手把手交你做系統(tǒng)集成行內(nèi)銷售員[轉(zhuǎn)]

一存在的問(wèn)題

問(wèn)題一，客戶定位不準(zhǔn)確。

你需要找什么樣的人做你的買家，誠(chéng)然，系統(tǒng)集成范圍很廣，涉及的方面很多，相關(guān)軟件，硬件，服務(wù)�？偸呛芏伎梢越y(tǒng)一到做系統(tǒng)集成這個(gè)行業(yè)。很多產(chǎn)品銷售，（很多人只是把自己定義為一個(gè)產(chǎn)品銷售），尤其剛?cè)腴T的朋友，心里一門子只想想找系統(tǒng)集成商，或是安防監(jiān)控的服務(wù)商（必須承認(rèn)，目前這個(gè)行業(yè)很火）。其實(shí)如上的說(shuō)法存在著問(wèn)題，就是你的目標(biāo)客戶，你其實(shí)不清晰。

做為一個(gè)公司的銷售人員來(lái)說(shuō)，你絕對(duì)不是單一產(chǎn)品的銷售，其實(shí)你是個(gè)服務(wù)提供商，你是提供服務(wù)的。提供解決方案的，幫客戶解決問(wèn)題的。而不是一個(gè)如同地?cái)偟馁I賣人，一求，一需的問(wèn)題。而是應(yīng)該想著為客戶解決問(wèn)題，在客戶遇到問(wèn)題時(shí)，不懂時(shí)，引導(dǎo)其需求，來(lái)達(dá)到一個(gè)好項(xiàng)目合作的結(jié)果。因此，第一步是你打造成一個(gè)很有豐富經(jīng)驗(yàn)的解決方案的提供者。

問(wèn)題二，對(duì)系統(tǒng)集成商或是安防監(jiān)控的服務(wù)商的概念不夠理解。

其實(shí)目前所說(shuō)的系統(tǒng)集成商，中小型的一般都代理一種品牌產(chǎn)品，具有規(guī)模的很多擁有多方面的業(yè)務(wù)和自主的產(chǎn)品。那么當(dāng)你第一天上班時(shí)，別人告訴你找系統(tǒng)集成商的時(shí)候，你或許聰明，找到在網(wǎng)上都能夠找到的系統(tǒng)集成商通信錄，比如我們的網(wǎng)站就有很多。你就拿起電話和人家說(shuō)，你好，我是賣ibm服務(wù)器，我是賣hp服務(wù)器的，cisco交換機(jī)的，并且，我還不是你那個(gè)城市的，我在北京，我在上海。我公司很有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。根據(jù)我的應(yīng)驗(yàn)，對(duì)方是沒(méi)有興趣聽(tīng)你的產(chǎn)品和關(guān)于你自己的介紹的。

比如說(shuō)這家公司是代理聯(lián)想的全系列的品牌，而你去直接和人家推銷你的ibm服務(wù)器，我想人家是不會(huì)想用你的產(chǎn)品的。

問(wèn)題三不正確的使用聊天和網(wǎng)絡(luò)工具，浪費(fèi)大量時(shí)間

很多人都在做這樣一件情，加了很多不同的qq群和啊里巴巴的群。進(jìn)去之后就開(kāi)始發(fā)自己的廣告。一般的進(jìn)來(lái)后就是：大家好，我是新來(lái)的，然后發(fā)個(gè)廣告，之后每天上班后的工作就是把自己加的所有的群里都發(fā)遍信息。當(dāng)然這里也要提到某些走的比較遠(yuǎn)的人，他不只加qq群，還加msn群（開(kāi)源軍團(tuán)群號(hào)大全），以及啊理旺旺等各種即時(shí)通訊的群，進(jìn)行如此重復(fù)的發(fā)送廣告信息，有點(diǎn)技術(shù)手段的找些自動(dòng)發(fā)信息的工具，進(jìn)行推廣。內(nèi)容也是很豐富，把自己公司的產(chǎn)品都寫上去了。字也很大。

對(duì)于上面這段文字描述的朋友們，我的想法是，你們的做法都對(duì)。廣告是自我宣傳的有效手段和好的方式，但你們沒(méi)有進(jìn)行思考，沒(méi)有分析這些群里哪些是你的客戶，是什么樣的客戶，這樣做的效果如何，我該投入多少時(shí)間與精力。在這篇QQ群如何價(jià)值百萬(wàn)?里其實(shí)我描述過(guò)一些自己總結(jié)的方式與方法。

進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)

那么好，現(xiàn)在我們假定一個(gè)場(chǎng)景：

大家好，我是小冷，我是一個(gè)做光纖模塊的職業(yè)銷售，公司給了我?guī)资�萬(wàn)的業(yè)務(wù)量，我該怎么樣去做呢？

好了，我們開(kāi)始一個(gè)銷售之旅吧。

我先了解我們公司的情況。

了解一個(gè)公司，最好的手段是看他的歷史。通過(guò)和其他員工交流了和網(wǎng)絡(luò)搜索。我們的優(yōu)勢(shì)總結(jié)如下：

1，公司成立時(shí)間早，成立與1992年，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。公司以代理某種品牌的交換機(jī)模塊為主（呵呵，小彭公司的影子）。

2，我們公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品價(jià)格不是很好，用句很多總能感受的話來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品做客戶關(guān)系話還可以，直接拼價(jià)格我們沒(méi)優(yōu)勢(shì)。

3，產(chǎn)品是光纖模塊，通過(guò)google，我了解了市場(chǎng)有哪些品牌的模塊，我這個(gè)城市有哪些是代理這種模塊的大公司（我們假定在大城市，這樣比較有代表性），我們和他們分別利用公司多年積累的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的不同建立了不同的主要客戶群。而我們比較擅長(zhǎng)做教育系統(tǒng)和公安系統(tǒng)的客戶，好象老總是**局長(zhǎng)的親戚。

4.公司帳期是**天，可以看出，我們的公司在資金周轉(zhuǎn)上還是不錯(cuò)的。

5.公司的技術(shù)部的人比較好接觸，通過(guò)接觸，和他們很快就可以打成一片，取得技術(shù)部的支持，對(duì)我的以后的工作是必不可少的。因此我也沒(méi)必要靦腆，主動(dòng)出擊，先解決后患。我算比較幸運(yùn)的，

聽(tīng)說(shuō)，我二老婆雪嬌那里技術(shù)支持總是跟不上，跑了很多單，很可惜。6.出差補(bǔ)助，話費(fèi)，提成還可以。

7.公司有嚴(yán)格的分區(qū)制度，這樣做的是為了避免撞單，搶客戶這樣的事情發(fā)生。

寫出了第一份報(bào)告

分成了幾個(gè)部分。

1，公司技術(shù)實(shí)力評(píng)定（擅長(zhǎng)與不擅長(zhǎng)的地方）

2公司業(yè)務(wù)流程（我不希望以為業(yè)務(wù)流程出現(xiàn)問(wèn)題耽誤我發(fā)財(cái)）

3公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（隨時(shí)保持更新，同時(shí)年終的時(shí)候做統(tǒng)計(jì)，為第二年積累數(shù)據(jù)，結(jié)合公司發(fā)展方向，做預(yù)測(cè)4備注，其他的一些數(shù)據(jù)，比如本公司前兩年的業(yè)務(wù)量分布情況（分析本產(chǎn)品的需求旺紀(jì)和淡季），公司之前的客戶分類，（這個(gè)很重要，這里就是對(duì)前面的你的目標(biāo)客戶不夠清晰的一個(gè)最好的解決方法，不要總是認(rèn)為是去找系統(tǒng)集成商）.我這里根據(jù)201*年（哥們這是火星的201*年，和地球無(wú)關(guān)）統(tǒng)計(jì)資料發(fā)現(xiàn)：1.主要客戶是做華為，思科交換設(shè)備的銷售商

2.靠我們的關(guān)系，在教育行業(yè)，公安系統(tǒng)的政府采購(gòu)中，我們可以直接賣出模塊。

3.網(wǎng)絡(luò)搜索過(guò)來(lái)的，當(dāng)然，啊里巴巴和中關(guān)村網(wǎng)上銷售，是有我公司其他人在做。好了，這里給大家留寫思考的空間，在這部分的資料里面，我們還需要完善哪些其他資料。

下面是第二張報(bào)告：

包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，銷售策略制定，銷售任務(wù)分配，日常工作計(jì)劃設(shè)計(jì)，備注。

公司在北京，而領(lǐng)導(dǎo)讓我做福建的市場(chǎng)（雪嬌遇到的情況），同時(shí)，我們代理的產(chǎn)品在北方賣的好，南方市場(chǎng)是空白（敏姐遇到的問(wèn)題）。1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

不同品牌的同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。不同品牌的優(yōu)勢(shì)所在。

我首先了解到了現(xiàn)在市場(chǎng)上賣的最好的是A品牌，價(jià)格和我們的差不多，但市場(chǎng)認(rèn)同感他們的產(chǎn)品更好，更容易被客戶介紹，在客戶的眼里他們的產(chǎn)品質(zhì)量好。

其他的品牌更多的是依靠?jī)r(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，而質(zhì)量上不如我們公司代理的品牌。

針對(duì)這樣的情況，我首先和技術(shù)人員要來(lái)和品牌A的詳細(xì)的技術(shù)比較，找出差異的地方，同時(shí)和技術(shù)工程師進(jìn)行溝通，根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)找出常見(jiàn)的一些可能被提到的技術(shù)問(wèn)題，我做了完整的筆記，相信會(huì)用的上。晚上回去做了功課，針對(duì)筆記里的技術(shù)術(shù)語(yǔ)和不懂的地方我進(jìn)行了學(xué)習(xí)。我知道這樣些知識(shí)是我做個(gè)“職業(yè)銷售”必備的。（不要嫌棄我羅嗦，我那天詢問(wèn)個(gè)做殺毒的朋友，她連nod32都不知道，真讓我大跌眼鏡）。

找出技術(shù)上具有屏蔽性的東西，我可以更容易的說(shuō)服直接客戶。然后，我到他們幾個(gè)品牌的網(wǎng)站上，和通過(guò)google搜索，整理了份在福建省都有他們的哪些代理商，同時(shí)根據(jù)google的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)其中做A品牌的一家代理商比較重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而同樣代理A品牌的另一家代理商沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)宣傳，但在政府投標(biāo)中中過(guò)標(biāo)。

看來(lái)我的對(duì)手，雖然是不同的公司，但是在兩方面都有運(yùn)做，對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn)。來(lái)至同品牌不同公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理我這個(gè)品牌的其他公司也有做福建市場(chǎng)的，但好在，他們只有個(gè)網(wǎng)站，沒(méi)有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，來(lái)至同品牌的網(wǎng)絡(luò)方面的競(jìng)爭(zhēng)小了點(diǎn)。但他們?cè)谥嘘P(guān)村網(wǎng)站上也有報(bào)價(jià)�？磥�(lái)對(duì)我不是個(gè)好消息。

整理發(fā)現(xiàn)，北京有代理同品牌的兩家公司（說(shuō)少了點(diǎn)，呵呵不想把自己難為死，降低點(diǎn)難度）在網(wǎng)絡(luò)上做福建的市場(chǎng)，同時(shí)福建也有個(gè)代理做的很好。我們的價(jià)格和他們沒(méi)差多少，又是個(gè)挑戰(zhàn)。來(lái)至其他方面的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。

實(shí)際上很多設(shè)備維修公司，包括賣網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的公司也在做這個(gè)產(chǎn)品，但他們的手上沒(méi)我們專門做這個(gè)的價(jià)格好，貨源足。我更有信息把他們做為我的潛在客戶發(fā)展，搜索了下，有不少公司是賣這個(gè)的。對(duì)別人來(lái)說(shuō)或許心理認(rèn)為是更多對(duì)手，我轉(zhuǎn)換了下心態(tài)，他們或許就是口中的美味，我要吃掉他們。

同公司的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)

相同公司的，還好這個(gè)公司執(zhí)行了嚴(yán)格的區(qū)域銷售制度(和朋友交流中也是認(rèn)為這個(gè)方式最能有效的控制撞單的情況發(fā)生，但也會(huì)影響一部分項(xiàng)目的跟進(jìn)，如果有更有效果的和靈活的管理方式，歡迎大家交流)。因此和同事相處起來(lái)倒很融洽。但是，還是有些朋友經(jīng)常出現(xiàn)和別人撞單的情況發(fā)生，一個(gè)好的解決方式是，第一時(shí)間和同事溝通。交一個(gè)朋友比樹(shù)立一個(gè)敵人更有用。尤其是年輕人和新手，前期經(jīng)濟(jì)比較緊張，也不容易控制好自己的情緒。但記著，在最關(guān)鍵的時(shí)刻，你的同事的幫助是你取得勝利的有力保障。

2.銷售策略的制定。

第一個(gè)方面任務(wù)數(shù)的安排，結(jié)合你前面做的功課，了解哪個(gè)月份應(yīng)該多出一點(diǎn)。另外，任務(wù)數(shù)的完整，和你手里掌握多少客戶資源以及手里有多少的大客戶是直接掛鉤的。坦白的說(shuō)，當(dāng)你手里資源很少的時(shí)候，不要灰心喪氣，而是應(yīng)該更努力的把事情辦的更好。

兩種方式指定：一種是按月，按季度的設(shè)計(jì)。另一種是，按手中資源進(jìn)行估計(jì)的設(shè)計(jì)。第二個(gè)方面，我要采取的聯(lián)系客戶的方式:

電話溝通，email推薦，登門拜訪，經(jīng)常回訪，召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行免費(fèi)的員工培訓(xùn)，以及通過(guò)休閑溝通等多種方式結(jié)合。第三個(gè)方面，如何挖掘客戶？

從對(duì)手里搶。在我觀念里，客戶只會(huì)從對(duì)手那里來(lái)，要不就是被對(duì)手放棄的客戶，要不就是放棄了對(duì)手的客戶，這個(gè)市場(chǎng)上客戶唯一的來(lái)源對(duì)手那里。

好了，看看我前面的報(bào)告。我分析了我的潛在客戶包括如下這些，并且我把可以找到他們的地方寫了出來(lái)，當(dāng)然隨著工作的時(shí)間的增長(zhǎng)，我相信會(huì)更加豐富我的渠道

1.政府采購(gòu)上的需求。大規(guī)模的采購(gòu)�？偸菚�(huì)出現(xiàn)在政府采購(gòu)網(wǎng)上，如果我沒(méi)能力去做客戶關(guān)系，那么我只能去挖掘福建各個(gè)城市的。（1，2，3，4級(jí)城市哦）有能力直接做客戶關(guān)系的公司。不是在北京哦，不象我自己的公司可以直接做客戶關(guān)系。

如果把他們找出來(lái)？首先，我們總結(jié)出這個(gè)2級(jí)城市3年前到現(xiàn)在都有哪些公司中標(biāo)了。為什么要把時(shí)間提前到3年？因此大的采購(gòu)項(xiàng)目二級(jí)三級(jí)城市一年就那么幾個(gè)，因此整理出三年的才夠完整。

記下我這句話吧，能在政府采購(gòu)中中標(biāo)的的公司，尤其是大型項(xiàng)目，公司一定是有技術(shù)和關(guān)系的公司。這樣的公司對(duì)我來(lái)說(shuō)更具有價(jià)值。并且很幸運(yùn)，這個(gè)政府采購(gòu)網(wǎng)上，寫明了。省級(jí)和市級(jí)別的協(xié)議供應(yīng)商，這又是份不錯(cuò)的資料（我這里簡(jiǎn)單化了，當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中你應(yīng)該通過(guò)各種手段收集這些信息）。

再到網(wǎng)上google了下，發(fā)現(xiàn)了有份全國(guó)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成資質(zhì)公司名錄，整理出了福建地區(qū)的系統(tǒng)集成商的目錄�？磥�(lái)搜索真不錯(cuò)。當(dāng)然這些還不夠。

我繼續(xù)挖掘，google做弱電的，做安防的，做辦公用品的，做設(shè)備維修的，google他們各個(gè)城市的電腦城的信息，看看他們這些電腦城里是否有需要我的東西。

繼續(xù)挖掘，google方案書，有沒(méi)有是寫的福建的項(xiàng)目，里面是福建的公司的。繼續(xù)挖掘，有沒(méi)有直接是需求光纖模塊的，看看需要這些人都是哪些公司的。

繼續(xù)挖掘，看看福建這個(gè)省做有沒(méi)有招系統(tǒng)工程師，網(wǎng)絡(luò)工程師的（在我眼里，能招聘的要不是做大了，要不就是新成立的，這都是我的具有價(jià)值的客戶）

擴(kuò)展閱讀：手把手教你做銷售

手把手教你做銷售

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到172cm，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè)。一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶�，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有�？梢阅脗�(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊�。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗�，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行泉州兼職或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)，。因?yàn)槿苏局�的時(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系�，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們�；ハ嗫疾煲幌滦庞�，服務(wù)等等。關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗�道他餓了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

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