國際工程承包中索賠工作的體會

國際工程承包中索賠工作的體會

在執(zhí)行國際承包工程的過程中，往往會因為大到國際形勢的變化、小到工程所在國家或地區(qū)以及施工區(qū)域甚或工程項目本身的設計不足乃至缺陷等不同因素的變化，給工程項目帶來變異，從而導致承包商費用的加大、設備數(shù)量增加、材料消耗加重、工期延長等不利于承包商的結果。由于這些因素都是外部環(huán)境造成的，與承包商的主觀意志相違背，且不是承包商的故意責任所致，所以承包商可以據(jù)理依法獲得相應的補償。這是國際承包工程運作中常常遇到的而又必須認真對待的一個實際問題。

而在實際操作中，有的承包商或?qū)Υ酥匾暡粔�，或前期準備工作不充分，或�(qū)Υ顺绦虿簧趿肆耍�在發(fā)生與合同條款不相符的工程內(nèi)容變動時，未與業(yè)主和監(jiān)理協(xié)商溝通，達成一致，而到工程款結算時又拿不出雙方認可的證明文件來，只能眼睜睜地吃啞巴虧。下面筆者就國際承包工程中的索賠操作程序及應注意的一些問題予以詳述，以供參考。索賠的意義和法律依據(jù)

索賠的意義就是業(yè)主和承包商雙方嚴格按照簽署的合同來執(zhí)行各自的職責，履行雙方約定的法律義務，維護承包商的正當權利，保護承包商獲得合法的權益，保證工程項目能夠在正常安全的框架內(nèi)實施，避免因客觀條件的變化導致雙方意見不合使得工程延誤，以至雙方能夠找到各自利益的平衡支點，彌合分歧和不同意見，達到共贏的目的。國際工程承包以與業(yè)主簽署的合同及其附件為索賠所需要的主要法律依據(jù)。在標書的技術條款中以及承包商提交的商務報價書和技術報價書中通常對工程的內(nèi)容、工程量、線路、范圍、工期、設備類型及性能、材料規(guī)格、工區(qū)的施工條件、人員配置、付款期限和工程支付貨幣等進行了較為詳盡的規(guī)定。凡超出此規(guī)定且對工程的正常施工帶來一定的影響者均可視為超出合同的約定，承包商均有權據(jù)此提出索賠。根據(jù)國際承包工程的慣例，可提出索賠證據(jù)的主要有以下幾個方面的文件：1、招標文件，包括招標書中的一般行政條款、特別行政條款、通用技術條款、特別技術條款、各種設計報告、圖紙等附件。

2、承包商提交的投標書中的商務標書和技術標書，其中包括了工程內(nèi)容、工程量、單位價格、合同總額、設備規(guī)格、來源、性能、數(shù)量、人員數(shù)量、技能等指標。3、工程承包合同及其附件等各種文件。

4、與業(yè)主、監(jiān)理的來往信函、會議記要和會談記要等文檔資料。從承包商決定參加投標伊始，就應當建立項目全過程的檔案資料管理制度，完整地保存與業(yè)主、監(jiān)理的往來信函、傳真、信件等原始文件，歸類存檔，妥善管理。凡涉及到工程量、工程內(nèi)容、工期、材質(zhì)等變更的，應立即要求監(jiān)理或其代表在相應的文函上簽字認可，以備作為日后索賠的真憑實據(jù)。

5、施工現(xiàn)場記錄，主要包括工程日志、用料記錄、質(zhì)檢記錄、完成的工程量、工程進度、各種圖表等。6、財務資料，主要包括月賬單明細、工資支付清單、社會保險費交訖憑證、稅費交訖清單、進出口單據(jù)、設備物料的價格指數(shù)資料、外籍人員工資指數(shù)資料等。

7、工區(qū)外部條件調(diào)查報告，主要包括施工所在區(qū)域及沿線的自然地理環(huán)境、水電供應、道路橋梁狀況、原料來源地等要素。

8、當?shù)卣�策法令法�?guī)的文件，主要包括海關稅率稅則、外匯管制制度、工資調(diào)整、當?shù)囟愂照�策等�?、特別需要說明的是業(yè)主或監(jiān)理的口頭同意、許可、允許、命令等雖然也是一種證據(jù)，但其效力往往得不到有效的證明，會隨著時間的推移而被遺忘或不承認。所以通常不以其為主要憑據(jù)。由于當時施工的緊迫性和突然性導致在現(xiàn)場不得不以口頭的形式發(fā)出施工令，但事后應當立即督促其以文字的形式予以確認。可提出索賠的情況不是任何工程的變更都可以提出索賠，只有工程波動超出合同規(guī)定的范圍的、且不是由于承包商的主觀原因造成的額外工程類型才可索賠。1、工程變更

工程變更是項目施工中最常見的情況之一，也是承包商據(jù)理提出索賠的良機。主要包括工程量、工程線路、圖紙設計、材料材質(zhì)、工程工期、稅收政策、外匯管制、付款期限以及合同中特別提到的其他條件。凡是遇到超出合同約定的“額外工程”的狀況時，承包商應及時地要求咨詢工程師以書面形式發(fā)出工程變更令，使之成為雙方認可的事實，這個程序切不可忽略。2、工程拖期

工程工期延滯必然導致承包商的信譽在不同程度上受損，同時造成成本費用的增加。但只有因為業(yè)主或其它外在的原因而非承包商主觀原因?qū)е碌墓こ掏掀�，承包商才有權提出索賠。在以下情況時，承包商方可向業(yè)主提出索賠：

-監(jiān)理或業(yè)主代表延長工程施工工期；

-監(jiān)理或業(yè)主代表因其它原因提出停工，從而影響到整個合同的工期；

-監(jiān)理或業(yè)主代表提供的技術規(guī)范、設計圖紙等技術文件有重大失誤或更改，造成承包商返工或延誤工期；-監(jiān)理或業(yè)主代表不能按時向承包商提供設計圖紙、施工場地、施工順序等而給承包商造成窩工和帶來重大的經(jīng)濟損失；

-業(yè)主在合同規(guī)定的時間段內(nèi)未按時支付已完成的工程款項，可要求其支付延期利息。若拖欠時間過長，還可據(jù)理停工。

3、與合同規(guī)定的施工區(qū)的實際條件不符

在施工過程中遇到與業(yè)主在標書和合同中提供的條件不相符的情況而又對承包商的施工造成不便使得工期由此而受到不利影響時（如通行便利、地質(zhì)條件、重大自然災害等），承包商有權提出索賠。當然對于這些不利的自然條件和障礙或不同的現(xiàn)場條件的評判是一個十分棘手的題目。有時對同一種情況，可能處于不同的地位和從不同的角度來分析，就會得出不同的結論。所以，承包商應提出充分的佐證資料、已造成的損失、與正常條件下的差異等，結合本工程合同的具體要求和條件，據(jù)理提出正當?shù)暮侠硭髻r申請。4、加速施工

當由于業(yè)主或其它客觀原因，導致工程項目無法按合同規(guī)定完工時，業(yè)主面臨加速施工趕出工期的選擇。而這種情況會使承包商投入更多的人員和設備，增加費用的支出。這時承包商可列出擬投入的設備清單，物料消耗數(shù)量，增加的人員費用等清單，以及相應的開支情況一覽表，據(jù)此向業(yè)主提出索賠。5、延長工期

同上理由，但業(yè)主為避免預算超支過大，給自己造成資金方面的財務負擔，可改為變通的做法，只提出延長工期。這樣的話，承包商也可因此造成的相應費用的增加而提出索賠。6、物價上漲一般來講，對于一年以上的長期工程項目，在合同的財務條款中都會有相應的規(guī)定，會根據(jù)物價上漲而進行同步調(diào)整，即物價補貼。這里涉及到兩個方面，一是外籍人員的工資指數(shù)，二是設備和各種物料的價格指數(shù)。對于外籍人員來講，通常是采用承包商國籍國的經(jīng)濟統(tǒng)計部門發(fā)布的價格公告為參考，以投標報價時的外籍人員工資指數(shù)和相關設備材料的價格指數(shù)為基準。價格調(diào)整幅度通常在3%-5%之間浮動。如果承包商國籍國沒有類似的價格指數(shù)可資參考，則允許以第三國的資料為參照。但如何選擇這個參照國需要得到業(yè)主的認可。這些資料均需承包商自己從本國或第三國訂閱，每次做月賬時，向監(jiān)理工程師出具。如何選擇工程款的支付貨幣及其匯率等，這是需要一定的技巧的，需要在實際工作中去摸索和總結經(jīng)驗。7、當?shù)卣�府法令法�?guī)的不利變更

由于當?shù)卣�府的新法令法�?guī)的出臺，而導致承包商費用支出加大的，可依法提出索賠。主要涉及到的方面如下所述：

-當?shù)囟惵实奶岣�，稅種的增加；-外匯管制使當?shù)貛刨H值；-對外籍人員的特別征稅等。8、業(yè)主方面的違約行為

由于業(yè)主方面的違約行為給承包商造成較大損失或造成工程較大變動，承包商可提出相應的索賠。比如：

-未按期支付工程款項，經(jīng)過交涉仍未改善，從而使工程無法正常進行下去；-其它原因?qū)е聼o能力履行合同約定之義務。

為同業(yè)主保持較融洽的合作關系，承包商一般不會同業(yè)主對簿公堂，除非造成了重大的損失而影響到承包商的信譽和工程項目的正常施工時。所以，當發(fā)現(xiàn)業(yè)主有違約的苗頭時，應主動以信函的形式，提醒其注意，防患于未然。索賠的計費內(nèi)容和計算方法1索賠費用的構成

工程索賠的費用主要由以下幾個方面構成：

（1）人員費：包括施工人員的直接工資、補貼、獎金、加班費、福利等項支出。這里的人員費系指為完成合同外的額外工程所需支付的人員費用。所以應對人員數(shù)量、工種、級別、正常工時、額外工時等做出詳細記錄。

（2）材料費：包括海陸運輸費、倉儲費、正常損耗、管理費。主要系指用于索賠標的工程的超過計劃用量。因此，承包商應建立健全物資采購管理制度，進庫、出庫、領用、消耗、損毀等要有詳盡的單據(jù)。（3）機械使用費：對于自購的設備可根據(jù)有關標準，對設備工效、臺班時數(shù)、折舊、保養(yǎng)等定額提出索賠金額。使用租賃設備的，可根據(jù)租賃費標準加上管理費等計算索賠金額。（4）管理費：包括工地管理費，上級單位管理費等。主要系指工地上的管理人員工資、臨時設施費、辦公費、通訊費和交通費等項費用支出。上級單位管理費系指上級單位管理人員的工資、辦公費用、財務管理及差旅費等項開支。一般上級單位管理費都有一個比例，照此收取即可。（5）其它相關費用。2索賠費用的計算方法

索賠費用的計算方法大致可概括為如下幾種：

（1）實際發(fā)生費用法，即以實際開支為基準，向業(yè)主提出經(jīng)濟補償，以承包商的報價清單中的單價乘以實際完成的額外工作量得出索賠總金額。不另加額外的補償要求。

（2）綜合平均費用法，即由于額外工程在數(shù)量、工期、難度等方面對整個工程項目影響較大，承包商可提出更高的補償金額。在原報價清單的基礎上，對額外工程的價格進行修正和調(diào)整，按比例大幅度提高補償金額，有時可達數(shù)倍之多。比如，在某打井項目中，由于當?shù)爻删�的地質(zhì)條件十分艱難，而監(jiān)理工程師為保證成井率，提出加深鉆探深度的要求，而這個技術要求大大超出了標書中規(guī)定的單井和平均井深，這對承包商來講就加大了井內(nèi)事故的發(fā)生概率，給承包商造成極大的困難，因此，據(jù)理力爭，提出了在滿足其要求的前提下提高工程單價的合理要求，經(jīng)過協(xié)商，使最終的鉆探單價提高了3倍多。有效地維護了承包商的利益，規(guī)避了可能的風險，同時又達到了雙方的滿意。索賠的一般程序

索賠需要做好全面的組織管理、跟蹤協(xié)調(diào)的工作。索賠工作應遵循的主要程序為：

提出索賠通知應當在索賠事項發(fā)生后的兩個星期或規(guī)定的時間內(nèi)向監(jiān)理工程師或業(yè)主代表提出書面索賠申請。

提供索賠的充分依據(jù)即將發(fā)生的與合同約定不符的、超出原條件的事項列出清單和緣由，闡述說明之，并列出相應的佐證材料，如監(jiān)理工程師同意的文字材料、發(fā)生重大變故的證明材料等。

出具索賠報告應至少包括以下內(nèi)容：索賠理由和依據(jù)；在許可的情況下，應附上有關索賠事項的已發(fā)生事實的證明材料的原件或復印件等信息；根據(jù)發(fā)生的索賠事項，列出給承包商造成的損失或加大支出，應索賠的金額及其索賠內(nèi)容、計算方式、作為參考的指數(shù)資料等，明確說明自己想要得到哪些方面的補償，如工期的順延等。應注意的幾個問題

索賠工作是一件費心費力耗時的工作，承包商一方自然會利用各種機會來維護自己的利益，而業(yè)主也會充分發(fā)揮自己所處的強勢地位，以各種辦法來減少己方的損失。所以，要以事實為依據(jù)，以證據(jù)為基礎，使業(yè)主心悅誠服地接受索賠內(nèi)容和條件。對開展索賠工作建議采用以下步驟和策略：

1、提出無可爭辯的索賠訴求。對額外工程項目是否具有索賠權利是取得最終索賠成功與否的法律基礎和根本條件，即應完全圍繞與業(yè)主簽署的合同及其附件的內(nèi)容為索賠工作的基本出發(fā)點。所以應首先對合同文件進行全面縝密的研究，有哪些對承包商有利的條款，哪些對承包商不利的條款，對承包商應承擔的責任和義務等了解透徹，吃透其內(nèi)在含義，使索賠的要求建立在確切事實的基礎之上。

2、科學合理地計算索賠款項。即以合同條款規(guī)定的原單價還是以新的報價來計算。應當做到計價方法得當，范圍合理，數(shù)據(jù)準確，無懈可擊。原合同中已有的工程量，那只是按原單價乘以工作量來計算就可以了。而對于原合同中沒有約定的、新出現(xiàn)的工程內(nèi)容，可以提出新的計價標準。這對承包商來講是一個開出好價格、獲得更好經(jīng)濟效益的良機。

3、做好索賠的基礎性工作，及時發(fā)現(xiàn)可索賠機會，在有效期內(nèi)按時提出索賠要求。一旦發(fā)生索賠事件后，應抓住機遇，據(jù)理力爭，盡快提出書面索賠申請。切不可僅憑當事方某人的一句話就貿(mào)然照他的話行事，或放棄爭辯的權利。應當組成專門的索賠工作小組，因為這是一場需要投入精力的持久戰(zhàn)，有的索賠工作可達一年以上甚至更長時間。

4、編寫證據(jù)充分的索賠報告。其資料來源應當可靠準確無誤，應當請各有關部門和機構提供相關證明資料，本國的統(tǒng)計公告等。列出采用的計價公式和方法，計入索賠的項目內(nèi)容等，使索賠報告一目了然，從而節(jié)省時間，加快索賠步驟。

5、施加適當?shù)膲毫Α１局�友好協(xié)商解決的原則，在必要的時機，要利用各種有利的機會，有理有節(jié)地向業(yè)主施加適當?shù)膲毫�，使問題向于承包商有利的方面轉(zhuǎn)化，以達到盡快圓滿地、公平合理地解決索賠事宜。比如，暫停施工、提出仲裁直至訴諸法律的手段。由于這是一個牽涉到與業(yè)主關系的微妙時刻，處理不當會造成無法挽回的損失，需要極大的耐心和周到全面的策略。何時施加壓力，采用何種方式，都要做好調(diào)研，以實現(xiàn)總體目標為宗旨。要把握好火候，注意力度，切不可操之過急，弄巧成拙。來源：《國際工程與勞務》201*年07期作者：袁相國

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索賠在國際工程承包項目中的理解和運用

在國際工程承包項目的經(jīng)營過程當中，索賠是重要一環(huán)。合同雙方均享有索賠的權利，承包商可以向業(yè)主提出索賠的要求，業(yè)主同樣也可以就此向承包商進行反索賠。所以，承包商在提出索賠要求時應權衡利弊，慎重行事。

對于承包商提出的索賠要求，業(yè)主的反應通常會相當敏感和激烈。對于這種額外的支付，業(yè)主的自我保護是正常的。而這種心理一定會影響到業(yè)主對索賠的決策，承包商索賠項下的補償往往會被業(yè)主的反索賠所抵消和扣減。有時反索賠的理由也許并不充分，但仍可降低索賠的效果，同樣導致承包商處于被動的地位。

此外，大量地提交索賠文件，要求經(jīng)濟補償或延長工期，將使該承包商有可能進入業(yè)主的黑名單中，業(yè)主會在其內(nèi)部指引中把這些承包商列為重點對象，甚至會對其做出不利的報告。在以后的投標項目中，以往的索賠記錄將難免產(chǎn)生一定的負面影響，其他的業(yè)主會多加防范，可能使承包商喪失很多的機會。因此，是否提出索賠要求，提出怎樣的索賠要求，應該是每個承包商都應該仔細考慮的問題。

當然，并不是說索賠有難度，有風險，承包商就不敢索賠，不該索賠。相反地，承包商應該根據(jù)合同條款，抓住每個索賠的良機，通過交涉或談判，維護自身的權益，取得合理的補償，井努力拿回盡可能多的賠償金額。同時，更應該想方設法地主動創(chuàng)造索賠的條件和機會。例如：承包商可以在簽約后，利用FlDIC通用條款的第42款把施工中的通用的機械設備先期運抵現(xiàn)場，從而避免因施工準備期過長或開工遲緩而受到業(yè)主的責難，同時再通過第14款的進度計劃安排，抓住業(yè)主在工地移交手續(xù)上出現(xiàn)的問題而索取額外的費用并延長工期。原則上認為項目簽約后，承包商的責任只是負責工程的實施，但業(yè)主必須向承包商提供進行工作的場地，即有義務要做出第42款所述的工地移交。承包商時常會尋找機會，要求在業(yè)主尚未獲得施工現(xiàn)場場地的場所開工，從而創(chuàng)造索賠及延長工期的可能，并作好相關的書面記錄。當然承包商也應考慮這種安排的邏輯合理性是否存在；承包商沒有借助引據(jù)仲裁條款而索賠成功的案例可以說是少之又少，因此，承包商對仲裁時將會引用到的舉證依據(jù)要特別重視。

有時咨詢工程師或業(yè)主拒絕承包商呈報索賠的理由，并非是要求與事實不符，而是索賠的程序不對。FIDIC合同條款第53款對索賠的過程做了說明，承包商可以參照其步驟按部就班地開展與索賠相關的工作。這樣，就可以減少在索賠程序上出現(xiàn)一些不必要的爭議。需要著重說明的是，承包商必須做好有關索賠的文字記錄和證據(jù)收集，并將相關資料合理搭配；列舉的事實要充分有力，令其證明確實應該支付索賠，爭取不留疑難問題。承包商的索賠意向并不能作為具體支付索賠時的依據(jù)，同樣，以虛設的損害事實提出索賠要求也是無法成立的。因為在涉及到費用問題時，業(yè)主和咨詢工程師都相當看重提供的舉證是否有充分的說服力，并要求出示當初的原始論據(jù)資料。有時承包商會因為一張發(fā)票或一個計算書不符合要求，而無法收回已經(jīng)支出的款項。

承包商一定要及時書面記錄自己的索賠意向，至少要寫信記錄事件，并且是越早越好，聲明將保留根據(jù)合同條款進行索賠的合法權利，因為在FIDIC合同條款中明確規(guī)定：要在引起索賠事件第一次發(fā)生后的28天內(nèi)書面通知咨詢工程師，否則時機是稍縱即逝，28天后是不可能再補充提出索賠要求的，業(yè)主可視同承包商放棄了合約賦予的索賠權力，因為這時已經(jīng)喪失了索賠在時效上的合法性，他們只會感激承包商當初沒有記錄好索賠的競向。承包商并非是慈善機構，不應承擔合同里規(guī)定本應由業(yè)主承擔的經(jīng)濟風險。實際上，確實有過業(yè)主推脫索賠要求已經(jīng)過期或記不清當時情況而拒絕支付承包商的個案，尤其當索賠涉及到較大金額時更是如此。這時并沒有要求承包商必須提供索賠的詳細計算和清單，也沒有涉及到金額的估計，只是要求其送交索賠的富向通知。否則，索賠金額的大小會直接影響到咨詢工程師或業(yè)主的客觀判斷及相關表態(tài)。如果當涉及到的索賠金額很大時，對方往往會借口索賠不合法而加以推脫，甚至出現(xiàn)無理反駁，也可能招致一次性的斷然拒絕。若出現(xiàn)這種出師不利的局面，承包商下一步的索賠工作將相當艱難。因此，承包商在提出索賠的初期應首先記錄索賠竟向，而不宜列明索賠的具體金額。

有些承包商不愿就索賠問題向業(yè)主或咨詢工程師采取過激行動，這完全可以理解。但是，不過激并不意味著就不去以適當?shù)姆绞椒e極爭取，保護自我，承包商在索賠交涉時應該把握尺度。當承包商明顯受到不公對待，尤其是在遇到咨詢工程師的決定帶有偏見，而承包商又有充分理由予以反駁時，就應該毫不猶豫地把爭端提交仲裁，承包商對此要有充分的心理準備。

經(jīng)常見到一些承包商在項目發(fā)生意外事件并造成一定的經(jīng)濟損失后，不敢向咨詢工程師提交索賠要求，擔心由此可能激怒業(yè)主或破壞關系。其實，只要承包商認為合情合理，并有合約的依據(jù)，就可以提出索賠要求，而不必過多地顧忌業(yè)主和咨詢工程師的意見，不必存有任何恐懼心理和思想負擔，也無需懼怕業(yè)主或咨詢工程師因此而找麻煩。記錄索賠的行動本身對承包商并無傷害，索賠的成立是建立在違約事實和損害后果都已經(jīng)客觀存在的基礎之上的。國際工程承包的行為畢竟是商業(yè)活動，而且這種風險不是人為蓄意造成的，完全是因為超出了控制范圍，并實實在在地蒙受了經(jīng)濟損失。承包商應該注意從投標報價到項目驗收始終都要強調(diào)索賠意識，隨時發(fā)現(xiàn)索賠機會，主動開展索賠工作。應該說明的是，承包商呈交索賠詳細清單不宜拖延太久，這樣會顯得提出的索賠缺乏數(shù)據(jù)支持，給別人造成一種承包商對自己的索賠缺乏信心和依據(jù)的印象，而且可能使得業(yè)主和咨詢工程師抓住這一明顯弱點進行反駁。如果承包商缺乏國際工程索賠方面的經(jīng)驗，應及時請教在這方面有實踐經(jīng)驗的專家，力爭從一開始就掌握主動，而且此時的費用一定比最終付諸仲裁時的費用要低得多。

通常，咨詢工程師在接到承包商的索賠意向后，應做出明確的答復：根據(jù)合同條款，索賠是否從法律上成立？是否確有依據(jù)？簡單地說，首先要明確是否應該支付索賠，索賠的基礎是什么。如無異議，承包商再提供相關的索賠金額評估資料。要注意索賠的法律依據(jù)與金額評估是互不相干的兩個問題，咨詢工程師在做有關的決定時不能牽強附會地把這兩個問題混為一談，或是給出帶有偏見的結論。在評估索賠時，咨詢工程師會根據(jù)索賠金額大小定出不同的取向，有可能明顯偏向業(yè)主，維護其經(jīng)濟利益，這時承包商就有充分的理由為此提出仲裁。承包商索賠是以清晰的概念和單刀直入的方法陳述并記錄發(fā)生的事實，要比與對方糾纏是否應該支付索賠重要得多。尤其是當矛盾上升到國際仲裁階段，對于該不該或者如何支付索賠等問題，爭端雙方誰說了都不算，更不是誰的嗓門高或說話厲害就能解決問題的。應該做到持之有理，言之有據(jù)，一切從臺約出發(fā)，注意在索賠時盡量列舉簡單明了的事實，而不去過多地談一些什么假設。因為事實的作用是正面的，而假設難免產(chǎn)生負面的影響。只有仲裁員或仲裁庭才有權根據(jù)雙方各自提供的事實依據(jù)，追述當時所做的決定是否正確，并且做出最終的判決。

承包商一開始就要注意主動搜集和準備有關索賠的各種證據(jù)，力爭當期的問題當期解決，以便于在以后交涉中占據(jù)主動地位。因為國際仲裁的一個重要原則就是：誰主張，誰舉證。一切皆要證據(jù)才可成立，所以提出索賠要求的一方必須出示能令仲裁員信服的證據(jù)。有些承包商濫用索賠，甚至偽造證據(jù)，而到舉證時，所呈交的相關文件又經(jīng)不起對方的仔細推敲和檢查，這樣非但達不到經(jīng)營創(chuàng)利的目的，反而會影響自己的商業(yè)信譽，最終可能形成被動局面。承包商要在索賠工作開始之前，確立有利于自己索賠的出發(fā)點及合同依據(jù)，并考慮到業(yè)主可能予以反駁的觀點。在實際工作中，有經(jīng)驗的承包商通常都盡量避免使用“索賠”這一字眼作為致函標題，一般采用要求“經(jīng)濟補償”的說法，使業(yè)主更容易接受；如果得不到業(yè)主的支付或答復，則可使用“再提示”、“第三次提示”等，避免引起業(yè)主的反感，影響問題的解決。

承包商長期處在低利潤和高風險的環(huán)境下運作項目，必須時刻有面對市場和風險的充分的心理準備。隨著國際工程承包市場競爭的日益激烈，我國國際承包商的索賠意識普遍較強，而這種索賠的概念完全不同于國內(nèi)的情況。在FIDIC合同里索賠的條款很多，承包商一般在索賠時會經(jīng)常引用這些條款，其中第12款更為重要，可以說它是索賠的基礎，其中心意思是：在合同的執(zhí)行過程中，承包商遇到了編標時不可遇見的情況才可以索賠。如果是投標時單價過低，就很難再索賠，因為承包商在投標首封函里聲明過：“已經(jīng)認真地研讀了標書內(nèi)容，包括合同條件、技術規(guī)范、圖紙、單價工程量以及附件要求等，對標書條件確認無疑，承認標書對自己的約束能力，并且所有報價不變。”根據(jù)這些確認，業(yè)主完全可以拒絕承包商提出的索賠。

國際工程承包是一項風險事業(yè)，其特點是金額大、工期長、涉及面廣，要重視對項目風險的分析，并對可能出現(xiàn)的風險盡量做到量化，牢固樹立防范風險的意識，加強風險規(guī)避管理。有些承包商為了中標，在編標的時侯將標價壓得過低，沒有客觀地考量自身的財務經(jīng)濟實力、施工技術水平、經(jīng)營管理經(jīng)驗和風險控制能力，而是希望以后依靠索賠來創(chuàng)造效益，這種經(jīng)營方式是相當危險的，因為在低價中標后，希望通過索賠而彌補遠遠低于標底的差價損失，甚至希望形成盈利局面的想法是很不現(xiàn)實的，甚至可以說是很幼稚的。索賠只是承包商維護自身利益，合理規(guī)避風險，減少意外損失的一種輔助的手段，并且其本身的變數(shù)是很大的，根本不應該、也不可能成為承包商工程盈利的主要手段，無數(shù)的國際工程承包實踐都證明了這一點。

總之，承包商在國際工程承包項目實施時，要在保證施工質(zhì)量，按期向業(yè)主交工的前提下，盡量節(jié)約成本開支，搞好成本控制管理，向管理要利潤，以索賠為武器，保護好自己的權益，在競爭日趨激烈的國際承包市場上，得到自己應有的地位和利益。

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