金融業(yè)務(wù)營銷心得
金融業(yè)務(wù)營銷心得
一、幾句經(jīng)典總結(jié)
1、面對困難,如果你想超越,就會(huì)找到一些方法;如果不想超越,就會(huì)找到一堆借口。
2、積少成多,集腋成裘,螞蟻多了也是肉。
3、只有把產(chǎn)品擺上客戶的柜臺上,產(chǎn)品才能成為商品,產(chǎn)量才成為銷量。4、感動(dòng)營銷不僅要感動(dòng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者,更要感動(dòng)上級領(lǐng)導(dǎo)和一級業(yè)務(wù)員。5、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然的故事,它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
6、你會(huì)因過分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。7、成交并非銷售工作的結(jié)束,而是下一個(gè)銷售活動(dòng)的開始。8、心生則路生,成長是一個(gè)春蛹化蝶的故事。
9、成功始于合作,合作始于信任,信任始于理解,理解始于溝通,溝通帶來成功。
10、學(xué)習(xí)者不一定成功,但成功者一定是擅長學(xué)習(xí)的人。
11、總結(jié)過去是對自己過去資源的整合與提升,是繼往開來的墊腳石。12、營銷,來者都是客,進(jìn)門三分親。
13、營銷有三種領(lǐng)導(dǎo):一是什么都管;二是什么都不管,三是該管就管不該管就不管。
14、要想成為領(lǐng)導(dǎo),首先要學(xué)會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)。
15、營銷,不僅僅營銷產(chǎn)品,更重要的是營銷個(gè)人品牌。
二、營銷工作不是每個(gè)人都可以做的,什么樣的性格的人適合做,具體要有做到以下幾點(diǎn):1、真誠友善
銷售人員在與客戶溝通時(shí),熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴,從而相信他說的話,樂于接受。2、不卑不亢
銷售代表面對客戶要不卑不亢,堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn),能給客戶帶來收益和價(jià)值,客戶用錢買產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷售代表在潛意識覺得比客戶低一等,客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而引起客戶的懷疑。3、意志堅(jiān)定
性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨,不但對這種假抱怨信以為真,而且會(huì)向上級匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多,銷售經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的信息所包圍。4、漠視挫折
一帆風(fēng)順的訂單很少。對于銷售人員平說,挫折失敗簡直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭到挫折后,很快能調(diào)整過來。而性格脆弱的銷售人員一旦遭挫折,就容易心恢意冷!耙怀簧咭,十年怕井繩”,低落的情緒會(huì)持續(xù)很久,有的甚至從此一蹶不振。5、渴望成功
渴望成功對銷售人員來說,很在程度上就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望,知足常樂的人是不適合做銷售工作的,銷售是一個(gè)壓力很大的職業(yè),銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗,如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。6、爭強(qiáng)好勝
成功的銷售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個(gè)性,面對挫折永不言敗,想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也比較喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較,在各方面總想超過別人。角強(qiáng)好勝,辯證地說,也是一種積極的心理狀態(tài)。7、明察秋毫
銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音,還要通過觀察客戶的肢體語言,洞察客戶細(xì)微的心理變化,體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要,分辯虛假異后面的真實(shí)企圖,抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。8、隨機(jī)應(yīng)變
銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原則不會(huì)變通,往往導(dǎo)致銷售失敗。三、不適合做銷售的幾類人:1、屈原型
憂郁寡歡的人,“天下皆濁,惟我獨(dú)清”,“天下皆醉,惟我獨(dú)醒”;以自我為中心,對外部事物不感興趣;清高孤傲,不喜歡交際;獨(dú)來獨(dú)往,沒有團(tuán)隊(duì)意識;怨天尤人,覺得別人都有對不起他。2、黛玉型
過分敏感的人。刮風(fēng)下雨,花開開落,都有會(huì)引起其情緒的變化的;與人的交往中,往往會(huì)拿出全部熱情,但受挫折時(shí)又容易消沉、失望。這種人對環(huán)境過分敏感,客戶的一句話、一個(gè)小動(dòng)作,對他的傷害都有會(huì)很大,常把一些得失看得嚴(yán)重,并為此耿耿于懷、煩惱不已。3、花公子型
這種人可能因?yàn)榧揖齿^為優(yōu)越,生話沒有太多的壓力,做任何事情都是憑一事的興趣,有興趣的時(shí)候,活干得非常不錯(cuò),但碰到一點(diǎn)困難就打“退堂鼓”,工作做得一塌糊涂。舊的還有改正,新的又犯。4、貴族老爺型
有此種性格的人,自認(rèn)為高出他人一等。從潛意識上瞧不起別人,也瞧不客戶。平時(shí)工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是不耐煩、焦躁易怒、經(jīng)常抱怨、嚴(yán)重還會(huì)情緒失控。對待客戶是“行就行,不要就拉倒”!四、營銷職場生涯的“七要七不要”
第一、要為事業(yè)發(fā)展而跳槽,而不要輕易的高收入誘惑而跳槽。
第二、要為組織奉獻(xiàn)才智和力量,主動(dòng)做一些與自己無關(guān)的組織工作,不要袖手旁觀。
第三、要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧與同事們一塊分享,不要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧藏著掩著。
第四、要把問題和建議積極地善意地提交給上司,并提出自己的解決辦法,而不要喋喋不休地消極抱怨。
第五、要拿自己該拿的錢,不明不白的錢一分也不要。
第六、要心態(tài)放平穩(wěn)、坐正,不要偏向任何一方,包括自己的公司。第七、銷售員面對客戶合理的特殊需求敢于打破常、先斬后奏、不要一味墨守成規(guī)。
五、銷售主管要管好“六件事”:
(一)、管好"銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),打造一支高效協(xié)作,充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍"(二)、管好市場規(guī)劃,制訂營銷策略并追蹤執(zhí)行情況。
(三)、管好重點(diǎn)問題,抓關(guān)鍵,以點(diǎn)帶面,實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)。(四)、管好薄弱環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績整體提升。(五)、管好重點(diǎn)客戶,實(shí)現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長。(六)、管好績效考評,充分評價(jià)和激勵(lì)下屬對銷售所做的貢獻(xiàn)。六、我最喜歡的營銷“耕地理論”
周寶存的"耕地理論:市場就像一片沃土,產(chǎn)品就是種子,銷售人員就是經(jīng)營莊稼的農(nóng)夫。在沃土上想獲得好的收成,首先種子要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臍夂?要適合土壤的特性;其次,要遵循科學(xué)規(guī)律,要做好備耕、深耕、播種、田間管理、催肥收割、顆粒歸倉等一系列程序;最后,要想年年獲得好收成,農(nóng)夫要學(xué)會(huì)休養(yǎng)生息,對土地有必要的保護(hù)措施(保留休耕期),不能涸澤而漁。"
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銀行客戶經(jīng)理銀行業(yè)務(wù)營銷心得
作為銀行客戶經(jīng)理,在銀行業(yè)務(wù)營銷中總結(jié)出來四個(gè)字,那就是“誠、勤、細(xì)、新”:所謂“誠”,就是要講誠信;所謂“勤”,就是要勤談,勤跑;所謂“細(xì)”,就是要細(xì)致入微;所謂“新”,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。
所謂“誠”,就是要講誠信.
誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶相互溝通的橋梁,在與客戶打交道時(shí)只有真誠想待,言行一致,急客戶所急,想客戶所想,才能贏得客戶的一份信賴,換取客戶的一份誠心。
某年3月,在一次朋友的婚宴上,我與滄縣某化工廠的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)相識。初次見面,我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營紅紅火火,發(fā)展勢頭十分迅猛。一個(gè)念頭立刻從我的腦海里閃過:“如果這家企業(yè)能夠在我們某某開戶肯定能帶來一系列可觀的效益!钡诙欤冶銇淼竭@家企業(yè),登門拜訪了這位財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)朋友。人家知道了我的來意后,一方面對我的敬業(yè)精神表示贊賞,但也同時(shí)對開展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情,因?yàn)樗麄冮L期在商業(yè)銀行開戶,對某某知之甚少。第一次上門公關(guān)多少有點(diǎn)令人沮喪,但我卻沒有因此失去信心,因?yàn)槿思覍ξ彝蜌,這就給了我們下一次接觸的可能,另外人家確實(shí)對某某不了解,這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣,從3月到6月,每隔10多天,我總要去這家企業(yè)“串一次門”,介紹介紹某某業(yè)務(wù),拉拉家常,漸漸地成了這家企業(yè)財(cái)務(wù)科的熟客,以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工,倒像是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)營銷員。一次,在“串門”的時(shí)候,我無意間聽說財(cái)務(wù)科長這兩天正在為一筆拖欠貨款的回收而發(fā)愁,這是一筆100萬元的原料款,欠款方是大港油田,由于款子一拖再拖了3個(gè)月,企業(yè)的流動(dòng)資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是,我主動(dòng)找到財(cái)務(wù)科長,提出了由我一試的請求。
在接下來的一個(gè)月里,我利用休假時(shí)間,頂酷暑,冒高溫,三下南大港,借助多方關(guān)系,終于使這筆款項(xiàng)以現(xiàn)金方式收回。在收到款項(xiàng)的那一天,這位財(cái)務(wù)科長高興地說了兩個(gè)想不到:真想不到你有如此大的能量,拖了幾個(gè)月的貨款跑了三次就收回來了;真想不到你作為一個(gè)局外人竟能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業(yè)那么大的幫助。接下來發(fā)生的事情大家可能想象得到了,這家企業(yè)主動(dòng)將基本結(jié)算戶挪到分理處,成了分理處的“鐵戶”,目前日均存款額100萬元,月均結(jié)算量達(dá)300萬元。
所謂“勤”,就是要勤談,勤跑.
只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流,了解客戶的動(dòng)向,知曉客戶的所思所欲,才能及時(shí)調(diào)整營銷策略,捕捉商機(jī),在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年1月,我從朋友處了解到滄縣張官屯鄉(xiāng)小白洋橋村有幾位皮貨加工個(gè)體戶生意十分興隆,但卻經(jīng)常因與地處浙江的購貨方之間沒有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此,我從這條信息入手,帶著朋友多次深入該村,走家串戶宣傳我行的速匯通業(yè)務(wù),終于使他們認(rèn)識到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢,輾轉(zhuǎn)30里地將農(nóng)信社的200萬元款項(xiàng)一次性存入我分理處,打了一個(gè)“千里單騎拉存款”的漂亮仗,為分理處突破地域限制,向外拓展市場積累了經(jīng)驗(yàn)。所謂“細(xì)”,就是要細(xì)致入微.
工作從細(xì)微處入手,在做出營銷前對客戶有充分的了解,要知道自己的客戶看重的是什么,需要的是什么,發(fā)掘合作的廣闊天地,同時(shí)要細(xì)心觀察,見人所未見,想人所未想,捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。今年“非典”期間,我發(fā)現(xiàn)來分理處兌換零幣鋼崩的客戶特別多,我就在想:“客戶偏好鋼崩而不喜歡紙幣應(yīng)該是出于衛(wèi)生的考慮,如果這種習(xí)慣成為一種趨勢,那么商家在這段時(shí)期對于鋼崩的需求肯定會(huì)大大增加,這說不定會(huì)為我們的增存提供潛在的商機(jī)!庇谑悄嵌螘r(shí)間我一有空就去分行領(lǐng)一元的鋼崩,吃力地提回分理處儲(chǔ)備,果然,在隨后的一次營銷中,這些鋼崩顯示出了巨大的威力。在分理處右側(cè)是一家大型商廈,是各家銀行必爭之地,由于在工行開戶,在分理處是零存款。為能在市場中分得一杯羹。在非典時(shí)期商廈硬幣最為緊缺的關(guān)鍵時(shí)刻,我們送零幣上門,緩解了商廈找零錢難的壓力,讓商廈老總很受感動(dòng),一下子從其他分行轉(zhuǎn)來存款50萬元,從此后,商廈在分理處的存款一直保持在70萬元左右,實(shí)實(shí)在在地為分理處的發(fā)展創(chuàng)造了新的契機(jī)。所謂“新”,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式.
營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上,要將新的營銷理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來,最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。在今年“雙節(jié)”期間省行組織的“金融套餐”推介營銷中,我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較,要與客戶的特點(diǎn)相結(jié),與產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合,與分理處的特點(diǎn)相結(jié)合,改變了過去粗放式的宣傳營銷模式,創(chuàng)造了一種“以理財(cái)方式進(jìn)行宣傳營銷”的新思路,如我們針對“兩節(jié)”期間學(xué)生放假、長輩給孩子壓歲錢的有利時(shí)機(jī),大力營銷羊年生肖卡;針對春節(jié)期間股市休市、一部分股民不愿持股過節(jié)的有利時(shí)機(jī),大力營銷7天期通知存款;針對國債發(fā)售的有利時(shí)機(jī),大力營銷教育儲(chǔ)蓄等都取得了良好的效果,“如果你不知如何去宣傳,那么你就用理財(cái)?shù)姆绞絹硇麄鳌币殉蔀榉掷硖巻T工掛在嘴邊的“口頭禪”,以致不少客戶經(jīng)常拿著“金融套餐”宣傳單找到分理處要求員工幫忙理財(cái),極大地帶動(dòng)了相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售。
一年來,在我的帶領(lǐng)下,分理處存款由往年的年均增長400萬發(fā)展到當(dāng)年新增1500萬,我個(gè)人在這期間共為分理處吸收黃金客戶存款800余萬元,占整個(gè)分理處新增存款的50%。然而,巨大成功的背后也留有巨大的遺憾,一年來連續(xù)忙碌的營銷使我忽視了自身綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,在此次分行新一輪的競聘中,由于綜合業(yè)務(wù)知識不過硬,我最終未能入圍。記得在得知考試結(jié)果的那天下午,朝夕相處了一年的分理處的姐妹們都哭了,她們說:“某人,我們真恨你啊!”是啊,我也恨自己不爭氣。某某是無情的,在今后日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭中,某某需要的是綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的復(fù)合型人才,如果不能緊跟時(shí)代的步伐,加倍努力地提高自己,最終面臨的只能是淘汰。然而,某某又是有情的,只要我臥薪嘗膽,奮發(fā)向上,這次的失敗將是我下一次起飛的新的平臺!
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