān)系.如果運(yùn)用客戶介紹客戶,就可以很好的建立關(guān)系,非常容易被對(duì)方所接受.愿我這些拙見對(duì)各位朋友有所幫助,尋找到高質(zhì)量的客戶.提升銷售業(yè)績。

可能你在詢問你的客戶是否需要的時(shí)候，對(duì)方會(huì)立即說不需要。這時(shí)你可以說：“你不需要沒有關(guān)系,要不這樣吧.你幫我介紹一個(gè)你認(rèn)為需要的吧”,一般對(duì)方是不會(huì)拒絕的.通過這樣的方式,你不就可以找到高質(zhì)量的客戶了嗎?也不要繞過什么前臺(tái)之類的。

6從保安下手，你可以到了客戶大門還沒等保安感覺到你的到來你就應(yīng)該主動(dòng)請(qǐng)教保安，從他那里了解相關(guān)的信息然后循序漸進(jìn)。有時(shí)候看起來是自己阻礙的人，很有可能就能幫助自己。和保安交流是要注意態(tài)度，要尊重對(duì)方，態(tài)度和藹，多溝通一下感情，這樣會(huì)好辦一些。也可以選擇在上班、午休后上班時(shí)進(jìn)去。

臨出門時(shí)向門衛(wèi)表示謝意,順便遞上一支煙,從他口中了解負(fù)責(zé)人的具體情況喜好,了解其他競爭對(duì)手的來往記錄等.這樣會(huì)更利于再次造訪的成功性.

7從前臺(tái)下手，在人家不忙的時(shí)候（快要下班、晚上加班的時(shí)候），和對(duì)方聊聊，拉近關(guān)系，過前臺(tái)一定要套近乎，這個(gè)時(shí)間很瞬間！印象要好，千萬別讓他感覺你是推銷的，在他的感覺還沒有來臨之前把關(guān)系搞好。

8可以去隔壁廠問問門衛(wèi)那個(gè)廠的老總是叫什么，一般都知道，或者看看附近是不是有人家居住，打聽一下這個(gè)廠的老總是誰，等有點(diǎn)眉目了之后在去過那個(gè)廠的門衛(wèi)。9、被門衛(wèi)拒絕后，可以在現(xiàn)場立即查詢?cè)摴�司的辦公室或采購部電話，一般都是辦公室電話居多，然后撥通對(duì)方號(hào)碼，聞?dòng)嵅少彶侩娫�。直接在電話中說明是來給其做相關(guān)產(chǎn)品售后服務(wù)和咨詢的，對(duì)方如果拒絕了，你可以說，沒關(guān)系，我們僅是來做一次拜訪，盡管你現(xiàn)在不需要，那么以后可以也會(huì)有這種需要，屆時(shí)可以聯(lián)系我們。并要著重說明，我們僅僅耽擱你一兩分鐘的時(shí)間，進(jìn)來留份資料就行了。說話語氣要溫和、婉轉(zhuǎn)，讓對(duì)方不能拒絕，或不好意思拒絕你。

10、有車子的，進(jìn)門時(shí)可以直接按按喇叭，或直接開進(jìn)去。因?yàn)殚T衛(wèi)一般都有狗眼看人低的習(xí)慣和心理，所以你霸氣的直接進(jìn)去，他會(huì)以為你是公司的大客戶而不敢攔你。有時(shí)門衛(wèi)會(huì)問你干什么的，就說找老總的。但是千萬不可硬來，不能千篇一律這樣，如遇有瓦刀一樣的門衛(wèi)，就要下來打招呼，或者主動(dòng)詢問需不需要登記？這時(shí)門衛(wèi)會(huì)讓你登記下就可以進(jìn)去了。這樣的方式進(jìn)門主要靠業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)規(guī)模、門衛(wèi)人員的第一觀察能力，然后采取一種趾高氣揚(yáng)的進(jìn)門方式。通常會(huì)收到意想不到的效果。

通過以上幾種方法正常情況下會(huì)收集到需要的信息，然后回去整理與分析，做成客戶檔案。分析客戶的需求，為第二天的擺放做好一切準(zhǔn)備。在拜訪之前最好與客戶進(jìn)行預(yù)約，跟他們公司聯(lián)系好再去這是我們應(yīng)該先做好的事，同時(shí)這是對(duì)人家的尊重也是對(duì)自己的尊重,因?yàn)槟忝懊恋娜グ菰L就有可能碰到被拒之門外，即便見到了想見得人他們可能正在焦頭爛額忙著別的事情，或是那天他心情、精神狀況都很不好那對(duì)于這次拜訪將會(huì)是事倍功半或是無用功甚至還會(huì)讓他對(duì)你的印象很糟糕。這樣我們也可以先準(zhǔn)備好客戶真正需要的資料，也不要浪費(fèi)自己的那么多時(shí)間。

二、拜訪客戶（一）陌生拜訪

在拜訪之前需要做好如下準(zhǔn)備：

自身的形象和資料、用品。如果對(duì)方的公司比較正規(guī)，且規(guī)模比較大，你最好裝正裝，衣服要干凈整潔，皮鞋要刷干凈，頭發(fā)要理的整齊（指男士，女士可隨意點(diǎn)）。要把資料準(zhǔn)備齊全（宣傳單、產(chǎn)品介紹書、方案、簽字筆、合同等）。

還有就是你的著裝一定要專業(yè)，一看就是談生意的，當(dāng)你很專業(yè)的和保安一接觸，保安肯定會(huì)很恭敬的讓你進(jìn)去的！

如果實(shí)在找不到該公司的任何信息，那就只能陌生拜訪了，第一關(guān)就是保安，下面是幾種見到保安后比較好的說法，在此大家可以作為參考：

1ｘｘ在嗎？我們約好的，如果保安不問你干什么的你最好不要主動(dòng)告訴他你是做什么的，即使他問你是做什么的你也不要很直接的告訴他你是來跑業(yè)務(wù)的，因?yàn)榇蟛糠值墓�司都有交代，遇到推銷上門一定要攔住。

2我是什么什么公司的技術(shù)員，你們公司的設(shè)備部打電話來我們公司叫我過來維修設(shè)備，請(qǐng)問下你們?cè)O(shè)備部怎么走，然后你可以進(jìn)去再問里面的員工采購部怎么走，直接去找采購。

3我是什么公司的業(yè)務(wù)員，前段時(shí)間和你們采購李先生（隨便說一個(gè)，保安一般不認(rèn)識(shí)采購人）聯(lián)系過，今天在附近辦事，隨便過來你工廠帶份資料給他，你看是你（保安）幫我拿進(jìn)去還是你告訴我采購部怎么走，我親自拿給他（采購）好呢？這樣一般保安不會(huì)攔著你。

4可以說你們公司用的是我們的產(chǎn)品，今天過來做下售后服務(wù)。

5第一，你要說得出你要找的人如：陳總，張總，李主任等。這一點(diǎn)最關(guān)鍵，如果你說不出來，肯定認(rèn)為你是陌生人不讓你進(jìn)。第二，最好給門衛(wèi)一點(diǎn)小恩小惠，如遞支普通的煙或給他個(gè)禮品。第三，門衛(wèi)接受了你的這些后，你要直接問清，你要找的人的辦公室方位。如果碰到好說話點(diǎn)的門衛(wèi)你還可以問一下負(fù)責(zé)人的性格等情況，最好能打聽到老總大概長得什么樣，這個(gè)要靠你自己的技巧了。因?yàn)槿f一你進(jìn)辦公室有兩個(gè)人，你就不知道哪個(gè)是老總了，相反如果你能立刻辨認(rèn)出哪個(gè)是老總，就會(huì)有不同的效果了。

6如果對(duì)方無論如何都不讓你進(jìn)，如果看門人拒絕你，最起碼把你的名片，產(chǎn)品介紹很客氣的請(qǐng)求對(duì)方交給負(fù)責(zé)人。這樣，總比轉(zhuǎn)身走人白跑一天好。如果企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品是有實(shí)際需求的，我覺得客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你的可能還是很大的。但最起碼你跑業(yè)務(wù)的時(shí)候要弄清楚你的目標(biāo)，不是瞎撞。否則，你把名片派光了都沒用。

哪怕上次你只能把名片和資料交給保安，你也得在保安把你忘記之前去跟進(jìn)。這樣，才能保住見到負(fù)責(zé)人的機(jī)會(huì)。就是這樣，用你的三寸不爛之舌過五關(guān)，斬六將。如果你有機(jī)會(huì)見到經(jīng)理，還要找合適的機(jī)會(huì)問清楚對(duì)方是不是這件事的負(fù)責(zé)人。如果你賣的產(chǎn)品是屬于客戶的主材，你更要弄清楚這事情是不是只有老板板說了算。你想想，那個(gè)老板愿意讓下屬全權(quán)采購主材的？采購在那個(gè)企業(yè)都是件很敏感的工作。在中國，上級(jí)已經(jīng)習(xí)慣性地懷疑下屬在采購環(huán)節(jié)上獲利。

在進(jìn)行陌生拜訪時(shí)，如果能順利進(jìn)入企業(yè)，下一步需要找對(duì)人，比方說你是做文具的，總不會(huì)去找人家總經(jīng)理談吧，你是做工程項(xiàng)目的，也不會(huì)找采購員談吧，注意，這點(diǎn)十分重要．第三，找對(duì)人了，再約人唄，約到人，才去拜訪，就一帆風(fēng)順了！我不贊成冒冒失失的去直接上門的做業(yè)務(wù)！進(jìn)了門，成功與否就看你的平時(shí)學(xué)習(xí)的造化了。

當(dāng)我們?cè)陂T口時(shí)被攔住時(shí)，可能會(huì)產(chǎn)生這樣或者那樣的抱怨，其實(shí)完全沒有這個(gè)必要，我們不妨從另一個(gè)角度來想：

任何公司不是菜市場，什么人都是可以進(jìn)的。不然的公司的安全如何保證呢？正是由于這些阻力的存在，外界的很多信息才不能留入進(jìn)去。這就給有進(jìn)取心的業(yè)務(wù)人員帶來了機(jī)會(huì)。從事業(yè)務(wù)工作就是幫助客戶解決問題的，如果連這樣的問題自已的都解決不了。又怎么能解決客戶的問題呢？這是客戶對(duì)你的考驗(yàn)。心誠則靈。

我們可以通過他們那里了解到廠內(nèi)的很多內(nèi)部消息，這對(duì)日后成功的銷售和貨款的安全回收以及阻擋同行竟?fàn)幷叨际谴笥袔椭�的。業(yè)務(wù)老手常常和他們搞好關(guān)系，通過他們把不利于其的信息進(jìn)行了層層的阻擋。不讓那些信息傳到?jīng)Q策層中。使竟?fàn)幾兂蔁o竟?fàn)幍年P(guān)系。公司里這些人雖然不是什么大人物，但是他們卻扮演著信息的控制者、決策層的影響者，也許他們的一些不輕意的言行或許會(huì)成就你，或許會(huì)讓你斷送掉你介入的機(jī)會(huì)。

做業(yè)務(wù)的就幾個(gè)字，平常心，信心，“‘愛心’”，還有就是必勝的決心。做到這你就成功了。沒有進(jìn)不了的門。

以上這些東西只是理論上，現(xiàn)實(shí)情況具體怎樣，還需要大家靈活應(yīng)對(duì)，不要輕易放棄。

（二）預(yù)約拜訪

如果能夠收集到有關(guān)的信息，就要開始進(jìn)行預(yù)約了，打電話之前一定要先做到自信和微笑，再喝杯水，這樣打出去的電話，聲音自信，有親和力而且哄亮。對(duì)方才會(huì)對(duì)你本人和產(chǎn)品感興趣，才會(huì)愿意跟你聊兩三分鐘。那么一定要把握住這兩三分鐘的時(shí)間，事先可以寫出一份電話說辭，主要的作用是能夠讓對(duì)方感覺到有必要見見你。（因?yàn)榻榻B“電話說辭”內(nèi)容比較多，而且各行業(yè)又不同，有時(shí)間大家一起交流吧，我就不詳細(xì)介紹）。跟人打交道要不卑不亢,見到保安不要傲慢,見到老板不要卑屈,因?yàn)槲覀兇�表的也是公司，我不�?huì)把自己的心態(tài)看得比他們高，但是我至少我的心態(tài)跟他們公司任何人都是平等的，我們不是去求他們買東西，我們?nèi)ナ墙o他們提供更加好的產(chǎn)品和服務(wù)，大家都是工作,可以坦誠相待.我們要把客戶放在第一，我們?nèi)ゲ灰�一心就想成功，就想第一次的交談就要把東西賣給客戶，我們應(yīng)該想到我們是來為他服務(wù)的，我們是去給他創(chuàng)造利益的，而不是去叫他們把自己的錢從兜里拿出來分的，關(guān)心我們的客戶也許這樣會(huì)好些。

去了客戶那,客戶通常會(huì)問幾個(gè)問題：1、為什么要找我合作。2、能給我?guī)�來什么好處�?/p>

3、沒有聽說過你們公司等這幾個(gè)問題。

所以去之前一定要想好怎么回答客戶的這些提問。但有些客戶不會(huì)直接問，可他心里面很期待你能很好的告訴他這些答案。例如：你去見一家裝飾公司的李總。你可以這樣先切入：您好，李總，是這樣的，上次我跟元洲裝飾公司的王總在一起吃飯，他說您這邊的做的非常不錯(cuò)，所以今天過來拜訪一下你，看一下我們有沒有合作的可能。像這種切入技巧非常多，也可以說他們的企業(yè)有優(yōu)勢，在裝飾這行業(yè)非常不錯(cuò)，希望給他們提供質(zhì)量過硬、價(jià)格合理的建材。如果他說自己企業(yè)小，沒有優(yōu)勢，你也可以說，你們企業(yè)一定有特色，特別是在家裝這一塊，提倡環(huán)保與節(jié)省概念等，現(xiàn)在這可是裝飾的一大趨勢呀，而你的產(chǎn)品正好是環(huán)保型建材，關(guān)于這一塊，就不一一介紹了。三、介紹產(chǎn)品和服務(wù)

介紹產(chǎn)品的時(shí)候一定要思路清晰，可大致的列一個(gè)提綱，然后循序漸進(jìn)的進(jìn)行講解，不能想到哪，就講到哪，這樣的話。你講完了，客戶還沒有聽明白，感覺在云里霧里一樣。他都不明白你要提供的是什么，有哪些優(yōu)勢，對(duì)他有什么用處，就根本不會(huì)和你簽約。

講解的時(shí)候一定要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：

1、聲音的力度和自信，要注意音抑頓挫，這樣的講解，才會(huì)有聲有色。

2、肢體語言要配合講解，才會(huì)使客戶更深入的了解，產(chǎn)生更好的講解效果。

3、利用資料和準(zhǔn)備好的方案進(jìn)行講解。四、成交控制

客戶對(duì)產(chǎn)品有很深入的了解，成交最好的時(shí)機(jī)是客戶最感興趣的時(shí)候。所以要把握好遞合同的時(shí)機(jī)，如果錯(cuò)過了，客戶說再考慮考慮，你這時(shí)走了，估計(jì)要等一段時(shí)間，才有可能會(huì)簽約。也有跟蹤不好的客戶，老是被客戶以各種理由拖延，這樣對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，是非常不利的，最終不了了之。很多剛做業(yè)務(wù)的朋友，判斷不出客戶是否感興趣，往往錯(cuò)過最佳成交時(shí)機(jī)，通�？蛻舾信d趣有會(huì)問你這個(gè)多少錢，很專心的聽你講解，心情明顯愉悅等，這個(gè)時(shí)候就要把握好，把合同遞給他簽字，然后就按照流程來就可以了。如果他還是不簽，肯定還是有所顧慮，你一定要了解到他的顧慮是什么，才可以對(duì)癥下藥。一時(shí)判斷不出來，客戶也打算結(jié)束談話，你一定要為下一次的拜訪找個(gè)最佳理由，這樣才便于跟蹤客戶，最終達(dá)成銷售。

五、自我感言

我們做業(yè)務(wù)，一定要給人家一種感覺，我們從骨子里面都要有一股魅力，這股魅力能夠去感染別人（包括董事長，總經(jīng)理，部門經(jīng)理，保安跟前臺(tái)）沒有必要在人家面前低聲下氣，你要讓人家知道，你的到來是能夠邦到對(duì)方的或者能給對(duì)方帶來某種價(jià)值某種實(shí)惠的，你跟他的社會(huì)地方是平等的，如果在別人面前低聲下氣，連你自己都看不起你自己或你自己的職業(yè)，別人又怎能瞧得起你呢，我做業(yè)務(wù)，跟任何人都從來不避開說我是做業(yè)務(wù)的，營銷本來就是一種高尚的職業(yè)，眼下見到眾多的業(yè)務(wù)人員，有別人面前低三下四，衣衫不整，又怎能做好業(yè)務(wù)，用本人的話說，那是營銷人員的悲哀！如果你做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，還不覺得營銷職業(yè)的高尚的話，那你就先去感覺一下吧，直到你認(rèn)為營銷職業(yè)真的高尚的時(shí)候，再去見你的客戶�。�！

業(yè)務(wù)員的生活是痛并快樂著的，痛都是別人給的，你無法改變，對(duì)于不能改變的東西，我們只能享受，記不清楚誰曾經(jīng)說過，生活就像被強(qiáng)奸，既然你反抗不了，那就閉上眼睛享受吧，如果把生活該成業(yè)務(wù)，也是一句至理名句，但是快樂確是自己尋找的，所以在你把自己當(dāng)成阿Ｑ，你在取得這些成功的每一步，無論別人給不給你口頭或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，你都要獎(jiǎng)勵(lì)自己一下，比如，贊美自己一下，請(qǐng)自己吃頓飯，這樣你才能不被自己打倒．有的業(yè)務(wù)是在N次被拒絕后才洽談成功的。這就需要一種不放棄的心態(tài)�？傊�做到，忍人所不能忍，受人所不能受。笑臉面對(duì)每個(gè)人，不能因職業(yè)的不同，而對(duì)一個(gè)人的態(tài)度有所變化，一視同人是我們做業(yè)務(wù)的必修課。

業(yè)務(wù)不是吹出來的,更不是騙出來的,而是靠誠心、誠信和產(chǎn)品的質(zhì)量來打動(dòng)客戶,讓客戶心甘情愿的購買，這樣的客戶不是一個(gè)客戶，而是一群實(shí)實(shí)在在的長期客戶。

希望大家一起多多努力！

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