市場營銷認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告

認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告

關(guān)于在石家莊太和電子城的實(shí)習(xí)

報(bào)告

市場營銷G111班

指導(dǎo)老師：宋瑜

報(bào)告撰寫人：康曉松

實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年7月14日至201*年7月27日實(shí)習(xí)地點(diǎn)：石家莊市太和電子城實(shí)習(xí)公司：銘星電子公司

一．實(shí)習(xí)綜述：

太和電子城是石家莊商業(yè)的黃金寶地。人氣的積淀以及現(xiàn)代都市人生活必備的配套，使其成為石家莊的黃金商業(yè)中心，而我們這次實(shí)習(xí)的地點(diǎn)正是在石家莊市太和電子城。在這短短幾天的實(shí)習(xí)時(shí)間里使我感觸頗深，讓我對(duì)市場營銷這個(gè)專業(yè)有了新的認(rèn)識(shí)。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺，總認(rèn)為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想學(xué)好這門課程，自己還是差了好多，這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)習(xí)，是為了讓我們對(duì)營銷專業(yè)有一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)和了解，同時(shí)也對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長補(bǔ)短。通過這次實(shí)習(xí)，也使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了基礎(chǔ)。通過這一周的

實(shí)習(xí)，我們基本上達(dá)到了初步學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)營銷問題并嘗試用理論分析營銷問題。

二．實(shí)習(xí)項(xiàng)目：

以前在學(xué)�？傄詾楣ぷ魇且患�很美好的事，可當(dāng)我真正體驗(yàn)的時(shí)候才

發(fā)現(xiàn)根本不是這么一回事，工作又苦又累，可不是一件容易的事。

由于我實(shí)習(xí)的公司是一家以經(jīng)營小電子產(chǎn)品為主的公司，所以我們實(shí)

習(xí)的項(xiàng)目就是在店鋪里面做銷售員。銷售員這份工作,看似簡單,其實(shí)要做好它很不容易，因?yàn)椋骸霸鯓硬拍芰铑櫩蜐M意”。“怎樣才能令顧客覺得自己是一位態(tài)度認(rèn)真,工作稱心的銷售員”。這里面的學(xué)問可大了，因此：當(dāng)銷售員首先就要學(xué)會(huì)如何做銷售員最起起碼的要求就是：大的要認(rèn)真了解公司的整體運(yùn)作；服務(wù)承諾和工作制度；小的要熟悉產(chǎn)品的價(jià)格和功能特點(diǎn)等。只有這樣，工作起來才能得心應(yīng)手。還有就是與同事相處一定要禮貌；謙虛；寬容；相互關(guān)心；相互幫忙和相互體諒。由于我們是在大觀分店，這里的人流量較大，各個(gè)柜臺(tái)都會(huì)比較繁忙，有時(shí)候顧客看中了一款機(jī)子，而他需要的顏色在該店沒有是就需要到其他店鋪調(diào)撥。記得有天有位顧客看上了索尼的MP3，當(dāng)時(shí)我們店只有白色的，而她卻非要粉紅色的，那天還是星期六的，我連跑了四個(gè)店鋪才調(diào)撥到，當(dāng)我回來的時(shí)候顧客已經(jīng)走了，我當(dāng)時(shí)好沒沮喪，店長非但沒有責(zé)怪我，還安慰我，讓我很是感動(dòng)。大家一起齊心協(xié)力，最終我們的營業(yè)額也達(dá)到了八千多，同時(shí)，也讓我明白作為一個(gè)銷售人員是不能帶著情緒做銷售的。

三．實(shí)習(xí)內(nèi)容：

這六天的實(shí)習(xí)時(shí)間讓我對(duì)好多知識(shí)有了新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也學(xué)到了好

多新的知識(shí)，我覺得自己真的是受益匪淺，以前的好多觀念在慢慢的改變，我回顧了這幾天來的實(shí)習(xí)內(nèi)容，感覺真是有所收獲。首先，我們對(duì)市場營銷有了很好的認(rèn)識(shí)。市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動(dòng)。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換。市場營銷學(xué)的研究對(duì)象是市場營銷活動(dòng)及其規(guī)律，即研究企業(yè)如何識(shí)別、分析評(píng)價(jià)、選擇和利用市場機(jī)會(huì)，從滿足目標(biāo)市場顧客需求出發(fā)，有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng)，通過交換，將產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)向消費(fèi)者手中，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。通過這13天在銘星的實(shí)習(xí)，我已經(jīng)能初步用營銷學(xué)的角度來看待問題，如：

1．產(chǎn)品的定位。由于太和電子城的主要人流量都是中低收入的青年和

學(xué)生，所以我們產(chǎn)品的目標(biāo)顧客就是著部分群體。公司始終堅(jiān)持以最低的價(jià)格吸引更多的顧客。相對(duì)大觀城內(nèi)的其他店鋪，我們的產(chǎn)品知名度和公司的信譽(yù)度以及價(jià)格都有明顯的優(yōu)越性，是故公司能占據(jù)太和電子城內(nèi)數(shù)碼產(chǎn)品百分之四的市場份額。

2．營銷環(huán)境。公司位于石家莊太和電子城。太和電子城是石家莊商

業(yè)的黃金寶地。人氣的積淀以及現(xiàn)代都市人生活必備的配套，使其成

為石家莊的黃金商業(yè)中心，過去和現(xiàn)在有多少人在這里發(fā)家致富，未來必將會(huì)有更多的人在這里“展翅而飛”。不同的發(fā)展定位，構(gòu)成了太和電子城合理的商業(yè)組合，錯(cuò)位經(jīng)營、檔次互補(bǔ)，這方商貿(mào)“風(fēng)水寶地”人氣、商氣、名氣俱旺！太和電子城在石家莊“核心”地位的意義體現(xiàn)在它集中了本城市內(nèi)最重要地段、商品的集中、消費(fèi)人群的匯流、每個(gè)消費(fèi)者購買額的最高、輻射區(qū)域的廣泛等等重要特征，而其他的商圈要么屬于城市的次級(jí)商圈，要么實(shí)際上只是核心商圈的一個(gè)重要組成部分。

3．產(chǎn)品的定價(jià)。公司在產(chǎn)品的定價(jià)方面主要以成品導(dǎo)向定價(jià)法和心

理定價(jià)為主。在底價(jià)表上我看到了部分產(chǎn)品的最低價(jià)，和廠家在官方網(wǎng)站上的報(bào)價(jià)相比，都要低一些。還有就是產(chǎn)品的價(jià)格尾數(shù)都是8或者9，這是由于國人都喜歡8和9的原因。

4．分銷渠道。公司有加盟商或合作商。是金星，本色的一級(jí)批發(fā)商。

公司和加盟商或合作商都保持著密切的聯(lián)系，把顧客的意見和建議收集起來，定期的傳回廠家，以便廠家的改進(jìn)。

5．促銷戰(zhàn)略。促銷是大商場搞的活動(dòng)，通過促銷可以將產(chǎn)品很好的銷售出去。促銷的方式有好多，重要的是如何對(duì)促銷的策略進(jìn)行選擇。促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的公司為了提升銷售業(yè)績所采用的銷售策略主要是以廣告和銷售促進(jìn)為主。而我們公司所采用的策略是在柜臺(tái)上方和柜臺(tái)上貼廣告以吸引消費(fèi)者注意，促進(jìn)他們的購買欲望。另外就是以銷售促進(jìn)為主，在顧客購買產(chǎn)品后，我們會(huì)贈(zèng)送禮品；如耳機(jī)，布袋，迷你小音響或者是車駕。還有為顧客提供的終身免費(fèi)下載來吸引顧客。

6．產(chǎn)品組合。公司的產(chǎn)品組合主要由MP3、MP5、及PMP組合而成。其中，經(jīng)營的附件包括耳機(jī)、數(shù)據(jù)線、U盤、保護(hù)套等。如MP3有胡楊、本色、索尼、藍(lán)慧、普耐爾、音悅匯、極度；MP5有本色、索尼、極度、臺(tái)電;PMP有金星、可歐、音悅匯、本色；并且產(chǎn)品適應(yīng)性很強(qiáng)，MP3有可以收音的，MP5課看高清電影、看電子書、聽音樂、錄音等；PMP可看電影、玩游戲、照相、攝像、收音。當(dāng)然其中也還有其他的很多的功能，而公司產(chǎn)品品牌主要以索尼和本色為主。

四．實(shí)習(xí)體會(huì)

1．不管任何行業(yè)，只要是做銷售就必須要對(duì)所銷售的產(chǎn)品有深入的了解，

有了深入的認(rèn)識(shí)，在對(duì)顧客介紹的時(shí)候才能準(zhǔn)確的表達(dá)。

2．在對(duì)顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候要大氣一些，這樣才具有說服力，才能讓顧客

對(duì)你產(chǎn)生信任感。

3．要有吃苦耐勞和拼搏的精神。

4．服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。做為一個(gè)銷售員，顧客就是上帝，良好的服務(wù)態(tài)度

是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，

要盡可能滿足顧客的要求。

5．誠信是成功的根本。對(duì)顧客的每一句話都要負(fù)責(zé)任，承諾顧客的就一定

要做到，不然就會(huì)喪失顧客的信任。

6．書本上的理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)際是有一定距離的，因?yàn)闀�本上的知識(shí)是死

的，而實(shí)際工作是活的，這就需要我們通過社會(huì)實(shí)踐來彌補(bǔ)這中間的差距，所以我們應(yīng)該多出去參加一些社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。

7.要了解自己產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)顧客源的需求。

這13天的社會(huì)實(shí)踐雖然很累，可我卻在著其中學(xué)到了更多的知識(shí)，

經(jīng)過與顧客的交流，也使我的語言表達(dá)能力得到了提高。同時(shí)，也提高了自己對(duì)情緒的控制能力。實(shí)踐使我增長了見識(shí)，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足和缺點(diǎn)，也讓我明白今后的工作還會(huì)遇到許多新的東西,這些東西會(huì)給我?guī)�來新的體驗(yàn)和新的體會(huì),因此,我堅(jiān)信:只要我用心去發(fā)掘,勇敢地去嘗試,一定會(huì)有更大的收獲和啟發(fā)的,也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識(shí)和寶貴的經(jīng)驗(yàn).所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能，將來回報(bào)父母，回報(bào)一切關(guān)心我的人。

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山東大學(xué)

實(shí)習(xí)時(shí)間：

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：元首針織

認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)院：管理學(xué)院專業(yè)：市場營銷姓名：張旭

學(xué)號(hào)：201*00270308聯(lián)系方式：18253164452帶隊(duì)老師：李紅柳

201*年11月5日201*年11月11日

濟(jì)南青啤

中國重汽濟(jì)南卡車股份有限責(zé)任公司中國重汽濟(jì)南特種車股份有限責(zé)任公司潤華集團(tuán)山東潤捷公司

201*年11月10日管理學(xué)院市場營銷認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

目錄

一、實(shí)習(xí)的意義和目的

二、實(shí)習(xí)要求

三、實(shí)習(xí)日程安排

四、

實(shí)習(xí)過程

1、元首紡織2、濟(jì)南青啤

3、中國重汽濟(jì)南卡車股份有限責(zé)任公司4、中國重汽濟(jì)南特種車股份有限責(zé)任公司5、潤華集團(tuán)山東潤捷公司

五、實(shí)習(xí)心得

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認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)的意義和目的

認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)是教學(xué)計(jì)劃主要部分，它是培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐等解決實(shí)際問題的第二課堂,它是專業(yè)知識(shí)培養(yǎng)的搖籃，也是對(duì)銷售和管理的直接認(rèn)識(shí)與認(rèn)知。實(shí)習(xí)中應(yīng)該深入實(shí)際，認(rèn)真觀察，獲取直接經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，鞏固所學(xué)基本理論，保質(zhì)保量的完成指導(dǎo)老師所布置任務(wù)。學(xué)習(xí)管理階層和銷售人員的勤勞刻苦的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)奉獻(xiàn)的良好作風(fēng)，培養(yǎng)我們的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，開拓我們的視野，培養(yǎng)在銷售與管理的實(shí)際中研究、觀察、分析、解決問題的能力。

認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)是我們市場營銷專業(yè)學(xué)生的一門必修課，通過認(rèn)知實(shí)習(xí)，我們要對(duì)市場銷售思想及相關(guān)方建立初步認(rèn)識(shí)，并進(jìn)一步了解本專業(yè)的學(xué)習(xí)實(shí)踐環(huán)節(jié)。通過接觸實(shí)際銷售過程，一方面，達(dá)到對(duì)所學(xué)專業(yè)的性質(zhì)、內(nèi)容及其在銷售領(lǐng)域中的地位有一定的認(rèn)識(shí)，為了解和鞏固專業(yè)思想創(chuàng)造條件，在實(shí)踐中了解專業(yè)、熟悉專業(yè)、熱愛專業(yè)。另一方面，鞏固和加深理解在課堂所學(xué)的理論知識(shí)，讓自己的理論知識(shí)更加扎實(shí),專業(yè)技能更加過硬,更加善于理論聯(lián)系實(shí)際。再有，通過到工廠及銷售店面參觀各種工作管理、市場銷售等，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)技術(shù)基礎(chǔ)和專業(yè)課程奠定基礎(chǔ)。

具體，我們應(yīng)該通過實(shí)習(xí)達(dá)到以下目的：通過對(duì)濟(jì)南市大潤發(fā)、恒隆、濟(jì)南青啤、元首紡織、中國重汽、中國煙草等公司、企業(yè)的認(rèn)識(shí)、學(xué)習(xí)與思考，了解我市周邊的商品銷售及服務(wù)性行業(yè)的實(shí)際操作、工作要求、管理技巧、銷售思想；學(xué)習(xí)借鑒社會(huì)職工經(jīng)驗(yàn)，將“學(xué)”化為“用”；聯(lián)系課堂與社會(huì)，將實(shí)際生活和生產(chǎn)聯(lián)系到學(xué)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的實(shí)踐性，可操作性，貼近性。為以后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐積累感性認(rèn)識(shí)。

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二、實(shí)習(xí)要求

1、實(shí)習(xí)期間應(yīng)該注意自己的著裝，穿戴適宜，符合身份。

2、實(shí)習(xí)期間一定要聽從帶隊(duì)老師的指揮，不要擅自離隊(duì)。在參觀

工廠車間時(shí)，不得隨意觸碰機(jī)器的按鈕或開關(guān)。禁止觸摸生產(chǎn)線上的物品避免造成人身傷害，同時(shí)給商家造成不必要損失，損害山大學(xué)子形象。

3、不得遲到、早退、曠實(shí)習(xí)等，如因特殊原因不能按時(shí)到達(dá)或不

能去實(shí)習(xí)應(yīng)向班長或帶隊(duì)老師請(qǐng)假，實(shí)習(xí)途中不得擅自離開。

4、實(shí)習(xí)期間仔細(xì)觀察，認(rèn)真聽老師或師傅的講解，遇到不懂得地

方可以提出來，隨時(shí)做筆記。

5、實(shí)習(xí)期間要嚴(yán)肅認(rèn)真，禁止喧嘩打鬧，維護(hù)山東大學(xué)學(xué)子形象，

樹立山東大學(xué)優(yōu)秀形象。

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三、實(shí)習(xí)日程安排

上午：動(dòng)員大會(huì)11．5日（星期一）下午：恒隆廣場上午：元首紡織11.6號(hào)（星期二）下午：查資料、寫實(shí)習(xí)日志上午：查資料，寫實(shí)習(xí)日志11.7號(hào)（星期三）下午：中國重汽卡車廠股份有限責(zé)任公司上午：青島啤酒股份有限責(zé)任公司11.8號(hào)（星期四）濟(jì)南夢(mèng)工廠下午：查資料、寫實(shí)習(xí)日志上午：中國重汽濟(jì)南特種車股份有限責(zé)任公司11.9號(hào)（星期五）潤華集團(tuán)山東潤捷公司下午：查資料、寫實(shí)習(xí)日志

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四、實(shí)習(xí)

1）元首紡織

一、公司簡介

濟(jì)南元首針織股份有限公司（原濟(jì)南針織廠），系國有大型企業(yè)，擁有自營進(jìn)出口權(quán),是中國針織行業(yè)骨干生產(chǎn)廠家。目前，公司擁有資產(chǎn)2.2億元，廠區(qū)面積7.3萬平方米，建筑面積8.5萬平方米，生產(chǎn)制造主機(jī)全部引進(jìn)自德國、日本、意大利，年生產(chǎn)各類針織服裝201*萬件以上。產(chǎn)品除暢銷國內(nèi)20多個(gè)省、市自治區(qū)外，還遠(yuǎn)渡重洋，獲得日本、澳洲、歐共體、美國、港、澳、臺(tái)等國家和地區(qū)的充分信任。年出口創(chuàng)匯1500萬美元以上。

本公司集40年針織服裝生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，不斷努力開拓針織服裝的全新領(lǐng)域除了多年享譽(yù)國內(nèi)外的30支、40支純棉精梳彈力衫褲（國家金獎(jiǎng)）和精梳特白汗衫以及純棉珠地網(wǎng)眼T恤衫（國家銀獎(jiǎng)）外，近年來，本公司主要探討的領(lǐng)域不斷擴(kuò)大到新型原料的使用，保健功能的增強(qiáng)，以及舒適性與款式、色彩的完美統(tǒng)一，不斷順應(yīng)時(shí)尚，努力把內(nèi)衣外穿的設(shè)計(jì)與制作推向及至。公司在國內(nèi)同行業(yè)的地位不斷擢升，“元首”品牌被中國針織協(xié)會(huì)推薦為全國著名品牌，國家技術(shù)監(jiān)督局、全國婦聯(lián)、國內(nèi)貿(mào)易部、國家紡織總局都對(duì)本公司給予了良好評(píng)價(jià)。

二、實(shí)習(xí)過程

今天早上于8:30分坐車前往濟(jì)南元首紡織，到后受到了該企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及負(fù)責(zé)人的熱烈歡迎。在歡迎致辭上我了解到：濟(jì)南元首紡織是一個(gè)以出口為主、內(nèi)銷為輔、轉(zhuǎn)變方向、擴(kuò)大內(nèi)銷的企業(yè)。該企業(yè)擁有著輝煌的歷史，在紡織行業(yè)樹立了多項(xiàng)傲人成就。歡迎會(huì)較為簡單，結(jié)束后，我們按計(jì)劃參觀了自營出口部，國貿(mào)事業(yè)部，國內(nèi)事業(yè)銷售部，店面銷售等部門。在實(shí)際參觀過程中，我了解并感受到了這個(gè)企業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)、負(fù)責(zé)、上進(jìn)。

在我們進(jìn)入工廠內(nèi)部參觀前，按要求戴了腳套，進(jìn)去后，首先便是企業(yè)的各種文化宣傳、要求、以及相關(guān)負(fù)責(zé)人的具體聯(lián)系方式。在工廠內(nèi)我們依次參觀了紡紗、織布、漂洗、染色、裁剪、制衣、折疊、貼標(biāo)、打包等各個(gè)環(huán)節(jié)。元首紡織的設(shè)備多由人工與電腦配合工作，其中染色機(jī)這一設(shè)備由元首公司自主研發(fā)，并且已經(jīng)擁有專利，這個(gè)專利將以往一比十幾的染色劑調(diào)配降低到了一比五甚至一比三，大大節(jié)約了染色劑的使用，降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本。元首公司在質(zhì)量檢查上也十分認(rèn)真，他們說了一句話：“內(nèi)衣里面如果有針，那么這個(gè)內(nèi)衣就成了殺人的內(nèi)衣”。這句話時(shí)刻驚醒著元首人，讓他們保持上心，由于紡織針是一種十分危險(xiǎn)的東西，一不小心生產(chǎn)的這種衣服讓消費(fèi)者購買到那將給元首紡織帶來不可挽回的損失。對(duì)此元首紡織設(shè)置了四道檢查：員工自查、組長抽查、后續(xù)檢查、

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產(chǎn)后抽查。每天上午10點(diǎn)，下午2點(diǎn)還要對(duì)生產(chǎn)工具（主要是針）進(jìn)行清查。元首還設(shè)有標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)照表，不論是舊針回收、還是新針，每天檢查時(shí)都要按不同規(guī)格和“標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)照表”進(jìn)行對(duì)照檢查，不僅要求針不能掉進(jìn)內(nèi)衣，更要求斷針也不能掉進(jìn)去。如果發(fā)生掉針事件，必須立馬停止工作，員工先用吸鐵石在完工品中尋找斷針，如果找不到那么所有可能存在掉針風(fēng)險(xiǎn)的完成品都要去過檢針器，直到把那枚針找出來。這是質(zhì)量檢查的一個(gè)小細(xì)節(jié)，卻透露著元首人的嚴(yán)謹(jǐn)與負(fù)責(zé)，除此外，元首針織的衣服每20件為一打，任何一打抽查出兩件不合格品，那么這一打內(nèi)衣則要求全部返工，由此可見元首紡織是一個(gè)視質(zhì)量如生命的企業(yè)。參觀完生產(chǎn)車間之后我們又參觀了銷售部門。

三、問題與思考

濟(jì)南元首紡織的實(shí)體專賣店位于元首公司本部西側(cè)，較近，周邊毗鄰居民小區(qū)，主干道馬路、燈具市場。其中我個(gè)人有如下觀察發(fā)現(xiàn)及思考：

1進(jìn)入元首專賣店后右首側(cè)即有一個(gè)展臺(tái)，進(jìn)入后只能先向左側(cè)或正中前行。

思考：這里沒有明確的行走規(guī)劃路線，那么應(yīng)讓大家進(jìn)入后隨意行走，這阻礙了一部分消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

2進(jìn)入元首針織首先看到的便是收銀臺(tái)，而不是產(chǎn)品。降低了消費(fèi)者的購買欲。

思考：買東西肯定要花錢，但是你讓一個(gè)消費(fèi)者先想到要花錢，然后才想到購物，如此損失了相當(dāng)一批的潛在消費(fèi)者（可能忘帶錢，或者當(dāng)時(shí)生活較為拮據(jù)但追求高品質(zhì)的消費(fèi)者），同時(shí)降低了店面的人氣活躍度。建議將收銀臺(tái)移到好找但不是十分明顯的位置。

3店內(nèi)擺放了未包裝內(nèi)衣褲，供大家選擇手感、顏色等，選好后就付款買走。但是這些東西集中地?cái)[放在了店內(nèi)的東側(cè)，店內(nèi)其他位置的衣服則都是擺在了包裝盒里，消費(fèi)者能看不能摸。

思考：開了專賣店，就應(yīng)該讓消費(fèi)者感受到專賣店的氛圍，搞得和地?cái)傄粯拥姆绞�，層次立降！幾塊錢一件的東西，你拿出來賣，幾百一件的東西你裝起來賣，這完全是考慮了賣家的銷售，完全不顧買家的心情，你不在乎買家，買家更不在乎賣家，賣家搞錯(cuò)了誰是爺這個(gè)問題。建議：對(duì)于低價(jià)格小商品進(jìn)行包裝，在店內(nèi)適宜的位置擺放處內(nèi)衣、內(nèi)褲等不同面料，盡可能代表商品的質(zhì)量，一來讓消費(fèi)者真實(shí)感受，打消顧慮，二來徹底防止觸摸銷售品現(xiàn)象，還專賣店一個(gè)專業(yè)！

4店內(nèi)的中間還是很空曠的，沒有完全利用空間，消費(fèi)者自由度大，很多商品消費(fèi)者可能都不看。

思考：進(jìn)了店，就應(yīng)該抓住消費(fèi)者的腳步。建議：對(duì)店內(nèi)展臺(tái)、展架進(jìn)行重新安排，設(shè)置出一條連貫的、可以帶領(lǐng)消費(fèi)者系統(tǒng)看完商品的路線。注：此建議適合較大商場，此店較小，可能不合適。

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2）中國重汽卡車廠

一、公司簡介

中國重汽是中國領(lǐng)先的重型汽車生產(chǎn)廠家，始建于1935年，是中國最早的重型汽車生產(chǎn)廠，曾經(jīng)開發(fā)和制造了中國第一輛重型汽車（黃河JN150）。

中國重汽主要生產(chǎn)和經(jīng)營HOWO、斯太爾王、斯太爾、黃河王子、黃河少帥、金王子、豪駿、豪運(yùn)等系列牽引車、自卸車、特種車、各種改裝車以及汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、變速箱、鋼圈、傳動(dòng)軸、汽車內(nèi)飾、座椅等汽車總成零部件。

中國重汽集團(tuán)目前在濟(jì)南地區(qū)設(shè)有卡車公司、商用車公司、動(dòng)力有限公司、橋箱有限公司、特種車有限公司、客車公司、華沃卡車合資股份有限公司，主要擔(dān)負(fù)整車生產(chǎn)裝配和發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、變速箱、鋼圈、傳動(dòng)軸、汽車內(nèi)飾、座椅等總成零部件的生產(chǎn)加工，以及大客車、特種車的生產(chǎn)制造任務(wù)。在山東地區(qū)的青島專用車公司、泰安五岳公司、濟(jì)寧改裝車公司、濟(jì)南園林機(jī)械廠等擔(dān)負(fù)著專用車、改裝車的生產(chǎn)。省外企業(yè)包括動(dòng)力有限公司杭州汽車發(fā)動(dòng)機(jī)廠、重慶油泵油咀廠等。設(shè)在濟(jì)南總部的技術(shù)發(fā)展中心作為國家級(jí)的企業(yè)技術(shù)中心，為中國重汽集團(tuán)的產(chǎn)品、開發(fā)、研制提供有力的技術(shù)保障。此外，中國重汽集團(tuán)還設(shè)有香港公司、港華進(jìn)出口公司、房地產(chǎn)、財(cái)務(wù)公司、鑫海擔(dān)保有限公司、物業(yè)管理等經(jīng)營性二級(jí)公司。

中國重汽擁有國際一流的重型汽車技術(shù)研發(fā)中心。中國重汽在產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新上下功夫，提高產(chǎn)品的科技含量、創(chuàng)新水平和競爭能力，充分利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，201*年開發(fā)出飛龍系列，201*年成功開發(fā)出了斯太爾王系列、201*年成功開發(fā)出黃河王子系列、201*年成功開發(fā)出HOWO-7系列、黃河少帥和斯太爾Ш等系列整車產(chǎn)品，201*年成功開發(fā)出HOWO-8系列、斯太爾豪駿系列、金王子系列、黃河將軍系列，在整車開發(fā)的同時(shí)開發(fā)了具有世界水平的單級(jí)驅(qū)動(dòng)橋、緩速器及重卡盤式制動(dòng)器等重要總成，并在特種車、專用車、客車等方面不斷實(shí)現(xiàn)新的突破，現(xiàn)擁有各類車型1200多個(gè)，成為國內(nèi)驅(qū)動(dòng)形式最全和噸位品種最多的重型汽車生產(chǎn)企業(yè)。特別是HOWO-7系列車的開發(fā)成功，在國內(nèi)外重卡行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，被業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為“重卡領(lǐng)袖”，拉開了與主要競爭對(duì)手的距離，鞏固了中國重汽技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和市場地位。經(jīng)過四年多的努力，中國重汽已達(dá)到三個(gè)全國第一：

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牽引車全國銷量第一，300馬力以上大功率發(fā)動(dòng)機(jī)全國銷量第一，裝備10升以上發(fā)動(dòng)機(jī)的重型汽車全國銷量第一。

現(xiàn)在，中國重汽集團(tuán)已經(jīng)具備了技術(shù)、品牌、成本、價(jià)格、人才和網(wǎng)絡(luò)等諸多方面優(yōu)勢(shì)，集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體，是中國重型汽車生產(chǎn)的骨干企業(yè)。同時(shí)，中國重汽集團(tuán)充分利用資本這一紐帶，進(jìn)駐多個(gè)產(chǎn)業(yè)，取得了豐厚的回報(bào)。在201*年7月15日揭曉的201*年中國機(jī)械500強(qiáng)中，中國重汽列17位，中國機(jī)械500大中，中國重汽名列第15名。

二、實(shí)習(xí)過程

今天下午一點(diǎn)于校內(nèi)乘車前往濟(jì)南中國重汽卡車股份有限責(zé)任公司，耗時(shí)一個(gè)小時(shí)，到達(dá)后我們?cè)谙嚓P(guān)人員的組織下參觀了濟(jì)南中國重汽的殊榮展覽館，這里擺放著自濟(jì)南中國重汽卡車股份有限責(zé)任公司的前身濟(jì)南卡車制造廠到現(xiàn)在的中國重汽的所有榮譽(yù)，他們多次受到了國務(wù)院、中央軍委、山東省、濟(jì)南市等各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的多次嘉獎(jiǎng)，這一個(gè)個(gè)獎(jiǎng)狀見證著中國國力的增強(qiáng)，也有利的肯定了中國重汽濟(jì)南卡車股份有限責(zé)任公司的能力與貢獻(xiàn)。在引導(dǎo)員的指揮下，我們接著了解了展館內(nèi)的卡車的歷史與殊榮，該車長生產(chǎn)的黃河重型載重車開創(chuàng)了國內(nèi)該車型的先河，斯太爾車的技術(shù)是由鄧小平同志從外國引進(jìn)的技術(shù)，并在該車廠制成。同時(shí)斯太爾王車型則是完全由中國重汽在斯太爾的基礎(chǔ)下自主研制成功的，體現(xiàn)了中國人民的智慧與毅力。其中展示的車型曾多次受到國家領(lǐng)導(dǎo)人的嘉獎(jiǎng)，溫家寶、賈慶林等同志還試乘過其中的部分車輛，并予以充分肯定。

參觀完展館，我們前往流水線進(jìn)行了參觀，該流水線由機(jī)械與人工共同操作，工人分工明確、配合默契、生產(chǎn)井然有序。隨后我們參觀了全自動(dòng)生產(chǎn)流水線，該生產(chǎn)線完全由機(jī)械化設(shè)備工作，準(zhǔn)確、高效。充分體現(xiàn)了“科技是第一生產(chǎn)力”的含義。

隨后參觀結(jié)束，返程。

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3）濟(jì)南青啤

一、公司簡介

青島啤酒股份有限公司前身為國有青島啤酒廠，始建于一九零三年，是中國歷史最為悠久的啤酒生產(chǎn)廠。公司一九九三年六月十六日注冊(cè)成立，隨后在香港發(fā)行了H種股票并于七月十五日在香港聯(lián)合交易所有限公司上市，成為首家海外上市的國內(nèi)企業(yè)，同年七月在國內(nèi)發(fā)行了A種股票并于八月二十七日在上海證券交易所上市。公司的經(jīng)營范圍是啤酒制造、銷售以及與之相關(guān)的業(yè)務(wù)。目前公司在國內(nèi)擁有53家啤酒生產(chǎn)企業(yè)和1家麥芽生產(chǎn)企業(yè)，分布于全國18個(gè)省市地區(qū)，規(guī)模和市場份額居國內(nèi)啤酒行業(yè)領(lǐng)先地位。其生產(chǎn)的青島啤酒為國際市場上最具知名度的中國品牌，已營銷世界六十余個(gè)國家和地區(qū)。公司為北京二零零八年奧運(yùn)會(huì)之官方贊助商。

青島啤酒自1903年誕生之日起，就以獨(dú)特的口味和穩(wěn)定的質(zhì)量贏得了消費(fèi)者的青睞。公司于1993年成為國內(nèi)首家在香港和上海同時(shí)上市的股份有限公司，產(chǎn)品行銷五十多個(gè)國家和地區(qū)，品牌價(jià)值達(dá)到426.18億元，高居同行業(yè)首位。連續(xù)兩屆入選英國《金融時(shí)報(bào)》發(fā)布的“中國十大世界級(jí)品牌”。北京奧運(yùn)會(huì)贊助商、美國職業(yè)籃球協(xié)會(huì)（NBA）官方合作伙伴。

進(jìn)入新百年，青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，以“用我們的激情釀造出消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂”為使命，專注于啤酒的生產(chǎn)和銷售，培育并張揚(yáng)“激情成就夢(mèng)想”的品牌主張，讓青島啤酒伴隨著消費(fèi)者的成功，將快樂與希望生動(dòng)鮮活地傳遞到世界的各個(gè)角落。

伴隨青島啤酒在山東市場的飛速發(fā)展，201*年青啤公司在山東要腹?jié)�南建成了青島啤酒（濟(jì)南）有限公司，一期生產(chǎn)能力為30萬千升，地點(diǎn)位于濟(jì)南市高新開發(fā)區(qū)。青啤（濟(jì)南）公司是國內(nèi)設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)最高、技術(shù)水平最先進(jìn)的啤酒生產(chǎn)基地之一，并具有亞洲最快的啤酒灌裝生產(chǎn)線。

二、實(shí)習(xí)過程

今天早上前往青島啤酒濟(jì)南夢(mèng)工廠進(jìn)行了參觀，倒是首先看到的是一個(gè)啤酒瓶想酒杯中倒酒的雕塑，立即便烘托出了一種歡快激情的氛圍。進(jìn)入后有專業(yè)的導(dǎo)游進(jìn)行

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接待，她為我們?cè)敱M的介紹了青島啤酒的歷史與榮耀。首先介紹的是一個(gè)建筑于四周以鏡子為墻面的“100”年雕塑，該雕塑的兩個(gè)零即類似于兩個(gè)車輪，寓意青啤奮勇向前，又形似兩個(gè)啤酒桶面，寓意百年青啤。與雕塑親密接觸時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)周邊鏡面反射出無數(shù)雕塑形象，寓意青啤向往無數(shù)“100”年。繼而導(dǎo)游向我們介紹了青島皮接的悠久歷史，該部分內(nèi)容在上文簡介中已經(jīng)詳細(xì)介紹，在此不做贅述。導(dǎo)游小姐接著向我們介紹了青島啤酒的釀造過程、“啤”字的發(fā)明、制啤過程等。讓我們了解到青島啤酒不僅是中國啤酒的先驅(qū)者，更是現(xiàn)在中國啤酒的高端技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。他們保持優(yōu)良傳統(tǒng)，繼往開來，現(xiàn)在啤酒打開國外市場，銷往全世界70多個(gè)國家和地區(qū)，蜚聲內(nèi)外。

我們實(shí)地參觀了啤酒的生產(chǎn)線，其中一號(hào)線在進(jìn)行常規(guī)停產(chǎn)檢修，二號(hào)線正常生產(chǎn)。其生產(chǎn)過程大體有：擺瓶、洗瓶、灌裝、檢液、打包、裝箱。偌大的工廠中只有不多的幾個(gè)工人，自動(dòng)化程度十分高。基本眨眼間很多啤酒便被生產(chǎn)出來。工人分工明確，認(rèn)真負(fù)責(zé)。參觀完后返程。

4)中國重汽特種車廠

一、公司簡介

濟(jì)南特種車公司中國重汽集團(tuán)濟(jì)南特種車有限公司（簡稱濟(jì)南特種車有限公司）是中國重汽集團(tuán)有限公司（簡稱中國重汽）的全資子公司，組建于201*年8月，是中國重汽軍車及特種車生產(chǎn)基地。濟(jì)南特種車公司集產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售為一體，面向軍品及民用特種車市場，承擔(dān)著中國重汽建設(shè)全國一流的軍車和特種車生產(chǎn)基地的任務(wù)。編輯本段文化理念

中國重汽的企業(yè)理念是“以人品打造精品、用精品奉獻(xiàn)社會(huì)”。“以軍品樹形象、用品質(zhì)打市場”是濟(jì)南特種車公司服務(wù)軍品和特種車市場的質(zhì)量理念。依托集團(tuán)公司強(qiáng)大的科研開發(fā)支持，濟(jì)南特種車公司擁有年設(shè)計(jì)生產(chǎn)軍品

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及各類特種車汽車底盤10000輛的能力。濟(jì)南特種車公司設(shè)計(jì)生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，主導(dǎo)產(chǎn)品為HOWO全能驅(qū)動(dòng)系列、HOVA系列礦用自卸車、HOVA系列低速牽引車、斯太爾全輪驅(qū)動(dòng)系列、四開門消防車系列、原木運(yùn)輸車系列、多軸運(yùn)輸車系列、水泥攪拌車系列、自卸車系列等軍用及民用特種車底盤。10×10、8×8、6×6、4×4系列全驅(qū)動(dòng)越野汽車及6×4、4×2系列運(yùn)輸車全面服務(wù)于軍方市場，并在民用特種車領(lǐng)域呈現(xiàn)巨大的發(fā)展空間。濟(jì)南特種車公司服務(wù)于國內(nèi)和國際兩個(gè)市場，其中大量產(chǎn)品出口國際市場，并呈逐年成倍增長趨勢(shì)。編輯本段公司發(fā)展

濟(jì)南特種車公司始終堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，求真務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中，不斷推進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)，確定完善了市場、產(chǎn)品和質(zhì)量保障三大體系。201*年11月，通過了ISO9001：201*質(zhì)量體系認(rèn)證；201*年11月，通過了中國人民解放軍總裝備部車船軍事代表局對(duì)公司GJB9001A-201*質(zhì)量體系二方審核；201*年1月，通過國防武器裝備科研生產(chǎn)單位二級(jí)保密資格認(rèn)證；201*年4月，通過第二炮兵裝備部對(duì)公司GJB9001A-201*質(zhì)量體系二方審核，列入軍品合格承質(zhì)方名錄；201*年3月，濟(jì)南特種車公司安全生產(chǎn)條件通過濟(jì)南安全監(jiān)督管理局專家組評(píng)審，201*年5月，獲得中央組織部、人事部、國防科工委、總政治部、總裝備部五部委，頒發(fā)的“高技術(shù)武器裝備發(fā)展建設(shè)工程突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

二、實(shí)習(xí)過程

今天早10點(diǎn)前往了中國重汽濟(jì)南特種車有限公司，到了后相關(guān)人員帶領(lǐng)我們參觀了該車廠，我們觀看了該廠的流水線生產(chǎn)，由于最近沒有訂單，該廠現(xiàn)處于停工狀態(tài)，我們沒有看見員工忙碌的身影。他們向我們介紹了相關(guān)的工作流程。

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5）潤捷公司

一、實(shí)習(xí)過程

從特種車廠出來我們直接來到了潤捷公司，在這里，我們受到了熱情的接待，我們被分為4組，分別參觀了該公司的部分汽車展廳，帶領(lǐng)我們這個(gè)隊(duì)伍的是一個(gè)市場營銷畢業(yè)的工作人員，我與之進(jìn)行了簡短的交流，了解了一下銷售。接著我們參觀了4S維修廠、翻新廠。參觀完后該公司的人力資源部長給我們播放了該公司簡介，最后與我們進(jìn)行了簡短的交流。實(shí)習(xí)結(jié)束，乘車返校。

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四、實(shí)習(xí)心得

一周的參觀實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，我覺得這種形式的參觀實(shí)習(xí)非常的有意思，因?yàn)檫@比坐在課堂里聽講來得更為實(shí)際、直觀。通過實(shí)地參觀，我了解了生活里的銷售實(shí)際操作過程、商品的生產(chǎn)過程。對(duì)銷售環(huán)節(jié)、銷售技巧都有了一定認(rèn)識(shí)，并對(duì)這幾家工廠或企業(yè)有了一定的了解。我感到自己真的是學(xué)到了一部分知識(shí)，不僅包括需要了解、掌握的與市場營銷相關(guān)的知識(shí)，也提高了我在生產(chǎn)實(shí)踐中認(rèn)識(shí)、分析問題的能力，還使我能夠從材料技術(shù)、企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等問題進(jìn)行綜合考慮。

通過這一個(gè)禮拜的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，我感覺到銷售行業(yè)并不是人們想象的那樣，隨著科技的不斷發(fā)展，新媒體，新思想的產(chǎn)生和引進(jìn)，銷售行業(yè)存在了很大的機(jī)遇。并不是人們所說的是已經(jīng)完善了的產(chǎn)業(yè)。作為一名大學(xué)生，應(yīng)該更多地得到這方面的鍛煉，培養(yǎng)吃苦耐勞的品質(zhì)和創(chuàng)新精神，為市場的經(jīng)濟(jì)繁榮作出自己的努力！

在參觀的過程中，我有不明白的地方向員工提問時(shí)，他們都能夠熱情地為我進(jìn)行解答，這給我留下了很深的印象，由于他們的耐心講解，我對(duì)營銷學(xué)科又有了更新、更深的認(rèn)識(shí)。

最后，我希望如果以后有這樣的參觀實(shí)習(xí)，在條件允許的情況下，能夠讓各個(gè)企業(yè)單位多派出幾名員工給我們進(jìn)行更為細(xì)致講解，或采用較高級(jí)的擴(kuò)音設(shè)備，也希望能給同學(xué)們留出專門自由提問的時(shí)間。同時(shí)，感謝帶隊(duì)老師對(duì)我們的照顧，你們辛苦了！

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