保險(xiǎn)營銷主管參加周經(jīng)營總結(jié)會和月經(jīng)營總結(jié)會會議流程及運(yùn)作要領(lǐng)主管職責(zé)

參加周經(jīng)營總結(jié)會和月經(jīng)營總結(jié)會

一、周經(jīng)營總結(jié)會

1、主管要根據(jù)周經(jīng)營總結(jié)會的相關(guān)要求，準(zhǔn)備會議相關(guān)的團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)，并于會議開始時(shí)準(zhǔn)時(shí)參加

2、在周經(jīng)營總結(jié)會時(shí)主管要匯報(bào)本周團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括業(yè)績、人力發(fā)展、訪量、準(zhǔn)客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；

3、主管要對團(tuán)隊(duì)本周做的比較好的方面進(jìn)行總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)分享；

4、主管要提出對本周業(yè)務(wù)的主要問題（12個(gè)）及難點(diǎn)；5、主管要提出對相關(guān)問題的解決措施及下周工作計(jì)劃二、周經(jīng)營總結(jié)會會議流程及運(yùn)作要領(lǐng)

周經(jīng)營總結(jié)會流程及操作要領(lǐng)流程主講人參會人組訓(xùn)員出勤各主管組經(jīng)理/一周工分處經(jīng)作匯報(bào)理內(nèi)容對參會人員進(jìn)行參會點(diǎn)名本周小組業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括三卡一志的使用檢查、拜訪、準(zhǔn)客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；本周做的比較好的方面；影響本周業(yè)務(wù)的主要問題（12個(gè)）及相關(guān)解決措施；下周工作打算借助《周經(jīng)營計(jì)劃表》，分析階段經(jīng)營狀況、目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度，對本周各團(tuán)隊(duì)KPI及相關(guān)排名情況進(jìn)行通報(bào)-出勤率、舉績率、零業(yè)績?nèi)藛T、達(dá)標(biāo)人力、有效人力、新增人力、人均保費(fèi)、人均件數(shù)等績效指標(biāo)操作要領(lǐng)公平公正、做好記錄提前通知，做好溝通，對重點(diǎn)發(fā)言做提示；匯報(bào)材料準(zhǔn)備；根據(jù)發(fā)言人數(shù)等情況對每人匯報(bào)發(fā)言時(shí)間作出要求；對每組匯報(bào)，主持人可作適當(dāng)點(diǎn)評，多鼓勵(lì)。提前做好相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行分析，盡量做到客觀、公正，不主觀臆斷，憑數(shù)字說話；形成書面材料或PPT。周/階段業(yè)績通組訓(xùn)報(bào)周目標(biāo)計(jì)劃追蹤重點(diǎn)點(diǎn)評職場負(fù)責(zé)人對通報(bào)的數(shù)據(jù)進(jìn)行點(diǎn)評，簡要提出要求簡單點(diǎn)評，說中要害，鼓勵(lì)為主月中主管收入輔導(dǎo)（每組訓(xùn)月中旬一次）主管輔分享主導(dǎo)分享管下周早會行事主管歷確定重點(diǎn)宣導(dǎo)會議總結(jié)職場負(fù)責(zé)人根據(jù)制度經(jīng)營相關(guān)內(nèi)容，對月中主管收入情況進(jìn)行追蹤和分析，并確定下半月重點(diǎn)追蹤目標(biāo)對增員情況、一對一輔導(dǎo)、日常訓(xùn)練內(nèi)容輔導(dǎo)比較好的主管進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，職場負(fù)責(zé)人進(jìn)行總結(jié)分析市縣公司提出下發(fā)的行事歷，根據(jù)早會功能小組提出的早會行事歷，對行事歷進(jìn)行完善和確認(rèn)此流程為在月中的周經(jīng)營總結(jié)會，重點(diǎn)為確認(rèn)追蹤對象。事前選中人員，假如沒有分享人員，則可以由職場負(fù)責(zé)人及組訓(xùn)進(jìn)行如何輔導(dǎo)屬員的培訓(xùn)根據(jù)每周經(jīng)營重點(diǎn)，結(jié)合省、市公司下發(fā)的專題進(jìn)行完善和確認(rèn)組訓(xùn)提前做好分析與調(diào)研，做好上下本周工作總結(jié)：業(yè)務(wù)發(fā)展概況、亮點(diǎn)與溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)不足、表揚(yáng)與鼓勵(lì)、鞭策與督促；下周營主題，結(jié)合團(tuán)隊(duì)月目標(biāo)任務(wù)及工作目標(biāo)、任務(wù)調(diào)整、理由及依據(jù)；下隊(duì)伍發(fā)展情況進(jìn)行；形成書面材周工作重點(diǎn)、措施安排與行事歷溝通。料或PPT。對會議進(jìn)行簡要總結(jié)，強(qiáng)調(diào)本次會議達(dá)言簡意賅成的共識及下周經(jīng)營的目標(biāo)及重點(diǎn)三、月經(jīng)營總結(jié)會主管職責(zé)

1、主管要根據(jù)月經(jīng)營總結(jié)會的相關(guān)要求，準(zhǔn)備會議相關(guān)的團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)，并于會議開始時(shí)準(zhǔn)時(shí)參加。

2、在月經(jīng)營總結(jié)會時(shí)主管要匯報(bào)本月團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括拜訪、準(zhǔn)客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；

3、主管要對團(tuán)隊(duì)本月做的比較好的方面進(jìn)行總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)分享；

4、主管要提出本月經(jīng)營過程中存在主要問題及難點(diǎn)；5、主管要提出對相關(guān)問題的解決措施及下月工作計(jì)劃。四、月經(jīng)營總結(jié)會會議流程與運(yùn)作要領(lǐng)

流程參會人員出勤主講人組訓(xùn)月經(jīng)營總結(jié)會流程及操作要領(lǐng)內(nèi)容對參會人員進(jìn)行參會點(diǎn)名操作要領(lǐng)公平公正、做好記錄各主管工作匯報(bào)分處經(jīng)理及以上主管月度績效分析組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)月度收入輔導(dǎo)組訓(xùn)提前通知，做好溝通，對重點(diǎn)發(fā)言做提示；根據(jù)發(fā)言人數(shù)等情況對每人匯報(bào)發(fā)言時(shí)間作出要求；對每組匯報(bào)主持人可作適當(dāng)點(diǎn)評，多鼓勵(lì)；匯報(bào)成書面材料，匯報(bào)后交團(tuán)隊(duì)備案。提前做好相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的對本月團(tuán)隊(duì)主要KPI指標(biāo)及相關(guān)排統(tǒng)計(jì)整理，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行名情況結(jié)合月度或階段業(yè)務(wù)推動(dòng)做分析，盡量做到客觀、公分析，找出業(yè)務(wù)發(fā)展中的亮點(diǎn)及存在正，不主觀臆斷，憑數(shù)字的不足，提出建設(shè)性建議。說話；形成書面材料或PPT。根據(jù)制度經(jīng)營相關(guān)內(nèi)容，對本月制度經(jīng)營、團(tuán)隊(duì)舉績及達(dá)標(biāo)人力進(jìn)行通月度主管收入輔導(dǎo)報(bào)，分析主管主要收入，并初步列出下月工作安排本月團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括三卡一志的活動(dòng)工具使用檢查，拜訪、準(zhǔn)客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；本月做的比較好的方面；影響本月業(yè)務(wù)的主要問題（12個(gè)）及相關(guān)解決措施；下一步工作打算。要有典型示范作用；切合階段業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)驗(yàn)分享本團(tuán)隊(duì)做得較好的主管先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)或好的做法分享或外請嘉賓分析市縣公司提出下發(fā)的行事歷，根據(jù)早會功能小組提出的早會行事歷，對行事歷進(jìn)行完善和確認(rèn)本月工作總結(jié)：業(yè)務(wù)發(fā)展概況、亮點(diǎn)與不足、表揚(yáng)與鼓勵(lì)、鞭策與督促；重要信息發(fā)布與文件學(xué)習(xí)；下一步工職場負(fù)責(zé)人作目標(biāo)、任務(wù)計(jì)劃分解、理由及依據(jù)；下一階段工作重點(diǎn)、措施安排與工作行事歷。早會功能組組長確定下月早會行事歷重點(diǎn)宣導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)講話（備公司領(lǐng)導(dǎo)選）會議總結(jié)組訓(xùn)根據(jù)每月經(jīng)營重點(diǎn)，結(jié)合省、市公司下發(fā)的專題進(jìn)行完善和確認(rèn)提前做好分析與調(diào)研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)營主題，結(jié)合團(tuán)隊(duì)年、季目標(biāo)任務(wù)及隊(duì)伍發(fā)展進(jìn)行；形成書面材料或PPT。由職場負(fù)責(zé)人或組訓(xùn)邀請；提前擬定講話提綱并慰勉鼓勵(lì)，重點(diǎn)方案宣導(dǎo)，重點(diǎn)工作匯報(bào)、溝通，提出支援請強(qiáng)調(diào)和工作要求。求；會前做宣導(dǎo)，引起重視。對會議進(jìn)行簡要總結(jié)，強(qiáng)調(diào)本次會議達(dá)成的共識及下月經(jīng)營的目標(biāo)及重言簡意賅點(diǎn)

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會銷部門經(jīng)理月工作總結(jié)報(bào)告范例

（一）、加快新顧客資源的開發(fā)。

1、設(shè)計(jì)通知單。

（1）結(jié)合本本工作部以及本市場的情況，結(jié)合其他市場部的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和總部的通知單樣稿，設(shè)計(jì)出適合本工作部的通知單，加大名單的收集工作。

（2）在通知單的設(shè)計(jì)上，要提高通知單的質(zhì)量和規(guī)格，達(dá)到顧客拿到通知單的時(shí)候愿意扔掉。可以設(shè)計(jì)成銅版紙的彩頁，時(shí)間地點(diǎn)空出來，每次印刷3萬份，價(jià)格也是比較便宜的。

（3）改變通知單的格式，可以設(shè)計(jì)成三折頁或者是賀卡、門票性質(zhì)的都可以，也可以直接設(shè)計(jì)成參會的門票。這樣給會員一種不同的感覺。

2、設(shè)計(jì)好的利益點(diǎn)。

（1）老顧客轉(zhuǎn)介紹的利益點(diǎn)。根據(jù)老顧客的不同需求，制定個(gè)性化的利益點(diǎn)，以此來引導(dǎo)老顧客轉(zhuǎn)介紹。

（2）制定好的利益點(diǎn)吸引新顧客參加報(bào)告會。

利益點(diǎn)可以是養(yǎng)生方面的，比如經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、疾病專題養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)理療等等，不斷地變化養(yǎng)生內(nèi)容，以此來吸引顧客的參會。

增加參會禮品的利益點(diǎn)，多選擇顧客常見的小禮品，現(xiàn)在各種廣告宣傳的比較多的禮品作為顧客參會的利益點(diǎn)來吸引顧客參會。

3、多種方式的開展名單收集工作。

（1）通過派發(fā)各種通知單進(jìn)行名單收集。重點(diǎn)的是要做好通知單的講解工作，要做到百分百講解通知單，做到面對面的講解通知單，做到通知單上面信息的百分百的傳遞給顧客。做好通知單發(fā)放的演練工作。

（2）針對循環(huán)顧客、停服或者是退貨的顧客，可以通過開展大型健康報(bào)告會結(jié)合寄信的方式。通過寄信，邀請其參加大型健康報(bào)告會，拉動(dòng)老會員轉(zhuǎn)介紹。

（3）通過夾報(bào)的方式收集名單。重點(diǎn)做好報(bào)紙的選擇和通知單的設(shè)計(jì)。

（4）通過和社區(qū)聯(lián)系進(jìn)行名單的收集工作。通過聯(lián)系社區(qū)，和社區(qū)共同開展經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班進(jìn)行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生學(xué)習(xí)，可以達(dá)到很好的名單收集的效果。

值得強(qiáng)調(diào)的是：在社區(qū)開發(fā)上，不能急于求成，要有耐心，社區(qū)的顧客不能給予推薦產(chǎn)品，要慢慢的進(jìn)行滲透。通過社區(qū)的開發(fā)建立好社區(qū)根據(jù)地，同時(shí)要加強(qiáng)社區(qū)根據(jù)地的建設(shè)，根基要穩(wěn)。

社區(qū)開發(fā)是一個(gè)漸進(jìn)過程，不能強(qiáng)摘瓜操之過急，欲速則不達(dá)。很多地方為什么堅(jiān)持不下去或持續(xù)不下去？原因不外乎太近利，只重眼前利益，把社區(qū)講座開成了欲熱會，然后馬上進(jìn)行家訪，參加銷售會，都知道是賣藥的了，下次去社區(qū)負(fù)責(zé)人不讓了或沒人參加了。所以一定多開展幾次活動(dòng)，先打造長尾的顧客群體，然后培養(yǎng)等待瓜熟蒂落。要認(rèn)識到社區(qū)這塊陣地你不盡快占領(lǐng)別人就會占領(lǐng)，你目前市場上存在的問題也是別的保健品公司存在的問題：上人難、上門難、賣貨更難。你在想方法突破瓶頸，別人也在想，你能想到的別人也能想到，就看誰能先人一步，做好、做牢，獲得認(rèn)可與支持。

（5）做好報(bào)紙廣告，進(jìn)行名單的收集工作。報(bào)紙廣告和夾報(bào)是一樣的，同樣要做好媒體的選擇。報(bào)紙廣告最好是結(jié)合大型健康匯報(bào)會同步進(jìn)行。

（6）利用老顧客積分進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，通過積分兌換禮品進(jìn)行拉動(dòng)老會員開展宣傳，發(fā)放通知單等達(dá)到名單收集的目的。

（7）通過召開大型健康報(bào)告會進(jìn)行名單收集。

（8）通過擺臺進(jìn)行儀器檢測或者和社區(qū)結(jié)合在社區(qū)開展免費(fèi)體檢活動(dòng)進(jìn)行名單收集。

（9）和相關(guān)單位合作舉辦各種大型活動(dòng)，我們進(jìn)行冠名或者是贊助，以此進(jìn)行名單收集。比如開展演講、歌舞比賽，開展各種運(yùn)動(dòng)比賽等等。

（10）強(qiáng)化和堅(jiān)持“清理家庭小藥箱”活動(dòng)的開展，進(jìn)行名單的收集。

4、加強(qiáng)利益化收單的演練工作，要有好的話術(shù)，要加強(qiáng)演練工作。

（二）、加強(qiáng)會議的排期。

本月上量，實(shí)現(xiàn)上量的一個(gè)主要的因素就增加會議的排期。金九銀十，各工作部要抓住有利時(shí)機(jī)，加強(qiáng)市場部的會議排期，迅速提升市場銷量。

1、確保預(yù)熱會和銷售會的規(guī)模和人數(shù)。

（1）通過強(qiáng)化名單的收集工作，預(yù)熱會要上規(guī)模，預(yù)熱會開大，人數(shù)要多。

①深抓預(yù)熱會賓館選址工作，嚴(yán)格按照總部的要求選擇會場，一個(gè)好的賓館選址，起到事半功倍的效果，選址不準(zhǔn)確，對預(yù)熱會的人數(shù)和質(zhì)量都有很大影響。

②預(yù)熱會提高層次，用好大主席臺戰(zhàn)術(shù)。

主席臺的結(jié)構(gòu)：辦事總經(jīng)理、部長、專家、領(lǐng)導(dǎo)會員、會員領(lǐng)導(dǎo)等。

③強(qiáng)化預(yù)熱會的流程，不能簡化流程。在某種程度上來講，不是模式不行了，而是流程簡化了（預(yù)熱會不設(shè)主席臺、不獻(xiàn)鮮花、取消頒發(fā)會員證，取消會議總結(jié)等環(huán)節(jié)）。

④強(qiáng)化預(yù)熱會會員結(jié)構(gòu)的構(gòu)成。

預(yù)熱會的參會人群因該是新顧客、轉(zhuǎn)介紹的顧客和老顧客。這樣既可以實(shí)現(xiàn)名單收集，又可以實(shí)現(xiàn)會員的服務(wù)，同時(shí)保證了會議的規(guī)模和人數(shù)，烘托了會議的氣氛，提升了工程的形象。

（2）提高銷售會的規(guī)模和人數(shù)。

①強(qiáng)化銷售會的人員構(gòu)成比例。

銷售會的人員構(gòu)成一定是新顧客和老顧客的構(gòu)成，構(gòu)成比例是1：1.

②強(qiáng)化銷售會現(xiàn)場的會議管理拉動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。

第一、顧客角色構(gòu)成戰(zhàn)術(shù)。

新顧客、鐵桿顧客、夫妻顧客、循環(huán)顧客、明星會員、領(lǐng)導(dǎo)會員等合理構(gòu)成。要按新老顧客1：1的比例進(jìn)行顧客邀約。給老顧客一定得參會利益點(diǎn)，確保老顧客參會。

第二、蜂窩座位戰(zhàn)術(shù)。

老會員、會前訂購顧客、重點(diǎn)潛在顧客，交叉排位。便于老顧客協(xié)助開展工作。

第三、會前鐵桿顧客會議戰(zhàn)術(shù)。

銷售會前，召開個(gè)小型的鐵桿顧客會，對鐵桿顧客如何做好銷售會的工作做出安排，并做好激勵(lì)和動(dòng)員。

第四、大主席臺戰(zhàn)術(shù)。

主席臺一定要大，主席臺就坐的人數(shù)要多。主席臺的人數(shù)不少于6人。

第五、“大”會議室戰(zhàn)術(shù)。

會議室要上檔次，在當(dāng)?shù)鼗蛑車�有一定名氣，會議室空調(diào)要好，音響、投影設(shè)備要好。

第六、健康明星、優(yōu)秀會員發(fā)言、獻(xiàn)禮戰(zhàn)術(shù)。

銷售會上，安排健康明星、優(yōu)秀會員發(fā)言。健康明星、優(yōu)秀會員的選擇要典型，發(fā)言要到位。同時(shí)，可以安排健康明星、優(yōu)秀會員向工作部獻(xiàn)錦旗、字畫等。

第七、安全搶單戰(zhàn)術(shù)。

利用訂購名額有限，贈(zèng)品名額有限，抽獎(jiǎng)名額有限等，做好拉動(dòng)搶單。

第八、抽獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)。

參會顧客幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，訂購顧客抽獎(jiǎng)，拉動(dòng)顧客參會，拉動(dòng)顧客訂購。

第九、名單分析排版戰(zhàn)術(shù)。

會前一定做好名單分析、排版。專家參加名單分析。要填寫好名單分析排版表，專家、叫號員、工作人員各一份。會中，按照排版，有計(jì)劃、有順序、有對策地做好每個(gè)會員的促銷、訂購。

第十、會議時(shí)間合理安排戰(zhàn)術(shù)。

會議早開始早結(jié)束。7：30要求會員到齊，7：30或8點(diǎn)會議一定開始。11：30之前結(jié)束會議。合理安排好各階段的時(shí)間：專家講課時(shí)間控制在一小時(shí)，優(yōu)秀會員表彰、發(fā)言等控制在15到二十分鐘，各種專題片控制在半小時(shí)，保證咨詢時(shí)間。

③強(qiáng)化銷售會的流程。

銷售會流程要一氣呵成，不留遺憾，制定好銷售會流程環(huán)節(jié)，做到環(huán)環(huán)相扣，引人入勝，尤其是會前顧客放松，會后拉動(dòng)、咨詢環(huán)節(jié)�？梢越梃b大活動(dòng)的銷售模式流程，增設(shè)會前游戲，會前老會員載歌載舞，讓顧客在喜慶的氛圍中放松下來，為銷售做好鋪墊工作。

2、增加活動(dòng)的密度和頻次。

本份，各工作部要在秋冬戰(zhàn)役中增加會議的場次，通過增加會議的場次，提升市場的銷量，各市場部每個(gè)月的活動(dòng)要恢復(fù)到3場銷售會。

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