禮品公司銷售業(yè)務(wù)情景模擬總結(jié)

禮品公司銷售業(yè)務(wù)情景模擬總結(jié)

星期六下午我們公司進(jìn)行了一次銷售禮品業(yè)務(wù)的模擬，在高總的指導(dǎo)下和大家的配合中，大家都盡力去完成自己的工作，使得大家在此次的銷售模擬中學(xué)到了不少。一參加銷售模擬的人員：高總張亮張杰小易郝亞小甄

二銷售業(yè)務(wù)模擬的目的：如何與客戶周旋，如何打動(dòng)客戶，如何應(yīng)付客戶尖銳刻薄的問題等等，種種問題都需要我們?nèi)ニ伎肌⑷ハ胂蟆?/p>

三模擬過程：

（1）張杰VS小易張杰扮演經(jīng)理，小易作為徑邦的業(yè)務(wù)員，當(dāng)我們的產(chǎn)品規(guī)格與客戶要求不一樣時(shí)，面對客戶的刁難，小易并沒有慌張，而是從容不迫地說明客戶需要的產(chǎn)品的劣勢，介紹我們現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢，盡量給客戶推銷好的產(chǎn)品，神情鎮(zhèn)定，面對客戶的一再降低價(jià)格的要求，沒有很快答應(yīng)，這如果輕易降低我們的價(jià)格的話，就會顯示不出我們產(chǎn)品的檔次，我們就不能從中獲取最大的利潤。而張杰也是一個(gè)很負(fù)責(zé)的經(jīng)理，他一再為公司的利益著想，一心想拿最低價(jià)格，一直拿老總的要求做幌子，一直為難小易。（雖然小易沒有推銷我們的產(chǎn)品，但我們從兩人的對話中可以學(xué)習(xí)應(yīng)對客戶的一些技巧，那就是從容不迫，努力讓客戶了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，盡量把我們的產(chǎn)品推銷出去，爭取最高的價(jià)格）

(2)郝亞VS小易小易扮演經(jīng)理，郝亞作為徑邦的業(yè)務(wù)員。郝亞推銷的是有中國元素的臺歷和掛歷，對于易經(jīng)理的詢問價(jià)格，郝亞很老實(shí)的回答了，而對于易經(jīng)理在產(chǎn)品方面做某些改動(dòng)，那個(gè)價(jià)格方面郝亞并沒有正面回答客戶一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格，而是告訴客戶要回去向自己公司老總商量，給客戶爭取一個(gè)最低的價(jià)格，這就給了客戶一個(gè)很好的回答。（對于客戶在詢問價(jià)格方面，我們要看情況說話，要問客戶的訂單多少，盡量把自己的價(jià)格不降低）

（3）小易VS小甄小甄扮演業(yè)務(wù)員，小易當(dāng)經(jīng)理，在次過程中，小甄很明顯是一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，面對客戶詢問產(chǎn)品有關(guān)的問題，小甄沒有很快就能回答出來，對于客戶的一些問題，我們要沉著應(yīng)對，（對于我們自己的產(chǎn)品我們一定要了解清楚，這樣才能更好地讓客戶了解我們的產(chǎn)品，對于客戶的刁難，我們能蒙就蒙，只要與我們產(chǎn)品差距不大，這沒有什么大關(guān)系）

（4）張亮VS張杰張亮給張杰張經(jīng)理推銷一些歐式風(fēng)格的掛歷和臺歷，多是一些高檔產(chǎn)品，張亮對于產(chǎn)品很熟悉，所以能很快回答出客戶的一些問題，對于客戶只需要掛歷一套中的一卷時(shí)，我們要告訴客戶這樣要另外定做，價(jià)格方面可能會貴一點(diǎn)，要回去和公司商量，核算過成本之后才能給客戶一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格，這樣就避免了很多問題。

（5）小易VS張杰小易經(jīng)理需要一些中國元素，上面有英文的掛歷，臺歷。張杰明顯就是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，對于客戶的一些問題，很快就能應(yīng)對回答，在客戶老總突然出現(xiàn)的情況下，張杰并不感到意外和慌張，而是了解老總對我們產(chǎn)品的要求，盡量滿足一些老總的要求，給了對方一個(gè)好印象，當(dāng)取得訂單時(shí)，張杰并沒有立刻告辭，而是繼續(xù)詢問客戶平時(shí)禮品方面的需要，這也很好的爭取到一些其他禮品的訂單，為公司爭取到大利益。

四此次銷售模擬的意義：或許在別人的想象中，銷售只是賣東西，磨磨嘴皮而已。但很多

人都不知道其中的精髓是在于如何在短短的一個(gè)小時(shí)甚至是半個(gè)小時(shí)內(nèi)迅速的去與人交流，與人溝通，博得客戶的好感，這些是平常人不一定可以輕易就做到的，也可以說是在鍛煉一個(gè)人的成長

（在與客戶溝通之前我們要準(zhǔn)備充分，記得帶上樣品冊，了解好自己公司的產(chǎn)品，讓客戶了解我們產(chǎn)品的好處，在對方的角度思考，客戶為了自己的公司形象著想，肯定會買一些適合自己公司形象的產(chǎn)品來體現(xiàn)自己公司的形象）

擴(kuò)展閱讀：銷售情景模擬總結(jié)(1)

銷售情景模擬總結(jié)

一、準(zhǔn)備工作

1、拜訪客戶前，首先要對客戶公司有一定的了解。明確客戶公司的行業(yè)類型，設(shè)想其公

司應(yīng)該會有哪方面的需求。

2、根據(jù)客戶公司的具體情況，準(zhǔn)備一些適合客戶公司的禮品冊樣本。

例如：金融：可以選擇與光大銀行、海通期貨，中國期貨，江海證卷等合作的樣本冊�？萍脊�司：可以選擇與金碟，廣東嘉聯(lián)支付支術(shù)、創(chuàng)銳軟件等合作的樣本冊�？爝f：順豐速遞。其他行業(yè)：可以選擇與舍得酒、晶科鑫電子、艾福爾查理機(jī)械等合作的樣本冊。

3、知道帶給客戶看的每本冊子的價(jià)位以及其里面產(chǎn)品的大概情況。

4、了解我們做過的一些知名企業(yè)，熟悉其名稱、行業(yè)類型、與我公司合作的案例。5、見客戶前應(yīng)檢查是否攜帶禮品冊樣本、個(gè)人名片、公司項(xiàng)目介紹、U盤（以備拷貝客

戶公司logo）

6、熟悉禮品冊使用流程，了解制作禮品冊檔期，做好準(zhǔn)備工作。7、有一套自己的介紹流程二、見客戶中

1、在與客戶面談時(shí)，坐姿要端正、注意禮儀細(xì)節(jié)。2、主動(dòng)遞上名片，以方便客戶聯(lián)絡(luò)銷售本人。

3、語速適中以便留給客戶反映的時(shí)間�？蛻粼诒硎鰰r(shí)不應(yīng)強(qiáng)行打斷客戶。

4、語言表述要有條理性、邏輯性。根據(jù)當(dāng)時(shí)情況反映出自己應(yīng)先說什么，然后再說什么。5、表述時(shí)應(yīng)盡量避免口頭語的出現(xiàn)。流暢的闡述公司業(yè)務(wù)。

6、客戶告知之前的送禮行為是贈(zèng)送實(shí)物禮品時(shí)，銷售人員應(yīng)針對其之前遇到的困難闡述

我公司這種新的送禮模式的優(yōu)點(diǎn)。點(diǎn)對點(diǎn)解決客戶送禮的難題，可用對比方式打消客戶選擇新的送禮模式的疑慮。

7、在點(diǎn)對點(diǎn)解決客戶送禮的難題之后，再補(bǔ)充介紹我公司項(xiàng)目的其他優(yōu)勢。

例如：完善的售后服務(wù)、人性化的提交模式、快捷的物流送貨、體貼的訂單提醒等等。8、突出說明客戶購買禮品冊的附加服務(wù)。即冊子的載體功能，除了擁有更多的選擇之外，

還要強(qiáng)調(diào)企業(yè)或個(gè)人送出的心意、形象、文化和理念，讓收禮人得到超越禮品本身價(jià)值的深刻印象。

9、客戶提出禮品冊里需要有某一種禮品時(shí)。銷售人員不應(yīng)馬上就給予承諾。但可記錄下

來，告知客戶需回公司確認(rèn)。也可用擁有相同產(chǎn)品的其他品牌試問。

10、客戶詢問禮品冊里的某種禮品情況。銷售人員在不了解的情況下，可以強(qiáng)調(diào)我們禮品

冊中的禮品都是有質(zhì)量保證的知名品牌，有專門的供貨商提供。產(chǎn)品的包裝及質(zhì)量可以讓客戶盡管放心。

11、客戶問及價(jià)格，在沒有明確是禮品冊價(jià)格還是禮品價(jià)格時(shí)，銷售人員應(yīng)首先回答禮品

冊都提供哪些價(jià)位。盡量避免回答敏感問題。

12、客戶提出折扣問題時(shí)，可以告知客戶，如果成為我們的大客戶，數(shù)量及金額超過一定

額度，肯定會有折扣。這方面我也會盡量為您申請，但可能折扣的幅度不會太大，畢竟我們是要對自己的服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)，客觀存在的費(fèi)用是無法避免的。請您理解，所以我們很少打折。

13、客戶提到禮品冊的有效期。若客戶未在規(guī)定的有效期內(nèi)兌換禮品怎么辦？在定單還未

拿下的時(shí)候。應(yīng)給予客戶對我公司極大的信任感。可以告訴客戶，如若有個(gè)別過期的禮品冊未兌換，投訴到您這里，您可以與我聯(lián)系，我會與公司協(xié)調(diào)，解決您的難題。

14、客戶沒有提供明確價(jià)位需求時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)提高客戶需求的價(jià)位，表示可以在大

范圍中提供一至兩個(gè)方案以供參考。

15、客戶沒有提供明確價(jià)位需求，只是很含糊的表示會在200元或300元左右時(shí)。銷

售人員可以表示可為客戶提供三種方案，200元、300元、500元的，讓客戶有所比較后再做決定。這樣客戶選擇高的或者中間價(jià)位的可能性會很大。16、主動(dòng)尋問客戶的需求時(shí)間、預(yù)算、價(jià)位及數(shù)量。

17、若客戶表示出有需求或非常感興趣時(shí)，應(yīng)建議客戶提供貴公司的LOGO，先為貴公司

設(shè)計(jì)出電子版本的或樣本，以便進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)對方。

18、客戶若一再表示喜歡我們禮品冊中禮品時(shí)，銷售人員應(yīng)靈活應(yīng)變。在訂單成功率較大

的情況下，可以用開玩笑的方式解圍，或說一些客氣話。這樣會在客戶心中留下很好的印象。例如：“如果您喜歡的話，有機(jī)會我個(gè)人送給您！”

19、若客戶現(xiàn)在暫無需求但以后會時(shí)。應(yīng)索要客戶名片，以便長期與客戶保持聯(lián)系。20、客戶明確表述其公司的訂單需求或提供一些資料時(shí)，銷售人員應(yīng)使用紙筆記錄。在客

戶心中樹立嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作作風(fēng)的形象，以及對客戶的禮貌和重視。

21、如與見面的客戶談的很投機(jī)，關(guān)系也處與比較穩(wěn)定的時(shí)候，可以引導(dǎo)客戶介紹新客戶

群體。

22、如客戶表示自己的產(chǎn)品是否可以放在冊子里時(shí)，原則上是可以的，但具體內(nèi)容要再回

公司斟酌。三、準(zhǔn)備離開時(shí)

1、留下一兩本客戶感興趣或用的上的樣冊，以便留下深刻印象。2、注意必要的禮儀，以顯公司形象。四、備注

1、加強(qiáng)普通話水平。

2、理順表達(dá)語言，做到主動(dòng)引導(dǎo)客戶。

3、注意說話方式，避免交談禁忌語言。例如：“您那禮品怎么能送的出去手呢？”“××公司就用了我們的禮品冊，您不用您不就落后了么？”4、避免將禮品或禮品冊說成“產(chǎn)品”、“東西”等不雅語言。

五．常見問題：

1.禮品冊制作時(shí)間：

通用型禮品冊，如不需要修改就隨時(shí)可以交貨。（經(jīng)銷商應(yīng)加上總公司到所在

地的郵寄時(shí)間）

2.特別定制禮品冊，客戶給好公司LOGO，宣傳簡介等素材，一般設(shè)計(jì)需要兩個(gè)工

作日，確認(rèn)設(shè)計(jì)后，印刷制作時(shí)間為7天。（經(jīng)銷商應(yīng)加上總公司到所在地的郵寄時(shí)間）

3.禮品冊內(nèi)的產(chǎn)品選擇太少，希望有更多的選擇。

由于客戶只能從禮品冊中選擇一種產(chǎn)品，如果給出太多的選擇，客戶會覺得很失落，禮品冊內(nèi)16種選擇是根據(jù)客戶心理和我們的操作經(jīng)驗(yàn)，是最適合的。禮品冊內(nèi)的產(chǎn)品是我們精挑細(xì)選，每個(gè)都是精品，可以滿足大多數(shù)客戶的需求，客戶從中都可以選到自己喜歡的或者需要的，不會有失落感。并且禮品太多客觀上不能保證每家供貨商的貨源，一旦出現(xiàn)暫時(shí)性缺貨會給收禮人帶來負(fù)面感受。

4、我們需要先付款，我如何相信你們？

首先我們公司已經(jīng)成立兩年多，一直信譽(yù)都非常好，我們也在后臺等方面做了

很大投資。另外，我們現(xiàn)有的大客戶包括順豐速遞，新聞網(wǎng)，移動(dòng)，平安人壽，泰康保險(xiǎn)，銀行，證卷，期貨等有過百家大企業(yè)，都是長期合作關(guān)系，也對我們的服務(wù)非常滿意。他們都是一些要求非常高的公司，我們能一直為他們服務(wù)，也能說明我們是可以信賴的。

5、我們?nèi)绾谓Y(jié)算？你們能開哪些發(fā)票？

雙方簽訂合作合同，付30%-50%定金現(xiàn)金，支票都可以，冊子做好送給您的時(shí)

候，需要您付款。發(fā)票可以開禮品或者禮品冊，商務(wù)禮品等4.你們的禮品冊上的禮品一般包括哪些？

我們的優(yōu)質(zhì)品牌供應(yīng)商也有幾十家，包括日用工具套裝，家用電器，戶外運(yùn)動(dòng)，

廚房用品，床上用品，茶具，女士美容工具，車載產(chǎn)品等，并且我們合作的品牌都是一些大家熟知的大品牌，如雙立人，CASIO，歐姆龍等，從質(zhì)量信譽(yù)方面也是非常有保障的。

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