中國(guó)電信在大學(xué)校園的市場(chǎng)營(yíng)銷方案

中國(guó)電信在河北聯(lián)合大學(xué)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)主要是兩方面，一是學(xué)生宿舍的網(wǎng)絡(luò)寬帶，二是針對(duì)學(xué)生主體的3G智能手機(jī)

活動(dòng)目的:推廣電信打破學(xué)校幾乎移動(dòng)一統(tǒng)天下的局面讓學(xué)生有的選擇享受更好的服務(wù)節(jié)約話費(fèi)活動(dòng)主要對(duì)象:14級(jí)新生

活動(dòng)口號(hào):省錢,如此容易!

競(jìng)爭(zhēng)者分析（1）中國(guó)移動(dòng)占河北聯(lián)合大學(xué)市場(chǎng)份額的80左右，學(xué)生宿舍寬帶也以鐵通居多（2）中國(guó)聯(lián)通在聯(lián)大市場(chǎng)份額較低，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小

宣傳方法:1電信和學(xué)校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料并在每封錄取通知書中附上宣傳單

注:宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)(專門針對(duì)學(xué)生的優(yōu)惠活動(dòng))

b智能手機(jī)本身的優(yōu)勢(shì)(方便時(shí)尚高檔)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中國(guó)電信在河北聯(lián)大的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要是設(shè)立在校園內(nèi)的營(yíng)業(yè)廳以及以學(xué)生為主的代理商。

3三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

3.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在手機(jī)業(yè)務(wù)上，中國(guó)移動(dòng)在校園占的份額更重，在寬帶業(yè)務(wù)上，中國(guó)鐵通所占的比例也不容小視。針對(duì)以上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)，中國(guó)電信要采取相依的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。在手機(jī)業(yè)務(wù)上，中國(guó)電信通過推出低價(jià)3G智能手機(jī)來吸引學(xué)生眼球，從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在寬帶業(yè)務(wù)上，通過2M升4M，4M升8M的模式來提升網(wǎng)速，從而固定既有用戶，又增加市場(chǎng)份額。

3.2目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略校園市場(chǎng)按人口細(xì)分為學(xué)生群體、教職工及教職工家屬群體；再通過對(duì)心理、行為的細(xì)分等，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買行為的共性，從而進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇。根據(jù)學(xué)生的消費(fèi)水平，推出不同的手機(jī)產(chǎn)品，服務(wù)大眾，并且在其話費(fèi)業(yè)務(wù)方面，推出多種套餐，供各種消費(fèi)人群使用。

3.3新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略(1)寬帶方面提升網(wǎng)速，2M升4M、4M升8M，從而吸引更多學(xué)生使用(2)手機(jī)通信方面與華為等手機(jī)生產(chǎn)商合作，推出低價(jià)3G智能手機(jī)，手機(jī)強(qiáng)大的功能及低廉的價(jià)格會(huì)吸引一大批的學(xué)生

3.4品牌戰(zhàn)略(1)天翼“天翼”為中國(guó)電信發(fā)展3G業(yè)務(wù)而誕生的一個(gè)品牌，這一品牌主要是手機(jī)的3G網(wǎng)絡(luò)，依靠3G的網(wǎng)絡(luò)，學(xué)生使用電信的手機(jī)產(chǎn)品才會(huì)更加方便。（2）天翼WIFI中國(guó)電信天翼寬帶WiFi客戶端是針對(duì)中國(guó)電信天翼寬帶WiFi業(yè)務(wù)定制開發(fā)的撥號(hào)軟件客戶端支持Android1.6以上操作系統(tǒng)的智能終端，在無線網(wǎng)絡(luò)信號(hào)名稱為ChinaNet的網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域內(nèi)，連接后即可暢游無線互聯(lián)網(wǎng)。只要在校園內(nèi)能就收到名稱為ChinaNet的無線網(wǎng)絡(luò)就可以進(jìn)行無線上網(wǎng)，為學(xué)生用戶提供了很大的方便。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略4.1產(chǎn)品策略為了占領(lǐng)兩大業(yè)務(wù)在校園的市場(chǎng)份額，中國(guó)電信進(jìn)行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化。如：使用電信3G智能手機(jī)業(yè)務(wù)的學(xué)生，如果其同時(shí)又辦理了電信寬帶業(yè)務(wù)，就可以獲得寬帶網(wǎng)速2M升4M，4M升8M的服務(wù)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合吸引了大批的用戶，大大提升了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

44.2定價(jià)策略(1)處于業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期時(shí)，收取一定的基本月租費(fèi)，且價(jià)格根據(jù)實(shí)際的銷售利潤(rùn)降低一些；(2)進(jìn)入成熟期時(shí)，開發(fā)VIP用戶群，并根據(jù)不通級(jí)別用戶區(qū)別收費(fèi)；(3)對(duì)于那些月消費(fèi)較高的客戶，進(jìn)行禮品的兌換；

(4)對(duì)于學(xué)生這一類消費(fèi)群，實(shí)行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費(fèi)，每月返還一定的份額，或者充值話費(fèi)送電影票、商場(chǎng)優(yōu)惠券等

(5)針對(duì)在校學(xué)生，提供最低消費(fèi)套餐，套餐中包含手機(jī)上網(wǎng)流量業(yè)務(wù)，解決學(xué)生3G手機(jī)上網(wǎng)耗流量的問題4.3分銷策略校園代理：通過尋找校園代理商進(jìn)行189業(yè)務(wù)的代理，運(yùn)用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷、代理4.4溝通與促銷策略

（1）廣告廣告目標(biāo)：客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠(chéng)”和“用心”；媒體等級(jí)的選擇：宣傳單及海報(bào)為主，贊助校園的活動(dòng)為輔；

（2）促銷人員推廣：在電信營(yíng)業(yè)廳中設(shè)立業(yè)務(wù)推介專區(qū)，每個(gè)專區(qū)派駐一名業(yè)務(wù)推介代表，為用戶提供咨詢講解服務(wù)，并幫助有意向的客戶填寫意向購(gòu)買表；有獎(jiǎng)銷售：設(shè)立有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)：凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業(yè)務(wù)用戶，均能獲得價(jià)值若干元的手機(jī)話費(fèi)。

五、總結(jié)在河北聯(lián)合大學(xué)，通信業(yè)務(wù)基本被移動(dòng)所壟斷，因此電信的市場(chǎng)占有率不大。但是移動(dòng)的美譽(yù)度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號(hào)較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號(hào)占有優(yōu)勢(shì)，所以利用這2個(gè)優(yōu)勢(shì)，電信可以開辟出一個(gè)更大的市場(chǎng)。中國(guó)電信通過對(duì)校園市場(chǎng)認(rèn)真全面的分析，做出的各種戰(zhàn)略對(duì)策，都是其市場(chǎng)營(yíng)銷的體現(xiàn)，正確的策略將有利于中國(guó)電信在與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額

擴(kuò)展閱讀：中國(guó)電信的校園營(yíng)銷策劃書

目錄

一、概述.................................................2二、市場(chǎng)分析.............................................2三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略.........................................3四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略.....................................3五、總結(jié)....................................................................................................................................4

一、概述

中國(guó)電信是中國(guó)主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國(guó)的31個(gè)省級(jí)企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)。201*年3月31日，中國(guó)電信天翼移動(dòng)用戶破億成為全球最大CDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。201*年中國(guó)電信全面啟動(dòng)“寬帶中國(guó)光網(wǎng)城市”工程。本篇策劃是基于中國(guó)電信在華東交通大學(xué)的校園營(yíng)銷推廣而分析的一個(gè)案例。中國(guó)電信在華東交大的產(chǎn)品業(yè)務(wù)主要是兩方面，一是學(xué)生宿舍的網(wǎng)絡(luò)寬帶，二是針對(duì)學(xué)生主體的3G智能手機(jī)，下面就對(duì)這兩樣產(chǎn)品進(jìn)行分析。

二、市場(chǎng)分析

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

中國(guó)電信在華東交大的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境就是整個(gè)校園。2.1.1競(jìng)爭(zhēng)者分析

（1）中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)聯(lián)通是國(guó)內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，其業(yè)務(wù)涵蓋了移動(dòng)話音、固定話音、無線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設(shè)投產(chǎn)，網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會(huì)起來；

（2）中國(guó)移動(dòng)

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司是在分離原中國(guó)電信移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新組建的國(guó)有骨干企業(yè)，公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和年度計(jì)劃分別納入國(guó)家通信發(fā)展整體規(guī)劃和年度綜合計(jì)劃；在繼全國(guó)范圍的放號(hào)和實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通之后，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將來“絕對(duì)是鐵通的第二大賣點(diǎn)”。以其骨干網(wǎng)、接入網(wǎng)為承載，路內(nèi)的MIS信息管理系統(tǒng)也將“浮出水面”；2.1.2市場(chǎng)機(jī)會(huì)

中國(guó)電信的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)就是大學(xué)生群體眾多，學(xué)生會(huì)根據(jù)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商服務(wù)的好壞以及自己的喜好來選擇其中的一家，這就成了使其可能享有差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移動(dòng)、聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)方面，電信有其優(yōu)勢(shì)，如技術(shù)好，上網(wǎng)速度快，信號(hào)好，開發(fā)新客戶群等。

2.1.3市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

中國(guó)電信在華東交大的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要是設(shè)立在校園內(nèi)的營(yíng)業(yè)廳以及以學(xué)生為主的代理商。

2.2消費(fèi)者市場(chǎng)分析

中國(guó)電信在華東交大的消費(fèi)者就是大多數(shù)的在校大學(xué)生及部分的教職工和教職工家屬。從消費(fèi)者市場(chǎng)上看，現(xiàn)在的大學(xué)生消費(fèi)水平比以往有所提高，大多數(shù)都會(huì)選擇一家網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，購(gòu)買其寬帶或者手機(jī)。一些社會(huì)及心理的因數(shù)，會(huì)影響其是否購(gòu)買中國(guó)電信的產(chǎn)品。周圍同學(xué)的使用情況是影響大學(xué)生購(gòu)買行為的最大因數(shù)，有優(yōu)惠的業(yè)務(wù)活動(dòng)也會(huì)吸引更多的同學(xué)前來購(gòu)買其產(chǎn)品。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

3.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)的分析，研究競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略及優(yōu)劣勢(shì)，然后采取相應(yīng)的對(duì)策。在手機(jī)業(yè)務(wù)上，中國(guó)移動(dòng)在校園占的份額更重，在寬帶業(yè)務(wù)上，中國(guó)聯(lián)通所占的比例也不容小視。

針對(duì)以上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)，中國(guó)電信要采取相依的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。在手機(jī)業(yè)務(wù)上，中國(guó)電信通過推出低價(jià)3G智能手機(jī)來吸引學(xué)生眼球，從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在寬帶業(yè)務(wù)上，通過2M升4M，4M升8M的模式來提升網(wǎng)速，從而固定既有用戶，又增加市場(chǎng)份額。

3.2目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

校園市場(chǎng)按人口細(xì)分為學(xué)生群體、教職工及教職工家屬群體；再通過對(duì)心理、行為的細(xì)分等，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買行為的共性，從而進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇。根據(jù)學(xué)生的消費(fèi)水平，推出不同的手機(jī)產(chǎn)品，服務(wù)大眾，并且在其話費(fèi)業(yè)務(wù)方面，推出多種套餐，供各種消費(fèi)人群使用。

3.3新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

(1)寬帶方面

提升網(wǎng)速，2M升4M、4M升8M，從而吸引更多學(xué)生使用(2)手機(jī)通信方面

與華為等手機(jī)生產(chǎn)商合作，推出低價(jià)3G智能手機(jī)，手機(jī)強(qiáng)大的功能及低廉的價(jià)格會(huì)吸引一大批的學(xué)生，比如華為C8650

3.4品牌戰(zhàn)略

(1)天翼

“天翼”為中國(guó)電信發(fā)展3G業(yè)務(wù)而誕生的一個(gè)品牌，最早由鄧超代言，向廣大手機(jī)使用者宣傳其健康、高速、便捷、無線等為特點(diǎn)的3G網(wǎng)絡(luò)，從而向客戶介紹并選擇CDMA201*為網(wǎng)絡(luò)制式的3G網(wǎng)絡(luò)。這一品牌主要是手機(jī)的3G網(wǎng)絡(luò)，依靠3G的網(wǎng)絡(luò)，學(xué)生使用電信的手機(jī)產(chǎn)品才會(huì)更加方便。

（2）天翼WIFI

中國(guó)電信天翼寬帶WiFi客戶端是針對(duì)中國(guó)電信天翼寬帶WiFi業(yè)務(wù)定制開發(fā)的撥號(hào)軟件客戶端支持Android1.6以上操作系統(tǒng)的智能終端，在無線網(wǎng)絡(luò)信號(hào)名稱為ChinaNet的網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域內(nèi)，連接后即可暢游無線互聯(lián)網(wǎng)。只要在校園內(nèi)能就收到名稱為ChinaNet的無線網(wǎng)絡(luò)就可以進(jìn)行無線上網(wǎng)，為學(xué)生用戶提供了很大的方便。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

4.1產(chǎn)品策略

為了占領(lǐng)兩大業(yè)務(wù)在校園的市場(chǎng)份額，中國(guó)電信進(jìn)行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化。如：使用電信3G智能手機(jī)業(yè)務(wù)的學(xué)生，如果其同時(shí)又辦理了電信寬帶業(yè)務(wù)，就可以獲得寬帶網(wǎng)速2M升4M，4M升8M的服務(wù)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合吸引了大批的用戶，大大提升了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.2定價(jià)策略

(1)處于業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期時(shí)，收取一定的基本月租費(fèi)，且價(jià)格根據(jù)實(shí)際的銷售利潤(rùn)降低一些；(2)進(jìn)入成熟期時(shí)，開發(fā)VIP用戶群，并根據(jù)不通級(jí)別用戶區(qū)別收費(fèi)；(3)對(duì)于那些月消費(fèi)較高的客戶，進(jìn)行禮品的兌換；

(4)對(duì)于學(xué)生這一類消費(fèi)群，實(shí)行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費(fèi)，每月返還一定的份額，或者充值話費(fèi)送電影票、商場(chǎng)優(yōu)惠券等

(5)針對(duì)在校學(xué)生，提供最低消費(fèi)套餐，套餐中包含手機(jī)上網(wǎng)流量業(yè)務(wù)，解決學(xué)生3G手機(jī)上網(wǎng)耗流量的問題

4.3分銷策略

校園代理：通過尋找校園代理商進(jìn)行189業(yè)務(wù)的代理，運(yùn)用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷、代理

4.4溝通與促銷策略

（1）廣告

廣告目標(biāo)：客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠(chéng)”和“用心”；媒體等級(jí)的選擇：宣傳單及海報(bào)為主，贊助校園的活動(dòng)為輔；（2）促銷

人員推廣：在電信營(yíng)業(yè)廳中設(shè)立業(yè)務(wù)推介專區(qū)，每個(gè)專區(qū)派駐一名業(yè)務(wù)推介代表，為用戶提供咨詢講解服務(wù)，并幫助有意向的客戶填寫意向購(gòu)買表；

有獎(jiǎng)銷售：設(shè)立有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)：凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業(yè)務(wù)用戶，均能獲得價(jià)值若干元的手機(jī)話費(fèi)。

五、總結(jié)

在華東交通大學(xué)，通信業(yè)務(wù)基本被移動(dòng)和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場(chǎng)占有率不大。但是移動(dòng)和聯(lián)通的美譽(yù)度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號(hào)較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號(hào)占有優(yōu)勢(shì)，所以利用這2個(gè)優(yōu)勢(shì)，電信可以開辟出一個(gè)更大的市場(chǎng)。中國(guó)電信通過對(duì)校園市場(chǎng)認(rèn)真全面的分析，做出的各種戰(zhàn)略對(duì)策，都是其市場(chǎng)營(yíng)銷的體現(xiàn)，正確的策略將有利于中國(guó)電信在與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。

友情提示：本文中關(guān)于《中國(guó)電信在大學(xué)校園的市場(chǎng)營(yíng)銷方案》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，中國(guó)電信在大學(xué)校園的市場(chǎng)營(yíng)銷方案：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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