實(shí)習(xí)工作總結(jié)(1)

實(shí)習(xí)工作總結(jié)

從201*年4月20日進(jìn)入公司到貴陽辦實(shí)習(xí)，在實(shí)習(xí)期間，認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司的企業(yè)文化，規(guī)章制度及產(chǎn)品知識(shí)。在貴陽辦跟李主管學(xué)習(xí)了一段時(shí)間商超A類店的管理習(xí)了一段時(shí)間：

1、各商超的訂貨、送貨、對(duì)賬、打款及新品進(jìn)場(chǎng)、合同的簽定等流程的了解。

要隨時(shí)掌握每個(gè)超市的最新動(dòng)態(tài)，有什么活動(dòng)及新店開業(yè)等，和有關(guān)的事宜的人，要把工作做到位，有利于公司產(chǎn)品在超市的銷售。

2、商超促銷人員的管理，以及產(chǎn)品的陳列、熟悉公司的促銷政策，了解各店的銷售情況。了解每個(gè)商超促銷人員的能力和工作狀態(tài)，及公司產(chǎn)品的超市的陳列位置、面，以求達(dá)到銷售的最大化。熟悉公司的促銷政策，以最快的速度報(bào)名客戶，搶在競(jìng)爭(zhēng)品牌知道的情況下占先機(jī)

3、對(duì)各競(jìng)品價(jià)格活動(dòng)的掌握以擬出方案給公司鐘對(duì)各競(jìng)品活動(dòng)及價(jià)格的調(diào)整。

要對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格促銷活動(dòng)有個(gè)大致的了解，做到知己知彼的狀態(tài)，才能讓我們產(chǎn)品走得更好

4、對(duì)各商超每月回款的催收。

對(duì)于超市的回款，有的超市是能拖則拖的態(tài)度，所以我們要以對(duì)回款作出積極的回應(yīng)，以爭(zhēng)取讓客戶盡快的打款。

而后又跟陳定發(fā)學(xué)習(xí)兩天二批店的銷售，對(duì)于二批店來說，銷售有好有壞，區(qū)域性明顯，對(duì)客戶的維護(hù)很重要,先做到把客戶當(dāng)朋友看待,為他著想,那進(jìn)貨就自然而然的事了,客戶就會(huì)主動(dòng)優(yōu)先推銷本公司的產(chǎn)品,如果一來就是推銷產(chǎn)品,客戶覺得你只是為了把產(chǎn)品推跟他,而不管賣得了或賣不了,做生意都是利益優(yōu)先,那樣的話很多客戶都不會(huì)愿意接受這種推銷方式.201*年5月18日到清鎮(zhèn)市去實(shí)習(xí).到清鎮(zhèn)市場(chǎng)我先了解清鎮(zhèn)市場(chǎng)狀況:市場(chǎng)的鋪貨率、消費(fèi)情況、銷售渠道有哪些、公司產(chǎn)品主要銷售品種、重點(diǎn)客戶及月進(jìn)貨情況等，之后在市場(chǎng)調(diào)查公司產(chǎn)品和競(jìng)品的銷售情況、客戶的反映情況、競(jìng)品和公司產(chǎn)品的促售活動(dòng)等。在了解的情況中發(fā)現(xiàn)：在清鎮(zhèn)市場(chǎng)我公司產(chǎn)品主要走低端路線，走得好的產(chǎn)品是：茅臺(tái)醇福滿緣、茅臺(tái)醇佳品這兩種為主，茅臺(tái)醇優(yōu)品、陳釀為輔。鋪貨率高的地方主要集中在市區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況不是很好，主要集中在站街一帶。競(jìng)品走得好的是金沙回沙酒三星，習(xí)酒主要走得好的產(chǎn)品是扁習(xí)，青酒的鐵盒和新品紅醬。總體分析了一下，雖然貴州市場(chǎng)受醬香性為主的影響，但對(duì)于公司產(chǎn)品廣宣這塊覺得還較為乏力，對(duì)于產(chǎn)品的促銷力度還不夠，舉列：在青酒與公司產(chǎn)品同為濃香性酒，青酒廣宣比公司的產(chǎn)品力度大，開盒返現(xiàn)、再來一瓶、送手機(jī)等促銷活，陳列獎(jiǎng)是我們公司的3倍，陳列這塊很多客戶反映很雞肋，太少了有點(diǎn)占地方，產(chǎn)品銷售沒有青酒，金沙回沙及習(xí)酒好，倒致公司產(chǎn)品很難。這是我大致了解的一些情況。

在了解大概情況以后，主要做了以下工作：1、對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行客戶拜訪，加強(qiáng)與客戶之間的溝通，了解公司產(chǎn)品和競(jìng)品的銷售情況及公司產(chǎn)品的庫存；2、推廣公司的旅游活動(dòng)、酒席宴席促銷活動(dòng)；3、對(duì)于位置好，白酒銷售總體情況較好的店做陳列獎(jiǎng)推廣，現(xiàn)陳列了15家；4、對(duì)地理們置較好，對(duì)公司產(chǎn)品有銷售的店做店招廣告，6月份申請(qǐng)了三家，批了二家，還有一家待批；5、了解經(jīng)銷商庫存及溝通，讓經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品有信心，以便于更好的銷售工作打下基礎(chǔ)，在5月份，打貨有：福滿緣300件、優(yōu)品100件、紅鉆60件。

以后我的工作方向是：加強(qiáng)銷售渠道的開發(fā)，加大產(chǎn)品廣宣力度。

酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。一、零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的酒類商品。他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。

二、超市與商場(chǎng)：超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購(gòu)買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場(chǎng)超市。酒店：在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌就形成了在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，必須在酒店上下功夫。三、酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)混亂無序：1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大。

2、酒店銷售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。3、利潤(rùn)低。

4、銷售費(fèi)用高。酒店的進(jìn)品設(shè)定

1、根據(jù)各酒店餐飲店銷售產(chǎn)品的綜合情況，找出公司產(chǎn)品的特色，將推向各酒店餐飲店的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等。

2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。3、對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎(chǔ)上對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。

在這四種渠道中擴(kuò)大鋪市率，提高銷售。尋找合適的廣告位，提高公司產(chǎn)品的知名度。雖然我在工作中還存在著很多待于完善的，再接下的的工作中我會(huì)努力的學(xué)習(xí)，以求達(dá)到一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)。這是我二個(gè)月來的實(shí)習(xí)總結(jié)，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審查。

擴(kuò)展閱讀：一周實(shí)習(xí)總結(jié)

一周實(shí)習(xí)總結(jié)

忙忙碌碌的一周又要過去了，這一周只上了三天課，因?yàn)榍迕鞴?jié)的原因，學(xué)校放了三天假。雖然只上了三天課。但我們出一組的三個(gè)人講課了，三個(gè)人分別是王雷，姜紅，張穎。而且我們講的都是10.3節(jié)帶入消元法解二元一次方程組。因?yàn)橹v的都是一個(gè)主題，所以我們經(jīng)常會(huì)在一起交流怎樣來設(shè)計(jì)這節(jié)課，經(jīng)過幾次斟酌以后我們都有了各自的思路。我們把各自的教案都寫了出來，然后給指導(dǎo)老師看看，根據(jù)老師提出的意見對(duì)自己的教案進(jìn)行了修改。終于，教案初步定下來了。接下來的兩天，就是自己抽時(shí)間熟悉內(nèi)容，為星期三的試講做好充分的準(zhǔn)備。

在張穎講課時(shí)，我去聽了，總體講得不錯(cuò)思路非常清晰，就是聲音有點(diǎn)小，有的細(xì)節(jié)沒有注意到。王雷講課的時(shí)候因?yàn)槲覀兝蠋煻加姓n，所以我們沒去聽。在我講課時(shí)，我先聽我的指導(dǎo)老師講了一遍之后，然后我才講，因?yàn)橐呀?jīng)不是第一次講課了，所以沒有以前那么緊張了，經(jīng)過幾次的訓(xùn)練，也有所進(jìn)步了，但是由于是新課的講授，很多結(jié)論性的語言要注意準(zhǔn)確規(guī)范，每句話都要仔細(xì)斟酌。這些問題在我們之前的備課中，都沒特別注意。這些我的指導(dǎo)老師都幫我指出來了。初二組的同學(xué)由于要期中考試的原因，經(jīng)常要改很多的試卷。初二組的同學(xué)在這一周也都講課。

在星期五學(xué)校舉行了春季運(yùn)動(dòng)會(huì)，我們也都有任務(wù)，我們?nèi)ギ?dāng)了裁判，初一組和初二組的分工都不一樣。在運(yùn)動(dòng)會(huì)上我們雖然有點(diǎn)累但還是挺開心的。因?yàn)楹蛯W(xué)生在一起似乎看到曾經(jīng)的自己。我們會(huì)給自己班的學(xué)生加油，我現(xiàn)在感覺到了做一個(gè)老師的快樂，因?yàn)閷W(xué)生的一句句老師好都融入我心里了。

因?yàn)橄滦瞧谌�體育中考的原因，把課調(diào)到了星期六。星期六這一天我們沒有像在大學(xué)里這么懶惰了，還是和往常一樣按時(shí)到實(shí)習(xí)學(xué)校里。

相信在我們小組的團(tuán)結(jié)合作下，我們的實(shí)習(xí)一定能非常圓滿！加油~~Fighting�。。�

姜紅

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