年終那些事：201*年涂料企業(yè)上市風云

年終那些事：201*年涂料企業(yè)上市風云

近兩年來，涂料企業(yè)上市的呼聲甚高，涂料企業(yè)的踴躍上市是行業(yè)發(fā)展邁上一個新臺階的表現(xiàn)，這必將推動涂料行業(yè)的快速、健康發(fā)展，標志著中國由涂料大國向涂料強國邁出了可喜的一步。自201*年起，嘉寶莉、展辰、三棵樹、美涂士等涂料企業(yè)陸續(xù)通過環(huán)保部的上市環(huán)保核查，誰能成為第一家上市的民營涂料企業(yè)時刻都吸引著行業(yè)內人士關注。201*年臨近尾聲，嘉寶莉IPO夢碎，展辰歷時五個月重編環(huán)保核查報告通過并進行公示……總之，不管誰是第一家，我們都期望民營涂料企業(yè)上市之后都能像東方雨虹一樣，良性發(fā)展，創(chuàng)造新的發(fā)展奇跡和股價奇跡。

根據(jù)企業(yè)上市流程介紹，企業(yè)按要求向證監(jiān)會遞交申報材料后，要經歷受理、審核、復議等關卡，任何一個關卡企業(yè)都可能遭遇“突然死亡”的命運。漫長的上市路，涂料企業(yè)需要經過多重關卡，回顧漫漫上市路，慧聰筆者根據(jù)公開資料，搜集整理出展辰、嘉寶莉、美涂士、三棵樹四大民營涂料企業(yè)在上市過程中重要事件的時間節(jié)點，以饗讀者。

企業(yè)上市基本審核流程

企業(yè)遞交申請后，證監(jiān)會在5個工作日內決定是否受理→不受理，GAMEOVER！

同意受理的，證監(jiān)會會在30天內函告企業(yè)初審意見企業(yè)根據(jù)初審意見在10天內補充完善申請文件并報至證監(jiān)會

之后的60天內，證監(jiān)會將進行再審，并將初審報告和申請文件提交發(fā)行審核委員會審核發(fā)行審核委員會給出審核意見后，證監(jiān)會在3個月內作出是否核準的“一審宣判”→核準

未獲核準，企業(yè)有60天的時間提出復議請求證監(jiān)會在60天內進行復議并作出“終審判決”→核準

未獲核準，GAMEOVER！

嘉寶莉

201*年6月實行股改；

201*年12月通過上市環(huán)保核查；嘉寶莉計劃IPO募集資金投向年產21萬噸涂料及配套項目、高性能涂料技術研發(fā)中心建設項目、營銷網絡改造升級項目和信息化系統(tǒng)升級項目，預計使用募投資金約68361萬元。201*年2月進入證監(jiān)會初審階段；

201*年3月30日晚間，中國證監(jiān)會發(fā)布《發(fā)行監(jiān)管部首次公開發(fā)行股票申報企業(yè)基本信息情況表》顯示，嘉寶莉化工集團股份有限公司的狀態(tài)由原來的“初審中”更改為“落實反饋意見中”，說明嘉寶莉在上市路上再邁進一步。根據(jù)《首次公開發(fā)行股票審核工作流程》，嘉寶莉要達成IPO的目的，還需要經歷多個步驟；201*年4月進入“落實反饋意見中”階段；

201*年10月26日，證監(jiān)會晚間發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，嘉寶莉化工集團股份有限公司終止首發(fā)審查，此前，嘉寶莉一直為上市IPO低調準備，而此次結果，宣告嘉寶莉化工集團第一次IPO努力，最終夢破。

媒體點評@中國報道：【招商證券前三季凈利降逾三成IPO項目頻遭“難產”】由招商證券擔任保薦人的擬上市企業(yè)又遭遇斬殺。證監(jiān)會最新公布的IPO申報企業(yè)信息顯示，嘉寶莉化工集團股份有限公司的IPO申請已在10月23日被終止審查，擔任其保薦人的正是招商證券。201*年前三季度招商證券營收同比下降15.52%。

@傅智慧Sophie：從嘉寶莉化工集團發(fā)布的201*年度環(huán)境報告書可以看到一些有趣的數(shù)據(jù)，比如說銷售額、旗下各工廠的產能與運營情況、還有大家一直感興趣的專賣店和終端建設的數(shù)據(jù)等。作為一個離上市最近的涂料企業(yè)，大家可以關注一下這些數(shù)據(jù)。

嘉寶莉核查范圍內各企業(yè)基本情況

行業(yè)觀點：

@順德黃穎：201*年10月25日證監(jiān)會否決了嘉寶莉的上市申請之后，展辰涂料就擔負起了名族品牌的期望。（201*年11月）

@長潤發(fā)周燁：雖然不少涂料同行對于上市都蠢蠢欲動，但準備得最充分并且真正具備上市條件的企業(yè)，目前只有嘉寶莉！嘉寶莉是令人尊敬的企業(yè)，也是長潤發(fā)學習和競爭的隊友�。�201*年2月）展辰涂料

201*年5月12日成立股份有限公司；

201*年10月上市環(huán)保核查獲廣東省環(huán)保廳通過；

201*年1月環(huán)保部以“不受理，重新編制報告”打回展辰上市環(huán)保核查報告；

在短短5個多月時間里，201*年6月，展辰公司火速開展重新編制工作，完成了環(huán)保核查重新編制、申報工作，獲得環(huán)保部的首肯并在6月20日進入公示期。

展辰涂料核查范圍內企業(yè)基本情況

美涂士股改時間不詳；

201*年12月14日通過上市環(huán)保核查。三棵樹

201*年9月27日成立股份有限公司；201*年5月進入證監(jiān)會初審階段；

據(jù)了解，目前把涂料作為主營業(yè)務的A股上市公司只有西北化工、渝三峽A、北新建材和東方雨虹四家，而前三家都擁有國資背景，而東方雨虹是建筑防水行業(yè)龍頭因此，三棵樹一旦成功上市，有望成為A股民營涂料第一股。我們也衷心祝福三棵樹涂料成功上市，成為民營涂料企業(yè)先鋒。

計劃或正在進行上市的涂料企業(yè)

@傅智慧Sophie：大象漆喊出上市口號！863科研基地順利落成，新10萬噸級水性一體化生產設備的順利投產，投資2.5億元廠部擴建基地的收購，在11年底完成了廠部基地收購后，使企業(yè)規(guī)模擴大一倍。大象漆董事長楊少武喊出了“將在三年內爭取上市”的聲音。（201*年3月30日）除此之外，珠海飛揚新材料股份有限公司、巴德士等涂料企業(yè)均有上市計劃。而201*年12月27日慧聰涂料網報道：近日，株洲市人民政府公布201*年株洲市擬上市公司名單，27家公司榜上有名。其中，株洲飛鹿涂料有限責任公司躋身201*年株洲擬上市公司名單中。株洲飛鹿涂料有限責任公司由中國南車集團株洲車輛廠1998年投資創(chuàng)辦，201*年改制成民營股份制企業(yè)，是湖南省高新技術企業(yè)、株洲市優(yōu)秀企業(yè)。據(jù)慧聰涂料網了解，目前，飛鹿涂料主要從事高鐵專用防水涂料、軌道裝備特種防腐涂料研發(fā)、生產和涂裝運營管理。據(jù)其官方網站公布的數(shù)據(jù)顯示：公司年生產各類專用防水、特種防腐涂料能力達到6.5萬噸。值得一提的是，株洲飛鹿涂料有限責任公司還是高鐵專用防水涂料生產骨干企業(yè)，鐵路貨車、客車等軌道裝備特種防腐涂料鐵道部定點生產企業(yè)。涂料企業(yè)上市助推產業(yè)發(fā)展（珠江商報文/文瑞）上市可提升企業(yè)知名度

首先，上市可大大提升企業(yè)知名度和品牌影響力。上市之初，眾多媒體特別是財經類媒體會大量報道，相當于給品牌做了很多免費廣告。中國有上億股民，常年炒股的不少于3000萬人，而股民一般都會關注新股，買賣股票的人也會對股票企業(yè)進行了解和研究，必定會有相當多股民記住這個品牌的名字。如果上市后出現(xiàn)幾個漲停，關注度更會大大增加。算上每天買進賣出互相交易的人數(shù)，至少會有上千萬的人知道這個品牌，他們將成為這個品牌的潛在用戶，在房子裝修過程中很有可能選擇這個自己相對熟悉的涂料品牌。有助于推動企業(yè)發(fā)展

其次，企業(yè)募集資金后將加大技術研發(fā)和品牌投入，上市將助推企業(yè)規(guī)模迅速擴張和利潤大幅增長。一旦上市成功，企業(yè)都會把首次募集到的幾億元資金迅速在二三年內投入市場，除了兌現(xiàn)招股說明書上的承諾外，也為了完成上市公司應有的利潤增長需要。能夠上市的企業(yè)本身已經有相當?shù)囊?guī)模和實力，加大投入后企業(yè)發(fā)展速度肯定會大大加快。企業(yè)成為公眾公司之后，發(fā)展就不再只是企業(yè)自身的事了，還牽涉到千千萬萬股民的利益，有資金又有加大投入的需要，對于管理規(guī)范的企業(yè)來說，規(guī)模和利潤的高速增長勢成必然。加速行業(yè)洗牌進程

上市有助于加速涂料行業(yè)的“馬太效應”，強者恒強，弱者恒弱。觀中國涂料行業(yè)的發(fā)展，“二八”格局已定。上述幾個主要的民用涂料品牌陸續(xù)上市之后，必將充分利用募集資金和自身的資源、渠道、品牌優(yōu)勢加速發(fā)展，將和立邦、多樂士、華潤三大外資品牌一起分食中國主要的涂料市場份額；大多數(shù)銷售額在億元左右的三線品牌，要么營銷創(chuàng)新，經營有方，縮小與二線品牌的差距，要么思想僵化，墨守成規(guī)，逐漸淪為三線品牌甚至淡出市場，走上和神州涂料一樣被賣掉的道路；對于小作坊企業(yè)來說，要品牌沒品牌，要服務沒服務，質量又不放心，他們的市場將被一步步瓜分，淘汰出局已成定局。未來10年，中國50%以上的市場份額將落入一、二線品牌的手中。

根據(jù)中國經濟和行業(yè)的發(fā)展速度，一個正常的企業(yè)年均增長速度在15%左右是正常狀態(tài)，而因為“快魚吃慢魚”的競爭需要，要做一個高速成長的健康型企業(yè)，年增長保持在30%左右也不足為奇，立邦提出10年增長10倍、希望在2020年做到1000億就是這個道理。民營涂料企業(yè)上市之后，如果不能保持30%以上的年均增長幅度，不僅會拉大與立邦等前面對手的差距，而且容易被后面原本差距不大的對手所超越，企業(yè)依然沒有安全感。所以，這些企業(yè)一定會通過上馬新項目、收購、兼并及進入新領域等方式來保證每年30%以上的營業(yè)增長。一旦收購形成趨勢，中國涂料企業(yè)的數(shù)量會驟減，行業(yè)集中度將大幅提升，中國將從涂料大國變成與美國、日本等國家有得一拼的涂料強國，而這個過程估計再有10年就可完成，我們期待著這一天的早日到來。上市后的涂料企業(yè)現(xiàn)狀

中國涂料20多年的飛速發(fā)展史上，現(xiàn)在或曾經和涂料有關的上市公司有9家。紅太陽（000525）較早就將重點業(yè)務轉向農藥產業(yè)，主營業(yè)務并不包含子公司江蘇長江涂料的涂料業(yè)務；力諾工業(yè)（600885，前身是武漢雙虎）現(xiàn)已成功涉入化工新材料行業(yè)，雙虎涂料雖仍有生產，但不再是力諾的主營業(yè)務；濱海能源（000695，前身是燈塔油漆)的主營業(yè)務已轉為熱力、電力等領域；渝鈦白（000515）曾經有一些涂料業(yè)務，但公司被攀鋼鋼釩吸收合并后，股票三年前即已終止上市，淡出了股民的視線；豐華股份（600615）曾收購過紅獅涂料，但紅獅被富思特以1億元收購、完成國內涂料迄今最大的并購之后，豐華股份的主營業(yè)務與涂料再也沒有半點關系。

除此之外，目前真正把涂料作為主營業(yè)務之一的上市公司只有西北化工（000791）、渝三峽A（000565）、北新建材(000786)和東方雨虹（002271）四家。

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年終那些事兒：涂料企業(yè)年會淺談

中國涂料網訊：歲月如歌又如梭，轉瞬間，又到201*年末收官階段。而此刻，企業(yè)大多希望借助此節(jié)點，能夠回顧過去展望未來，那么年會則是一個不錯的載體。然而現(xiàn)實是，不少企業(yè)并不知道年會該如何著手組織，即便組織了，勞民傷財不說，還收效甚微，甚至做了賠本的買賣，困惑不已!因此，如何恰當?shù)慕M織年會活動，以有效的提升企業(yè)的品牌美譽度和市場擴張的影響力，就成了現(xiàn)實問題。那么，企業(yè)如何才能召開有效的年會活動，來提升企業(yè)的渠道表現(xiàn)力，并強化企業(yè)自身的服務能力呢?年終那些事兒：涂料企業(yè)年會淺談經銷商年會創(chuàng)新--讓年會不再成為“每年的浪費”對什么越依賴，就對什么越重視。隨著經銷商這個稀缺資源在企業(yè)經營中的地位越來越重要，涂料企業(yè)對經銷商愈加的重視。重視形式的體現(xiàn)之一，是每年都召開的經銷商年會。涂料行業(yè)對經銷商的依賴，相對于其它行業(yè)而言，更為重要。所以，在涂料行業(yè)，每年辦一次經銷商年會，企業(yè)都不惜血本。但或許是因為行業(yè)慣用的方式都大同小異，或許是因為年年都在辦，導致經營者習慣成自然，或許以為是燒錢了，自然會有效果……總之，依筆者在涂料行業(yè)多年的所見，大部分涂料企業(yè)所舉辦的經銷商年會，給人的感覺是“套路，流于形式，陳舊，毫無創(chuàng)新”。多年經驗的涂料經銷商，在接到年會的請柬時，都差不多猜得出接下來會是如何的程序，可見涂料行業(yè)經銷商會議之“無味”。一般而言，涂料企業(yè)舉辦經銷商年會，目的不外乎是這樣的：聯(lián)絡廠商感情;或新領導班子上臺，展示一下形象;也當然有傳遞公司新一年的政策，市場操作方式等作用。但聯(lián)絡感情很顯然是放在首位的。而在具體操作上：一定要找當?shù)刈詈玫馁e館，現(xiàn)場要搞個抽獎，最好當?shù)氐墓賳T來捧場，經銷商費用全管上，再搞個不知用何規(guī)則評選出來的優(yōu)秀經銷商頒獎，臨走時還要送上禮物成箱。稍好一些的，會場入口搞一個產品陳列臺，放一些易拉寶，請電視臺來報道一下，或者現(xiàn)場搞個訂貨會，然后晚上看場帶人妖表演的節(jié)目……諸如此類的年會，太過于套路化，企業(yè)卻錢沒少花，經銷商卻開完即忘。錢花了，沒有效果，不達目的，年會，成為“每年的浪費”，成為了“企業(yè)的雞肋”。那么，如何不讓年會成為“每年的浪費”，如何讓創(chuàng)新在年會中“大展身手”呢?套用范德彪的一句話：你這人不按套路出牌呀?是的，讓我們看看一些優(yōu)秀的企業(yè)是如何不按套路出片，用創(chuàng)新的的形式來舉辦經銷商年會的。創(chuàng)新一：為年會取個好名字、定個好主題。不少涂企年會名稱都是來得“直接”，直接得沒有半點想象力，如“某某企業(yè)201*年經銷商年度大會”、“某某企業(yè)年度大會暨新產品發(fā)布會”等類似的名稱。為大會取個好名字，并加上一個好主題，無形中彰顯企業(yè)的實力與形象，讓經銷商對會議檔次產生一種極高的評價，同時他們也會順帶將自己身價抬高。某企業(yè)計劃開年會伊始，最初定的名字也是直接得沒有半點“意淫”的成份，后來經過反復修改，叫“攜手同行，共贏天下——201*年度核心戰(zhàn)略伙伴峰會”。同樣的會議，因為有了“攜手同行，共贏天下”的主題，讓人明顯感覺到層次上去了，而年會雖然是經銷商參加，但將他們標榜為“核心戰(zhàn)略伙伴”，則讓經銷商明顯感到一份倍加的尊榮。當然，會議名稱和主題的創(chuàng)新不是難事，但要做到二個方面，一是主題和名字要符合本次會議的中心思想，二是整個會議應該圍繞著這個主題來做相應的體現(xiàn)。創(chuàng)新二：會前就要下足功夫。功夫在詩外，有些涂企的會前功夫，透著“簡單、樸實”——簡單到會前靜悄悄，樸實到請柬都沒搞，直接讓各區(qū)經理電話通知，還美名其曰：看我們的效率多高。中國人注得禮儀，雖然人們在大街上隨地吐痰、闖紅燈，但臺面上誰都不承認，有些的東西，表面文章還是要做的。某企業(yè)在年會召開之前，提前二個月就在內部預熱，讓全體銷售人員知道有這樣一次盛典。一個半月的時候，高層分幾撥人馬，到全國各大區(qū)去走訪，每到一地，就召集周邊一些大經銷商，一起來開個會前會，向大家吹吹風，態(tài)度誠懇，熱情似火，讓經銷商實實在在的感動。會前一個月，精美的請柬就寄到了經銷商手里，而且請柬中除了一套客套詞之外，特別注明了本次會議的詳細細節(jié)，大會程序，甚至入住時是二個人一間都作了說明(這肯定會有不少經銷商拿著請柬向老婆說：放心了吧，老婆，我這次去開三天會，是二人一間房，你就放心吧。)。會前十天，分管的業(yè)務經理就將火車票訂好了送到其手中……想想，這樣的周到和尊重，最終只會換來一經銷商一句話：這樣好的企業(yè)，我要好好干!創(chuàng)新三：不是花錢就好。企業(yè)利潤高，花錢盡敢掏。所以，大凡經銷商年會，正如前文所提，什么費用都包了，甚至晚上桑拿洗腳帶卡拉OK。殊不知，并非花錢越多就越好。精明的商人，自然知道“牛毛出在牛身上”，你敢花這么多錢，說明你的毛利還是很高的嘛，改天和你哭窮一番，明年合作再多要幾個點的促銷費�，F(xiàn)今的經銷商，進步明顯，一大批優(yōu)秀的經銷商涌現(xiàn)，再也不是上世紀開年會時，吃個魚翅都會激動得夾不住的時代了。所以，有時候，要反其道而行之。某涂料企業(yè)開年會，經銷商路費只報銷單程(這對于大部分企業(yè)來講，還是不太敢做的事情)，而且手提袋中也不再有貴重的禮品，入住時不再直接拿房間門牌，要經銷商自己去酒店交入住押金(這樣特別容易防止鎖牌遺失、房間用品“遺失”等現(xiàn)象)。種種小氣的行為，著實“創(chuàng)新”得令人佩服。但畢竟是衣食父母，這樣摳門，人家可能會不爽呀?但這個企業(yè)聰明在花小錢，省大錢：經銷商報道時，贈送一個會議記事本，筆記本雖然只值二十塊錢，但是，真皮的封面上，赫然是印著經銷商的名字;會議代表證，不再是老套一個吊牌加個卡片，而是一個PVC材質的胸牌，不到三塊錢的成本，但上面竟然也刻著名字……如此一來，經銷商特有面子，那顧得上說你小氣。所以，有時候，不是花錢就好，企業(yè)要懂得四兩撥千金，花小錢博大效益，套用理論就是“邊際貢獻”大呀。創(chuàng)新四：會務服務，真正的體貼入微。再談會務服務，相信大家都認可要做到體貼入微。大部分企業(yè)也是這么實踐的：對經銷商鞍前馬后的。但這些仍過于簡單。體貼入微是要讓經銷商感到親如一家，感到尊重有加，而不是感到你鞍前馬后。某企業(yè)的會務策劃，在會務入住時有幾個小細節(jié)，非常值得一說。經銷商報到時，都有一個業(yè)務人員全程陪同送到房間，然后才離去。經銷商一入房間，發(fā)現(xiàn)桌上有一張卡片，原來是總裁親筆簽名的卡片，而且，卡片不僅是總裁親筆簽名，而且經銷商的大名，也是親筆寫的(想想工作量挺大的，這時，平時模仿過老板簽字的同事，能力派上用場)。女經銷商入住，會發(fā)現(xiàn)卡片上還有一枝玫瑰，最初不經意以為是酒店每個房間都有，后來才知道，只在女經銷商房間才有，女人愛花嘛。這樣的細節(jié)，都讓企業(yè)抓到了，想想，這樣的細心做市場，會有什么市場問題發(fā)現(xiàn)不了呢?創(chuàng)新五：會議報告，不是PPT就好。再談會議，到目前為止，仍有一些涂企的經銷商年會會議上，不用投影儀，甚至不用PPT幻燈片。這樣的會議，注定是平淡無奇，浪費財力的。某涂企經銷商會議，除了老板致歡迎詞不用投影，其它所有領導、嘉賓的報告，都采用PPT格式的文件，用投影儀投放在會場三塊大投影布上。企業(yè)每個報告人的主題都非常明確、非常實用。比如，總經理報告企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、愿景，營銷總監(jiān)報告新一年度市場的具體操作，企劃經理報道品牌及產品規(guī)劃。最有創(chuàng)新特色的是經銷商代表講話。經銷商代請講話稿提前確定了，但經銷商講的時候，沒想到，投影布上出現(xiàn)了對應的文字，這個經銷商不驚訝，但講到一些關于經銷商生意經營的話題時，投影布上竟然出現(xiàn)了經銷商的店鋪、倉庫、貨車、甚至經銷商工作的照片。因為經銷商代表分成多個主題報告，有主題報告和企業(yè)一起成長、有主題報告如何做市場的經驗、有主題報告明年的市場操作思路等，當其中一個與企業(yè)十年來一起從無到有、從有到大、從大到強的經銷商報告如何與企業(yè)一起成長時，畫面出現(xiàn)經銷商十年前店鋪的樣子，出現(xiàn)經銷商十年前住的舊房子，出現(xiàn)五年前經銷商剛買第一部貨車時與企業(yè)走訪市場的老總在車前的合影……這時，經銷商自己都不由的感動落淚。這樣的真情，這樣的經歷，也深深的打動了在場的每一位經銷商朋友，大家親身體會了，和企業(yè)一起成長的好處。創(chuàng)新六：參觀工廠不是走走秀那么簡單。年會如果在工廠附近辦，很多企業(yè)都會有一個程序就是參觀工廠。慣用的程序是：工廠領導現(xiàn)場講講話，然后是到車間走走，然后，上車，回會議入住的酒店。但參觀工廠，不僅僅是看看那么簡單。某涂企的工廠參觀計劃。提前半個月就開始在工廠宣導，對員工規(guī)范進行了重新宣導，比如行走中不能抽煙，比如見到經銷商應該熱情的問候等等看似細節(jié)得不用說的話，但在這一次宣導中，作了明確硬性的要求，并統(tǒng)一規(guī)范化。在參觀中，讓經銷商們也明顯感受到了解說人員專業(yè)主持人水準的解說，原來，解說人和解說詞都是半個月前就準備好了，并模擬演練過多次。創(chuàng)新七：晚會要的是開心、活力。會議過后，自然會有一場正式晚宴。晚宴的舉行，一般會有兩種形式。一種是晚會+晚宴一起舉行，晚會放在晚宴過程中;另一種是吃完飯，再移師另一個地方舉行晚會。但無論那一種晚會，我敢說，50%的涂企都是外面請專業(yè)團隊來承辦。比如，人妖表演，變臉，少林武術……我們要分析晚會的目的是什么?如果是讓經銷商放松，那還不如每人發(fā)二百塊錢去桑拿中心。我想，晚會的目的，是要進一步增強大家間的感情。那么，在這個出發(fā)點之下，我們要的晚會是熱鬧、開心，而不是要辦一場象春節(jié)聯(lián)歡晚會那樣場面大但沒感覺的東西——而且還特費錢。某企業(yè)的晚會，花錢甚少，甚少到可以忽略不計。所有的節(jié)目都是工廠各部門報送的節(jié)目，節(jié)目雖然不甚精彩，但是效果卻好得出奇，尤其是其中幾個環(huán)節(jié)，真是讓經銷商開心到極點。一是開場，全場熄燈，投影上一部國際大片的片段出現(xiàn)，而大家發(fā)現(xiàn)，配音卻變了，變成了企業(yè)領導和各方人士的對話。精彩、搞笑，又傳遞了企業(yè)想要傳遞的信息。當燈打開時，兩個舞獅出現(xiàn)了，在舞臺上表現(xiàn)，但大家發(fā)現(xiàn)，怎么這兩獅子，表演上梯子的動作，那么難看呢?但當兩個獅子倒作一團時，人鉆出來時，大家才發(fā)現(xiàn)，原來這四個人，竟然是企業(yè)的四個區(qū)域的總經理，看到平時一臉威嚴的老總，竟然這般賣力，經銷商自然甚是感動。再接下來，不斷的有邀請經銷商上臺表演，讓經銷商也參與到各個節(jié)目中，最有趣的是，其中一個節(jié)目，要讓一位經銷商表演晚上回家晚了怎么求媳婦開門的情節(jié)，沒想到經銷商一氣呵成，這位同樣極具娛樂精神的經銷商表演完后說：我平時就是經常這么做的。一句話，讓在場的經銷商們笑翻了天。試想，這樣的晚會，多年以后，都肯定不會忘記。創(chuàng)新八：敬酒也要有水平。再說一個敬酒的小細節(jié)。身在酒海中，豈能宴無酒?涂企年會，想必是全年中最易喝醉的時機，因為酒不用錢嘛。以至于遇到熱情的企業(yè)，不斷的向經銷商您敬，讓你不得不生疑：不會是今年俺沒完成任務，要讓我將欠的數(shù)量喝掉吧?而絕大部分的敬酒，也演變成“一個難受，讓另一個更難受”的套路式互敬中，意義不大。某企業(yè)的晚宴上，敬酒真是有水平。在宴席的中間，營銷總經理站起來，向全場上百位經銷商說道，要敬某經銷商一杯酒，然后開說起來，原來，這位大區(qū)老總當年是個小業(yè)務，入道之初，因業(yè)績不達標，差點讓公司辭退，是經銷商及時打款提貨，救他一“命”，才有這個小業(yè)務八年之后全國營銷總經理，所以，他要好好的敬一杯這位經銷商，說畢一杯下去。接下來，又一位區(qū)域經理也站起來，要敬一位經銷商一杯酒，說，有一次出差，讓人偷了錢包，公司規(guī)定又不能向經銷商借錢，是經銷商送他以火車站，幫他買好票才得以回到公司的。再接下來，一位經銷商站起來，非常感動的說，也要感謝某位大領導，敬領導一杯酒，原來是一天下大雨，碰巧這位大領導去他那看市場，而經銷商的倉庫卻發(fā)生漏雨，里面還放著一大堆怕濕的其它產品，這位領導帶著下屬和司機，用半個上午幫助他把物品搬到安全區(qū)域。這樣的敬酒，前面二位，當然是“托”，但說的事情又完全真實。透過這樣真實的感激，讓經銷商們產生強烈的共鳴：是呀，這樣的廠商關系，才是真正的親如一家呀!這樣的酒，才敬得曖人心窩呀!看，一唱一和，讓經銷商也感動起來了。創(chuàng)新九：會后的禮品袋，你準備裝點啥?逢會必禮，人之常情。但送禮是一門大學問。賴昌星說得好，不怕你為官清廉，就怕你沒有愛好!送禮要投其所好。送貴重的東西，當然大家都喜歡，但也要考慮經濟實力，畢竟咱們只是賣涂料，不是走私。所以，要投其所好，又要省錢，這個創(chuàng)新，著實有點難度。某涂企業(yè)的年會，非常的摳門，會議結束，只有一個光碟。但值就值在這個光碟。原來，光碟竟然是二天會議的全程花絮，報道時的一些小片段、會議報告剪錄，甚至前一晚晚宴及晚會現(xiàn)場。這樣的速度，這樣的細心，這樣的專業(yè)，經銷商不服都不行。他們會聯(lián)想，聯(lián)想你做市場的作風，應該八九不離十，有這樣的專業(yè)精神，什么樣的市場做不好呀。透過前面的這些創(chuàng)新的實例，我們發(fā)現(xiàn)，經銷商年會的創(chuàng)新，無處不圍繞著細節(jié)下功夫、無處不透露著出奇制勝。一個出色的經銷商年會，他應該在創(chuàng)新中，完成如下幾個使命：1、我們要讓經銷商看到：看到企業(yè)實力、看到企業(yè)精神。2、我們要讓經銷商聽到：聽到企業(yè)的規(guī)劃、愿景，新一年度大的戰(zhàn)略方向。3、我們要讓經銷商知道：知道企業(yè)的產品線結構、產品政策、市場具體操作方式。4、我們要讓經銷商學到：學到市場操作方法、學到經營思路。5、我們要讓經銷商感到：感受到尊重、感受到體貼。前面四項，其實是一個“洗腦”的過程。通過這些，讓經銷商對企業(yè)了解、認可，對企業(yè)信任，對市場前景有信心，對市場操作有方法。這樣一來，會議效果就非常明顯了。而透過會議全程的細致入微的服務，讓經銷商感受到親如一家，從而對企業(yè)產生強烈的認同和歸屬感�！景咐�闡述】顛覆傳統(tǒng)的經銷商年會--向巴菲特學習巴菲特在《巴菲特致股東的信》開篇講到：“對于股東和管理人員而言，許多股東年會是在浪費時間。有時這是因為管理人員不愿披露企業(yè)的實質問題，但在更多情況下，一場毫無結果的股東年會是由于到場的股東們更關心自己的表現(xiàn)機會，而不是股份公司的事務。一場本應進行業(yè)務討論的股東大會卻變成了表演戲劇、發(fā)泄怨氣和鼓吹己見的論壇。”這段話雖然講的是股東大會，卻闡釋了人們自我滿足、自我麻痹的有害性。經銷商年會結束后，經銷商們一般都會有短暫的亢奮，心理卻有個聲音在說：“又一年的壓力來了，還得靠自己啊”。涂料企業(yè)的老板會一下放松下來，一邊嘟囔：“真累，不過還是不放心，過兩天還的去重點市場看看。”市場在變化、行業(yè)在變化，經銷商年會是否也到了該顛覆傳統(tǒng)、創(chuàng)新變化的時候。誠然，現(xiàn)在辦的好的經銷商年會的確會起到鼓舞士氣、皆大歡喜的作用。會場上濟濟一堂、桄酬交錯;會場下振臂握拳、精神振奮。用一句行業(yè)前輩的話說：“經銷商年會開好了，就象打了雞血一樣興奮，能頂一年，到年底經銷商萎靡不振、自信心下降時，新一年的經銷商年會又來了。”這個說法雖然有些夸張，但的確反映了現(xiàn)在經銷商年會的目的實質——說好聽是鼓舞自己，說白了是忽悠自己。談涂料行業(yè)的經銷商年會，就離不開涂料行業(yè)的企業(yè)文化。過去10-15年的涂料行業(yè)是水滸版的“山寨文化”。涂料企業(yè)的老板是山寨的大王，各位經銷商是山寨里的英雄好漢。借助國家整體經濟的快速發(fā)展、行業(yè)迅猛增長帶來的豐厚利潤，涂料行業(yè)奉行的是個人英雄主義，看誰能在自己的區(qū)域做的好!平時聚在一起就稱兄道弟，大碗喝酒、大塊吃肉，不亦快哉!過去的一年里，這種情況正在改變，涂料企業(yè)的老板、經銷商們都意識并體會到品牌競爭的時代已經來臨，而品牌競爭的背后體現(xiàn)的是企業(yè)的綜合競爭力，資源利用、生產創(chuàng)新、整合營銷等構成了地板行業(yè)新的競爭內容。企業(yè)與企業(yè)、經銷商與經銷商之間的競爭正在轉變?yōu)楣�應鏈與供應鏈之間的競爭。過去這條鏈上的都是單打獨斗，彼此還互有提防，價格、庫存互相保密�，F(xiàn)今，在這條鏈的任一薄弱環(huán)節(jié)都可能影響到品牌的整體競爭能力。巴菲特說：“伯克希爾的股東年會則完全是另外一種情況。與會的股東人數(shù)每年都略有增加，而且我們從未面對過愚蠢的問題，或是自私自利的評論。相反，我們得到的卻是各式各樣與公司有關的，有創(chuàng)見的問題。因為股東年會就是解答這些問題的時間和地點，所以我和查理都很樂意回答所有的問題，無論要花多少時間。”同樣的，經銷商來參加年會需要的是幫助，來的時候帶來是希望，帶回的是真實的幫助而不只是心理的滿足和莫名的壓力。因此，改變傳統(tǒng)的經銷商年會首要改變的是涂料行業(yè)的企業(yè)文化。涂料行業(yè)需要從傳統(tǒng)的山寨文化向目標明確、分工合作、組織嚴明、系統(tǒng)成長的“蜜蜂文化”轉變。山寨文化的劣根在自我求生和群體短視，蜜蜂文化則倡導生命的意義和族群的長遠發(fā)展。合理利用資源，提高組織效率，共享收獲成果將成為涂料行業(yè)新的成長準則，以下舉例說明倡導蜜蜂文化的涂料行業(yè)經銷商年會。涂料企業(yè)A，品牌定位高端，裝修渠道為主。為幫助區(qū)域經銷商開拓小區(qū)渠道，A企業(yè)通知各區(qū)域可帶當?shù)刈铐敿饧已b設計師參加經銷商年會，會議地點選擇著名風景名勝區(qū)，具體邀請人數(shù)與上年銷量匹配。會議內容方面的調整包括聘請國際頂尖設計大師介紹涂料色彩與風格的最新潮流，舉辦新品發(fā)布會、集體旅游等。涂料企業(yè)B，新近崛起，發(fā)展迅猛，新經銷商比例大，而且有許多以前從事其他行業(yè)。為幫助大量新經銷商盡快熟悉行業(yè)、快速成長，B企業(yè)改變了傳統(tǒng)的經銷商年會模式，以會議培訓為主要目的，聘請涂料專家、產品經理、銷售精英、管理老師進行系統(tǒng)培訓，安排新老經銷商相互交流、相學見長。涂料企業(yè)C，老牌涂料公司。歷經十年國內市場發(fā)展，營銷網絡遍布全國，但是渠道和產品線的擴展也帶來了新的發(fā)展問題，各地經銷商在產品物流、店面改裝、配套營銷方面意見和問題很多。為此，C企業(yè)改變了以往的經銷商年會形式，以集中解決問題，打消疑慮，共商發(fā)展為會議主題。會議采取會前統(tǒng)一收集問題，會議中由各職能部門提交相關解決方案報告，經銷商再統(tǒng)一就報告集中提問，能現(xiàn)場解答的現(xiàn)場解答，不能現(xiàn)場解決的由會議確定限期解決時間及責任人。從效率學的角度，經銷商年會是一年一度難得的機會，發(fā)現(xiàn)并解決一個問題能同時解決經銷商普遍遇到的問題，也是集思廣益開展頭腦風暴的好機會。我們要在內心里問自己：“我們今年的目標在哪里，它是否在我們長遠的目標范圍內，我們的客戶到底需要什么幫助和服務。”廠方與經銷商真正的雙贏依賴于我們整體的利益最大化，整體的競爭力最大化。這樣我們才能讓經銷商年會起到最大的效果，行業(yè)、企業(yè)發(fā)展的同時經銷商年會也能顛覆傳統(tǒng)，升級換代。企業(yè)組織年會實效最重要時值歲末年初，企業(yè)召開年會，如果運作得當，對于企業(yè)的品牌提升、市場發(fā)展、團隊建設等方面具有重大的意義，需要企業(yè)深入思考，慎重對待，統(tǒng)籌規(guī)劃。慧聰筆者認為企業(yè)有效的組織年會，可以從以下幾個維度著手考量：在范籌方面，企業(yè)年會可以單純以經銷商、代理商客戶群體為目標，來組織回饋及提升市場的系列活動，比如表彰示范、培訓學習、交流心得、觀光旅游、階段政策支持等方式，都是不錯的選擇，在提升市場的同時打造凝聚力。也可以將團隊提升作為活動主題，組織自身經營團隊進行系統(tǒng)學習、廣泛交流，將優(yōu)秀的員工精神、個別人的業(yè)務能力普及化、強化化、復制化。磨刀不誤砍柴工，這些工作做好了，不愁來年的優(yōu)秀業(yè)績表現(xiàn)。當然，如果企業(yè)的運籌能力強，將內外兩方面結合起來做，效果也會不錯。在性質方面，企業(yè)年會可以有即期功利因素為重點和無即期功利從長計議等因素。無即期功利性質的企業(yè)年會，能有效降低合作伙伴的參與壓力，合作伙伴的參與熱情高，能夠將企業(yè)、行業(yè)、市場等信息充分傳輸，強化合作意愿。當然，考慮到企業(yè)的市場目標和實際經營的壓力，不少企業(yè)的年會都帶有即期功利性質，這也未嘗不可，在此階段期間，企業(yè)予以渠道合作伙伴積極、特殊的政策，在體現(xiàn)企業(yè)的支持的情況下，有效提升企業(yè)市場目標的達成率。從客戶角度心理揣摩，根據(jù)互惠的心理學原理，人來也來了，吃也吃了，喝也喝了，玩也玩了，該帶走的禮物也都帶走了，客戶回去后多少都會投桃報李，給予積極的業(yè)績回報支持——回款!在階段角度，企業(yè)年會可以有時間節(jié)點模式和持續(xù)模式的兩方面選擇。節(jié)點模式就是企業(yè)選擇某個時間點，組織合作伙伴或團隊，一次性集中開展相關活動。而持續(xù)模式則是企業(yè)有步驟有計劃的推出一些列的活動，在不同時間段舉辦不同的活動，甚至包括階段特殊政策促銷，形成長期的影響力和效果，這需要企業(yè)有一定的組織運籌和執(zhí)行能力。涂料

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