中國(guó)電信武漢分公司校園營(yíng)銷策劃方案

中國(guó)電信武漢分公司“天翼”品牌手機(jī)

校園營(yíng)銷策劃方案

攜一雙翅膀翱翔添翼，

帶一部手機(jī)馳騁自信。

“天翼”為你插翅，助你翱翔。

目錄前言方案具體內(nèi)容

第一部分市場(chǎng)調(diào)研看方向

第二部分校園宣傳抓心理第三部分時(shí)令銷售顯優(yōu)勢(shì)第四部分實(shí)施方案著細(xì)則第五部分注意事則莫相忘第六部分貼心服務(wù)是關(guān)鍵第七部分與時(shí)俱進(jìn)看市場(chǎng)

后記作者簡(jiǎn)介

前言

隨著國(guó)家3G照牌的發(fā)放以及武漢地區(qū)電子通訊行業(yè)的進(jìn)一步重組，武漢市民和我們通訊行業(yè)迎來(lái)了期盼已久的“3G時(shí)代”。作為電子通訊商，我們都已經(jīng)看到在廣大用戶手中持有的（手機(jī)），絕大多數(shù)已經(jīng)不能滿足進(jìn)入3G新時(shí)代的需要。我們的用戶手中，所持有的手機(jī)緊迫的需要來(lái)一場(chǎng)變革“升級(jí)”。基于此，我們需要這樣的策劃方案。

面對(duì)新的挑戰(zhàn)，我們不容錯(cuò)過(guò)。因?yàn)椴恢灰粋�(gè)通訊商看到了這個(gè)巨大的市場(chǎng)，覺(jué)察到了高額的利潤(rùn)。誰(shuí)能搶先占領(lǐng)它，誰(shuí)就能在未來(lái)的武漢通訊行業(yè)中居于不容忽視的地位。

本次策劃我們主要針對(duì)武漢高校的學(xué)生群體，我們所要做的就是通過(guò)對(duì)武漢高校學(xué)生使用手機(jī)的趨勢(shì)的調(diào)查，結(jié)合中國(guó)通訊行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入3G時(shí)代的特點(diǎn)。把中國(guó)電信的“天翼”品牌成功的推入到武漢高校的校園中去。實(shí)現(xiàn)在3G時(shí)代的前期盡早的占領(lǐng)這個(gè)目前還沒(méi)有定論的潛在的巨大市場(chǎng)。

營(yíng)銷方案具體內(nèi)容

第一部分：市場(chǎng)調(diào)研看方向

進(jìn)軍校園的第一部，就需要很好的了解這個(gè)群體的需求。通過(guò)進(jìn)一步的了解，我們要從內(nèi)到外的對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位。以求針對(duì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品適銷對(duì)路。市場(chǎng)調(diào)查：

毫無(wú)疑問(wèn)武漢高校目前在校的的大學(xué)生人手一部手機(jī)。跟據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期理論和目前的進(jìn)入“3G時(shí)代”的需要，所有學(xué)生的手機(jī)在未來(lái)的一年到一年半左右的時(shí)間內(nèi)會(huì)逐步的實(shí)現(xiàn)換代。這是近期內(nèi)所有的商家看準(zhǔn)的肥肉，同時(shí)這也是我們要抓的第一個(gè)重心。同時(shí)我們還要看到，每年都尚會(huì)有很多的準(zhǔn)大學(xué)生群體會(huì)進(jìn)入我們的市場(chǎng)。而這就是未來(lái)一年半之后我們要抓住的第二個(gè)重心。

武漢地區(qū)高校的學(xué)生數(shù)量近幾十萬(wàn)人，而每個(gè)人都需要更換手機(jī)。這樣算來(lái)更明顯了。這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。即便我們只占領(lǐng)其中的三分之一，這也是一個(gè)很大的商機(jī)了。更何況現(xiàn)在所有的通訊商都還沒(méi)有行動(dòng)，所以最后的結(jié)果尚未定論。

綜上，我們得到結(jié)論校園市場(chǎng)很大。產(chǎn)品分析：

在我們了解到目前武漢各高校的學(xué)生人手一部手機(jī)的同時(shí)，我們注意到了兩點(diǎn)。

第一，所有的同學(xué)都已經(jīng)有了手機(jī)。

第二，而絕大多數(shù)的手機(jī)價(jià)格在1000元左右。

這說(shuō)明在我們進(jìn)軍校園的進(jìn)程中，所要面對(duì)的第一個(gè)困難就是怎樣讓學(xué)生群體愿意并且滿意的更換手中還可以使用的手機(jī)。而怎樣以最低的成本實(shí)現(xiàn)學(xué)生手中所持的手機(jī)的更新?lián)Q代，成了我們所有手機(jī)營(yíng)銷商需要考慮的第一問(wèn)題。

在手機(jī)功能方面，現(xiàn)今的手機(jī)功能可以說(shuō)是五花八門，應(yīng)有盡有。而怎樣在紛繁復(fù)雜的眾多品牌中凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要把握住大學(xué)生群體中時(shí)尚潮流的流行趨勢(shì)。從而引導(dǎo)大學(xué)校園的流行。

同時(shí)，我們還要看到現(xiàn)今“手機(jī)游戲”的需求已經(jīng)形成了巨大的市場(chǎng)。特別是大學(xué)生群體，他們對(duì)于手機(jī)游戲的追捧必然會(huì)使更多的手機(jī)廠商與手機(jī)游戲開發(fā)商走向聯(lián)合。

這告訴我們，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的暢銷還需要抓住“手機(jī)游戲”這一重要的領(lǐng)域。所以對(duì)于“天翼”品牌手機(jī)的相關(guān)配套游戲的開發(fā)一定要走在市場(chǎng)和時(shí)代的前列！

競(jìng)爭(zhēng)者分析：

我們要到了市場(chǎng)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣看到了。武漢是一個(gè)電子營(yíng)銷商集聚的地區(qū)。除了眾多的品牌手機(jī)的專賣店以外，尚有很多的同行業(yè)通訊商（如中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通）會(huì)進(jìn)軍這一領(lǐng)域。所以未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的。我們需要做好應(yīng)對(duì)的策略。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的促銷策略如果可以，我們也需要拿過(guò)來(lái)使用！

當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)，可能是在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的很好的策略。但是我們要知道，單純的價(jià)格優(yōu)勢(shì)只能持續(xù)短暫的一段時(shí)間。甚至最后的結(jié)果是慘痛的，我們要走的策略是不打價(jià)格戰(zhàn)。我們靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)取勝。

綜上：我們了解到競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，同時(shí)也注意到我們的營(yíng)銷策略。

第二部分：校園宣傳抓心理

當(dāng)然“天翼”品牌進(jìn)軍校園的必要一步就是宣傳了。在此，我們需要針對(duì)學(xué)生這個(gè)群體的心理特點(diǎn)，采取合理的宣傳模式。

大學(xué)生群體是分類的，所以我們需要針對(duì)不同的學(xué)生類別進(jìn)行不同的模式宣傳。

第一類：準(zhǔn)大學(xué)生將要入學(xué)的大一新生。對(duì)于他們，我們可以聯(lián)系學(xué)校的招生部門。在學(xué)生的錄取通知書里面做好我們的宣傳。

第二類：大一新生在做好第一步的基礎(chǔ)上，會(huì)有更多的大一新生。根據(jù)我們的宣傳，通過(guò)性價(jià)比選擇我們的產(chǎn)品。第三類：大二，大三的學(xué)生。對(duì)于這一類群體，我們需要做的有兩方面的工作。⑴在未來(lái)的一年半的時(shí)間里，抓住這一類學(xué)生要更換手機(jī)的機(jī)會(huì)，讓他們享受我們的服務(wù)。⑵在一年半之后，我們主要的工作就是在產(chǎn)品生命周期的規(guī)律下。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足他們的時(shí)尚需求。

第四類：大四的學(xué)生。這一類學(xué)生群體由于需要找工作等原因，會(huì)有很高的需求。我們可以針對(duì)他們?cè)O(shè)計(jì)適合這一類人群的手機(jī)。

第五類：大學(xué)生情侶。對(duì)這一類人群，我們除了滿足其一般需求外。要給他們特別的滿足。

同時(shí)，我們要看到絕大多數(shù)的學(xué)生，所能購(gòu)買的手機(jī)價(jià)格穩(wěn)定在1000元左右。這也是很多大學(xué)生的心理。貴了，買不起。便宜的沒(méi)好貨，而且拿不出手。

總結(jié)一下就是：在價(jià)格定位，手機(jī)功能，配套軟件，手機(jī)外觀時(shí)尚設(shè)計(jì)，手機(jī)質(zhì)量，售后服務(wù)，優(yōu)惠策略等方面下功夫。

第三部分：時(shí)令銷售顯優(yōu)勢(shì)

時(shí)令銷售：

對(duì)于大學(xué)生的手機(jī)銷售，我們要做好的策劃是分季節(jié)、分節(jié)假日進(jìn)行營(yíng)銷。⑴其中重要的是要抓好學(xué)生開學(xué)的這一個(gè)月到一個(gè)半月9、10月份。201*年特別要抓好國(guó)慶節(jié)期間的手機(jī)銷售。因?yàn)檫@是國(guó)慶60周年的紀(jì)念，據(jù)此我們可以開發(fā)國(guó)慶60周年紀(jì)念版手機(jī)。

⑵其二，重要的就是五一節(jié)假期。雖然國(guó)家取消了五一周假期，但是我們還是擁有很長(zhǎng)的五一、五四假日的。剛好這段時(shí)間天氣已經(jīng)漸暖，同時(shí)很多商家借此機(jī)會(huì)擴(kuò)大影響。消費(fèi)人群也會(huì)激增。

⑶其三重要的就是農(nóng)歷新年過(guò)后的開學(xué)，大多數(shù)學(xué)生在假期里會(huì)有所收獲。所以開學(xué)后往往就是消費(fèi)的主要時(shí)期。

⑷其他的小節(jié)日、以及周末休息，偶爾會(huì)有學(xué)生去購(gòu)買。

我們?cè)诟鱾�(gè)節(jié)假日的銷售工作做好好了，也就成功了一大半了。渠道銷售：

除了傳統(tǒng)的店面銷售外，絕大多數(shù)的同學(xué)在選購(gòu)手機(jī)之前會(huì)上網(wǎng)瀏覽手機(jī)品牌。從而做好性價(jià)比。從中挑選出自己中意的機(jī)型、品牌。

所以，除了傳統(tǒng)的銷售模式以外。我們需要開辟第二銷售渠道網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售。

再次，我們面對(duì)的群體是學(xué)生，我們可以把銷售點(diǎn)深入到學(xué)校周圍，甚至校園內(nèi)部。

第四部分：實(shí)施方案著細(xì)則

營(yíng)銷廣告策略：

1.校園附近公交車車體廣告。2.校園內(nèi)電話亭的墻體廣告。3.電話卡卡面設(shè)計(jì)宣傳。

4.贊助部分高校有影響力的校園活動(dòng)。5.校園流動(dòng)促銷車。

6.舉辦電信的文藝演出進(jìn)行宣傳。7.利用校園的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。8.建設(shè)“天翼”品牌的為網(wǎng)上手機(jī)超市。9.舉辦一些公益性的勵(lì)志講座。

10.聯(lián)合各學(xué)校的學(xué)生會(huì)舉辦各類活動(dòng)。11.T恤衫，遮陽(yáng)冒廣告。12.與武漢各高校廣播臺(tái)、武漢市內(nèi)的音樂(lè)廣播臺(tái)聯(lián)合舉辦有影響力的音

樂(lè)節(jié)目進(jìn)行宣傳。

13.防風(fēng)、防雨帳篷的廣告宣傳。簡(jiǎn)易桌椅的廣告宣傳。14.在大一新生開學(xué)之際與高校聯(lián)合派遣車輛接送新生。15.與大學(xué)招生部門聯(lián)合通過(guò)錄取通知書的形式向新生宣傳。

16.與“手機(jī)游戲”開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)一批宣傳“天翼”品牌的相關(guān)游戲。17.在武漢高校內(nèi)選擇一部分學(xué)生，讓他們走近電信、了解電信，樹立起

品牌效應(yīng)。

18.舉辦校園原創(chuàng)歌曲大賽，借此機(jī)會(huì)宣傳“天翼”品牌。19.在校園內(nèi)的校辦雜志、院辦雜志上做廣告。20.舉辦手機(jī)校園攝影大賽。21.讓學(xué)生顧客給我們提意見(jiàn)。

22.與相關(guān)高校聯(lián)合設(shè)立“天翼“獎(jiǎng)學(xué)金。

23.最好的方案就是開展“天翼“品牌手機(jī)的校園試用活動(dòng)24.與電子書發(fā)行商聯(lián)系推出大量的手機(jī)電子書。

（備注：此外我們還要積極的參與到武漢各高校的校園活動(dòng)中來(lái)，比如可以贊助某些高校的相關(guān)活動(dòng)，舉辦高校擇業(yè)，就業(yè)方面，學(xué)習(xí)方面的講座。

在高校新生入學(xué)，學(xué)生開學(xué)的季節(jié)里提供相關(guān)的一些服務(wù)，這樣可以很快的提升起我們電信的品牌！考慮成本，考慮功能。能否下載到好玩的大量的手機(jī)游戲，，

后期的維修服務(wù)，收費(fèi)點(diǎn)常駐校園�。�

天翼品牌營(yíng)銷方案補(bǔ)錄201*-04-0521:25

特色方案：

目前的主要工作不僅是怎樣推銷我們的手機(jī)這一問(wèn)題。而是怎樣用最低成本來(lái)讓學(xué)生（消費(fèi)者）手中的手機(jī)升級(jí)到智能手機(jī)，無(wú)障礙的進(jìn)入3G時(shí)代。從而更好的享受到信息時(shí)代的信息服務(wù)。

高校學(xué)生都已經(jīng)有了手機(jī)，而且他們也有更換手機(jī)的愿望。但是他們買了新手機(jī)后，舊的手機(jī)怎么處理？這是一個(gè)值得深深思考的問(wèn)題。還有就是他們的手機(jī)價(jià)格方面絕大多數(shù)都達(dá)到千元，而且我們好多同學(xué)的手機(jī)也是剛剛更換沒(méi)多久（在08年的中旬有一大部分的同學(xué)更換了手機(jī)）。更為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是更換成本的問(wèn)題。怎么控制成本，關(guān)于這個(gè)我建議我們可以采取“天翼“手機(jī)試用、以舊換新等的營(yíng)銷策略打入手機(jī)市場(chǎng)。當(dāng)然，前提是我們的天翼品牌手機(jī)已經(jīng)是智能手機(jī)，并且可以直接無(wú)障礙進(jìn)入3G時(shí)代。而且可以提供高校學(xué)生需求的一切功能，這只是我們要考慮的一方面。

其次，完善的售后服務(wù)才是真正能打動(dòng)我們的學(xué)生顧客的地方。更換手機(jī)以后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)才是我們真正需要把握住的目標(biāo)。因?yàn)橹挥羞@才能留住消費(fèi)者的腳步。

怎樣更新學(xué)生手中的手機(jī)，回收回來(lái)的手機(jī)怎樣處理，又是一個(gè)擺在我們面前的難題了，我建議可以以較底的價(jià)格出售給農(nóng)村地區(qū)的農(nóng)民，讓移動(dòng)通訊的終端進(jìn)入每一個(gè)人的生活。

第五部分：注意事則莫相忘

在實(shí)施方案的活動(dòng)中我們要謹(jǐn)記以下幾點(diǎn)：

1.市場(chǎng)在不斷的變化，我們的方案一樣需要跟著變。2.不打或者少打價(jià)格戰(zhàn)。3.一切以消費(fèi)者為中心。

4.樹立員工良好的服務(wù)意識(shí)。

5.用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)留住顧客的腳步。

6.在不同的季節(jié)提供一些微小的服務(wù)（比如：冬季提供一些熱水。夏季提供一些解暑的綠豆湯等等、提供遮風(fēng)擋雨的帳篷、提供一些簡(jiǎn)易桌椅等等）。

7.員工要微笑服務(wù)，統(tǒng)一制服，統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)等。8.對(duì)于每一個(gè)顧客要一視同仁，不能以貌取人。9.不要讓顧客等的太久。

10.注意銷售部位及周邊的衛(wèi)生情況。

11.銷售部位的安全情況一樣要部署到位等等。

第六部分：貼心服務(wù)是關(guān)鍵

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一個(gè)品牌如果要樹立并保持住，優(yōu)質(zhì)高效的售后服務(wù)同樣

是我們應(yīng)該追求的。

完善的售后服務(wù)才是真正能打動(dòng)消費(fèi)者的地方。我們需要做到如下的工作：

⑴顧客不滿意導(dǎo)致的退換商品問(wèn)題，一定要耐心的對(duì)待。除人為因素外，應(yīng)該及時(shí)的予以處理。

⑵對(duì)于顧客手機(jī)的相關(guān)配件一定要在各個(gè)維修點(diǎn)，安排到位。顧客的手機(jī)維修服務(wù)要制度化，規(guī)范化。

⑶相關(guān)的維修點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)區(qū)的全面覆蓋。

第七部分：與時(shí)俱進(jìn)看市場(chǎng)

我們深刻的了解到市場(chǎng)在不斷的變化著。同樣顧客的消費(fèi)熱情與產(chǎn)品的

生命周期是有規(guī)律的重復(fù)演變著。我們?cè)谧龊枚唐谌蝿?wù)的同時(shí)要很好的把握住市場(chǎng)的變化的趨勢(shì)。

根據(jù)市場(chǎng)的要求逐步的改善我們產(chǎn)品與服務(wù)的不足。根據(jù)顧客的要求改善相關(guān)的服務(wù)。

后記

有幸參見(jiàn)這樣一個(gè)活動(dòng)，很是興奮。只記得在這些日子里，無(wú)論是在睡覺(jué)前，在閱讀中還是在散步時(shí)，總會(huì)有一些新的想法闖入我的思維世界。當(dāng)做了一些功課后，整理了一份自我感覺(jué)還不錯(cuò)的策劃方案。同時(shí)希望可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步鍛煉自己的策劃能力。希望各位老師多多指教。

由于沒(méi)有現(xiàn)成的模式可依，所以策劃寫起來(lái)還真有些難度，好在自己的觀察力較強(qiáng)，同時(shí)善于比較事物，加上正逢節(jié)假日，所以有了很多的閑暇可以思考。就是在這短短的半個(gè)月里我羅列出了自己的所有想法，同時(shí)也參考了一些相關(guān)的書籍。說(shuō)實(shí)話所有的策劃方案都需要面對(duì)變化萬(wàn)千的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，同時(shí)這份策劃方案中由于個(gè)人能力所限，可能會(huì)有些紕漏。提醒實(shí)施者可以再加琢磨�；蛘咴趯�(shí)施的過(guò)程中一定要與時(shí)俱進(jìn)，這樣才能把工作很好的落實(shí)下去。

作者簡(jiǎn)介

靳（jin）艷廷，男，武漢科技大學(xué)文法與經(jīng)濟(jì)學(xué)院，班學(xué)生

電子郵箱jyg991007@163.com個(gè)人主頁(yè)

通訊地址：武漢科技大學(xué)黃家湖新校區(qū)。430065

法學(xué)0702

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中國(guó)電信武漢分公司“天翼”品牌手機(jī)校園營(yíng)銷策劃方案

前言

隨著國(guó)家3G照牌的發(fā)放以及武漢地區(qū)電子通訊行業(yè)的進(jìn)一步重組，武漢市民和我們通訊行業(yè)迎來(lái)了期盼已久的“3G時(shí)代”。作為電子通訊商，我們都已經(jīng)看到在廣大用戶手中持有的（手機(jī)），絕大多數(shù)已經(jīng)不能滿足進(jìn)入3G新時(shí)代的需要。我們的用戶手中，所持有的手機(jī)緊迫的需要來(lái)一場(chǎng)變革“升級(jí)”�；�于此，我們需要這樣的策劃方案。

面對(duì)新的挑戰(zhàn)，我們不容錯(cuò)過(guò)。因?yàn)椴恢灰粋�(gè)通訊商看到了這個(gè)巨大的市場(chǎng)，覺(jué)察到了高額的利潤(rùn)。誰(shuí)能搶先占領(lǐng)它，誰(shuí)就能在未來(lái)的武漢通訊行業(yè)中居于不容忽視的地位。本次策劃我們主要針對(duì)武漢高校的學(xué)生群體，我們所要做的就是通過(guò)對(duì)武漢高校學(xué)生使用手機(jī)的趨勢(shì)的調(diào)查，結(jié)合中國(guó)通訊行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入3G時(shí)代的特點(diǎn)。把中國(guó)電信的“天翼”品牌成功的推入到武漢高校的校園中去。實(shí)現(xiàn)在3G時(shí)代的前期盡早的占領(lǐng)這個(gè)目前還沒(méi)有定論的潛在的巨大市場(chǎng)。

第一部分：市場(chǎng)調(diào)研看方向

進(jìn)軍校園的第一部，就需要很好的了解這個(gè)群體的需求。通過(guò)進(jìn)一步的了解，我們要從內(nèi)到外的對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位。以求針對(duì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品適銷對(duì)路。市場(chǎng)調(diào)查：

毫無(wú)疑問(wèn)武漢高校目前在校的的大學(xué)生人手一部手機(jī)。跟據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期理論和目前的進(jìn)入“3G時(shí)代”的需要，所有學(xué)生的手機(jī)在未來(lái)的一年到一年半左右的時(shí)間內(nèi)會(huì)逐步的實(shí)現(xiàn)換代。這是近期內(nèi)所有的商家看準(zhǔn)的肥肉，同時(shí)這也是我們要抓的第一個(gè)重心。

同時(shí)我們還要看到，每年都尚會(huì)有很多的準(zhǔn)大學(xué)生群體會(huì)進(jìn)入我們的市場(chǎng)。而這就是未來(lái)一年半之后我們要抓住的第二個(gè)重心。

武漢地區(qū)高校的學(xué)生數(shù)量近幾十萬(wàn)人，而每個(gè)人都需要更換手機(jī)。這樣算來(lái)更明顯了。這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。即便我們只占領(lǐng)其中的三分之一，這也是一個(gè)很大的商機(jī)了。更何況現(xiàn)在所有的通訊商都還沒(méi)有行動(dòng)，所以最后的結(jié)果尚未定論。綜上，我們得到結(jié)論校園市場(chǎng)很大。產(chǎn)品分析：

在我們了解到目前武漢各高校的學(xué)生人手一部手機(jī)的同時(shí)，我們注意到了兩點(diǎn)。第一，所有的同學(xué)都已經(jīng)有了手機(jī)。

第二，而絕大多數(shù)的手機(jī)價(jià)格在1000元左右。

這說(shuō)明在我們進(jìn)軍校園的進(jìn)程中，所要面對(duì)的第一個(gè)困難就是怎樣讓學(xué)生群體愿意并且滿意的更換手中還可以使用的手機(jī)。而怎樣以最低的成本實(shí)現(xiàn)學(xué)生手中所持的手機(jī)的更新?lián)Q代，成了我們所有手機(jī)營(yíng)銷商需要考慮的第一問(wèn)題。

在手機(jī)功能方面，現(xiàn)今的手機(jī)功能可以說(shuō)是五花八門，應(yīng)有盡有。而怎樣在紛繁復(fù)雜的眾多品牌中凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要把握住大學(xué)生群體中時(shí)尚潮流的流行趨勢(shì)。從而引導(dǎo)大學(xué)校園的流行。

同時(shí)，我們還要看到現(xiàn)今“手機(jī)游戲”的需求已經(jīng)形成了巨大的市場(chǎng)。特別是大學(xué)生群體，他們對(duì)于手機(jī)游戲的追捧必然會(huì)使更多的手機(jī)廠商與手機(jī)游戲開發(fā)商走向聯(lián)合。

這告訴我們，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的暢銷還需要抓住“手機(jī)游戲”這一重要的領(lǐng)域。所以對(duì)于“天翼”品牌手機(jī)的相關(guān)配套游戲的開發(fā)一定要走在市場(chǎng)和時(shí)代的前列！競(jìng)爭(zhēng)者分析：

我們要到了市場(chǎng)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣看到了。武漢是一個(gè)電子營(yíng)銷商集聚的地區(qū)。除了眾多的品牌手機(jī)的專賣店以外，尚有很多的同行業(yè)通訊商（如中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通）會(huì)進(jìn)軍這一領(lǐng)域。所以未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的。我們需要做好應(yīng)對(duì)的策略。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的促銷策略如果可以，我們也需要拿過(guò)來(lái)使用！

當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)，可能是在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的很好的策略。但是我們要知道，單純的價(jià)格優(yōu)勢(shì)只能持續(xù)短暫的一段時(shí)間。甚至最后的結(jié)果是慘痛的，我們要走的策略是不打價(jià)格戰(zhàn)。我們靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)取勝。

綜上：我們了解到競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，同時(shí)也注意到我們的營(yíng)銷策略。

第二部分：校園宣傳抓心理

當(dāng)然“天翼”品牌進(jìn)軍校園的必要一步就是宣傳了。在此，我們需要針對(duì)學(xué)生這個(gè)群體的心理特點(diǎn)，采取合理的宣傳模式。

大學(xué)生群體是分類的，所以我們需要針對(duì)不同的學(xué)生類別進(jìn)行不同的模式宣傳。第一類：準(zhǔn)大學(xué)生將要入學(xué)的大一新生。對(duì)于他們，我們可以聯(lián)系學(xué)校的招生部門。在學(xué)生的錄取通知書里面做好我們的宣傳。

第二類：大一新生在做好第一步的基礎(chǔ)上，會(huì)有更多的大一新生。根據(jù)我們的宣傳，通過(guò)性價(jià)比選擇我們的產(chǎn)品。

第三類：大二，大三的學(xué)生。對(duì)于這一類群體，我們需要做的有兩方面的工作。⑴在未來(lái)的一年半的時(shí)間里，抓住這一類學(xué)生要更換手機(jī)的機(jī)會(huì)，讓他們享受我們的服務(wù)。⑵在一年半之后，我們主要的工作就是在產(chǎn)品生命周期的規(guī)律下。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足他們的時(shí)尚需求。

第四類：大四的學(xué)生。這一類學(xué)生群體由于需要找工作等原因，會(huì)有很高的需求。我們可以針對(duì)他們?cè)O(shè)計(jì)適合這一類人群的手機(jī)。

第五類：大學(xué)生情侶。對(duì)這一類人群，我們除了滿足其一般需求外。要給他們特別的滿足。

同時(shí)，我們要看到絕大多數(shù)的學(xué)生，所能購(gòu)買的手機(jī)價(jià)格穩(wěn)定在1000元左右。這也是很多大學(xué)生的心理。貴了，買不起。便宜的沒(méi)好貨，而且拿不出手。

總結(jié)一下就是：在價(jià)格定位，手機(jī)功能，配套軟件，手機(jī)外觀時(shí)尚設(shè)計(jì)，手機(jī)質(zhì)量，售后服務(wù)，優(yōu)惠策略等方面下功夫。

第三部分：時(shí)令銷售顯優(yōu)勢(shì)

時(shí)令銷售：

對(duì)于大學(xué)生的手機(jī)銷售，我們要做好的策劃是分季節(jié)、分節(jié)假日進(jìn)行營(yíng)銷。

⑴其中重要的是要抓好學(xué)生開學(xué)的這一個(gè)月到一個(gè)半月9、10月份。201*年特別要抓好國(guó)慶節(jié)期間的手機(jī)銷售。因?yàn)檫@是國(guó)慶60周年的紀(jì)念，據(jù)此我們可以開發(fā)國(guó)慶60周年紀(jì)念版手機(jī)。

⑵其二，重要的就是五一節(jié)假期。雖然國(guó)家取消了五一周假期，但是我們還是擁有很長(zhǎng)的五一、五四假日的。剛好這段時(shí)間天氣已經(jīng)漸暖，同時(shí)很多商家借此機(jī)會(huì)擴(kuò)大影響。消費(fèi)人群也會(huì)激增。

⑶其三重要的就是農(nóng)歷新年過(guò)后的開學(xué)，大多數(shù)學(xué)生在假期里會(huì)有所收獲。所以開學(xué)后往往就是消費(fèi)的主要時(shí)期。

⑷其他的小節(jié)日、以及周末休息，偶爾會(huì)有學(xué)生去購(gòu)買。我們?cè)诟鱾�(gè)節(jié)假日的銷售工作做好好了，也就成功了一大半了。渠道銷售：

除了傳統(tǒng)的店面銷售外，絕大多數(shù)的同學(xué)在選購(gòu)手機(jī)之前會(huì)上網(wǎng)瀏覽手機(jī)品牌。從而做好性價(jià)比。從中挑選出自己中意的機(jī)型、品牌。

所以，除了傳統(tǒng)的銷售模式以外。我們需要開辟第二銷售渠道網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售。再次，我們面對(duì)的群體是學(xué)生，我們可以把銷售點(diǎn)深入到學(xué)校周圍，甚至校園內(nèi)部。

第四部分：實(shí)施方案著細(xì)則

營(yíng)銷廣告策略：

1.校園附近公交車車體廣告。2.校園內(nèi)電話亭的墻體廣告。3.電話卡卡面設(shè)計(jì)宣傳。

4.贊助部分高校有影響力的校園活動(dòng)。5.校園流動(dòng)促銷車。

6.舉辦電信的文藝演出進(jìn)行宣傳。7.利用校園的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。8.建設(shè)“天翼”品牌的為網(wǎng)上手機(jī)超市。9.舉辦一些公益性的勵(lì)志講座。10.聯(lián)合各學(xué)校的學(xué)生會(huì)舉辦各類活動(dòng)。11.T恤衫，遮陽(yáng)冒廣告。

12.與武漢各高校廣播臺(tái)、武漢市內(nèi)的音樂(lè)廣播臺(tái)聯(lián)合舉辦有影響力的音樂(lè)節(jié)目進(jìn)行宣傳。13.防風(fēng)、防雨帳篷的廣告宣傳。簡(jiǎn)易桌椅的廣告宣傳。14.在大一新生開學(xué)之際與高校聯(lián)合派遣車輛接送新生。15.與大學(xué)招生部門聯(lián)合通過(guò)錄取通知書的形式向新生宣傳。16.與“手機(jī)游戲”開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)一批宣傳“天翼”品牌的相關(guān)游戲。

17.在武漢高校內(nèi)選擇一部分學(xué)生，讓他們走近電信、了解電信，樹立起品牌效應(yīng)。18.舉辦校園原創(chuàng)歌曲大賽，借此機(jī)會(huì)宣傳“天翼”品牌。19.在校園內(nèi)的校辦雜志、院辦雜志上做廣告。20.舉辦手機(jī)校園攝影大賽。21.讓學(xué)生顧客給我們提意見(jiàn)。22.與相關(guān)高校聯(lián)合設(shè)立“天翼“獎(jiǎng)學(xué)金。

23.最好的方案就是開展“天翼“品牌手機(jī)的校園試用活動(dòng)24.與電子書發(fā)行商聯(lián)系推出大量的手機(jī)電子書。

（備注：此外我們還要積極的參與到武漢各高校的校園活動(dòng)中來(lái)，比如可以贊助某些高校的相關(guān)活動(dòng)，舉辦高校擇業(yè)，就業(yè)方面，學(xué)習(xí)方面的講座。

在高校新生入學(xué)，學(xué)生開學(xué)的季節(jié)里提供相關(guān)的一些服務(wù)，這樣可以很快的提升起我們電信的品牌！考慮成本，考慮功能。能否下載到好玩的大量的手機(jī)游戲，，后期的維修服務(wù)，收費(fèi)點(diǎn)常駐校園�。┨厣�方案：

目前的主要工作不僅是怎樣推銷我們的手機(jī)這一問(wèn)題。而是怎樣用最低成本來(lái)讓學(xué)生（消費(fèi)者）手中的手機(jī)升級(jí)到智能手機(jī)，無(wú)障礙的進(jìn)入3G時(shí)代。從而更好的享受到信息時(shí)代的信息服務(wù)。

高校學(xué)生都已經(jīng)有了手機(jī)，而且他們也有更換手機(jī)的愿望。但是他們買了新手機(jī)后，舊的手機(jī)怎么處理？這是一個(gè)值得深深思考的問(wèn)題。還有就是他們的手機(jī)價(jià)格方面絕大多數(shù)都達(dá)到千元，而且我們好多同學(xué)的手機(jī)也是剛剛更換沒(méi)多久（在08年的中旬有一大部分的同學(xué)更換了手機(jī)）。更為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是更換成本的問(wèn)題。怎么控制成本，關(guān)于這個(gè)我建議我們可以采取“天翼“手機(jī)試用、以舊換新等的營(yíng)銷策略打入手機(jī)市場(chǎng)。當(dāng)然，前提是我們的天翼品牌手機(jī)已經(jīng)是智能手機(jī)，并且可以直接無(wú)障礙進(jìn)入3G時(shí)代。而且可以提供高校學(xué)生需求的一切功能，這只是我們要考慮的一方面。

其次，完善的售后服務(wù)才是真正能打動(dòng)我們的學(xué)生顧客的地方。更換手機(jī)以后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)才是我們真正需要把握住的目標(biāo)。因?yàn)橹挥羞@才能留住消費(fèi)者的腳步。

怎樣更新學(xué)生手中的手機(jī)，回收回來(lái)的手機(jī)怎樣處理，又是一個(gè)擺在我們面前的難題了，我建議可以以較底的價(jià)格出售給農(nóng)村地區(qū)的農(nóng)民，讓移動(dòng)通訊的終端進(jìn)入每一個(gè)人的生活。

第五部分：注意事則莫相忘

在實(shí)施方案的活動(dòng)中我們要謹(jǐn)記以下幾點(diǎn)：1.市場(chǎng)在不斷的變化，我們的方案一樣需要跟著變。2.不打或者少打價(jià)格戰(zhàn)。3.一切以消費(fèi)者為中心。4.樹立員工良好的服務(wù)意識(shí)。5.用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)留住顧客的腳步。

6.在不同的季節(jié)提供一些微小的服務(wù)（比如：冬季提供一些熱水。夏季提供一些解暑的綠豆湯等等、提供遮風(fēng)擋雨的帳篷、提供一些簡(jiǎn)易桌椅等等）。7.員工要微笑服務(wù)，統(tǒng)一制服，統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)等。8.對(duì)于每一個(gè)顧客要一視同仁，不能以貌取人。9.不要讓顧客等的太久。

10.注意銷售部位及周邊的衛(wèi)生情況。11.銷售部位的安全情況一樣要部署到位等等。

第六部分：貼心服務(wù)是關(guān)鍵

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一個(gè)品牌如果要樹立并保持住，優(yōu)質(zhì)高效的售后服務(wù)同樣是我們應(yīng)該追求的。完善的售后服務(wù)才是真正能打動(dòng)消費(fèi)者的地方。我們需要做到如下的工作：

⑴顧客不滿意導(dǎo)致的退換商品問(wèn)題，一定要耐心的對(duì)待。除人為因素外，應(yīng)該及時(shí)的予以處理。

⑵對(duì)于顧客手機(jī)的相關(guān)配件一定要在各個(gè)維修點(diǎn)，安排到位。顧客的手機(jī)維修服務(wù)要制度化，規(guī)范化。

⑶相關(guān)的維修點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)區(qū)的全面覆蓋。

第七部分：與時(shí)俱進(jìn)看市場(chǎng)

我們深刻的了解到市場(chǎng)在不斷的變化著。同樣顧客的消費(fèi)熱情與產(chǎn)品的生命周期是有規(guī)律的重復(fù)演變著。我們?cè)谧龊枚唐谌蝿?wù)的同時(shí)要很好的把握住市場(chǎng)的變化的趨勢(shì)。根據(jù)市場(chǎng)的要求逐步的改善我們產(chǎn)品與服務(wù)的不足。根據(jù)顧客的要求改善相關(guān)的服務(wù)

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