律師如何開拓業(yè)務(wù)

律師如何開拓業(yè)務(wù)

發(fā)布日期:201*-01-28作者:admin

第一個(gè)問題律師與委托人初次會(huì)談技巧

會(huì)談是律師執(zhí)業(yè)最基本的技能和職業(yè)技巧（藝術(shù)）。律師的所有業(yè)務(wù)，不論訴訟或非訴訟業(yè)務(wù)，一般都是以會(huì)談的方式開始。律師與委托人的初次會(huì)談可以劃分為以下三個(gè)階段：一、會(huì)談前的準(zhǔn)備1、接待室（處）、辦公室以及著裝,律師應(yīng)當(dāng)著正裝，且必須整潔。2、歡迎委托人

3、律師費(fèi),國人往往忌諱在見面一開始就談錢，但是如果律師與委托人在會(huì)談前不就律師費(fèi)進(jìn)行協(xié)商，今后的工作就無法順利進(jìn)行且容易產(chǎn)生很多矛盾。4、保密問題

5、陪同人員,有些委托人喜歡由親屬或朋友陪同去律所與律師進(jìn)行會(huì)談。二會(huì)談

1、開始會(huì)談會(huì)談應(yīng)當(dāng)以開放式問題作為開始，比如：我能為你做些什么？我怎樣才幫你解決你的問題？或者用預(yù)測(cè)性的問題來猜測(cè)委托人是在什么法律領(lǐng)域有了麻煩。

2、傾聽委托人陳述案情傾聽委托人陳述案情的能力是律師辦案能力的重要組成部分。3、顯示對(duì)委托人的同情人情味在會(huì)談中必不可少，為了建立律師與委托人之間的相互信賴的良好代理關(guān)系，律師在會(huì)談中應(yīng)當(dāng)充分表達(dá)對(duì)委托人處境的理解和對(duì)案情的高度興趣。4詢問案情律師詢問案情主要有三個(gè)目的，一是為了區(qū)別有用信息和無用信息，二是詢問律師認(rèn)為重要而被委托人忽略的信息，三是探知委托人所提供信息背后隱含的問題。5、提出建議委托人聘請(qǐng)律師根本目的就是為了能讓律師幫助解決問題，因此，會(huì)談中，律師必然要就案件的解決提出建議。

6、計(jì)劃解決方案作為律師，應(yīng)當(dāng)始終以委托人的利益為出發(fā)點(diǎn)，不要為了賺取律師費(fèi)而一律建議委托人用訴訟解決問題。事實(shí)上，很多案件采用調(diào)解、協(xié)商或仲裁的方式解決更加符合委托人的利益。

三結(jié)束會(huì)談律師結(jié)束會(huì)談前，應(yīng)當(dāng)詢問委托人是否已經(jīng)將案情陳述清楚以及對(duì)解決案件的方案是否有不明白的地方。最后，律師起身，并與委托人握手，會(huì)談解決后，制作一份會(huì)談總結(jié)，列明委托人在會(huì)談中陳述的案情、律師的建議以及一些主要注意的時(shí)間，并附上下次會(huì)談的時(shí)間和地點(diǎn)，然后發(fā)送給委托人，或以電話告知。會(huì)談是也是一門藝術(shù)，需要律師精雕細(xì)琢

第二個(gè)問題關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務(wù)優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力�？梢�,在法律服務(wù)市場(chǎng)需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強(qiáng)的其他律師搭檔，總是無法回避獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的問題。

二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

第一，年輕律師必須先順利地找到第一個(gè)客戶群；

第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對(duì)客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。三．律師業(yè)務(wù)開拓能否借鑒市場(chǎng)營銷理念

市場(chǎng)營銷是一種微觀管理活動(dòng)，主要是通過市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)服務(wù)，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)的占有份額。多人認(rèn)為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去"屈就"市場(chǎng)推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學(xué)者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應(yīng)適用市場(chǎng)營銷理念。四.關(guān)于年輕律師借鑒市場(chǎng)營銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個(gè)建議

第一，在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導(dǎo)的觀念，要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷理念的重要性和學(xué)習(xí)訓(xùn)練的必要性，并建立以客戶為主導(dǎo)的市場(chǎng)營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系，從而正確及時(shí)地領(lǐng)會(huì)、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時(shí)間、精力和成本，不斷地開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務(wù)更新、活水常流的重要來源和業(yè)務(wù)穩(wěn)定并掌握主動(dòng)的重要保證。第三，根據(jù)市場(chǎng)需求情況和政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化及法律中出現(xiàn)的新問題，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)策劃，隨時(shí)調(diào)整自己在業(yè)務(wù)開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

第四，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳媒等各種適合的方式，展示自己雄辯的口才、敏捷的反應(yīng)和深厚的法律功底。

五、在以后的崗前培訓(xùn)中，增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓(xùn)

路之一：走親戚朋友的路

路之二：走法律援助的路,終極目的，也不外乎是想借機(jī)擴(kuò)大知名度，從而吸引更多的案源吧。

路之三：走自我策劃的路路之四：走社區(qū)服務(wù)的路路之五：走個(gè)人服務(wù)的路路之七：走投書自薦的路路之八：走新聞媒介的路1、尋求與媒體的合作機(jī)會(huì)。2、多接交記者朋友。

3、可以要求做報(bào)社的兼職通訊員，借此身份認(rèn)識(shí)一些企業(yè)。

4、法律服務(wù)做為社區(qū)免費(fèi)服務(wù)內(nèi)容之一進(jìn)入社區(qū)，定期在社區(qū)搞免費(fèi)法律咨詢活動(dòng)。5、報(bào)紙上打廣告。

6、搞好與律師事務(wù)所接線員關(guān)系。

7、了解當(dāng)事人背景，有前途當(dāng)事人當(dāng)朋友相處，力爭(zhēng)介入到他的朋友圈中。8、周休日其他律師都休息，趁此機(jī)會(huì)獨(dú)自在事務(wù)所，如果來電都是自己的。9、留意報(bào)紙上潛在的案源。

10、多參加朋友之聚會(huì)、結(jié)婚等，發(fā)名片之大好時(shí)機(jī)。11、與社會(huì)活動(dòng)能力強(qiáng)者交朋友。

12、各個(gè)交易會(huì)等如果能有你一個(gè)辦公桌最好。13、QQ可以交到層次比較高的朋友

14、多認(rèn)識(shí)朋友，可以到朋友的辦公場(chǎng)所，可以認(rèn)識(shí)很多朋友的同事。15、(只要交錢就好辦），沒有就復(fù)印自己的宣傳材料當(dāng)垃圾一樣散發(fā)。16、故意選擇公益性訴訟提高知名度。17、義務(wù)給企業(yè)上課。

18、周休日之時(shí)征得律師所同意，在比較繁華處擺攤設(shè)點(diǎn)免費(fèi)法律咨詢和代書。19.給企業(yè)發(fā)信，先做免費(fèi)的法律顧問。、20、與公司登記部門等交朋友，知道新成立公司名稱，然后上門推銷自己。

第三個(gè)問題充分利用網(wǎng)絡(luò)開拓案源

網(wǎng)絡(luò)----才是更寬闊的創(chuàng)業(yè)空間！

第四個(gè)問題律師的個(gè)體市場(chǎng)營銷

一、律師個(gè)體營銷的益處1，提高專注度。

2，促進(jìn)律師自身優(yōu)劣勢(shì)分析。3，促進(jìn)目標(biāo)的有效執(zhí)行。4，可以有效檢測(cè)營銷結(jié)果。二、律師個(gè)體營銷計(jì)劃過程

1，環(huán)境分析。首先要進(jìn)行所處環(huán)境分析。包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境分析。A.內(nèi)部環(huán)境分析：

（1）執(zhí)業(yè)領(lǐng)域和專業(yè)程度分析。（2）市場(chǎng)營銷技巧。

（3）所在律師事務(wù)所的聲譽(yù)。（4）客戶服務(wù)。

（5）其他。一個(gè)律師也許認(rèn)為自己的文書技巧和服務(wù)客戶的滿意度是自己的強(qiáng)項(xiàng)，而對(duì)時(shí)間的管理是自己的弱項(xiàng)。B.外部環(huán)境：

（1）所執(zhí)業(yè)的領(lǐng)域。主要分析現(xiàn)在自己執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的環(huán)境和切入點(diǎn)，自己所處的位置。（2）市場(chǎng)。分析自己執(zhí)業(yè)的市場(chǎng)大環(huán)境，通過努力可以達(dá)成的目標(biāo)。（3）競(jìng)爭(zhēng)。可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱項(xiàng)。鞏固強(qiáng)項(xiàng)。

（4）其他。分析所執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的變化等。如稅法的改變對(duì)服務(wù)的客戶的影響以及相應(yīng)的調(diào)整步驟。

C.可供使用的資源情況。（1）文章的發(fā)表情況和信息來源情況。如，發(fā)表的文章是否有效地讓潛在客戶否閱讀了；講座的安排是否有利于客戶開拓和效果情況；介紹客戶的來源結(jié)構(gòu)是否合理等。（2）協(xié)會(huì)和組織。相應(yīng)協(xié)會(huì)和組織參加的情況，是否有利于接近目標(biāo)客戶。（3）重要客戶的深度挖掘情況。2，興趣點(diǎn)的設(shè)定。

3，長(zhǎng)期目標(biāo)。找到自己的興趣點(diǎn)后，接下來就是設(shè)定自己的長(zhǎng)期目標(biāo)，比如：（1）提高收益，提高產(chǎn)出率；（2）開拓新的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域；

（3）在自己所長(zhǎng)的領(lǐng)域開拓新客戶；

（4）提高自己興趣所在專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)；（5）提高與客戶溝通的技巧；

（6）提高自身能力（比如，提高自己的講座能力）；（7）成為一個(gè)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的"專家"；（8）提升自己專業(yè)領(lǐng)域的知名度。

4，短期目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)擬定后，制定短期目標(biāo)，通常以一年為一個(gè)周期，比如：（1）時(shí)間的分配。

（2）在執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的效益的提升以及相應(yīng)的安排；（3）新客戶來源結(jié)構(gòu)的調(diào)整和開拓；（4）與現(xiàn)有客戶深度交流的安排和挖掘；（5）撰寫專業(yè)文章的安排；（6）公眾活動(dòng)的安排。

5，策略及方法。為了達(dá)成短期目標(biāo)，需要制定相應(yīng)的策略和方法：短期目標(biāo)策略及方法

提高知名度（1）撰寫專業(yè)文章；（2）發(fā)表演講；（3）在協(xié)會(huì)或組織中積極承擔(dān)職務(wù)；（4）與相應(yīng)的媒體形成良好互動(dòng)。

挖掘現(xiàn)有客戶（1）時(shí)時(shí)通知客戶自己的新的情況；（2）同客戶積極溝通所服務(wù)的情況；（3）講座；（4）電話交流；（5）款待客戶。開拓新的專業(yè)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域（1）學(xué)習(xí)；（2）參加相應(yīng)的協(xié)會(huì)組織；（3）同其他律師交流；（4）通知現(xiàn)有及潛在客戶自己新的實(shí)踐領(lǐng)域。

提升專業(yè)領(lǐng)域的"專家"形像（1）與此領(lǐng)域的專家學(xué)者保持緊密聯(lián)系；（2）培訓(xùn)，學(xué)習(xí)；（3）行業(yè)分析；（4）參加相應(yīng)的協(xié)會(huì)和組織的活動(dòng)；（5）撰寫專業(yè)文章；（6）講座及演講。

第五個(gè)問題律師法律顧問實(shí)務(wù)

一、發(fā)展顧問單位

如何發(fā)顧問單位是法律顧問業(yè)務(wù)中的首要問題，否則，談及法律顧問服務(wù)只能是無源之水、無本之木。通常，律師與聘請(qǐng)人建立法律顧問關(guān)系需要一個(gè)雙方相互認(rèn)識(shí)的過程，而并非直接達(dá)成協(xié)議，且該過程與其他律師業(yè)務(wù)相比尤為漫長(zhǎng)和復(fù)雜，這就需要律師及律師事務(wù)所建立起一套行之有效的宣傳和談判手段，以吸引更多的客戶。

發(fā)展法律顧問單位工作的重點(diǎn)在于：一、如何成就與聘請(qǐng)人洽談的條件；二、如何在洽談之后最終達(dá)成協(xié)議。

二、保持顧問單位。顧問單位拒絕續(xù)簽的原因是多方面的，但常見的有以下幾種:1、律師服務(wù)不到位：2、缺少服務(wù)內(nèi)容：3、更換律師：

4、經(jīng)濟(jì)困難，削減開支：

總之，當(dāng)事人未能續(xù)簽顧問協(xié)議的原因多種多樣，有時(shí)是以上幾種原因混合造成的。但歸根結(jié)底，律師服務(wù)質(zhì)量的好壞對(duì)于聘請(qǐng)人是否續(xù)簽合同仍然起著決定性的作用，因此說，如何提供讓聘請(qǐng)人滿意的服務(wù)是律師保持顧問單位時(shí)面臨的首要問題。三、如何開展法律顧問業(yè)務(wù)樹立品牌形象，提高自身知名度1、律師事務(wù)所的工作：（1）、形象設(shè)計(jì)：

首先，"律師事務(wù)所簡(jiǎn)介"是必不可少的推薦資料。

其次，由于當(dāng)事人一般不會(huì)在第一次與律師接觸之后就當(dāng)場(chǎng)決定聘請(qǐng)法律顧問，因此律師需要在第一次洽談的基礎(chǔ)上以律師事務(wù)所名義向?qū)Ψ教峁┮环荨斗�律顧問服�?wù)計(jì)劃書》。

（2）對(duì)外宣傳：

律師事務(wù)所的對(duì)外宣傳和形象設(shè)計(jì)是相輔相成、不可分割的。對(duì)外宣傳途徑有很多，包括報(bào)紙、電臺(tái)、電視等新聞媒體報(bào)道，舉行公開法律咨詢、法律講座，建立網(wǎng)站等等。2、律師的工作。（1）樹立自身形象：（2）對(duì)外宣傳：

發(fā)表論文也是律師對(duì)外自我宣傳的良好方法。論文的題材可視自己的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)和業(yè)務(wù)方向而定，并盡可能選擇在服務(wù)對(duì)象中通行的刊物上發(fā)表。律師辦好委托事務(wù)是最好的自我宣傳。。四、、協(xié)商簽約

1、了解聘請(qǐng)人的狀況和需要：

在協(xié)商簽約的過程中，律師應(yīng)當(dāng)首先傾聽聘請(qǐng)人的介紹和需要。對(duì)聘請(qǐng)人的了解，涉及以下幾個(gè)方面：（1）、聘請(qǐng)人的基本情況。（2）、聘請(qǐng)人的法律事務(wù)概況。（3）、洽談對(duì)象的基本情況。2、介紹法律顧問工作的內(nèi)容：（1）、法律顧問的性質(zhì)、作用和服務(wù)范圍；（2）、律師事務(wù)所及律師本人的基本情況及承辦法律顧問業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和狀況；（3）、就對(duì)方單位今后的法律事務(wù)進(jìn)行分析并提出工作設(shè)想；（4）、對(duì)顧問費(fèi)用的數(shù)額及支付方式進(jìn)行說明。

事務(wù)種類較多、較復(fù)雜，也可以在書面《計(jì)劃書》中對(duì)日后的工作規(guī)劃進(jìn)行詳細(xì)說明。五、服務(wù)

一旦簽訂了法律顧問合同，律師就需立即投入到顧問服務(wù)當(dāng)中去。1、辦好首件法律事務(wù)：2、勤于聯(lián)系、加強(qiáng)溝通：（1）、聯(lián)系方式：

律師與聘請(qǐng)人的聯(lián)系方式可以是坐班式，即定期到聘方坐班辦公；也可以是回訪式，即每間隔一段時(shí)間前往聘方進(jìn)行回訪，了解、解決需要處理的法律事務(wù)。（2）、制定聯(lián)系制度：

聯(lián)系方法也是十分重要的。顧問律師可以設(shè)計(jì)一套與聘方的聯(lián)系制度，3、發(fā)掘淺在法律事務(wù)：

發(fā)掘淺在法律事務(wù)可以從以下幾個(gè)方面入手：（1）、審查、清理合同；（2）、幫助建立各項(xiàng)規(guī)章制度；（3）、清理聘方債權(quán)債務(wù)；（4）、進(jìn)行法制宣傳教育；（5）、提供法律、經(jīng)濟(jì)信息；

提供法律服務(wù)計(jì)劃書

貴公司聘請(qǐng)我所作為貴公司的常年法律顧問，我所將根據(jù)貴公司情況，會(huì)指派相關(guān)律師擔(dān)任貴公司的常年法律顧問，辦理貴公司日常法律事務(wù)和委托法律事務(wù)，必要時(shí)我所可根據(jù)貴公司業(yè)務(wù)需要另行調(diào)配其他專長(zhǎng)律師參與辦理有關(guān)法律事務(wù)。貴公司可以就一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)法律事務(wù)委托我所，也可以概括委托我所處理一切法律事務(wù)。但除日常法律咨詢、法律培訓(xùn)、草擬或?qū)彶橛嘘P(guān)法律文書、文件外，涉及資信調(diào)查、業(yè)務(wù)談判、投資項(xiàng)目法律審查等非訴訟法律事務(wù)以及訴訟、仲裁活動(dòng)等，均須與我所簽訂委托代理合同。否則，貴公司單方私自委托律師或其他人員辦理法律事務(wù)，我所不承擔(dān)任何法律責(zé)任。

我所在委托代理合同簽署后，即可嚴(yán)格按照聘請(qǐng)要求開展法律服務(wù)，及時(shí)向貴公司報(bào)告委托代理事務(wù)的處理情況。委托事務(wù)履行完畢后，及時(shí)向貴公司報(bào)告委托事務(wù)的結(jié)果。第六個(gè)問題

一、法律體系評(píng)估的意義

企業(yè)的建立和運(yùn)行涉及到諸多方面，每個(gè)方面形成不同的法律體系，不同的法律體系需由不同的法律來調(diào)整。所有這些法律關(guān)系和用來調(diào)整法律關(guān)系的法律就構(gòu)成了一個(gè)法律體系。法律體系評(píng)估是通過對(duì)企業(yè)的法律體系的建立情況和執(zhí)行情況的考察，找出存在的問題，評(píng)估存在的風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)合法權(quán)益。二、評(píng)估的重要性及不可替代性

不論規(guī)模大小，企業(yè)的所有者和經(jīng)營者對(duì)法律體系中的問題均無法回避。任何法律問題處理不當(dāng)，都會(huì)造成損失。以企業(yè)經(jīng)營中的法律風(fēng)險(xiǎn)為例，簽一份合同，打一場(chǎng)官司，就可能出現(xiàn)難以預(yù)料的后果，甚至和企業(yè)的初衷大相徑庭。企由于法律體系評(píng)估的實(shí)施者是專業(yè)人士（主要以律師為主），評(píng)估內(nèi)容、評(píng)估方法和評(píng)估依據(jù)等均具有較強(qiáng)的專業(yè)性，任何其他的評(píng)估都無法將其替代或完全替代。因此評(píng)估具有不可替代性。

三、委托評(píng)估的主體

委托人可以是企業(yè)股東、股東會(huì)、董事會(huì)或經(jīng)理之一。委托主體不同，評(píng)估的出發(fā)點(diǎn)就不同，評(píng)估內(nèi)容等亦有不同。具體應(yīng)當(dāng)以委托合同為準(zhǔn)。四、評(píng)估程序和方法

接受委托后，律師應(yīng)當(dāng)制定評(píng)估提綱，征得企業(yè)同意后，根據(jù)提綱進(jìn)行評(píng)估，并制作評(píng)估報(bào)告。評(píng)估報(bào)告除了要指出問題外，還應(yīng)當(dāng)提出預(yù)防和解決的方法。評(píng)估的方法以相關(guān)資料和書面審查為主，范圍包括企業(yè)章程、規(guī)章制度、合同書和執(zhí)行記錄等。五、出資人的法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

法律體系評(píng)估的內(nèi)容包括出資人的法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和企業(yè)運(yùn)行的法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估兩方面的內(nèi)容。

按照章程約定足額出資是法律規(guī)定的出資人的義務(wù)。

通過評(píng)估，出資人對(duì)產(chǎn)權(quán)問題可以有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。產(chǎn)權(quán)歸屬不同，權(quán)利義務(wù)也就有變化。在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之前，出資人可以采取補(bǔ)救措施，化解風(fēng)險(xiǎn)，避免責(zé)任。

六、企業(yè)運(yùn)行的法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估對(duì)象包括合同和合同管理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、人力資源管理、產(chǎn)品質(zhì)量等方面。

5、就某一份有代表性的合同給予分析，以具體評(píng)估企業(yè)合同風(fēng)險(xiǎn)控制情況。七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)情況評(píng)估范圍包括商標(biāo)、專利、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和版權(quán)四部分。八、人力資源風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的對(duì)象是人力管理制度及執(zhí)行情況。九、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。七、評(píng)估依據(jù)

評(píng)估依據(jù)原則上限于法律法規(guī)，不涉及部門規(guī)章和地方法規(guī)規(guī)章。

法律體系評(píng)估是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要多方面的專業(yè)律師通力協(xié)作才能完成。但就目前的法律體系評(píng)估，其理論還有待完善，內(nèi)容和方法還有待豐富和提高。我們相信，隨著越來越多的律師從事該項(xiàng)服務(wù)，越來越多的企業(yè)接受該項(xiàng)服務(wù)，法律體系評(píng)估理論和實(shí)踐必將有長(zhǎng)足的發(fā)展。

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律師如何開拓業(yè)務(wù).txt22真誠是美酒，年份越久越醇香濃型；真誠是焰火，在高處綻放才愈是美麗；真誠是鮮花，送之于人手有余香。一顆孤獨(dú)的心需要愛的滋潤；一顆冰冷的心需要友誼的溫暖；一顆絕望的心需要力量的托慰；一顆蒼白的心需要真誠的幫助；一顆充滿戒備關(guān)閉的門是多么需要真誠這一把鑰匙打開呀！律師如何開拓業(yè)務(wù)發(fā)布日期:201*-01-28作者:admin

第一個(gè)問題律師與委托人初次會(huì)談技巧

會(huì)談是律師執(zhí)業(yè)最基本的技能和職業(yè)技巧（藝術(shù)）。律師的所有業(yè)務(wù)，不論訴訟或非訴訟業(yè)務(wù)，一般都是以會(huì)談的方式開始。律師與委托人的初次會(huì)談可以劃分為以下三個(gè)階段：一、會(huì)談前的準(zhǔn)備1、接待室（處）、辦公室以及著裝,律師應(yīng)當(dāng)著正裝，且必須整潔。2、歡迎委托人

3、律師費(fèi),國人往往忌諱在見面一開始就談錢，但是如果律師與委托人在會(huì)談前不就律師費(fèi)進(jìn)行協(xié)商，今后的工作就無法順利進(jìn)行且容易產(chǎn)生很多矛盾。4、保密問題

5、陪同人員,有些委托人喜歡由親屬或朋友陪同去律所與律師進(jìn)行會(huì)談。二會(huì)談

1、開始會(huì)談會(huì)談應(yīng)當(dāng)以開放式問題作為開始，比如：我能為你做些什么？我怎樣才幫你解決你的問題？或者用預(yù)測(cè)性的問題來猜測(cè)委托人是在什么法律領(lǐng)域有了麻煩。

2、傾聽委托人陳述案情傾聽委托人陳述案情的能力是律師辦案能力的重要組成部分。3、顯示對(duì)委托人的同情人情味在會(huì)談中必不可少，為了建立律師與委托人之間的相互信賴的良好代理關(guān)系，律師在會(huì)談中應(yīng)當(dāng)充分表達(dá)對(duì)委托人處境的理解和對(duì)案情的高度興趣。4詢問案情律師詢問案情主要有三個(gè)目的，一是為了區(qū)別有用信息和無用信息，二是詢問律師認(rèn)為重要而被委托人忽略的信息，三是探知委托人所提供信息背后隱含的問題。5、提出建議委托人聘請(qǐng)律師根本目的就是為了能讓律師幫助解決問題，因此，會(huì)談中，律師必然要就案件的解決提出建議。

6、計(jì)劃解決方案作為律師，應(yīng)當(dāng)始終以委托人的利益為出發(fā)點(diǎn)，不要為了賺取律師費(fèi)而一律建議委托人用訴訟解決問題。事實(shí)上，很多案件采用調(diào)解、協(xié)商或仲裁的方式解決更加符合委托人的利益。

三結(jié)束會(huì)談律師結(jié)束會(huì)談前，應(yīng)當(dāng)詢問委托人是否已經(jīng)將案情陳述清楚以及對(duì)解決案件的方案是否有不明白的地方。最后，律師起身，并與委托人握手，會(huì)談解決后，制作一份會(huì)談總結(jié)，列明委托人在會(huì)談中陳述的案情、律師的建議以及一些主要注意的時(shí)間，并附上下次會(huì)談的時(shí)間和地點(diǎn)，然后發(fā)送給委托人，或以電話告知。會(huì)談是也是一門藝術(shù)，需要律師精雕細(xì)琢

第二個(gè)問題關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務(wù)優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力。可見,在法律服務(wù)市場(chǎng)需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強(qiáng)的其他律師搭檔，總是無法回避獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的問題。

二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式第一，年輕律師必須先順利地找到第一個(gè)客戶群；

第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對(duì)客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。三．律師業(yè)務(wù)開拓能否借鑒市場(chǎng)營銷理念

市場(chǎng)營銷是一種微觀管理活動(dòng)，主要是通過市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)服務(wù)，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)的占有份額。多人認(rèn)為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去"屈就"市場(chǎng)推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學(xué)者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應(yīng)適用市場(chǎng)營銷理念。四.關(guān)于年輕律師借鑒市場(chǎng)營銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個(gè)建議

第一，在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導(dǎo)的觀念，要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷理念的重要性和學(xué)習(xí)訓(xùn)練的必要性，并建立以客戶為主導(dǎo)的市場(chǎng)營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系，從而正確及時(shí)地領(lǐng)會(huì)、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

第二，采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時(shí)間、精力和成本，不斷地開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務(wù)更新、活水常流的重要來源和業(yè)務(wù)穩(wěn)定并掌握主動(dòng)的重要保證。第三，根據(jù)市場(chǎng)需求情況和政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化及法律中出現(xiàn)的新問題，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)策劃，隨時(shí)調(diào)整自己在業(yè)務(wù)開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

第四，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳媒等各種適合的方式，展示自己雄辯的口才、敏捷的反應(yīng)和深厚的法律功底。

五、在以后的崗前培訓(xùn)中，增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓(xùn)

路之一：走親戚朋友的路

路之二：走法律援助的路,終極目的，也不外乎是想借機(jī)擴(kuò)大知名度，從而吸引更多的案源吧。

路之三：走自我策劃的路路之四：走社區(qū)服務(wù)的路路之五：走個(gè)人服務(wù)的路路之七：走投書自薦的路路之八：走新聞媒介的路1、尋求與媒體的合作機(jī)會(huì)。2、多接交記者朋友。

3、可以要求做報(bào)社的兼職通訊員，借此身份認(rèn)識(shí)一些企業(yè)。

4、法律服務(wù)做為社區(qū)免費(fèi)服務(wù)內(nèi)容之一進(jìn)入社區(qū)，定期在社區(qū)搞免費(fèi)法律咨詢活動(dòng)。5、報(bào)紙上打廣告。

6、搞好與律師事務(wù)所接線員關(guān)系。

7、了解當(dāng)事人背景，有前途當(dāng)事人當(dāng)朋友相處，力爭(zhēng)介入到他的朋友圈中。8、周休日其他律師都休息，趁此機(jī)會(huì)獨(dú)自在事務(wù)所，如果來電都是自己的。9、留意報(bào)紙上潛在的案源。

10、多參加朋友之聚會(huì)、結(jié)婚等，發(fā)名片之大好時(shí)機(jī)。11、與社會(huì)活動(dòng)能力強(qiáng)者交朋友。

12、各個(gè)交易會(huì)等如果能有你一個(gè)辦公桌最好。13、QQ可以交到層次比較高的朋友

14、多認(rèn)識(shí)朋友，可以到朋友的辦公場(chǎng)所，可以認(rèn)識(shí)很多朋友的同事。15、(只要交錢就好辦），沒有就復(fù)印自己的宣傳材料當(dāng)垃圾一樣散發(fā)。16、故意選擇公益性訴訟提高知名度。17、義務(wù)給企業(yè)上課。

18、周休日之時(shí)征得律師所同意，在比較繁華處擺攤設(shè)點(diǎn)免費(fèi)法律咨詢和代書。19.給企業(yè)發(fā)信，先做免費(fèi)的法律顧問。、

20、與公司登記部門等交朋友，知道新成立公司名稱，然后上門推銷自己。

第三個(gè)問題充分利用網(wǎng)絡(luò)開拓案源

網(wǎng)絡(luò)----才是更寬闊的創(chuàng)業(yè)空間！

第四個(gè)問題律師的個(gè)體市場(chǎng)營銷

一、律師個(gè)體營銷的益處1，提高專注度。

2，促進(jìn)律師自身優(yōu)劣勢(shì)分析。3，促進(jìn)目標(biāo)的有效執(zhí)行。4，可以有效檢測(cè)營銷結(jié)果。二、律師個(gè)體營銷計(jì)劃過程

1，環(huán)境分析。首先要進(jìn)行所處環(huán)境分析。包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境分析。A.內(nèi)部環(huán)境分析：

（1）執(zhí)業(yè)領(lǐng)域和專業(yè)程度分析。（2）市場(chǎng)營銷技巧。

（3）所在律師事務(wù)所的聲譽(yù)。（4）客戶服務(wù)。

（5）其他。一個(gè)律師也許認(rèn)為自己的文書技巧和服務(wù)客戶的滿意度是自己的強(qiáng)項(xiàng)，而對(duì)時(shí)間的管理是自己的弱項(xiàng)。B.外部環(huán)境：

（1）所執(zhí)業(yè)的領(lǐng)域。主要分析現(xiàn)在自己執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的環(huán)境和切入點(diǎn)，自己所處的位置。（2）市場(chǎng)。分析自己執(zhí)業(yè)的市場(chǎng)大環(huán)境，通過努力可以達(dá)成的目標(biāo)。（3）競(jìng)爭(zhēng)。可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱項(xiàng)。鞏固強(qiáng)項(xiàng)。

（4）其他。分析所執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的變化等。如稅法的改變對(duì)服務(wù)的客戶的影響以及相應(yīng)的調(diào)整步驟。

C.可供使用的資源情況。（1）文章的發(fā)表情況和信息來源情況。如，發(fā)表的文章是否有效地讓潛在客戶否閱讀了；講座的安排是否有利于客戶開拓和效果情況；介紹客戶的來源結(jié)構(gòu)是否合理等。（2）協(xié)會(huì)和組織。相應(yīng)協(xié)會(huì)和組織參加的情況，是否有利于接近目標(biāo)客戶。（3）重要客戶的深度挖掘情況。2，興趣點(diǎn)的設(shè)定。

3，長(zhǎng)期目標(biāo)。找到自己的興趣點(diǎn)后，接下來就是設(shè)定自己的長(zhǎng)期目標(biāo)，比如：（1）提高收益，提高產(chǎn)出率；（2）開拓新的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域；

（3）在自己所長(zhǎng)的領(lǐng)域開拓新客戶；

（4）提高自己興趣所在專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)；（5）提高與客戶溝通的技巧；

（6）提高自身能力（比如，提高自己的講座能力）；（7）成為一個(gè)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的"專家"；（8）提升自己專業(yè)領(lǐng)域的知名度。

4，短期目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)擬定后，制定短期目標(biāo)，通常以一年為一個(gè)周期，比如：（1）時(shí)間的分配。

（2）在執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的效益的提升以及相應(yīng)的安排；（3）新客戶來源結(jié)構(gòu)的調(diào)整和開拓；（4）與現(xiàn)有客戶深度交流的安排和挖掘；（5）撰寫專業(yè)文章的安排；（6）公眾活動(dòng)的安排。

5，策略及方法。為了達(dá)成短期目標(biāo)，需要制定相應(yīng)的策略和方法：短期目標(biāo)策略及方法

提高知名度（1）撰寫專業(yè)文章；（2）發(fā)表演講；（3）在協(xié)會(huì)或組織中積極承擔(dān)職務(wù)；（4）與相應(yīng)的媒體形成良好互動(dòng)。

挖掘現(xiàn)有客戶（1）時(shí)時(shí)通知客戶自己的新的情況；（2）同客戶積極溝通所服務(wù)的情況；（3）講座；（4）電話交流；（5）款待客戶。開拓新的專業(yè)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域（1）學(xué)習(xí)；（2）參加相應(yīng)的協(xié)會(huì)組織；（3）同其他律師交流；（4）通知現(xiàn)有及潛在客戶自己新的實(shí)踐領(lǐng)域。

提升專業(yè)領(lǐng)域的"專家"形像（1）與此領(lǐng)域的專家學(xué)者保持緊密聯(lián)系；（2）培訓(xùn)，學(xué)習(xí)；（3）行業(yè)分析；（4）參加相應(yīng)的協(xié)會(huì)和組織的活動(dòng)；（5）撰寫專業(yè)文章；（6）講座及演講。

第五個(gè)問題律師法律顧問實(shí)務(wù)

一、發(fā)展顧問單位

如何發(fā)顧問單位是法律顧問業(yè)務(wù)中的首要問題，否則，談及法律顧問服務(wù)只能是無源之水、無本之木。通常，律師與聘請(qǐng)人建立法律顧問關(guān)系需要一個(gè)雙方相互認(rèn)識(shí)的過程，而并非直接達(dá)成協(xié)議，且該過程與其他律師業(yè)務(wù)相比尤為漫長(zhǎng)和復(fù)雜，這就需要律師及律師事務(wù)所建立起一套行之有效的宣傳和談判手段，以吸引更多的客戶。

發(fā)展法律顧問單位工作的重點(diǎn)在于：一、如何成就與聘請(qǐng)人洽談的條件；二、如何在洽談之后最終達(dá)成協(xié)議。

二、保持顧問單位。顧問單位拒絕續(xù)簽的原因是多方面的，但常見的有以下幾種:1、律師服務(wù)不到位：2、缺少服務(wù)內(nèi)容：3、更換律師：

4、經(jīng)濟(jì)困難，削減開支：

總之，當(dāng)事人未能續(xù)簽顧問協(xié)議的原因多種多樣，有時(shí)是以上幾種原因混合造成的。但歸根結(jié)底，律師服務(wù)質(zhì)量的好壞對(duì)于聘請(qǐng)人是否續(xù)簽合同仍然起著決定性的作用，因此說，如何提供讓聘請(qǐng)人滿意的服務(wù)是律師保持顧問單位時(shí)面臨的首要問題。三、如何開展法律顧問業(yè)務(wù)樹立品牌形象，提高自身知名度1、律師事務(wù)所的工作：（1）、形象設(shè)計(jì)：

首先，"律師事務(wù)所簡(jiǎn)介"是必不可少的推薦資料。

其次，由于當(dāng)事人一般不會(huì)在第一次與律師接觸之后就當(dāng)場(chǎng)決定聘請(qǐng)法律顧問，因此律師需要在第一次洽談的基礎(chǔ)上以律師事務(wù)所名義向?qū)Ψ教峁┮环荨斗�律顧問服�?wù)計(jì)劃書》。

（2）對(duì)外宣傳：

律師事務(wù)所的對(duì)外宣傳和形象設(shè)計(jì)是相輔相成、不可分割的。對(duì)外宣傳途徑有很多，包括報(bào)紙、電臺(tái)、電視等新聞媒體報(bào)道，舉行公開法律咨詢、法律講座，建立網(wǎng)站等等。2、律師的工作。（1）樹立自身形象：（2）對(duì)外宣傳：

發(fā)表論文也是律師對(duì)外自我宣傳的良好方法。論文的題材可視自己的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)和業(yè)務(wù)方向而定，并盡可能選擇在服務(wù)對(duì)象中通行的刊物上發(fā)表。律師辦好委托事務(wù)是最好的自我宣傳。。四、、協(xié)商簽約

1、了解聘請(qǐng)人的狀況和需要：

在協(xié)商簽約的過程中，律師應(yīng)當(dāng)首先傾聽聘請(qǐng)人的介紹和需要。對(duì)聘請(qǐng)人的了解，涉及以下幾個(gè)方面：（1）、聘請(qǐng)人的基本情況。（2）、聘請(qǐng)人的法律事務(wù)概況。（3）、洽談對(duì)象的基本情況。2、介紹法律顧問工作的內(nèi)容：（1）、法律顧問的性質(zhì)、作用和服務(wù)范圍；（2）、律師事務(wù)所及律師本人的基本情況及承辦法律顧問業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和狀況；（3）、就對(duì)方單位今后的法律事務(wù)進(jìn)行分析并提出工作設(shè)想；（4）、對(duì)顧問費(fèi)用的數(shù)額及支付方式進(jìn)行說明。

事務(wù)種類較多、較復(fù)雜，也可以在書面《計(jì)劃書》中對(duì)日后的工作規(guī)劃進(jìn)行詳細(xì)說明。五、服務(wù)

一旦簽訂了法律顧問合同，律師就需立即投入到顧問服務(wù)當(dāng)中去。1、辦好首件法律事務(wù)：2、勤于聯(lián)系、加強(qiáng)溝通：（1）、聯(lián)系方式：

律師與聘請(qǐng)人的聯(lián)系方式可以是坐班式，即定期到聘方坐班辦公；也可以是回訪式，即每間隔一段時(shí)間前往聘方進(jìn)行回訪，了解、解決需要處理的法律事務(wù)。（2）、制定聯(lián)系制度：

聯(lián)系方法也是十分重要的。顧問律師可以設(shè)計(jì)一套與聘方的聯(lián)系制度，3、發(fā)掘淺在法律事務(wù)：

發(fā)掘淺在法律事務(wù)可以從以下幾個(gè)方面入手：（1）、審查、清理合同；（2）、幫助建立各項(xiàng)規(guī)章制度；（3）、清理聘方債權(quán)債務(wù)；（4）、進(jìn)行法制宣傳教育；（5）、提供法律、經(jīng)濟(jì)信息；

提供法律服務(wù)計(jì)劃書

貴公司聘請(qǐng)我所作為貴公司的常年法律顧問，我所將根據(jù)貴公司情況，會(huì)指派相關(guān)律師擔(dān)任貴公司的常年法律顧問，辦理貴公司日常法律事務(wù)和委托法律事務(wù)，必要時(shí)我所可根據(jù)貴公司業(yè)務(wù)需要另行調(diào)配其他專長(zhǎng)律師參與辦理有關(guān)法律事務(wù)。貴公司可以就一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)法律事務(wù)委托我所，也可以概括委托我所處理一切法律事務(wù)。但除日常法律咨詢、法律培訓(xùn)、草擬或?qū)彶橛嘘P(guān)法律文書、文件外，涉及資信調(diào)查、業(yè)務(wù)談判、投資項(xiàng)目法律審查等非訴訟法律事務(wù)以及訴訟、仲裁活動(dòng)等，均須與我所簽訂委托代理合同。否則，貴公司單方私自委托律師或其他人員辦理法律事務(wù)，我所不承擔(dān)任何法律責(zé)任。

我所在委托代理合同簽署后，即可嚴(yán)格按照聘請(qǐng)要求開展法律服務(wù)，及時(shí)向貴公司報(bào)告委托代理事務(wù)的處理情況。委托事務(wù)履行完畢后，及時(shí)向貴公司報(bào)告委托事務(wù)的結(jié)果。第六個(gè)問題

一、法律體系評(píng)估的意義

企業(yè)的建立和運(yùn)行涉及到諸多方面，每個(gè)方面形成不同的法律體系，不同的法律體系需由不同的法律來調(diào)整。所有這些法律關(guān)系和用來調(diào)整法律關(guān)系的法律就構(gòu)成了一個(gè)法律體系。法律體系評(píng)估是通過對(duì)企業(yè)的法律體系的建立情況和執(zhí)行情況的考察，找出存在的問題，評(píng)估存在的風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)合法權(quán)益。二、評(píng)估的重要性及不可替代性

不論規(guī)模大小，企業(yè)的所有者和經(jīng)營者對(duì)法律體系中的問題均無法回避。任何法律問題處理不當(dāng)，都會(huì)造成損失。以企業(yè)經(jīng)營中的法律風(fēng)險(xiǎn)為例，簽一份合同，打一場(chǎng)官司，就可能出現(xiàn)難以預(yù)料的后果，甚至和企業(yè)的初衷大相徑庭。企由于法律體系評(píng)估的實(shí)施者是專業(yè)人士（主要以律師為主），評(píng)估內(nèi)容、評(píng)估方法和評(píng)估依據(jù)等均具有較強(qiáng)的專業(yè)性，任何其他的評(píng)估都無法將其替代或完全替代。因此評(píng)估具有不可替代性。

三、委托評(píng)估的主體

委托人可以是企業(yè)股東、股東會(huì)、董事會(huì)或經(jīng)理之一。委托主體不同，評(píng)估的出發(fā)點(diǎn)就不同，評(píng)估內(nèi)容等亦有不同。具體應(yīng)當(dāng)以委托合同為準(zhǔn)。四、評(píng)估程序和方法

接受委托后，律師應(yīng)當(dāng)制定評(píng)估提綱，征得企業(yè)同意后，根據(jù)提綱進(jìn)行評(píng)估，并制作評(píng)估報(bào)告。評(píng)估報(bào)告除了要指出問題外，還應(yīng)當(dāng)提出預(yù)防和解決的方法。評(píng)估的方法以相關(guān)資料和書面審查為主，范圍包括企業(yè)章程、規(guī)章制度、合同書和執(zhí)行記錄等。五、出資人的法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

法律體系評(píng)估的內(nèi)容包括出資人的法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和企業(yè)運(yùn)行的法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估兩方面的內(nèi)容。

按照章程約定足額出資是法律規(guī)定的出資人的義務(wù)。

通過評(píng)估，出資人對(duì)產(chǎn)權(quán)問題可以有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。產(chǎn)權(quán)歸屬不同，權(quán)利義務(wù)也就有變化。在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之前，出資人可以采取補(bǔ)救措施，化解風(fēng)險(xiǎn)，避免責(zé)任。

六、企業(yè)運(yùn)行的法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估對(duì)象包括合同和合同管理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、人力資源管理、產(chǎn)品質(zhì)量等方面。

5、就某一份有代表性的合同給予分析，以具體評(píng)估企業(yè)合同風(fēng)險(xiǎn)控制情況。七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)情況評(píng)估范圍包括商標(biāo)、專利、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和版權(quán)四部分。八、人力資源風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的對(duì)象是人力管理制度及執(zhí)行情況。九、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。七、評(píng)估依據(jù)

評(píng)估依據(jù)原則上限于法律法規(guī)，不涉及部門規(guī)章和地方法規(guī)規(guī)章。

法律體系評(píng)估是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要多方面的專業(yè)律師通力協(xié)作才能完成。但就目前的法律體系評(píng)估，其理論還有待完善，內(nèi)容和方法還有待豐富和提高。我們相信，隨著越來越多的律師從事該項(xiàng)服務(wù)，越來越多的企業(yè)接受該項(xiàng)服務(wù)，法律體系評(píng)估理論和實(shí)踐必將有長(zhǎng)足的發(fā)展。

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