永鑫項(xiàng)目質(zhì)量工作總結(jié)

永鑫項(xiàng)目質(zhì)量工作總結(jié)

在座的各位領(lǐng)導(dǎo)，職工朋友們：

大家好！在永鑫煤焦化工程中，作為一名剛從事質(zhì)量工作的質(zhì)量員，對(duì)整個(gè)工程中遇到的質(zhì)量問(wèn)題、解決方法，以及對(duì)質(zhì)量工作的經(jīng)驗(yàn)積累，說(shuō)說(shuō)我個(gè)人的心得、體會(huì)。主題：質(zhì)量是合格工程的關(guān)鍵

內(nèi)容：一、施工過(guò)程中質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)

二、對(duì)永鑫煤焦化工程施工質(zhì)量的心得體會(huì)一、施工過(guò)程中質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)

1、嚴(yán)格按照施工規(guī)范要求進(jìn)行施工，在安全第一的前提下，保證工程質(zhì)量合格。在永鑫項(xiàng)目施工中，編制專(zhuān)項(xiàng)施工措施。

如:201*年冬季天氣寒冷，為了保證工程的正常進(jìn)行，不影響工程施工進(jìn)度，項(xiàng)目部積極組織冬季施工保護(hù)措施，購(gòu)置了帆布、草簾、毛氈、彩條布和溫度計(jì)等冬施材料，對(duì)在施土建工程采取全封閉保溫，并在每層主體結(jié)構(gòu)中多處布置火爐升溫，通入蒸汽，懸掛溫度計(jì)，派專(zhuān)人二十四小時(shí)監(jiān)護(hù)，保證現(xiàn)澆筑的主體結(jié)構(gòu)在養(yǎng)護(hù)期內(nèi)封閉溫度不低于5℃，同時(shí)留存影像記錄作為工程結(jié)算的依據(jù)。

2、定期舉辦有關(guān)質(zhì)量的活動(dòng)

1）整個(gè)工程自始至終堅(jiān)持開(kāi)展每周質(zhì)量檢查制度，在每周不定時(shí)的半天時(shí)間內(nèi)，在項(xiàng)目經(jīng)理的組織下，項(xiàng)目部針對(duì)在施施工班組進(jìn)行質(zhì)量大巡檢，并定期對(duì)施工班組的施工機(jī)械進(jìn)行復(fù)檢，消除質(zhì)量安全隱患。2）開(kāi)展技術(shù)交底責(zé)任制

對(duì)分部分項(xiàng)工程在施工前必須對(duì)各施工班組進(jìn)行技術(shù)交底，并留存技術(shù)交底記錄。

3）項(xiàng)目部每月舉行質(zhì)量分析會(huì)，主要針對(duì)本月發(fā)生的質(zhì)量隱患排除及下月容易發(fā)生的質(zhì)量通病進(jìn)行預(yù)防，嚴(yán)格對(duì)工程質(zhì)量把關(guān)。

如：201*年10月份，土建趙孝彬施工隊(duì)施工的鼓風(fēng)機(jī)房預(yù)制柱，主筋為Φ22mm的HRB335級(jí)鋼,根據(jù)要求需要采用閃光對(duì)焊連接,施工現(xiàn)場(chǎng)由于焊接操作工技術(shù)偏低以及該施工隊(duì)采用的是100A的閃光對(duì)焊機(jī)。經(jīng)分析研究，不能滿足施工需求，存在嚴(yán)重的質(zhì)量安全隱患。

項(xiàng)目部及時(shí)下發(fā)質(zhì)量整改通知單，并取樣送檢臨汾天正試驗(yàn)機(jī)構(gòu)做鋼筋抗壓試驗(yàn)，確定閃光對(duì)焊不合格。

針對(duì)該施工隊(duì)伍存在的這一施工質(zhì)量問(wèn)題，項(xiàng)目部召開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)質(zhì)量分析會(huì)，提出整改意見(jiàn)，用機(jī)械絲連接替換閃光對(duì)焊。雖然這種施工工藝在一定程度上影響進(jìn)度，卻排除了質(zhì)量隱患，保證了鼓風(fēng)機(jī)房預(yù)制柱主筋的連接質(zhì)量。

4）為了保證工程質(zhì)量，提高施工隊(duì)伍質(zhì)量安全意識(shí)，安裝工作開(kāi)始后，項(xiàng)目部對(duì)所有從事焊接的人員采取現(xiàn)場(chǎng)考試，合格的焊工允許焊接作業(yè)，對(duì)于不合格的人員嚴(yán)禁操作焊接，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)行責(zé)令其退出施工現(xiàn)場(chǎng)，以確保焊接質(zhì)量合格。

5）對(duì)于新工藝，新技術(shù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，全程質(zhì)量監(jiān)控

如：在硫銨區(qū)域施工中，原圖紙?jiān)O(shè)計(jì)硫酸母液管道采用316L不銹鋼材質(zhì)，甲方通過(guò)設(shè)計(jì)院更改為PE鋼骨架復(fù)合管道。這種管材的施工工藝較316L不銹鋼施工復(fù)雜，是一種新的工藝，新的技術(shù)。

在PE鋼骨架復(fù)合管廠家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝下，項(xiàng)目部組織各施工人員認(rèn)真學(xué)習(xí)施工方法，掌握施工要領(lǐng)，及時(shí)溝通交流。每個(gè)施工環(huán)節(jié)都按照要求操作，提高新工藝的施工技術(shù)水平。同時(shí)留存影像記錄作為以后施工的經(jīng)驗(yàn)積累。

二、對(duì)永鑫煤焦化工程施工質(zhì)量的心得體會(huì)

1）在永鑫煤焦化項(xiàng)目的施工中，發(fā)現(xiàn)存在的質(zhì)量通病以及質(zhì)量隱患，下發(fā)整改通知單，并留存整改前后的工程照對(duì)比，為以后的工作能夠及時(shí)預(yù)防施工過(guò)程中的質(zhì)量通病提供原始素材。

2）對(duì)整個(gè)工程劃分質(zhì)量重點(diǎn)監(jiān)控及一般監(jiān)控，主次明確。如：鼓風(fēng)機(jī)的工程質(zhì)量是項(xiàng)目部重點(diǎn)監(jiān)控的分項(xiàng)工程，從土建工作的土方開(kāi)挖、基礎(chǔ)墊層、鋼筋綁扎、模板支設(shè)、混凝土澆注，模板拆除、土方回填到安裝工作的墊鐵研磨、基礎(chǔ)麻面、以及鼓風(fēng)機(jī)開(kāi)箱檢驗(yàn)、設(shè)備吊裝，直至管道安裝、酸洗、鈍化，電氣儀表，最后單機(jī)試車(chē)。每到工序，每項(xiàng)環(huán)節(jié)都及時(shí)質(zhì)量跟蹤，監(jiān)督，確保工程質(zhì)量合格，并留存工程影像資料。

3）在永鑫煤焦化項(xiàng)目的施工中，施工管理人員有一部分是剛參加工作的新人，沒(méi)有施工經(jīng)驗(yàn)，在項(xiàng)目管理工作及質(zhì)量把關(guān)中存在不足之處，不能夠相互配合默契，互通有無(wú)，從而對(duì)整個(gè)項(xiàng)目施工造成缺陷，需要加強(qiáng)實(shí)踐技能。

4）加強(qiáng)施工隊(duì)伍質(zhì)量安全意識(shí)，現(xiàn)在的施工隊(duì)伍中有部分人員是“放下鋤頭，拿起錘頭”的新手，對(duì)工程質(zhì)量意識(shí)淡薄，干一天掙一天錢(qián)，責(zé)任心不強(qiáng)。

提高施工隊(duì)伍的質(zhì)量意識(shí)，出現(xiàn)質(zhì)量隱患時(shí)，必須責(zé)任到每個(gè)施工人員，涉及到個(gè)人利益。同時(shí)項(xiàng)目部繼續(xù)加強(qiáng)質(zhì)量管理工作，才能合理有效的保證工程質(zhì)量。

以上就是我在永鑫煤焦化項(xiàng)目中對(duì)質(zhì)量工作的一點(diǎn)心得體會(huì)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)及朋友們監(jiān)督、批評(píng)指導(dǎo)。

謝謝大家！

201*年11月

擴(kuò)展閱讀：永鑫

題目：姓名：

所在院系：

指導(dǎo)教師：

聯(lián)系方式：中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

201*永鑫汽配新型汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)市場(chǎng)推廣計(jì)劃

葉培培安徽經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系章軍13865901553

摘要

就目前而言，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正處在高速增長(zhǎng)期，城鄉(xiāng)市場(chǎng)需求潛力巨大，為了滿足我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的需要,和對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品的更新?lián)Q代是迫切需求。為此，我公司在收集整合各種資料和總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，特研發(fā)推出了一款新式的渦旋式汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)，新型渦旋式壓縮機(jī)與傳統(tǒng)式壓縮機(jī)相比，具有高性能、體積小、低功耗、低噪音、節(jié)能環(huán)保啟動(dòng)力矩小、制冷速度快、容積效率高等優(yōu)點(diǎn)。

目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)市場(chǎng)上，存在品牌多樣，品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像，除幾個(gè)外國(guó)品牌占據(jù)高瑞市場(chǎng)以外，其余都是國(guó)內(nèi)的雜牌在混亂比拼，并沒(méi)有形成有口碑傳徑的汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)品牌，相對(duì)我公司此時(shí)拓展市場(chǎng)還不失為一個(gè)好的時(shí)機(jī)。

本計(jì)劃針對(duì)永鑫汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)希望，提供了能實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的有效市場(chǎng)分析，營(yíng)銷(xiāo)組合策略和推廣計(jì)劃。為使永鑫汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)產(chǎn)品快速順利進(jìn)入汽車(chē)后方市場(chǎng)，我們前期以汽車(chē)用品批發(fā)城、汽車(chē)用品專(zhuān)營(yíng)店、汽車(chē)修理廠、汽車(chē)美容店為主要方向；后期以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國(guó)內(nèi)外車(chē)廠OEM的原件配套，開(kāi)發(fā)形成區(qū)域辦事處零售點(diǎn)的銷(xiāo)售模式。

希望該產(chǎn)品的推廣會(huì)帶動(dòng)整個(gè)公司產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，全面提升公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，在增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁和競(jìng)爭(zhēng)能力上，起到重要的戰(zhàn)略作用。讓永鑫汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)品牌彩盒爆光在市場(chǎng)上，并結(jié)合各種宣傳，最終讓車(chē)主和零售商在心里沉淀出一個(gè)永鑫的形像，使其成為消費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)的第一選擇取向。

目錄

一市場(chǎng)分析

(一)公司的目標(biāo)和任務(wù)......................................1(二)市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略........................................1(三)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.........................................1(四)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析......................................21經(jīng)濟(jì)因素...........................................22社會(huì)因素...........................................23技術(shù)因素...........................................24競(jìng)爭(zhēng)因素...........................................2(五)內(nèi)部環(huán)境分析.........................................21產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析........................................22公司和產(chǎn)品劣勢(shì).......................................3

二營(yíng)銷(xiāo)策略.........................................3

(一)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和宗旨........................................3(二)目標(biāo)市場(chǎng)............................................3(三)市場(chǎng)定位及細(xì)分........................................4(四)市場(chǎng)推廣規(guī)律把握......................................4(五)營(yíng)銷(xiāo)組合描述.........................................41.產(chǎn)品及服務(wù)..........................................42.定價(jià)策略...........................................43.促銷(xiāo)策略...........................................54.分銷(xiāo)策略...........................................6

三具體行動(dòng)計(jì)劃.....................................7

(一)辦事處選址..........................................7(二)辦事處的設(shè)立.........................................71.辦事處人員安排.......................................72.人員職能分配.........................................83.管理體制...........................................9(三)業(yè)務(wù)員管理方式........................................9(四)激勵(lì)體制............................................9(五)操作意見(jiàn)...........................................10(六)物流渠道...........................................10(七)區(qū)域年度銷(xiāo)售預(yù)算表....................................10(八)貨款和客戶管理體制....................................11

四推廣愿景........................................11

201*永鑫汽配新型汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)市場(chǎng)推廣計(jì)劃

一、市場(chǎng)分析

（一）公司的目標(biāo)和任務(wù)

目前我國(guó)在乘用車(chē)上汽車(chē)空調(diào)配置率已接近100%。近年我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的快速發(fā)展，推動(dòng)我國(guó)汽車(chē)空壓縮機(jī)產(chǎn)量持續(xù)增長(zhǎng)。201*年我國(guó)汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)產(chǎn)量達(dá)到566萬(wàn)只，同比增長(zhǎng)52.6%，201*年我國(guó)汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)產(chǎn)量將達(dá)到近700萬(wàn)只。

為此我公司一期規(guī)劃201*年實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)能，201*年達(dá)到200~300萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)能。首試點(diǎn)廣東省計(jì)劃201*年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能5萬(wàn)臺(tái)，201*年10萬(wàn)臺(tái)，201*年達(dá)50萬(wàn)臺(tái)。

（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略1．市場(chǎng)現(xiàn)狀

（1）購(gòu)買(mǎi)者：零售點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌也沒(méi)有選擇，所以目前并沒(méi)有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車(chē)主對(duì)汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)也沒(méi)有要求，只聽(tīng)推薦或是高消費(fèi)的心理，貴的一定好。

（2）競(jìng)爭(zhēng)者：從目前雜亂的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中可以看出，之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千秋，所以大多是打的價(jià)格戰(zhàn)。2．主要策略

（1）在同一個(gè)產(chǎn)品中多個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個(gè)有勢(shì)的品牌占有市場(chǎng)，其它的退出或放棄本市場(chǎng)。所以這是本公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)，趨勢(shì)強(qiáng)力打造品牌形像。（2）在產(chǎn)品價(jià)格上，盡可能的提高原料品質(zhì)，配用好的原材料，然后價(jià)格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高，結(jié)合成本制定合理的價(jià)格體制，容易讓市場(chǎng)接受，同時(shí)又給人以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在消費(fèi)上形成價(jià)值取向性，其市場(chǎng)機(jī)會(huì)不可小視[1]。（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

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1．高檔品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

高檔汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)是國(guó)外的三電貝爾、denso、重慶建設(shè)、大連漢拿、南京奧特加、牡丹江富通、東莞京濱和法雷奧等這些品牌，南京奧特加與東莞京濱主要以渦旋式為主，其他主要以斜盤(pán)式為主。2．中低檔品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

中檔汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)主要以廣州松下萬(wàn)寶、蘇州中成和上海威樂(lè)為代表，其它的就是拼價(jià)格的抵擋雜牌，競(jìng)爭(zhēng)很大。（四）營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析1．經(jīng)濟(jì)因素

汽車(chē)保有量會(huì)持續(xù)上升，這一點(diǎn)不得懷凝，所以汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)的總體需求量將一年比一年大，市場(chǎng)容量可觀。2．社會(huì)因素

人們的環(huán)保意識(shí)不斷提高，對(duì)汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)的環(huán)保、能耗和性能的技術(shù)要求不斷提高。⒊技術(shù)因素

目前市場(chǎng)上大多是往復(fù)式、斜盤(pán)式、旋葉式等壓縮機(jī)，而渦旋式壓縮機(jī)是之后發(fā)展起來(lái)的新一代成熟產(chǎn)品，被國(guó)際上公認(rèn)為當(dāng)今最理想、未來(lái)主流型的壓縮機(jī)。4．競(jìng)爭(zhēng)因素

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品魚(yú)目混雜，品牌各異，高端市場(chǎng)被國(guó)外幾個(gè)品牌所占據(jù)，中低端競(jìng)爭(zhēng)者較多。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1．產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

（1）成本優(yōu)勢(shì)：工廠其他生產(chǎn)線能為該產(chǎn)品的制造提供優(yōu)質(zhì)的原材料，幫助公司樹(shù)立物美價(jià)廉的美好品牌形象。

（2）渠道優(yōu)勢(shì)：公司在其他產(chǎn)品上積累有大量的目標(biāo)消費(fèi)群，在產(chǎn)品推廣上能夠提供大量的有用信息，來(lái)促成產(chǎn)品交易。

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（3）技術(shù)優(yōu)勢(shì)：公司擁有較強(qiáng)的新產(chǎn)品研發(fā)，新市場(chǎng)開(kāi)拓和良好的資金募集能力。

2．公司和產(chǎn)品劣勢(shì)

（1）公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣起不到拉動(dòng)作用。

（2）公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng)，產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場(chǎng)上的壓縮機(jī)品質(zhì)。

（3）產(chǎn)品的包裝，與市場(chǎng)上大多數(shù)都一樣是紙盒，無(wú)創(chuàng)意、環(huán)保、便捷意識(shí)須向三電貝爾學(xué)習(xí)。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和宗旨1．營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

一期規(guī)劃201*年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量5萬(wàn)臺(tái)，201*年10萬(wàn)臺(tái)，201*年達(dá)50萬(wàn)臺(tái)（以廣東一省為例）。通過(guò)銷(xiāo)量的比拼和宣傳的推廣，讓永鑫汽配公司的汽車(chē)空調(diào)壓縮機(jī)品牌彩盒爆光在市場(chǎng)上，最終讓車(chē)主和零售商在心里沉淀出一個(gè)永鑫的美好形像，使其成為消費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)的第一選擇取向。

2．營(yíng)銷(xiāo)宗旨

主要針對(duì)微車(chē)（微客、微貨）和工程用車(chē)，輔之以小轎車(chē)和輕卡進(jìn)行強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域，增加零售點(diǎn)[1]。（二）目標(biāo)市場(chǎng)

前期以汽車(chē)用品批發(fā)城、汽車(chē)用品專(zhuān)營(yíng)店、汽車(chē)修理廠、汽車(chē)美容店為主要方向，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商的銷(xiāo)售積極性，后期以進(jìn)駐4s店和國(guó)內(nèi)外車(chē)廠OEM的原件配套為主要目標(biāo)。

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（三）市場(chǎng)定位及細(xì)分1．市場(chǎng)定位

10PA系列的壓縮機(jī)定在低價(jià)，滲透一下，10S系列和新款定價(jià)在中端市場(chǎng)，與三電和電裝之類(lèi)爭(zhēng)市場(chǎng)，主要定在低中兩端之間，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)容量會(huì)更大。2．市場(chǎng)細(xì)分（1）轎車(chē)市場(chǎng)

（2）微車(chē)（微客、微貨）市場(chǎng)（3）輕卡，商用車(chē)（卡車(chē)）市場(chǎng)（四）市場(chǎng)推廣規(guī)律把握

（1）產(chǎn)品導(dǎo)入期：獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)（2）產(chǎn)品成長(zhǎng)期：狠抓品牌概念（3）產(chǎn)品成熟期：整合市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（五）營(yíng)銷(xiāo)組合描述1．產(chǎn)品及服務(wù)

（1）質(zhì)量方針：產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場(chǎng)上都是保8-12個(gè)月的，我們可以考慮保證1年以上。

（2）產(chǎn)品包裝：包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意，要向三電，貝爾學(xué)習(xí)。

（3）產(chǎn)品服務(wù)：質(zhì)量是生命、服務(wù)是靈魂。一站式服務(wù)客戶：放心、省心、舒心從設(shè)計(jì)、制作、后加工、到送貨上門(mén)我們實(shí)行一站式服務(wù)；與您精誠(chéng)合作，共創(chuàng)雙贏。

（4）產(chǎn)品品牌：要形成一定知名度，美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)[1]。2．定價(jià)策略

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（1）薄利多銷(xiāo)策略：公司在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)有意識(shí)地以相對(duì)低廉的價(jià)格刺激需求，從而為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。（2）折扣與折讓策略

①現(xiàn)金折扣：讓所有購(gòu)買(mǎi)者感到明顯的實(shí)惠，目的在于改善廠商的現(xiàn)金流通，

降低回收欠款的成本和減少壞賬。

②數(shù)量折扣：是給予大批量購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格減讓?zhuān)�拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商和

中間商的積極性，以激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者向本廠多訂貨，使他們不再尋求其他采購(gòu)貨源。

③促銷(xiāo)折讓?zhuān)菏菫槟切﹨⑴c廣告宣傳活動(dòng)以及支持銷(xiāo)售計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)者所提供的

付款或價(jià)格減讓。

④以舊換新折讓?zhuān)耗鼙ＷC購(gòu)新貨是交回舊貨所給予的降價(jià)。（3）地理定價(jià)策略

①統(tǒng)一運(yùn)送定價(jià)法：不論客戶所處何方，都收取相同的價(jià)格，再加上相同的運(yùn)

費(fèi)，運(yùn)費(fèi)價(jià)格根據(jù)平均運(yùn)費(fèi)成本確定。

②地帶定價(jià)法：由區(qū)域辦事處吧區(qū)域劃定若干地帶，在同一地帶價(jià)格相同，但

較遠(yuǎn)地帶價(jià)格要高些。

③運(yùn)費(fèi)吸收定價(jià)法：由公司自己擔(dān)負(fù)部分或全部運(yùn)費(fèi)，一促成交易。此法用在

前期的市場(chǎng)滲透上，或用在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)鞏固陣地上[2]。3．促銷(xiāo)策略

（1）促銷(xiāo)訴求對(duì)象：車(chē)主、汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)者。

（2）促銷(xiāo)宣傳原則：服從公司整體行銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司品牌形象。廣告宣傳產(chǎn)品個(gè)性，不宜變來(lái)變?nèi)�，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。總之就是要找出點(diǎn)差異做嗜頭來(lái)推廣，不同的型號(hào)配上特別功能的廣告語(yǔ)言。（3）促銷(xiāo)宣傳方式：

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①傳單宣傳：進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)在交通要道口給過(guò)往的車(chē)主送卡片，采取會(huì)員制，憑

卡消費(fèi)有折扣優(yōu)惠。

②電臺(tái)廣播：訴求對(duì)象接觸機(jī)會(huì)大，費(fèi)用相對(duì)較低，專(zhuān)業(yè)受眾前面覆蓋，公信

力較強(qiáng)。

③車(chē)載廣告：通過(guò)免費(fèi)安裝出租車(chē)交換的車(chē)載廣告，可以將我公司信息放到司

機(jī)最近的地方，可以持續(xù)吸引其注意力。

④展覽會(huì)：在樣板市場(chǎng)開(kāi)發(fā)完成，準(zhǔn)備進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，可通過(guò)展銷(xiāo)

會(huì)宣傳我公司產(chǎn)品，更重要的通過(guò)這些展銷(xiāo)會(huì)尋找各區(qū)域的零售商。⑤網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布：公司可以通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)和產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站發(fā)布

企業(yè)產(chǎn)品信息。（4）促銷(xiāo)推廣節(jié)奏把握

①旺季來(lái)臨之前：首先要做的是促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，同時(shí)依據(jù)情況做些宣傳性廣告。②產(chǎn)品旺銷(xiāo)時(shí)刻：主要以地面形式展開(kāi)，如折讓?zhuān)�附屬�?zèng)品。③旺季結(jié)束之后：針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者多做些廣告進(jìn)行宣傳。

④產(chǎn)品淡季:推廣與促銷(xiāo)主要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，希望獲得經(jīng)銷(xiāo)商的支持，讓經(jīng)銷(xiāo)商

感受品牌或產(chǎn)品價(jià)值和利益，幫助企業(yè)度過(guò)淡季[3]。

（5）宣傳輔助策略：不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如與汽車(chē)有關(guān)的活動(dòng)可以去活動(dòng)場(chǎng)地周邊作展式宣傳等，要靈活地把握住每次對(duì)產(chǎn)品有利的宣傳機(jī)會(huì)。實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征經(jīng)營(yíng)商廣告。③車(chē)展時(shí)推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。4．分銷(xiāo)策略

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根據(jù)公司原有資源和市場(chǎng)開(kāi)拓能力，開(kāi)發(fā)形成區(qū)域辦事處零售點(diǎn)的銷(xiāo)售模式，建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等，增加零售點(diǎn)。

三、具體行動(dòng)計(jì)劃

公司可根據(jù)自身的資源，能力，目標(biāo)，市場(chǎng)來(lái)把全國(guó)劃分為幾個(gè)區(qū)，實(shí)行片區(qū)式管理，區(qū)域由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌。區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個(gè)辦事處，辦事處由工廠分派的區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)帶領(lǐng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)。區(qū)域經(jīng)理由公司指派，辦事處人員由區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅负线m之人選若干，由區(qū)域經(jīng)理帶隊(duì)開(kāi)展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和銷(xiāo)售等一系列動(dòng)作。（一）辦事處的選址

在省級(jí)市設(shè)立總辦事處，分管本省市的銷(xiāo)售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)一個(gè)工作室�；蚴前褑T工宿舍一起考慮，還要考慮是否要在汽配市場(chǎng)里開(kāi)設(shè)店鋪?zhàn)鳛樾蜗竦�、代表處，可待定�。ǘ�）辦事處的設(shè)立1．辦事處人員安排

（以某一區(qū)為例，具體以區(qū)域情況增減）

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區(qū)域經(jīng)理信息主管分銷(xiāo)主管銷(xiāo)售主管財(cái)務(wù)主管2．人員職能分配

（1）區(qū)域經(jīng)理：執(zhí)行控制及協(xié)調(diào)職能，配合總公司設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，收集和分析信息，考慮改進(jìn)方法，必要時(shí)改變計(jì)劃，解決問(wèn)題和沖突。包括對(duì)計(jì)劃，預(yù)算，財(cái)務(wù)報(bào)告和管理信息系統(tǒng)的調(diào)控運(yùn)作。

（2）信息主管：確定所需信息，就每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出決策，要確保信息對(duì)計(jì)劃和其他的管理者都有用，同時(shí)收集為購(gòu)買(mǎi)者提供優(yōu)質(zhì)的送貨和售后服務(wù)信息，確保能很好地解決購(gòu)買(mǎi)者的問(wèn)題，使購(gòu)買(mǎi)者對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品滿意。

（3）分銷(xiāo)主管：確定哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候到指定地方，并確定產(chǎn)品怎么以最低的成本和最少的損耗進(jìn)行包裝，存儲(chǔ)和運(yùn)輸。

（4）銷(xiāo)售主管：提供培訓(xùn)和產(chǎn)品信息給銷(xiāo)售人員，幫助確定購(gòu)買(mǎi)者的詳細(xì)信息為銷(xiāo)售人員使用這些信息做準(zhǔn)備，并確保購(gòu)買(mǎi)者明白整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合，以及怎樣滿足購(gòu)買(mǎi)者需求。

（5）財(cái)務(wù)主管：主要負(fù)責(zé)辦事處地日常運(yùn)作開(kāi)支，以及產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)物流等費(fèi)用的安排和結(jié)算。

助理助理助理助理若干業(yè)務(wù)員助理助理第8頁(yè)

（6）助理及業(yè)務(wù)員：認(rèn)真完成經(jīng)理或主管派發(fā)的任務(wù)，及時(shí)反饋購(gòu)買(mǎi)者的使用需求信息，辦事準(zhǔn)時(shí)細(xì)心，能吃苦耐勞，能靈活把握產(chǎn)品技巧。3．辦事處管理體制

由工廠派區(qū)域區(qū)域?qū)�員協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開(kāi)拓市場(chǎng)，包括辦事處地點(diǎn)的選擇，人員的分配，零售點(diǎn)的開(kāi)拓等一切建全后專(zhuān)員方可調(diào)離。具體安排如下：（1）辦事處薪資和辦公費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)支出由總公司統(tǒng)一管理；

（2）每個(gè)月或定期做庫(kù)存盤(pán)算清查，貨物流通、貨款清查結(jié)算，清單明細(xì)帳，以便總公司對(duì)代表處業(yè)績(jī)的評(píng)估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。

（3）根據(jù)市場(chǎng)的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員，下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開(kāi)拓以后并是長(zhǎng)期的客服，或是送貨等。以某一區(qū)域?yàn)槔�，列舉人員工資分配表

職位工資（元）經(jīng)理7000～6000主管5000～4000助理3500～3300業(yè)務(wù)員3000+提成（3%）各區(qū)域不定，以當(dāng)?shù)貙?shí)際工資標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，具體情況具體對(duì)待。（三）業(yè)務(wù)員管理方式

（1）先進(jìn)職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)好了后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作；（2）送貨以當(dāng)天與文員結(jié)算的方式操作，既當(dāng)天拿出多少貨，下班前就要交回多少的貨款結(jié)算。

（3）扣壓一個(gè)月的工資和獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成作為對(duì)業(yè)務(wù)員的掌控。（4）有自帶交通工具的給予一定的補(bǔ)貼。（四）激勵(lì)體制

一線業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強(qiáng)，所以激歷很重要，新資用底薪+提成的方式，效益好的業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì)，和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式，以便管理。具體措施如下：

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（1）辦事處年終業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，獎(jiǎng)利；代表處經(jīng)理也適用激利方式，拉動(dòng)業(yè)務(wù)員和自己的拓銷(xiāo)熱情。

（2）在公司網(wǎng)站建立交流平臺(tái)，供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和交換意見(jiàn)，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

（3）鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐腛EM業(yè)務(wù)等多種方式增加銷(xiāo)量和產(chǎn)量�。ㄎ澹┎僮饕庖�(jiàn)

例進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，要做的市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：

（1）汽車(chē)保有量，市場(chǎng)有多大容量，也為配套動(dòng)作作參考。

（2）銷(xiāo)費(fèi)習(xí)慣如何，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也就是當(dāng)?shù)匾阅男﹫?chǎng)地作為壓縮機(jī)的銷(xiāo)費(fèi)主流，他們?nèi)∠蚰男┛钍�，各款式的市�?chǎng)行情如何。

（3）當(dāng)?shù)赜心男┩�行，�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何？他們的品質(zhì)，包裝，價(jià)格（代理價(jià)，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)），渠道建設(shè)，入市方法怎么樣。（六）物流渠道

工廠至辦事處用貨運(yùn)的方式托運(yùn)至辦事處提貨。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情靈活操作，可以用物流、快遞等方式，或有必要采用機(jī)動(dòng)車(chē)面包車(chē)等�？傊�是在動(dòng)作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。（七）區(qū)域年度銷(xiāo)售預(yù)算表（以廣東省為例）

年度銷(xiāo)量（臺(tái)）產(chǎn)品收入（萬(wàn)元）產(chǎn)品成本（萬(wàn)元）流動(dòng)資金（萬(wàn)元）201*50000450023857000201*10000023000112502600201*201*0070000410008200第10頁(yè)

稅及各項(xiàng)費(fèi)用（萬(wàn)元）810利潤(rùn)總額（萬(wàn)元）純利潤(rùn)（萬(wàn)元）130597941007610646011201*780015430（八）貨款和客戶管理體制

辦事處每周（定期）產(chǎn)生的貨款匯回公司總部，各業(yè)務(wù)員開(kāi)拓的成交零售點(diǎn)都要把零售點(diǎn)的名稱(chēng)，地址，聯(lián)系人，電話號(hào)碼等，貨物清單往來(lái)明細(xì)帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理，并上呈至總公司，由專(zhuān)區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場(chǎng)不會(huì)失控。業(yè)務(wù)員因?yàn)槭侵苯优c零售商接觸的，所以對(duì)市場(chǎng)信息最是敏感，要每周匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，專(zhuān)區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商，了解合作中的問(wèn)題和意見(jiàn)。采取針對(duì)性的解決方案，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng)，調(diào)整行銷(xiāo)方案或價(jià)格機(jī)制建議等。

四、推廣愿景

作為執(zhí)行本計(jì)劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證計(jì)劃高質(zhì)量地完成。201*年我們要圍繞“專(zhuān)注目標(biāo)，優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)值，打造品牌優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)201*年公司前期推廣目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)”來(lái)展開(kāi)工作，緊密配合總公司和各分區(qū)的市場(chǎng)工作，力求把此項(xiàng)目產(chǎn)品推廣為企業(yè)的核心產(chǎn)品，成為行業(yè)內(nèi)的明星品牌產(chǎn)品。

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【參考文獻(xiàn)】

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