潤滑油調查報告1

關于潤滑油的調查報告

今天銷售部兩位同事去跑昆侖油市場，調查了15家客戶，包括維修廠，批發(fā)商，4S店等。

在學習中，我們了解到，潤滑油的涉及面很廣泛、品種繁多，與汽車、船舶、機械、交通運輸?shù)刃袠I(yè)息息相關。其中，車用油的消費量遠遠大于其他產(chǎn)品。

品牌介紹

國外品牌

在國外品牌中，占國內(nèi)市場份額較大的有美國美孚、荷蘭殼牌、美國加德士等，在這15家客戶中，基本上家家都有這些牌子的潤滑油。占據(jù)了潤滑油市場的較大份額。并且，已經(jīng)在消費者心理上樹立了良好的品牌形象。這些牌子的潤滑油，占據(jù)了絕大多數(shù)的高中檔市場。其價位在100~390元/桶，包裝多為1L和4L兩種。國內(nèi)品牌

在潤滑油的國內(nèi)品牌中，中石化長城，占據(jù)了較大的空間，和中石油的昆侖在國內(nèi)品牌中，為中高檔產(chǎn)品。在調查的15家客戶中，有四五家都有長城潤滑油，其其中一種CF-4（20W-50）18升批發(fā)價格為260元，昆侖同型號進價為255元。其中在一家客戶店內(nèi)看到了昆侖天潤9000SL（15W-40）4L，其價格為100元，我們的進價為90元（不知道是否是天潤系列）。

使用型號

一般維修廠，采用的型號多為SF-SL等級之間，采用國外品牌較多（如美孚、殼牌），主要對象為轎車，學習到的一種銷售方式為附帶贈送品（如贈送玻璃水、毛巾等小物件）。大型工程車維修一般為CF-4（15W-40），這個型號比較常見，基本上多用于國內(nèi)品牌，包裝也基本為18升和200升兩種。液壓油也有需求，主要為抗磨液壓油，價格2300元/200L以下，多為批發(fā)。

銷售策略

針對消費者的心理，我覺得我們下一步主要銷售對象為中低檔轎車及工程車輛，主要原因是這次出去調查市場，看到維修廠多為此類車輛，高檔汽車大多數(shù)都去4S店，而4S店都有自己專用的潤滑油，不去4S店的，也絕大多數(shù)都選擇國外知名品牌。

主要銷售對象定為維修廠和批發(fā)商（還需調查出租車，因為這是一個龐大的消費群體），多走訪客戶、利用網(wǎng)絡和自身關系來打開市場。此外，在銷售潤滑油的同時，要一起介紹配套產(chǎn)品，如齒輪油、防凍液、傳導液等。如有宣傳冊更好，這樣給用戶一種專業(yè)的全面的商品解釋，讓用戶從技術上對選用的油品有一定的了解，并增加一些油品的基礎知識，有利于用戶對我們的油品增加購買信心。營銷計劃①---以品牌求市場，以質量求發(fā)展

與大的維修廠做合作，以質量為基礎，讓一些大的維修廠，推廣我們的昆侖油。真正保證到我們油的質量可靠，保證如果出了問題，我們來賠。維修廠的推薦，在客戶選擇很多的時候，起到了關鍵性的作用。在推銷的時候可以說實例：我們做過實驗，從重慶到上海（4300

多公里）一來回，其中，我們用了殼牌、美孚、昆侖和長城四種機油，從耗油上說，長城要比美孚殼牌多花200塊錢，昆侖多花100塊錢；從機油補充上來說，昆侖要比殼牌美孚多補1升油，長城多補2升；從機油衰減上來說，美孚殼牌2萬公里不下滑，昆侖2萬公里吃力，微下滑，長城1萬5就不行了。相對于國內(nèi)品牌來講，昆侖第一。并且，昆侖在國內(nèi)有知名度，推廣起來，用戶比較容易接受。營銷計劃②---物美價廉

針對高柴機油，其客戶多為長途貨運的貨車司機，他們的文化水平低，非常關注價格，對實惠的活動參與性很高�？墒撬麄兊南�費群里很大，用量也很大，這樣我們推薦的產(chǎn)品就是天驕7800CF-4/SG(15W-40)253元/桶（此價格為進價，每桶16L）。同樣可以講計劃①里面的實例進行說明。營銷計劃③---先弱后強

對于批發(fā)商，我們主要打價格戰(zhàn)，把自己的利潤降低，先打開市場，等有了市場，貨只有我們能拿到的時候，再提高價格。這樣主動權就在我們手里，我們可以隨時掌控市場。

對于液壓油，主要用戶為工業(yè)生產(chǎn)和大型工程車輛，這類用戶用油的針對性比較強，需了解他們的用途之后，才能推薦用油的型號。但是一般批發(fā)商要的都是46號液壓油，他們也不管針對性，只要普通就行，這樣我們就挑選一種較便宜的，在價格上先戰(zhàn)勝別的品牌。

報告總結

在市場成品油價下調的大前提下，批發(fā)商不敢囤油，都在往外甩

賣，有的經(jīng)銷商甚至賒銷（一批貨壓一批貨款）。了解到，今年的潤滑油銷量大不如去年，有的批發(fā)商甚至說連去年一半都趕不上。另外10月份前后，會是潤滑油的一個旺季。

昆侖品牌大多數(shù)客戶都聽過，其中一家客戶以前專做昆侖，但是現(xiàn)在市場上國內(nèi)品牌中，中石化長城比較多。中石油的昆侖可以和中石化的長城進行PK，市場有待開發(fā)，我們有信心完成銷售任務。

周伯橋

201*年6月21日

擴展閱讀：中國潤滑油行業(yè)分析報告

中國潤滑油行業(yè)分析報告

目錄引言

第一章201*-201*年世界潤滑油產(chǎn)業(yè)發(fā)展透析1.1世界潤滑油供需現(xiàn)狀1.2世界潤滑油主要生產(chǎn)企業(yè)1.3世界潤滑油消費情況分析1.4世界潤滑油貿(mào)易狀況分析

第二章201*-201*年中國潤滑油行業(yè)市場發(fā)展環(huán)境分析2.1201*-201*年中國宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析2.1.1中國GDP分析

2.1.2全社會固定資產(chǎn)投資分析2.1.3消費價格指數(shù)分析

2.2201*-201*年中國潤滑油行業(yè)政策環(huán)境分析2.2.1潤滑油行業(yè)相關政策及法律法規(guī)分析2.2.2潤滑油進出口相關政策分析

第三章201*-201*年中國潤滑油市場供需調查分析3.1201*-201*年中國潤滑油市場供給分析3.2201*-201*年中國潤滑油市場需求分析

3.3201*-201*年中國潤滑油產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在問題分析第四章201*-201*年中國潤滑油市場進出口數(shù)據(jù)分析4.1201*-201*年11月中國潤滑油進口量值分析4.2201*-201*年11月中國潤滑油出口量值分析

4.3201*-201*年11月中國潤滑油主要進口省市產(chǎn)品量值分析4.4201*-201*年11月中國潤滑油主要出口省市產(chǎn)品量值分析4.5201*-201*年11月中國潤滑油主要進口國家產(chǎn)品量值分析4.6201*-201*年11月中國潤滑油主要出口國家產(chǎn)品量值分析第五章201*-201*年中國潤滑油產(chǎn)量統(tǒng)計分析5.1201*-201*年全國潤滑油產(chǎn)量分析5.2201*年全國及主要省份潤滑油產(chǎn)量分析5.3201*年中國潤滑油產(chǎn)量集中度分析第六章201*-201*年中國潤滑油重點廠商分析6.1中國石化潤滑油公司6.1.1企業(yè)概況

6.1.2潤滑油市場競爭力分析6.1.3發(fā)展戰(zhàn)略6.2Shell殼牌6.2.1企業(yè)概況

6.2.2潤滑油市場競爭力分析6.2.3在華發(fā)展戰(zhàn)略6.3中國石油潤滑油公司6.3.1企業(yè)概況

6.3.2潤滑油市場競爭力分析6.3.3發(fā)展戰(zhàn)略

第七章201*-201*年中國潤滑油市場投資潛力及前景預測7.1201*-201*年中國潤滑油市場未來發(fā)展趨勢7.1.1中國潤滑油行業(yè)發(fā)展趨勢7.1.2潤滑油技術的發(fā)展走向

7.2201*-201*年中國潤滑油市場前景展望7.2.1中國潤滑油市場發(fā)展前景7.2.2中國潤滑油相關政策預測7.2.3201*年中國潤滑油市場規(guī)模預測

第八章潤滑油企業(yè)在電子商務平臺上推廣的現(xiàn)狀及前景分析8.1各大企業(yè)網(wǎng)絡推廣現(xiàn)狀整體分析8.2潤滑油網(wǎng)絡推廣的現(xiàn)狀分析8.3潤滑油網(wǎng)絡推廣的前景分析8.4對潤滑油中小企業(yè)網(wǎng)絡推廣的建議

第九章潤滑油在全球汽配網(wǎng)做的推廣分析及建議9.1全球汽配網(wǎng)上潤滑油企業(yè)分布及數(shù)量分析9.2全球汽配網(wǎng)上潤滑油需求分析9.3全球汽配網(wǎng)上潤滑油推廣建議9.3.1產(chǎn)品在全球汽配網(wǎng)的質量優(yōu)化9.3.2良好的企業(yè)形象贏得商機

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中國潤滑油行業(yè)分析報告

核心提示：有專家指出，汽車后市場是與汽車相關的產(chǎn)品角逐的市場，尤以潤滑油行業(yè)為例，未來潤滑油的發(fā)展方向應和國家政策以及國際呼吁的綠色經(jīng)濟相符，相信在不久的將來，在高端潤滑油的國內(nèi)市場占有方面，國產(chǎn)潤滑油將會取代進口潤滑油，成為市場的主導。第一部分潤滑油行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀201*年世界潤滑油產(chǎn)業(yè)發(fā)展透析

從全球的角度來看，潤滑油的生產(chǎn)能力滿足了市場發(fā)展的要求，基礎油生產(chǎn)裝置的開工率也在不斷提高。在潤滑油基礎油生產(chǎn)方面，亞太地區(qū)占主要比例。

現(xiàn)階段，潤滑油市場已經(jīng)進入到規(guī)�；�競爭的時代，全球最大的15家潤滑油生產(chǎn)商市場份額卻占有全球的60%。規(guī)模不容小覷。90年代以來，全球潤滑油產(chǎn)量和消費量平均年增長率為1.4%，明顯低于世界石油消費5%的增長率和世界經(jīng)濟3.4%的年增長率。

全球潤滑油的貿(mào)易主要體現(xiàn)在基礎油的交易上。北美地區(qū)目前實際開工率接近90%，是最重要的也是最大的基礎油供應地區(qū)。西歐則一直是基礎油的凈出口地區(qū)。201*-201*年中國潤滑油行業(yè)市場發(fā)展環(huán)境分析中國GDP分析

據(jù)初步核算，201*年全年國內(nèi)生產(chǎn)總值397,983億元，比201*年增長10.3%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值40,497億元，增長4.3%；第二產(chǎn)業(yè)增加值186,481億元，增長12.2%；第三產(chǎn)業(yè)增加值171,005億元，增長9.5%。第一產(chǎn)業(yè)增加值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重為10.2%，第二產(chǎn)業(yè)增加值比重為46.8%，第三產(chǎn)業(yè)增加值比重為43.0%。根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，第二產(chǎn)業(yè)工業(yè)的增加值還算可觀。潤滑油行業(yè)相關政策及法律法規(guī)分析

201*年12月12日-14日，“201*年中央經(jīng)濟工作會議”在北京召開，其中確定了繼續(xù)抓住科學發(fā)展這個主題和加快轉變經(jīng)濟發(fā)展方式這條主線，貫徹連續(xù)性和穩(wěn)定性的宏觀政策，著力加強自主創(chuàng)新和節(jié)能減排。這也對于潤滑油行業(yè)的后期發(fā)展指明了發(fā)展方向，環(huán)保將成為一如既往的任務。該會議強調了正確使用潤滑油有助于節(jié)能減排和排放法規(guī)促進潤滑油提升性能兩個方面。潤滑油進出口相關政策分析

財政部、國家稅務總局近日發(fā)布通知稱，根據(jù)《國務院關于實施成品油價格和稅費改革的通知》，自201*年1月1日起，對成品油進口環(huán)節(jié)消費稅進行調整。

提高進口消費稅，在一定程度上抬高了進口成品油的門檻，等同于在一定程度上擴大內(nèi)需，促進國內(nèi)消費。

201*-201*年中國潤滑油市場供需調查分析

中國潤滑油市場在逐步走向成熟，產(chǎn)業(yè)整合將在高水平上進行。在這種大背景下，中國潤滑油市場表現(xiàn)出了兩大特點。在產(chǎn)品供應方面，供應主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧�中競爭。在市場消費方面，消費群體越來越體現(xiàn)出對汽車生產(chǎn)維護機構的依賴，托付消費的特征日趨明顯，這與以往的“自主”消費有很大的不同。

中國潤滑油基礎油生產(chǎn)能力居世界第三。但由于經(jīng)濟危機的進一步動蕩，潤滑油的主要下游產(chǎn)業(yè)，汽車業(yè)、制造業(yè)、紡織業(yè)等需求嚴重萎縮，潤滑油供應量逐步下滑。雖然我國的潤滑油行業(yè)仍以較快的速度向前發(fā)展，但一直以來，中國本土潤滑油品牌卻無法擺脫夾縫中生存的尷尬。少數(shù)品牌占據(jù)了大部分市場份額、獲取高額利潤。

據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，201*年10月份表觀消費量為80.4萬噸，環(huán)比增長1.52%。由于下游買家的采購需求比較疲軟，因此供大于求的情況十分嚴重。同時，由于經(jīng)濟形勢不景氣，潤滑油市場需求量下降。美國克萊恩咨詢公司分析，受經(jīng)濟衰退影響，201*~201*年全球潤滑油消費量年均下降9%，到201*年才能恢復201*年的消費水平。

201*-201*年中國潤滑油重點廠商分析

據(jù)美國克萊恩公司本年度的市場調查數(shù)據(jù),中國已是全球第二大潤滑油消費國,福斯公司預測中國有望在2020年成為世界最大的潤滑油消費國。油品連鎖分析師馮長偉表示,目前,我國的高端潤滑油市場已由前些年美孚、殼牌、埃索等強勢外資品牌占領,轉變?yōu)橹饾u被國內(nèi)潤滑油廠商追平。

第二部分潤滑油行業(yè)數(shù)據(jù)分析

201*-201*年中國潤滑油市場進出口數(shù)據(jù)分析

據(jù)海關統(tǒng)計，201*年1-11月我國進口潤滑油特點有：1.主要為一般貿(mào)易方式進口。

2.國有企業(yè)進口大幅下降，外商投資企業(yè)進口增長迅猛。3.自新加坡進口下降明顯，自韓日進口增長迅速。

潤滑油是我國對外開放較早的石化領域市場，技術壁壘相對較低。目前，我國潤滑油市場已成為外資潤滑油企業(yè)爭相爭奪的目標。當前國內(nèi)的高端潤滑油市場，大部分被國外品牌占有，耳熟能詳?shù)挠忻梨�，殼牌等，而國�?nèi)著名企業(yè)則寥寥無幾，競爭力和市場占有空間也十分有限。

201*年12月潤滑油進口量值的官方數(shù)據(jù)尚未發(fā)布，全球汽配網(wǎng)預測，201*年全年進口潤滑油數(shù)量將達到34,832萬噸，增長1.73%，金額為84,080萬美元，增長22.92%。

下面列出201*年1-11月部分潤滑油相關進出口量值及對應圖表分析。201*年1-11月中國潤滑油出口量值圖

201*年，中國潤滑油出口量值走勢相對平緩，相較201*年略有下降，期待201*年能有好的表現(xiàn)。201*年1-11月中國潤滑油主要進口省市產(chǎn)品量值圖

201*年1-11月，上海市、廣東省、天津市、江蘇省、遼寧省、山東省6省市占主要潤滑油進口數(shù)量84.77%，金額86.50%。

201*年1-11月中國潤滑油主要出口國家產(chǎn)品量值圖

201*年1-11月，日本、香港、新加坡、韓國、美國、德國、臺灣7個國家或地區(qū)主要潤滑油進口數(shù)量85.05%，金額85.08%。201*-201*年中國潤滑油產(chǎn)量統(tǒng)計分析

眾所周知，潤滑油產(chǎn)業(yè)與汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展息息相關。近年來，我國汽車產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，汽車保有量呈“井噴式”增長。在奔馳（中國）與中國社科院社會科學文獻出版社聯(lián)合出版的《汽車社會藍皮書（201*）》中提出，201*年中國將進入汽車社會。而中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也帶動了潤滑油行業(yè)的飛速發(fā)展。

201*-201*年我國潤滑油產(chǎn)量變化趨勢圖

在經(jīng)歷了十多年快速增長之后，201*年潤滑油行業(yè)出現(xiàn)放緩趨勢。前10個月，潤滑油產(chǎn)量為682.9萬噸，同比增長8.8%，而201*全年，這一數(shù)字還高達13%。201*年11月份，我國生產(chǎn)潤滑油75.7萬噸，同比增長0.03%。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，201*年1-11月，全國潤滑油的產(chǎn)量達758.7萬噸，同比增長7.87%。不過，受技術、市場及經(jīng)濟水平等各種因素的影響，全國各省市間的產(chǎn)量差距則十分顯著。

201*年1-11月中國潤滑油分省市產(chǎn)量

分析全國各省市潤滑油產(chǎn)量數(shù)據(jù)可知，各個省份之間產(chǎn)量差距十分顯著。從潤滑油企業(yè)的分布即可得知，潤滑油產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出集中分布的趨勢。中國潤滑油大省企業(yè)數(shù)量對比圖

第三部分潤滑油行業(yè)前景分析

201*-201*年中國潤滑油市場投資潛力及前景預測

在經(jīng)歷了十多年快速增長之后，201*年，潤滑油行業(yè)出現(xiàn)增速放緩趨勢。但令業(yè)內(nèi)人士憂慮的是，雖然總量增速放緩，但市場競爭卻更加激烈了。這一切都預示著，潤滑油產(chǎn)業(yè)即將迎來一個不平凡的201*年。

中國潤滑油行業(yè)發(fā)展趨勢呈現(xiàn)三國鼎立趨勢、合理潤滑也將成大勢所趨。業(yè)內(nèi)人士分析，中國是潤滑油行業(yè)的增長引擎。潤滑油市場空間不斷擴大，吸引眾多外資企業(yè)扎堆進入中國。民族大鱷在市場爭奪中當仁不讓。兩大品牌牢牢掌控著60%的市場份額，足以證明其在市場上根深蒂固的影響力。此外，國內(nèi)中小品牌也想要來分這塊蛋糕，低端市場散、亂、小的局勢轉變明顯，將醞釀出真正能與外資品牌、民族大鱷爭鋒的領軍者。潤滑油行業(yè)以質量代數(shù)量的理念也應推行和利用。

潤滑油技術的發(fā)展走向將呈現(xiàn)以下幾點：●生物技術在潤滑油（脂）中的應用●加氫技術生產(chǎn)潤滑油基礎油

●納米材料與技術在潤滑油領域的應用

201*年，我國將實施燃油國5排放標準。在201*年中國汽車工程學會年會上，業(yè)內(nèi)專家也紛紛表示，希望明年出臺這樣一部導則，在這種情況下，201*年，乘用車潤滑導則的出臺呼之欲出。

有專家預測：潤滑油在未來10年的需求量中，亞太地區(qū)將達到1,550萬噸，而中國就將占該地區(qū)需求量的40%。到2020年，中國市場的潤滑油需求將會翻一番，消費量將可能超過美國。

中國潤滑油市場規(guī)模到底有多大？也不能盲目樂觀�？紤]到每個企業(yè)都有適當夸大的水分，中國潤滑油市場容量應該沒有專家說的那么可觀。

第四部分潤滑油產(chǎn)品網(wǎng)絡推廣

潤滑油企業(yè)在電子商務平臺上推廣的現(xiàn)狀及前景分析

網(wǎng)絡推廣整體分析

近年來隨著我國網(wǎng)絡用戶的廣泛普及，中小企業(yè)網(wǎng)上銷售額一直在持續(xù)走高。但是隨之而來的也遇到

很多網(wǎng)絡化的問題，比如有76%的中小企業(yè)由于無法吸引目標用戶的眼球，而被淹沒在互聯(lián)網(wǎng)無限的大海中，成為了無人關注的“死網(wǎng)站”。

企業(yè)對電子商務的認識和對行業(yè)發(fā)展的遠見將決定企業(yè)采用電子商務模式的方式方法，從而最終影響到企業(yè)在全球一體化以及信息技術為代表的新經(jīng)濟環(huán)境的下的發(fā)展。

潤滑油網(wǎng)絡推廣現(xiàn)狀分析

越來越多的潤滑油生產(chǎn)廠家也開始重視網(wǎng)絡銷售。自201*年金融危機席卷全球，電子商務由于自身的先天優(yōu)勢以及發(fā)展日漸成熟，已經(jīng)被越來越多的潤滑油廠家所接受。

潤滑油網(wǎng)絡推廣的前景分析

根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，201*Q1中國B2B電子商務市場營收規(guī)模為29.3億元，同比增長40.9%，環(huán)比增長7.7%，繼續(xù)保持著穩(wěn)定的增長態(tài)勢。201*年中國電子商務市場交易額構成中，B2B電子商務占89%，而網(wǎng)絡零售僅占11%。

B2B的成功在于其低廉的管理成本，高效的運作機制，優(yōu)質的售后服務等。有了這些優(yōu)勢，B2B這種電子商務模式逐漸被越來越多的潤滑油企業(yè)所認可。尤其是在中國，正處于起飛階段的B2B，能夠抓住這一個發(fā)展契機。將會在未來的競爭中發(fā)揮其巨大的優(yōu)勢。

潤滑油在全球汽配網(wǎng)做的推廣分析及建議

全球汽配網(wǎng)上潤滑油企業(yè)分布及數(shù)量分析

據(jù)全球汽配網(wǎng)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在全球汽配網(wǎng)上推廣的所有潤滑油供應商中，廣東地區(qū)的供應商最多，幾乎占據(jù)全國潤滑油供應商的30%左右，其次是福建、江蘇、遼寧等地。

全球汽配網(wǎng)上潤滑油需求分析

201*年全球汽配網(wǎng)也對全國大部分地區(qū)采購商做了最新統(tǒng)計，從圖表中我們可以看出廣東依然是采購群體最大的地區(qū)。其次是山東省、江蘇省、上海和北京等地區(qū)。

全球汽配網(wǎng)上潤滑油推廣建議

對潤滑油企業(yè)在全球汽配網(wǎng)的推廣建議主要是以下三個方面：1、潤滑油產(chǎn)品的質量優(yōu)化2、關鍵詞優(yōu)化

3、塑造良好的企業(yè)形象

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