上宮莊現(xiàn)代渠道促銷活動結案總結表

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上宮莊現(xiàn)代渠道促銷活動結案總結表

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上宮莊系列產(chǎn)品

市場推廣方案

上宮莊系列產(chǎn)品市場推廣方案

目錄

前言1

一、市場環(huán)境分析1

二、產(chǎn)品策略及STP營銷戰(zhàn)略3

三、價格策略5

四、分銷策略8

五、推廣和促銷規(guī)劃9

六、廣告和媒體策略10七、附錄：節(jié)假日情況、執(zhí)行方案等13

藥品廠商：大韓民國上宮莊株式會社

上宮莊系列產(chǎn)品市場推廣方案

前言

目前，大多數(shù)人在自身的青春期及以后由于工作的壓力期間，都因為臉部或者身上其他地方的皮膚問題陷入了苦惱之中，在我國化妝品及護膚品行業(yè)中，能有此功效的產(chǎn)品可謂是百花齊放。為了爭取到更大的市場份額，各個化妝品企業(yè)都使出渾身解數(shù)。諸如歐萊雅，雅芳（Avon）、SKII系列、旁氏（Ponds）、妮維雅（Nivea）等等品牌的成功就可以證明該行業(yè)商機無限。

600多年前，大韓民國高麗王朝，上宮太醫(yī)攀太白山脈尋得極品高麗參反復試驗，終得內(nèi)調(diào)外治神奇配方，因根治王妃頑痘被賜封御用太醫(yī)之首，也因此得以學習喝鉆研韓國宮廷秘方，其后三十余年潛心研究高麗參用于內(nèi)調(diào)與護膚，獨創(chuàng)“參元素”提取方法，終研制出祛皺、防曬、祛斑、美白等一系列美容護膚配方，效果神奇，名傳于世。后600年來，上宮后代不斷完善與創(chuàng)新，流傳至今，“上宮莊”已成為韓國美容界權威圣地。

上宮莊是韓國首個將皮膚醫(yī)學與美容科學結合起來的專業(yè)美容護膚產(chǎn)品，它指引了亞洲全新的專業(yè)美容護膚理念，護理方案和對癥產(chǎn)品的新方向，給期望生態(tài)護膚，純古典手工業(yè)護膚，高科技護膚，安全健康護膚的消費者帶來一個全新希望。憑著尖端的綠色純工藝研發(fā)技術，上宮莊在未來五年內(nèi)將會打入包括口腔護理，頭發(fā)護理，手部護理等產(chǎn)品領域，相信上宮莊一定會成為一顆璀璨的明星，閃爍在東方這塊神秘而美麗的土地上。

為了獲得獲得更強的市場競爭力以及更多的市場份額，上宮莊產(chǎn)品已經(jīng)登陸四川以及中國其他地域，上宮莊產(chǎn)品作為韓國知名品牌，憑借其知名的品牌效應和質(zhì)量代表了韓國最前端的護膚產(chǎn)品，已經(jīng)在中國沿海等地有了良好的市場效應，其意在中國的其他市場擴張取得更大的成功。

上宮莊系列產(chǎn)品市場推廣方案

1.市場環(huán)境分析

1.1我國化妝品及護膚品及護膚品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品及護膚品及護膚品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品及護膚品及護膚品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品及護膚品及護膚品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，化妝品及護膚品及護膚品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。201*年底，全國化妝品及護膚品及護膚品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品及護膚品及護膚品市場銷售額平均以每年23.8％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，由此可見，化妝品及護膚品及護膚品是一個潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品及護膚品及護膚品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國化妝品及護膚品及護膚品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品及護膚品及護膚品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品及護膚品及護膚品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品及護膚品及護膚品也將進入我國市場，中檔化妝品及護膚品及護膚品將成為競爭的焦點，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品及護膚品及護膚品為主的國內(nèi)企業(yè)構成很大威脅。此外，入世后國內(nèi)將會出現(xiàn)更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發(fā)公司。1.2國產(chǎn)化妝品及上宮莊產(chǎn)品市場競爭分析：

我國化妝品及護膚品及護膚品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。

中外化妝品及護膚品及護膚品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品及護膚品及護膚品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析，上宮莊系列產(chǎn)品的主要劣勢是：1.市場占有率低。2.品牌知名度低。1.消費者分析

對于產(chǎn)品,消費者會產(chǎn)生不同的消費涉入度,對于信息,消費者也會存在不同的接受狀態(tài).只有針對消費者的各種消費涉入度,信息接受狀態(tài),以及產(chǎn)品的屬性這些要素,選擇適當?shù)拿襟w載具及表現(xiàn)形式,才能進行合理有效,事半功倍的廣告宣傳.1

上宮莊系列產(chǎn)品市場推廣方案

中國化妝品市場的消費層次和消費品牌基本上可分為3個群體：

1.大中城市的高薪和高收入的群體,他們主要選擇來自歐美日等的著名化妝品品牌,這部分人約占到城市人口的20%,消費者大部分是中青年女性.

2.內(nèi)地著名的民族品牌針對的是第二消費群,這一群體的消費者屬于中等收入的中青年居多,以及一部分的老年人,約占城市人口的60%.

3.以農(nóng)村市場為主,其消費品牌通常以國產(chǎn)低檔產(chǎn)品居多,在消費人口中占有相當大的比例,約占農(nóng)村人口的50%左右,城市低收入人群亦屬于這一消費群體,一般消費品是一些護膚膏和花露水等.

通過調(diào)查得知，44.6%的被調(diào)查者認為，目前的男性化妝品品種不夠豐富，22.1%的被調(diào)查者認為購買不方便，20.1%的被調(diào)查者認為質(zhì)量不夠好，21.1%的被調(diào)查者認為功能不全，13.4%的被調(diào)查者對服務不滿意�？梢姡�目前成都市場上的男性化妝品在品種、質(zhì)量、功能、購買的方便性等方面存在明顯的不足，這也說明成都的男性化妝品市場具有較大的發(fā)展?jié)摿�，是商家不能錯過的一塊大蛋糕。（下圖所示為價格接受比例）

價格接受比例45%40%35%30%比例在護膚品價格的調(diào)查中，中青年是消費主力軍在此次調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)化妝品使用者的年齡集中在20-40歲之間，其比例高達

25%20%15%10%5%0%20---5050---100100--200價格（元）200以上比例84.6%，20歲以下、40歲以上的使用者所占比例則很小。調(diào)查還顯示，價格年齡在30歲以下的消費者，化妝品月消費在50-100元之間的較多，占40.3%；年齡在30-40歲的消費者中，可接受的月平均消費在50元以下的有40.7%；而50-100元的消費水平占了37%，二者相差不大。通過分析，價格接受在201*0元的占了接受的一半以上。2

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2.消費者偏好：

國內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內(nèi)市場上除一般的消費者外還擁有一個穩(wěn)定的消費人群，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2.5％。這種消費偏好上的優(yōu)勢在一段時間內(nèi)，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品及護膚品生產(chǎn)企業(yè)進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應戰(zhàn)準備時間。

化妝品及護膚品是市場中發(fā)展最快的一個分類市場。中國廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的化品都有相應的規(guī)�；�群體。由于產(chǎn)品的細分化進程加快，目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大。

通過對市場環(huán)境的簡單分析，可以得知，化妝品及護膚品不僅市場容量大，而且，仍然有較大的市場發(fā)展空間。

2.產(chǎn)品策略及STP營銷戰(zhàn)略

2.1上宮莊產(chǎn)品簡要介紹護膚理念：

“人生滋養(yǎng)”，“生態(tài)護膚”服務宗旨：

上宮莊，你的皮膚護理專家上宮莊，為愛美女士量身定制

上宮莊，呵護你隨心所欲的美

【品牌由來】

600多年前的韓國，有個年輕的太醫(yī)名叫上宮沃，因為治不好皇上愛妃臉上的痘被貶回故土，被貶后的上宮太醫(yī)視此為奇恥大辱，發(fā)誓治不好痘便終生閉門不再行醫(yī)。上宮夫人見夫君每日痛苦萬狀，自己卻無計可施，也是著急萬分，時間一長，上宮夫人臉上也長了痘。沒想到上宮太醫(yī)見此卻大喜，精神大振，從此每日配藥為夫人治痘。

后來，上宮太醫(yī)再度開館行醫(yī)，館號“上宮莊”，以祛痘名傳于世，上宮太醫(yī)被貶后八年不行醫(yī)只為夫人治痘的故事更是傳為佳話。3

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【產(chǎn)品組合】

本品由上宮莊韓方祛痘膏與上宮莊內(nèi)調(diào)膠囊（贈品）組合而成。

上宮莊韓方祛痘膏含高麗參、丹參、金銀花、連翹、紫花地丁等三十多種韓國名貴草本植物萃取精華，能夠迅速消除青春痘、粉刺、痤瘡、暗瘡、螨蟲、酒糟鼻及其疤痕，修復受損表皮，回復肌膚光滑潤白�！竞诵膬�(yōu)勢】

常規(guī)的祛痘配方，一般只是針對痘痘本身，只注重表面祛痘，只做表面文章。殊不知，長痘的根本原因是內(nèi)分泌失調(diào)，這也就是為什么大多數(shù)長痘者一吃辣、熬夜痘痘就更嚴重的原因。當然，皮膚表面的油脂分泌過多、細菌感染等也是一個不可忽視的外部原因。所以，要想從根本上祛痘，必須內(nèi)調(diào)外治、雙管齊下，才能達到目的�！具m用人群】

各類青春痘、粉刺、痤瘡、暗瘡、螨蟲、酒渣鼻及其留下的疤痕、凹洞、粗糙老化皮膚、多油皮膚者。

2.2STP營銷戰(zhàn)略1.市場細分:

1.針對收入較高的白領市場

這一細分市場的消費者多是公司中的中高層管理人員，收入處于社會中的中高階層，它們擁有較高的學歷和比較豐厚的閱歷，對于世界和社會有自己穩(wěn)定成熟的價值觀。要求較高的生活品質(zhì)。它們可以接受價格品質(zhì)較高的化妝品，并且會成為其忠誠的消費者。具有較高的購買力。

2.學生及初入社會收入不高的公司職員

她們同樣受過或者正在接受高等教育，具有較高的品位，對生活也有高品質(zhì)的需求，只是由于尚未步入社會或剛剛步入社會，可支配收入有限，但是它們同樣有著對于美容護膚的比較迫切的需求。由于剛開始接觸或接觸不久，對于黃莊品品牌還沒有形成很高的認知和忠誠度。她們的需求多是祛痘美白這一對于美容最為基礎迫切的需要。具有一定的購買力。

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3.低收入階層

他們對于化妝品沒有迫切的需求，很少消費化妝品。購買力較低。

2、確認目標市場

上宮莊可以抓住學生機初入社會收入不高的公司職員這一廣大市場，推出解決他們這一迫切需求的產(chǎn)品，切入市場，站穩(wěn)后，上宮莊品牌和產(chǎn)品可以伴隨他們一起成長，要知道這一市場就是將來的中高端市場的主要消費者。集中企業(yè)資源滿足這一細分市場的需求，培養(yǎng)他們的消費習慣和品牌忠誠度。學校市場細分：

1>女生市場�？炕瘖y品和裝飾品推廣我們公司（當然也可以打入男生市場）

大概方案：一、在校園招聘銷售代理，對其工資獎勵按照保底+提成進行發(fā)放。

二、和學生會以及一些社團聯(lián)合舉行相關的產(chǎn)品試用活動，促銷活動，并且設置

有獎知識問答活動。

2>男生市場。常上網(wǎng)的男生一般都迷戀網(wǎng)絡游戲，我們可以通過游戲把我們公司產(chǎn)品推廣。

大概方案：一、在男生經(jīng)常玩的游戲中和相關游戲出版商進行磋商，投放本產(chǎn)品的廣告。

二、大多數(shù)男生經(jīng)常在電腦面前玩耍，加之電腦輻射，對其臉部造成一些影響，

我們單獨對男生市場加強該產(chǎn)品此功效的宣傳。

三、利用下述綜合市場的方案，對男生市場進行拓展。

3>綜合市場。校園目前情侶關系的很多，我們可以利用這一機會，推出一些有特色的產(chǎn)品。

大概方案：一、推出一些特色產(chǎn)品，讓有情侶關系的女方購買該產(chǎn)品之后，并讓其對男友進行一些宣傳讓其購買。

二、采用特色產(chǎn)品，諸如可以設置一些情侶產(chǎn)品等等。4

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白領階層方面：

對于上宮莊產(chǎn)品剛進入四川時日不久的現(xiàn)狀，目前仍處在成長期，因此在成長期時候，該產(chǎn)品需要加大宣傳力度，需要加強對白領階層的作息時間以及一些使用化妝品的偏好喜愛方面進行調(diào)查。我們可以很明確的知道，她們的消費具有排它性，普遍具有“只買貴的不買對的”消費心理。

大概方案:一、首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點想對應，并與顧客的心理需求相對應；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等。

二、加強該產(chǎn)品在廣告媒體上的宣傳，在白領休息時間段，在電視上多投放一些此產(chǎn)品的廣告，同時，在各大白領階層愛瀏覽的一些大型門戶網(wǎng)站投放此產(chǎn)品的廣告。這樣可以吸引更多的受眾群體。（詳見廣告及媒體策略）

3、市場定位

①、檔次定位：中高檔產(chǎn)品

②、功效定位：各類青春痘、粉刺、痤瘡、暗瘡、螨蟲、酒渣鼻及其留下的疤痕、

凹洞、粗糙老化皮膚、多油皮膚者。。

③、特性定位：凸顯客戶的青春、時尚、靚麗、健康。

④、定位表述：致力為青春時尚女性祛痘美白改善肌膚的第一品牌。

3.價格策略

定價策略:

1.樹立功能性產(chǎn)品的形象

2.價格要體現(xiàn)良好的功能性

3.價格要表現(xiàn)出真無二價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的氣概

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SWOT分析

優(yōu)勢：1.化妝品市場經(jīng)過近些年的發(fā)展已經(jīng)形成較大規(guī)且潛力巨大，前景很好。2.中國人均GDP正快速增長，消費水平逐漸提高。3.上宮莊作為源自1368年大韓高麗王朝，取材天然，工藝精細，專供宮廷御用品，具有中草藥純天然這一競爭對手難以比擬的順應社會潮流發(fā)展的健康概念。劣勢：1.上宮莊品牌在四川市場的知名度還不高。2.四川市場對化妝品的整體消費水平與廣東沿海地區(qū)有不小的差距，消費習慣也不盡相同。3對于消費者還不夠了解。消費者對于化妝品的消費還不夠認同。機會：1.大眾對于審美從無妝向淡妝，有妝轉化。2.消費者對化妝品態(tài)度由奢侈品向生活必需品過度。四川市場人口眾多，經(jīng)濟增長較快威脅：1.化妝品市場品牌眾多，會造成一定的顧客分流。2.四川總代理從事化妝品銷售的經(jīng)驗并不豐富。對于上宮莊產(chǎn)品在四川處于成長期的，可以制定以下價格策略

（一）銷售時間及撇脂定價策略

即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務也分別制定不同的價格。

鑒于目前處于冬季，人們的臉部皮膚易干燥，所以對于該季節(jié)應著重加強對保濕方面功效的宣傳，同時，臨近春節(jié)，可以降低某些系列商品的價格，增加消費群體，使該產(chǎn)品的品牌讓更多的人知道，但是必須注意以下幾點：

（1）該產(chǎn)品有足夠的購買者而且愿意接受較高的價格。

（2）該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品相比具有較大的優(yōu)勢和不可替代的功能。

（3）該產(chǎn)品采取高價策略獲得的利潤足以補償因高價造成需求減少所帶來的損失。

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所以，目前對于上宮莊該產(chǎn)品，采取此價格比較適合。此時，可將上宮莊的“韓方冬日美白防曬乳”進行銷售（曬乳霜30ml+活膚水40m），價格138元，這樣，針對不同季節(jié)就有了一種特定的產(chǎn)品銷售，當然，也可以對其他產(chǎn)品進行附屬銷售，進行宣傳。

(二)招徠定價策略。

招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者”求廉“心理的。

該定價策略主要用于大學生市場，采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：

（1）降價的商品應是消費者常用的

（2）實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。

（3）降價品的數(shù)量要適當，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。

(三)折扣定價策略。

折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實生活中應用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。

綜上所述，可將上宮莊系列產(chǎn)品定價大致為以下價格：

上宮莊：單支裝，20克，價格：79元

上宮莊韓方冬日美白防曬乳：曬乳霜30ml+活膚水40ml，價格：138元上宮莊韓方肌膚還幼組：醒膚霜:15ml+滋養(yǎng)霜:30ml，價格：366元上宮莊韓方養(yǎng)顏御用；300mg粒：60粒*2瓶/盒，價格：359元上宮莊太白山冰晶活膚乳：60ml/瓶，價格：78元上宮莊參元素韓方膚螨乳：100克，價格：58元

上宮莊韓方祛痘組合：外用（韓方祛痘膏凈含量20克+韓方痘印消凈含量15克）+內(nèi)服（0.2克*24粒），價格：198元

對于該產(chǎn)品特定季節(jié)情況，可將“上宮莊韓方祛痘組合+上宮莊參元素韓方膚螨乳”在大學校園進行主要銷售，此價格比較容易讓大學生接受。7

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4.分銷策略

分銷就是使產(chǎn)品和服務以適當?shù)臄?shù)量和地域分布來適時地滿足目標市場的顧客需要。以上宮莊系列產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品進駐四川市場客流量最大的主流百貨商場，如太平洋百貨，伊藤洋華堂，此渠道可以不貢獻很大的銷量和利潤，其主要目標是在細分市場中和消費者心目中樹立高品質(zhì)的品牌形象而不是便宜的地攤貨。根據(jù)百貨公司費用和銷量利潤決定設置的專柜數(shù)量，至少要做好一家商場來維護上宮莊品牌形象。1、渠道策略的選擇；2、中間商的選擇；3、物流的組織與管理。

分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道

即由制造商消費者。(2)一級渠道(MRC)

即由制造商零售商消費者。(3)二級渠道

即由制造商批發(fā)商零售商消費者，多見于消費品分銷�；蛘呤侵圃焐檀�理商零售商消費者。多見于消費品分銷。(4)三級渠道

制造商代理商批發(fā)商零售商消費者。因此，對于上宮莊產(chǎn)品，可以采取上述的四層方式進行銷售：

(1)零級渠道。對于該產(chǎn)品的生產(chǎn)地廣州等沿海地方，可以進行“制造商消費者”的模式，在生產(chǎn)地設置幾個廠商進行廠家直銷，同時，在銷售的同時，加強產(chǎn)品的宣傳，使產(chǎn)品形象及品牌深入人心。

(2)一級渠道(MRC)。對于該產(chǎn)品在其他非生產(chǎn)地的區(qū)域，可以在加大產(chǎn)品的宣傳力度的同時，直接將產(chǎn)品發(fā)給一些已經(jīng)挑選好的地域零售商，或者是有一定自身品牌價值的“大型化妝品專賣場”進行銷售。這樣，在化妝品的專賣場中有諸如歐萊雅，美寶蓮等諸多品牌進行同時銷售，商家云集，此時，將上宮莊產(chǎn)品放在此專賣場進行銷售，在無形中也提高了前面所說到的產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品的目的。也可使產(chǎn)品的品牌深入人心。（“制造商零售商消費者”）。8

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(3)二級渠道。即由制造商批發(fā)商零售商消費者，多見于消費品分銷�；蛘呤侵圃焐檀�理商零售商消費者。多見于消費品分銷。這樣的分銷模式，增加的產(chǎn)品的成本，這樣，對于產(chǎn)品的銷售，對于產(chǎn)品的價格也產(chǎn)生一定的影響。

(4)三級渠道。采用三級渠道的銷售模式，多適用于離生產(chǎn)地比較遠的地域，所以，采用此銷售模式可以在全國各個省式招省級代理和市集代理，省級代理對于該省的所有產(chǎn)品進行總負責，并分管該省的所有市集代理，所有的貨物都應在該省的省級代理進行提貨并統(tǒng)一價格，這樣，覆蓋了全國各個省市地點，增加了商品的銷售網(wǎng)絡，對生產(chǎn)廠商來講，從某種程度上節(jié)約了商品的成本，同時拓展了銷售網(wǎng)絡。

該產(chǎn)品的銷售中，就應該采用多種銷售模式相融合的形式，加大產(chǎn)品的覆蓋面，提高產(chǎn)品的宣傳。

5.推廣和促銷策劃

“促銷推廣”是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵購買的積極性，或宣傳一種產(chǎn)品，提供一種服務。在零售業(yè)中促銷活動是購物中心、廣場、百貨商場策劃出的主動自我推銷的一種方式，除用以吸引人流，還可以塑造企業(yè)、商場的形象。

對于上宮莊系列產(chǎn)品的促銷和推廣活動，首要的目的就是使自己的品牌深入人心，加之臨近的節(jié)假日，元旦迎新活動、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、情人節(jié)，除舊迎新活動、禮品展、年終獎金優(yōu)惠購物計劃等等諸多可以利用的節(jié)假日，可以再此時，將上宮莊的形象打入人心。

因此，對于臨近的節(jié)假日活動，上宮莊產(chǎn)品可以采取以下方式進行促銷推廣：1.投拆促銷

采用此促銷的方式，可以使客戶根據(jù)產(chǎn)品功能介紹等各項情況，如售后服務，店面等等提建議和意見，如果對使用產(chǎn)品后的效果與描述的效果不符，或者對其中提出有建議性意見的顧客給予獎勵。

優(yōu)點分析：通過此種促銷推廣方式，可以使顧客更放心的購買上宮莊系列的產(chǎn)品，做到放心購買，放心使用。2.限量促銷

采用此種銷售方式，可定員促銷，同時，參與促銷的工作人員應著裝統(tǒng)一規(guī)范，在促銷的同時，加強對購買此系列產(chǎn)品消費者的身份與地位的宣傳，或?qū)δ撤N促銷限量，先到先得，做完為止的方式。

優(yōu)點分析：可以短時間內(nèi)進行大量的銷售，獲取高額利潤。9

上宮莊系列產(chǎn)品市場推廣方案

3.T字臺促銷

在活動促銷過程中，用T字舞臺及美女模特來表現(xiàn)上宮莊產(chǎn)品的特色，同時，舞臺的流光溢彩也能用來展示該產(chǎn)品的美感。

優(yōu)點分析：可在短時間內(nèi)吸引較多的人群，并可以利用此機會對產(chǎn)品的功能品牌和功能進行宣傳，同時，增加潛在的消費群體。4.開價促銷

在促銷的過程中，隨意讓一個顧客做一個上宮莊產(chǎn)品的使用護理，使用上宮莊中現(xiàn)有的品牌，而不明確表明價格，在做完這個護理之和，讓顧客根據(jù)自身的感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。

優(yōu)點分析：可以使用少量的產(chǎn)品來讓消費群體親身體驗到該產(chǎn)品的功效，起到一個“拋磚引玉”的作用。5.專家講座促銷

此促銷活動可以在大學校園中進行，也可以在各公司單位中進行。若在大學校園中進行，可以讓上宮莊產(chǎn)品銷售的相關負責人員，和校方進行磋商。達成一致意見之后，可以請一位專家采取開講座的形式，在校園進行一個大型的皮膚知識講座，同時，在進行宣講的同時，可以指出上宮莊產(chǎn)品的特色及功效。講座完之后，可以施行“買二贈一”的活動，使該產(chǎn)品在大學生校園中使用。

優(yōu)點分析：這樣，在講解皮膚知識的同時，也開發(fā)了上宮莊產(chǎn)品的消費群體，大學生中的消息都傳播比較快，因此，起到了一個“穿針引線”的作用。

該促銷活動，需要充分考慮經(jīng)銷商的客觀情況，結合企業(yè)的資源，充分調(diào)動起經(jīng)銷商參與的熱情和積極性，才能保證活動的成功。因此，在活動的開展過程中，公司的相關人員應與下屬的零售商，經(jīng)銷商等等進行探討客觀條件，費用預算等等各方面的問題。

6.廣告和媒體策略

媒體選擇策略主要是指制定媒體在類別與載具上的選擇方向,在廣告效果研究中,媒體質(zhì)的考慮方面有：

第一,廣告的整體的說服效果,考慮媒體本身能夠為廣告創(chuàng)意的表達提供多大的表現(xiàn)空間,能夠?qū)δ繕耸鼙姷男睦懋a(chǎn)生一種比較好的訴求效果；

第二,要考慮品牌形象是否與媒體的性質(zhì)相互吻合,一個高檔的化妝品品牌應該要與一個媒體質(zhì)量好,品位檔次高的媒體上投放廣告,才與品牌形象產(chǎn)生相互輝映的效果；10

上宮莊系列產(chǎn)品市場推廣方案

第三,了解目標消費者的媒體接觸習慣,把握好媒體的最佳的投放時機。資料分析：

據(jù)資料顯示,中國化妝品廣告的投放主體還是放在傳統(tǒng)的四大媒體,其中電視廣告和雜志廣告較之其它媒體的投放量要多很多。(1)電視媒體

大多數(shù)的化妝品都把目標消費者定位在25-35歲的高收入的白領女性,她們對電視的信賴度比較高,常常以看電視來打發(fā)閑暇時光,所以電視廣告對市場購買力通常有很好的影響力,據(jù)一項消費者調(diào)查表明,因電視廣告而促成購買的比率高達28%,高于因朋友或親人推薦購買的比率.所以選擇電視廣告是個很常規(guī)而且也是十分有效的媒體類別.一般投放電視的化妝品廣告大多是為提高品牌的知名度和鞏固已有消費者的對品牌的忠誠度為廣告任務的,所以選擇大眾化的電視媒體對于擴大影響是個很好的武器。(2)雜志媒體

就化妝品廣告在平面媒體的投放來看,時尚類,綜合都市類媒體化妝品廣告刊登額占有平面媒體化妝品廣告刊登總額的83.82%，其中時尚類媒體就占據(jù)了半壁江山,生活類媒體也占有11.89%的份額。從各類媒體上的廣告類別來，產(chǎn)品廣告主要投放于時尚類媒體，促銷廣告和形象宣傳廣告主要投放于綜合都市類媒體,符合各類媒體的特性了.(3)終端媒體

化妝品業(yè)是一個相對精致的行業(yè),它要給人帶來美的感覺,在終端樹立起良好的品牌形象成為商家制勝的利器�，F(xiàn)在越來越多的高檔化妝品企業(yè)在大型的百貨商場與超大超市設立了精致與美觀的形象專柜,以此來傳達自己的品牌的個性與特征,提升品牌形象，形象專柜可以說是另種形態(tài)的形象廣告。2,網(wǎng)絡媒體

網(wǎng)絡廣告與化妝品是天生的一對.通過對網(wǎng)絡用戶的特征與化妝品消費者的特征進行分析和對比9，我們會發(fā)現(xiàn)這么說一點都不過分。從年齡上看,大多數(shù)化妝品消費者都是18歲到35歲之間的青年,網(wǎng)絡用戶比較集中的年齡段則是15-35歲;從個人收入來看,化妝品消費者的月收入多在800-4000元之間，而網(wǎng)絡用戶的收入則在500-4000元之間。而且網(wǎng)絡用戶中，化妝品的主力消費群女性消費者也在逐日增多，這種驚人的相似性使得化妝品和網(wǎng)絡廣告珠聯(lián)璧合。

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上宮莊系列產(chǎn)品市場推廣方案

具體策略：

經(jīng)過對廣告媒體現(xiàn)狀的分析，可以得出上宮莊產(chǎn)品的廣告媒體策略，上宮莊目前處于成長階段，所以，首要的目的就是擴大自己的消費群體，并且樹立的自己的中高端品牌形象。

在媒體載具的選擇上,除了要考慮到頻次，到達率，千人成本，預算這類問題,還應該注意到消費者的消費涉入度以及信息接受狀態(tài)對傳播效果的影響。消費者會根據(jù)自己的消費動機和消費心理去接觸產(chǎn)品及信息。1.電視廣告媒體：

一、首要目的就是為提高品牌的知名度和鞏固已有消費者的對品牌的忠誠度為，這種大

眾化的媒體對于保護已有消費人群是一個很好的武器。在鞏固的同時，利用“黃金時段”，以及“白領階層下班休息時間”，對廣告的投放量可以增多。這樣，不僅僅

起到了上述的作用，同時又能夠拓展新的消費群體。二、對于各種公交車上及一些其他的公共場合，利用平面?zhèn)髅�，投放上宮莊系列產(chǎn)品的

廣告，這樣，在無形之中又增加了該產(chǎn)品的受眾群體。

三、合理利用繁榮地段的招商牌，諸如成都的春熙路，鹽市口等等，投放平面廣告，加

大宣傳。

2.雜志媒體：

對于不同檔次的化妝品應該考慮自身的定位與目標消費者的差異來科學,整合的選擇有效的雜志，比如象雅詩蘭黛，SKII，迪奧這樣的高檔品牌應該放在較為高檔次的雜志像《時尚》、《時裝》、《世界時裝之苑》等來體現(xiàn)自己的檔次感和高貴氣質(zhì),實現(xiàn)于媒體性質(zhì)與定位的完美結合，而像大寶，小護士這樣的中低檔產(chǎn)品應該這樣投放在受眾面較廣，讀者層次豐富的雜志來提高產(chǎn)品的知名度。因此，鑒于上宮莊產(chǎn)品的定位，可以將其產(chǎn)品投放雜志為《時尚》、《時裝》《世界時裝之苑》等雜志中，體現(xiàn)該產(chǎn)品的定位，這樣，體現(xiàn)了產(chǎn)品的檔次，實現(xiàn)了媒體與定位的結合。3.終端媒體和廣告媒體：

在終端設立旗艦店，專賣店來吸引消費者的注意，在終端打造良好的品牌形象包裝，營造出一種高雅，和諧的氛圍,并為女性朋友提供美容化妝等方面的咨詢,利用銷售員親切的形象為品牌形象加分。

網(wǎng)絡用戶的集中年齡為15----35歲的中青年，將上宮莊的官方網(wǎng)站制作的精美，給人一種很有檔次的感覺，同時，在各大型的門戶網(wǎng)站投放上宮莊產(chǎn)品的信息等。12

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7.節(jié)假日及執(zhí)行方案

一月份；元旦迎新活動、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動、年終獎金優(yōu)惠購物計劃。

二月份：情人節(jié)活動、元宵節(jié)活動、歡樂寒假。三月份：“3.8婦女節(jié)”活動

上宮莊產(chǎn)品目前處于成長期階段，所以，首要的任務就是將該產(chǎn)品的形象樹立在人們的心中，同時，將其品牌樹立與消費者心中。

1．一月份：可以開展元旦迎新活動，除舊迎新活動以及年終獎金優(yōu)惠購物計劃。對于年終獎金優(yōu)惠計劃的活動可在已有一定銷售基礎的沿海等地舉行，對于元旦迎新活動，除舊迎新活動，可同時在任何銷售地舉行。

活動時間為12月底-------1月上旬，地點為各大高校校園以及各大展銷會場。具體的方式參照“推廣和促銷策劃”執(zhí)行。

一、在校園招聘銷售代理，對其工資獎勵按照保底+提成進行發(fā)放。

二、和學生會以及一些社團聯(lián)合舉行相關的產(chǎn)品試用活動，促銷活動，并且設置有獎知識問答活動。

通過此次活動，可以樹立該品牌在大學生中的形象，同時，通過大學生這一消費人群，拓展了其周圍的消費人群。

2．二月份：春節(jié)，情人節(jié)活動、元宵節(jié)活動。

在臨近的節(jié)假日中，可以利用春節(jié)，及元宵節(jié)進行一個長期的促銷活動，同時，加強該產(chǎn)品在各大型銷售中心的銷售，最重要的一點，利用此次機會在電視媒體上加大該產(chǎn)品的宣傳。

情人節(jié)雖然是西方傳到中國的節(jié)日，但是仍很受中國年輕男女的歡迎。所以，可推出一些有特色的產(chǎn)品，利用情人節(jié)的特殊時刻，進行產(chǎn)品的促銷和推廣活動，具體促銷的方式參照“推廣和促銷策劃”執(zhí)行�？梢栽O置一種“畫畫促銷方式”。許多女性都希望有一張自己的速成畫，所以可以在此時請一名油畫師，促銷的方式為，購買化妝品及護膚品消費到指定金額（如500元）可以獲得一張現(xiàn)場的速成的油畫。

這時，情侶在一起，男性朋友不得不掏錢買產(chǎn)品，女性商家在此時、也獲得了利潤，并對商品作了宣傳。13

上宮莊系列產(chǎn)品市場推廣方案

3．三月份：“3.8婦女節(jié)活動”

利用寒假以及春節(jié)的氣氛，電視廣告的宣傳及促銷活動取得一定成效，并樹立起品牌的時候，可在3.8婦女節(jié)將產(chǎn)品的促銷活動形式提升一個檔次，即提前在在各大城市設置一定數(shù)目的“上宮莊產(chǎn)品專賣店”。這樣，在節(jié)日到來的時候，產(chǎn)品的品牌已經(jīng)深入人心，消費群體已經(jīng)日漸龐大。這時，可以形成一個T字臺秀的活動，在活動促銷過程中，用T字舞臺及美女模特來表現(xiàn)上宮莊產(chǎn)品的特色，同時，舞臺的流光溢彩也能用來展示該產(chǎn)品的美感。實現(xiàn)了促銷與定位的完美結合。

其他節(jié)日的銷售及促銷活動待定(具體方式可參照促銷和推廣策劃靈活執(zhí)行)

策劃人：李浪

完成日期：201*年1月11日

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友情提示：本文中關于《上宮莊現(xiàn)代渠道促銷活動結案總結表》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，上宮莊現(xiàn)代渠道促銷活動結案總結表：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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