藥品--大型展示會方案--各類報(bào)表

表格1藥品大型展示會方案

實(shí)施項(xiàng)目展示會邀請對象及人數(shù)展示會時(shí)間展示主題展示口號展示地點(diǎn)及場地布置負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用12345進(jìn)度（月份）6789101112展示地人員訓(xùn)練各項(xiàng)宣傳廣告及印刷品制作計(jì)劃贈品費(fèi)用預(yù)計(jì)達(dá)成效果

表格2對藥品消費(fèi)者的促銷方案

實(shí)施項(xiàng)目示范銷售附贈贈品獎券兌換商品折價(jià)優(yōu)待券負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用12345進(jìn)度（月份）6789101112贈送或試用樣品競賽與抽獎活動DM產(chǎn)品發(fā)布會免費(fèi)檢查保養(yǎng)折價(jià)銷售

表格3對藥品中間商的年度促銷方案

實(shí)施項(xiàng)目產(chǎn)銷會議召開負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用12345進(jìn)度（月份）6789101112舉辦產(chǎn)品說明會中間商獎金規(guī)劃中間商競賽辦法中間商教育輔導(dǎo)專責(zé)中間商輔導(dǎo)員的派遣發(fā)行中間商溝通刊物輔助中間商

提供目錄及POP表格4對藥品銷售人員的年度促銷方案

實(shí)施項(xiàng)目銷售人員銷售技巧產(chǎn)品研討會競爭研討會銷售競賽銷售獎金規(guī)則規(guī)定銷售手冊制作促銷品制作成功案例發(fā)表表揚(yáng)活動

負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用12345進(jìn)度（月份）6789101112表格5藥品經(jīng)銷商檔案卡

經(jīng)銷商名稱電話開戶行營業(yè)面積職業(yè)人數(shù)傳真營業(yè)實(shí)力地址賬號地址位置經(jīng)營品種聯(lián)系人營業(yè)特征商業(yè)信譽(yù)服務(wù)力量經(jīng)銷藥品銷量情況代銷效果分析

代銷產(chǎn)品種類代銷同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表格6藥品咨詢記錄簿

姓名

性別年齡家庭住址如何得知該藥品咨詢問題聯(lián)系方式表格7藥品消費(fèi)者購買行為市場調(diào)查方案

實(shí)施項(xiàng)目確定問題及調(diào)查主題確定調(diào)查方法擬定調(diào)查計(jì)劃問卷設(shè)計(jì)進(jìn)行抽樣進(jìn)行調(diào)查資料分析撰寫調(diào)查報(bào)告

負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用12345進(jìn)度（月份）6789101112表格8藥品年度銷售預(yù)算

營銷活動1.促銷費(fèi)用折扣券樣品贈品抽獎?lì)A(yù)估費(fèi)用占銷售額比例展示會產(chǎn)品目錄2.媒體費(fèi)用電視報(bào)紙DM雜志3.制作費(fèi)用]電視報(bào)紙DM雜志產(chǎn)品目錄4.推銷費(fèi)用推銷獎金銷售競爭5.研究費(fèi)用市場調(diào)查市場研究6.物流費(fèi)用合計(jì)注：物流費(fèi)用是指包裝費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、保管費(fèi)用等具有一定的特性，可以預(yù)告設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除發(fā)銷售量，即可以估計(jì)物流費(fèi)用。

表格9廣告計(jì)劃方案

實(shí)施項(xiàng)目藥品分析廣告戰(zhàn)略市場規(guī)劃及需求動向擬定廣告表現(xiàn)計(jì)劃試用品制作媒體計(jì)劃廣告預(yù)算

負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用12345進(jìn)度（月份）6789101112消費(fèi)者購買分析表格10藥品市場問題匯總表

問題點(diǎn)真正原因目標(biāo)市場市場占有率區(qū)域狀況產(chǎn)品狀況細(xì)分市場目標(biāo)市場產(chǎn)品貢獻(xiàn)率營銷組織人力營銷組合

表格11藥品市場信息接收卡

類別編號來源內(nèi)容評價(jià)備注

形式處理投供人表格12藥品市場分析表

目標(biāo)市場競對對手的主要目標(biāo)市場競爭對手的次在目標(biāo)市場定位競爭對手的定位方式＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿競爭對手的市場策略產(chǎn)品策略＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿促銷策略＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿營銷策略＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿廣告及媒體策略＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿價(jià)格策略＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿人員策略＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿客戶服務(wù)策略競爭對手未來的目標(biāo)及反應(yīng)模式＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿表格13周工作計(jì)劃表

周一周二周三周四周五本周你工作中最重要的3件事本周你的工作建議

1.上午2.下午3.1.2.3.表格14藥品銷售代表工作日志

今日重要工作計(jì)劃實(shí)際完成工作情況1.客戶拜訪及跟蹤2.產(chǎn)品鋪貨3.終端理貨有維護(hù)4.營業(yè)員調(diào)查訪談1.客戶拜訪及跟蹤2.產(chǎn)品鋪貨3.終端理貨有維護(hù)4.營業(yè)員調(diào)查訪談未完成的工作1.客戶拜訪及跟蹤2.產(chǎn)品鋪貨3.終端理貨有維護(hù)4.營業(yè)員調(diào)查訪談未完成的原因

擴(kuò)展閱讀：財(cái)務(wù)報(bào)表-注冊會計(jì)師四大查賬技術(shù)展示

注冊會計(jì)師四大查賬技術(shù)展示

作為一個(gè)行業(yè)，注冊會計(jì)師是如何得到市場承認(rèn)的呢，又是通過什么手段來取得社會的信任的呢？事實(shí)上，注冊會計(jì)師的成功，是與其四大查賬技術(shù)有關(guān)。只要這四大技術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，所有造假的公司無不俯首稱臣。這些專門對付假賬的“擒拿格斗”的技術(shù)，是注冊會計(jì)師們經(jīng)過長期摸索、實(shí)踐、再摸索、再實(shí)踐，逐步總結(jié)出來的

技術(shù)之一：賬證核對

注冊會計(jì)師之所以能夠通過會計(jì)報(bào)表、賬冊以及憑證的核對，查清已發(fā)生的經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)，并對之下結(jié)論，是與其審計(jì)對象-當(dāng)前財(cái)務(wù)會計(jì)的特征分不開的。

財(cái)務(wù)會計(jì)的主要特征及賬證核對的主要方式是：

1.原始憑證的要素能夠說明經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、金額、數(shù)量以及具體負(fù)責(zé)的人員。因此，在財(cái)務(wù)會計(jì)中，強(qiáng)調(diào)原始憑證要素幾乎成為所有國家的法律要求。其目的就是通過要素的牽制，達(dá)到能證實(shí)已發(fā)生經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的真實(shí)性。因此，只要查對證實(shí)賬冊記錄的原始憑證是否存在、要素是否完備，往往就能判定過去的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)有否發(fā)生。

2.復(fù)式記賬能夠說明經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)發(fā)生時(shí)的來源與去向。自從意大利修道士巴其阿勒在1494年總結(jié)出復(fù)式記賬以來，會計(jì)在科學(xué)的殿堂中多多少少有了那么一席之地。由于復(fù)式記賬能清楚地將所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，通過雙重記錄說明企業(yè)資源的來源與去向。因此，熟悉了復(fù)式記賬，就能隨心所欲地將賬本所記的內(nèi)容，轉(zhuǎn)化為已發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)過程錄像。復(fù)式記賬的科學(xué)性，就在于此。

3.權(quán)責(zé)發(fā)生制會計(jì)能夠很好地確認(rèn)應(yīng)盡的義務(wù)與應(yīng)得的權(quán)利，并能較好地將這些權(quán)利與義務(wù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐浔�。美國會�?jì)學(xué)會在1940年出版的《公司會計(jì)準(zhǔn)則結(jié)論》一書中，對權(quán)責(zé)發(fā)生制會計(jì)是這樣論述的：“在外行人看來，‘成本’表示現(xiàn)金支出，‘收入’和‘收益’意指收到的現(xiàn)金。但配比概念意義更深。會計(jì)并不比較現(xiàn)金收支，而是力量與成就、勞務(wù)的獲得與提供、所取得的（貨物或勞務(wù)）價(jià)格總計(jì)與處理（貨物或勞務(wù)）的價(jià)格總計(jì)。所有這些均包含在‘成本與收入’和‘權(quán)責(zé)發(fā)生制’會計(jì)之中”。（P16）因此，權(quán)責(zé)發(fā)生制會計(jì)能更正確地將沒有收到但權(quán)利已獲得，或盡管沒有支付但義務(wù)必須承擔(dān)的業(yè)務(wù)也統(tǒng)統(tǒng)包括進(jìn)去，從而使會計(jì)能更真實(shí)地反映所有發(fā)生過的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。

牢牢掌握現(xiàn)代財(cái)務(wù)會計(jì)三大特征，認(rèn)認(rèn)真真地進(jìn)行賬證核對，許多虛假會計(jì)信息都會被一一揭穿。由此可見，以會計(jì)為媒介而產(chǎn)生的審計(jì)業(yè)務(wù)，造就了注冊會計(jì)師對會計(jì)語言的天生敏感性。以賬表核對、賬賬核對、賬證核對為主的查賬方法，形成了注冊會計(jì)師第一大技術(shù)。

技術(shù)之二：函證與盤點(diǎn)

1939年發(fā)生的美國麥克遜、羅賓斯藥材公司虛假會計(jì)報(bào)表案，敲響了僅僅停留在賬面審計(jì)的警鐘。麥克遜、羅賓斯藥材公司在熟悉了普華會計(jì)師事務(wù)所賬表核對、賬賬核對以及賬證核對的傳統(tǒng)查賬方法之后，就開始在賬表證上做文章，也就是我們常說的虛開發(fā)票與賬單。普華會計(jì)師事務(wù)所在賠償了五十萬美元之后，總結(jié)出了在查賬過程中，除了傳統(tǒng)的賬表核對、賬賬核對以及賬證核對之外，還必須對資產(chǎn)負(fù)債表中的所有有形資產(chǎn)進(jìn)行盤點(diǎn)，對所有的具有權(quán)利與義務(wù)債權(quán)與債務(wù)進(jìn)行函證。于是乎，注冊會計(jì)師們就開始有了第二大查賬技術(shù)：盤點(diǎn)與函證。

在1999年的一次研究中，Tradeway委員會的贊助機(jī)構(gòu)委員會發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)誤的資產(chǎn)計(jì)價(jià)幾乎占所有財(cái)務(wù)報(bào)表舞弊案件數(shù)量的一半，而存貨高估則構(gòu)成資產(chǎn)計(jì)價(jià)舞弊的主要部分。存貨計(jì)價(jià)涉及兩個(gè)要素：數(shù)量和價(jià)格。確定現(xiàn)有存貨的數(shù)量常常比較困難。因?yàn)樨浳锟偸窃诓粩嗟乇毁徣牒弯N售，不斷地在不同存放地點(diǎn)間轉(zhuǎn)移以及投入到生產(chǎn)過程之中。存貨單位價(jià)格的計(jì)算同樣可能存在問題。采用先進(jìn)先出法、后進(jìn)先出法、平均成本法以及其他的計(jì)價(jià)方法所計(jì)算出來的存貨價(jià)值將不可避免地存在較大的差異。正因如此，復(fù)雜的存貨賬產(chǎn)體系往往成為極具吸引力的舞弊對象。不誠實(shí)的企業(yè)常常利用以下幾種方法的組合來進(jìn)行存貨造假：虛構(gòu)不存在的存貨，存貨數(shù)量操縱，不記錄存貨的購入以及虛假的存貨資本化。所有這些精心設(shè)計(jì)的方案有一個(gè)共同的目的，即增加存貨的價(jià)值。

證實(shí)存貨數(shù)量的最有效途徑是對其進(jìn)行整體盤點(diǎn)。注冊會計(jì)師執(zhí)行該程序時(shí)，只要稍加注意，就能發(fā)現(xiàn)存貨舞弊問題。如：（1）管理當(dāng)局的代表往往跟隨注冊會計(jì)師并記錄下測試的結(jié)果。因而，審計(jì)客戶可能將虛構(gòu)的存貨加計(jì)到未被測試的項(xiàng)目中，這將錯(cuò)誤地增加存貨的總體價(jià)值。只要注冊會計(jì)師在每頁末端不留空白或注意最后一筆存貨的號碼，則客戶的伎倆就容易被揭穿。（2）在執(zhí)行盤點(diǎn)測試程序時(shí)，注冊會計(jì)師一般會事先通知客戶測試的時(shí)間和地點(diǎn)。對于那些有多處存貨存放地點(diǎn)的公司，這種預(yù)警使管理當(dāng)局有機(jī)會將存貨短缺隱藏在那些注冊會計(jì)師沒有檢查的存放點(diǎn)。因此，注冊會計(jì)師也可對沒有預(yù)先告知的地點(diǎn)，進(jìn)行臨時(shí)突擊盤點(diǎn)，一般也能收到奇效。（3）有時(shí)注冊會計(jì)師還應(yīng)執(zhí)行額外的程序，以進(jìn)一步檢查已經(jīng)封好的包裝箱。這樣，虛報(bào)存貨數(shù)量把戲就容易顯形。

另外，應(yīng)收或應(yīng)付賬款的函證也是檢查企業(yè)權(quán)利與義務(wù)的一個(gè)非常有效的方法。企業(yè)為虛增資產(chǎn)，往往虛構(gòu)應(yīng)收賬款，而為了低計(jì)負(fù)債，也往往不列或少列其應(yīng)付賬款。如在1992年，一個(gè)詐騙者-ZZZZ貝斯特公司的貝萊。明克（BarryMinkow）曾說：“對于一個(gè)舞弊者來講，應(yīng)收賬款作假是一個(gè)很好的方法，這樣做很快就會增加利潤。但是它們也表明了一個(gè)現(xiàn)象：資金都被凍結(jié)在應(yīng)收賬款里了。”而此時(shí)如果通過向外界發(fā)函詢證，一般都能洞穿其把戲。為此，早期的美國會計(jì)師協(xié)會曾規(guī)定：如果注冊會計(jì)師無法對存貨進(jìn)行盤點(diǎn)，或無法對應(yīng)收應(yīng)付款進(jìn)行函證時(shí)，一律不準(zhǔn)簽發(fā)無保留意見審計(jì)報(bào)告。

可見，盡管財(cái)務(wù)會計(jì)為使其反映的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)更真實(shí)、更客觀，也更便于驗(yàn)證，設(shè)計(jì)了許多方法與手段：如在發(fā)票上印有防偽標(biāo)志，對賬冊、憑證進(jìn)行編號，印制一式多聯(lián)的單據(jù)等。但還是無法防止其通過虛開單據(jù)、發(fā)票進(jìn)行造假。無奈之下，注冊會計(jì)師發(fā)明了第二大技術(shù)，即對存貨與應(yīng)收應(yīng)付款進(jìn)行盤點(diǎn)與函證。通過實(shí)際觀察與外來憑證，發(fā)現(xiàn)并揭穿了某些公司報(bào)表造假現(xiàn)象，從而也使得注冊會計(jì)師的結(jié)論更為真實(shí)與可靠。因此，盤點(diǎn)與函證成為現(xiàn)代注冊會計(jì)師查賬的第二大技術(shù)。

技術(shù)之三：內(nèi)控測試

注冊會計(jì)師的查賬對象是會計(jì)的賬冊憑證。在經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)相對簡單且反映的業(yè)務(wù)內(nèi)容不甚較多的情況下，注冊會計(jì)師可以通過翻閱賬本作出較有把握的結(jié)論。然而，到了二十世紀(jì)之后，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新，特別是股份制企業(yè)在地域上或業(yè)務(wù)量上的無限擴(kuò)張，使得注冊會計(jì)師所需審核的會計(jì)信息越來越寬泛。過去那種依靠傳統(tǒng)的逐頁核對、逐筆檢查的手工方法，既曠日費(fèi)時(shí)，也無法作出質(zhì)量保證。于是，一些聰明的注冊會計(jì)師開始將眼光轉(zhuǎn)向了產(chǎn)生這些會計(jì)信息的過程。如果在收集、整理、匯總以及核算會計(jì)報(bào)表過程中，有很好的控制保護(hù)措施，那么會計(jì)報(bào)告的質(zhì)量也應(yīng)該是可靠的。而觀察會計(jì)報(bào)告的產(chǎn)生過程，比盲目地逐筆核對，要省時(shí)省力得多，也科學(xué)得多。于是，注冊會計(jì)師開始走出舍本求木的誤區(qū)，關(guān)注起與報(bào)表信息產(chǎn)生過程有關(guān)的內(nèi)部控制。

所謂的企業(yè)內(nèi)部控制，實(shí)質(zhì)上是為了保證業(yè)務(wù)活動的有效運(yùn)行，保護(hù)資產(chǎn)的安全和完整，防止、發(fā)現(xiàn)、糾正錯(cuò)誤和舞弊，保證會計(jì)資料的真實(shí)、合法、完整而制定和實(shí)施的政策與程序。而作為注冊會計(jì)師，在審計(jì)客戶之前，對其內(nèi)部控制主要關(guān)注如下兩點(diǎn)：

1.財(cái)務(wù)報(bào)告的可靠性。確保財(cái)務(wù)報(bào)告可靠性的內(nèi)部控制，直接影響到財(cái)務(wù)報(bào)表和相關(guān)的各種認(rèn)定，從而影響審計(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如果影響財(cái)務(wù)報(bào)告可靠性的內(nèi)部控制不健全，財(cái)務(wù)報(bào)表就不太可能符合企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則和有關(guān)財(cái)務(wù)會計(jì)法規(guī)的要求。因此，注冊會計(jì)師應(yīng)關(guān)注被審計(jì)單位保護(hù)資產(chǎn)和記錄安全完整的內(nèi)部控制，關(guān)注保證經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)過授權(quán)、符合既定方針政策和國家法律法規(guī)的內(nèi)部控制。

2.對各類經(jīng)濟(jì)交易的控制。注冊會計(jì)師特別關(guān)心的是對各類經(jīng)濟(jì)交易的控制，而不是對會計(jì)賬戶余額的控制。原因在于，會計(jì)信息系統(tǒng)的輸出結(jié)果（會計(jì)賬戶余額）的準(zhǔn)確性主要依賴于數(shù)據(jù)輸入和數(shù)據(jù)處理（經(jīng)濟(jì)交易）的準(zhǔn)確性。

通過對企業(yè)內(nèi)部控制的調(diào)整，注冊會計(jì)師不僅可以減少盲目的賬表核對或函證盤點(diǎn)，而且還可以使審計(jì)報(bào)告的結(jié)論更具準(zhǔn)確性。因此，通過評價(jià)企業(yè)內(nèi)部控制，找出企業(yè)在編制財(cái)務(wù)報(bào)表過程中的薄弱環(huán)節(jié)，并對之重點(diǎn)審核，已成為注冊會計(jì)師的第三大技術(shù)。

技術(shù)之四：比率分析

隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大、被審計(jì)對象的資料日益增多，注冊會計(jì)師們被漸漸淹沒在浩瀚的會計(jì)信息之中。盡管內(nèi)部控制的測試與評價(jià)，能在某種程度上減輕詳細(xì)審計(jì)所帶來的壓力，但如何進(jìn)一步擺脫信息膨漲所引起的審計(jì)羈絆，不得不引起注冊會計(jì)師們的深思。經(jīng)過對審計(jì)對象-會計(jì)信息資料的研究，人們發(fā)現(xiàn)，在反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的三張財(cái)務(wù)報(bào)表之間，存在著相當(dāng)多的邏輯關(guān)系，這種邏輯關(guān)系的變化，會在一定程度上反映企業(yè)內(nèi)在財(cái)務(wù)變化的真實(shí)性。為此，美國注冊會計(jì)師協(xié)會通過不斷摸索，總結(jié)出一套通過分析財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)來確定審計(jì)重點(diǎn)的方法。這一方法，就被稱之為分析性程序。美國注冊會計(jì)師協(xié)會并將這一方法歸納為審計(jì)準(zhǔn)則，成為注冊會計(jì)師們查賬的第四大技術(shù)。

所謂分析性程序，根據(jù)美國審計(jì)準(zhǔn)則公告（SAS）第56號的解釋，是指“由各種財(cái)務(wù)信息評價(jià)組成的，這種信息是通過對財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)資料之間的可能關(guān)系的研究而取得”。我國《獨(dú)立審計(jì)具體準(zhǔn)則第11號-分析性復(fù)核》表述更加具體：“分析性復(fù)核，是指注冊會計(jì)師分析被審計(jì)單位重要的比率或趨勢，包括調(diào)查這些比率或趨勢的異常變動及其與預(yù)期數(shù)額和相關(guān)信息的差異”。上述定義都直接揭示出分析性程序針對的是數(shù)據(jù)之間存在的“可能關(guān)系”（“預(yù)期數(shù)額”），通過“可能關(guān)系”與實(shí)際關(guān)系的比較（“異常變動”）發(fā)現(xiàn)其中可能存在的問題。

大量研究證實(shí)，分析性程序是種應(yīng)用十分廣泛而且頗為有效的審計(jì)方法，尤其在發(fā)現(xiàn)和檢查財(cái)務(wù)報(bào)告舞弊方面作用相當(dāng)明顯。相當(dāng)比例的財(cái)務(wù)報(bào)告舞弊的曝光最初緣于分析性程序中發(fā)現(xiàn)的線索，而且大量財(cái)務(wù)報(bào)告舞弊案件事后看，只要實(shí)施簡單的分析性程序就可以察覺舞弊的端倪（張立民，201*）。美國《AccountingReview》1982（8）發(fā)表文章指出，通過對281項(xiàng)錯(cuò)報(bào)的分析，發(fā)現(xiàn)采用分析性程序可以查出所有錯(cuò)報(bào)的45.6%，82項(xiàng)重大錯(cuò)報(bào)的54.9%和非常重大錯(cuò)報(bào)的69%.在近期揭露的美國CoatedSalesinc案、ZZZZ百斯特公司舞弊案和中國的藍(lán)田事件、銀廣夏事件中，分析性程序皆發(fā)揮了獨(dú)到的功能，當(dāng)之無愧地成為注冊會計(jì)師的第四大查賬技術(shù)。

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