獵頭顧問打CC的心得體會(定向獵角找人技巧培訓(xùn)二0

獵頭顧問的CC心得

Sam：在做CC之前，先得做好信息搜集工作，也就是根據(jù)職位劃個圈。在做好信息收集的基礎(chǔ)上，最好了解行業(yè)知識及專業(yè)知識。根據(jù)你所掌握的目標(biāo)企業(yè)或目標(biāo)人選的信息情況，做好CC前的預(yù)案工作，設(shè)想他們接到你的電話后會有什么反應(yīng)，他們會問哪些問題，你如何做到一一回答，當(dāng)你的目標(biāo)人選想了解更多信息時，你如何提供準(zhǔn)備到位的信息，這個往往被年輕的獵頭忽略。K：我覺得SAM說的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方

Sam：還有一條線，如果有內(nèi)線的話，最好通過內(nèi)線了解一些目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)部信息，這樣能為溝通打下堅實的基礎(chǔ)。

K：這個也是新人容易忽略的

Sam：如何找到目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)線，一是長時間積累，二是曲線救國，找目標(biāo)企業(yè)的其它崗位人員，通過"假"面試的方式，了解更多信息，可以問"行業(yè)動態(tài)""匯報關(guān)系""如何管理""遇到哪些問題"等。

你要對自己有明確的定位，不要總把自己當(dāng)成"專家"，你CC時，要把自己定位為"溝通者"。我個人認(rèn)為最重要的是在CC之前做好基礎(chǔ)工作。

繞過Gatekeeper(前臺，老板助理，目標(biāo)的其他同事。。。)的方法

1、“很快的謝謝你”方法

電話溝通過程中使用簡短，直接，生硬的短語，每句話后面都跟“謝謝”，讓對方?jīng)]有時間更多思考，茫然中就接入了。

2、“我熟識，你可能不”方法

1)“幫我轉(zhuǎn)tom，tomZHANG”暗示知道該人，為了讓接線人容易找到該人，補(bǔ)充姓2)接下來報自己姓名的時候如法炮制

3)當(dāng)接線人問事由的時候，“是關(guān)于。。。請幫我轉(zhuǎn)進(jìn)去！”(暗示接線人什么都不知道，在浪費(fèi)你的時間)

3、免費(fèi)派送方法

1)免費(fèi)派送小東西的借口，行業(yè)雜志，資料，試用產(chǎn)品等。注意有些東西是分function的，2)有些是分男女，分年齡的等等，所以選擇的時候要小心。3)其他類似的還有：

4)您好，我是清華學(xué)生，寫一篇論文。。。5)您好，我是。。。報記者，想采訪。。。

6)您好我是你們用戶，要找你們法律部門投訴。。。7)我是法院的，要給你們律師發(fā)資料過去。。。4、時間選擇法

1)特別適用于找R&D的人，與其他方法混用

2)周六下午，甚至節(jié)假日，也可以是其他工作時間外的時間，早上，中午吃飯，晚上下班后一段時間5、裝可憐

1)只適用于“小女聲”

2)老板逼著發(fā)東西給對方，而又沒有聯(lián)系方式，老板又狠。。。哀求中就進(jìn)去了。6、“之前已經(jīng)聯(lián)系過”方法

“他讓我給他回電話”“說好了我四點(diǎn)給他打電話”7、“別人介紹”法

如果是被引薦的，而且被允許說出引薦人的名字，就清晰的跟接線人說；關(guān)于內(nèi)容，跟他們說“私人事情，不方便說”

8、先要email，再電話跟進(jìn)。

9、留言電話(強(qiáng)調(diào)內(nèi)容重要和保密，只留手機(jī))10、西方銷售的推銷模式，陽光熱情，連問好帶問信息。。�？駟枌Ψ狡渌�部門助理的信息(看過friends里面賣書給joe那集的那個人的behavior你就知道是怎么回事了)11、乒乓法：要找銷售，電話打到市場部門的助理問12、“猜”

-您好，幫我轉(zhuǎn)開發(fā)部門經(jīng)理張先生？不是？那是。。。？13、特定人選，如采購，PMC可說是供應(yīng)商

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1、直接撥總機(jī)號碼，撥通后別客氣，直接說轉(zhuǎn)XX部，可能總機(jī)一蒙就給你轉(zhuǎn)過去了。

2、電腦話務(wù)員提示撥分機(jī)號的時候，胡亂撥個號，一般撥4位數(shù)，但記住要拖開時間撥，間隔時間不低于2秒，可能你還沒撥完，電話就轉(zhuǎn)到其他部門去了，然后你說:"是XX部門嗎"，對方基本回答說"打錯了"，你再趁機(jī)問一句"XX部分機(jī)號是多少來著?"，一般那人就可能隨口告訴你了.3、不同情況不同借口。

(1)例如找研發(fā)的可以說"我有個某某方面的國家專利，想和你們搞某某方面的人員溝通一下，看看有沒有合作的機(jī)會"。

(2)再如找人事部經(jīng)理，你就說你是招聘網(wǎng)站的，問合約續(xù)簽問題等等。

(3)找銷售，直接說自己什么地區(qū)公司需要代理或者購買公司產(chǎn)品。這個最簡單。(4)找客戶服務(wù)的直接打投訴電話找就可以了。

(5)假扮同行打電話，具體看情況而定。主要還是前期的準(zhǔn)備(假扮Who)，和打的時候的快速反應(yīng)了。(6)找供應(yīng)的，就假扮原料供應(yīng)商，想洽談是否有合作機(jī)會。(7)了解公司其中的一人名字，就說是他的朋友，借口進(jìn)入。訣竅：1、準(zhǔn)備充分2、借口夠忽悠3、反應(yīng)快

4、假扮誰就是誰，演技高超5、不怕失敗，屢敗屢戰(zhàn)6、總結(jié)經(jīng)驗，反復(fù)研究對策7、神情自若，不慌不忙

舉例：找制造部經(jīng)理的coldcall理由

了解行業(yè)了解目標(biāo)企業(yè)，打CC個人感覺沒有固定的好方法，也沒有肯定的好結(jié)果。關(guān)鍵是對信息的了解準(zhǔn)確性。一般的有：1、直接嚴(yán)厲的打前臺要制造經(jīng)理或生產(chǎn)經(jīng)理；2、先找其他部門，如采購部(這個CC好打)，等轉(zhuǎn)到采購部后反問是制造經(jīng)理嗎？讓其轉(zhuǎn)制造經(jīng)理；3、什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)等的借口；4、同行的制造經(jīng)理找他；5、未完待續(xù)批注：個人意見。不代表任何單位或部門意見！

挖過半導(dǎo)體的研發(fā)人員。從工程師到經(jīng)理到總工。結(jié)果還好，相關(guān)的技術(shù)負(fù)責(zé)人的名單和總工名單都拿到了。我當(dāng)時用的方法是先很徹底的了解清楚該公司，同時需要通過一些渠道先了解了1-2名工程師員工。這是一個借口的突破口。另外，我還找到了行業(yè)內(nèi)做這個最好的幾家公司的總工的名字，以同行名字的借口去攻也有收獲。第三，我用一個無線不可查詢的移動手機(jī)號碼打了過去，借口是浙江大學(xué)半導(dǎo)體研究所(好象是這么叫的，現(xiàn)在忘了)，找他們的相關(guān)人。通過這三個方面，我順利拿到了我需要的人才資料！僅參考！

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第一章CC的準(zhǔn)備工作

CC的準(zhǔn)備工作從廣義上也是整個項目的準(zhǔn)備階段。在這里主要介紹的是和CC直接相關(guān)的準(zhǔn)備工作，是從狹義的角度來說明如何做CC開始前必要的幾個步驟。一、準(zhǔn)備CCList：CClist是打CC前最基本的信息材料。CCList上最少應(yīng)包括目標(biāo)公司的名稱和聯(lián)系電話。如果對于某些不熟悉的公司，需要放上關(guān)于此公司的基本情況，例如：資金性質(zhì)(內(nèi)資，外資)/機(jī)構(gòu)的性質(zhì)(研發(fā)中心，生產(chǎn)工廠，辦事處？)/業(yè)務(wù)性質(zhì)(自由品牌？代工？提供服務(wù)？)/產(chǎn)品和服務(wù)/規(guī)模

準(zhǔn)備目標(biāo)公司List的時候，首先應(yīng)該參照以前的Poachlist，把上面合適的公司名字和聯(lián)系方式轉(zhuǎn)移新的PoachList上。如果有該公司某些相關(guān)人員的名字和聯(lián)系方式，也應(yīng)該放到這個List上去。通常來說，對于一般的職位CCList(NewPoachList)上至少應(yīng)該有20家目標(biāo)公司。對于比較高的職位，最好有50家目標(biāo)公司。

二、分析目標(biāo)職位，列出CC借口：

在分析并找找出借口的時候，有三個基本問題需要回答：

1、此職位上的人需要和哪些外部/內(nèi)部的人員或者組織進(jìn)行聯(lián)系？2、為什么需要進(jìn)行這種聯(lián)系？

3、在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標(biāo)人的姓名和聯(lián)系方式的情況和他溝通？對這三個問題解答可以幫助選擇合理的CC借口。對于初學(xué)者，在找出了合理借口之后，需要在紙上或者記錄本上列下3-5個適用于這個職位的借口(包括對可能的質(zhì)疑的回答)。然后對照著這些借口進(jìn)行CC。三、制訂CC計劃在準(zhǔn)備好了PoachList和借口后。需要確立每天的CC計劃和目標(biāo)。CC計劃中應(yīng)該包括，每日需要打的CC數(shù)量，需要覆蓋的目標(biāo)公司的數(shù)量，和成功的名字的數(shù)量。建議進(jìn)一步細(xì)分為上午/下午的計劃，這樣便于提高效率。

注意：很多公司對于Researcher的要求是一個上午/下午必須打15-20個公司的CC。

第二章CC操作的基本原則

1、尋找薄弱環(huán)節(jié)

在遇到較難打通CC的時候，應(yīng)該認(rèn)真考慮一下這家目標(biāo)公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務(wù)，銷售部或者采購部門。因此當(dāng)和前臺的交涉受阻的時候，可以要求對方把自己轉(zhuǎn)接這些相應(yīng)的部門去，通過這些“薄弱環(huán)節(jié)”來進(jìn)一步接近自己的目標(biāo)。2、絕不空手而歸

即使目標(biāo)公司的前臺無論如何拒絕轉(zhuǎn)電話，也一定要提出一個“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉(zhuǎn)采購經(jīng)理，你給我轉(zhuǎn)到他們部門助理或者秘書那里總可以吧？我和他直接講好了。比如：那你給我轉(zhuǎn)銷售部門總可以吧？

總之，當(dāng)首要目標(biāo)沒有辦法實現(xiàn)的時候，也一定要爭取達(dá)到一個較為接近的程度。3、轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對

打CC的過程中，電話有可能會被轉(zhuǎn)接到不同的部門和不同的人那里。根據(jù)接電話的人不同，和遇到的不同問題要及時轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對。一個簡單的例子：比如我們打給前臺說要找負(fù)責(zé)銷售的人。當(dāng)電話轉(zhuǎn)到銷售部的時候，我們說電話轉(zhuǎn)錯了，要求轉(zhuǎn)到技術(shù)開發(fā)部。4、多堅持一分鐘

很多時候，再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結(jié)果。所以即使對方明確拒絕轉(zhuǎn)接電話，也一定要再堅持一下。

比如：這樣我會被經(jīng)理罵的，您就幫幫忙吧。5、嘗試不同理由

對于一次沒有打通的CC，可以嘗試過一段時間后換個理由再打過去。有的時候不同的理由起到的效果可能會有很大的區(qū)別。6、嘗試不同時間

嘗試不同的時間打CC，有時候也有起到不同的區(qū)別。有很多經(jīng)典的例子：比如周末打CC，前臺不在，打掃衛(wèi)生的或者保安就很好心的把整個電話表都念出來給Researcher聽。7、避免回答所有問題前臺或者部門的助理總會提出很多的質(zhì)疑，要避免試圖回答所有問題的傾向。因為第一回答問題過多會陷入被動。第二也難免暴露更多的破綻。在面對某些問題的時候，可以找理由來拒絕回答。比如：這個問題我也不太清楚，我們經(jīng)理就讓我約個時間，他知道具體內(nèi)容。比如：這個情況我不方便透露，我們公司有規(guī)定。8、不要一次亮出底牌

在用絕大多數(shù)的借口時候，不要一開始就把自己所有準(zhǔn)備的內(nèi)容都說出去。要逐步的透露，這樣即增加真實性(減少給人感覺準(zhǔn)備的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以節(jié)省時間提高效率。

擴(kuò)展閱讀：打CC的技巧

繞過Gatekeeper（前臺，老板助理，目標(biāo)的其他同事）的方法1、“很快的謝謝你”方法

電話溝通過程中使用簡短，直接，生硬的短語，每句話后面都跟“謝謝”，讓對方?jīng)]有時間更多思考，茫然中就接入了。2、“我熟識，你可能不”方法

1）“幫我轉(zhuǎn)tom，tomZHANG”暗示知道該人，為了讓接線人容易找到該人，補(bǔ)充姓2）接下來報自己姓名的時候如法炮制

3）當(dāng)接線人問事由的時候，“是關(guān)于請幫我轉(zhuǎn)進(jìn)去！”（暗示接線人什么都不知道，在浪費(fèi)你的時間）3、免費(fèi)派送方法

1）免費(fèi)派送小東西的借口，行業(yè)雜志，資料，試用產(chǎn)品等。注意有些東西是分function的，2）有些是分男女，分年齡的等等，所以選擇的時候要小心。3）其他類似的還有：

4）您好，我是清華學(xué)生，寫一篇論文5）您好，我是報記者，想采訪

6）您好我是你們用戶，要找你們法律部門投訴7）我是法院的，要給你們律師發(fā)資料過去4、時間選擇法

1）特別適用于找R&D的人，與其他方法混用

2）周六下午，甚至節(jié)假日，也可以是其他工作時間外的時間，早上，中午吃飯，晚上下班后一段時間5、裝可憐1）只適用于“小女聲”

2）老板逼著發(fā)東西給對方，而又沒有聯(lián)系方式，老板又狠哀求中就進(jìn)去了。6、“之前已經(jīng)聯(lián)系過”方法

“他讓我給他回電話”“說好了我四點(diǎn)給他打電話”7、“別人介紹”法

如果是被引薦的，而且被允許說出引薦人的名字，就清晰的跟接線人說；關(guān)于內(nèi)容，跟他們說“私人事情，不方便說”8、先要email，再電話跟進(jìn)。

9、留言電話（強(qiáng)調(diào)內(nèi)容重要和保密，只留手機(jī)）

10、西方銷售的推銷模式，陽光熱情，連問好帶問信息狂問對方其他部門助理的信息（看過friends里面賣書給joe那集的那個人的behavior你就知道是怎么回事了）11、乒乓法：要找銷售，電話打到市場部門的助理問12、“猜”

-您好，幫我轉(zhuǎn)開發(fā)部門經(jīng)理張先生？不是？那是？13、特定人選，如采購，PMC可說是供應(yīng)商

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1、直接撥總機(jī)號碼，撥通后別客氣，直接說轉(zhuǎn)XX部，可能總機(jī)一蒙就給你轉(zhuǎn)過去了。2、電腦話務(wù)員提示撥分機(jī)號的時候，胡亂撥個號，一般撥4位數(shù)，但記住要拖開時間撥，間隔時間不低于2秒，可能你還沒撥完，電話就轉(zhuǎn)到其他部門去了，然后你說："是XX部門嗎"，對方基本回答說"打錯了"，你再趁機(jī)問一句"XX部分機(jī)號是多少來著？"，一般那人就可能隨口告訴你了。3、不同情況不同借口。（1）例如找研發(fā)的可以說"我有個某某方面的國家專利，想和你們搞某某方面的人員溝通一下，看看有沒有合作的機(jī)會".

（2）再如找人事部經(jīng)理，你就說你是招聘網(wǎng)站的，問合約續(xù)簽問題等等。（3）找銷售，直接說自己什么地區(qū)公司需要代理或者購買公司產(chǎn)品。這個最簡單。（4）找客戶服務(wù)的直接打投訴電話找就可以了。

（5）假扮同行打電話，具體看情況而定。主要還是前期的準(zhǔn)備（假扮Who），和打的時候的快速反應(yīng)了。

（6）找供應(yīng)的，就假扮原料供應(yīng)商，想洽談是否有合作機(jī)會。（7）了解公司其中的一人名字，就說是他的朋友，借口進(jìn)入。訣竅：1、準(zhǔn)備充分2、借口夠忽悠3、反應(yīng)快

4、假扮誰就是誰，演技高超5、不怕失敗，屢敗屢戰(zhàn)6、總結(jié)經(jīng)驗，反復(fù)研究對策7、神情自若，不慌不忙

舉例：找制造部經(jīng)理的coldcall理由

了解行業(yè)了解目標(biāo)企業(yè)，打CC個人感覺沒有固定的好方法，也沒有肯定的好結(jié)果。關(guān)鍵是對信息的了解準(zhǔn)確性。一般的有：1、直接嚴(yán)厲的打前臺要制造經(jīng)理或生產(chǎn)經(jīng)理；2、先找其他部門，如采購部（這個CC好打），等轉(zhuǎn)到采購部后反問是制造經(jīng)理嗎？讓其轉(zhuǎn)制造經(jīng)理；3、什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)等的借口；4、同行的制造經(jīng)理找他；5、未完待續(xù)批注：個人意見。不代表任何單位或部門意見！挖過半導(dǎo)體的研發(fā)人員。從工程師到經(jīng)理到總工。結(jié)果還好，相關(guān)的技術(shù)負(fù)責(zé)人的名單和總工名單都拿到了。我當(dāng)時用的方法是先很徹底的了解清楚該公司，同時需要通過一些渠道先了解了1-2名工程師員工。這是一個借口的突破口。另外，我還找到了行業(yè)內(nèi)做這個最好的幾家公司的總工的名字，以同行名字的借口去攻也有收獲。第三，我用一個無線不可查詢的移動手機(jī)號碼打了過去，借口是浙江大學(xué)半導(dǎo)體研究所（好象是這么叫的，現(xiàn)在忘了），找他們的相關(guān)人。通過這三個方面，我順利拿到了我需要的人才資料！僅參考！-------------------------------------------------【CC的準(zhǔn)備工作】

CC的準(zhǔn)備工作從廣義上也是整個項目的準(zhǔn)備階段。在這里主要介紹的是和CC直接相關(guān)的準(zhǔn)備工作，是從狹義的角度來說明如何做CC開始前必要的幾個步驟。一、準(zhǔn)備CCList：

CClist是打CC前最基本的信息材料。CCList上最少應(yīng)包括目標(biāo)公司的名稱和聯(lián)系電話。如果對于某些不熟悉的公司，需要放上關(guān)于此公司的基本情況，例如：資金性質(zhì)（內(nèi)資，外資）/機(jī)構(gòu)的性質(zhì)（研發(fā)中心，生產(chǎn)工廠，辦事處？）/業(yè)務(wù)性質(zhì)（自由品牌？代工？提供服務(wù)？）/產(chǎn)品和服務(wù)/規(guī)模

準(zhǔn)備目標(biāo)公司List的時候，首先應(yīng)該參照以前的Poachlist，把上面合適的公司名字和聯(lián)系方式轉(zhuǎn)移新的PoachList上。如果有該公司某些相關(guān)人員的名字和聯(lián)系方式，也應(yīng)該放到這個List上去。

通常來說，對于一般的職位CCList（NewPoachList）上至少應(yīng)該有20家目標(biāo)公司。對于比較高的職位，最好有50家目標(biāo)公司。二、分析目標(biāo)職位，列出CC借口：

在分析并找找出借口的時候，有三個基本問題需要回答：1、此職位上的人需要和哪些外部/內(nèi)部的人員或者組織進(jìn)行聯(lián)系？2、為什么需要進(jìn)行這種聯(lián)系？

3、在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標(biāo)人的姓名和聯(lián)系方式的情況和他溝通？對這三個問題解答可以幫助選擇合理的CC借口。

對于初學(xué)者，在找出了合理借口之后，需要在紙上或者記錄本上列下3-5個適用于這個職位的借口（包括對可能的質(zhì)疑的回答）。然后對照著這些借口進(jìn)行CC.三、制訂CC計劃

在準(zhǔn)備好了PoachList和借口后。需要確立每天的CC計劃和目標(biāo)。CC計劃中應(yīng)該包括，每日需要打的CC數(shù)量，需要覆蓋的目標(biāo)公司的數(shù)量，和成功的名字的數(shù)量。建議進(jìn)一步細(xì)分為上午/下午的計劃，這樣便于提高效率。

注意：很多公司對于Researcher的要求是一個上午/下午必須打15-20個公司的CC.【CC操作的基本原則】1、尋找薄弱環(huán)節(jié)

在遇到較難打通CC的時候，應(yīng)該認(rèn)真考慮一下這家目標(biāo)公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務(wù)，銷售部或者采購部門。因此當(dāng)和前臺的交涉受阻的時候，可以要求對方把自己轉(zhuǎn)接這些相應(yīng)的部門去，通過這些“薄弱環(huán)節(jié)”來進(jìn)一步接近自己的目標(biāo)。2、絕不空手而歸

即使目標(biāo)公司的前臺無論如何拒絕轉(zhuǎn)電話，也一定要提出一個“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉(zhuǎn)采購經(jīng)理，你給我轉(zhuǎn)到他們部門助理或者秘書那里總可以吧？我和他直接講好了。比如：那你給我轉(zhuǎn)銷售部門總可以吧？

總之，當(dāng)首要目標(biāo)沒有辦法實現(xiàn)的時候，也一定要爭取達(dá)到一個較為接近的程度。3、轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對

打CC的過程中，電話有可能會被轉(zhuǎn)接到不同的部門和不同的人那里。根據(jù)接電話的人不同，和遇到的不同問題要及時轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對。一個簡單的例子：比如我們打給前臺說要找負(fù)責(zé)銷售的人。當(dāng)電話轉(zhuǎn)到銷售部的時候，我們說電話轉(zhuǎn)錯了，要求轉(zhuǎn)到技術(shù)開發(fā)部。4、多堅持一分鐘很多時候，再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結(jié)果。所以即使對方明確拒絕轉(zhuǎn)接電話，也一定要再堅持一下。

比如：這樣我會被經(jīng)理罵的，您就幫幫忙吧。5、嘗試不同理由

對于一次沒有打通的CC，可以嘗試過一段時間后換個理由再打過去。有的時候不同的理由起到的效果可能會有很大的區(qū)別。6、嘗試不同時間

嘗試不同的時間打CC，有時候也有起到不同的區(qū)別。有很多經(jīng)典的例子：比如周末打CC，前臺不在，打掃衛(wèi)生的或者保安就很好心的把整個電話表都念出來給Researcher聽。7、避免回答所有問題

前臺或者部門的助理總會提出很多的質(zhì)疑，要避免試圖回答所有問題的傾向。因為第一回答問題過多會陷入被動。第二也難免暴露更多的破綻。在面對某些問題的時候，可以找理由來拒絕回答。比如：這個問題我也不太清楚，我們經(jīng)理就讓我約個時間，他知道具體內(nèi)容。比如：這個情況我不方便透露，我們公司有規(guī)定。8、不要一次亮出底牌

在用絕大多數(shù)的借口時候，不要一開始就把自己所有準(zhǔn)備的內(nèi)容都說出去。要逐步的透露，這樣即增加真實性（減少給人感覺準(zhǔn)備的太好像在念稿子的嫌疑），又可以節(jié)省時間提高效率。

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