如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)

如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)

聽了付遙老師《如何開發(fā)大客戶》的專題講座，我懂得了“客戶是企業(yè)的生命線”、“開發(fā)客戶是企業(yè)運(yùn)行的關(guān)鍵性工作”，講座把如何開發(fā)大客戶銷售中所需的技能，對(duì)以往的經(jīng)驗(yàn)和新的營(yíng)銷理論進(jìn)行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動(dòng)。

一:要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問“為什么”。最終的問題終于浮現(xiàn)出來(lái)了,就可得知客戶真正的需求.

二:價(jià)格是客戶最關(guān)心的購(gòu)買因素之一。過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。不能過早的把底牌亮出來(lái),雖然從一般意義上來(lái)說(shuō)，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同。在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)即將達(dá)成交易之前。

三:當(dāng)取得客戶的信任,得知客戶的真實(shí)需求即做到銷售定位,經(jīng)過談判壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得訂單.可這并不是任務(wù)的完成,客戶可能還有其他的需要,繼續(xù)跟進(jìn)與客戶取得長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系.

四:客戶對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)過程的信任和產(chǎn)品的認(rèn)可是此次工作的滿意結(jié)束!

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，企業(yè)的營(yíng)銷策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營(yíng)銷的一個(gè)重要原則。

謝謝這堂課,教會(huì)我不少東西,會(huì)對(duì)我以后的工作有很大的幫助!

擴(kuò)展閱讀：大客戶學(xué)習(xí)體會(huì)

大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)體會(huì)

大客戶銷售培訓(xùn)的心得體會(huì)

接到公司人事通知上北京培訓(xùn)兩天，感覺自己肩上的單子又重了，剛開始，滿心歡喜的答應(yīng)下來(lái)，可是學(xué)習(xí)完了，讓我對(duì)自己能力產(chǎn)生懷疑？對(duì)公司的方向又有著新的思路！

通過本次培訓(xùn)，讓我全面學(xué)習(xí)了大客戶銷售管理人員必須掌握的大客戶分類、部門組織架構(gòu)以及銷售業(yè)務(wù)操作流程、人員管理、營(yíng)銷技能、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等，自己的職業(yè)素質(zhì)也得到提升。培訓(xùn)地內(nèi)容主要如下：

第一部分：大客戶分類

大客戶，也可稱為重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、核心客戶，是對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展起著舉足輕重的作用的客戶。

大客戶的分類方式很多，而且沒有統(tǒng)一的劃分標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，最常見的分類依據(jù)是根據(jù)客戶的采購(gòu)額大小來(lái)劃分。

下面是聯(lián)想公司大客戶分類依據(jù)：

XX公司大客戶分類如下：

大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)體會(huì)

XX客戶黨政機(jī)關(guān)城鄉(xiāng)系統(tǒng)中鐵核電大型企業(yè)中小企業(yè)金融教育城鄉(xiāng)政府辦事處派出所信用社銀行證券

我個(gè)人建議把城鄉(xiāng)系統(tǒng)納入黨政機(jī)關(guān)中，中鐵核電與大型企業(yè)合并。這樣客戶分為五類，于目前的公司客戶現(xiàn)狀和瓦房店市城市規(guī)模相匹配

第二部分：大客戶部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

一、大客戶部組織架構(gòu)

當(dāng)規(guī)模較小的企業(yè)，常采用下列兩種組織架構(gòu)形式

；大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)體會(huì)

當(dāng)企業(yè)規(guī)模較大、業(yè)務(wù)較復(fù)雜的時(shí)候，常采用下列組織架構(gòu)形式；3.混合型

我根據(jù)XX實(shí)際情況做了一個(gè)組織架構(gòu)圖，大家對(duì)比一下優(yōu)劣！

大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)體會(huì)

大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)體會(huì)

總經(jīng)理副總運(yùn)營(yíng)部業(yè)務(wù)部門職能部門大客戶旗艦店售后物流部數(shù)碼店長(zhǎng)興島系統(tǒng)集成人事商務(wù)財(cái)務(wù)產(chǎn)品瓦房店長(zhǎng)興島技術(shù)部物流庫(kù)房項(xiàng)目部運(yùn)維部

我談一下自己的看法：與上述職能結(jié)構(gòu)圖相比，我認(rèn)為XX的大客戶部在職能設(shè)計(jì)上還是有一定缺陷的，客戶專員兼的是產(chǎn)品專員，最關(guān)鍵是沒有專門的大客戶客服部，會(huì)出現(xiàn)什么問題呢？我真的不放心？

1.公司的售后部同時(shí)兼管三個(gè)門店的售后服務(wù)，怎么做到及時(shí)支持大客戶的工作？2.售后部和大客戶部處于同一個(gè)層級(jí)，誰(shuí)來(lái)安排誰(shuí)的工作？

3.售后有業(yè)績(jī)考核，當(dāng)業(yè)績(jī)和大客戶維護(hù)發(fā)生沖突時(shí)，怎么協(xié)調(diào)？

4現(xiàn)在車輛歸售后調(diào)配，大客戶需要用車時(shí)，兩者都用車時(shí)，誰(shuí)來(lái)監(jiān)督事態(tài)輕重，還是靠面子要車？誰(shuí)來(lái)協(xié)調(diào)？

結(jié)果就是高主任讓我找調(diào)度，我個(gè)人認(rèn)為是不是應(yīng)該以公司層面有個(gè)規(guī)章制度。

二、大客戶部職責(zé)，大客戶部職責(zé)

部門名稱直接領(lǐng)導(dǎo)部門崗位總數(shù)工作職責(zé)：★銷售管理：制定年度發(fā)展計(jì)劃和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)大客戶銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。大客戶部大客戶部經(jīng)理所屬部門上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門員工數(shù)量大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)體會(huì)

★資金管理：大客戶銷售費(fèi)用管理。★銷售隊(duì)伍管理：吸引、發(fā)展和保留優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員�！锟蛻絷P(guān)系管理：制定年度大客戶拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施，確�？蛻魸M意，同大客戶建立良好的關(guān)系�！锸袌�(chǎng)推廣活動(dòng)實(shí)施：執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析�！锫毮軜I(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部與本部門的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù)★信息管理：收集大客戶的需求信息和滿意度信息。備注：

2.大客戶部崗位職責(zé)

大客戶部崗位職責(zé)

崗位主要職責(zé)★負(fù)責(zé)制定大客戶部的工作流程規(guī)范、部門發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及相關(guān)規(guī)章制度，上級(jí)報(bào)批通過后貫徹執(zhí)行；★嚴(yán)格落實(shí)市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)狀況，正確做出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，擬定年度渠道銷售計(jì)劃、預(yù)算，分解目標(biāo)及預(yù)算，制定具體渠道推廣方案，申報(bào)批準(zhǔn)并嚴(yán)格督導(dǎo)落實(shí)；大客戶經(jīng)理★大客戶部日常業(yè)務(wù)管理，有效管理大客戶渠道代理商檔案，審閱、簽訂協(xié)議，正常業(yè)務(wù)溝通，產(chǎn)品培訓(xùn)，補(bǔ)發(fā)貨；★從實(shí)際出發(fā)，制定有效的部門績(jī)效考核制度，充分發(fā)揮員工積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，提高效率；★營(yíng)造部門積極向上、健康活躍的工作與學(xué)習(xí)環(huán)境，提高整體素質(zhì)，培育部門精英，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)組合；★加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，開展自我批評(píng)，全面提高自身素質(zhì)，把握部門戰(zhàn)略方向，創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)★完成大客戶銷售任務(wù)目標(biāo)，制定具體的銷售方案，申報(bào)批準(zhǔn)并嚴(yán)格督導(dǎo)落實(shí)實(shí)施★負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)管理，有效管理大客戶檔案，簽訂協(xié)議，進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)溝通，產(chǎn)品培訓(xùn)，補(bǔ)發(fā)貨銷售主管★積極開拓銷售渠道，擴(kuò)展?jié)撛谑袌?chǎng)★負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)項(xiàng)目工作的立項(xiàng)與結(jié)項(xiàng)（組織、協(xié)調(diào)、實(shí)施、總結(jié)、上報(bào)等工作）★根據(jù)需求，培養(yǎng)、管理銷售人員★制定、實(shí)施大客戶服務(wù)規(guī)范、業(yè)務(wù)流程和質(zhì)量考核標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)大客戶服務(wù)的規(guī)范管理★指導(dǎo)策劃大客戶的個(gè)性化服務(wù)和營(yíng)銷方案，并組織分析、評(píng)估大客戶服務(wù)與營(yíng)銷活動(dòng)效果，及時(shí)予以調(diào)整客戶服務(wù)主管★維護(hù)大客戶關(guān)系，收集、分析大客戶資料★指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、考核大客戶服務(wù)工作的開展情況，確保各項(xiàng)大客戶服務(wù)指標(biāo)的完成★組織制定內(nèi)部績(jī)效考核辦法，明確各崗位職責(zé)，提升服務(wù)人員績(jī)效★開發(fā)、搜尋新的目標(biāo)大客戶★開發(fā)銷售渠道，與主管溝通，選擇正確的銷售渠道銷售專員★維護(hù)大客戶關(guān)系，定期拜訪大客戶

★及時(shí)反饋大客戶信息，幫助客戶解決難題大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)體會(huì)

★適時(shí)回訪企業(yè)現(xiàn)有大客戶★統(tǒng)計(jì)分析現(xiàn)有大客戶的資料客戶服務(wù)專員★定期維護(hù)大客戶關(guān)系★協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶之間的關(guān)系，提高大客戶滿意度★處理大客戶投訴★制定技術(shù)培訓(xùn)方案，協(xié)助部門主管有效執(zhí)行培訓(xùn)★協(xié)同制定公司內(nèi)部產(chǎn)品技術(shù)文檔技術(shù)工程師★制定大客戶技術(shù)解決方案★協(xié)助銷售人員開拓潛在市場(chǎng)，完成具體項(xiàng)目技術(shù)公關(guān)★根據(jù)需求，對(duì)技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力

第三部分：大客戶銷售流程

大客戶銷售流程如下：

第一步：大客戶材料收集

收集的材料包括客戶資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、客戶項(xiàng)目資料、客戶個(gè)人資料。因?yàn)榇藭r(shí)還沒有和目標(biāo)大客戶核心人員直接接觸，所以資料收集的渠道主要是銀行、第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)、工商稅務(wù)部門、合作伙伴、現(xiàn)有客戶、網(wǎng)絡(luò)傳媒和其他人脈關(guān)系等。第二步：大客戶分析

大客戶分析包括基本情況分析、信用度分析、需求分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷售機(jī)會(huì)分析。第三步：接觸客戶

根據(jù)上一步銷售機(jī)會(huì)分析的結(jié)果初步接觸客戶，進(jìn)一步了解客戶需求，為實(shí)現(xiàn)銷售奠定基礎(chǔ)。初步接觸客戶一般是由銷售專員來(lái)完成的。綜合初步接觸收集到的資料和信息，篩選掉無(wú)銷售機(jī)會(huì)的客戶，并確定下一步約見的對(duì)象。一、接觸客戶途徑

在面對(duì)面接觸客戶階段時(shí)，銷售代表希望達(dá)到什么目的呢？去了解客戶的需求，使客戶察覺出可以獲得的益處。接觸客戶途徑有：展會(huì)、技術(shù)交流、電話拜訪、商務(wù)活動(dòng)、測(cè)試與提供樣品、登門拜訪。

大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)體會(huì)

第四步：建立客戶關(guān)系拜訪大客戶

初步接觸客戶后，若發(fā)現(xiàn)客戶有合作意向，應(yīng)該趁熱打鐵，那么就需要專門約見客戶。在約見期間將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)詳細(xì)地、真實(shí)地反映給客戶。初步拜訪大客戶可以由優(yōu)秀的銷售專員來(lái)執(zhí)行，但談判進(jìn)入后期階段時(shí)需要大客戶經(jīng)理或銷售經(jīng)理來(lái)執(zhí)行。第五步：實(shí)現(xiàn)銷售一、商務(wù)談判

談判是實(shí)現(xiàn)銷售和確保企業(yè)獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵，談判過程中要做好記錄并備案，以便日后查閱。談判的人員組成應(yīng)包括大客戶經(jīng)理、銷售專員、合同管理專員、技術(shù)專員、服務(wù)專員等。第六步：客戶關(guān)系維護(hù)一、處理客戶異議

二、大客戶滿意度管理

防止大客戶流失的根本方法在于通過各種方式提高大客戶的滿意度。大客戶滿意度管理的包括大客戶滿意度調(diào)查、處理大客戶抱怨、回訪，最終提升客戶服務(wù)水平。三、培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度1.建立大客戶忠誠(chéng)計(jì)劃

大客戶忠誠(chéng)計(jì)劃是增加附加利潤(rùn)、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入的有效手段。大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)體會(huì)

第四部分：大客戶銷售人員管理一、管理銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)工具

1.管理表單

大客戶經(jīng)理管理銷售人員的主要手段是通過管理表格來(lái)跟蹤和控制銷售人員的銷售活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題。管理表單主要是大客戶銷售日?qǐng)?bào)表、大客戶月報(bào)表、回款進(jìn)度表和銷售代表月度考核表。2.例會(huì)

銷售例會(huì)是銷售人員管理中大客戶經(jīng)理與銷售人員溝通的主要形式，例會(huì)形式包括：晨會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)、季例會(huì)、年例會(huì)、專項(xiàng)例會(huì)。3.述職談話

述職談話是有針對(duì)性地面對(duì)面地了解和解決銷售人員問題的重要形式。述職談話的主持人一般是大客戶經(jīng)理，述職人是各類銷售人員。

二、激勵(lì)銷售人員

銷售人員激勵(lì)方式包括薪酬激勵(lì)、晉升激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、股權(quán)激勵(lì)和其他激勵(lì)方式。

第五部分：大客戶銷售人員必備技能

一、大客戶銷售人員知識(shí)要求

一個(gè)合格的大客戶銷售人員，要求既是產(chǎn)品專家，同時(shí)也是銷售專家二、大客戶銷售人員素質(zhì)要求1.真誠(chéng)2.自信3.責(zé)任心4.談判力5.交際能力6.韌性

7.良好的心理素質(zhì)8.熱情9.做個(gè)有心人10.寬知識(shí)面

三、大客戶銷售人員培訓(xùn)一、職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

銷售人員職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)是最基礎(chǔ)、也是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的過程。銷售人員職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)不僅要讓銷售人員明確自己的職責(zé)，還要讓銷售人員時(shí)刻注意自己的儀態(tài)與形象、恰當(dāng)語(yǔ)言的使用以及所必須具備的積極健康的人格與品格。二、銷售技能培訓(xùn)

豐富的銷售技能要貫穿整個(gè)銷售過程，這些技能是成功銷售的關(guān)鍵，其主要包括溝通能力、談判能力、展示技能、個(gè)人形象設(shè)計(jì)等。

三、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)大客戶營(yíng)銷學(xué)習(xí)體會(huì)

作為企業(yè)銷售人員，首要任務(wù)是要明白自己要銷售的產(chǎn)品是什么，有什么特點(diǎn)，它處于產(chǎn)品生命周期什么階段，產(chǎn)品功能和性能如何，如何維護(hù)和保養(yǎng)，企業(yè)所采取的有針對(duì)性的銷售策略等各方面的知識(shí)。四、客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)

銷售人員除了要能夠開拓有價(jià)值的大客戶，還要具有保持良好大客戶關(guān)系的能力。銷售的過程本身是為大客戶提供服務(wù)的過程，是實(shí)現(xiàn)大客戶與企業(yè)“雙贏”利益的互惠互利活動(dòng)。同時(shí)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，與具有特殊價(jià)值的大客戶保持良性、穩(wěn)定的關(guān)系具有戰(zhàn)略意義。

通過培訓(xùn)，我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對(duì)客戶，具體到每一個(gè)環(huán)節(jié)，培訓(xùn)帶給我很多啟示，很多東西值得我們?nèi)��?jiān)持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神；合理安排時(shí)間，樹立良好的時(shí)間觀念；重視細(xì)節(jié)等等。

面對(duì)公司現(xiàn)狀的心里話：咱公司跟人家大的公司根本沒法比，人家光技術(shù)人員就20人，其他就更不用說(shuō)了。咱家大客戶人員加到一起也就5-6人，也就是說(shuō)，一個(gè)人身兼數(shù)職。比如說(shuō)售后服務(wù)，是公司的售后服務(wù)并不是大客戶的售后。拓展部經(jīng)理實(shí)際就是個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒時(shí)間去開發(fā)客戶去談客戶，銷售主管實(shí)際就是大客戶的內(nèi)勤，以及日常業(yè)務(wù)的辦理。涉及到回款就更不用說(shuō)了也沒有自己的財(cái)務(wù)。我相信，我看到的這些，兩位領(lǐng)導(dǎo)比我看的還清楚，我自身的能力我很清楚，給我時(shí)間我會(huì)學(xué)習(xí)的，不行的話領(lǐng)導(dǎo)也不要不好意思，有話就直說(shuō)，這么多年，感情歸感情，誰(shuí)都不能阻止公司進(jìn)步和發(fā)展！XX是我們大家的XX，而不是某一個(gè)人的。我認(rèn)為現(xiàn)在我們應(yīng)該做的是全面提高工作人員的個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)，把銷售放到第一位，做到真正的大干100天，而不是喊出來(lái)的。具體制度要具體實(shí)踐。用韓總的話好像叫落地。說(shuō)的不對(duì)的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指示和見諒。

X總批復(fù)：本次培訓(xùn)的目的：

1、知道不足2、知道要做什么3、知道如何干；

通過你的體會(huì)總結(jié)我認(rèn)為這次培訓(xùn)很值，達(dá)到了預(yù)期的效果，這些正是我想要的！你談到的這些問題恰恰是大客戶下一階段的發(fā)展方向，今年春節(jié)前要完成一些必要的準(zhǔn)備工作，明年將按此模式進(jìn)行；由此可見大客戶部還有很長(zhǎng)的路需要走，還有充足發(fā)展空間這一點(diǎn)很重要，這正是公司改制的一部分；但我需要的不僅僅是一個(gè)人，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以需要有一批與你同思想的人，希望你能把所學(xué)的去感染其他人！但要清楚模式的轉(zhuǎn)變是個(gè)長(zhǎng)期的過程，一步步來(lái)，好在方向是對(duì)的。努力吧。

XX的想法：

先說(shuō)明：原文下發(fā)，上面有下劃線的部分是我加的，XX的架構(gòu)圖做了細(xì)微的改變。

一、建議全公司人員都看看，各部門組織一下學(xué)習(xí)，我相信，總會(huì)有你能得到的東西在里面，能學(xué)到多少是個(gè)人的悟性。二、我未修改的原因是公司承認(rèn)自身的不足，也很清楚公司需要做的事情。三、對(duì)XX提出的一些協(xié)調(diào)的問題，相關(guān)人員應(yīng)該主動(dòng)研究。

四、架構(gòu)與銷售規(guī)模是互為依存的，如果需要，架構(gòu)也完全可以增加和調(diào)整的。不能完全說(shuō)更上一層樓就一定要健全擴(kuò)大架構(gòu)，也不可否認(rèn)完整的配備能

獲取一定的優(yōu)勢(shì)。

五、坦誠(chéng)的提出想法和問題是公司今后一直的方向，不要在背后吧唧嘴。我個(gè)人今年一直推崇透明化的辦公，也多次圍繞各項(xiàng)問題咨詢大家的意見，希望

大家的配合。

六、我謝謝XX利用休息時(shí)間寫出的總結(jié)。再次感謝�。�！

友情提示：本文中關(guān)于《如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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