會籍顧問工作

１外展（記潛在客戶的電話）；２電話預(yù)約；３到店導(dǎo)覽；４談單壓單；５老會員日常維護(hù)。

就這５條而已！

也許上邊那些東西太多了,那就簡單點(diǎn)來,就從我前邊提到的5點(diǎn)來闡述一下會籍顧問這一工作!

１外展（記潛在客戶的電話）:

任何一家健身俱樂部都需要源源不斷的新會員入會來維持其正常的經(jīng)營運(yùn)做,那新會員從何而來,就需要會籍的日常工作來實(shí)現(xiàn)了,一般情況下,新會員有兩個(gè)來源:外展電話和老會員介紹�，F(xiàn)在談一下外展的具體工作。

外展，也叫室外宣傳。是一種非常有效的發(fā)展新會員的方式。一般是通過宣傳單，展臺等方式來初步建立一個(gè)與潛在客戶溝通的橋梁，讓你有機(jī)會來讓你的潛在客戶知道，你在這里到底是來干什么的。首先，你應(yīng)當(dāng)對你所在的健身俱樂部和宣傳單上的內(nèi)容相當(dāng)了解，你們有多大的營業(yè)面積，服務(wù)項(xiàng)目都有什么，是會員制專區(qū)還是可以單次消費(fèi)，是辦年卡還是次卡等等，等潛在客戶了解完之后就是我們工作的重點(diǎn)了：問：那您對健身感興趣嗎？

答：一般（感興趣）。

問：這樣吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先給我留下一個(gè)您的聯(lián)系方式吧，也好等我們有您喜歡的課程是安排您去體驗(yàn)一下。

答：不用了，等我有時(shí)間的話自己會過去的。

問：是這樣，我們健身俱樂部也是一個(gè)會員制專區(qū)的，如果您貿(mào)然到訪要參觀或試課的話就會比較煩瑣，耽誤您寶貴的時(shí)間，這樣我們給您提前準(zhǔn)備好，您看您什么時(shí)候有時(shí)間都，咱們再約就好了呀！

答：我再考慮考慮吧。

問：您可能也了解一些，我們的價(jià)位不是一成不邊的，如果我們有活動價(jià)位有優(yōu)惠是我也方便達(dá)電話或發(fā)短信通知您�。〈穑旱綍r(shí)候再說吧。

問：別了，您看您既然有這意識了，何必錯(cuò)過這樣的機(jī)會呢！況且這也會關(guān)系到我們的個(gè)人業(yè)績的，您就給我留一個(gè)吧，我保證不隨便打電話打擾您！我們現(xiàn)在的價(jià)位不是***元嘛，原來就有降到過***元的，但那個(gè)活動就持續(xù)了2天，您平時(shí)哪里會知道我們什么時(shí)候降價(jià)呢是吧？如果真的到時(shí)候您滿意了要辦一張屬于自己的健身卡是還能剩不少錢呢！來您說吧！

（結(jié)束）

這只是一個(gè)初步的腳本，我們還要學(xué)會見什么人說什么話，注意他的語氣和態(tài)度，交談過程要真誠大方，這是當(dāng)重要的。還有，真是有質(zhì)量的潛在客戶想盡一切辦法也要把電話留下來！這個(gè)時(shí)候如果臉皮不厚點(diǎn)的話是不行的。交談過程中我們還要把握他的興趣點(diǎn)，只要抓住不放就沒問題了，當(dāng)然，這里是需要豐富的專業(yè)健身知識的。

其實(shí)，外展是一項(xiàng)挺辛苦的工作，我們要看許多人不屑的眼光，還有各種惡劣的天氣，但作為一名成熟的會輯顧問是有一種天生的優(yōu)越感的：我們不是發(fā)單子的，我們是在向人們宣傳健身意識和消費(fèi)理念！

2電話預(yù)約

電話是我們與潛在客戶交流的一個(gè)非常重要的平臺，一般情況下，我們在外展過程中與潛在客戶交流的時(shí)間都是有限的，所以要非常重視電話這一平臺。通過電話，我們可以更加細(xì)致的了解潛在客戶的消費(fèi)需求和消費(fèi)顧慮，為導(dǎo)覽和壓單做好充足的準(zhǔn)備！首先，我要知道，他們到底有沒有時(shí)間來店里參觀，如果經(jīng)過多次預(yù)約他都沒時(shí)間來參觀，那么他辦健身卡的意向肯定也就不是特別大了，他根本沒用心來安排這件事。下面是一個(gè)實(shí)例，囊括了很多的情況：

問：您好，請問是趙先生（盡量要說出對方的確切姓名）嗎？答：我是，誰��？

問：我是***，超越健身中心的，您忘了，咱們不是前天在**地點(diǎn)見過了嗎？您說對健身挺感興趣的，就把電話留給我了？（先說你的姓名,這樣說就給對方記住你的造成了一個(gè)很好的機(jī)會。）

答：啊，知道了。有什么事情��？

問：您看咱們遇到那天不是聊的挺投機(jī)的啊，感覺您對健身也挺感興趣的，所以就想跟您也約個(gè)時(shí)間。您看您今天什么時(shí)候有空可以來我們這里參觀一下��？答：今天啊，恐怕不行，我還有其他事情呢。

問：我知道您忙，誰也不可能天天有閑時(shí)間，其實(shí)，也占用不了您多長時(shí)間，半小時(shí)足夠了！答；不行，我看今天是沒空了！

問：您中午不休息�。�

答：休息啊，但上午工作了太累！

:問：那您晚上肯定有時(shí)間了吧，就晚上下班后來這邊看看好了！

答：我晚上下班都６：３０了！

問：不是特別晚啊，我們９：３０才閉店呢！其實(shí)啊，您那天不就說好好考慮一下啊，您還沒看我們的環(huán)境，等看完了，您了解情楚了，這不作為您考慮的一個(gè)很好的基準(zhǔn)嗎？答：好了，那我盡量吧今天。

問：如果有時(shí)間的話大概是幾點(diǎn)啊，我也好給您寫好預(yù)約？答：大概是７點(diǎn)左右吧！

問：那好，我今天就哪個(gè)時(shí)候在店里等您了，咱們不見不散！預(yù)約過程中肯定會碰到不少難纏的，我們應(yīng)該有一個(gè)清醒的頭腦，在打電話之前就作好充足的準(zhǔn)備。而且，要詳細(xì)了解該顧客的意向，這就需要我們在記電話時(shí)充分了解他的工作地點(diǎn)，歇息時(shí)間，家庭情況等等，越多越好。一般情況下，一次預(yù)約到訪率是很低的，如若該客戶真的沒時(shí)間，要適時(shí)收手，為下次預(yù)約做鋪墊。語氣也很重要的，主要看對方的性格和語氣來決定。盡量做到開朗大方真誠就好。也可以以價(jià)位優(yōu)惠或試課來作為借口。相比之下，價(jià)位是最具誘惑力的！

３到店導(dǎo)覽

1帶顧客參觀的重點(diǎn)：

當(dāng)會籍顧問聽到前臺的呼叫時(shí)，手拿板夾，貴賓艱深調(diào)查問卷以及自己的名片速到前臺，在前臺將自己介紹給顧客后，遞上自己的名片，向顧客自我介紹（如：陳先生您好，我是這里的會籍顧問冬冬，很高興為您服務(wù)，下面由我?guī)�您參觀一下我們的健身俱樂部）同時(shí)檢查來訪登記表，然后將時(shí)間，會籍顧問名稱填寫清楚。

2邀請顧客到水吧或安靜的地方，仔細(xì)填寫嘉賓健身調(diào)查問卷然后根據(jù)顧客感興趣的項(xiàng)目進(jìn)行針對性介紹：

（1）將客人帶到無氧訓(xùn)練區(qū)分別詳細(xì)介紹適合顧客練習(xí)的的訓(xùn)練器械，男女分別比較適合的器械，發(fā)現(xiàn)客人的需求時(shí)進(jìn)行詳細(xì)講解，并根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況邀請顧客試練1種以上的器械。（2）對健身操課的介紹：不需要帶顧客進(jìn)入操房，可以向顧客說明原因，只有運(yùn)動鞋才可入內(nèi)，主要向顧客介紹每星期的課程，同時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客在進(jìn)入健身俱樂部后應(yīng)進(jìn)行多項(xiàng)練習(xí)，以便選擇自己合適的課程。針對顧客比較感興趣的課程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)介紹。注意：不應(yīng)強(qiáng)調(diào)某種課程的好處，應(yīng)告知會員可以通過自己的試練，選擇目前比較喜歡的課程，而且在沒有課程的時(shí)候可以進(jìn)行器械訓(xùn)練，因?yàn)槠餍涤?xùn)練的效果要比健美操課程更為明顯。

（3）對于體能評估的介紹：將客人帶到體能測試室，一一介紹個(gè)中儀器，從中告知顧客體能評估和健身計(jì)劃的重要性，應(yīng)強(qiáng)調(diào)每位教練都是優(yōu)秀的，不同的是每個(gè)人有自己訓(xùn)練方式和性格，在此可借機(jī)拉近和顧客的餓關(guān)系：我一定幫找一個(gè)非常適合您的教練。

（4）將顧客帶到有氧訓(xùn)練區(qū)介紹器械：講解在這些跑步機(jī)上跑步與在其他俱樂部器械上跑步的區(qū)別是什么，以及該器械的具體作用是什么。

（5）動感單車的介紹：將客人到到動感單車室動感單車是歐美流行的一種有氧操課程，對減脂，減輕工作壓力，調(diào)節(jié)心肺功能具有很好的效果，而且這項(xiàng)課程相當(dāng)刺激，在整個(gè)課程進(jìn)行中，您將體驗(yàn)到騎車的另外一種享受。

（6）在器械區(qū)參觀完后，一道客人到洽談室，了解客人對俱樂部參觀完的感受，同時(shí)進(jìn)行卡種的推薦。注意：要在談?wù)搩r(jià)格之前，將支撐你的價(jià)格人的基礎(chǔ)介紹清楚。

（7）在顧客沒有主動提出的情況下，最好不要將顧客帶到洗浴區(qū)，因?yàn)檫@將引起其他會員的反感，同時(shí)也可能引起顧客更多不滿意的地方，當(dāng)會員提到時(shí)，可以簡單的介紹，帶過，轉(zhuǎn)移他的注意力。例如：本健身俱樂部提供流動柜和私人櫥柜，會員在鍛煉時(shí)可任選，同時(shí)淋浴和桑拿等多項(xiàng)服務(wù)任您選擇。

（8）顧客感覺滿意后決定辦卡，應(yīng)認(rèn)真填寫會員檔案和銷售單據(jù)，發(fā)放運(yùn)動卡。同時(shí)提醒顧客在開卡前應(yīng)提前和自己聯(lián)系以便辦理好相應(yīng)的手續(xù)。如客人不急于開始鍛煉，也應(yīng)該填寫相應(yīng)的資料，如大概開卡日期，做好紀(jì)錄，以便在開卡前一天以電話的方式告知會員。3導(dǎo)覽期間的9大禁忌：

（1）在帶客人參觀的過程中嚴(yán)禁接打電話，離開顧客去做其他的事情。（2）禁止在參觀過程中向顧客談?wù)搩r(jià)格。

（3）禁止會籍顧問在帶領(lǐng)客人參觀的過程中表現(xiàn)出不耐煩不禮貌的行為。

（4）不可以對其他員工的幫助表現(xiàn)出敵意的態(tài)度，同時(shí)應(yīng)積極配合，促進(jìn)顧客買卡。（5）嚴(yán)禁在未經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下私自向客人承諾低于俱樂部銷售的價(jià)格和相應(yīng)的贈品。（6）嚴(yán)禁在顧客面前談?wù)摻叹毜膱?zhí)教水平。

（7）進(jìn)行銷售工作的同時(shí)，嚴(yán)禁夸大，撒謊和不真實(shí)的情況出現(xiàn)。

（8）在進(jìn)行銷售工作時(shí)，應(yīng)按照俱樂部要求的流程辦理相應(yīng)手續(xù)，在銷售卡后，應(yīng)將俱樂部要求會員簽字認(rèn)可的表格，檔案，運(yùn)動指南等一一辦理。

（9）當(dāng)出現(xiàn)顧客當(dāng)天沒有購卡時(shí)，應(yīng)熱情的將顧客送出俱樂部門口，嚴(yán)禁對顧客表現(xiàn)出抱怨，不滿的態(tài)度。

擴(kuò)展閱讀：會籍顧問崗位職責(zé)

世際錦航管理顧問（北京）有限公司

會籍顧問崗位職責(zé)

1、遵守俱樂部中和本部門的銷售流程及有關(guān)規(guī)章制度，服從管理，積極維護(hù)俱樂部形象；

2、負(fù)責(zé)會員卡的銷售工作，并認(rèn)真填寫每日工作記錄和有關(guān)銷售報(bào)表，做好店內(nèi)銷售、店外銷售、電話銷售與陌生拜訪工作，努力完成每月和每年的業(yè)績目標(biāo)；

3、熟悉俱樂部各項(xiàng)業(yè)務(wù)及卡種，積極接待參觀的顧客，全程陪同客戶來訪，按照銷售程序引領(lǐng)客人參觀俱樂部并提供相關(guān)會員卡咨詢服務(wù)工作；

4、做好會員資料的管理及跟蹤服務(wù)工作，與會員保持良好的關(guān)系，定期與會員聯(lián)系，及時(shí)解答會員提出的問題并提供相應(yīng)的服務(wù)，如：約教練、通知會員俱樂部組織的大小活動等，在能力范圍內(nèi)解決會員擔(dān)憂；

5、做好俱樂部潛在客戶的發(fā)掘、銷售渠道的開發(fā)及維護(hù)工作等；

6、在銷售過程中遇到問題要及時(shí)上報(bào)，積極為俱樂部經(jīng)營管理工作提出合理化建議；

7、協(xié)助會籍主管，積極參加對外宣傳、推廣、銷售活動；8、積極參加俱樂部及部門組織的各項(xiàng)培訓(xùn)；

9、做好會籍辦公室及接待室的衛(wèi)生保潔工作，愛護(hù)俱樂部各種設(shè)備；10、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。1.參加銷售部每日晨會

匯報(bào)前一天的銷售工作：接待參觀的成交量、成交卡類、定單量、新意向會員、幾個(gè)跟蹤電話、幾個(gè)有效直銷電話，及會員推薦入會介紹；報(bào)告當(dāng)日工作計(jì)劃。匯報(bào)工作必須以數(shù)字為導(dǎo)向。2.制定每日銷售任務(wù)

多少成交量、多少名意向會員的跟蹤、幾張定單推進(jìn)、直銷電話幾個(gè)、推薦入會說服幾名、客服工作安排等。一定要將目標(biāo)分解、量化，確定時(shí)限。3.接聽業(yè)務(wù)咨詢電話

接聽由前臺轉(zhuǎn)分機(jī)的業(yè)務(wù)咨詢電話，根據(jù)客人的需要，向客人講解會所的產(chǎn)品、價(jià)格、優(yōu)惠、使用方法等；對客人的基本資料如電話號碼、姓名等，作詳細(xì)記

北京市宣武區(qū)半步橋街甲13號鑫城大廈406室

世際錦航管理顧問（北京）有限公司

錄；并向客人發(fā)出邀請；同時(shí)，留下自己的姓名、電話、特征等。熟練會所產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目、銷售方法。4.跟蹤咨詢電話

電話聯(lián)系以往咨詢電話整理后排出的意向會員，作進(jìn)一步溝通，了解客人需求，說服客人采取行動到會所參觀。

注意選擇適合的時(shí)間和時(shí)機(jī)交流，達(dá)到事半功倍的效果。5.接待參觀客人

禮貌迎領(lǐng)參觀的客人；判斷客人動機(jī)與目的；介紹、講解、參觀會所場地、服務(wù)設(shè)施與服務(wù)項(xiàng)目；參觀完畢請客人就坐，進(jìn)行銷售工作。介紹過程中要了解客人年齡、職業(yè)、階層、住址、性格、目的等。6.銷售會員卡

向參觀的客人介紹會所的產(chǎn)品種類、價(jià)格，及期間的優(yōu)惠，根據(jù)所了解的客人情況和需要，向客人推薦適合的產(chǎn)品，并說服客人購買，或落定金（注：非訂金）。

注意銷售技（如邏輯推理說服）與銷售巧（如人際溝通、關(guān)系）的配合。7.跟蹤意向會員

對以往參觀過的客人分析其未購買的原因，調(diào)整銷售策略，按當(dāng)日工作計(jì)劃實(shí)施跟蹤。

客人拒絕未必是真的，一定要掌握真實(shí)動機(jī)。8.電話直銷

每日必須完成的20個(gè)陌生銷售電話，以累積潛在客戶。針對不同對象充分演練。9.客戶服務(wù)

針對第一次健身的會員和持試練券的客人，進(jìn)行全程服務(wù)指導(dǎo)，并有計(jì)劃地與老會員通過客服溝通。

注意正確的講解指導(dǎo)，密切與教練配合。這是獲得會員推薦發(fā)展自己業(yè)務(wù)的最

好方法。10會員資料整理

將每日獲得的各種會員信息資料，分門別類歸檔，以備用。

北京市宣武區(qū)半步橋街甲13號鑫城大廈406室

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