影樓化妝師銷售技巧

一、向顧客推銷項目或產(chǎn)品時應采取什么步驟？

從推銷心理學的角度來說，顧客的消費行為一般可分為四個階段：注意階段（對刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動階段（即付諸消費行動）。

1．吸引顧客的注意力�；瘖y師應先講話而不應該讓顧客先開口。

2．引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如實物等。3．激發(fā)顧客的消費欲望。4．促使顧客采取購買行動。

二、介紹項目或產(chǎn)品時應注意的問題：對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；耐心地回答、解釋顧客提出的問題；以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護理；解釋時語氣要流暢自如，充滿信心；要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，既要讓顧客有思考的時間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)；盡量使用客面的證據(jù)說明產(chǎn)品的特征，避免摻雜個人主觀臆斷；盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品，了解護理步驟以增加其購買興趣；介紹時不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感；無論是說明抑或示范，都要力求生動，多舉例子；顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答（價格問題除外），以免顧客失去興趣；

三、如何刺激顧客的消費欲望，使顧客產(chǎn)生消費欲望，是化妝師成功的關鍵，因此應注意：把產(chǎn)品與顧客的問題同實際需要相聯(lián)系；提出使用產(chǎn)品及化妝后給顧客帶來的好處；比較差異；把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來；產(chǎn)品演示。四、化妝師言談舉止方面的禁忌

1．說話時，眼睛不看著顧客，會暴露你內心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。

2．不要神態(tài)緊張，口齒不清。

3．站姿要準確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。

4．與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，化妝師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。

5．講話時不要夾不良口語，或說話時唾沫四濺。

6．切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點要簡明扼要，一針見血。要有針對性地強調主要特點。不要泛泛地羅列優(yōu)點。優(yōu)點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7．切忌談論顧客生理缺陷。8．說話時正確使用停頓。

9．盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。五、向顧客作產(chǎn)品示范時應注意哪些問題

1．化妝師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而避免對產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。

2．產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護理課程的優(yōu)點之所在。3．示范時間不宜過長。4．不要急于推銷產(chǎn)品。

六、如何報價：只有當顧客問到價格時，化妝師才宜談產(chǎn)品價格，“先價值，后價格”是處理問題的最基本原則，先價值、質量，對所推銷產(chǎn)品及護理項目的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價格。如果顧客較早提出價格問題，化妝師不要急于

回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果顧客堅持要求回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。七、對顧客的價格異議如何處理

1．加強優(yōu)點法：通過對產(chǎn)品及護理項目的詳細分析，使顧客認識到花錢是值得的。2．利益化解法：通過強調產(chǎn)品帶給顧客利益的實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。

八、要避免談論乙方的競爭對手。

安瓶推銷常用話術

總則：安瓶被稱為“肌膚急救站”，可以瞬間起到護理、保濕、隔離、定妝的作用。一、提出理由：（根據(jù)情況選一）1小姐您皮膚有點干。

2小姐您皮膚有點油性，上的妝出油容易脫落。3小姐您皮膚好象比較容易過敏。4小姐皮膚真好，應該好好注意保護。二、提出建議：

我覺得您應該選用安瓶保濕收縮定妝水。三、優(yōu)勢話術：（可選擇多個優(yōu)勢理由）

1有保濕去油作用，可以更好的上妝，避免妝面浮在油層表面有化妝痕跡，還會出現(xiàn)斑塊，用安瓶可以讓妝面更自然，就象是天生長的。

2雖然我們的化妝品絕對不會引起過敏，但粉會打盡毛孔里面，清洗不徹底還是會對皮膚不好，安瓶可以收縮毛孔，避免粉進入毛孔。

3有隔離作用，避免化妝粉直接和皮膚接觸。

4可以更好定妝，雖然拍照時候我們還會給你留意，脫妝可以隨時補。但您會覺得比較麻煩，也影響您拍攝情緒。

5結婚當天脫妝就真的很麻煩，一般結婚當天一定要用的，我們的安瓶是套裝，拍攝和結婚當日只要一套就行，您現(xiàn)在不用也浪費的。四、收費解釋：

安瓶不是常規(guī)化妝品，屬于美容用品，所以我們不免費提供，另外法國原產(chǎn)，成本很高，我們沒法免費贈送，但我們還是提供給需要的顧客，適當收費。五、拒絕話術：

沒有關系，我盡量為您化好一點，但如果您的皮膚實在難上妝，我還是建議您選用一下。到時候重新洗掉再化，我不會覺得麻煩的，關鍵還是要您的效果好。

鮮花造型常用推銷話術

一、提出建議：（指引展示的鮮花造型照片）小姐氣質真好，我覺得您很適合用鮮花造型。二、優(yōu)勢話術：

1現(xiàn)在什么都流行自然，鮮花當然是最自然的，和現(xiàn)在的拍攝風格也統(tǒng)一。2鮮花造型不會過時的，你看假花材料有絹、緞、稠、絲，以前還有塑料，但鮮花一直是鮮花，您的照片要保存一輩子的，希望再以后看的時候也不會覺得過時。3鮮花其實并不貴，但很顯高貴。

4鮮花對感情還有特別意義，你老公當年送花給你的時候，寧可花高價買會謝掉的真花，也不會送塑料花給你。意義不同的，結婚一輩子一次，還是要講究一些的

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