五一彩電總結

五一節(jié)后總結

忙碌又充實的五一過去了，在這段時間里我又成長了很多，不管是從現(xiàn)場銷售的掌控還是對資源的利用都有了很大的提升，但是還是有很多的問題來值得大家來考慮的。

先從銷售這塊來看，整個五一（4.28-5.1）彩電的銷售金額：4644094，門店的銷售金額：14882620，門店占比：31.2，整個分部彩電銷售金額：30108941.7，分部占比：15.4。從銷售數(shù)據(jù)來看，這次五一彩電做得還是相當不錯的，不管是從門店的占比還是分部的占比，都有了大幅度的提升，這也是對我工作的一個肯定。1）下面對各個品牌的分析：

國產(chǎn)：TCL：123375，2.65%長虹：124176,2.67%創(chuàng)維：626467，13.48%海爾：164308，

3.53%海信：329527，7.09%康佳：314822，6.77%總金額：1682675，36.23%

合資：LG：149478，3.21%三星：301052，6.48%三洋：259978，5.59%索尼：520211，

11.2%夏普：173070037.26%總金額2961419，63.77%

從這塊可以看出整個五一合資和國產(chǎn)的差距，在銷售旺季的來臨，占領主導地位的還是

合資品牌，不管是從銷售的金額還是人流量，所以合資是沖銷售的關鍵。但是國產(chǎn)品牌也不能忽略，站在公司的角度，國產(chǎn)品是出費用的關鍵，所以要把國產(chǎn)品做到最大化。從國產(chǎn)品的數(shù)據(jù)來看創(chuàng)維把海信和康佳差距拉的比較大，在這點還是有點不協(xié)調的，所以后期在大型活動到來要關注好，盡可能做到平衡。

2）費用率：夏普：34.67。索尼：20.77。海爾：19.16。三星：18.77。在這塊合資的費用投

入相對比較多，國產(chǎn)除了海爾19.16，長虹9.68，其他基本都在15左右，所以增大國產(chǎn)的銷售可以減少很大一部分的費用率。五一活動中還是出現(xiàn)了很多的問題

1）自有人員：公司之前的優(yōu)化導致大型活動中自有員工人員大大不足，在銷售忙碌時無人

辦理一些瑣碎的事情（如：補差，退換貨。。。。。。）如果全部由促銷人員辦理，生意又會大大的流失。

2）系統(tǒng)：自從新系統(tǒng)上線后，問題還是蠻多的，在銷售高峰經(jīng)常出現(xiàn)系統(tǒng)癱瘓入不了單，

有很多顧客反應過打單時間太長。

3）資源：分部資源跟不上，如總額蘭卡，紅卡，市調等等，特別是紅卡，經(jīng)常會不足，雖

然說有一部份可以用其他資源代替，但是合資的銷售還是受到一定的影響，后期的話資源一定要跟上，不然打這種大仗心中真的沒有底氣。

4）促銷員：自從今年開始，生意總體不是很理想，在銷售長時間處在一個低迷狀態(tài)下，大

多數(shù)促銷員在很長時間沒經(jīng)歷大活動，對介紹產(chǎn)品的生疏，對系統(tǒng)的生疏，對一些流程的生疏。還有就是新老促銷員的交替，有一部分的新促銷對于銷售，流程等一系列問題的不熟悉。

5）貨源：貨源的不足，在30號左右索尼32寸42寸基本處于無貨狀態(tài)，三星，LG新品貨

源的不足。

擴展閱讀：工作總結

09年工作總結及10年工作計劃

09年1-10月份重點分管飛利浦、康佳、LG、熊貓、廈華四個品牌，十月份部門人員進行調整，對各自分管的品牌也進行了相應的調整，目前負責品牌二組，負責三星、康佳、熊貓、日立以及上廣電的日常管理工作。在今年的今年自部門進行重新分工后，我接手合資品牌的LG，國產(chǎn)品牌的長虹，高科DVD以及木庫投影儀，從1－5月份的銷售及各方面的工作狀況來看，整體呈良性發(fā)展，現(xiàn)將1-4月份以及五一的銷售情況總結如下：

整個家電市場中合資與國產(chǎn)的競爭趨于平緩，而合資品牌之間的競爭變得愈加激烈，集中表現(xiàn)在三星、夏普、索尼、飛利浦、LG、東芝這幾大合資品牌之間。在奧運年的重大商機下，各大廠商都想從中獲利，彩電也不例外。今年整個彩電銷售結構也發(fā)生了重大的變化，全高清、大屏幕的彩電被越來越多的消費者所認可和接受，合資品牌之間的競爭集中在40（42）寸以及46（47）寸全高清彩電上，從銷售占比中，我們可以看出46/47寸全高清彩電的銷售占比大幅提升，52寸也有一定的提升，而32寸普通高清則有一定的下滑；國產(chǎn)品牌力爭保住他們應有的CRT市場份額，以及抓住小尺寸液晶彩電的市場份額，必要時用一些大屏幕的機子通過降價來沖銷量，但是也只能占到合資品牌很小的一部分，有些國產(chǎn)品牌會通過做等離子彩電來彌補市場的空缺�？傮w上，等離子市場趨于平穩(wěn)，沒有太大的波動。

（一）LG彩電自去年年底以來，銷售增長比較迅猛，工廠也愿意投入更多的資源爭奪市場份額，201*年1月份銷售327萬，與201*年1月同比下滑16％；201*年2月銷售251萬，同比上漲16.29％；201*年3月銷售244萬，同比上漲262％；201*年4月銷售249萬，同比上漲189％；201*年五一銷售408萬，同比上漲138％；一月份銷售下滑的主要原因是重點合資品牌的降價幅度較大，而LG彩電在元旦期間沒有能夠跟進市場的價格，導致銷售損失。春節(jié)過后，LG公司通過調整，有著極強的沖擊市場的欲望，并更加重視終端的銷售。雖然工廠愿意做大市場，也愿意進入更多的店面，投入更多的資源，但是總體的銷售與其他合資品牌仍然還有很大的差距，原因主要有以下幾個方面：

1.LG的促銷員在促銷能力以及銷售積極性上與三星、飛利浦等品牌有很大的差距；2.LG各型號的產(chǎn)品價格在市場中都是有競爭力的，但是銷售卻沒有其他品牌高，而

且差距還很大，說明消費者在選擇中價格不是惟一因素，品牌拉力對消費者有很大的影響，LG應該通過各方面的宣傳來提升LG彩電的品牌形象；

3.LG公司各個部門之間的溝通和對接不是很流暢，導致很多事情影響了我司的工作

效率；

4.LG公司對終端促銷員的管理不是很有效，不能通過有效的手段提高促銷員的銷售

積極性，更不能激發(fā)促銷員做第一的信心；

5.LG公司對個渠道的控價做的不好，而我司部分門店明知道外面在亂價而自己也不

敢跟進，更不用說是主動放價了使得我司在競爭中損失了很多銷量；通過分析，我們找到了銷售中存在的問題，現(xiàn)將今后的工作安排如下：

1．梳理現(xiàn)有的庫存結構，沒有什么銷售的型號盡快退貨，庫存量大的型號跟工廠談政策來處理，對于老型號的機器，利用本月剩余的時間處理掉剩余庫存和以及處理樣機；2．新品上樣工作的梳理，現(xiàn)在絕大部分門店新品上樣的工作都已經(jīng)到位，可能還有部分型號的出樣還沒有到位，利用本月的時間盡快安排到位；

3．費用的梳理工作，LG在五一之前整個南京大區(qū)有600多萬的費用，其中工廠無法確認的是市場費用、庫存補差中的已銷未提部分和07年遺留的部分禮金、禮品費用，其他在5月份之前的費用都能確認，五一的費用明細還沒有出來，具體的還沒有和工廠談；本月爭取把5月份之前的費用都結算回來，五一發(fā)生的費用讓工廠全部確認掉，以保證公司的正常利潤；4．殘滯機的及時處理，現(xiàn)在倉庫里的滯銷機都是由于門店的退機及從分公司調貨回來產(chǎn)生的，利用本月的時間把所有的滯銷機處理掉；

5．跟LG工廠談提升銷售的各種方案，銷售永遠是營銷的第一位，在利用工廠想提升的欲望來談取各種資源（包括二展位、戶外資源等），提升品牌形象，抓住終端銷售，提高我司毛利；

（二）長虹彩電1-5月份的整體銷售與07年同期相比差不多，201*年1月份銷售433萬，與201*年1月同比上漲5.33％；201*年2月銷售215萬，同比下滑45％；201*年3月銷售240萬，同比上漲24％；201*年4月銷售231萬，同比下滑1.8％；201*年5月銷售306萬，同比上漲6％；長虹從四月下旬調價沖擊五一市場以來，一直保持不錯的銷售，而且長虹有別于其他國產(chǎn)品牌的是長虹的等離子彩電一直銷售很好，而且增長的也很快，這也是長虹現(xiàn)在在液晶彩電方面銷售不是很理想的重要原因，在今后，長虹還會在等離子的銷售上持續(xù)不斷的加強和提升，這也是我們在今后的工作中必須關注的，長虹在五一的銷售中表現(xiàn)也是不錯的，這跟工廠對我司的支持密不可分，工廠支持我司主動放價，只要能成交的都可以成交，因為工廠抱著“在五一的銷售中，能活下來的國產(chǎn)品牌都是勝利的”的心態(tài)對待五一的銷售，所以他們很關注每一筆的銷售，盡量保住自己的市場份額，不至于被合資品牌打得很慘。長虹在平時的正常銷售中都還可以，但是一到周末的活動時，長虹的銷量總是上不來，而且與其他國產(chǎn)品牌的差距還不小，在今后的關注中我們更應該從此薄弱的環(huán)節(jié)刺激廠家，讓他們多參加我司活動以提升自己的銷量。長虹彩電今后的工作安排

1．梳理長虹的產(chǎn)品線，把沒有必要做的產(chǎn)品全部清庫，保持在庫型號在30－40款，

突出重點銷售型號；

2．落實長虹彩電21寸、29寸純平的超市機型，以保證我司的正常供貨；

3．梳理長虹的未結費用，五一之前長虹也產(chǎn)生了140多萬的費用，其中有36萬多的

費用長虹工廠一直要求我司總部劃撥36萬多的費用給南京核銷，但是由于4月份之前的費用已經(jīng)上報到審計部門，不能予以核銷，現(xiàn)在我司正在與長虹洽談把這36萬的費用核銷4月份以后產(chǎn)生的費用，而4月份之前產(chǎn)生的費用（包括無函等其他一切費用）本月給我司結算，產(chǎn)生的所有費用長虹基本都能確認，但是長虹現(xiàn)在結算費用總是在等我們的貨款劃撥給他們以后再結算費用，使得我司在結算費用的進度上比較緩慢，利用

4．加強談判我司包銷機以增加我司的毛利，加強談判批發(fā)和工程以保證我司的銷量；5．落實五一負賣貨源，以保證在5.20前全部補平；

6．各門店樣機的梳理，梳理各門店上量機型的上樣以及下市機型樣機的處理，保證

樣機與貨源的一致性；

獨自管理品牌三個月以來，我從實戰(zhàn)中學到了很多東西，同樣也存在著很多不足，在今后的時間里，我們一如既往的以我們的熱情去工作，保持我們的優(yōu)勢，克服我們的不足，在大家的共同努力下，使得黑電事業(yè)部取得更好的成就！

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