漫談眼鏡零售業(yè)門(mén)市銷(xiāo)售心得

漫談眼鏡零售業(yè)門(mén)市銷(xiāo)售心得

探討不同性格類(lèi)型顧客的接待方法

筆者在多年的工作實(shí)踐中，把顧客大體歸納為以下性格和類(lèi)型以及接待方法，供業(yè)界共同探討。有一種進(jìn)店就表明態(tài)度的單刀直入型；一種是認(rèn)識(shí)不深卻裝作懂得很多的自我膨脹型;另一種是深藏不露型。筆者把這三種類(lèi)型顧客稱(chēng)之為見(jiàn)多識(shí)廣的顧客。應(yīng)付見(jiàn)多識(shí)廣顧客最佳決竅是用優(yōu)于他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、以正確、易懂、有感情的談吐向他們解說(shuō)。

喜歡到自己認(rèn)可的特定店名的眼鏡店去配鏡的顧客筆者把他稱(chēng)之為慕名型顧客。這種顧客和一般顧客不同，慕名型顧客在“愛(ài)得深、恨得也深”的心理下，對(duì)其信任期待的眼鏡店服務(wù)質(zhì)量一但絕望，效果就會(huì)很強(qiáng)烈，不僅顧客本身難再爭(zhēng)取，就連其親朋好友也會(huì)受到影響。尤其在這種“廣告爆炸式”的時(shí)代，

任何一家老字號(hào)眼鏡店都面臨一定的危機(jī)，因?yàn)轭櫩屯�往喜好無(wú)常，容易喜新厭舊，被新店吸引、被優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所吸引、被低價(jià)吸引。因此老字號(hào)眼鏡店也應(yīng)充分利用廣告的力量。使老店重放青春之風(fēng)彩，拉回老顧客，吸收新顧客。如果

盲目相信自身魅力，夜郎自大，往往會(huì)被人信談忘。

每個(gè)眼鏡店都有一定的熟顧客和店方關(guān)系較為緊密。這種顧客筆者稱(chēng)之為親昵型顧客。這種顧客比較少好接待，但親密之中，也要保持禮儀，過(guò)分親近會(huì)招致顧客反感，營(yíng)業(yè)員、驗(yàn)光員、配鏡師在與顧客閑談家常時(shí)，態(tài)度及措詞都要有分寸,不可忘記自己在執(zhí)行工作而入“忘我之境”。顧客自動(dòng)聊起個(gè)人問(wèn)題，應(yīng)委婉避開(kāi)劃清彼此間關(guān)系，才不會(huì)讓其他顧客感到不舒服，熟客得罪不起，但也不能為了照顧熟客而使新客感到心理不平衡，忽視了新客成為熟客的巨大潛力。

有一些顧客一進(jìn)入眼鏡店面對(duì)諸多鏡架、形形色色的各種選擇優(yōu)柔寡斷、百般躊躇、顯得猶豫不定、難以取舍。這種顧客筆者叫他猶豫不決型的顧客。接待此種性格的顧客要記住顧客第一次選的什么樣式的，數(shù)次把看的是什么樣式的，根據(jù)其態(tài)度，留下幾種適合顧客品味的樣式，其佘的則不動(dòng)聲色的拿開(kāi)，然后著重介紹顧客手上拿的。若旁邊還有其他顧客，也可通過(guò)征求第三者意見(jiàn)促使猶豫不決型顧客下定決心。

在眼鏡店都能見(jiàn)到一種委托營(yíng)業(yè)員或驗(yàn)光員、配鏡師判斷適合自己需要的顧客，這種顧客筆者叫他商量型顧客。顧客之所以找他們商量完全是處于對(duì)店方的信任，因此，營(yíng)業(yè)員，驗(yàn)光員，配鏡師應(yīng)盡心盡責(zé)不讓顧客失望。首先一點(diǎn)，應(yīng)確立責(zé)任心。不能以隨意的態(tài)度敷衍顧客。同時(shí)，應(yīng)盡量避免為獲取提成，極力推銷(xiāo)貴重的眼鏡而不管其是否適合顧客的需要。另外，作出合理的推薦，使顧客滿意往往也會(huì)促進(jìn)相關(guān)眼鏡的銷(xiāo)售。另外一點(diǎn)，應(yīng)選擇在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出建議。

營(yíng)業(yè)員熱心推薦，反而使顧客猶豫不決，然后嘴里說(shuō)“下次再來(lái)”而空手而歸的顧客筆者稱(chēng)他為謹(jǐn)慎型顧客，遇到這種顧客首先應(yīng)象對(duì)待猶豫不決型顧客對(duì)待。另外，這種慎重型顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)讓價(jià)和始終不讓價(jià)都會(huì)慎重考慮，故此，營(yíng)業(yè)員要適時(shí)而讓價(jià)，其次這種顧客回頭再來(lái)時(shí)，一定要保持殷勤有禮，不可擺出高姿態(tài)。

總有一些顧客，進(jìn)店之后東看西看，任憑營(yíng)業(yè)員多殷勤，仍金口難開(kāi)。這種“個(gè)性”很強(qiáng)的顧客便是沉默型顧客，這種顧客一旦中意某家眼鏡店，通常都會(huì)成為該店永久的顧客，因此營(yíng)業(yè)員在第一次接待這種顧客遇到再大的困難也要想辦法克服。接待這種顧客應(yīng)在顧客沒(méi)有決定買(mǎi)哪種眼鏡之前，切不可貿(mào)然上前應(yīng)對(duì)，應(yīng)讓其自由瀏覽，營(yíng)業(yè)員不妨仔細(xì)觀察，作好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備即可。若發(fā)現(xiàn)顧客全神貫注地審視某一款眼鏡時(shí)或反復(fù)在眼鏡展示柜久久探望時(shí)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員該“出擊”了，到顧客身邊，但不要太近，問(wèn)詢(xún)看到中意的沒(méi)有？然后按剛才觀察所得，說(shuō)明他所關(guān)心的眼鏡商品。

一進(jìn)店就天南地北扯個(gè)沒(méi)完，忘了自己來(lái)眼鏡店是想配副眼鏡的，這種顧客，筆者稱(chēng)他為聊天型顧客。接待聊天型顧客致關(guān)重要。這種顧客的特征較為鮮明，做好這種顧客他會(huì)在外大肆宣傳該店的特色，得罪了這種顧客就可想而知了。接待這種顧客聊天時(shí)應(yīng)注意根據(jù)店方的情況來(lái)衡量聊天時(shí)間，時(shí)間不允許時(shí)，可停止對(duì)談做個(gè)聽(tīng)眾，偶爾“的確”“是嗎”回答應(yīng)付，聊天時(shí)應(yīng)選擇滿足顧客的話題，避免提及與自己相關(guān)的事，不輕易發(fā)表自身意見(jiàn)以免傷了和氣。

最受歡迎的是爽快型顧客，選擇快、不講價(jià)，這種顧客只有信任某眼鏡店之后才如此爽快，這種信任誤碼小心維護(hù)，切不可下意識(shí)隨便了事不負(fù)負(fù)責(zé)任。

喜歡指點(diǎn)江山，大發(fā)感慨、不理論一番便不甘心，心中便不痛快。這種顧客筆者稱(chēng)他為好講道理的顧客。遇到這種顧客一不定要有自信的話題開(kāi)始，千萬(wàn)不可觸及不太明折的問(wèn)題或請(qǐng)了解實(shí)情的人相助，切不可表現(xiàn)出情緒及動(dòng)作上的不滿。應(yīng)注意不要損傷顧客感情，賣(mài)弄一知半解的知識(shí)，毀謗同行，顧客退貨或換貨時(shí)要注意應(yīng)對(duì)得當(dāng)。

進(jìn)店就要便宜，質(zhì)量又不太差的眼鏡，這種顧客筆者認(rèn)為是謙虛型顧客。接待這種顧客的方法是把低價(jià)便宜的眼鏡的價(jià)位分為A、B、C、D、E、五種，遇到這種謙虛型顧客可先拿C價(jià)位的，等顧客應(yīng)后再提供B或D，顧客拿B則提供A，拿D則提供E，千萬(wàn)不要讓顧客覺(jué)得買(mǎi)便宜眼鏡沒(méi)面子，無(wú)論消費(fèi)金額多少，都應(yīng)一律視為“上帝”誰(shuí)能說(shuō)今天只能配副20元的眼鏡明天就不能配201*元的眼鏡呢？

眼鏡店生意興隆管理是關(guān)鍵，技術(shù)是關(guān)鍵，而營(yíng)業(yè)員在接待中是關(guān)鍵的關(guān)鍵。培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、行為準(zhǔn)則等各方面的素質(zhì)的提高都要有一個(gè)明晰的了解，只有知彼知已，方可百戰(zhàn)不殆。

擴(kuò)展閱讀：眼鏡零售行業(yè)分析報(bào)告

眼鏡零售行業(yè)分析報(bào)告

組長(zhǎng)：張海媚

組員：鄭志榮梁軍麗

前言

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，各行業(yè)為了生存和發(fā)展都在積極地探索突破之道。在眾多行業(yè)中，半醫(yī)半商的眼鏡零售行業(yè)，一直頗受人們的爭(zhēng)議，而關(guān)于它的“暴利”之說(shuō)，在人們心里似乎已經(jīng)根深蒂固。

在這里，我們將會(huì)探討眼鏡零售行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展情況，包括產(chǎn)品、服務(wù)的同質(zhì)化，行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和發(fā)展，專(zhuān)業(yè)人才短缺，“眼鏡暴利論”等等。同時(shí)，為了給眾多大學(xué)生提供一個(gè)就業(yè)方向，我們將會(huì)在這份行業(yè)分析報(bào)告中提及行業(yè)的員工職責(zé)、薪酬等等的情況。

編者201*年5月

報(bào)告目錄

第一章眼鏡零售行業(yè)的概述

第二章眼鏡零售行業(yè)的環(huán)境分析

第三章第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)

第四章第一節(jié)第二節(jié)

第五章第一節(jié)第二節(jié)

眼鏡零售行業(yè)的現(xiàn)狀分析

眼鏡零售行業(yè)的五力分析眼鏡零售內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈眼鏡零售行業(yè)的盈利分析眼鏡零售行業(yè)的前景分析

眼鏡零售行業(yè)的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素眼鏡零售行業(yè)前景眼鏡零售業(yè)員工的職責(zé)和待遇

員工職責(zé)員工的工資薪酬2

第六章眼鏡零售行業(yè)總結(jié)

第一章眼鏡零售行業(yè)的概述

1行業(yè)歷史

1911年，一批中國(guó)技工自行集資創(chuàng)辦了“中國(guó)精益眼鏡公司”，同時(shí)這也成為眼鏡零售業(yè)的開(kāi)端。上世紀(jì)70年代末至80年代初，國(guó)家恢復(fù)高考制度和國(guó)家對(duì)教育的重視，配鏡者的日益增多，至今驗(yàn)光配鏡店發(fā)展到目前的3萬(wàn)多家（具有一定規(guī)模的），分布遍布全國(guó)城鄉(xiāng)，并已經(jīng)向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)、連鎖經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展。

2行業(yè)性質(zhì)

眼鏡零售行業(yè)是一個(gè)半醫(yī)半商的行業(yè)。首先，眼鏡零售店是一個(gè)眼鏡行業(yè)的終端銷(xiāo)售渠道，是直接向消費(fèi)者提供其所需要的眼鏡的地方，其目的就是提供相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)輔助人類(lèi)眼睛的缺陷，然而，其目的實(shí)現(xiàn)必須以一個(gè)具有醫(yī)學(xué)性質(zhì)的專(zhuān)業(yè)化技術(shù)作為支撐點(diǎn)；其次，眼鏡零售店并不是一個(gè)公共慈善機(jī)構(gòu)而是商業(yè)機(jī)構(gòu)，其直接目的就是為了盈利。由于眼鏡零售業(yè)具有一定的醫(yī)學(xué)性質(zhì)，所以其必須要具備有相應(yīng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)的工作人員來(lái)進(jìn)行操作，很多零售門(mén)店用3個(gè)1/3的理論對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行培訓(xùn)的，從這個(gè)角度不難看出眼鏡零售門(mén)店區(qū)別于其它零售行業(yè)的特點(diǎn)。

3行業(yè)細(xì)分

依據(jù)眼鏡零售業(yè)的狀況，眼鏡零售行業(yè)可以初步劃分為：眼鏡連鎖店、眼鏡企業(yè)、眼鏡公司、眼鏡店、醫(yī)界零售單店、網(wǎng)上配鏡等等。而至于眼鏡行業(yè)的產(chǎn)品分布有：鏡框、鏡片、隱形眼鏡、藥水、太陽(yáng)鏡以及其它一些特定的產(chǎn)品，但是眼鏡零售業(yè)主要的產(chǎn)品還是框架配鏡。

第二章眼鏡零售行業(yè)的環(huán)境分析

1政策環(huán)境

1)“十二五”對(duì)眼鏡零售行業(yè)的影響A.刺激消費(fèi)增長(zhǎng)

201*年，政府出臺(tái)了“十二五”對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的相關(guān)調(diào)整。在十二五”期間，政府將進(jìn)一步出臺(tái)有力措施刺激消費(fèi)增長(zhǎng)，這對(duì)零售行業(yè)而言是一個(gè)利好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

B.對(duì)職業(yè)培訓(xùn)、就業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、品牌建設(shè)的支持

“十二五”的支持內(nèi)容其中就包括職業(yè)培訓(xùn)、就業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、品牌。職業(yè)培訓(xùn)和就業(yè)的政策實(shí)施，會(huì)有利于眼鏡零售行業(yè)員工的特殊技能的需求得到滿足，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)制度的完善，將是有利于擴(kuò)展眼鏡零售行業(yè)的分銷(xiāo)渠道，提高它的營(yíng)業(yè)額，而品牌的打造有利于提高眼鏡零售店的競(jìng)爭(zhēng)力，政策的實(shí)施將促使制度的完善，加快眼鏡零售行業(yè)的改革與發(fā)展。

2)IPO的重啟和國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板的推出提供機(jī)會(huì)

IPO的重啟和國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板的推出，為眼鏡行業(yè)的融資提供了機(jī)會(huì)。采取積極的金融信貸,信用擔(dān)保等政策，支持業(yè)績(jī)良好,具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的中小企業(yè)發(fā)展，充分發(fā)揮中小企業(yè)吸納勞動(dòng)力就業(yè)的作用。這些政策對(duì)眼鏡行業(yè)的適用性很強(qiáng)，由于眼鏡行業(yè)中小企業(yè)比較集中，融資難的矛盾非常突出，資金的缺乏嚴(yán)重制約眼鏡企業(yè)做大做強(qiáng)，這項(xiàng)政策對(duì)解決眼鏡行業(yè)資金缺乏的矛盾提供了政策的支持。2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

1)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）顯示經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)良好

201*年中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）為397983億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)10.3%，增速比上年加快1.1個(gè)百分點(diǎn)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)總體良好。

美國(guó)《華爾街日?qǐng)?bào)》報(bào)道,中國(guó)201*年GDP相當(dāng)于全球GDP的8.5%,并超過(guò)日本成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)動(dòng)力正逐步從政府推動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng),已初步在市場(chǎng)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)一個(gè)相對(duì)較高的增長(zhǎng)。

在國(guó)內(nèi)健康穩(wěn)步的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，眼鏡零售行業(yè)得以迅速成長(zhǎng)，不少眼鏡巨頭紛紛拓展自己的市場(chǎng)區(qū)域，加大區(qū)域品牌的形象建設(shè)，同時(shí)，國(guó)外的投資者也紛紛涌進(jìn)中國(guó)的眼鏡市場(chǎng)。

2)消費(fèi)者信心指數(shù)回升

201*年一季度中國(guó)農(nóng)村和城市消費(fèi)者信心指數(shù)均明顯回升，調(diào)查表明，一季度中國(guó)消費(fèi)者信心指數(shù)為108，比201*年四季度上升8點(diǎn)，超過(guò)7成消費(fèi)者預(yù)期在未來(lái)一年內(nèi)個(gè)人收入狀況會(huì)好或者非常好，201*年第4季度，全國(guó)有17.3%的城鎮(zhèn)居民傾向于“更多消費(fèi)”，消費(fèi)者即期消費(fèi)意愿的顯著增強(qiáng)使眼鏡零售行業(yè)的向利好的方向發(fā)展。

3)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)(CPI)

居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)(CPI)在201*年逐季加快。一季度CPI增長(zhǎng)2.2%,二季度CPI增長(zhǎng)2.9%,三季度增長(zhǎng)3.5%,四季度增長(zhǎng)4.7%，全年CPI上漲3.3%。這主要是由食品價(jià)格和居住價(jià)格帶動(dòng)，它預(yù)示了我國(guó)通脹壓力增大。而食品價(jià)格全面上漲又會(huì)以循環(huán)的方式向其上下游產(chǎn)品的價(jià)格傳導(dǎo)，并可能會(huì)形成新一輪的價(jià)格上漲浪潮。這會(huì)對(duì)眼鏡零售行業(yè)的銷(xiāo)售額有一定負(fù)面影響。3社會(huì)環(huán)境

1)國(guó)民視力問(wèn)題有所上升

據(jù)防治近視調(diào)查顯示，我國(guó)人口共有13多億，其中近視眼人數(shù)已近4億，位居世界第一，近視發(fā)生率已經(jīng)達(dá)到世界平均水平的1.5倍，青少年近視發(fā)生率更是高達(dá)50%至60%。據(jù)調(diào)查，中國(guó)15至59歲人群中約有75%的民眾需要視力矯正，其中大部分為近視人口。還有，其中60歲以上老年人

口達(dá)1.43億，老花眼、斜視、眼球震顫等等都是老年人的身體困擾之一，由此可以看得出，在中國(guó)，視力矯正的需求是極高的。2)眼鏡消費(fèi)的時(shí)尚動(dòng)向

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平和人們消費(fèi)意識(shí)的提高，眼鏡已經(jīng)不僅僅是解決視力問(wèn)題了，人們更關(guān)注眼鏡的設(shè)計(jì)美感，而鏡架的款式也趨向多元化，廣受潮人歡迎的彩色板材大框，女孩子喜愛(ài)的糖果透明膠框，適合上班族的精致金屬框，還有復(fù)古型、木材架等等。

而且隨著旅游業(yè)的飛速發(fā)展，眼鏡零售商出售的防風(fēng)沙鏡、太陽(yáng)鏡、防紫外鏡等眼鏡都位列旅游用品當(dāng)中去，由于產(chǎn)業(yè)之間會(huì)有著派生需求的關(guān)系，所以旅游人數(shù)的提升也會(huì)提高眼鏡的銷(xiāo)量，間接促進(jìn)眼鏡零售業(yè)的發(fā)展。4科技發(fā)展

1)眼鏡零售行業(yè)的電子設(shè)備

隨著科技的飛速發(fā)展，如今的眼鏡店已經(jīng)越來(lái)越電子科技化了，從當(dāng)年的兩條柜子，一張泛黃的紙?jiān)煲暳Ρ恚�到現(xiàn)在的瞳距儀、電腦查片儀、電腦驗(yàn)光儀、綜合驗(yàn)眼儀、自動(dòng)投影儀、自動(dòng)磨邊機(jī)、眼鏡片自動(dòng)清洗機(jī)、調(diào)架機(jī)等等，從電子設(shè)備的變化，可以看出眼鏡零售行業(yè)已經(jīng)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)科學(xué)化，科技的發(fā)展大大減少了驗(yàn)光的人為誤差，提高了驗(yàn)光的準(zhǔn)確率，也從一定減輕了行業(yè)招人難的問(wèn)題。

2)鏡片的功能

鏡片的功能也越來(lái)越多，防紫外線變色片、太空不碎片、近視控制片等等，而在國(guó)外甚至已經(jīng)出現(xiàn)了能根據(jù)光線、瞳孔活動(dòng)自動(dòng)調(diào)節(jié)的電子眼鏡（但由于價(jià)格和款式暫時(shí)還沒(méi)普及），這些科技發(fā)展下的新產(chǎn)品，設(shè)計(jì)更人性化，迎合了消費(fèi)者的不同需求。3)3D眼鏡的風(fēng)靡

在電影制作科技的影響下，3D電影的出現(xiàn)和它受到消費(fèi)者喜愛(ài)的必然性，催生了3D眼鏡的市場(chǎng)。最近，在眼鏡方面處于弱勢(shì)的快門(mén)式3D陣營(yíng)也開(kāi)始發(fā)力，表示將改進(jìn)現(xiàn)有紅外傳輸方式的3D眼鏡，將推出采用RF射頻傳輸技術(shù)的3D眼鏡。

第三章眼鏡零售行業(yè)的現(xiàn)狀分析

一眼鏡零售行業(yè)的五力分析

1供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

1)供應(yīng)商的品牌建設(shè)

A國(guó)內(nèi)供應(yīng)商品牌建設(shè)意識(shí)不足

國(guó)內(nèi)眼鏡產(chǎn)品供應(yīng)商的品牌建設(shè)意識(shí)不足，事實(shí)上，消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)眼

鏡品牌了解很少，特別是鏡架鏡片，甚至無(wú)法說(shuō)出一個(gè)國(guó)內(nèi)品牌名稱(chēng)，這導(dǎo)致的直接結(jié)果是，眼鏡零售商能輕易找到替代供應(yīng)商，國(guó)內(nèi)品牌鏡架供應(yīng)商無(wú)法掌握議價(jià)主動(dòng)權(quán)，議價(jià)能力較低；另一方面，國(guó)內(nèi)某些供應(yīng)商利用消費(fèi)者對(duì)眼鏡產(chǎn)品了解不足的現(xiàn)狀，在面對(duì)較大的連鎖零售店和小型個(gè)體店，同一款式的鏡架用兩種不同的牌子名稱(chēng)，由于牌子不同，大型連鎖店可以把價(jià)格提升一個(gè)階層甚至翻幾倍，從而獲得更多的大型連鎖零售店的訂單，長(zhǎng)期而往，不僅打亂了市場(chǎng)的秩序，而且使品牌的價(jià)值降低，令供應(yīng)商自己的議價(jià)權(quán)更低。

B國(guó)外的大品牌地位穩(wěn)固

國(guó)外的大品牌（如Dior、夢(mèng)特嬌、尼克）的供應(yīng)商具有比較穩(wěn)固市場(chǎng)地位，不受市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)困撓，在終端市場(chǎng)擁有一群忠實(shí)的高端消費(fèi)者。議價(jià)權(quán)掌握在這些國(guó)際大品牌手中。

2)眼鏡產(chǎn)品同質(zhì)化

國(guó)內(nèi)大多數(shù)眼鏡產(chǎn)品的缺乏特色，同一大類(lèi)中不同品牌的眼鏡產(chǎn)品在性能、外觀甚至營(yíng)銷(xiāo)手段上相互模仿，以至逐漸趨同，導(dǎo)致產(chǎn)品容易被競(jìng)爭(zhēng)者替代，眼鏡產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致零售商的轉(zhuǎn)換成本低，供應(yīng)商的議價(jià)主動(dòng)權(quán)受到限制。

3)零售商實(shí)力日益增強(qiáng)

近幾年隨著零售商的發(fā)展日趨組織化、規(guī)模化，其在雙邊關(guān)系中的強(qiáng)

勢(shì)地位日漸提高，批發(fā)、代理、廠家等供應(yīng)商逐漸失去了與之抗衡的實(shí)力。因此，零供矛盾日趨激烈。隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，零售商直接接觸客戶(hù)，信息收集較快，資金的回?cái)n也較快，所以往往其在供應(yīng)鏈中有較大的優(yōu)勢(shì)，尤其是規(guī)模較大的零售商，其談判的籌碼就更多

2購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力

1)商品周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)

眼鏡零售業(yè)的周轉(zhuǎn)期相對(duì)較長(zhǎng)，據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)平均每人隔1.5年換一次眼鏡，所以客流量會(huì)比服裝、食品、化妝品零售業(yè)少，購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)能力會(huì)較后面的幾個(gè)行業(yè)高。

2)“暴利”論使行業(yè)形象下降，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈化

201*年，新聞媒體對(duì)眼鏡行業(yè)（尤其是對(duì)眼鏡零售業(yè)）進(jìn)行口誅筆伐，并將眼鏡行業(yè)斥責(zé)為十大暴利行業(yè)之一，這使消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度提高。眼鏡零售店紛紛打出平價(jià)超市，平價(jià)直通車(chē)的旗號(hào)招攬客戶(hù)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)迅速升溫。這導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)眼鏡時(shí)議價(jià)的意識(shí)加強(qiáng)和議價(jià)主動(dòng)權(quán)上升。

3)行業(yè)同質(zhì)化日益嚴(yán)重

如今，產(chǎn)品和品牌過(guò)剩，已經(jīng)不是之前的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代了，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)無(wú)可避免，眼鏡行業(yè)也如此，產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化趨勢(shì)日益明

顯，眼鏡服務(wù)逐步退化成一般商品服務(wù)，個(gè)性化、人性化的內(nèi)容越來(lái)越少；而消費(fèi)者的需求卻日趨個(gè)性化。

A商品同質(zhì)化

眼鏡零售店的商品（如鏡架、鏡片、太陽(yáng)鏡）幾乎都是從同一批發(fā)場(chǎng)地進(jìn)貨，而沒(méi)有自己的自主商品，行業(yè)間的商品功能相似、低水平重復(fù)，消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)特色，在每一家都可以找到類(lèi)似的，是造成消費(fèi)者議價(jià)能力提高的重要原因。

B品牌不夠成熟，服務(wù)同質(zhì)化

在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的時(shí)代，尋求差異化，突顯個(gè)性化，建立和鞏固品牌或產(chǎn)品自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)的一條途徑。不少大型眼鏡零售連鎖店開(kāi)始塑造自身品牌形象，提升品牌價(jià)值，增加對(duì)顧客的吸引力，從而在一定程度上減慢了消費(fèi)者討價(jià)議價(jià)權(quán)的提高速度，但由于品牌仍不夠成熟，眼鏡零售店在自身文化、營(yíng)銷(xiāo)和理念上的創(chuàng)新和設(shè)計(jì)任不足，消費(fèi)者得議價(jià)能力仍然提高了。

3新進(jìn)入者面臨的障礙力

1)技術(shù)障礙

眼鏡零售業(yè)是商業(yè)和專(zhuān)業(yè)有機(jī)的結(jié)合，即既要極高的商業(yè)贏利能力同時(shí)還要具備雄厚的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，這一點(diǎn)不僅從消費(fèi)者的配鏡行為及變化的微

觀層面可以得到有力的證明，同時(shí)國(guó)家政策走向的宏觀層面也決定了眼鏡零售業(yè)的發(fā)展必須是專(zhuān)業(yè)的和諧發(fā)展。較之，眼鏡行業(yè)是一門(mén)時(shí)刻充斥著技術(shù)的行業(yè)，主要應(yīng)包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系、驗(yàn)光的標(biāo)準(zhǔn)體系、隱形眼鏡標(biāo)準(zhǔn)體系、技術(shù)監(jiān)督體系等。所以，對(duì)新進(jìn)入者造成了硬性威脅。

2)資金障礙A眼鏡產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)上升

從宏觀層面看，處于通脹期的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)資料價(jià)格普遍在上漲，因此眼鏡原材料價(jià)格的上漲并不是孤立的現(xiàn)象，眼鏡產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)將繼續(xù)上揚(yáng)。B儀器品種多，價(jià)格貴

儀器的價(jià)格較貴，但不同地區(qū)的儀器要求有所不同，例如廣州地區(qū)較正規(guī)并含加工房的眼鏡零售店需要8臺(tái)以上的儀器，單這項(xiàng)資金就至少需要10萬(wàn)元，還有其它專(zhuān)業(yè)工具，一般在1530萬(wàn)比較適合。C租金高

傳統(tǒng)的眼鏡店大都選擇在位置較好的地段，租金是非常昂貴的。如在合肥老市區(qū)黃金地段一個(gè)面積１００平方米的眼鏡店月租要數(shù)萬(wàn)元，若每天賣(mài)２０副眼鏡，每副僅分?jǐn)偟淖饨鹁陀兄辽伲玻埃霸��?/p>

所以，進(jìn)入眼鏡零售行業(yè)的資金要求比較高，在廣州開(kāi)一家正規(guī)的中等檔次眼鏡店，需要的資金是45萬(wàn)80萬(wàn)，相對(duì)于同等規(guī)模的餐飲、服

裝、化妝品零售業(yè)起碼高出20萬(wàn)的資金。高額的資金要求，讓不少想進(jìn)入眼鏡零售行業(yè)的人望而卻步。3)庫(kù)存障礙

眼鏡零售業(yè)操作極為復(fù)雜，其中鏡架、鏡片尤甚。由于鏡架的材質(zhì)、色碼、款式及品牌不同，一家眼鏡店常常需要儲(chǔ)備上千甚至上萬(wàn)種樣品。而鏡片由于每個(gè)品種都有近百個(gè)度數(shù)（包含近視、遠(yuǎn)視、散光），一般也要有上千上萬(wàn)庫(kù)存。而且眼鏡屬于時(shí)尚流行商品，款式的生命周期只有幾個(gè)月。而眼鏡的銷(xiāo)售周期相對(duì)較長(zhǎng)，以代理范思哲太陽(yáng)眼鏡的經(jīng)驗(yàn)為例，在工廠下一個(gè)訂單，大約要用3個(gè)月生產(chǎn)，1個(gè)月進(jìn)入零售店貨架，用3到4個(gè)月時(shí)間銷(xiāo)售。因此，“安全、高效的庫(kù)存周轉(zhuǎn)”是眼鏡零售企業(yè)建立核心能力所必須過(guò)的一個(gè)難關(guān)。

4)人才障礙

眼鏡行業(yè)半醫(yī)半商的特殊性，造成了一對(duì)一的銷(xiāo)售模式，這要求員工不僅要有一定的光學(xué)知識(shí)和鏡片裝配知識(shí)，而且要有獨(dú)立銷(xiāo)售的能力。A專(zhuān)業(yè)人才緊缺

事實(shí)上，在行業(yè)里，驗(yàn)光師、加工師傅、專(zhuān)業(yè)營(yíng)業(yè)員的需求量很大，但由于人們對(duì)這個(gè)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)不足，報(bào)考和進(jìn)修該專(zhuān)業(yè)的人很少，造成了市場(chǎng)需求大于供給。現(xiàn)在，眼鏡零售行業(yè)的人才本科視光學(xué)畢業(yè)的人才不足1%，一部分是大中專(zhuān)視光學(xué)畢業(yè)后培訓(xùn)，大部分是商家招聘非專(zhuān)業(yè)人員，再經(jīng)過(guò)一系列培訓(xùn)后參加工作。

小型零售店，為了節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和費(fèi)用，往往是選擇提高工資招聘專(zhuān)業(yè)的人才，但由于市場(chǎng)的需求大于供給，人才流動(dòng)大，造成小店“人才難留一年”的情況。眼鏡行業(yè)銷(xiāo)售人員緊缺正是眼鏡零售行業(yè)技術(shù)瓶頸的具體反映。

B培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)，難度較大

正由于專(zhuān)業(yè)人才短缺，非專(zhuān)業(yè)人員的培訓(xùn)就成各大連鎖店的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，不同于其他行業(yè)，眼鏡零售行業(yè)的半醫(yī)性質(zhì)要求專(zhuān)業(yè)技術(shù)較多，培訓(xùn)時(shí)間一般在1到3個(gè)月，而且參加工作后，員工每?jī)蓚�(gè)月或半年需要參與考察一次，這樣一來(lái)員工培訓(xùn)的時(shí)間就會(huì)加長(zhǎng)，培訓(xùn)費(fèi)用上漲。如何建立有效而且低成本的培訓(xùn)系統(tǒng)，也是新進(jìn)入者要面臨的一大障礙，

4．由替代品造成的威脅力

1)激光糾正視力

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和醫(yī)療科技的進(jìn)步，在醫(yī)界出現(xiàn)了用激光的技術(shù)手段來(lái)矯正眼睛的問(wèn)題（如近視），這也導(dǎo)致眼鏡零售店的一部分潛在顧客的流失。

A激光治療存在副作用

然而，我國(guó)的激光治療技術(shù)還不算成熟，導(dǎo)致有些治療案例出現(xiàn)了相

應(yīng)的副作用，這將成為它無(wú)法普遍地被消費(fèi)者所接受的一大瓶頸；同時(shí)，這個(gè)激光治療技術(shù)也具有局限性，只有符合一定的人體要求的受眾才能使用這個(gè)技術(shù)進(jìn)行治療；B激光治療費(fèi)用高

激光治療費(fèi)用要3000元到10000元的，這大大超越眼鏡的價(jià)格，使很多消費(fèi)者都處于觀望的狀態(tài)，這在一定程度上可以緩解此治療對(duì)眼鏡零售業(yè)的沖擊。

C眼鏡的裝飾新作用

眼鏡零售業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)不僅僅是眼睛有需要的人群，同時(shí)，還有愛(ài)美人士一族。因?yàn)檠坨R不僅僅是治療工具，同時(shí)也是一個(gè)裝飾的用品。如現(xiàn)在流行復(fù)古雷朋太陽(yáng)鏡、美瞳彩色隱形鏡等等

綜上所述，在目前，激光治療技術(shù)對(duì)眼鏡零售業(yè)的沖擊是有限的。但不排除治療技術(shù)的上升，造成零售行業(yè)的未來(lái)的更大的威脅。

2)禮物精品店、美妝店、網(wǎng)上商店出售的低價(jià)塑料鏡架

07年市面出現(xiàn)的低價(jià)塑料鏡架到如今才4年了，已經(jīng)成為了一種新的配鏡模式，消費(fèi)者一般到禮物精品店、街邊攤購(gòu)、網(wǎng)上買(mǎi)這些塑料鏡架（費(fèi)用在8元---40元），然后到專(zhuān)業(yè)眼鏡店驗(yàn)光配鏡片。這些鏡架由于

便宜，款式新穎時(shí)尚很受年輕的打工一族、在校學(xué)生的歡迎，比如廣州地區(qū)，一家眼鏡店平均每天會(huì)有1---3個(gè)客戶(hù)自帶鏡架要求驗(yàn)光，而只買(mǎi)購(gòu)鏡片。這已經(jīng)對(duì)眼鏡零售業(yè)造成了一定影響，分?jǐn)偭搜坨R零售業(yè)的利潤(rùn)。

5行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)力

1)網(wǎng)上配鏡的興起

隨著我國(guó)網(wǎng)民的不斷增加以及網(wǎng)上購(gòu)物的不斷發(fā)展，網(wǎng)上配鏡得以快速發(fā)展。網(wǎng)上配鏡市場(chǎng)從無(wú)到有，逐漸興起，形成了專(zhuān)業(yè)網(wǎng)上配鏡服務(wù)商，其中在行業(yè)影響較大的有億超配鏡網(wǎng)。相對(duì)于傳統(tǒng)眼鏡店，網(wǎng)上配鏡不僅免去房租等高額成本，低價(jià)運(yùn)營(yíng)，而且產(chǎn)品分類(lèi)齊全，查看方便，還可提供豐富的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料，便于消費(fèi)者了解和選擇，節(jié)省時(shí)間，分流了部分傳統(tǒng)眼鏡店的青少年消費(fèi)者，對(duì)傳統(tǒng)零售模式產(chǎn)生一定影響。

2)醫(yī)學(xué)驗(yàn)光

這種模式與以往醫(yī)院的眼鏡經(jīng)營(yíng)方式有著本質(zhì)的不同，它是實(shí)行單店化的商業(yè)模式，店面更廣，驗(yàn)光設(shè)備齊全，眼鏡款式商業(yè)市場(chǎng)化，以擁有醫(yī)院的頭銜，享有醫(yī)院的技術(shù)力量、雄厚資金實(shí)力和配備專(zhuān)業(yè)人才為自身賣(mài)點(diǎn)，吸引更多消費(fèi)者。

此外，以“醫(yī)學(xué)驗(yàn)光”為號(hào)召，或者以弱視治療為主的“XX視光中心”、“XX眼科醫(yī)院”、“XX弱視治療中心”等等，近年來(lái)漸成氣候，成為眼鏡零售行業(yè)一支不可小覷的力量。

3)平價(jià)眼鏡店和主做高端的傳統(tǒng)連鎖店

平價(jià)眼鏡店和主做高中端的傳統(tǒng)連鎖店，本是兩個(gè)不同的消費(fèi)群定位，眼鏡業(yè)又缺乏可比性強(qiáng)的消費(fèi)品牌，應(yīng)該說(shuō)是典型的差異化競(jìng)爭(zhēng)。但由于201*年“眼鏡行業(yè)暴利”的說(shuō)法，眼鏡零售行業(yè)大打“平價(jià)”的旗號(hào)，價(jià)格的廝殺對(duì)整個(gè)行業(yè)造成嚴(yán)重傷害，至今在消費(fèi)者心中還有很大負(fù)面影響。

二眼鏡零售店內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈

企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)內(nèi)部為顧客創(chuàng)造價(jià)值的主要活動(dòng)及相關(guān)支持的活動(dòng)。眼鏡零售店的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)怯缮唐罚ù颂幹恢缚蚣芘溏R，即鏡架鏡片）銷(xiāo)售服務(wù)、驗(yàn)光服務(wù)、加工定配、售后服務(wù)組成的。

下面的表格可以看出，鏡片、鏡架銷(xiāo)售是最重要的戰(zhàn)略利潤(rùn)區(qū)，其次是驗(yàn)光服務(wù)，這剛好與消費(fèi)者需求相吻合，消費(fèi)者配鏡的主要目的是解決視力問(wèn)題，而眼睛零售行業(yè)是一個(gè)半醫(yī)的行業(yè)，相對(duì)其他消費(fèi)項(xiàng)目，消費(fèi)者首要選擇的是值得信賴(lài)的企業(yè)，而這種重視往往體現(xiàn)在鏡片的選購(gòu)，而驗(yàn)光服務(wù)的質(zhì)量好壞是讓消費(fèi)者體現(xiàn)企業(yè)專(zhuān)業(yè)性的主要途徑。

價(jià)值鏈利潤(rùn)率鏡架38.1%控制點(diǎn)鏡架的款式更新較快，庫(kù)存大，這需要零售商控制好庫(kù)存成本，建立一條適合自身情況的供應(yīng)鏈，更短的生產(chǎn)周期、更強(qiáng)的市場(chǎng)應(yīng)變能力、更高的產(chǎn)品質(zhì)量和更高的存貨周轉(zhuǎn)率是眼鏡零售店的首要戰(zhàn)略利潤(rùn)區(qū)，針對(duì)不同需要的客戶(hù)，提供高品質(zhì)的鏡片提高營(yíng)業(yè)員得銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高門(mén)店的銷(xiāo)售總額，同時(shí)為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)為驗(yàn)光師的提供職業(yè)培訓(xùn)，提高其專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)觀念，增加客戶(hù)的體驗(yàn)價(jià)值嚴(yán)格按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)加工定配，目標(biāo)是零誤差降低售后服務(wù)門(mén)檻，提高客戶(hù)滿意度鏡片41.6%銷(xiāo)售服務(wù)5%驗(yàn)光服務(wù)5.7%加工定配3.7%售后服務(wù)2.9%*建立戰(zhàn)略控制手段的目的，是保護(hù)企業(yè)設(shè)計(jì)帶來(lái)的利潤(rùn)流，使其免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

和用戶(hù)勢(shì)力的侵蝕

三眼鏡零售行業(yè)的盈利分析

1三大類(lèi)眼鏡零售店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額

眼鏡零售店的經(jīng)營(yíng)方式各不相同，從規(guī)模和面向消費(fèi)群上大致分為三類(lèi)：1)小型個(gè)體零售店

在國(guó)內(nèi)眼鏡零售店共3萬(wàn)家左右的情況下，此類(lèi)的眼鏡店有

30%40%左右，他們的生存空間越來(lái)越困難，但基本上分布在大學(xué)校園，郊區(qū)，城鎮(zhèn)等一些邊緣化地段，此類(lèi)小型個(gè)體眼鏡零售店（如夫妻店）生存法則是采取產(chǎn)品低擋，價(jià)格低廉來(lái)贏得一部分顧客的需求，月?tīng)I(yíng)業(yè)額是8千元5萬(wàn)元。2)面向大眾消費(fèi)的連鎖零售店

面向大眾消費(fèi)的連鎖零售店，（如美多眼鏡超市、精威眼鏡）以廣州聯(lián)合大眾眼鏡店為例，一線級(jí)店（如廣州天河較旺的商業(yè)圈）的月?tīng)I(yíng)業(yè)額是3550萬(wàn)，二線級(jí)店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額是2035萬(wàn)，三線級(jí)店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額是815萬(wàn)。

3)面向高端消費(fèi)群的連鎖店

面向高端消費(fèi)群體，一般在高檔百貨商場(chǎng)駐點(diǎn)，以88眼鏡為例（如廣州體育中心的天河百貨）一副眼鏡上千元很平常，月?tīng)I(yíng)業(yè)額上百萬(wàn)。

3眼鏡零售行業(yè)并不“暴利”

"201*年十大暴利行業(yè)"，眼鏡業(yè)榜上有名，位列電信行業(yè)之后，排名第六位�！俺鰪S價(jià)8元的眼鏡架賣(mài)到消費(fèi)者臉上就是180元”。"20元的成本賣(mài)400元"的說(shuō)法被公眾廣為流傳。

根據(jù)調(diào)查分析，眼鏡零售行業(yè)并不具備暴利的基礎(chǔ)，一則它不是政策保護(hù)行業(yè)，二則也不是壟斷行業(yè)。眼鏡零售行業(yè)是在市場(chǎng)條件下，正常發(fā)展的行業(yè)。

1)“非暴利”的原因A.高價(jià)房租吞噬利潤(rùn)

因?yàn)檠坨R店的經(jīng)營(yíng)者長(zhǎng)期以來(lái)基本依靠自然客流，一般在商業(yè)街、繁華地段設(shè)點(diǎn)，對(duì)店面的位置要求高，房租自然高。眼鏡行業(yè)所謂的高額利潤(rùn)被高價(jià)的房租無(wú)情吞噬了。如，在廣州市場(chǎng)可以從它一個(gè)檔鋪的頂手費(fèi)來(lái)看，部分鋪位的頂手費(fèi)可以高達(dá)10萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元，都是一鋪難求。在北京路的眼鏡店，平均一天賣(mài)20副眼鏡。但是30到50平方米的店鋪，一個(gè)月的月租差不多要20萬(wàn)元，相當(dāng)于店租要7000元一天，這樣算下來(lái)，一副眼鏡的平均價(jià)格也要賣(mài)個(gè)三四百塊錢(qián)才能收回店租。B.換鏡周期長(zhǎng)、客源相對(duì)短缺

眼鏡零售店顧客平均1.5年換一次眼鏡，在這1.5年中，每個(gè)顧客基本屬于一次性消費(fèi)，目標(biāo)人群不斷減少，極少形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。中老年更換周期更長(zhǎng)，很多消費(fèi)者"一副眼鏡戴到老"。對(duì)比起服裝店顧客平均一季度3-5件服裝的購(gòu)買(mǎi)量，眼鏡零售行業(yè)的客源相對(duì)短缺。

C.個(gè)性化服務(wù)，附加價(jià)值多

眼鏡是一種比較特殊的商品，顧客要配戴一副合適的眼鏡，從鏡片和鏡架出廠到顧客使用，還要經(jīng)過(guò)驗(yàn)光、加工，調(diào)校、復(fù)查等環(huán)節(jié)。因此，眼鏡的銷(xiāo)售完全是個(gè)性化的服務(wù)。

以下圖表是市場(chǎng)的收費(fèi)表（不包含特殊的定制度數(shù)）

市場(chǎng)價(jià)值時(shí)間驗(yàn)光50~100元20~40分鐘加工25~50元60~240分鐘調(diào)校0~5元5~20分鐘復(fù)查0元20~40分鐘由此可見(jiàn)，眼鏡零售行業(yè)的成本中，有很大一部分是技術(shù)成本與風(fēng)險(xiǎn)。一副眼鏡200元左右其實(shí)屬于低價(jià)，再加上日常的免費(fèi)清洗、調(diào)校服務(wù)，在如今物價(jià)上漲的時(shí)代，根本說(shuō)不上暴利。

2)“暴利”的誤會(huì)來(lái)源

造成“暴利”誤會(huì)的原因有三點(diǎn)：

A商品品種多、價(jià)格不透明，消費(fèi)者不專(zhuān)業(yè)

全國(guó)眼鏡產(chǎn)品的品牌超過(guò)幾千種，進(jìn)貨價(jià)從幾元到上千元不等。眼鏡零售店的商品品牌很少雷同，一方面是進(jìn)貨渠道不一樣，另外一方面是，某些廠家同一個(gè)款式型號(hào)的鏡架鏡片用不同的牌子名字，來(lái)進(jìn)入不同分銷(xiāo)渠道。因?yàn)樯唐贩N類(lèi)的繁多，消費(fèi)者對(duì)眼鏡商品認(rèn)識(shí)不足，一般消費(fèi)者很難從外觀上區(qū)別出眼鏡的好壞。

B部分商家經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，存在貓膩

某些商家利用消費(fèi)者不專(zhuān)業(yè)和眼鏡商品的品牌度低的特點(diǎn)，通過(guò)夸大其價(jià)值和功能，獲取高出同行數(shù)倍、十倍的價(jià)格，這給不良商家?guī)��?lái)了操作高利潤(rùn)的空間。

而當(dāng)年的新聞關(guān)于“眼鏡暴利”其實(shí)就是反應(yīng)了這一方面的貓膩，

但這僅僅是某些不良商家，事實(shí)上，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所謂“8元鏡框”都是一些塑料鏡框，而眼鏡零售店一般出售的是板材料鏡框，價(jià)格在25元到上百元不等，而“8元鏡框”的說(shuō)法不夠?qū)憣?shí)。

C眼鏡零售店賣(mài)的是半成品，附加值被忽視

不同于服裝、手機(jī)零售店，眼鏡店賣(mài)的不是成品，而是半成品，鏡架和鏡片賣(mài)到眼鏡店后，還需要驗(yàn)光配鏡等一系列加工服務(wù)程序，眼鏡店需要為此配設(shè)專(zhuān)業(yè)的儀器，需要有持證的專(zhuān)業(yè)驗(yàn)光配鏡師，而不僅僅是幾個(gè)銷(xiāo)售人員可以解決的。這樣，工廠里出來(lái)的眼鏡產(chǎn)品價(jià)格的降低，很難直接反映到消費(fèi)領(lǐng)域。

第四章眼鏡行業(yè)的前景分析

一眼鏡零售行業(yè)的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素

1“十二五”政策推動(dòng)消費(fèi)品零售市場(chǎng)的擴(kuò)張1)預(yù)計(jì)消費(fèi)品零售市場(chǎng)年擴(kuò)容超3萬(wàn)億

《國(guó)內(nèi)貿(mào)易發(fā)展規(guī)劃（201*-201*）》旨在擴(kuò)大消費(fèi)需求，到201*年，社會(huì)消費(fèi)品零售總額力爭(zhēng)比201*年翻一番，超過(guò)30萬(wàn)億。這意味著，消費(fèi)品零售總額將以每年超過(guò)3萬(wàn)億的增幅遞增，消費(fèi)市場(chǎng)空間將大幅擴(kuò)張。零售市場(chǎng)的擴(kuò)張給眼鏡零售行業(yè)一個(gè)蓬勃發(fā)展的商業(yè)機(jī)會(huì)。2)推動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)能力提升

201*年人均消費(fèi)突破1.1萬(wàn)元，按照十二五期間年均增長(zhǎng)14%計(jì)算，人均零售額在十二五期間將突破2萬(wàn)元。這標(biāo)志我國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)將進(jìn)入更加廣闊、容量更加巨大的發(fā)展空間，居民消費(fèi)需求呈現(xiàn)升級(jí)、豐富、多元的特征，市場(chǎng)充滿更多商機(jī)。從1993年到201*年，我們可以看到我們國(guó)家人均消費(fèi)基本上是每五年翻一番。3)引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念的政策

“十二五”規(guī)劃指出要重點(diǎn)培育品牌消費(fèi)，引導(dǎo)部分中高端商品消費(fèi)，進(jìn)一步促進(jìn)居民消費(fèi)由生存型向發(fā)展型轉(zhuǎn)變。在培育新的消費(fèi)熱點(diǎn)方面，規(guī)劃將引導(dǎo)企業(yè)提供適合老年人、80后、90后消費(fèi)的商品和服務(wù)；支持發(fā)展文化消費(fèi)、健身消費(fèi)，拓展群眾多樣化消費(fèi)，滿足多層次的消費(fèi)需求，進(jìn)一步釋放城市居民消費(fèi)潛力。

2顧客群及顧客對(duì)產(chǎn)品使用方式的變化

1)中、低檔眼鏡大有可為小利潤(rùn)，大市場(chǎng)。

中學(xué)生永遠(yuǎn)是眼鏡市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍，其數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)力將會(huì)隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展而迅速增長(zhǎng)（如圖）；其次老年人比例將逐步增多，這也必然促使眼鏡銷(xiāo)量的持續(xù)增加；這一“老”一“少”就構(gòu)成了目前的眼鏡消費(fèi)者的主體，因此眼鏡的市場(chǎng)需求中仍以中、低檔為主，與普通教師、科研人員和國(guó)家公務(wù)員等工薪族共同構(gòu)筑起一個(gè)龐大的中、低檔眼鏡消費(fèi)群體。

69%7060504030201*0300元以下300-500元30%1%500元以上

中學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)鏡架的價(jià)格范圍

2)貴族消費(fèi)，群體不斷擴(kuò)大

高檔眼鏡前途可期無(wú)論何時(shí)何地何種產(chǎn)品，高薪階層永遠(yuǎn)是貴族消費(fèi)的主力軍，眼鏡行業(yè)也不例外。中國(guó)的高檔眼鏡的消費(fèi)者所占消費(fèi)群體的比例雖小，但若以眼鏡市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)額，而不是以眼鏡銷(xiāo)售數(shù)量大小來(lái)計(jì)算，其規(guī)模也相當(dāng)可觀。同時(shí)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民消費(fèi)水平的提高，高檔眼鏡的消費(fèi)群體也將不斷擴(kuò)大。

3)時(shí)尚太陽(yáng)鏡成新寵

隨著市場(chǎng)的不斷拓展，太陽(yáng)鏡已不再是人們?yōu)檎趽跆��?yáng)而專(zhuān)用的產(chǎn)品，越來(lái)越多的時(shí)尚人士也將眼鏡作為了扮靚的工具，從而大大提高了眼鏡的需求量。

4)隱形眼鏡將迎來(lái)大發(fā)展

隱形眼鏡因其無(wú)框、佩戴舒適、方便、美觀，而備受青少年患者的青睞。在美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，戴隱形眼鏡者占總?cè)丝诘?0％，我國(guó)僅占2％，所占比例相對(duì)較小，而絕對(duì)人口卻極為龐大，今后它的總體需求

量發(fā)展大有潛力。

3服務(wù)的革新1)服務(wù)信息化A個(gè)性化的電子檔案

為客戶(hù)設(shè)立個(gè)人電子檔案，記錄客戶(hù)每次消費(fèi)的情況，如眼睛度數(shù)的變化情況、最近是否接受過(guò)醫(yī)院治療、當(dāng)次驗(yàn)光的度數(shù)、當(dāng)次購(gòu)買(mǎi)的眼鏡片和眼鏡架品牌、當(dāng)天消費(fèi)金額等等。通過(guò)為客戶(hù)管理這些信息，能讓客戶(hù)更清晰地了解到自身的眼睛狀況，同時(shí)增加了客戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本，跟商家建立了友好的信賴(lài)感。

B眼鏡電子商務(wù)的興起

隨著網(wǎng)上購(gòu)物的日益興盛，網(wǎng)上配鏡也逐漸進(jìn)入人們的視野中，如億配眼鏡網(wǎng)，不少門(mén)店眼鏡零售店也開(kāi)始提供網(wǎng)上配鏡服務(wù)，如寶島眼鏡、眼鏡直通車(chē)等等。

2)消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品信息的透明披露。

隨著消費(fèi)者得學(xué)習(xí)能力的增強(qiáng)，獲取信息的渠道越來(lái)越多，消費(fèi)者比以前掌握了更大的評(píng)論權(quán)，有些客戶(hù)對(duì)商品的了解甚至比銷(xiāo)售員還清楚，正因?yàn)檫@種信息的透明度，消費(fèi)者即使不到該店消費(fèi)，也具有了很大的議論影響力。

消費(fèi)者學(xué)習(xí)能力增加，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、從成分到出處的透明的信息從來(lái)沒(méi)有對(duì)中國(guó)消費(fèi)者如此重要，真實(shí)性營(yíng)銷(xiāo)、透明化營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)市場(chǎng)之上策。

3)體驗(yàn)式消費(fèi)服務(wù)

消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的關(guān)注已經(jīng)不再停留在翻翻時(shí)尚雜志就能解渴的初級(jí)階段了，如今，走進(jìn)品牌的體驗(yàn)店、參與企業(yè)的時(shí)尚活動(dòng)成為消費(fèi)者了解時(shí)尚的重要舉措，同時(shí)更注重購(gòu)物過(guò)程的體驗(yàn)感受，更注重良好的購(gòu)物環(huán)境及服務(wù)態(tài)度，賣(mài)場(chǎng)終端的體驗(yàn)型設(shè)計(jì)對(duì)于品牌的意義越來(lái)越突出，體驗(yàn)式消費(fèi)成為新的消費(fèi)需求熱點(diǎn)。4)企業(yè)員工比規(guī)則更重要

如今越來(lái)越多眼鏡零售行業(yè)的企業(yè)家意識(shí)到，顧客對(duì)服務(wù)品質(zhì)好壞的評(píng)價(jià)是根據(jù)他們同服務(wù)人員打交道的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，員工在眼鏡零售行業(yè)中占了舉足輕重的作用，因此，行業(yè)對(duì)員工的需求越發(fā)重視A.內(nèi)化企業(yè)的使命和愿景

企業(yè)非常注重描述企業(yè)的使命和愿景，并努力將企業(yè)的的目標(biāo)和員工的目標(biāo)結(jié)合在一起，甚至內(nèi)化到員工的心里，成為他們?nèi)粘９ぷ鞯哪繕?biāo)，平凡的工作因此而被賦予更積極的內(nèi)涵，這也是能夠讓員工擁有幸福感的要素之一。B.重視員工的成長(zhǎng)和發(fā)展。

為員工設(shè)計(jì)和開(kāi)展培訓(xùn)科目，不斷提高員工的專(zhuān)業(yè)性知識(shí)和技

能，同時(shí)為員工描畫(huà)出可望又可及的前景規(guī)劃，增加員工的工作動(dòng)力，例如，明廊眼鏡連鎖店就非常重視員工的培訓(xùn)，每個(gè)月都會(huì)開(kāi)展知識(shí)講座，每年度都會(huì)組織專(zhuān)業(yè)考試，促使企業(yè)員工不斷學(xué)習(xí)，而且明廊眼鏡店的店長(zhǎng)、主管大部分都是從內(nèi)部基層員工中提升挑選的，這給每個(gè)員工一個(gè)很好的自我實(shí)現(xiàn)平臺(tái)。C.優(yōu)化福利待遇

現(xiàn)在不少企業(yè)會(huì)開(kāi)始關(guān)心員工的生活，給予員工一定的福利待遇，因?yàn)閱T工作為普通人要生存，對(duì)基本的物質(zhì)條件追求是最起碼的需要。例如，美多眼鏡連鎖店會(huì)為員工提供優(yōu)化福利待遇，現(xiàn)在不少企業(yè)會(huì)開(kāi)始關(guān)心員工的生活，給予員工一定的福利待遇，因?yàn)閱T工作為普通人要生存，對(duì)基本的物質(zhì)條件追求是最起碼的需要。例如，美多眼鏡連鎖店會(huì)為員工提供。

二眼鏡零售行業(yè)前景

1規(guī)模擴(kuò)張是眼鏡零售業(yè)態(tài)發(fā)展的大趨勢(shì)。

1)擴(kuò)張趨勢(shì)加快

201*年，眼鏡連鎖企業(yè)的擴(kuò)張勢(shì)頭異常迅猛。外資企業(yè)并購(gòu)搶灘中國(guó)眼鏡零售市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)一些大中型連鎖企業(yè)也紛紛謀劃布陣，

201*、201*年受金融危機(jī)影響，眼鏡零售行業(yè)放慢了擴(kuò)張201*年眼鏡零售行業(yè)的擴(kuò)張勢(shì)頭又加快了，一些眼鏡零售企業(yè)大膽打破地域的限制，已經(jīng)從本土的一二線城市，拓展到更多的城市領(lǐng)域。全

國(guó)性和地區(qū)性知名眼鏡零售企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張和影響力雖然已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)某潭龋�但由于擴(kuò)張帶來(lái)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)也再次成為眼鏡零售業(yè)界的熱點(diǎn)話題。

2)國(guó)際巨頭日益逼近

優(yōu)越的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是零售商得以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，零售商加大圈地力度，以及商業(yè)房產(chǎn)租金價(jià)格的持續(xù)上揚(yáng)，使得優(yōu)質(zhì)零售網(wǎng)點(diǎn)資源日益稀缺。

為達(dá)到進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)、搶占優(yōu)越地段的目的，收購(gòu)當(dāng)?shù)氐牧闶燮髽I(yè)成為外來(lái)零售商和戰(zhàn)略投資者進(jìn)入該地區(qū)零售市場(chǎng)的重要手段。（如意大利的Luxottica以1.69億元的高價(jià)收購(gòu)北京雪亮的所有股份）眼鏡零售店屢屢被高溢價(jià)收購(gòu)，折射出零售業(yè)整合步伐加大加快。重金鋪路，這僅僅是開(kāi)始的第一步，接下來(lái)就是建立超越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)的一種全新的經(jīng)營(yíng)模式，形成難以模仿和跟進(jìn)的特色定位，這種大手筆通常會(huì)瞄準(zhǔn)高端或部分消費(fèi)群體實(shí)施，這將是現(xiàn)有眼鏡零售業(yè)者無(wú)法與之抗衡的。2產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)無(wú)可避免，品牌建設(shè)迫在眉睫

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)供過(guò)于求，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代也由原來(lái)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。加上眼鏡零售業(yè)的特殊性，產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化已經(jīng)成為了零售巨頭的一大難題，如何建立自身的品牌特色、品牌形象成為了業(yè)界的熱點(diǎn)之一。

眼鏡零售企業(yè)發(fā)展到今天，應(yīng)該逐步形成自身獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而

最好企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是應(yīng)該是一種企業(yè)文化、是獨(dú)特的企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念等。

3店面管理科學(xué)現(xiàn)代化

在傳統(tǒng)眼鏡零售店里，由于很多管理者得缺乏科學(xué)管理方法，各個(gè)管理職能部門(mén)因?yàn)樨?fù)責(zé)人的能力與觀念的限制，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模：?jiǎn)T工系統(tǒng)培訓(xùn)不足，所有知識(shí)來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)、模仿和一些供應(yīng)商的培訓(xùn)課程，每個(gè)人對(duì)顧客相同疑問(wèn)的解答都不盡相同；技術(shù)人員本位意識(shí)強(qiáng)烈，只埋頭完成自己的技術(shù)工作，不愿意和同事溝通，對(duì)待顧客的態(tài)度也十分傲慢；后勤人員對(duì)門(mén)市發(fā)生的緊急事件處理滯后。

當(dāng)今，眼鏡零售店內(nèi)的分工越來(lái)越細(xì)，而一次讓客戶(hù)滿意的服務(wù)，需要各方配合，如何調(diào)和各個(gè)領(lǐng)域的員工的矛盾，提高每個(gè)員工的工作積極性和效率，對(duì)店面進(jìn)行科學(xué)現(xiàn)代化管理，已經(jīng)成了管理者一大議程。4進(jìn)入經(jīng)營(yíng)模式變革的多元化時(shí)代

以90后為代表的新一代消費(fèi)群體，消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式、消費(fèi)需求與實(shí)際存在很大的差異，隨著新一代消費(fèi)群體的發(fā)展，眼鏡零售市場(chǎng)將進(jìn)一步細(xì)分，與之對(duì)應(yīng)的渠道的差異化發(fā)展，行業(yè)內(nèi)部的差異化也會(huì)越來(lái)越明顯，眼鏡零售企業(yè)將改變以往的營(yíng)銷(xiāo)方式，轉(zhuǎn)而打造更加專(zhuān)業(yè)化，個(gè)性化和針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的銷(xiāo)售場(chǎng)所。

4眼鏡零售市場(chǎng)價(jià)格的主流將會(huì)更高

縱向分析，未來(lái)眼鏡市場(chǎng)價(jià)格的主流肯定是是更高，這符合市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和需求。從大的方向上看，人們的生活水平在不斷提高，市場(chǎng)的整體購(gòu)買(mǎi)力也是呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，市場(chǎng)對(duì)眼鏡需求穩(wěn)定且不斷增長(zhǎng)。假如把現(xiàn)有的被指為“暴利”的傳統(tǒng)眼鏡經(jīng)營(yíng)模式看成一個(gè)時(shí)代，那么取而代之的，不大可能是比它更加粗放的“超市”化模式，高附加值和可持續(xù)發(fā)展是商業(yè)發(fā)展的共識(shí)，精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化是市場(chǎng)對(duì)零售的需求。

第五章眼鏡零售業(yè)員工的職責(zé)和待遇

眼鏡零售店雖然是半醫(yī)半商的行業(yè)，但其終究是定位為服務(wù)業(yè)，以服務(wù)來(lái)強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶(hù)提供各種視覺(jué)問(wèn)題的解決方案。眼鏡店不僅賣(mài)產(chǎn)品，還應(yīng)該為顧客量身定制視覺(jué)護(hù)理方案，眼睛健康指導(dǎo)。

一員工職責(zé)

一般眼鏡零售行業(yè)店面的崗位分為營(yíng)業(yè)員、驗(yàn)光師、加工定配師、店長(zhǎng)。連鎖眼鏡店還有區(qū)域經(jīng)理，配貨員，采購(gòu)員，送鏡員等等，由于制度和規(guī)模不同，有時(shí)驗(yàn)光師、裝配員和銷(xiāo)售員是同一人，例如，東方眼鏡，寶島眼鏡。

（如下圖）

營(yíng)業(yè)員任職要求1、一般要求高中以上學(xué)歷；2、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；3、具有較強(qiáng)的溝通能力及服務(wù)意識(shí)，吃苦耐勞；4、一般年齡要求為18-35歲，要求形像佳，口才好，積極進(jìn)取。崗位職責(zé)1、接待顧客的咨詢(xún)，了解顧客的需求并達(dá)成銷(xiāo)售；2、負(fù)責(zé)做好貨品銷(xiāo)售記錄、盤(pán)點(diǎn)、賬目核對(duì)等工作，按規(guī)定完成各項(xiàng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作；3、完成商品的來(lái)貨驗(yàn)收、上架陳列擺放、補(bǔ)貨、退貨、防損等日常營(yíng)業(yè)工作；4、做好所負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作；5、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。店長(zhǎng)應(yīng)變力強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)扎實(shí)，動(dòng)手操作能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)精神，身體健康，五官端正，口齒伶俐事業(yè)心強(qiáng)；有些店會(huì)要求要求能夠熟練操作綜合驗(yàn)光儀，常見(jiàn)眼病，驗(yàn)兒童斜視，弱視，漸進(jìn)片等；但一般要求有2年的同崗位工作經(jīng)驗(yàn)1.維持賣(mài)場(chǎng)良好的服務(wù)水平，保障賣(mài)場(chǎng)的正常運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售；3.負(fù)責(zé)整個(gè)服務(wù)區(qū)域的環(huán)境整潔、衛(wèi)生；4.傳達(dá)公司給定下銷(xiāo)售指標(biāo)，保證銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成，6.嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并安排實(shí)施、檢查；7.負(fù)責(zé)本部門(mén)的排班和業(yè)績(jī)考核；8.激勵(lì)部門(mén)士氣，提高工作效率；9.傳達(dá)公司政策并落實(shí)執(zhí)行；10.負(fù)責(zé)與其它各部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作；11.負(fù)責(zé)管理店面的營(yíng)業(yè)運(yùn)作及售后服務(wù)的跟進(jìn)、以及投訴工作，適應(yīng)能力強(qiáng)，能吃苦，善于溝通，2完善服務(wù)體制，做好督導(dǎo)工作；為人誠(chéng)實(shí)，勤奮好學(xué)，工作踏實(shí)，5.嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)對(duì)新進(jìn)員工及在職員工的培訓(xùn)；1、具有二年以上驗(yàn)光工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先2、具有中級(jí)以上職業(yè)證書(shū)者優(yōu)先3、能熟練操作驗(yàn)光各種儀器設(shè)備4、能單獨(dú)完成各種復(fù)雜光度的驗(yàn)配工作5、具有較強(qiáng)的溝通能力驗(yàn)光師由于驗(yàn)光師緊缺，不少連鎖店有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)部門(mén)，只要簽訂合同，可以培訓(xùn)上崗如東方眼鏡加工定配師

連鎖店一般會(huì)在門(mén)店附近的設(shè)立一間加工房，然后電話下單，由送鏡員送往各個(gè)分店1、能熟練操作各種加工儀器設(shè)備2、能單獨(dú)完成全框、半框、無(wú)框鏡架的加工流程3、有二年以上相關(guān)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)4、具有中級(jí)以上職業(yè)證書(shū)者優(yōu)先

二員工的工資薪酬

1現(xiàn)今眼鏡零售行業(yè)的薪酬制度分為兩種，

1)提成制

這一般用于小型零售店，或銷(xiāo)售員工不多的眼鏡店。

首先，眼鏡零售企業(yè)會(huì)制定一個(gè)極具誘惑力的提成方案，給區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)等下指標(biāo)，定任務(wù)，給提成。充分體現(xiàn)誰(shuí)在銷(xiāo)售中金額、單數(shù)多，誰(shuí)就可以拿到讓他人眼紅的提成獎(jiǎng)金。

優(yōu)點(diǎn)-----提成制一種讓個(gè)人有極度表現(xiàn)的制度，提成制能極大調(diào)動(dòng)員工們

工作的積極性提成制最大的優(yōu)點(diǎn)就是：“以個(gè)人躲閃激勵(lì)代替了管理、以個(gè)人利益的強(qiáng)烈誘導(dǎo)使得的民為多余、在利益下，各員工也能強(qiáng)化自我約束。

缺點(diǎn)------提成制首先引發(fā)的問(wèn)題是個(gè)人主義極強(qiáng)。員工認(rèn)為在某眼鏡店內(nèi)

是個(gè)人舞臺(tái)，為了當(dāng)英雄，爭(zhēng)利益，人員間關(guān)系易分化，形成個(gè)人堡壘。自己只為自己銷(xiāo)售，對(duì)其他人的銷(xiāo)售怎樣無(wú)動(dòng)于衷。但由于每個(gè)客戶(hù)的特點(diǎn)不同，需要不同特長(zhǎng)的員工接待，這樣一來(lái)，就損害了零售店的利益。

第二個(gè)問(wèn)題是就是人事調(diào)動(dòng)較難。由于連鎖店的店多，人事調(diào)動(dòng)在所難免。店有大小，生意好壞，在較好生意的員工一般比其它眼鏡連鎖店員式拿到提成獎(jiǎng)金多，自然不愿服從安排。

例子如市橋偉明眼鏡店

2)團(tuán)隊(duì)合作制

一般用于大型店面，銷(xiāo)售員工在6人以上的店面。

首先，店長(zhǎng)會(huì)根據(jù)店員的特點(diǎn)分成幾個(gè)小組，一般3-5個(gè)人一組，然后把上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)交給每個(gè)小組，由每小組的組長(zhǎng)開(kāi)展培訓(xùn)和監(jiān)督，然后銷(xiāo)售成果平分。

優(yōu)點(diǎn)----通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，可以營(yíng)造一種工作氛圍，使每個(gè)隊(duì)員都有一種

歸屬感，有助于提高團(tuán)隊(duì)成員的積極性和效率。

第二，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，有利于激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)習(xí)動(dòng)力，有助

于提高團(tuán)隊(duì)的整體能力。

第三，團(tuán)隊(duì)合作可以團(tuán)隊(duì)合作有利于產(chǎn)生新穎的創(chuàng)意。每個(gè)人

都有自己的優(yōu)劣勢(shì)。團(tuán)隊(duì)成員組成的多元化有助于產(chǎn)生不同種想法，和應(yīng)對(duì)不同特點(diǎn)的客戶(hù)，是銷(xiāo)售成功率提高。缺點(diǎn)-----容易存在投機(jī)取巧的人，挑容易成交的客戶(hù)服務(wù)，產(chǎn)生異議時(shí)意見(jiàn)難統(tǒng)一例子，廣州聯(lián)合大眾眼鏡公司

2廣州5家眼鏡連鎖企業(yè)規(guī)模、銷(xiāo)售員工資

如以下表格

公司名稱(chēng)廣州聯(lián)合大眾眼鏡公司公司規(guī)模員工人數(shù)銷(xiāo)售員工資團(tuán)隊(duì)合作制，無(wú)底薪，提供食宿月薪23003500元提供住宿和餐費(fèi)補(bǔ)貼新員工底薪是1000元，成為正式員工后底薪為1500元月薪18003000元。提成制和團(tuán)隊(duì)合作制相結(jié)合包住宿，新進(jìn)員工底薪800元，轉(zhuǎn)正底薪1200元，月薪201*--3500元提供住宿，底薪1200元，提成40%月薪18003000元提供住宿月薪201*3500元連鎖店50多家，其中有直營(yíng)店10430多人多家，加盟店40多家美多眼鏡超市有13家連鎖店200多人寶島眼鏡大陸地區(qū)共有972家連鎖分店其中，廣州有22家廣州精威眼鏡有10家連鎖店連鎖企業(yè)上千人180多人廣州直通車(chē)眼有17家連鎖店鏡超市200多人

第六章眼鏡零售行業(yè)總結(jié)

眼鏡行業(yè)將保持“總量上升、單價(jià)拉開(kāi)、消費(fèi)多元”的特征，中高檔產(chǎn)品所占比例會(huì)持續(xù)提高，眼鏡的功能將從單一的調(diào)節(jié)視力轉(zhuǎn)變?yōu)檎蔑@個(gè)人形象和魅力與調(diào)節(jié)視力并重的復(fù)合功能。

與此同時(shí)，眼睛產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)無(wú)可避免，品牌建設(shè)迫在眉睫，國(guó)內(nèi)眼鏡零售行業(yè)發(fā)展到今天，將面臨一次重新洗牌，優(yōu)勝劣汰，行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式將進(jìn)行一次重大改革，行業(yè)應(yīng)該逐步形成自身獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

眼鏡零售行業(yè)受到“暴利”的負(fù)面影響較大，為了重塑眼鏡零售行業(yè)的正面專(zhuān)業(yè)形象，需要各大眼鏡零售店經(jīng)營(yíng)的共同努力，做到銷(xiāo)售、驗(yàn)光、加工裝配專(zhuān)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，不欺騙消費(fèi)者，不以次充好，行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范化。

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