201*年市場(chǎng)部年終總結(jié)
201*年市場(chǎng)部年終總結(jié)
201*年即將到來,回首201*作出以下匯報(bào);
201*年原有經(jīng)銷商142家,今年現(xiàn)有經(jīng)銷商168家,增加了26(其中有的是原有經(jīng)銷商自行拆開區(qū)域,由分銷商直接面對(duì)公司簽署合同升為一級(jí)代理的)家。
按照合同義務(wù)履行并完成的經(jīng)銷商戶有46家,其中獲得返點(diǎn)的有18家,50萬以內(nèi)的有92家,其中20萬(當(dāng)然還有7家是
后期新開的店面)的有62家。新廠原木門的的訂單數(shù)量,樣板、實(shí)際生產(chǎn)出的數(shù)量暫時(shí)沒有統(tǒng)計(jì)出來。下面說一下我個(gè)人認(rèn)為公司市場(chǎng)營銷可更進(jìn)的地方;1、企業(yè)推廣、產(chǎn)品推廣、工作做的少,行業(yè)網(wǎng)站上的少‘。公司的網(wǎng)站急待更新。建議;設(shè)企業(yè)網(wǎng)站維護(hù)及后臺(tái)管理專員一名,了解公司的情況,及時(shí)作出更新,此更新包括;公司的產(chǎn)品、獲得的殊榮以及與公司相連的行業(yè)新聞等企業(yè)相關(guān)動(dòng)態(tài)。
現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)比較發(fā)達(dá),消費(fèi)者更喜歡從網(wǎng)上先行了解,打開咱們的網(wǎng)站沒有太大吸引人眼球的地方。很多老的資料沒有得到更新。2、節(jié)日促銷活動(dòng)沒有人負(fù)責(zé)策劃(TATA木門的訂單量50%是源
于促銷打折等一系列的活動(dòng)促成,當(dāng)然這一點(diǎn)咱們承德的經(jīng)銷商做的也很不錯(cuò),但賣的基本上都是夢(mèng)天木門,據(jù)說他賣的夢(mèng)天201*年銷量有一千幾百萬。)建議;公司增設(shè)一個(gè)企劃部,專業(yè)策劃經(jīng)公司相關(guān)活動(dòng)。此部門至少要有4個(gè)成員,2人一組,每組人針對(duì)一個(gè)活動(dòng)出具一種不同的方案,包括店面開業(yè)、
節(jié)日促銷等,此部門由銷售總監(jiān)直接管理。
這樣每年的訂單量肯定會(huì)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上增加不少,具體數(shù)據(jù)我需要對(duì)經(jīng)銷商有進(jìn)一步的了解。
關(guān)于具體實(shí)施先可以選擇一個(gè)經(jīng)銷商那里做示范,具體費(fèi)用讓經(jīng)銷商買單(公司統(tǒng)一收費(fèi)提點(diǎn)再支付給策劃人)。如能取得好的效果經(jīng)銷商自然支持,后面就可如法炮制。
3、迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額;在目前這個(gè)竟?fàn)幈容^激烈的木門行業(yè)里,
假如不及早做好準(zhǔn)備,將基礎(chǔ)打的更扎實(shí),往后就會(huì)做的更加的艱辛。我認(rèn)為首先應(yīng)迅速占領(lǐng)還未開發(fā)的城市及二、三線城市,市場(chǎng)占有率越大,基礎(chǔ)就更堅(jiān)實(shí),企業(yè)也就會(huì)更穩(wěn)固。目前公司只注重市級(jí)代理,其它尤其在市級(jí)范圍內(nèi)的都不開發(fā),(實(shí)際上像;潤成創(chuàng)展、華鶴、夢(mèng)天、TATA、3D、等一些品牌都是區(qū)分開來做的)咱們公司后開發(fā)的;海城、翁牛特旗三線城市也都做的不錯(cuò)。有的市級(jí)代理商賣的并不好,(從年終銷售統(tǒng)計(jì)來看就知道),更值得擔(dān)心的是有的市級(jí)代理還沒有發(fā)展分銷商,一旦他們自己放棄,整個(gè)市場(chǎng)等于空白暫停,(有分銷商自己控制的,放棄銷售我們公司產(chǎn)品而改換經(jīng)營其它品牌的,也會(huì)將分銷商帶走)我建議;給經(jīng)銷商一個(gè)指標(biāo);簽訂合同一年內(nèi)開一個(gè)店面,2年內(nèi)在自己代理地增設(shè)1個(gè)店面或開發(fā)一個(gè)分銷商,以此類推。但必須上報(bào)公司,由公司記錄歸檔。如若不然公司來開發(fā),但首先征求地方經(jīng)銷商的意見,經(jīng)銷商不做的或沒有精力開發(fā)的,公司直設(shè)其他經(jīng)銷商戶。
由于公司人性化的管理沒有對(duì)那些沒有完成任務(wù)的經(jīng)銷商戶進(jìn)行約束或是替換。這當(dāng)然也有部分矛盾的存在,因?yàn)榧词雇耆珡?qiáng)硬制裁也不合理。有的經(jīng)銷商就曾這樣和我說過;將貨發(fā)到我們手里不聞不問就象沒媽的孩子,遇到問題不知該向工廠里誰傾訴,(當(dāng)然有基礎(chǔ)的認(rèn)識(shí)各部門主管的經(jīng)銷商戶就另當(dāng)別論了)更談不上從工廠尋求解決的方式。我們需要從根來解決實(shí)際問題,同時(shí)開始逐步的對(duì)經(jīng)銷商戶做出調(diào)整。
4、近日,著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家謝國忠接受第一財(cái)經(jīng)電視的專訪。對(duì)于整個(gè)201*年整個(gè)房市一定要泡沫破裂的問題,謝國忠表示,中國房?jī)r(jià)平均會(huì)降價(jià)50%,中國的房?jī)r(jià)降低可能會(huì)分三年跌,中國在201*年能調(diào)整完事就算是不錯(cuò)的。中國主要是一手房市場(chǎng),所以開發(fā)商這邊是泡沫爆破的主要的地方。他用一個(gè)字概況了201*年中國房地產(chǎn):“垮”。
由此可見201*年中國樓市調(diào)空進(jìn)入深水期,但是保障房建設(shè)創(chuàng)下歷史新高,一線樓市繼續(xù)冷清,二、三線城市反而受的影響不是太大,(經(jīng)過統(tǒng)計(jì);全國有661個(gè)城市其中;直轄市4個(gè),地級(jí)市283個(gè),縣級(jí)市374個(gè),目前我們現(xiàn)有經(jīng)銷商戶168家,占全國城市的25.4%,加上有的經(jīng)銷商戶設(shè)有2到3個(gè)店面,充其量占28%這樣。而在這28%中只有36.5%履行了合同完成了銷售業(yè)績(jī)。由此證明我們的市場(chǎng)實(shí)際上是很空虛的。)所以我感覺二、三線城市的開拓迫在眉睫也是至關(guān)重要的。
那么為了迎合這些地區(qū)的開拓和部分消費(fèi)群體,我們需要在木門方面
作出調(diào)整;
試想;目前公司的實(shí)木復(fù)合平板門的出廠價(jià)在1350元一套,公司打出全國統(tǒng)一零售價(jià)我1950元,算上運(yùn)輸、送貨、上樓、安裝、輔料,要是有磕碰美容的話,基本上就不掙錢。(大部分經(jīng)銷商做工程也只能是望而卻步)其實(shí)低端的消費(fèi)群體也不可忽視,根據(jù)房產(chǎn)新聞的說法,看明年情形,低端產(chǎn)品反而暢銷,當(dāng)然我們不以它為主導(dǎo),為的是帶動(dòng)品牌效應(yīng),讓更多的人知道卡爾凱旋,也可由此帶動(dòng)中高端消費(fèi)群體。
我建議;讓我們的產(chǎn)品更加適應(yīng)市場(chǎng),考慮到公司不生產(chǎn)低價(jià)位的產(chǎn)品,咱么可以找一家代加工的廠家,比如;只生產(chǎn)4款門,材質(zhì)顏色限定2種,將其出廠價(jià)每套控制在600元-700元之間,(要是說今年的木門行業(yè)是冬天的話,那么到明年回味現(xiàn)在的話應(yīng)該說是;這個(gè)冬天不算冷。今年已經(jīng)有部分木門廠家關(guān)門,明年將會(huì)更嚴(yán)重,所以要找這樣的供應(yīng)商還是不難。)給到經(jīng)銷商手里900元左右,這樣既給工廠增加了部分額外利潤,同時(shí)也帶動(dòng)部分地區(qū)的消費(fèi)及低端市場(chǎng)的運(yùn)作。再者建材下鄉(xiāng)的政策,也會(huì)在近幾年內(nèi)實(shí)行,假如按以上方案實(shí)施并進(jìn)行有效的控制,公司的市場(chǎng)份額將得到更大的擴(kuò)張。目前市場(chǎng)上比較暢銷的原木門有;冠牛、青島一木、彬圣。每套門的市場(chǎng)售價(jià)在18002500元,我們的復(fù)合門到經(jīng)銷商手里每套售價(jià)在2100這樣,才有利潤維持,我真的感覺到經(jīng)銷商的不易了。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查;做的好的經(jīng)銷商手里基本上都握有2個(gè)甚至2個(gè)以上品牌(含公司產(chǎn)品)做為經(jīng)銷商是選擇品牌的同時(shí),更注重由此所
產(chǎn)生的利益,大部分做的好的經(jīng)銷商戶多半是拿咱們的品牌做陪襯,賣的其它品牌的反而還多一些。
所以當(dāng)下市場(chǎng)部應(yīng)早做準(zhǔn)備,將不合格的經(jīng)銷商戶逐步替換,(讓經(jīng)營我司產(chǎn)品的經(jīng)銷商有種榮譽(yù)感,要讓他們感覺得之不易,領(lǐng)導(dǎo)說明年北京、上海、廣州三地巡展,是個(gè)品牌推廣、擴(kuò)展市場(chǎng)的好契機(jī))選擇或是支持有能力的經(jīng)銷商戶經(jīng)營我司產(chǎn)品。當(dāng)下我們面臨的這種情況是;沒有經(jīng)營能力或是經(jīng)營意向的占據(jù)著市場(chǎng),有能力的進(jìn)不來。目前很多后起的品牌已占領(lǐng)部分三線市場(chǎng),我們卻專注于產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)。我覺得要想企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展,增加終端銷售網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大市場(chǎng)占有率是勢(shì)在必行!
市場(chǎng)部;章啟凡
擴(kuò)展閱讀:201*年市場(chǎng)部年終總結(jié)
市場(chǎng)部201*年度工作總結(jié)
首先感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)在即將過去的一年里、給予了市場(chǎng)部的大力支持和幫助。一年來,在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下及各部門的配合與幫助下,市場(chǎng)部的各項(xiàng)工作能夠順利進(jìn)行,部門的建設(shè)進(jìn)一步完善,人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平也有了進(jìn)一步提高。截止201*年11月30日止,市場(chǎng)完成銷售額3520萬元,實(shí)現(xiàn)開票3636萬元(預(yù)計(jì)到201*年12月底可實(shí)現(xiàn)開票金額為4200萬元),貨款到期回籠率為90%以上。當(dāng)然,因201*年經(jīng)濟(jì)不景氣,導(dǎo)致國產(chǎn)汽車銷量一路下降,公司的銷售受到了很大的影響,未能完成年初公司制定的銷售任務(wù),但在201*年中,市場(chǎng)新項(xiàng)目開發(fā)10多個(gè),其中有好幾款產(chǎn)品能在明年初即能進(jìn)行小批試裝,這將為完成我們明年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),我們有信心完成201*年度銷售任務(wù)。
201*年是公司實(shí)施績(jī)效目標(biāo)管理的一年,在這一年里,市場(chǎng)部始終圍繞著“總經(jīng)理
工作目標(biāo)”中的指標(biāo)來努力開展各項(xiàng)工作,為了盡可能的完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任
務(wù),業(yè)務(wù)人員抓住一切可能提高銷售的機(jī)會(huì),通過了部門全體人員的努力,部份產(chǎn)品提升了供貨比例,特別是T11油門、A21主控盒和J6零產(chǎn)品,T11油門我司供貨比例應(yīng)為30%,實(shí)際供貨比例為100%(約多銷售35000只油門),A21主控盒從最初的30%供貨份額提升到50%的份額,J6主控盒每月零售約200只,即增加了公司產(chǎn)值,也消耗了成品的庫存。當(dāng)然,
有收獲也有曲折,必須要從過去的失敗案例當(dāng)中學(xué)會(huì)總結(jié),從總結(jié)中尋找成功方法,F(xiàn)
將我們工作做的不足之處和工作方法總結(jié)如下,以期服務(wù)今后更好地發(fā)展。
一、本部門的年度行動(dòng)目標(biāo)沒有細(xì)化,基礎(chǔ)工作沒能做好,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.
銷售工作,除了有一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品外,還要靠人脈,講關(guān)系。人脈、關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程,要做到有計(jì)劃、有選擇的科學(xué)拜訪客戶來建立一定的關(guān)系。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說,沒有一個(gè)統(tǒng)籌的客戶拜訪作業(yè)計(jì)劃,可能就不知道應(yīng)該何時(shí)拜訪或無目的地拜訪導(dǎo)致達(dá)到不好的效果。
需制定年度拜訪客戶計(jì)劃,規(guī)定何時(shí)需要拜訪客戶、何人等作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來指導(dǎo)業(yè)務(wù)人平時(shí)的工作。
2、
物流數(shù)據(jù)賬目不準(zhǔn)確。需要熟悉客戶的入庫、開票、結(jié)算等流程,對(duì)于物流賬目必須每月核對(duì)一次,發(fā)現(xiàn)異常立即處理。
二、提高反映速度,認(rèn)真對(duì)待并落實(shí)每一個(gè)客戶需求計(jì)劃。
客戶的要求越來越高,在產(chǎn)品的交期-質(zhì)量和服務(wù)方面尤為突出,競(jìng)爭(zhēng)也越來越激勵(lì),誰能從N個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,得到客戶的認(rèn)可,誰就是最后的勝者,從上一年來看,我們整體的反映速度不夠,特別是在新品開發(fā)方面,經(jīng)常由于產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度拖延造成客戶抱怨,從而影響了公司的聲譽(yù)及拖延了產(chǎn)品上市的進(jìn)度。對(duì)于我們?cè)谌ツ甑墓ぷ髦校嗟闹皇顷P(guān)注別的部門答應(yīng)我們的“結(jié)果”,沒能很好的關(guān)注過程,也沒能有效的參與過程,所以往往都是種種原因、因沒能得到及時(shí)的處理而耽誤了產(chǎn)品開發(fā)的整個(gè)進(jìn)度,造成客戶抱怨。作為業(yè)務(wù)人員,必須對(duì)自已下達(dá)的每一個(gè)計(jì)劃進(jìn)行跟蹤與落實(shí),只有及時(shí)了解相關(guān)信息,保持與客戶間的緊密聯(lián)系,才能提高反映速度,減少客戶抱怨。
三、明確業(yè)務(wù)人員的崗位職責(zé),明確任務(wù),做好監(jiān)督與考核工作。
10年未能完成公司我銷售目標(biāo)除了外界因素影響外、與本部門未能將以個(gè)人為單位制定有效的目標(biāo)有著很大的關(guān)系,有了明確的目標(biāo)才有前進(jìn)方向。
作為銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:1、敬畏客戶,愛公司,愛崗位;2、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;3、做到經(jīng)常拜訪客戶,積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);4、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;5、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
明確了業(yè)務(wù)人員的工作要求,還要給各業(yè)務(wù)人員制定切實(shí)有效的年奮斗任務(wù),對(duì)于每個(gè)人的工作任務(wù)做到經(jīng)常檢查,月月考核,做到獎(jiǎng)罰分明。
“新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)”、“決心再接再厲,更上一層樓”,同時(shí)還望各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁給我們提些寶貴的建議!
市場(chǎng)部
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